1、12 讲讲“如何做主管如何做主管”不能不讲到管理。不能不讲到管理。3 神圣的五个步骤神圣的五个步骤4 管理与主管管理与主管5什么样的公司孕育什么样的主管什么样的公司孕育什么样的主管什么样的主管带出什么样的队伍什么样的主管带出什么样的队伍why6 真正的管理艺术真正的管理艺术why7 “管管”与与“官官”8 请大家猜个迷请大家猜个迷9 我们共同的理想：我们共同的理想：抗病的大企业抗病的大企业10 坚信二点坚信二点11 仍在创业的珍奥呼唤仍在创业的珍奥呼唤 优秀的主管优秀的主管12“大营销管理大营销管理”需要需要13 14让浮躁的心激动起来会是狂热！让浮躁的心激动起来会是狂热！让平静的心激动起来会
2、是辉煌！让平静的心激动起来会是辉煌！15陈总的总结：陈总的总结：1617 现现 状状 分分 析析新业务员多经验少。新业务员多经验少。业务员单兵做战能力差。业务员单兵做战能力差。业务员综合能力差业务员综合能力差个别业务员的不规范行为或同业的违规后遗个别业务员的不规范行为或同业的违规后遗症症,威胁公司对外形象威胁公司对外形象18我们拥有一大批优秀的主管：懂业务、会管我们拥有一大批优秀的主管：懂业务、会管理但也确有一些主管需要提高自己的能力理但也确有一些主管需要提高自己的能力主管及其下属主管之间公开闹矛盾，把追主管及其下属主管之间公开闹矛盾，把追求个人的所谓求个人的所谓“对对”和和“错错”置于工作之
3、上，置于工作之上，严重影响团队管理。严重影响团队管理。主管工作粗暴，出言不逊，不讲究工作方主管工作粗暴，出言不逊，不讲究工作方法，把自己逼向法，把自己逼向“死角死角”在先，然后，为了在先，然后，为了自己的自己的“面子面子”不惜牺牲公司的管理形象，不惜牺牲公司的管理形象，甚至公然宣称：我就代表公司，一切甚至公然宣称：我就代表公司，一切“老子老子”说了算。说了算。主管疲于奔命于个人业绩的保持与管理部主管疲于奔命于个人业绩的保持与管理部属之间属之间主管真的无奈吗？主管真的无奈吗？19 业务拓展与品质管理业务拓展与品质管理 品质管理品质管理管理的水准管理的水准 1 1、品质管理是为了更好地拓展业务，让
4、业、品质管理是为了更好地拓展业务，让业 务员在务员在“珍奥珍奥”良好的市场美誉度氛围下良好的市场美誉度氛围下 长期从业；长期从业；2 2、不能简单把品质管理与业务拓展对立起、不能简单把品质管理与业务拓展对立起 来，品质管理是来，品质管理是“珍奥珍奥”倡导对公司负责、倡导对公司负责、对客户负责、对员工负责的具体落实；对客户负责、对员工负责的具体落实；3 3、没有品质保证，就没有长期发展。、没有品质保证，就没有长期发展。2021 主管的三大责任主管的三大责任完成业绩的责任：推动业绩全面达成完成业绩的责任：推动业绩全面达成带好队伍的责任：严格各项基础管理带好队伍的责任：严格各项基础管理品质管理的责任
5、：确保业务品质水平品质管理的责任：确保业务品质水平 22营造并呵护我们的营造并呵护我们的 团队职业环境团队职业环境全体主管共同有责任来营造和呵护全体主管共同有责任来营造和呵护 我们赖以长期发展的我们赖以长期发展的团队职业环境团队职业环境 制度环境制度环境 人文环境人文环境 展业环境展业环境 学习环境学习环境 市场环境市场环境 23业务员：销售（活动率、主顾开拓）业务员：销售（活动率、主顾开拓）业务主管：业务员业务主管：业务员+培训能力培训能力+组织能力组织能力业务经理：业务主管业务经理：业务主管+激励激励+计划计划24业业 务务 员：对行业、对公司认同员：对行业、对公司认同+感恩的心感恩的心业
