1、项目三：理清商业逻辑，设计商业模式项目三：理清商业逻辑，设计商业模式任务任务8.学习设计流程学习设计流程 确立商业模式确立商业模式项目三：理清商业逻辑，设计商业模式项目三：理清商业逻辑，设计商业模式任务任务8.学习精益画布学习精益画布 梳理商业逻辑梳理商业逻辑 闫朝恒的“健康豆腐”项目商业模式的画布已经展开，根据他们的资源、行业地位等，闫朝恒的创业团队勾勒出了自己商业模式的九个关键组成部分。下面就要结合企业的经营现状和环境的变化设计出能随环境变动的商业模式。请帮助他们解决以下问题：该如何知道客户最紧要的问题是什么？自己的解决方案灵不灵？人们愿意掏钱吗？怎样才能把才产品推广给更多的客户？任务导入
2、一：画出商业模式一：画出商业模式（一）：群找潜在客户（一）：群找潜在客户1.区分客户和用户2.细分目标客户群体3.把所有客户都放到一张画布上4.为每一类目标客户做一张精益画布创业小故事创业小故事Facebook的目标客户 Facebook（中文称脸书）是美国排名第一的照片分享站点，成立于2004年，每天上传约3.5亿张照片，拥有活跃用户超25亿。创办人是马克扎克伯格，1984年出生于纽约，毕业于哈佛大学计算机专业。牛吧？但是他在一开始的时候选择的目标客户全体也是非常细化的，那就是哈佛大学的学生。（二）：制作精益画布（二）：制作精益画布1迅速起草一张画布2有些部分空着也没关系3尽量短小精干4站在
3、当下的角度来思考5以客户为本精益画布的制作顺序实践操作1任务任务要求要求按照3-5人组成项目团队，并合理分工。选择一个虚拟的创业项目，设计出你们自己的商业模式。利用精益画布画出你的商业模式，在班级进行交流。二：验证商业模式二：验证商业模式（一）：选择最合适的商业模式（一）：选择最合适的商业模式1 1客户需要你的产品2 2有合适的客户渠道3 3你能借此发展壮大4 4有足够大的市场创业小故事创业小故事御水行，寻找切入点 问问题题 国内缺乏供应 国外价格高 现存的备选解决方案：美国哈希 Aquaboti x 解解决决方方案案 专业级的水下设备零部件生产 独独特特的的卖卖点点 以最专业的技术，服务水下
4、作业机器人使用者 简短宣言：安全可靠的水下机器人零部件供应商 门门槛槛优优势势 领 先 的 技术 客客户户群群体体分分类类 水下作业组织及机构 早期接纳者：水下资源勘查类 水下安全监测类 搜索救援类 关关键键指指标标 开发出精度更高的零部件 渠渠道道 人员推销 展销会 成成本本分分析析 研发成本 研发设备购买 200 万 生产成本 100 万/年 营销成本 100 万/年 收收入入分分析析 产品销售额 500 万/年 “御水行”：水下机器人发烧友版精益画布“御水行”：水下作业机构版精益画布创业小故事创业小故事御水行，寻找切入点 问问题题 技术落后 缺乏技术指导 现存的备选解决方案：Ki ngP
5、uwer RHI NCO DO N 解解决决方方案案 最前沿的水下设备零部件生产 独独特特的的卖卖点点 定制化服务，以最前沿的技术，服务水下机器人科研人员 简短宣言：定制化水下机器人零部件供应商 门门槛槛优优势势 前 沿 的 技术 客客户户群群体体分分类类 科研人员 早期接纳者：高校 科研机构 关关键键指指标标 定制化生产精度更高的零部件 渠渠道道 人员推销 展销会 成成本本分分析析 研发成本 研发设备购买 300 万 生产成本 300 万/年 营销成本 30 万/年 收收入入分分析析 产品销售额 800 万/年 问题问题 价格高 缺乏教育从业人员 缺乏交流平台 现存的备选解决方案：策海科技策
6、海科技 拆分购买拆分购买 解决方案解决方案 零部件+套件研发生产 场景化应用解决方案 水下机器人教育从业人员培训 网络社区开放交流平台 独特的独特的卖点卖点 以最经济的价格，服务水下机器人爱好者 简短宣言：每个爱好者都买得起的水下机器人零部件供应商 门槛优势门槛优势 社区 客户群体分类客户群体分类 科普教育 早期接纳者：父母 科普教育机构 关键指标关键指标 获取：注册社区 留客：交流社区协助用户解决问题 引流：社区为淘宝店铺进行引流 收入：购买 渠道渠道 论坛 水 下 机 器人大赛 展销会 成本分析成本分析 研发成本 研发设备购买 100 万 生产成本 30 万/年 营销成本 30 万/年 收
