1、CompanyLOGO商务谈判商务谈判毕思勇毕思勇第二章第二章 商务谈判的准备工作商务谈判的准备工作第二章第二章我们一起来学习我们一起来学习第一节第一节第二节第二节第三节第三节第四节第四节第五节第五节商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第二章第二章 商务谈判的准备工作商务谈判的准备工作知识目标：知识目标：1了解谈判准备工作的重要性：充分准备是谈了解谈判准备工作的重要性：充分准备是谈判成功的基础。判成功的基础。2熟悉准备工作的重要内容：知己知彼、确立熟悉准备工作的重要内容：知己知彼、确立谈判目标、拟定谈判计划、选择谈判人员、进行谈判目标、拟定谈判计划、选择谈判人员、进行模拟谈判。模拟谈判。能力目标：能
2、力目标：1能够具备搜集谈判资料的能力。能够具备搜集谈判资料的能力。2能够确定谈判目标和议程。能够确定谈判目标和议程。3能够进行模拟谈判能够进行模拟谈判商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇先导案例先导案例 苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，苏州某公司听说南非是一个诱人的市场，希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合希望自己的产品打入南非市场。为了摸清合作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实作伙伴的情况，公司决定组团到南非进行实地考察。到达南非后对方立即安排他们与公地考察。到达南非后对方立即安排他们与公司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大司的总经理会面，地点在一个富丽堂皇的大饭店里。总经理的下属举止得
3、体，总经理派饭店里。总经理的下属举止得体，总经理派头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司头十足，谈话时充满激情。他侃侃而谈公司的情况、经营方略以及未来的发展。的情况、经营方略以及未来的发展。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇v 所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚所有的这些深深打动了考察团，他们深信这是一个财力雄厚、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了、可靠的合作伙伴，回国后马上发去了100100多万美元的货物，然多万美元的货物，然而，该批货物再也没有了音信。而，该批货物再也没有了音信。v 公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计的圈套里公司再派人前去调查，才发现掉进了一个精心设计
4、的圈套里。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临。那位总经理原来是当地的一个演员，陈设精良的接待室是临时租来的房间，而公司已宣告破产。时租来的房间，而公司已宣告破产。v 思考：思考：v 1、简述该案例失败的原因，以及给你的启示？、简述该案例失败的原因，以及给你的启示？v 2、从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应、从该案例的商务活动中，你认为谈判人员在谈判之前应该做好哪些工作？该做好哪些工作？先导案例先导案例商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇先导案例先导案例案例分析：案例分析：1、失败的原因在于谈判前对谈判对手作深入的调查，导致被骗，谈、失败的原因在于谈判前对谈判对手作深入
5、的调查，导致被骗，谈判前应做好充分的准备工作。判前应做好充分的准备工作。2、谈判人员在谈判前应加强以下几方面信息的调查与分析：、谈判人员在谈判前应加强以下几方面信息的调查与分析：v对谈判环境的调研、对谈判对手的调研、对己方的分析、对谈判主对谈判环境的调研、对谈判对手的调研、对己方的分析、对谈判主题的准备。题的准备。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第一节第一节 谈判前的信息准备谈判前的信息准备v谈判人员在谈判前应加强以下几方面信息的调谈判人员在谈判前应加强以下几方面信息的调查与分析查与分析：一、对谈判环境的调研一、对谈判环境的调研1、政治状况、政治状况2、宗教信仰、宗教信仰3、法律制度、法律制度4
