1、课程大纲大客户营销五大特征四度理论信任营销价格谈判价格 价值战略九字诀找对人说对话做对事五大核心问题掌控业务项目运作科学*艺术团队分工销售预测知己知己知彼方法管理“大客户营销四大宝典大客户营销四大宝典”系列书籍系列书籍灰色营销灰色营销-吃吃.要要.卡卡.拿拿.送送技术营销技术营销服务营销服务营销信任信任营销营销价值营销价值营销大客户营销大客户营销“四度理论四度理论”客户在乎的影响力客户在乎的影响力营销模式营销模式-信任营销信任营销信信任任树树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任个人品质的信任升华“海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西海尔中央空调亚
2、克西”-乌乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程也是业界最大的样板工程 成功案例及样板工程成功案例及样板工程广东大亚湾核电站 三峡水电站NEC退出中国市场，日系手机全面溃败退出中国市场，日系手机全面溃败 技术垄断技术垄断,单一营销单一营销,导致失败的典型案例导致失败的典型案例 美通社-FirstCall 佛罗里达州 Lake Mary 9月12日 全套便携式全套便携式 CAM2 CAM2 解决方案全球解决方案全球唯
3、一供应商唯一供应商 FARO Technologies,Inc.FARO Technologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的全球市场上的领导地位。全球市场上的领导地位。紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多多台激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台多台激光跟踪仪，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。咨询项目：咨询项目：FARO FARO 激光跟踪仪在全球市场占领导地位激光跟踪仪在全球市场占领导地位课程大纲大客户营销五大特征四度理论信任营销价
4、格谈判价格 价值战略九字诀九字诀找对人找对人说对话说对话做对事做对事五大核心问题掌控业务项目运作科学*艺术团队分工销售预测知己知彼方法方法管理大客户销售的关键大客户销售的关键“九字诀九字诀”找对人说对话做对事分析大客户内部采购流程序号五个步骤目的1分析大客户内部的组织架构图找到合适的人2了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容3分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策者5制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者总经理 副总经理副处设备处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例举例1、建立客户内部的组织架构图对外进行招标
5、,初步技术筛选项目评标,确立首选供应商签定协议,确保实施三个必经的采购流程三个必经的采购流程初步筛选初步筛选10家投标2-3家首选供应商采购部采购部评估小组评估小组总经理总经理发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施2.分析大客户内部采购流程使用部门高层领导高层领导技术部门技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导高层领导采购小组12348765项目评估项目评估 (技术标与商务标技术标与商务标)评估指标评估指标权重权重我们公司我们公司A A竞争
6、对手竞争对手(国外公司国外公司)B B竞争对手竞争对手（国内同行）（国内同行）客户关系客户关系0.200.204 44 44 4售后服务售后服务0.150.155 54 44 4行业标准行业标准0.10.13 34 43 3品牌品牌0.10.14 45 55 5产品性能产品性能0.10.15 55 55 5价格价格0.150.154 43 33 3供货能力供货能力0.050.055 53 34 4快速解决方案快速解决方案0.150.155 53 33 3总分总分 1 1353531313030背景介绍背景介绍美的推出第一台国产变频离心式冷水机组向世界中央空调巨头发出挑战美的推出第一台国产变频离
