1、1课课程程核核.个个人人理理财财基基础础.个个人人理理财财基基本本步步骤骤III.货货币币的的时时间间价价值值.家家庭庭财财务务分分析析.个个人人理理财财基基本本技技能能.我我国国的的个个人人理理财财业业务务.个个人人理理财财师师应应该该具具备备的的条条件件21.1.建立和界定与客户的关系建立和界定与客户的关系2.2.收集客户信息，了解客户的目标和期望收集客户信息，了解客户的目标和期望3.3.分析和评估客户当前的财务状况分析和评估客户当前的财务状况4.4.制定并向客户提交个人理财规划方案制定并向客户提交个人理财规划方案5.5.执行个人理财规划方案执行个人理财规划方案6.6.监控个人理财规划方案
2、执行监控个人理财规划方案执行3客户客户需求面谈需求面谈客户想得到的服务客户想得到的服务沟通沟通我们能提供的服务我们能提供的服务资料资料提供提供个人财务资料个人财务资料-资产负债与现金流量资产负债与现金流量个人问卷资料个人问卷资料-理财目标与风险偏好理财目标与风险偏好软件运用软件运用个别调整个别调整资料资料输入输入理财相关统计数据库理财相关统计数据库复利年金各项公式设置复利年金各项公式设置深入商谈深入商谈理财规划书理财规划书当前问题及未来改善建议当前问题及未来改善建议协助运行及绩效追踪协助运行及绩效追踪4第第一一步：步：建建立立和和 搜集潜在客户优先族群名单搜集潜在客户优先族群名单 以信件或电话
3、介绍顾问服务内容以信件或电话介绍顾问服务内容 取得客户同意安排需求面谈取得客户同意安排需求面谈 说明自己的资历、认证资格与经验说明自己的资历、认证资格与经验 议定提供理财规划服务的方式议定提供理财规划服务的方式 议定所提供的规划服务如何收费议定所提供的规划服务如何收费56建建立立客客户户 通过电话交谈、互联网沟通、书面交流和面通过电话交谈、互联网沟通、书面交流和面对面会谈等交流形式建立客户关系对面会谈等交流形式建立客户关系 通过与潜在客户、一般客户等客户类型的会通过与潜在客户、一般客户等客户类型的会谈和沟通建立客户关系，尤其是与潜在客户谈和沟通建立客户关系，尤其是与潜在客户的会谈和沟通的会谈和
4、沟通7交交流流 选择一个合适的交流环境选择一个合适的交流环境 向客户说明交流的目的、流程、讨论方式、向客户说明交流的目的、流程、讨论方式、占用时间及合作关系占用时间及合作关系8目的：目的：引起客户注意引起客户注意发掘潜在或目前的问题发掘潜在或目前的问题强化客户解决问题之需强化客户解决问题之需求求步骤：步骤：了解客户的现况与期望了解客户的现况与期望了解客户对现况的感受了解客户对现况的感受了解客户想要改变的意愿了解客户想要改变的意愿9第第二二步步收收集集客客户户信信息息,应收集的客户信息应收集的客户信息家庭成员年龄、关系、职家庭成员年龄、关系、职业、健康状况业、健康状况家庭资产负债信息家庭资产负债
5、信息家庭收入支出的现金流量家庭收入支出的现金流量信息信息保险及税负状况保险及税负状况投资组合明细投资组合明细客户的目标和期望客户的目标和期望理财目标理财目标-何时达成多少金何时达成多少金额额理财价值观理财价值观-各目标优先顺各目标优先顺序序风险偏好风险偏好-可接受最大损失可接受最大损失理财个性理财个性-纪律性、依赖性、纪律性、依赖性、私密性私密性10111213理理财财目目标标 理财目标的内容是实现财务安全和追求财务理财目标的内容是实现财务安全和追求财务自由自由 理财按照实现时间分类为短期目标、中期目理财按照实现时间分类为短期目标、中期目标和长期目标标和长期目标 理财按照重要性分类为必须实现的
