1、项目二 发现创业机会 任务4 洞察顾客需求 寻找创业机会 任务5 分析真假需求 识别创业机会 任务6 选择合适方法 评估创业机会你认为：创业伊始，我们要先做什么？你认为：创业伊始，我们要先做什么？找钱？找人？找资源？找机会？创业是一个寻找机会、开发产品、利用资源、制定和实施计划的不断实验和往复循环的过程，创业机会、创业创业机会、创业资源以及创业团队资源以及创业团队是创业过程中的三个重要支柱。创业学之父杰弗里蒂蒙斯机会机会资源资源团队团队创业三要素创业三要素创业伊始，我们要先做什么？创业伊始，我们要先做什么？找机会任务4 洞察顾客需求 寻找创业机会明确两个问题：问题1：什么是创业机会？问题2：如
2、何去寻找创业机会？任务4.1 什么是创业机会？思考：你认为什么是创业机会创业机会？任务4.1 什么是创业机会？什么是创业机会？看看专家们给出的不同解释：观点1：创业机会是可以为购买者或使用者创造或增加价值的产品或服务，它具有吸引力、持久性和适时性。观点2：创业机会主要是指具有较强吸引力的、较为持久的有利于创业的商业机会，创业者据此可以为客户提供有价值的产品或服务，并同时使创业者自身获益。观点3：创业机会是一组有利于创造出新的产品、服务或企业的环境因素的组合。观点4：创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，其特点是发现甚至创造新的手段目的关系来实现创业收益，对于“产品、服务、原材料或组
3、织方式”有极大的革新和效率的提高，且具有创造超额经济利润或者价值的潜力。任务4.1 什么是创业机会？创业机会2大核心要素要素1：需求。创业机会表现为一种需求，这种需求可能是显性的，也可能是隐性的。同时这种需求具有一定的顾客基础，可能带来价值。要素2：产品或服务。要通过什么样的产品或服务来满足这种需求。在识别需求、顾客与市场的条件下，能够明确服务市场或满足需求的产品或服务是创业机会的另一重要构成要素。任务4.1 什么是创业机会？创业机会的5大特征：特征1可操作性：能够通过相应技术或方法落地实施，不能操作执行的想法不是机会。特征2可持续性：不是一时之热，而是能够维持足够长的时间，以便企业获取利润。
4、特征3及时性：其提供的产品或服务，是市场上客户当下需要的，并且随时准备购买的。特征4吸引力：提供的产品或服务对客户具有市场吸引力，从而能够给企业带来足够的利润。特征5价值性：提供的产品或服务能够给最终用户创造价值或带来价值的增加。创业小故事：“一分钱垒起的亿万富翁”1989年时，默巴克是美国斯坦福大学的一名普通学生。他学习成绩很好，但家里很穷。为了减轻父母的压力，默巴克利用闲暇时间承包了打扫学生公寓的工作。第一次打扫学生公寓时，默巴克在墙脚、沙发缝、学生床铺下扫出了许多沾满灰尘的硬币，这些硬币有1美分、2美分和5美分的，每间学生公寓里都有。默巴克将这些硬币还给同学们时，谁都没有表现出丝毫的热情
5、：“一把硬币装在钱包里，买不来多少东西，这些都是我们故意扔掉的。”钱还有故意扔掉的？创业小故事：“一分钱垒起的亿万富翁”经历这件事情后，默巴克给财政部和央行写信，反映小额硬币被人白白扔掉的事情。财政部很快给默巴克回信说：“每年有310亿美元的硬币在全国市场上流通，但其中的105亿美元正如你所反映的那样，被人随手扔在墙脚和沙发缝中睡大觉。”105亿美元！默巴克震惊了。这些硬币常常散落在沙发缝、地毯下、抽屉角落等地方，如果能使这些硬币流通起来，利润将多么可观啊！创业小故事：“一分钱垒起的亿万富翁”1991年，刚从斯坦福大学毕业的默巴克成立了自己的“硬币之星”公司，推出了自动换币机。顾客只要将手中的
