1、1/15/202311/15/20232恭祝各位同事取得好的销售业绩恭祝各位同事取得好的销售业绩1/15/20233课堂公约一、以积极的心态参与培训二、自觉遵守课堂纪律，保持安静三、手机调为震动，接电话请走出会议室四、请不要过于频繁的进出会议室点悟：无论我们多么努力都无法帮助不想帮助自己的人。你无法把一个不想爬梯子的人推上梯子。1/15/20234销售就是生产力销售就是生产力 能销才是硬道理能销才是硬道理心态决定人生心态决定人生 学习成就未来学习成就未来1/15/202351/15/202361/15/20237一一销售成功的销售成功的80%80%来自心态来自心态二二蛀蚀业绩的蛀蚀业绩的7 7
2、大不良心态大不良心态三三积极心态打造超凡业绩积极心态打造超凡业绩四四自信是销售成功的第一秘诀自信是销售成功的第一秘诀五五转变心态、激活自我转变心态、激活自我六六培养属于自己的信念培养属于自己的信念七七勇于行动勇于行动-销售业绩倍增的技巧销售业绩倍增的技巧八八拥有不断成长的热情拥有不断成长的热情九九如何对待顾客投诉如何对待顾客投诉客诉处理与应对技巧客诉处理与应对技巧课程目录课程目录1/15/202381/15/20239一、销售成功的一、销售成功的80%80%来自心态来自心态只有在挫折面前不低只有在挫折面前不低头，在失败面前不气头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰馁，在冷遇面前不灰心，始终保持积
3、极乐心，始终保持积极乐观的心态的人，才能观的心态的人，才能取得优秀的销售业绩，取得优秀的销售业绩，才能有与众不同的销才能有与众不同的销售生涯。售生涯。1/15/202310一、销售成功的一、销售成功的80%80%来自心态来自心态1 1、心态：销售人员的第一要素心态：销售人员的第一要素日本推销之神原一平说：日本推销之神原一平说：“销销售是一项报酬非常高的艰难工售是一项报酬非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻作，也是一项报酬率最低的轻松工作，所有的决定均取决与松工作，所有的决定均取决与自己，一切操之于我，我可以自己，一切操之于我，我可以选择成为一名高收入的辛勤工选择成为一名高收入的辛勤工作者，
4、也可以成为一名收入最作者，也可以成为一名收入最低的轻松工作者低的轻松工作者”。要想创造骄人的业绩，最重要的是树立积极向上要想创造骄人的业绩，最重要的是树立积极向上的销售心态，否则便是的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将焉附皮之不存，毛将焉附”了。了。1/15/2023111/15/2023121/15/202313一、销售成功的一、销售成功的80%80%来自心态来自心态1 1、心态：销售人员的第一要素心态：销售人员的第一要素什么是好的心态什么是好的心态?好的心态就是热情，就是战斗精神，就好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求
5、，就是积极的思考，就是勇气。就是积极的思考，就是勇气。1/15/202314 一、销售成功的一、销售成功的80%80%来自心态来自心态2 2、销售成功的秘诀、销售成功的秘诀 每一个人的自由都是由每一个人的自由都是由“硬件硬件”和和“软件软件”组成的。组成的。1/15/202315 一、销售成功的一、销售成功的80%80%来自心态来自心态2 2、销售成功的秘诀、销售成功的秘诀 硬件：硬件：自身条件、家庭背景、智力等外在因素。自身条件、家庭背景、智力等外在因素。软件：软件：对成功真正起决定作用的是对成功真正起决定作用的是一个人的内在因素，即他的一个人的内在因素，即他的思维方式、信念、态度、自我期望
