1、2銷售拜访流程图銷售拜访流程图 开场白开场白 询问询问 说服说服达成协议达成协议3专业销售技巧之开场白专业销售技巧之开场白n完成彼此的初步认识完成彼此的初步认识n说明来意说明来意n引起客户的兴趣引起客户的兴趣4专业销售技巧之开场白专业销售技巧之开场白n气氛要和谐气氛要和谐n要有拜访主题要有拜访主题n拜访主题要让客户觉得对他有帮助拜访主题要让客户觉得对他有帮助5专业销售技巧之开场白n一个好的开场白一个好的开场白会令你的客户在一开始就形成对你的良好印象会令你的客户在一开始就形成对你的良好印象n一个好的开场白一个好的开场白会令你自己一开始就建立起对自己的信心会令你自己一开始就建立起对自己的信心6第一
2、次拜访与重复拜访的区别第一次拜访与重复拜访的区别第一次拜访（一般而言，初次拜访难以达成具体目标，双方重在相互的了解）：第一次拜访（一般而言，初次拜访难以达成具体目标，双方重在相互的了解）：-问候对方、自我介绍及公司专长说明问候对方、自我介绍及公司专长说明重复拜访（重复性的拜访，双方已有了解，所以重在达成具体目标）：重复拜访（重复性的拜访，双方已有了解，所以重在达成具体目标）：-上次拜访总结上次拜访总结-重新开场重新开场7专业销售技巧之开场白专业销售技巧之开场白n礼貌地问候对方礼貌地问候对方n清楚而完整地介绍公司（全称）和自己（姓名、职位）清楚而完整地介绍公司（全称）和自己（姓名、职位）n简短介
3、绍公司的定位及能为对方提供的服务简短介绍公司的定位及能为对方提供的服务n询问是否接受此次拜访询问是否接受此次拜访8专业销售技巧之开场白专业销售技巧之开场白n主动主动不要等到对方问不要等到对方问“你找谁？你找谁？”n热情热情适宜的微笑是良好的润滑剂适宜的微笑是良好的润滑剂n自然自然不卑不亢，落落大方不卑不亢，落落大方n专注专注不要左顾右盼不要左顾右盼9专业销售技巧之开场白专业销售技巧之开场白n公司公司使用全称，并介绍清楚。使用全称，并介绍清楚。n姓名姓名务求介绍清楚，并尽可能给人留下深刻的印象。务求介绍清楚，并尽可能给人留下深刻的印象。n所负责地区与职位所负责地区与职位介绍清楚。介绍清楚。10专
4、业销售技巧之开场白专业销售技巧之开场白n你的姓名的含义是什么？你的姓名的含义是什么？n每人轮流介绍。每人轮流介绍。n如果不知道，可现场假想。如果不知道，可现场假想。n建议：回家问问父母亲，为什么给你取这个名字。建议：回家问问父母亲，为什么给你取这个名字。n古人云：古人云：“赐子千金，不如教子一艺；教子一艺，不如赐子好名。赐子千金，不如教子一艺；教子一艺，不如赐子好名。”11专业销售技巧之开场白专业销售技巧之开场白n你在哪里工作？你在哪里工作？n我在一个家具公司工作。我在一个家具公司工作。n我在一家医院工作。我在一家医院工作。n我在一家化妆品工作工作。我在一家化妆品工作工作。n我在一个迪斯科厅工
5、作。我在一个迪斯科厅工作。nn当有人问你在哪里工作的问题时，你的回答是否与上面答案相似。当有人问你在哪里工作的问题时，你的回答是否与上面答案相似。12专业销售技巧之开场白专业销售技巧之开场白n根据调查研究显示，有根据调查研究显示，有87%以上的企业，他们的员工在回答这个问题时，答案与上面的答案相似。以上的企业，他们的员工在回答这个问题时，答案与上面的答案相似。n在在21世纪新经济时代，客户需要的是服务而非产品。因为产品无法满足客户的需求，而服务可以。世纪新经济时代，客户需要的是服务而非产品。因为产品无法满足客户的需求，而服务可以。13专业销售技巧之开场白专业销售技巧之开场白n迪斯尼公司是一家制