6、、商业习惯、商业习惯5、社会习俗、社会习俗6、财政金融状况、财政金融状况7、基础设施与后勤供、基础设施与后勤供应系统应系统8、气候因素、气候因素商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第一节第一节 谈判前的信息准备谈判前的信息准备二、对谈判对二、对谈判对 手的调研手的调研对方对方的基本情况的基本情况对方对方的信誉的信誉对方对方谈判的最后期限谈判的最后期限对方对方的谈判风格和个的谈判风格和个人情况人情况对方对方的营运状况的营运状况对方对方谈判人员的权限谈判人员的权限对方对方的真正需求的真正需求对对对方合法资对方合法资格的格的审查审查对对谈判对手资谈判对手资本、信用及履本、信用及履约能力的约能力的审查审查商
7、务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇对方的真正需求的案例对方的真正需求的案例案例：案例：在商业谈判中，要虚虚实实交替使用，不能让对方一开始就在商业谈判中，要虚虚实实交替使用，不能让对方一开始就摸清了自己的意图。当然，任何事务都有两面性，过早地打出底牌会摸清了自己的意图。当然，任何事务都有两面性，过早地打出底牌会输得片甲不留，而及时摸清对手的底细则可以稳操胜卷。输得片甲不留，而及时摸清对手的底细则可以稳操胜卷。霍伯霍伯柯恩先生在谈判桌前堪称沙场老将，参加过成百上千次重要柯恩先生在谈判桌前堪称沙场老将，参加过成百上千次重要谈判，被称为谈判，被称为“全球最杰出的谈判大师全球最杰出的谈判大师”。年轻时，他曾代
8、表一家餐。年轻时，他曾代表一家餐具厂去一家豪华酒店洽谈业务。当他在大厅和领班聊天时，无意之间具厂去一家豪华酒店洽谈业务。当他在大厅和领班聊天时，无意之间听到了领班这样的话：听到了领班这样的话：“只有你们的产品能通过性能检测，完全符合只有你们的产品能通过性能检测，完全符合我们的要求，其他几家公司的产品各有自己的不足之处。我们的要求，其他几家公司的产品各有自己的不足之处。”这让霍伯这让霍伯兴奋不已。更让他兴奋的是：兴奋不已。更让他兴奋的是：“柯恩先生，谈判什么时候才能结束哪？柯恩先生，谈判什么时候才能结束哪？我们店里存货已经不多了。我们店里存货已经不多了。”说者无心，听者有意。这两个重要的消息使霍
9、伯满心喜悦，因为说者无心，听者有意。这两个重要的消息使霍伯满心喜悦，因为他掌握了克敌制胜的绝招。知己知彼，百战百胜。霍伯在谈判桌前充他掌握了克敌制胜的绝招。知己知彼，百战百胜。霍伯在谈判桌前充满了自信。对手手中的牌，对他来说已不是什么秘密了。他有意抬价，满了自信。对手手中的牌，对他来说已不是什么秘密了。他有意抬价，并且吝啬得寸土必争，对手刚开始时还能应付，谈判中途就只有招架并且吝啬得寸土必争，对手刚开始时还能应付，谈判中途就只有招架之功，无还手之力了，到了最后，几乎就顺着霍伯的思路走。霍伯没之功，无还手之力了，到了最后，几乎就顺着霍伯的思路走。霍伯没费什么力气便签定了购销合同。费什么力气便签定
10、了购销合同。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第一节第一节 谈判前的信息准备谈判前的信息准备三、对己方情况的分析三、对己方情况的分析四、对谈判主题的信息准备四、对谈判主题的信息准备案例：案例：江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其
11、中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。引外商定货的主要原因。于是该厂采用了于是该厂采用了“待价而沽待价而沽”、“欲擒故
12、纵欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，使那家大客商论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，使那家大客商产生可能失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，产生可能失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批
13、定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇资料链接资料链接犹太商人的生意经之谈判前要做好充分准备犹太商人的生意经之谈判前要做好充分准备 犹太商人非常注重商业谈判技巧，所以他们的生意成功率较高。犹太格言说：“与其迷一次路，不如问十次路。”这说明犹太人不主张贸然行动，他们在行动前总要把目标方向了解清楚。在犹太人的观念中，谈判是一种不必借助武器的战争，三言两语可以造成极大的杀伤力，亦可轻而易举地征服人心。正因为有这种观念，犹太人在任何商业谈判前都先作好周密的准备，对各种可能派上用场的资料进行广泛收集甚至对方的