7、心式冷水机组向世界中央空调巨头发出挑战 金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业管理软件-金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件金蝶Apusic和金蝶BOS、第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统金蝶K/3的缔造者，其中金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。面向中大型企业，采用最新的ERP管理思想和一体化设计，有超过50个应用模块高度集成，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。技术认证者技术认证者技术认证者技术认证者评估者评估者决策者决策者评估评估者者使用者
8、使用者发起者发起者使用者使用者执行者管理者决策层技术部门采购计划部门使用部门3、分析大客户内部的角色与分工大客户内部的六种买家分类/特点 考虑重点公司内角色经济买家 利益平衡及最大化总经理技术买家 可行性，技术，效果，建议权，否决权 技术测量中心或质检部使用买家 应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家 付钱，形式为主，参与权财务部教练买家 符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部 影响力买家 推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“线人”和“小秘”在哪里？4、明确客户关系的比重项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华技术部技术选型的决策人中立者60%李建
9、采购部采购筛选信息选择合适的厂家支持者30%王桑财务部影响力反对者10%李阳总经理最总拍板人不清楚0初选产品初选产品 顾客 推动的影响力 和竞争同业之间的关系 和我们公司之间关系本公司负责人员 强化对策 时间表 检查对策 总经理 小 无特别 关 系 保龄球保龄球同好同好 总经理 决定每月拜记及电 话次数 本月开始 副经理 大 无特别无特别关系关系 经 理 决定一年的交易金额 和付款条件到下个 月底 采购科长 大 同同 学学 无特别 关系 营业代表 接 洽 每月大约 一次 本月开始 技术人员 中 朋 友 无特别 关系 技术部 技术情报 提供每日一次 本月一次 质量部中 回扣传闻 高尔夫球友 质量
10、管理科新制品讲习会下个月到年底为止 备注 5、制定差异化的客户关系发展表大客户战略销售的关键大客户战略销售的关键“九字诀九字诀”找对人说对话做对事我该继续我该继续,还是放弃还是放弃?温州青山钢铁集团温州青山钢铁集团(董事长董事长)需要大型电气自动化需要大型电气自动化的解决方案的解决方案系统系统,工程估计为工程估计为430430万左右万左右,此项目董事长已经批复了此项目董事长已经批复了.温州青山钢铁集团温州青山钢铁集团(董事长董事长)设备采购科设备处长技术部门总经理客户关系发展的四种类型朋友朋友伙伴外人供应商建立人际关系的五个层次建立人际关系的五个层次 寒暄、打招呼寒暄、打招呼 表达事实表达事实
11、 观念共识观念共识 PMP PMP 兴趣、爱好兴趣、爱好信念、信念、价值观、信仰价值观、信仰发表想法发表想法赞美赞美客户关系发展的客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。新增客户新增客户客户期望获得质量好、使用方便的公司产品和服务。303050%50%买卖双方建立起彼此信任的关系，客户仍会选择其他公司的业务。5050100%100%100%100%新产品新产品间断阶段复杂复杂公司关系公司关系简单简单交易交易人际关系人际关系合作合作买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度双方确立了战略合作伙伴关系。大客户价值提升的五大核心大客户销售的关键大客户销售的关键“九字诀九字诀”找对人说对话做对事
12、一、菜鸟一、菜鸟 产品的高手产品的高手 二、中鸟二、中鸟 技巧的专家技巧的专家 三、老鸟三、老鸟 客户的顾问客户的顾问 四、遛鸟四、遛鸟 变色龙变色龙 以技术为导向的销售顾问以技术为导向的销售顾问-四个境界四个境界“忽悠忽悠”大师大师“忽悠忽悠”=教育客户教育客户,引导卖点引导卖点赵本山“卖拐”赵本山赵本山范伟范伟1.1.在最近的一段时间内在最近的一段时间内,有没有感觉有没有感觉到你身上某个部位，跟过去不一样了到你身上某个部位，跟过去不一样了?(脸大脸大).脸大不是问题，主要是神经末梢脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。坏死，导致脸大。（腰部以下，脚往上，（腰部以下，脚往上，腿有病啊！