6、等。思维方式、信念、态度、自我期望等。1/15/202316 一、销售成功的一、销售成功的80%80%来自心态来自心态2 2、销售成功的秘诀、销售成功的秘诀 经专家发现，大部分导购员的业绩并没有在学完技巧经专家发现，大部分导购员的业绩并没有在学完技巧后得到持续的增长，经过跟踪研究，他找到了问题的症结后得到持续的增长，经过跟踪研究，他找到了问题的症结所在；销售人员创造的业绩所在；销售人员创造的业绩80%80%来源于其对待销售的来源于其对待销售的“心心理状态理状态”，而非技巧本身。，而非技巧本身。改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功。改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能
7、取得成功。一个伟人说：一个伟人说：“要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你”你的心态决定你的心态决定 谁是坐骑，谁是骑手谁是坐骑，谁是骑手 1/15/202317 一、销售成功的一、销售成功的80%80%来自心态来自心态 两个秀才的案例：两个秀才的案例：官官棺棺说明了什么道理？说明了什么道理？1/15/202318 一、销售成功的一、销售成功的80%80%来自心态来自心态 两个秀才的案例：两个秀才的案例：官官棺棺对待同一件事的心理状态不同对待同一件事的心理状态不同1/15/202319 一、销售成功的一、销售成功的80%80%来自心态来自心态美国经济学家威廉美国经
8、济学家威廉.詹姆士詹姆士曾经说过：我们这一代最大曾经说过：我们这一代最大的革命就是发现每个人都可的革命就是发现每个人都可以凭借调整心态来改变外在以凭借调整心态来改变外在的生活环境。的生活环境。2 2、销售成功的秘诀、销售成功的秘诀(续续)1/15/202320二、蛀蚀业绩的二、蛀蚀业绩的7 7大不良心态大不良心态 真正导致业绩平庸的，真正导致业绩平庸的，不是销售人员们经常抱怨的不是销售人员们经常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的顾客，而是场环境、难缠的顾客，而是潜藏在他们内心深处的消极潜藏在他们内心深处的消极的心态。如果不能摒弃这些的心态。如果不能摒弃这些侵蚀
9、业绩的侵蚀业绩的“蛀虫蛀虫”，即使，即使外部条件再有利，也仍不能外部条件再有利，也仍不能成就卓越的业绩。成就卓越的业绩。1/15/2023211/15/202322二、蛀蚀业绩的二、蛀蚀业绩的7 7大不良心态大不良心态1 1、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由 销售生涯和销售职业的杀手是什么？销售生涯和销售职业的杀手是什么？既不是价格，也不是经济萧条，甚至不既不是价格，也不是经济萧条，甚至不是同行竞争，而是职业销售人员拜访顾是同行竞争，而是职业销售人员拜访顾客时的胆怯心理。客时的胆怯心理。如果面对顾客的如果面对顾客的拒绝，害怕了，不敢拒绝，害怕了，不敢前进，那样，与
10、其说前进，那样，与其说你是在一次次的逃避你是在一次次的逃避拒绝，不如说是在一拒绝，不如说是在一次一次的赶走成功。次一次的赶走成功。1/15/202323二、蛀蚀业绩的二、蛀蚀业绩的7 7大不良心态大不良心态1 1、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由 销售就是要与顾客的拒绝销售就是要与顾客的拒绝“作战作战”，被拒绝了一次，被拒绝了一次，就再试一次，再被拒绝就再去尝试，这样才能把潜在的顾就再试一次，再被拒绝就再去尝试，这样才能把潜在的顾客最终变成真正的顾客。客最终变成真正的顾客。能否坦然地面对拒绝并鼓起勇气再去尝试，是销售成能否坦然地面对拒绝并鼓起勇气再去尝试，是销售成