14、身世、嗜好和性格特点，以便使自己不论遇到怎样的局面，都能从容不迫地应对。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第二节第二节 确立谈判目标确立谈判目标一、谈判目标的价值构成一、谈判目标的价值构成 作为一个谈判者，在谈判准备阶段，首先要考虑的问题，就是为什么要作为一个谈判者，在谈判准备阶段，首先要考虑的问题，就是为什么要进行谈判？想实现什么样的谈判目标？谈判目标是指在一定环境和条件下，进行谈判？想实现什么样的谈判目标？谈判目标是指在一定环境和条件下，通过谈判来实现的结果。谈判目标应明确具体。谈判目标可表现为谈判主体通过谈判来实现的结果。谈判目标应明确具体。谈判目标可表现为谈判主体间不同的价值要求，下图为甲
15、乙双方谈判价值构成图：间不同的价值要求，下图为甲乙双方谈判价值构成图：起点起点 界点界点 争取点争取点 甲甲 90元元 95元元 方方 乙乙 110元元 125元元 130元元 方方 争取点争取点 界点界点 图中显示甲乙双方谈判的价值都是由各自的起点、界点和争取点构成，图中显示甲乙双方谈判的价值都是由各自的起点、界点和争取点构成，而双方的界点互为对方的争取点。在双方的界点与争取点之间，存在一个协而双方的界点互为对方的争取点。在双方的界点与争取点之间，存在一个协议区。这个协议区便是双方谈判和讨价还价的区域。议区。这个协议区便是双方谈判和讨价还价的区域。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第二节第二节
16、确立谈判目标确立谈判目标二、谈判目标二、谈判目标 的层次的层次v 根据谈判目标价值的构成和难易程度及体现利益的大小，谈判目根据谈判目标价值的构成和难易程度及体现利益的大小，谈判目标有以下三个不同的层次标有以下三个不同的层次:1、最优期望目标、最优期望目标2、可接受目标、可接受目标3、最低限度目标、最低限度目标最低限度目标最低限度目标可接受目标可接受目标最优期望目标最优期望目标商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第二节第二节 确立谈判目标确立谈判目标三、谈判目标三、谈判目标 的构成的构成商品商品品质目标品质目标商品商品数量目标数量目标商品商品价格目标价格目标支付支付方式目标方式目标交交接货目标接货目标
17、商品商品检验目标检验目标商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第三节第三节 拟定谈判计划拟定谈判计划一、制定谈判计一、制定谈判计划的要求划的要求谈判计划的谈判计划的制定要简明制定要简明扼要扼要谈判计划的制谈判计划的制定要力求明确定要力求明确严谨严谨谈判计划的制定谈判计划的制定要体现出灵活性要体现出灵活性商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第三节第三节 拟定谈判计划拟定谈判计划二、谈判计划的内容二、谈判计划的内容（一）确定谈判目的（一）确定谈判目的谈判目的的计划是谈判活动的中心内容，也是谈判时的公开观点。谈判谈判目的的计划是谈判活动的中心内容，也是谈判时的公开观点。谈判目的计划要
18、求回答目的计划要求回答“Why”（为什么）的问题，即要说明为什么要坐在一起（为什么）的问题，即要说明为什么要坐在一起来进行谈判。双方坐在一起谈判，可能各方有不同的目的，一般而言有以下来进行谈判。双方坐在一起谈判，可能各方有不同的目的，一般而言有以下八种目的八种目的：（1）摸底。即了解对方的出发点和追求的利益是什么。）摸底。即了解对方的出发点和追求的利益是什么。（2）谋求一致。即发现双方获得共同利益的条件、双方合作求得一致的可能性。）谋求一致。即发现双方获得共同利益的条件、双方合作求得一致的可能性。（3）对需要解决的问题进行论证。）对需要解决的问题进行论证。（4）双方达成原则性协议。）双方达成原
19、则性协议。（5）双方达成某一具体的协议。）双方达成某一具体的协议。（6）批准已达成的协议草案。）批准已达成的协议草案。（7）检查谈判计划要点和谈判进程，并提出新的设想。）检查谈判计划要点和谈判进程，并提出新的设想。（8）讨论并解决双方有争议的问题。）讨论并解决双方有争议的问题。第三节第三节 拟定谈判计划拟定谈判计划（二）确定谈判议程（二）确定谈判议程 谈判议程即谈判的议事日程，亦即对谈判内容所做的程序谈判议程即谈判的议事日程，亦即对谈判内容所做的程序编排。编排。谈判议程的确定主要包括以下几方面的内容：谈判议程的确定主要包括以下几方面的内容：1.谈判应在哪一个时间举行？为期多久？倘若这是一系列谈