13、）腿有病啊！）.这条腿压的越来越重，越来越重，这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！植物人！（是吗？）（是吗？）.大哥，那什幺大哥，那什幺我得用点什幺药呢？我得用点什幺药呢？日系车是世界上最好的经济型车代表利用利用SPIN来引导客户来引导客户一般车油耗为10公升/百公里一月大概需要行驶5000公里一年时间能够省油，对你有什么好处？暗示需求暗示需求明确需求明确需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年时间1年=6000元10年=60000元省油=省钱0707款桑塔纳上
14、市冲击捷达款桑塔纳上市冲击捷达 售价售价7.187.18万元万元04款0.8L舒适手动版QQ售价调整为3.35万整体解决方案的六步系统分析法竞争优势 S-现状P-问题I-痛苦N-快乐FAB（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）（提问了解目前的现状）（针对现状，发现客户的不满意）（针对不满意进一步扩大痛苦）（针对痛苦提供方案的美好梦想）（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由举例：服务好序号标准话术核心理论你使用的情况，感觉
15、怎么样？S现状你感觉什么方面改善一下就更好呢？P问题因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？I痛苦假设解决这个问题，对你有什么好处呢？N快乐SPIN标准话术标准话术“傻瓜手册傻瓜手册”整体解决方案的六步系统分析法竞争优势竞争优势（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）S-现状现状（提问了解目前的现状）P-问题问题（针对现状，发现客户的不满意）I-痛苦痛苦（针对不满意进一步扩大痛苦）N-快乐快乐（针对痛苦提供方案的美好梦想）FAB（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？我来
16、分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由举例：服务好USPSPINFAB三三个个系系统统六六个个步步骤骤区别区别东风轻卡东风轻卡A A系列系列江淮轻卡江淮轻卡-B-B系列系列 优势优势 原装一体化的车原装一体化的车 地盘稳定性好（地盘稳定性好（*）大梁比较宽（大梁比较宽（*）马力比较大（马力比较大（*）油耗低（油耗低（*）厢子比较长（厢子比较长（*）军工产品，质量有保障军工产品，质量有保障 市场口碑好市场口碑好 驾驶室比较宽敞、豪华驾驶室比较宽敞、豪华 油漆有光质，不容易生锈油漆有光质，不容易生锈 外观饱满、美观大方外观饱满、美观大方 配件价格比较低配件价格比较低销售顾问用户S你平时使用什么
17、牌子的车？有多长时间了？你平时使用什么牌子的车？有多长时间了？江淮骏马、有四年了江淮骏马、有四年了P在拉货过程中，大梁与承载有关，你对车的大在拉货过程中，大梁与承载有关，你对车的大梁感觉有什么问题呢？梁感觉有什么问题呢？大梁相对比较窄了大梁相对比较窄了I那么，大梁窄对你车子承载方面有什么影响呢？那么，大梁窄对你车子承载方面有什么影响呢？每次拉货都要控制，因为，已经每次拉货都要控制，因为，已经换了三次了。换了三次了。拉货控制对你生意方面又意味着什么？拉货控制对你生意方面又意味着什么？生意肯定会受到影响的，而且有生意肯定会受到影响的，而且有些老客户已经流失了些老客户已经流失了现在市场竞争非常激烈，
18、老客户又发生流失，现在市场竞争非常激烈，老客户又发生流失，对你利润有什么影响？对你利润有什么影响？当然有，意味着利润减少，成本当然有，意味着利润减少，成本增加，特别是维修的成本，同时，增加，特别是维修的成本，同时，江淮零部件方面也有问题江淮零部件方面也有问题这样看来，还是有问题的，张老板，你说大梁这样看来，还是有问题的，张老板，你说大梁窄就会拉货的重量必须控制，钢材不能拉得太窄就会拉货的重量必须控制，钢材不能拉得太重，这对重要的老客户来说是会有影响的；同重，这对重要的老客户来说是会有影响的；同时，万一断了麻烦更大，维修时间长，费用高，时，万一断了麻烦更大，维修时间长，费用高，成本增加，客户产生