11、功，是检验销售人员能力的试金石。功，是检验销售人员能力的试金石。一个真正合格的一个真正合格的销售人员销售人员会及时调整好自己的心态，会及时调整好自己的心态，勇敢地面对拒绝，最终创造出惊人的销售业绩；勇敢地面对拒绝，最终创造出惊人的销售业绩；中国合伙人中国合伙人1/15/202324二、蛀蚀业绩的二、蛀蚀业绩的7 7大不良心态大不良心态2 2、在顾客面前低三下四，过于谦卑、在顾客面前低三下四，过于谦卑 推销不是把产品或服务硬塞给顾客，而是推销不是把产品或服务硬塞给顾客，而是帮助顾客解决问题的，同时也是在给顾客带来帮助顾客解决问题的，同时也是在给顾客带来利益，帮顾客创造价值及赚钱。利益，帮顾客创造
12、价值及赚钱。你看得起自己，你看得起自己，顾客才会信赖你。顾客才会信赖你。1/15/202325二、蛀蚀业绩的二、蛀蚀业绩的7 7大不良心态大不良心态3 3、满足于已有的销售业绩，不思进取、满足于已有的销售业绩，不思进取 自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石，自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石，如果不彻底摒弃这种心态，你就永远不能成为王牌导购如果不彻底摒弃这种心态，你就永远不能成为王牌导购员。员。不要做水煮的不要做水煮的“青蛙青蛙”的启示的启示 永不满足的心态才能激励一个导购员提高自己的销永不满足的心态才能激励一个导购员提高自己的销售业绩，最后取得更大的成功。售业绩，最后取得更大的
13、成功。1/15/202326二、蛀蚀业绩的二、蛀蚀业绩的7 7大不良心态大不良心态3 3、满足于已有的销售业绩，不思进取、满足于已有的销售业绩，不思进取 只有永葆进只有永葆进取心的导购员，取心的导购员，才会创造出一般才会创造出一般人所预想不到的人所预想不到的奇迹，每个人在奇迹，每个人在迈向成功的过程迈向成功的过程中，都需要以自中，都需要以自己的进取心作为己的进取心作为支点，需要用它支点，需要用它来扫除前进道路来扫除前进道路中的障碍中的障碍-自满。自满。成功后最怕就是自满心态，因为这成功后最怕就是自满心态，因为这种心态会使人意志消沉，丧失斗志。种心态会使人意志消沉，丧失斗志。现实生活中，许多人因
14、为一点小小的现实生活中，许多人因为一点小小的成功而自鸣得意，不愿再迈进一步；成功而自鸣得意，不愿再迈进一步；当你觉得自己已经取得了相当好的当你觉得自己已经取得了相当好的成绩，已经高高在上时，请记得时时成绩，已经高高在上时，请记得时时告诫自己：苹果园里还有更多的果实告诫自己：苹果园里还有更多的果实等着你去采摘。等着你去采摘。1/15/202327二、蛀蚀业绩的二、蛀蚀业绩的7 7大不良心态大不良心态4 4、不要不要看轻别人的工作看轻别人的工作 一个销售人员，要提高自己的业绩，就要改变自己一个销售人员，要提高自己的业绩，就要改变自己的不良心态，永远不要看轻他人的工作。的不良心态，永远不要看轻他人的
15、工作。一个再顶尖的导购员，也不能看轻别人的工作，只有一个再顶尖的导购员，也不能看轻别人的工作，只有把自己融入到团队中，依靠团队的力量把自己融入到团队中，依靠团队的力量才能提升自己，最后取得成功。才能提升自己，最后取得成功。1/15/202328二、蛀蚀业绩的二、蛀蚀业绩的7 7大不良心态大不良心态5 5、经常抱怨不景气、从不反思自己、经常抱怨不景气、从不反思自己 有些销售人员业绩不好时，总是怨天尤人，抱怨市场有些销售人员业绩不好时，总是怨天尤人，抱怨市场不景气，抱怨顾客不好应对，总把失败归于外部环境，更不景气，抱怨顾客不好应对，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离