6、造快乐与幸福的企业，还是经营游乐园的企业迪斯尼公司是一家制造快乐与幸福的企业，还是经营游乐园的企业？nIBM是一家提供电脑的高科技公司还是一家是一家提供电脑的高科技公司还是一家IT系统服务商？系统服务商？14专业销售技巧之开场白专业销售技巧之开场白n一家家具企业一家家具企业n一个创造舒适家庭环境和家庭幸福的服务商。一个创造舒适家庭环境和家庭幸福的服务商。n一家医院一家医院n一个使客户获得健康生活的服务商。一个使客户获得健康生活的服务商。n一家化妆品公司一家化妆品公司n一个创造美丽幸福的服务商。一个创造美丽幸福的服务商。n一家皮肤药研发、生产、销售企业一家皮肤药研发、生产、销售企业n一个专业造福
7、人类皮肤健康的服务商。一个专业造福人类皮肤健康的服务商。15专业销售技巧之开场白专业销售技巧之开场白问候对方问候对方介绍自己介绍自己介绍企业专长介绍企业专长询问是否接受此次拜询问是否接受此次拜访访您好！您好！我是广东皮宝药品有限公司的我是广东皮宝药品有限公司的销售代表，名叫张明，弓长张，销售代表，名叫张明，弓长张，光明的明光明的明我们公司是专业造福我们公司是专业造福人类皮肤健康的制药人类皮肤健康的制药集团集团今天大约需要占用您今天大约需要占用您十分钟时间介绍我们十分钟时间介绍我们公司情况，不知道您公司情况，不知道您是否方便？是否方便？16专业销售技巧之开场白n上次拜访总结：回顾上次拜访时间上次
8、拜访总结：回顾上次拜访时间n上次拜访的事宜及达成的共识上次拜访的事宜及达成的共识n对上次拜访所得到的帮助予以感谢对上次拜访所得到的帮助予以感谢n简要说明对方通过上次拜访所获得的利益简要说明对方通过上次拜访所获得的利益n提出此次拜访议程提出此次拜访议程n陈述议程对客户的利益陈述议程对客户的利益n询问是否接受此次拜访询问是否接受此次拜访17专业销售技巧之开场白n共识共识n感谢感谢n利益利益18专业销售技巧之开场白n共识的定义是：共识的定义是：“不是消除差异，而是寻找共同不是消除差异，而是寻找共同”，这就是共识。，这就是共识。n共识共识-由由“不同不同”开始开始肯定肯定/包容不同的存在，包容不同的存
9、在，尊重的态度尊重的态度-由不同中由不同中,寻求共同的利益寻求共同的利益不同的意见可以不必是问题不同的意见可以不必是问题n销售的过程就是关系建立的过程，而关系建立的过程，就是寻找并扩大共识的过程销售的过程就是关系建立的过程，而关系建立的过程，就是寻找并扩大共识的过程19甲方立场与观点甲方立场与观点乙方立场与观点乙方立场与观点双方的共识双方的共识共识图示共识图示20专业销售技巧之开场白n请看右边这副图画，你看见了什么？请看右边这副图画，你看见了什么？21专业销售技巧之开场白n一家日资公司的公关部招聘一位职员一家日资公司的公关部招聘一位职员,许多人参加了角逐许多人参加了角逐.公司的面试和笔试都十分
10、繁琐公司的面试和笔试都十分繁琐,一轮轮淘一轮轮淘汰下来汰下来,最后只剩下最后只剩下5个人个人.5个人个个都优秀个人个个都优秀,都有较好的外表条件和学识都有较好的外表条件和学识,都毕业于名牌大学都毕业于名牌大学.公司通知公司通知5个人个人,聘用哪个人还得由日方经理层会议讨论后才能决定聘用哪个人还得由日方经理层会议讨论后才能决定.于是于是5个人安心地回家个人安心地回家,等待等待公司最后的决定公司最后的决定.几天后几天后,其中一位的电子邮箱里收到一封信其中一位的电子邮箱里收到一封信,信是公司人事部发来的信是公司人事部发来的,内容是内容是:经过公司研究决定经过公司研究决定,你落聘了你落聘了,但是我们欣
11、赏你的学识但是我们欣赏你的学识,气质气质,因为名额有限因为名额有限,实是割爱之举实是割爱之举.公司以后若有招聘名额公司以后若有招聘名额,必会必会优先通知你优先通知你.你所提交的资料录入电脑存档后你所提交的资料录入电脑存档后,不日将邮寄返还于你不日将邮寄返还于你.另外另外,为感谢你对本公司的信为感谢你对本公司的信任任,随寄去本公司产品的优惠券一份随寄去本公司产品的优惠券一份.祝你开心祝你开心.22专业销售技巧之开场白n她在收到电子邮件的一刻她在收到电子邮件的一刻,知道自己落聘了知道自己落聘了,十分伤心十分伤心.但又为外资公司的诚意所感动但又为外资公司的诚意所感动,两天后两天后,她收她收到了寄给她