7、入分析收入分析 水下机器人交流平台指导（免费）从业人员培训 20/年 产品销售额 200 万/年 “御水行”：科研人员版精益画布“御水行”：科普教育者版精益画布创业小故事创业小故事御水行，寻找切入点 虽然科研人员这个消费群体的潜在利益空间很大，但其商业模式对应的技术难度也很高。我们现有的技术达不到相应的要求。水下作业机构版的独特卖点说服力不够，而且盈利模式也比较难实施。基于上面这些考虑，“御水行”的创始人决定优先选择水下机器人发烧友和科普教育者这两个群体作为切入点。水下机器人发烧友 问问题题 价格高 缺乏教育从业人员 缺乏交流平台 现存的备选解决方案：策策海海科科技技 拆拆分分购购买买 解解决
8、决方方案案 零部件+套件研发生产 场 景 化 应 用 解 决 方案 水 下 机 器 人 教 育 从业人员培训 网 络 社 区 开 放 交 流平台 独独特特的的卖卖点点 以 最 经 济 的 价格，服务水下机器人爱好者 简短宣言：每 个 爱 好 者 都买 得 起 的 水 下机 器 人 零 部 件供应商 门门槛槛优优势势 社区 客客户户群群体体分分类类 科普教育 早期接纳者：父母 科普教育机构 关关键键指指标标 获取：注册社区 留客：交流社区协助用户解决问题 引流：社区为淘宝店铺进行引流 收入：购买 渠渠道道 论坛 水 下 机 器人大赛 展销会 成成本本分分析析 研发成本 研发设备购买 100 万
9、生产成本 30 万/年 营销成本 30 万/年 收收入入分分析析 水下机器人交流平台指导（免费）从业人员培训 20/年 产品销售额 200 万/年 科普教育者（二）：寻求外部的建议（二）：寻求外部的建议1不要滥用PPT2少介绍，多沟通3问题要有针对性4商业模式由创业者自己做主5把合适的建议者聘为正式顾问三：测试商业模式三：测试商业模式（一）：客户访谈的基本方法（一）：客户访谈的基本方法1 1寻找受访者2 2跟客户谈什么3 3怎么跟客户谈办法办法1：从周围的人开始：从周围的人开始办法办法2：让别人引荐新的受访者：让别人引荐新的受访者办法办法3：用好老乡情，打好感情牌：用好老乡情，打好感情牌办法办
10、法4：用预告页面来收集受访者：用预告页面来收集受访者办法办法5：让受访者看到访谈的成效：让受访者看到访谈的成效办法办法6：直接打电话、发邮件：直接打电话、发邮件办法办法7：一开始的时候把网撒大一点儿：一开始的时候把网撒大一点儿（1）谈话主题是调研问题，而不是推介）谈话主题是调研问题，而不是推介（2）从被访者做的事情中挖掘他们想要什么）从被访者做的事情中挖掘他们想要什么（3）跟着访谈提纲走）跟着访谈提纲走（1）尽量面对面地进行访谈）尽量面对面地进行访谈（2）可以带一个随访者）可以带一个随访者（3）营造休闲的访谈环境）营造休闲的访谈环境（4）时间要充足）时间要充足（5）不要给钱或其他奖励）不要给钱
11、或其他奖励（6）不做记录）不做记录（7）访谈结束，马上记录结果）访谈结束，马上记录结果创业小故事创业小故事御水行，利用朋友找到目标客户！最近周子健正在测试自己公司的商业模式，需要找到一些水下机器人爱好者做访问。小周想到了自己的朋友小李，他好像认识一些高校水下机器人协会的成员，于是他就联系了小李。小李:最近还好吧?那啥,我有个事情想请你帮个忙。我最近想到一个不错的点子，现在想找一些水下机器人爱好者来帮我验证一下。我的想法是先找一些常州本地的爱好者,了解一下他们的圈子,然后看看我这个点子适不适合做成产品。所以就麻烦你把下面这个邮件转发给你认识的本地爱好者啦。多谢!尊敬的水下机器人资深玩家:您好!我
12、们是常州御水行科技有限公司,现在正在研发面向水下机器人大赛的各种零部件以及线上交流平台,让水下机器人发烧友们可以通过线上交流社区平台解决遇到的技术难题，并轻松地购买到更好的零配件。这款产品比现存的解决方案更好用，也更便宜，而且功能丰富，在线交流、技术指导和销售等都可以做到。我们希望您能抽出30分钟的宝贵时间来接受我们的采访，让我们了解您现在的需求。我们并不推销任何产品,只是希望能得到一些建议。非常感谢!周子健三：测试商业模式三：测试商业模式（二）：客户访谈的流程（二）：客户访谈的流程1 1对问题进行验证2 2可证伪的假设 首先制作一个描述这些问题的预告，写一篇博客或者在相关媒体上打一个广告，看