16、成功也越谈不上下苦功努力改进，结果业绩越来越差，离成功也越来越远；来越远；积极的想法会产生行动的积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍。你面对挑战的障碍。以积极的心态，带着热情以积极的心态，带着热情和信心去做，全力以赴，就一和信心去做，全力以赴，就一定能提升销售业绩。定能提升销售业绩。1/15/202329二、蛀蚀业绩的二、蛀蚀业绩的7 7大不良心态大不良心态5 5、经常抱怨不景气、从不反思自己（续）、经常抱怨不景气、从不反思自己（续）两个业务员到南太平洋卖鞋的故事两个业务员到南太平洋卖鞋的故事1/15/202330二、蛀蚀业绩的二、蛀蚀业绩
17、的7 7大不良心态大不良心态6 6、害怕同行的竞争、害怕同行的竞争 如果导购员害怕同行的竞争，害怕同行抢夺自己的如果导购员害怕同行的竞争，害怕同行抢夺自己的顾客，那他永远都别想取得理想的销售业绩。顾客，那他永远都别想取得理想的销售业绩。坦然的并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一坦然的并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个想创造卓越业绩的导购员必备的素质和能力。个想创造卓越业绩的导购员必备的素质和能力。1/15/202331二、蛀蚀业绩的二、蛀蚀业绩的7 7大不良心态大不良心态7 7、把工作无限期地拖延下去、把工作无限期地拖延下去 说一尺不如行一寸，如果什么事情都拖着不去做，就说一尺不如行一
18、寸，如果什么事情都拖着不去做，就没有取得成功的那一天；没有取得成功的那一天；行动是最有说服力的，千百句雄辩胜不过真实的行动。行动是最有说服力的，千百句雄辩胜不过真实的行动。今天能做的事情，就今天能做的事情，就不要拖到明天，只有遇事不要拖到明天，只有遇事不拖延，立即行动，马上不拖延，立即行动，马上就去做的人，才能赢得卓就去做的人，才能赢得卓越的销售业绩，才能最终越的销售业绩，才能最终走向成功。走向成功。1/15/202332三、积极心态打造超凡业绩三、积极心态打造超凡业绩 真正能够使你的业绩一真正能够使你的业绩一路飘红的，不时销售技巧，路飘红的，不时销售技巧，而是好的心态，只有调整好而是好的心态
19、，只有调整好了自己的心态，始终用积极了自己的心态，始终用积极的心态去面对销售，才能成的心态去面对销售，才能成为王牌导购员工。为王牌导购员工。1/15/2023331/15/202334三、积极心态打造超凡业绩三、积极心态打造超凡业绩1 1、告诉自己，成功就在下一次、告诉自己，成功就在下一次 销售是一件输多赢少的工作，即使最好的导购员在销售是一件输多赢少的工作，即使最好的导购员在拿到一张订单之前也要经历多次拒绝，所以导购员心理拿到一张订单之前也要经历多次拒绝，所以导购员心理素质必须过硬，即使顾客拒绝多次，也要面带微笑的再素质必须过硬，即使顾客拒绝多次，也要面带微笑的再试一次；试一次；坚持下去，就
20、有盼头坚持下去，就有盼头 1/15/202335三、积极心态打造超凡业绩三、积极心态打造超凡业绩1 1、告诉自己，成功就在下一次（续）、告诉自己，成功就在下一次（续）有研究统计指出：有研究统计指出：顾客顾客80%80%的重要购买决定，都是在的重要购买决定，都是在业务员劝说业务员劝说 5 5 次后才成交的。该统计进次后才成交的。该统计进一步指出：有一步指出：有48%48%的销售人员在第一次劝的销售人员在第一次劝说被拒绝之后就放弃了，说被拒绝之后就放弃了，15%15%的销售人员的销售人员则愿意多试一次，则愿意多试一次，12%12%的销售人员愿意第的销售人员愿意第三次，三次，5%5%的销售人员愿意试