12、的材料和一份优惠券到了寄给她的材料和一份优惠券.她十分感动她十分感动,顺手花了顺手花了3分钟时间用电子邮件给那家公司发了一封简短的感谢信分钟时间用电子邮件给那家公司发了一封简短的感谢信.但两个星期后但两个星期后,她收到那家日资公司的电话她收到那家日资公司的电话,说经过日方经理层会议讨论说经过日方经理层会议讨论,她已被正式录用为该公司她已被正式录用为该公司职员职员.后来后来,她才明白她才明白,这是公司最后的一道考题这是公司最后的一道考题.公司给其他公司给其他4个人也发了同样的电子邮件个人也发了同样的电子邮件,也送了优惠券也送了优惠券,但是回信感谢的只有她一个但是回信感谢的只有她一个.她能胜出她能
13、胜出,只不过因为多花了只不过因为多花了3分钟时间去感谢分钟时间去感谢.23专业销售技巧之开场白专业销售技巧之开场白n在你职业生涯的历程中，你最想感谢的一个人是谁？在你职业生涯的历程中，你最想感谢的一个人是谁？n如果让你对他（她）说一句表达感谢的话，你会说什么？如果让你对他（她）说一句表达感谢的话，你会说什么？24专业销售技巧之开场白专业销售技巧之开场白n我们永远是从客户能够获得的利益中获益我们永远是从客户能够获得的利益中获益n如果客户不再获得任何利益，那么我们的利益也将很快失去如果客户不再获得任何利益，那么我们的利益也将很快失去n利益是多方面多层次的利益是多方面多层次的n大部分情况下，客户所能
14、够获得的利益需要你去寻找并告诉他大部分情况下，客户所能够获得的利益需要你去寻找并告诉他25专业销售技巧之开场白专业销售技巧之开场白n脑力激荡游戏：每人说出一个我们可以为客户提供的利益。脑力激荡游戏：每人说出一个我们可以为客户提供的利益。n时间：时间：3分钟。分钟。n游戏规则：游戏规则：1.中间不能停顿超过中间不能停顿超过5秒。秒。2.说不出的必须接受处罚。说不出的必须接受处罚。26厂家厂家经销商经销商新产品新产品畅销产品畅销产品独家产品独家产品其他其他价格价格返利返利促销品促销品人员支持人员支持活动活动拜访拜访退退/换货换货配送配送会议会议旅游旅游产品产品政策政策服务服务厂商关系现状图厂商关系
15、现状图27厂家厂家经销商经销商新产品新产品畅销产品畅销产品独家产品独家产品其他其他价格价格返利返利促销品促销品人员支持人员支持活动活动拜访拜访退退/换货换货配送配送会议会议旅游旅游产品产品政策政策服务服务厂商关系趋势图厂商关系趋势图知识知识规范管理规范管理知识共享知识共享留住人才留住人才提高效率提高效率信息化信息化28专业销售技巧之开场白n结合案例结合案例48，在工作卡上写下客户从我司已获得的利益，以及此次拜访将可能提供给对方的，在工作卡上写下客户从我司已获得的利益，以及此次拜访将可能提供给对方的利益。利益。n时间：时间：5分钟。分钟。29专业销售技巧之开场白专业销售技巧之开场白问候问候上次拜
16、访总结上次拜访总结重新开场重新开场上次拜访时间上次拜访时间上次拜访的事宜及达成的共识上次拜访的事宜及达成的共识对上次拜访所得到的帮助予以感谢对上次拜访所得到的帮助予以感谢简要说明对方所获得的利益简要说明对方所获得的利益 提出议程提出议程陈述议程陈述议程利益利益询问是否接询问是否接受此次拜访受此次拜访您好！您好！上周二过来拜访过您，非常感谢您上次的接待和对上周二过来拜访过您，非常感谢您上次的接待和对我们的支持，刚才我向店员了解了一下，经过上次我们的支持，刚才我向店员了解了一下，经过上次的陈列改善之后，销售情况好了许多。的陈列改善之后，销售情况好了许多。今天是想向今天是想向您介绍一种您介绍一种很受