20、判，则分几次谈判应在哪一个时间举行？为期多久？倘若这是一系列谈判，则分几次举行？每次所花的时间有多长？每次谈判完了之后的休息时间有多久？举行？每次所花的时间有多长？每次谈判完了之后的休息时间有多久？2.谈判应在哪里举行？谈判应在哪里举行？3.每一方参与谈判的人员各多少？谁是首席代表？倘若有必要邀请第三者每一方参与谈判的人员各多少？谁是首席代表？倘若有必要邀请第三者参加，则该第三者是谁？应具什么身份？其权利义务的内容是什么？参加，则该第三者是谁？应具什么身份？其权利义务的内容是什么？4.哪些事项应列入讨论？哪些事项不应列入讨论？哪些事项应列入讨论？哪些事项不应列入讨论？5.列入讨论的事项如何编排
21、先后次序？每一事项应占用多少讨论时间？列入讨论的事项如何编排先后次序？每一事项应占用多少讨论时间？6.谈判的记录工作及书面协议书应由谁负责处理？谈判的记录工作及书面协议书应由谁负责处理？商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第三节第三节 拟定谈判计划拟定谈判计划（三）选择谈判地点（三）选择谈判地点 谈判地点是影响最终结果的一个不可忽视的因素。选谈判地点是影响最终结果的一个不可忽视的因素。选择谈判地点时通常要考虑：即将展开的谈判中力量的对比，择谈判地点时通常要考虑：即将展开的谈判中力量的对比，可选择地点的多少，双方之间的关系等因素。谈判按地点可选择地点的多少，双方之间的关系等因素。谈判按地点分可分为主场
22、谈判、客场谈判、中立地谈判。不同地点均分可分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判。不同地点均有其利与弊，在谈判时应根据谈判的具体情况，尽可能选有其利与弊，在谈判时应根据谈判的具体情况，尽可能选择对己方有利的谈判地点。择对己方有利的谈判地点。主场谈判主场谈判 客场谈判客场谈判 中立地点谈判中立地点谈判商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第三节第三节 拟定谈判计划拟定谈判计划 案例：中东和谈地点选择马德里案例：中东和谈地点选择马德里1991年年10月，举世瞩目的中东和会开幕式在西班牙首都马德里月，举世瞩目的中东和会开幕式在西班牙首都马德里的王宫圆柱大厅举行。中东和谈开幕式的地点
23、为何选在马德里，值的王宫圆柱大厅举行。中东和谈开幕式的地点为何选在马德里，值得深究。得深究。中东和谈正式开始前，阿拉伯国家和以色列之间多次接触就谈中东和谈正式开始前，阿拉伯国家和以色列之间多次接触就谈判地点进行磋商。双方达成共识，和谈开幕式必须在有三种宗教信判地点进行磋商。双方达成共识，和谈开幕式必须在有三种宗教信仰（基督教、伊斯兰教和犹太教）的国家举行。显然，会谈承办国仰（基督教、伊斯兰教和犹太教）的国家举行。显然，会谈承办国还需与以阿双方有较好的关系。根据这两个标准，马德里无疑最为还需与以阿双方有较好的关系。根据这两个标准，马德里无疑最为合适。合适。为了使中东和会顺利进行，西班牙政府决定，
24、将国王卡洛斯三为了使中东和会顺利进行，西班牙政府决定，将国王卡洛斯三世世1764年修建的皇宫作为会议场所。皇宫大厅中央放了一张年修建的皇宫作为会议场所。皇宫大厅中央放了一张“T”形谈判桌。会议开始后，会议的主办者美苏两国的代表在形谈判桌。会议开始后，会议的主办者美苏两国的代表在“T”形顶形顶端就坐，与会各国代表分坐两旁，埃及、以色列、黎巴嫩在右，欧端就坐，与会各国代表分坐两旁，埃及、以色列、黎巴嫩在右，欧洲共同体、约旦、巴勒斯坦、叙利亚在左。洲共同体、约旦、巴勒斯坦、叙利亚在左。第三节第三节 拟定谈判计划拟定谈判计划和谈环境的选择标准只有一个，若与会各方皆得满意，和谈环境的选择标准只有一个，若
25、与会各方皆得满意，便能够促进谈判的顺利进行。此外，选择好的谈判地点不一便能够促进谈判的顺利进行。此外，选择好的谈判地点不一定只限于场地的选择，有时候我们可以借助场景，有时可以定只限于场地的选择，有时候我们可以借助场景，有时可以是人，可以是物，也可以是一句话。是人，可以是物，也可以是一句话。案例：案例：谈判专家尼尔伦伯格善于利用场景，让环境谈判专家尼尔伦伯格善于利用场景，让环境“说话说话”，帮助自己战胜对方。一次，他代表厂方与工会进，帮助自己战胜对方。一次，他代表厂方与工会进行谈判。双方谈判代表落座后，工会代表发现尼尔伦伯格坐行谈判。双方谈判代表落座后，工会代表发现尼尔伦伯格坐错了位置，他们示意