6、硬币投进机器，机器会自动点数，然后打出收条，写出硬币的面值总计。顾客凭收条到超市服务台领取现金。自动换币机收取约9%的手续费，所得利润公司与超市按比例分成。创业小故事：“一分钱垒起的亿万富翁”默巴克的“硬币之星”很快声名远播。美国各地的超市纷纷同默巴克的公司联系，要求合作。5年间，“硬币之星”公司在美国8900家主要超市连锁店设立了10800台自动换币机，并成为纳斯达克的上市公司。一文不名的穷小子默巴克一夜暴富，成了令人瞩目的亿万富翁，人们都称他是“一分钱垒起的亿万富翁”！任务4.2 如何寻找创业机会？破解难题：想创业，但不知道做什么好？我们先看看以下大学生创业者是如何寻找到创业机会的张旭豪和
7、张旭豪和“饿了么饿了么”研究生期间，因为自己肚子饿而想到的创业机会；和宿舍同学一起送外卖，饿出来的生意。王宁和他的王宁和他的“KeepKeep”对网上杂乱的健身知识无从选择，不会科学地安排健身计划，也没有同伴的相互鼓励；建立APP+视频健身免费模式，开创健身新方法。总结以上案例：大家认为创业机会从哪里来？顾客需求（未满足的或满足不充分的需求）任务4.2 如何寻找创业机会？创业机会来自于顾客的需求。寻找创业机会就是要去挖掘顾客的需求，尤其是未满足的或是满足不充分的需求。创业者需要注意：需求有显性需求和隐性需求之分任务4.2 如何寻找创业机会？方法方法1自身体验自身体验l 把自己当成用户，在体验的
8、过程中发现需求痛点。贾伟：贾伟：55度杯度杯 贾伟之所以发明55度杯：是源于自己小孩在家中被放在桌上的水杯里的开水烫到了的经历。课堂一练：想一想你做为顾客，在消费体验中遇到过哪些问题/需求痛点呢？请把它们写下来，看看这里面有没有创业机会？任务4.2 如何寻找创业机会？方法方法1聆听周围人的抱怨聆听周围人的抱怨l 不少人在遇到不如意之事的时候，会产生一肚子怨气，然后用话语表达出来，这些抱怨，往往就是创业想法的最重要的来源。“时尚蜡烛之王时尚蜡烛之王”陈索斌的创业陈索斌的创业IDEA 陈索斌之所以会选择时尚蜡烛作为自己的创业方向，是因为在朋友家听到的一次抱怨：有一次到一位朋友家中谈事，突然遇到停电
9、，朋友的妻子赶紧找出一截红蜡烛点上，烛光下红彤彤的蜡烛一股股地冒着黑烟，忽明忽暗。朋友的妻子在旁边抱怨说：“如今卫星都能上天了，怎么这蜡烛还是老样子，谁要是能捣鼓出不冒黑烟的蜡烛，说不定能得个诺贝尔奖什么的。”课堂一练：想一想，你周边人对你抱怨过哪些方面的问题？请把它们写下来，看看这里面有没有创业机会？任务4.2 如何寻找创业机会？方法方法3收集网络评论收集网络评论l 各种网络平台的评论信息也是挖掘需求痛点的一个非常重要的渠道，例如：论坛、知乎、微博、微信、百度知道、百度贴吧等等。l 在互联网时代，当顾客面临一些问题或抱怨时，都喜欢借助这样的一些平台发表想法、提出问题、回答问题、讨论问题，因此
10、，这些平台上出现的一些讨论问题正是我们想要挖掘的一些需求。课堂一练：想一想，你在各种互联网平台如论坛、微博、微信、贴吧等上面，看到过网民抱怨过哪些方面的问题最多？请把它们写下来，看看这里面有没有创业机会？任务4.2 如何寻找创业机会？方法方法4用户访谈用户访谈l 用户访谈是挖掘用户基本需求痛点的有效方法。l 用户访谈的形式包括结构化和非结构化两种，结构化是按照一定准则事先准备好一系列问题，通过用户对问题的回答来获取有关目标产品方面的内容；非结构化则是只列出一个粗糙的想法，根据访谈的具体情况来进行发挥。“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”史玉柱用这一招，脑白金卖了史玉柱用这一招，脑白金卖了20年