17、欢迎的很受欢迎的新产品。新产品。希望有助希望有助于您的产于您的产品选择。品选择。大约需要占大约需要占用您十分钟用您十分钟时间，您看时间，您看可以吗？可以吗？30重复拜访时几种特殊的提出议程的方式重复拜访时几种特殊的提出议程的方式 非您莫属非您莫属n引发好奇心引发好奇心n演出演出/表演表演n引证引证n发问发问n提供服务提供服务n建议与创意建议与创意31专业销售技巧之开场白专业销售技巧之开场白 我们公司正在寻求经营管理水平较好的药店来签定合作协议，以利于双方有长期稳定的伙伴关系，我我们公司正在寻求经营管理水平较好的药店来签定合作协议，以利于双方有长期稳定的伙伴关系，我们将在各方面给予政策优惠，我想
18、非您莫属们将在各方面给予政策优惠，我想非您莫属,今天特別专程來跟您介绍一下情况今天特別专程來跟您介绍一下情况.32专业销售技巧之开场白专业销售技巧之开场白 我们公司有一种药我们公司有一种药,最近与中华医师协会进行临床观察合作，搽在烫伤的皮肤上以后最近与中华医师协会进行临床观察合作，搽在烫伤的皮肤上以后,皮肤的受损皮肤的受损组织会液化并向外排出组织会液化并向外排出,原來可能感染炎症的创面原來可能感染炎症的创面,现在能够有效杜绝病情恶化现在能够有效杜绝病情恶化.33专业销售技巧之开场白专业销售技巧之开场白 这里有我们最新剂型的虫它月旨肤特灵软膏的试用装这里有我们最新剂型的虫它月旨肤特灵软膏的试用装
19、,还有一支是原来剂型的虫它月旨肤特灵软膏，还有一支是原来剂型的虫它月旨肤特灵软膏，请您比较一下请您比较一下,看看那个剂型更加纯净透明看看那个剂型更加纯净透明,不易污染衣物，同时便于观察皮肤的变化情况，没错，不易污染衣物，同时便于观察皮肤的变化情况，没错，您选的那支正是我们最新改良的凝胶剂型的虫它月旨肤特灵软膏您选的那支正是我们最新改良的凝胶剂型的虫它月旨肤特灵软膏,今天特別來跟您说明它对您和今天特別來跟您说明它对您和消费者的好处消费者的好处.34专业销售技巧之开场白专业销售技巧之开场白 我刚刚送一些宣传单张到某药店那边去我刚刚送一些宣传单张到某药店那边去,以前他们一直认为我们的产品价格略高于一
20、般产品，担心以前他们一直认为我们的产品价格略高于一般产品，担心消费者不容易接受，最近他们进了一批货，发觉消费者的反应比他们预想的要好很多，所以信心消费者不容易接受，最近他们进了一批货，发觉消费者的反应比他们预想的要好很多，所以信心也增加了不少，还打算多进几个品种，他们那边的某经理告诉我说也增加了不少，还打算多进几个品种，他们那边的某经理告诉我说,.35专业销售技巧之开场白专业销售技巧之开场白 冬天要到了冬天要到了,想请教您想请教您,您对于冬季的皮肤外用药的销售有什么好的主意？您对于冬季的皮肤外用药的销售有什么好的主意？36专业销售技巧之开场白专业销售技巧之开场白 恭喜您又有新店开张了恭喜您又有
21、新店开张了,在试营业阶段，如果有需要的話在试营业阶段，如果有需要的話,我们公司可以提供促销支持，增加新店我们公司可以提供促销支持，增加新店的客流量，尽快培养一批忠实顾客。的客流量，尽快培养一批忠实顾客。37专业销售技巧之开场白专业销售技巧之开场白 雨季快到了雨季快到了,湿疹和各类癣症的好发时期也是在这段时间，我有一个新的销售思路和方案，希望湿疹和各类癣症的好发时期也是在这段时间，我有一个新的销售思路和方案，希望能向您介绍一下。能向您介绍一下。38专业销售技巧之开场白n结合案例结合案例4-8，从中任意选择两个案例，写出你在重复拜访时会如何运用特殊的提出议程的方式。，从中任意选择两个案例，写出你在重复拜访时会如何运用特殊的提出议程的方式。n时间：时间：5分钟分钟39练习：练习：针对您下次初次拜访与重复拜访的这两种情形分别写出您的开场白针对您下次初次拜访与重复拜访的这两种情形分别写出您的开场白40工作顺利身体健康