19、抱怨等等，是这样的吗？成本增加，客户产生抱怨等等，是这样的吗？是啊，我其他几位朋友也碰到类是啊，我其他几位朋友也碰到类似的问题，所以，我们对大梁比似的问题，所以，我们对大梁比重在意。重在意。N张老板，我感觉你是一个不错的商人，知道什张老板，我感觉你是一个不错的商人，知道什么是问题的核心；同时，张老板，假设解决了么是问题的核心；同时，张老板，假设解决了大梁窄的问题，对你有什么帮助呢？大梁窄的问题，对你有什么帮助呢？不言而喻，增加利润，降低成本，不言而喻，增加利润，降低成本，节约时间，真正实现多拉快跑节约时间，真正实现多拉快跑假设帮你解决了这个问题，你有没有兴趣了解？假设帮你解决了这个问题，你有没
20、有兴趣了解？那真是太好了！那真是太好了！“独特卖点”Unique Selling Proposition or Point序号产品或服务的特征帮助客户解决的问题1地盘稳定性好（*）可以帮助用户提高行驶过程中的安全性，拉货可以适当多，同时时间可以节省了，就相当于省油，成本低，实现多拉快跑，提高效率，降低成本。2马力比较大（马力比较大（*）可以协助用户提速比较快，在路面上可以协助用户提速比较快，在路面上行驶，特别是高速公路上，可以跑得行驶，特别是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力强，安全性提高，同时快，爬坡能力强，安全性提高，同时拉货可以适当超载，节省时间，降低拉货可以适当超载，节省时间，降低油耗。
21、油耗。3.课程大纲大客户营销五大特征四度理论信任营销价格谈判价格谈判价格价格 价值价值战略战略九字诀找对人说对话做对事五大核心问题掌控业务项目运作科学*艺术团队分工销售预测知己知彼知彼方法管理课程体系序号五个体系教学手段1 1价格战在中国面临的困境价格战在中国面临的困境战略方向战略方向2不打价格战,有可能吗?战略方向3从价格提升到价值,有什么途径吗?营销策略4三类客户的价格策略是什么?技能方法5打价格战有什么策略与方法呢?技能方法6避开价格战的长久大计靠什么?战略方向国内市场6060年国外200200年以上 竞争优势：1、客户有需求；2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。“独特卖
22、点独特卖点”USPUSP“忽悠忽悠”大师大师“忽悠忽悠”=教育客户教育客户,引导卖点引导卖点案例：微软用标准化教育客户案例：微软用标准化教育客户行业标准模型（行业标准模型（de facto standard profit modelde facto standard profit model）最引人注目的特征）最引人注目的特征是具有规模收益递增性。是具有规模收益递增性。我司现状我司现状竞争对手竞争对手影响大客户采购的因素影响大客户采购的因素模型模型2 24 46 68 810101212客户关系（决策层）客户关系（决策层）品牌品牌行业标准行业标准售后服务售后服务产品性能产品性能快速解决方案快速
23、解决方案供货能力供货能力价格价格卖产品不如卖服务卖产品不如卖服务卖服务不如卖方案卖服务不如卖方案卖方案不如卖品牌卖方案不如卖品牌卖品牌不如卖标准卖品牌不如卖标准神舟神舟&元台元台元台元台PKPK服务产品服务产品-完整产品的概念完整产品三个层次内容核心产品技术产品的性能.功能.质量.可靠性参数,是产品发挥其作用的关键因素包装产品服务服务.培训.操作手册.电话支持.软件下载.升级服务.以旧换新.包装.配置产品.付款条件.零配件.维修.保修等可以使产品更好发挥作用的因素,或者使用户更方便购买与使用的辅助因素品牌产品体验品牌形象,比如品牌知名度与美誉度.市场占有率.人员形象.人员素质.卖场形象.用户体
24、验.产品外观.颜色.手感等与产品性能无关,却会影响消费者偏爱度的外在因素边缘产品边缘产品-送你一朵美丽的花送你一朵美丽的花增殖产品一.增加产品系列;二.提高升级产品;三.产品提供额外培训;四.参加产品方面的技术交流;五.工艺流程的改进；六产品的个性化设计；七产品的包装；八开发新产品；改善产品服务一.改善付款方式;二.提高产品质量;三.缩短交货的周期;四.提供广告与促销;销售经理一.提升客户服务的等级;二.提升职业化的能力，以便给客户更好的建议;三.提供辅导与培训;四.提升沟通能力，加强客情关系;改善增殖服务1增加交货的及时性；2确保交货的准确性；3提高降低成本的建议；4增殖服务，业务延伸；伙伴
25、业务伙伴业务咨询服务咨询服务二次开发二次开发二次销售二次销售客户客户增值技术服务增值技术服务升级服务升级服务培训培训日常维护日常维护遗留实施遗留实施经营范围：标准服务（日常维护为主）、增值服务（日常维护以外的服务）、二次销售、伙伴产品全产品服务营销减少成本减少成本及采购努力及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型的客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型的客户利用供应商来提升企业竞争力价格敏感型的客户只购买产品本身的价值三类客户的特征特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产