6、理财目标理财按照重要性分类为必须实现的理财目标和期望实现的理财目标和期望实现的理财目标14第第三三步：步：分分析析评评估估客客 特殊需求特殊需求家庭结构改变家庭结构改变:结婚、结婚、离婚、再婚离婚、再婚事业发展变化事业发展变化:就业、就业、失业、创业失业、创业居住环境变化居住环境变化:迁居、迁居、移民移民意外收支处理意外收支处理:遗产、遗产、保险金、中奖保险金、中奖一般财务状况一般财务状况生涯规划：事业、退休、生涯规划：事业、退休、家庭、居住家庭、居住理财计划：投资、保险、理财计划：投资、保险、债务、节税债务、节税考虑家庭生命周期的规考虑家庭生命周期的规划划1516通货膨胀率：依照消费类别更佳
7、，可算出合理的退休时生活费用通货膨胀率：依照消费类别更佳，可算出合理的退休时生活费用学费成长率：学费成长率：依照过去统计与未来趋势依照过去统计与未来趋势,估计各级公私立学校与估计各级公私立学校与留学的费用成长率留学的费用成长率房屋折旧率与房价成长率：房屋未来价值房屋折旧率与房价成长率：房屋未来价值=当前房价当前房价(1-(1-折旧率折旧率 N)N)(1+(1+房价成长率房价成长率)N (N=)N (N=居住年数或投资年数）居住年数或投资年数）建议投资报酬率：根据建议的资产组合，可算出合理的建议投资建议投资报酬率：根据建议的资产组合，可算出合理的建议投资报酬率报酬率折现率：折现率：将未来目标折合
8、当前现值时，折现率将未来目标折合当前现值时，折现率=投资报酬率投资报酬率-通货通货膨胀率膨胀率退休生活调整率：如客户未明确表示退休所需费用，可按退休前退休生活调整率：如客户未明确表示退休所需费用，可按退休前标准的标准的70%70%估计估计保险事故发生后家庭支出调整率保险事故发生后家庭支出调整率:：如客户未明确表示，可按保险：如客户未明确表示，可按保险事故发生前标准的事故发生前标准的80%80%估计估计17 投资决策住房决策：投资决策住房决策：购房与租房决策购房与租房决策 风险管理和保险决策风险管理和保险决策 老年财务安排老年财务安排 是否出国留学决策是否出国留学决策18 实实施施理理财财规规划
9、划方方案案 取取得得客客户户授授权权 客客户户声声明明 具具体体实实施施 文文件件存存档档管管理理 理理财财规规划划实实施施中中的的争争端端处处理理 理理财财规规划划报报告告书书的的内内容容19(1)取取取得客户授权是金融理财师开始实施理财方案取得客户授权是金融理财师开始实施理财方案的第一步。为明确金融理财师与客户之间的权的第一步。为明确金融理财师与客户之间的权利与义务，防止不必要的法律争端，金融理财利与义务，防止不必要的法律争端，金融理财师应取得客户关于执行理财方案的书面授权，师应取得客户关于执行理财方案的书面授权，包括：代理授权与信息披露授权包括：代理授权与信息披露授权20(2)客客户户签
10、签署署授授权权书，书，还还应应出出具具一一份份关关于于方方案案实实施施的的声声明，明，包包括：括：关关于于金金融融理理财财师师的的声声明；明；关关于于客客户户许许可可的的声声明；明；关关于于实实施施效效果果的的声声明；明；其其他他双双方方认认为为应应当当声声明明的的事事项项客客户户声声明明包包括括以以下下内内容：容：已已经经完完整整阅阅读读该该方方案；案；信信息息真真实实准准确，确，没没有有重重大大遗遗漏；漏；金金融融理理财财师师已已就就重重要要问问题题进进行行了了必必要要解解释；释；接接受受该该方方案案21(3)理理财财规规划划 金融理财师处理、解决与客户之间争端的原金融理财师处理、解决与客