21、第四次，而的销售人员愿意试第四次，而愿意试第愿意试第5 5次或更多数次数的销售人员，次或更多数次数的销售人员，就能掌握这就是就能掌握这就是 80%80%的业绩。的业绩。1/15/202336三、积极心态打造超凡业绩三、积极心态打造超凡业绩2 2、把注意力集中到你想要的业绩上、把注意力集中到你想要的业绩上 成功的导购员总是把注意力集中成功的导购员总是把注意力集中在自己想要的业绩上，而不是把注意在自己想要的业绩上，而不是把注意力放在顾客的拒绝和自己遭受的挫折力放在顾客的拒绝和自己遭受的挫折上；上；成功就是那些不断追求销售业绩成功就是那些不断追求销售业绩的人，而失败总是把心思浪费在不想的人，而失败总
22、是把心思浪费在不想要的东西上面，结果，成功者能够得要的东西上面，结果，成功者能够得到越来越高的销售业绩，而失败者的到越来越高的销售业绩，而失败者的收获却越来越少。收获却越来越少。1/15/202337三、积极心态打造超凡业绩三、积极心态打造超凡业绩3 3、拥有强烈的企图心、拥有强烈的企图心你为什么要应聘导购员1/15/202338三、积极心态打造超凡业绩三、积极心态打造超凡业绩3 3、拥有强烈的企图心、拥有强烈的企图心为为 了了 赚赚 钱钱你为什么要应聘导购员1/15/202339三、积极心态打造超凡业绩三、积极心态打造超凡业绩3 3、拥有强烈的企图心（续）、拥有强烈的企图心（续）不想当将军的
23、士兵不是好士兵1/15/202340三、积极心态打造超凡业绩三、积极心态打造超凡业绩4 4、积极主动的为顾客着想、积极主动的为顾客着想 积极的为顾客着想，积极的为顾客着想，“以以诚相待，以心换心诚相待，以心换心”，是销售，是销售人员对待顾客的基本原则，也人员对待顾客的基本原则，也是销售人员成功的基本要素。是销售人员成功的基本要素。不让顾客花没必要的钱不让顾客花没必要的钱 你能做你能做到吗到吗!1/15/202341三、积极心态打造超凡业绩三、积极心态打造超凡业绩5 5、认定对方就是你的顾客、认定对方就是你的顾客马戏团里的大象马戏团里的大象启示：启示：许多时候，当我们有机会赚取许多时候，当我们有
24、机会赚取更多的金钱时，例如：面对一更多的金钱时，例如：面对一名比我们强的顾客或上司给予名比我们强的顾客或上司给予一次升级的机会时，我们却一一次升级的机会时，我们却一直被本身的学历背景局限，认直被本身的学历背景局限，认为自己不行或无法胜任，因而为自己不行或无法胜任，因而错失了许多机会。每个人都有错失了许多机会。每个人都有无限的潜质，当我们想尝试某无限的潜质，当我们想尝试某件事情时，就勇敢的去做。你件事情时，就勇敢的去做。你不去尝试又怎知自己不行呢？不去尝试又怎知自己不行呢？1/15/2023421/15/202343 我们都知道以大象的力量，可用长鼻子卷起大树拖拉木棍。甚至可以一脚踏死动物。为什
25、么它如今则乖乖地站在那里呢?1/15/202344 原来，当这头小象被捕捉时，马戏团害怕它会逃跑，便以铁链锁住它的脚，然后绑在一棵大树上。每当大象企图离开它时它的脚被铁链磨得疼痛，流血，经过无数次的尝试后，小象并没有成功逃脱。1/15/202345 于是在它的脑海中形成了一旦有条绳子绑在它的脚上，它是永远无法逃脱的印象。因此，当它长大后虽然绑在它脚上的只是一条小绳子，但它的脑意识则告诉它：你不行的，别尝试逃跑吧，浪费心机。1/15/202346敢于尝试潜质无限1/15/202347三、积极心态打造超凡业绩三、积极心态打造超凡业绩5 5、认定对方就是你的顾客、认定对方就是你的顾客美国著名心理学家
26、曼菲认为美国著名心理学家曼菲认为:如果在潜意识中不断灌输如果在潜意识中不断灌输积极的想法，成功的机会将会积极的想法，成功的机会将会大幅度提高；相反，如果是灌大幅度提高；相反，如果是灌输消极的想法。则成功将会与输消极的想法。则成功将会与你擦肩而过。你擦肩而过。世界著名的推销大师齐世界著名的推销大师齐格。齐格勒所说：格。齐格勒所说：“肯定的想法不迫使肯定的想法不迫使你做任何事情，但他比你做任何事情，但他比消极的想法更能帮你把消极的想法更能帮你把任何事情做好。任何事情做好。”1/15/202348三、积极心态打造超凡业绩三、积极心态打造超凡业绩6 6、用热情提升你的业绩、用热情提升你的业绩 热情是一