6、务主管：业务员业务主管：业务员+部属成功部属成功+品质管理品质管理业务经理：业务主管业务经理：业务主管+超越育成超越育成+培养经理培养经理25贬低自己贬低自己贬低公司贬低公司贬低下属贬低下属贬低家人贬低家人贬低上司贬低上司贬低同僚贬低同僚 26272829 感谢客户：给我信任、服务的机会感谢客户：给我信任、服务的机会 感谢同仁：教我所做、所学的胸怀感谢同仁：教我所做、所学的胸怀 感谢公司：给我工作、发展的职位感谢公司：给我工作、发展的职位 感谢家人：军功章里有他们的一半感谢家人：军功章里有他们的一半 感谢主管：予我引荐、训练的机会感谢主管：予我引荐、训练的机会 感谢下属：没有他们的拼搏，何来今
7、天的我！感谢下属：没有他们的拼搏，何来今天的我！谦谦君子：千万不要有了成绩就不认识自己谦谦君子：千万不要有了成绩就不认识自己30 所恶於上，毋以事下；所恶於下，毋所恶於上，毋以事下；所恶於下，毋以事上；所恶於右，毋以交於左；所恶於以事上；所恶於右，毋以交於左；所恶於左，毋以交於右；所恶於前，毋以先后；左，毋以交於右；所恶於前，毋以先后；所恶於后，毋以从前。此之谓所恶於后，毋以从前。此之谓也。也。-摘自摘自大学大学31你对前面的人怎么样，后来者就会怎你对前面的人怎么样，后来者就会怎么样对你；么样对你；你不想上司怎么样对你，就不要这样你不想上司怎么样对你，就不要这样对待你的下属；对待你的下属；你不
8、希望甲部门拖你的事务，你就赶你不希望甲部门拖你的事务，你就赶紧处理乙部门的事务；紧处理乙部门的事务；32聘用年：不是完整一年聘用年：不是完整一年基础年：第一完整年度基础年：第一完整年度 业绩年：第二完整年度业绩年：第二完整年度成长年：三至四年成长年：三至四年成熟年：五至六年成熟年：五至六年 资深年：七年以上资深年：七年以上 一个可以干一辈子的行当，一个可以干一辈子的行当，用一个月打基础是远远不够的！用一个月打基础是远远不够的！我们可以缩短时间，但心智我们可以缩短时间，但心智 上的历练是绝对不能少的上的历练是绝对不能少的3334事业承续关键，务必每日审查事业承续关键，务必每日审查今天有业绩是因为
9、昨天有投入今天有业绩是因为昨天有投入业 绩业 绩=拜 访 量拜 访 量*成 交 率成 交 率拜访量：心态、习惯拜访量：心态、习惯成交率：知识、技巧成交率：知识、技巧35主管每日三省主管每日三省 关注员工每日业绩状况关注员工每日业绩状况 关注员工每日成长心态关注员工每日成长心态 关注团队每日基础管理关注团队每日基础管理 36 管理要义管理要义“度度”宽是宽容，是宽是宽容，是理解、是帮助、理解、是帮助、不是随意，更不是随意，更不是放任自流不是放任自流！严不是苛刻，严不是苛刻，也不是不近人也不是不近人情、而是一种情、而是一种关爱和责任关爱和责任！37 三个降低三个降低*降低脱落率降低脱落率*降低低业
10、绩率降低低业绩率*降低投诉率降低投诉率 三个增加三个增加增加有效人数增加有效人数增加优质业绩增加优质业绩增加管理水平增加管理水平38主管的永恒主题主管的永恒主题基础管理基础管理 基础管理是基础管理是“为明天为明天”的管理。她的管理。她 应当是一根平直的线。应当是一根平直的线。屏弃屏弃“业绩好的时候，有一些问题业绩好的时候，有一些问题 是正常的，不用抓管理，业绩差的是正常的，不用抓管理，业绩差的 时候再抓也不迟时候再抓也不迟”的错误想法的错误想法。39 让我们一起讨论让我们一起讨论 基础管理基础管理包含的内容包含的内容40 基础管理基础管理活动率活动率有人曾经将活动率和业绩做过追踪，有人曾经将活