26、应坐到对面管理人员一方去，尼尔伦伯错了位置，他们示意应坐到对面管理人员一方去，尼尔伦伯格坚持与工会人员坐到一边。谈判开始后，工会代表似乎忘格坚持与工会人员坐到一边。谈判开始后，工会代表似乎忘了尼尔伦伯格是厂方代表，把他当成了尼尔伦伯格是厂方代表，把他当成“自己人自己人”仔细听他的仔细听他的发言。最后谈判取得了出乎意料的成功。发言。最后谈判取得了出乎意料的成功。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第三节第三节 拟定谈判计划拟定谈判计划（四）选择谈判时间（四）选择谈判时间谈判时间选择适当与否，对谈判结果影响颇大。时间本谈判时间选择适当与否，对谈判结果影响颇大。时间本身会给人带来生物节奏周期与生物钟的种种
27、生理影响。因此，身会给人带来生物节奏周期与生物钟的种种生理影响。因此，除非毫无选择余地，否则不应该对它掉以轻心。除非毫无选择余地，否则不应该对它掉以轻心。案例：案例：一位企业总经理说到去美国谈判的经历，他们一行在早晨一位企业总经理说到去美国谈判的经历，他们一行在早晨到达美国芝加哥，而那时在国内正好是晚上。这位老总和他的谈判小组到达美国芝加哥，而那时在国内正好是晚上。这位老总和他的谈判小组成员坐了很长时间的飞机，头脑昏昏沉沉的。到了宾馆，马上与当地公成员坐了很长时间的飞机，头脑昏昏沉沉的。到了宾馆，马上与当地公司的人接触，参加该公司安排的欢迎仪式，一天也没休息。到了晚上，司的人接触，参加该公司安
28、排的欢迎仪式，一天也没休息。到了晚上，躺在床上却怎么也睡不着，因为在国内这正是上班的时间。好不容易睡躺在床上却怎么也睡不着，因为在国内这正是上班的时间。好不容易睡着了，天又亮了，又要安排接下来的正式谈判。总经理在谈判桌前强打着了，天又亮了，又要安排接下来的正式谈判。总经理在谈判桌前强打精神，拼命喝咖啡，可就是没法让脑子清醒。结果在谈判中，对方说了精神，拼命喝咖啡，可就是没法让脑子清醒。结果在谈判中，对方说了些什么，很少能记住。在这种无可奈何的情况下，对于美国公司方面他些什么，很少能记住。在这种无可奈何的情况下，对于美国公司方面他们只好不做任何表示和承诺，以免出现疏漏，使得美国方面很不满意。们只
29、好不做任何表示和承诺，以免出现疏漏，使得美国方面很不满意。几天之后，当他们逐渐适应了时差，可是谈判就要结束了，其结果如何几天之后，当他们逐渐适应了时差，可是谈判就要结束了，其结果如何可想而知。可想而知。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第三节第三节 拟定谈判计划拟定谈判计划在谈判时间的选择上一般来说应注意以下情况：在谈判时间的选择上一般来说应注意以下情况：1避免在缺乏充分准备时谈判。避免在缺乏充分准备时谈判。2避免在情绪低落时进行谈判。避免在情绪低落时进行谈判。3避免在身体不适时谈判。避免在身体不适时谈判。4避免在用餐时进行谈判。避免在用餐时进行谈判。5避免在急需某种商品或急售某种商品时进行谈判。
30、避免在急需某种商品或急售某种商品时进行谈判。6如是卖方谈判者，应避开买方市场；如是买方谈如是卖方谈判者，应避开买方市场；如是买方谈判者，应避开卖方市场。判者，应避开卖方市场。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第三节第三节 拟定谈判计划拟定谈判计划（五）制定谈判策略（五）制定谈判策略1、双方实力的大小。、双方实力的大小。2、对方的谈判队伍和主谈人员的性格特点。、对方的谈判队伍和主谈人员的性格特点。3、双方以往的关系。、双方以往的关系。4、对方和己方的优势所在。、对方和己方的优势所在。5、交易本身的重要性。、交易本身的重要性。6、谈判的时间限制。、谈判的时间限制。7、建立
31、持久、友好关系的必要性。、建立持久、友好关系的必要性。案例：案例：美国密德兰地区一家银行有一位非常难缠的客户美国密德兰地区一家银行有一位非常难缠的客户一位搞技一位搞技术的工程师。过去他所经营的顾问公司一直和银行保持良好的关系。但是，术的工程师。过去他所经营的顾问公司一直和银行保持良好的关系。但是，出于各种各样的因素、银行却不愿意给予他太多的贷款。而那位工程师，千出于各种各样的因素、银行却不愿意给予他太多的贷款。而那位工程师，千方百计地希望银行能贷款给他。方百计地希望银行能贷款给他。经过一段时间后，他终于想到了另外一种方式：他必须先削弱对方的立经过一段时间后，他终于想到了另外一种方式：他必须先削
32、弱对方的立场。于是，他便让会计部门整理出好几项抗议事项。场。于是，他便让会计部门整理出好几项抗议事项。第三节第三节 拟定谈判计划拟定谈判计划银行对于客户的这种抗议，显然有些措手不及。银行经理便立刻打了道银行对于客户的这种抗议，显然有些措手不及。银行经理便立刻打了道歉的电话。但是，工程师又以银行办事能力太差，办手续太慢，致使该公司歉的电话。但是，工程师又以银行办事能力太差，办手续太慢，致使该公司向外国购买一项产品的计划被拖延，而蒙受重大损失，大表不满。还有一件向外国购买一项产品的计划被拖延，而蒙受重大损失，大表不满。还有一件事，因为银行职员的一项疏忽，使得一笔原来应该存入那位工程师私人帐户事，因