27、种心态，他可以在热情是一种心态，他可以在你言谈举止中自然地流露出来，你言谈举止中自然地流露出来，表现为勤奋、坚定、自信、真诚表现为勤奋、坚定、自信、真诚等一切你可以想象出来的美好字等一切你可以想象出来的美好字眼。眼。专家统计：专家统计：热情在成功的热情在成功的推销中所起的作用推销中所起的作用是是 95%95%，而产品知，而产品知识只占识只占5%5%。1/15/202349四、自信是销售成功的第一秘诀四、自信是销售成功的第一秘诀布鲁金斯特学院布鲁金斯特学院 金靴奖金靴奖 美国美国布鲁金斯特学院布鲁金斯特学院是世界上最是世界上最著名的营销学院著名的营销学院 他培养了无数个出色的他培养了无数个出色的
28、推销营销人材推销营销人材 造就了无数个百万富翁。造就了无数个百万富翁。该学院有一著名的奖项该学院有一著名的奖项金靴子。这金靴子。这是一个为表彰出色推销员而设置的奖，是一个为表彰出色推销员而设置的奖，1975年他曾因一位学员成功的将一台录年他曾因一位学员成功的将一台录音机推销给了当时的美国总统尼克松被音机推销给了当时的美国总统尼克松被授予该学员。之后的授予该学员。之后的26年此奖一度空缺，年此奖一度空缺，克林顿当政期间该学院的获奖任务是将克林顿当政期间该学院的获奖任务是将一条三角裤卖给克林顿总统一条三角裤卖给克林顿总统。1/15/202350四、自信是销售成功的第一秘诀四、自信是销售成功的第一秘
29、诀布鲁金斯特学院布鲁金斯特学院 金靴奖金靴奖 无数个人尝试无数个方案被提出被否无数个人尝试无数个方案被提出被否决无数次的失败，最终直到克林顿卸任决无数次的失败，最终直到克林顿卸任还无人完成此任务。之后布什总统上台，还无人完成此任务。之后布什总统上台，该院的题目调整为将一把斧子卖布什。该院的题目调整为将一把斧子卖布什。2001年年5月月20日一位叫乔芝赫泊特的日一位叫乔芝赫泊特的年轻人将斧子卖给了布什总统，他收到年轻人将斧子卖给了布什总统，他收到了布什给他寄来的了布什给他寄来的15美元，曾经一度空美元，曾经一度空缺了缺了26年没有颁出的金靴奖终归其手。年没有颁出的金靴奖终归其手。1/15/202
30、351四、自信是销售成功的第一秘诀四、自信是销售成功的第一秘诀布鲁金斯特学院布鲁金斯特学院 金靴奖金靴奖 而这位乔治是怎么做到的呢，他并未被前人的失败所吓倒，他认为把一而这位乔治是怎么做到的呢，他并未被前人的失败所吓倒，他认为把一吧斧子推销给吧斧子推销给BUSH是很有可能的。他给布什写信到我得知您在德州老家有是很有可能的。他给布什写信到我得知您在德州老家有一农场并且我很荣幸的去参观了它，我看到农场里有很多的树木已经枯死，一农场并且我很荣幸的去参观了它，我看到农场里有很多的树木已经枯死，可能造成了农场其他植物的生长且有碍美观与放牧，也一定会影响您度假时可能造成了农场其他植物的生长且有碍美观与放牧
31、，也一定会影响您度假时的心情，所以我认为您完全需要一把斧子，而以您的身体状况应该足够强壮的心情，所以我认为您完全需要一把斧子，而以您的身体状况应该足够强壮的可以使用一把老款的锋利的斧子而我正好有这么一把斧子，如果您需要请的可以使用一把老款的锋利的斧子而我正好有这么一把斧子，如果您需要请按这个地址给我来信。很快他就收到了布什总统的来信和按这个地址给我来信。很快他就收到了布什总统的来信和15美圆，他也应此美圆，他也应此获得了这个奖项。获得了这个奖项。值得思考的是布鲁金斯特学院为什么表彰这个事。金靴为什么没授予其值得思考的是布鲁金斯特学院为什么表彰这个事。金靴为什么没授予其他的人，而授予一个不应某个