26、品的工具，没有价值客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者1、价格敏感型 销售特征与对策价格敏感型 销售的六大策略提高交易金额OR 重要性伙伴你的产品提高替代的风险对客户成本与战略的重要性被替代的困难度策略1-捆绑销售或量大策略2-行业壁垒IBMIBM策略3-降价 、低销售成本策略4-改变销售渠道让渠道变短或直销策略5-有效退出市场策略6-创造产品的新价值；（产品升级、开发新的产品等）价格敏感型 销售的六大策略特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决
27、的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）2、附加价值型销售特征与对策特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主客户关心点/决策考虑点战略性销售成功的关键高层互访3、战略伙伴型销售特征与对策不同层次销售感受不同对对客客户户价价值值对自己价值对自己价值交易型交易型附加价值型附加价值型战略伙伴型战略伙伴型突破价格的障碍十种经典策略1、借用资源，借力打力；2、利用关系，发挥影响力；3、让其产生内疚；4、利用价格进行谈判；5、技术交流，内部参观，改变观念；6、客户见证（同行）；7、细节决定成败；8、问题扩大化；9、
28、增加附加价值；10,付款方式；价格铁三角模型价格价格资源资源项目范围项目范围“老百姓心里有杆秤”从通俗的角度讲：一流企业-做标准二流企业-做品牌三流企业-做服务（解决方案）四流企业-做产品差异化（性价比）五流企业-做价格战（同质化）我的公司处在几流？一个产业链的五类生存方式掌握资讯不如掌握趋势，掌握资讯不如掌握趋势，掌握趋势不如掌握最大的趋势掌握趋势不如掌握最大的趋势 世界首富比尔.盖茨 年代 盖茨的财富1995年129亿美元1996年185亿美元1997年364亿美元1998年510亿美元1999年900亿美元2000年600亿美元2001年587亿美元2002年528亿美元2003年407
29、亿美元2004年466亿美元2005年465亿美元2006年500亿美元 总结：总结：掌握行业发展的最大趋势，是赚钱的关键！掌握行业发展的最大趋势，是赚钱的关键！庆铃系列商用车的价格是目前国内同类车型售价最贵售价最贵的。张建中表示：“五十铃商用车进入中国二十年来，一直就是以品质和技术打天下，主攻高档市场。不夸张地说，这款车目前还没有竞争对手这款车目前还没有竞争对手。”五十铃在中国有三家合资公司。首先是庆铃，另外一家是广州客车集团，还有一家是江铃，我们和江铃的关系，在目前还没有新的技术方面的合作，没有向江铃赋予什么新的技术和商品，双方也没有进行具体的技术或商务接触。，在中国，对五十铃最重要的事情
30、就是与庆铃的合作。挺进无竞争领域 业态背景业态背景 用友金蝶是公交车，面对的是中低端从而提供大众化的服务;新中大是出租车，面对中高端提供个性化一对一的服务;Oracle和SAP是豪华型奔驰出租车，是一种奢侈的消费。案例分析案例分析确定行业发展的方向-业务梳理观察行业连锁连锁物流交通运输能源医疗市场容量增长速度实施难易程度资金与信用政府支持客户认知竞争程度客户关系核心竞争优势：十六字诀课程大纲大客户营销五大特征四度理论信任营销价格谈判价格 价值战略九字诀找对人说对话做对事五大核心问题五大核心问题掌控业务掌控业务项目运作项目运作科学科学*艺术艺术团队分工团队分工销售预测销售预测知己知彼方法管理管理
31、项目性销售与管理五大困惑项目性销售与管理五大困惑分工不明确，相互推诿，项目团队如何协调呢？长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，市场预测缺乏依据，我该如何加强管控？1.销售经理掌握掌握公司大客户，风险太高了，怎办？3项目前期，洪洪烈烈洪洪烈烈；项目后期，偃旗息鼓偃旗息鼓；我们该如何使项目柳暗花明？小企业靠“英雄”，但是“英雄”成本风险与太高；我该如何壮大呢？问题一：销售经理掌握公司大客户，风险太高了，怎办？年月，我遇到一位民营企业家张总。他公司是上海一家从事电气成套设备系统有非常强的知名度和影响力。从2002年开始，经过四年把销售额的200万发展到到2500万，但是老板张总向我透露了他所遇到的一件