11、动率和业绩做过追踪，结论：存在结论：存在“曲线吻合曲线吻合”现象现象活动率是销售组织士气的兴奋剂活动率是销售组织士气的兴奋剂活动率是销售团队成长的荷尔蒙活动率是销售团队成长的荷尔蒙活动率是衡量团队健康的体温计活动率是衡量团队健康的体温计活动率是治疗团队惰性的特效药活动率是治疗团队惰性的特效药eg141 基础管理基础管理差勤率差勤率有人曾经用差勤率做过比较，结论有人曾经用差勤率做过比较，结论：差勤率愈高，团队综合状况愈好差勤率愈高，团队综合状况愈好 差勤率体现了团队精神面貌差勤率体现了团队精神面貌 差勤率体现了团队的凝聚力差勤率体现了团队的凝聚力 差勤率体现了团队健康状况差勤率体现了团队健康状况
12、 差勤率可以让人联想很多。差勤率可以让人联想很多。eg242 基础管理基础管理数据分析数据分析数据是一座金矿，带兵的人必须做数据是一座金矿，带兵的人必须做KPI：同一张表格，不一样的眼光：同一张表格，不一样的眼光不一样的做法，不一样的结果。不一样的做法，不一样的结果。业绩增长同期、上期比较业绩增长同期、上期比较 各下属营业组或员工产出各下属营业组或员工产出 基础管理：活动率、差勤率基础管理：活动率、差勤率 存在问题存在问题对应策略对应策略 eg343 基础管理基础管理会报制度会报制度从某种意义上说，把各类会议抓出名从某种意义上说，把各类会议抓出名堂来，团队的业绩也会有堂来，团队的业绩也会有“名
13、堂名堂”的的 “早会早会”经营经营 “夕会夕会”管理管理 eg444 基础管理基础管理政策宣导政策宣导 你不说，别人怎么知道呢你不说，别人怎么知道呢 要让每一位业务员明白：什要让每一位业务员明白：什么事情可以做？什么事情不可以么事情可以做？什么事情不可以做？什么话可以说？什么话不可做？什么话可以说？什么话不可以说？以说？eg545 基础管理基础管理追踪检查追踪检查 措施再好，不落实等于零措施再好，不落实等于零 有时，让一项措施得到落实有时，让一项措施得到落实比措施本身的优劣更加重要，这比措施本身的优劣更加重要，这中间，主管的追踪检查非常关键。中间，主管的追踪检查非常关键。eg646 这样的主管
14、请你这样的主管请你 自省自省“业绩业绩”长期得不到改善。长期得不到改善。队伍士气低落，似乌合之众，根本没有团队伍士气低落，似乌合之众，根本没有团 队队“基础管理基础管理”可言。可言。下属违纪违规频繁且呈恶化态势而不采取任下属违纪违规频繁且呈恶化态势而不采取任 何措施。何措施。蔑视公司规章制度，从不向下属宣导，甚蔑视公司规章制度，从不向下属宣导，甚 至公开指责公司的政策。至公开指责公司的政策。放任甚至参与违规，平时不严加管束，多放任甚至参与违规，平时不严加管束，多 会用会用“说情说情”来体现对员工的责任和关爱。来体现对员工的责任和关爱。47 扎扎实实做些实事，让业务扎扎实实做些实事，让业务 员赚到钱并且长久地赚到钱员赚到钱并且长久地赚到钱 没有差劲的业务员，只有差没有差劲的业务员，只有差 劲的主管劲的主管 请你经常想一想：公司为什请你经常想一想：公司为什 么要我这个主管么要我这个主管 48 祝各位：祝各位：队伍更强队伍更强 收入更多收入更多 笑容更甜笑容更甜49 谢谢诸位！谢谢诸位！阎秋玲阎秋玲