33、为银行职员的一项疏忽，使得一笔原来应该存入那位工程师私人帐户的款项，阴差阳错地存入了另一家公司的帐户，为了这件事，那位工程师又的款项，阴差阳错地存入了另一家公司的帐户，为了这件事，那位工程师又借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状罪状”全部列举出来，要全部列举出来，要银行提出解释以及具体的解决办法。银行提出解释以及具体的解决办法。两个星期之后，工程师认为时机已经成熟了。因为，在犯了那么多错误两个星期之后，工程师认为时机已经成熟了。因为，在犯了那么多错误之后，那位银行经理心中已作了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩之后，那位银行经理心中已作
34、了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。这时，工程师又打电话来，意外的是，他对于过去所发生的事竟然绝口罚。这时，工程师又打电话来，意外的是，他对于过去所发生的事竟然绝口不提，反而以轻松的语气要求银行的经理让他获得一笔私人贷款。银行经理不提，反而以轻松的语气要求银行的经理让他获得一笔私人贷款。银行经理的语气十分惶恐，生怕再得罪了这位难缠的客户。结果，银行经理完全满足的语气十分惶恐，生怕再得罪了这位难缠的客户。结果，银行经理完全满足了这位难缠的客户的要求。了这位难缠的客户的要求。分析：分析：这位工程师正是运用反客为主、以弱为强的谈判技巧和谋略，这位工程师正是运用反客为主、以弱为强的谈判技巧和谋
35、略，才能步步为营，控制了谈判的主动权，从而取得了最后的谈判胜利。才能步步为营，控制了谈判的主动权，从而取得了最后的谈判胜利。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第四节第四节 选择谈判人员选择谈判人员一、商务一、商务谈判人员谈判人员应具备的应具备的基本素质基本素质具有具有强烈的事业心强烈的事业心与开拓进取的精神与开拓进取的精神具有具有扎实的扎实的专业知专业知识识具有具有较强的实际较强的实际技技能能健康健康的心理素质的心理素质强烈强烈的的成就感成就感明确明确的目标达成的目标达成意识意识强烈强烈的事业的事业追求追求坚强坚强的克服挫折的的克服挫折的意志意志强烈强烈的工作的工作信心信心商务谈判商务谈判 毕思勇
36、毕思勇第四节第四节 选择谈判人员选择谈判人员案例：案例：1987年，湖北医药工业研究所研制出一种具有当年，湖北医药工业研究所研制出一种具有当时国际先进水平的新型胃药，取名为时国际先进水平的新型胃药，取名为“迪乐迪乐”。武汉第四制药。武汉第四制药厂有意引进。当时，湖北医工所急需一台制剂干燥设备，但苦厂有意引进。当时，湖北医工所急需一台制剂干燥设备，但苦于资金匮乏，便提出条件：谁能提供这台时价于资金匮乏，便提出条件：谁能提供这台时价3万元的设备，万元的设备，谁就可成为成果的合作研制者，并可获生产权。围绕这台价值谁就可成为成果的合作研制者，并可获生产权。围绕这台价值3万元人民币的设备，双方讨价还价。
37、制药厂谈判人员犹豫不万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。广东珠海丽珠制药厂获此信息，厂领导迅速赶到武汉，当广东珠海丽珠制药厂获此信息，厂领导迅速赶到武汉，当即以即以40万元与湖北医工所拍板成交，获得了该药的生产技术和万元与湖北医工所拍板成交，获得了该药的生产技术和新药证书，改名为新药证书，改名为“丽珠得乐丽珠得乐”，迅速投入生产。第二年，迅速投入生产。第二年“丽丽珠得乐珠得乐”的产值便达的产值便达1.2亿元。亿元。1992年丽珠集团的科研人员凭年丽珠集团的科研人员凭借借“丽珠得乐冲剂丽珠得乐冲剂”荣
38、获珠海市政府科技进步突出贡献奖，奖荣获珠海市政府科技进步突出贡献奖，奖金金110万元左右。万元左右。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第四节第四节 选择谈判人员选择谈判人员分析：分析：就在就在“丽珠得乐丽珠得乐”大放异彩时，不少湖北人大放异彩时，不少湖北人心里却不是滋味。丽珠得乐心里却不是滋味。丽珠得乐”作为科研成果，诞生于作为科研成果，诞生于武汉。武汉。“近水楼台近水楼台”的武汉某制药厂因谈判人员犹豫的武汉某制药厂因谈判人员犹豫不决而错失商机，但远在千里的珠海市制药厂的谈判不决而错失商机，但远在千里的珠海市制药厂的谈判代表眼光敏锐、决策果断，从而为企业创造了巨大的代表眼光敏锐、决策果断，从而为企