11、户之间争端的原则：尊重客户、耐心听取客户意见；客观公则：尊重客户、耐心听取客户意见；客观公正、充分了解客户的观点和需求；参照已有正、充分了解客户的观点和需求；参照已有的争端处理程序的争端处理程序 争端处理与解决的步骤：协商；调解；诉讼争端处理与解决的步骤：协商；调解；诉讼或仲裁或仲裁22理理财财规规划划 内容摘要内容摘要 规划分析规划分析 行动方案行动方案 产品推荐产品推荐 23 客户的家庭资产负债表及财务结构客户的家庭资产负债表及财务结构 客户的家庭现金流量表及收支储蓄结构客户的家庭现金流量表及收支储蓄结构 对客户目前财务状况的诊断与建议对客户目前财务状况的诊断与建议 依照客户风险承受度，设
12、定合理的投资报酬率依照客户风险承受度，设定合理的投资报酬率 根据设定的投资报酬率与理财目标达成年限，参考各种根据设定的投资报酬率与理财目标达成年限，参考各种投资工具的历史报酬率与风险，模拟出最有机会实现理投资工具的历史报酬率与风险，模拟出最有机会实现理财目标的核心投资组合，提出相应的资产配置建议财目标的核心投资组合，提出相应的资产配置建议 将各项理财目标所需的未来现金流出与现有的资产及工将各项理财目标所需的未来现金流出与现有的资产及工作能力可产生的未来现金流入相对照，测算各个时期的作能力可产生的未来现金流入相对照，测算各个时期的资金缺口，提出应提高收入、降低支出或调整理财目标资金缺口，提出应提
13、高收入、降低支出或调整理财目标金额与年限的建议金额与年限的建议 依照收入弥补法或遗属需要法测算保障型保额需求依照收入弥补法或遗属需要法测算保障型保额需求24 独立客观的理财师应该把理财规划与产品推荐严格独立客观的理财师应该把理财规划与产品推荐严格分开，只有当客户要求理财师协助其执行规划方案分开，只有当客户要求理财师协助其执行规划方案时，理财师才能进行产品推荐时，理财师才能进行产品推荐 理财师可以在本机构提供或者代销的产品中寻找满理财师可以在本机构提供或者代销的产品中寻找满足客户需要的产品，配置客户的资产足客户需要的产品，配置客户的资产 如果本机构没有满足客户需求的产品，应该本着以如果本机构没有
14、满足客户需求的产品，应该本着以客户为中心的原则，尽可能地推荐其他金融机构提客户为中心的原则，尽可能地推荐其他金融机构提供或代销的满足客户需要的产品供或代销的满足客户需要的产品25 在为客户选择产品时，不能仅仅在自己所属的金融机构在为客户选择产品时，不能仅仅在自己所属的金融机构所提供或代销的产品中选择，而应该严格按照理财规划所提供或代销的产品中选择，而应该严格按照理财规划方案，在整个市场上选择最合适的产品方案，在整个市场上选择最合适的产品 不要向客户推销他们不需要的产品，产品组合一定要满不要向客户推销他们不需要的产品，产品组合一定要满足客户的风险承受度与理财目标的要求足客户的风险承受度与理财目标
15、的要求 除了可以加上一些对金融市场的看法与买卖时机的注意除了可以加上一些对金融市场的看法与买卖时机的注意事项供客户参考之外，后续的协助执行安排一定要与理事项供客户参考之外，后续的协助执行安排一定要与理财规划方案尽可能保持一致财规划方案尽可能保持一致26 当客户已经在券商开户、有银行账户、持有当客户已经在券商开户、有银行账户、持有保险公司保单时，询问客户对现有的理财服保险公司保单时，询问客户对现有的理财服务是否满意务是否满意 理财师及其所属金融机构应为客户提供满意理财师及其所属金融机构应为客户提供满意的理财服务的理财服务 理财师可以把专业素质更高与服务态度更好理财师可以把专业素质更高与服务态度更