32、非常烦心的事：属下一位颇有开拓及沟通能力的销售功臣李华，不知何故，突然离职投奔了另一家竞争对手公司，不但让销售工作大受影响，而且还使以前的客户纷纷“倒戈”，不再购买他的产品 张总大伤脑筋张总大伤脑筋“我是不是做错了什么，到底是什么原我是不是做错了什么，到底是什么原因让营销人员因让营销人员背叛背叛自己，最终使营销员投靠到竞争对手那自己，最终使营销员投靠到竞争对手那里去了？里去了？”公司张总的困惑？公司张总的困惑？问题二：小企业靠“英雄”,但“英雄”成本风险与太高；我该如何壮大呢？我曾经，年前，我在一家浙江我WMWM电缆公司电缆公司做培训时，老总自豪地向我推荐2名“销售状元”：他们年销售额分别是0
33、.4亿元、0.2亿元，公司73%73%的销售额都是他们创造出来的；其他34个销售人员创造出来的业绩是16%16%，还有的业绩是老客户的维护产生了11%11%。我马上问了二句话：“公司业务近75%掌握在2个销售精英手中，你没有感觉有风险吗？”、“34个销售人员创造的业绩不好，你该怎办呢？”，那个老总，顿时无语。WM电缆公司电缆公司“销售状元销售状元”我是爱他还是恨他我是爱他还是恨他？问题三：项目前期，洪洪烈烈；项目后期，偃旗息鼓偃旗息鼓；我们该如何使项目柳暗花明？年月，西安公司因市场拓展部经理综合素质偏低，对技术不懂，从事电力系统的仪表项目营销分布在全国六个区域的经理，经常向公司提出申请，需要售
34、前技术部门配合，然而本部门只有位技术人员，导致技术人员经常出差，疲于奔命，赶做技术投标方案；然而，技术人员发现，区域经理对于技术不熟悉，导致不该去的去了；去了后反而项目没有搞定，却给区域经理指责因为其招标方案有问题；同时，认为比较有把握的项目，前期招标加班加点，中期项目信息孤岛，后期项目遥无音讯！导致技术人员成就感不够，激励有少，跳槽频繁；西安公司西安公司“三只手指拧田螺三只手指拧田螺”的项目，为什么走样呢的项目，为什么走样呢？问题四：分工不明确，相互推诿，项目团队如何协调呢？珠海的YT电力效能公司，公司业务依赖经销商为主，靠300个全国经销商，销售与技术人员只是支持部门，遇到六个问题，怎办？
35、1.技术工程师是经销商的下属，是直接指挥作用2.技术工程师通常了解用户的信息不充分，导致经销商要求匆忙出方案3.技术服务部门目前只有一个重点是解决客户投诉及质量问题4.用户使用我们的产品，信息不知道珠海公司珠海公司 我是他们的下属吗我是他们的下属吗？问题五：长期驻外,管理难度太大，市场预测缺乏依据，我该何加强管控？北京公司华东区域的张经理这几天一直发愁：年底马上就到了，可是今年的销售任务却只完成了八成，而过几天就要召开年度总结大会了，销售部的部门报告实在没办法拿出去汇报呀。想起总经理对自己给予的厚望，张经理真不知道该如何向总经理交待。其实，张经理也有说不出的苦衷：张经理对市场上的各种信息很敏感
36、，对市场竞争的分析把握能力也非常强，可以说，公司要想拿到预计的销售业绩是没有很大问题的。可是，年内有几个销售人员跳槽了，也带走了几个客户，使公司损失了不少订单。而另一些销售人员跟进的项目却一直没有进展，项目一拖再拖，到目前还是没有拿下来。销售预测怎办？销售人员总是说，快了，快了，怎就没有结果呢？北京公司北京公司“手上没粮，心中没底手上没粮，心中没底”？运营支撑平 台用用户户需需求求市场机会公司愿景战略方针经营计划财务管理战略规划（总经理）人力资源行政服务信息化系统 项目型销售流程的管理体系（营销中心营销中心）设计研发过程（研发中心）质量保证体系（质量管理）业务、产品与技术规划（总经理）销售管理
37、部销售管理部经销商(挂靠)管理中心招标支持部招标支持部定制化解决方定制化解决方案项目实施案项目实施标准化项目实施用户满意，提升价值（客户服务部客户服务部）采购.加工与工程（加工中心与工程部工程部）市场营销活动（市场部市场部）以终端用户为中心，以项目为龙头的企业流程分析图以终端用户为中心，以项目为龙头的企业流程分析图信息信息信息信息组织职能的分工筛选客户电话邀约上门拜访投标方案设计参观考察业绩展示需求调研与方案确认项目评估商务谈判成交客户信息客户信息销售管理部的参与度招标支持部的参与度公司高层的参与度财务法务的参与度项目性销售与大客户管理项目性销售与大客户管理体系体系项目型销售流程大客户内部采购
38、流程大客户内部采购流程辅辅助助工工具具销售成交与里程碑分析工具工作目的分析需求销售促进10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审核，商务谈判签约管理模型管理模型-项目性销售与管理项目性销售与管理客户内部采客户内部采购流程购流程项目型销售流程辅助工具项目销售成交流程3项目性销售与管理一.四大困惑二.项目性销售与管理三.七大运用达成的效果达成的效果1-1