39、业创造了巨大的经济效益。同是谈判人员，两种不同的决策能力，导经济效益。同是谈判人员，两种不同的决策能力，导致两种截然不同的谈判结果。可见，其谈判人员素质致两种截然不同的谈判结果。可见，其谈判人员素质的差异是导致两种谈判结果的主要原因。的差异是导致两种谈判结果的主要原因。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第四节第四节 选择谈判人员选择谈判人员二、商务谈判队伍的规模和构成二、商务谈判队伍的规模和构成在确定谈判队伍的构成和规模时，应从谈判项目的复杂在确定谈判队伍的构成和规模时，应从谈判项目的复杂程度、谈判项目的重要程度、谈判主题的大小以及主谈人程度、谈判项目的重要程度、谈判主题的大小以及主谈人员的素质等
40、方面来决定参与的人数。员的素质等方面来决定参与的人数。小组谈判通常有谈判负责人、主谈人及其他有关人员小组谈判通常有谈判负责人、主谈人及其他有关人员（营销专家、工程技术专家、法律专家、金融专家、翻译（营销专家、工程技术专家、法律专家、金融专家、翻译人员等）构成。主谈人与负责人可以是同一个人，当两者人员等）构成。主谈人与负责人可以是同一个人，当两者不是同一人时，谈判负责人虽然不是主要发言人，但有发不是同一人时，谈判负责人虽然不是主要发言人，但有发言权。由于两者都是重要的谈判者，因此要相互配合，不言权。由于两者都是重要的谈判者，因此要相互配合，不能越俎代疱，又要拾遗补缺，达到珠联璧合的效果。能越俎代
41、疱，又要拾遗补缺，达到珠联璧合的效果。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第四节第四节 选择谈判人员选择谈判人员优势谈优势谈判高手判高手4.要讲诚信，让双方达成一个双要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案赢的解决方案2.要有耐心要有耐心3.要有勇气向对手狮子大开口要有勇气向对手狮子大开口5.要成为一名优秀的聆听者要成为一名优秀的聆听者1.要寻找更多信息要寻找更多信息商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇课堂活动课堂活动商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇采访我的偶像采访我的偶像活动目标让参与者感受事前准备与不准备的区别，进而让学生意识到谈判前准备工作的重要性。活动内容模拟采访，假定被采访者是采访者的偶像。活动要求
42、将4人分为两组，两人一组。第一组扮演记者的角色，第二组扮演被采访者（记者的偶像）。假设A和B是第一组，扮演记者；C和D是第二组，扮演被采访的对象。活动步骤1.将确定好的采访内容告知第一组，并让A和C、B和D分别坐在一起，有10分钟的时间互相了解，但A与D，B与C 之间不得相互接触。A和C在这一阶段的任务是在了解对方的同时，不能泄露采访内容。2.10分钟后，A先采访D，B采访C，时间为10分钟，要求作采访记录。3.互换采访对象，时间10分钟，要求相同。4.采访结束后，对比采访稿。5.采访者分享采访感受（事前准备与不准备的区别）活动评价1.采访任务是否顺利完成？2.收集到的信息是否全面、有效？3.
43、是否意识到准备工作的重要性？第五节第五节 模拟谈判模拟谈判模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容。它是指从己方人员中选出某些人员扮演谈判对手的角色，容。它是指从己方人员中选出某些人员扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，同己方主谈人进行谈判的想象练习和实际表演。同己方主谈人进行谈判的想象练习和实际表演。一、模拟谈判的重要性一、模拟谈判的重要性模拟谈判可以使谈判者获得实践经验，取得重大成果。在模拟谈判可以使谈判者获得实践经验，取得重大成
44、果。在模拟谈判中，谈判者不用担心谈判的失败，从检验谈判方案可模拟谈判中，谈判者不用担心谈判的失败，从检验谈判方案可能产生的效果出发，不仅可以使谈判者注意到那些原本被忽略能产生的效果出发，不仅可以使谈判者注意到那些原本被忽略或被轻视的重要问题，而且通过站在对方角度进行思考，可以或被轻视的重要问题，而且通过站在对方角度进行思考，可以使我方在谈判策略设计方面显得更加有针对性。同时，也将丰使我方在谈判策略设计方面显得更加有针对性。同时，也将丰富我方在消除双方分歧方面的建设性思路。通过模拟谈判，我富我方在消除双方分歧方面的建设性思路。通过模拟谈判，我方对于将要谈判的各个问题，都将明确考虑可接受的解决方案