16、好的金融机构介绍给客户，选择更适合客户需的金融机构介绍给客户，选择更适合客户需要的产品作为客户交易的对象要的产品作为客户交易的对象27选选择择适适当当 货币类资产货币类资产 债券类资产债券类资产 股权类资产股权类资产 房地产房地产 衍生金融工具衍生金融工具28 随着时间的推移和环境的变化，原来制定的理随着时间的推移和环境的变化，原来制定的理财目标与理财方案可能与现实情况不完全相符财目标与理财方案可能与现实情况不完全相符 理财规划注重的是长期的策略性安排，不要随理财规划注重的是长期的策略性安排，不要随意改变方向或放弃原来制定的目标或方案。理意改变方向或放弃原来制定的目标或方案。理财师监督和控制理
17、财方案执行的内容和频率视财师监督和控制理财方案执行的内容和频率视不同的客户和不同的理财方案而定不同的客户和不同的理财方案而定29 应有储蓄与实际储蓄之间的差异应有储蓄与实际储蓄之间的差异 检查应累积生息资产与实际累积生息资产之间检查应累积生息资产与实际累积生息资产之间的差异的差异30nARAR累积养老金退休累积养老金退休nAB AB 一年后资产降低一年后资产降低nBCBC提高储蓄额提高储蓄额nRDRD降低养老金目标降低养老金目标nRE RE 延后退休年限延后退休年限nBR BR 提高投资报酬率提高投资报酬率时间时间金额金额31理财目标未能如期实现时调整方案理财目标未能如期实现时调整方案调整顺序
18、调整顺序1.1.在收入的能力范围内提高每月储蓄金额，用来定期定额投资国内外基金在收入的能力范围内提高每月储蓄金额，用来定期定额投资国内外基金2.2.延后退休年龄或延后购车购房创业等时间延后退休年龄或延后购车购房创业等时间,让资产有更长时间进行财富积累让资产有更长时间进行财富积累3.3.降低原订理财目标需求水准，使未来目标与当前能力相配合降低原订理财目标需求水准，使未来目标与当前能力相配合4.4.提高投资报酬率假设提高投资报酬率假设,调整至积极型的投资组合来增加目标达成的可能性调整至积极型的投资组合来增加目标达成的可能性应注意事项应注意事项1.1.调整后储蓄率一般不应超过调整后储蓄率一般不应超过
19、50%50%2.2.子女教育难延后，退休最长延至子女教育难延后，退休最长延至6565岁岁3.3.目标水准降低后不得低于基本水准目标水准降低后不得低于基本水准4.4.仍应考虑改变风险承受度可行性仍应考虑改变风险承受度可行性32定定期期对对理理财财 适用情况：金融理财师需要定期对理财方案的执行和实适用情况：金融理财师需要定期对理财方案的执行和实施情况进行监控和评估，对方案进行及时调整施情况进行监控和评估，对方案进行及时调整 评估频率：一般以每年评估频率：一般以每年1次、次、2次和次和3次为适宜，但取决次为适宜，但取决于客户的资本规模、客户个人财务状况变化幅度、客户于客户的资本规模、客户个人财务状况变化幅度、客户的投资风格的投资风格 评估步骤：回顾客户的目标与需求、评估当前方案的效评估步骤：回顾客户的目标与需求、评估当前方案的效果、研究环境的变化、考查新情况下方案是否调整、向果、研究环境的变化、考查新情况下方案是否调整、向客户解释新方案和实施新方案客户解释新方案和实施新方案33问题：个人理财规划的标准流程是什么？理财问题：个人理财规划的标准流程是什么？理财报告书的内容有哪些？理财方案执行过程中可报告书的内容有哪些？理财方案执行过程中可能会出现哪些问题？能会出现哪些问题？