11、，赚了年，赚了100多个亿！多个亿！1998年，史玉柱向朋友借了50万元，开始运作脑白金。由于资金有限，史玉柱将启动市场的第一站放在了江阴市。进入江阴市场之前，史玉柱做过一次著名的“江阴调查”。史玉柱戴着墨镜走村串镇，挨家挨户去访问潜在客户。先后与300位潜在的消费者进行了深入的交流，对市场中可能遇到的各种问题和用户痛点都进行了详尽的了解。这种亲身力行的现场走访，让史玉柱准确地把控住了用户的深层次痛点与诉求，在此基础上产生了后来那句家喻户晓的广告词：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”这句广告词曾经被整整播放了20年之久，为史玉柱累计带来了100多亿元的销售额。任务4.2 如何寻找创业机会？方
12、法方法5收集文献资料收集文献资料l 文献书籍l 调查报告、行业发展报告l 行业网站、创业类网站比亚迪老总王传福的创业灵感比亚迪老总王传福的创业灵感 一天，王传福在一份国际电池行业动态上读到，日本宣布本土将不再生产镍镉电池，王传福立刻意识这将引发镍镉电池生产基地的国际大转移，意识自己创业的机会来了。果然，随后的几年，王传福利用日本企业撤出留下的市场空隙，加之自己原先在电池行业多年的技术和人脉基础，做得顺风顺水，财富像涨水似地往上冒。任务1.2 如何寻找创业机会？方法方法6利用搜索引擎利用搜索引擎l 当顾客面临问题时，通常会利用搜索引擎工具进行关键词信息查询，而这些关键词就是解读顾客需求痛点的重要
13、手段。l 可以通过搜索引擎中的下拉框以及相关检索去查询这些关键词信息，从而找到顾客的需求痛点。当然，也可以借助百度指数，进一步去查看关键词的趋势研究、需求图谱、舆情洞察、人群画像等等。任务4.2 如何寻找创业机会？方法方法7分析竞争对手产品分析竞争对手产品l 竞争对手产品分析是需求挖掘的常用的方法。l 竞争对手产品也是经过了相关调研、探索和思考而做出来的产品，进行竞争对手产品分析，能够了解其优缺点，从而找到可能存在的需求痛点。l 一般情况下，很多人都是以同行业同类型的产品进行竞品分析，其实我们可以用类似行业的产品进行竞品分析，有些需求或许恰好能够弥补同行产品中的某些不足。抖音的成功抖音的成功在
14、短视频领域，快手和抖音几乎占据了半壁江山。让大家疑问的是，成立仅仅500多天的抖音，是如何做到与早已成立多年的快手平分秋色的？其实是有这样一个现象存在的，很多人之所以不用快手，不是动机问题，而是因为担心形象受损（快手给大众的印象是低端的、屌丝、太接地气的），是的，形象问题是他们使用快手的最大阻碍。正因为看到了这一点，抖音定位于“年轻人的潮流短视频社区”，以歌曲配动作的鬼畜视频为起点，比快手定位更高端，从而在“使用”环节强化了对用户形象的保护。最终获取了大量用户。2016年9月2012年11月 总结：总结：创业首要的任务是寻找机会；创业机会来自于需求，尤其是未满足的需求（痛点），发掘需求痛点，寻找创业机会；可以采取自身体验、聆听他人抱怨、收集网络评论、用户访谈、查阅文献资料、利用搜索引擎、分析竞争对手产品等方法去发掘出需求痛点。