39、-建立基本的客户档案建立基本的客户档案公司名称：上海烟草工业印刷厂公司性质：国有企业成立时间：客户来源：广告反馈、展会、老客户介绍、主动上门行业类型：产品类型：可能合作的项目：测评软件地址：邮编：电话：传真：e-mail：网址：合作意向：第一次联络联络方式：电话 拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：当地烟草印刷公司办公室主任唐军打电话，约好下周见面。当地烟草印刷公司办公室主任唐军打电话，约好下周见面。下一步工作计划：第二次联络联络方式：电话 拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：我见到唐军，知道烟草印刷公司现在在用我见到唐军，知道烟草印刷公司现在在用X X公司的人才素质测
40、评软件，唐军公司的人才素质测评软件，唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。下一步工作计划：第三次联络联络方式：电话 拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：我把我的计划书给了唐军，他说：我把我的计划书给了唐军，他说：“看起来不错看起来不错”，他会和人力资源部总，他会和人力资源部总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。下一步工作计划：举例：分析项目的阶段举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展掌握客户的进展目前：项目阶段处在目前：项目阶段处在-阶段，成交可能性处在阶段，成交可能性处在-阶段
41、。阶段。背景介绍我们公司：ABC公司销售顾问张华我们客户：日本佳能公司办公室主任唐军日期客户记录与进展情况分析2月10日给广东省珠海办公室主任唐军打电话，约好下周见面。2月16日我见到唐军，知道日本佳能公司现在在用X公司的日本神户钢铁，唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。他说X公司曾经遇到的情景是很糟糕的，钢板的模块都是标准版,甚至很烦在遇到问题时，会被要求无尽地等候，而留下口信又没人回。”唐军说三年前日本佳能公司的财务总监选择了X公司钢铁，他不知道为什么会选择这家公司。我问了更多问题，记了下来，并且是否能在下周二两点再见面，他同意了。3月2日 我把我的报价计划书给了唐军，他说：“看起
42、来不错”，他会和财务总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。3月17日给唐军打电话，他说财务总监希望做一个送样品来技术测定再决定，我们承诺下周去做技术测定。达成的效果达成的效果2-2-分析项目的进展分析项目的进展客户规划客户规划电话邀约电话邀约上门拜访上门拜访提交初步方案提交初步方案技术交流技术交流框架性需框架性需求调研与求调研与方案确认方案确认项目评估项目评估商务谈判商务谈判成交成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）比率阶段阶段内容及标准进度10%电话邀约 1、已经符合目标客户的选择标准OK2、对方至少是经手人士OK
43、3、已经与经手人士确认好具体时间、地点等OK20%客户拜访 1、找对合格的经手人士OK2、推荐公司在技术能力优势OK3、建立并发展与经手人士的关系 OK25%提交初步方案1、至少与经手人士的部门有针对性进行访谈OK2、利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意OK3、发展与经手人士的关系（SPY），深入并扩大其他人的客户关系OK30%技术交流1、明确客户内部参加的角色、部门及关心的问题(特别是项目负责人）-2、提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生需求互动-3、利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法-达成的效果达成的效果3-3-项目型销售有衡量标准项目型销售有衡量标准（平凡的人创造不平凡的事情）（平凡的人创造不平凡的事情）达成的效果达成的效果44项目型销售有系统化的管理工具项目型销售有系统化的管理工具10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审核，商务谈判签约客户内部采购流程项目性销售流程销售辅助工具项目销售成交系统3 3唯有专业，才能成功！唯有专业，才能成功！谢谢大家！谢谢大家！