45、方对于将要谈判的各个问题，都将明确考虑可接受的解决方案和妥协方案。和妥协方案。商务谈判商务谈判 毕毕思勇思勇第五节第五节 模拟谈判模拟谈判二、模拟谈判的二、模拟谈判的1、检验本、检验本方谈判的各方谈判的各项准备工作项准备工作是否到位，是否到位，谈判各项安谈判各项安排是否妥当，排是否妥当，谈判的计划谈判的计划方案是否合方案是否合理。理。2、寻找本方被、寻找本方被忽略的环节，忽略的环节，发现本方的优发现本方的优势和劣势，从势和劣势，从而提出如何加而提出如何加强和发挥优势、强和发挥优势、弥补或掩盖劣弥补或掩盖劣势的策略。势的策略。3、准备各种应、准备各种应变对策。在模变对策。在模拟谈判中，须拟谈判中
46、，须对各种可能发对各种可能发生的变化进行生的变化进行预测，并在此预测，并在此基础上制定各基础上制定各种相应的对策。种相应的对策。4、在以上工、在以上工作的基础上，作的基础上，制定出谈判制定出谈判小组合作的小组合作的最佳组合及最佳组合及其策略等。其策略等。主主要要任任务务商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第五节第五节 模拟谈判模拟谈判三、模拟谈判的方法三、模拟谈判的方法（一）全景模拟法（一）全景模拟法这是指在想象谈判全过程的前提下，企业有关人员扮成不同的这是指在想象谈判全过程的前提下，企业有关人员扮成不同的角色所进行的实战性排练。这是最复杂、耗资最大但也往往是最有效角色所进行的实战性排练。这是最复杂
47、、耗资最大但也往往是最有效的模拟谈判方法。这种方法一般使用于大型的、复杂的、关系到企业的模拟谈判方法。这种方法一般使用于大型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判。在采用全景模拟法时，应注意以下两点重大利益的谈判。在采用全景模拟法时，应注意以下两点：1、合理地想象谈判全过程。、合理地想象谈判全过程。2、尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物。、尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物。（二）讨论会模拟法（二）讨论会模拟法（三）列表模拟法（三）列表模拟法这是最简单的模拟方法，一般使用于小型、常规性的谈判。这是最简单的模拟方法，一般使用于小型、常规性的谈判。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第五节第五节 模拟谈判
48、模拟谈判四、模拟谈判时应注意的问题四、模拟谈判时应注意的问题1、科学地作出假设、科学地作出假设2、对参加模拟谈判的人员应有所选择、对参加模拟谈判的人员应有所选择3、参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力、参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力4、模拟谈判结束后要及时进行总结、模拟谈判结束后要及时进行总结预见型人员预见型人员知识型人员知识型人员求实型人员求实型人员商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇第五节第五节 模拟谈判模拟谈判案例：案例：中欧沃顿中欧沃顿EMBA对抗模拟谈判对抗模拟谈判2002年年9月月12日下午，美国沃顿商学院的日下午，美国沃顿商学院的15位位EMBA学员来到中学员来到中欧国际
49、工商学院，与欧国际工商学院，与17名名EMBA学员进行了一场全真的学员进行了一场全真的“演习演习”就一项技术的转让进行国际商务谈判。就一项技术的转让进行国际商务谈判。供谈判使用的案例很简单。卡梅隆家族的汽车配件公司考虑开供谈判使用的案例很简单。卡梅隆家族的汽车配件公司考虑开拓国外市场，拓国外市场，1994年，通过技术转让的方式，以按英国生产商销售年，通过技术转让的方式，以按英国生产商销售额的额的3的比例收取技术转让费的条件，进入英国市场。现在，卡梅的比例收取技术转让费的条件，进入英国市场。现在，卡梅隆把目光瞄准了中国市场。作为中国公司，如何和卡梅隆汽车配件公隆把目光瞄准了中国市场。作为中国公司
50、，如何和卡梅隆汽车配件公司进行技术转让的谈判？司进行技术转让的谈判？在对抗赛中，沃顿商学院的在对抗赛中，沃顿商学院的EMBA学员代表的是卡梅隆汽车配件学员代表的是卡梅隆汽车配件公司的管理层，中欧国际工商学院的公司的管理层，中欧国际工商学院的EMBA学员则代表争取获得技术学员则代表争取获得技术转让的中国公司，谈判合作方式和技术转让条件。转让的中国公司，谈判合作方式和技术转让条件。进入模拟谈判室后，中欧学员很快坐在了谈判桌的一侧，随后进入模拟谈判室后，中欧学员很快坐在了谈判桌的一侧，随后进入的沃顿学员则全部坐在了另一侧。进入的沃顿学员则全部坐在了另一侧。商务谈判商务谈判 毕思勇毕思勇商务谈判商务谈