13、看客户的反应。想取得好的访谈效果，你还必须做一件事，就是把你精益画布上需要验证的部分做出一个预先设置的结果。三：测试商业模式三：测试商业模式（二）：客户访谈的流程（二）：客户访谈的流程3 3开始问题访谈（三）：其他方面的客户访谈（三）：其他方面的客户访谈创业小故事创业小故事御水行，问题访谈！创业小故事创业小故事御水行，根据客户访谈结果，更新精益画布！修改前的发烧友版精益画布 问题问题 缺乏交流平台 缺乏技术指导 国内市场缺乏供应，国外价格高 现存的备选解决方案：策海科技 拆分购买 解决方案解决方案 零部件+套件研发生产 网络社区开放交流平台 独特的卖点独特的卖点 以最好的口碑和知名度，服务水下
14、机器人发烧友 简短宣言：发烧友最爱的水下机器人零部件供应商 门槛优势门槛优势 社区 客户群体分类客户群体分类 水下机器人发烧友 早期接纳者：高校社团 青少年爱好者 科普教育者 关键指标关键指标 获取：注册社区 留客：交流社区协助用户解决问题 引流：社区为淘宝店铺进行引流 收入：购买 渠道渠道 论坛 水 下 机 器人大赛 展销会 高校社团 培训机构 成本分析成本分析 研发成本 研发设备购买 100 万 生产成本 20 万/年 营销成本 30 万/年 收入分析收入分析 水下机器人交流平台指导（免费）产品销售额 300 万/年 修改后的发烧友版精益画布任务实施要点1、画画出自己的商业模式出自己的商业
15、模式闫朝恒的创业团队在前面的商业模式关键要素中已经分析到，随着经济发展，人民生活水平提升，大众消费者对于豆制品消费的需求也开始升级。作为一个豆制品生产企业，顺应消费需求的升级，改变自己的商业模式，势在必行。闫朝恒和自己的创业团队利用精益画布，通过头脑风暴对自己的商业模式进行了设计。他们一共设计了2个商业模式。一是做通过豆制品扩大到小餐饮领域，做小餐饮品牌的加速器，孕育更多的网红小餐饮品牌，通过广泛的加盟来获取自己的利润。二是深耕豆腐领域，抓住市场的痛点，向消费者提供：品牌化的安全、营养、美味、健康的鲜豆腐。任务实施要点2、验证验证自己的商业模式自己的商业模式闫朝恒的创业团队走遍了菜场、商超，寻
16、找受访者。这其中包括豆制品的消费者、豆腐小作坊的老板、豆制品企业的管理人员、还有豆腐手工制作传人等等。了解他们的情况，征询他们的意见，进一步优化自己的商业模式。通过客户访谈，他们发现现实中，豆制品行业主要还是小作坊类企业占据绝大多数的市场份额，但是它们无品牌、无标准、无安全；而工厂类型的企业虽然确保了食品的安全性，但是机械化的操作及供应链的延时，使得豆制品不都鲜、口感差，也没有满足大众消费者的需求。这样的供需矛盾还是非常突出的，正好成为企业的突破口，于是企业选择了第二套方案，决定深耕豆腐领域。他们将顾客锁定为一二线城市的大众消费者，这部分消费者经济实力相对较强，对于豆制品的需求更加注重营养、健
17、康、安全和美味，也就是对制品鲜的要求更高。如果企业能够提供满足他们需求的产品，即可实现企业的利润。根据分析，闫朝恒的创业团队利用精益画布，画出了自己的商业模式。任务实施要点3、测试测试自己的商业模式自己的商业模式闫朝恒的创业团队调查了近2000多位终端的消费者。根据测试的结果，闫朝恒的创业团队决定把北豆腐的“锅香味”与南豆腐的“细腻”口感融合，进行产品开发。同时，他们还决定向加盟商提供系统化方案解决，利用自己强大的技术团队和技术资源团队，在产品技术开发、设备技术开发、标准化体系建设和技术支持等方面对自己的品牌运营主体、行业中的经营主体、食品小作坊从业者、自主创业大学生和农民工蓝领等提供系统化解决方案。自身要形成供应链系统、运营管理系统及营销系统“三核驱动”，形成企业的门槛优势。形成完善的运作管理、丰富的人力资源、多渠道的金融支持形成支撑体系，形成连锁运营模式。实践操作2任务任务要求要求验证并测试你们自己的商业模式。确定最终的商业模式，在班级进行交流。学习学习创业之旅创业之旅