32、目标不易实现而放弃他的人，而授予一个不应某个目标不易实现而放弃 不以某件事情难以办到而不以某件事情难以办到而沮丧。沮丧。乔芝赫泊特的高明之处在于他相信别人没有成功不等于自己不能成功，乔芝赫泊特的高明之处在于他相信别人没有成功不等于自己不能成功，过去不能成功不等于将来不能成功，多具备些自信会多些成功过去不能成功不等于将来不能成功，多具备些自信会多些成功 这样的人生会这样的人生会少一些懊恼和惋惜。少一些懊恼和惋惜。成功的奥秘就在于坚持不懈的奔向目标。成功的奥秘就在于坚持不懈的奔向目标。1/15/202352四、自信是销售成功的第一秘诀四、自信是销售成功的第一秘诀 自信是导购员赢得成自信是导购员赢得
33、成功的保证，每一个从事销功的保证，每一个从事销售工作的人都要培养出像售工作的人都要培养出像阿基米德阿基米德“给我一个支给我一个支点，我将撬动地球点，我将撬动地球”的的那种无比的自信，才能创那种无比的自信，才能创造出卓越的业绩。造出卓越的业绩。1/15/2023531/15/202354四、自信是销售成功的第一秘诀四、自信是销售成功的第一秘诀福特汽车的创始人亨利福特汽车的创始人亨利.福特决定生产福特决定生产 V-8型引擎的案例型引擎的案例 要将要将8只汽缸铸造成一个整只汽缸铸造成一个整体，当时连底特律最杰出的工体，当时连底特律最杰出的工程师都认为这是不可能的，但程师都认为这是不可能的，但福特鼓励
34、他们的工程师说：只福特鼓励他们的工程师说：只要去做，没有什么不可能的。要去做，没有什么不可能的。1/15/202355四、自信是销售成功的第一秘诀四、自信是销售成功的第一秘诀1 1、信心是、信心是“不可能不可能”这一因素的解药这一因素的解药 乔。吉拉德说：乔。吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝信心是推销员胜利的法宝”。乔。坎多尔弗说：乔。坎多尔弗说：“在销售过程的每一个环节，自信心都是必要的成分在销售过程的每一个环节，自信心都是必要的成分”。世上没有世上没有“不可能不可能”做做不到的事情，只要你抛弃不到的事情，只要你抛弃“不不可能可能”的想法。的想法。1/15/202356四、自信是销售成功的
35、第一秘诀四、自信是销售成功的第一秘诀2 2、当你非常肯定自己的产品时，就不必担心他人的拒绝、当你非常肯定自己的产品时，就不必担心他人的拒绝 顾客是基于你对产品的态度来判断产品顾客是基于你对产品的态度来判断产品是否可信的，如果你不相信自己所销售的产是否可信的，如果你不相信自己所销售的产品和服务，顾客有如何能够相信他们呢！如品和服务，顾客有如何能够相信他们呢！如果他们不相信，又怎么会买你的东西？所以，果他们不相信，又怎么会买你的东西？所以，你永远不可能销售好连你自己都不相信的产你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务，你必须对产品和服务抱有品和服务，你必须对产品和服务抱有100%100%甚甚
36、至超过至超过100%100%的信心，你才能把这种影响力传的信心，你才能把这种影响力传达到你的顾客身上。达到你的顾客身上。1/15/202357四、自信是销售成功的第一秘诀四、自信是销售成功的第一秘诀2 2、当你非常肯定自己的产品时，就不必担心他人的拒绝、当你非常肯定自己的产品时，就不必担心他人的拒绝 一个导购员只有对自己一个导购员只有对自己的产品有信心，顾客才能对的产品有信心，顾客才能对你有信心，只有对自己服务你有信心，只有对自己服务的企业充满自信，对产品充的企业充满自信，对产品充满自信，才能说服别人相信满自信，才能说服别人相信自己的产品。好的东西，人自己的产品。好的东西，人人都喜欢，怎么会拒
37、绝呢？人都喜欢，怎么会拒绝呢？1/15/202358四、自信是销售成功的第一秘诀四、自信是销售成功的第一秘诀3 3、成功者总认为他能获胜、成功者总认为他能获胜“成败在一念之间成败在一念之间”。如果你相信自己是一个最棒的导购员，相信自己如果你相信自己是一个最棒的导购员，相信自己总能把产品成功的推销出去，你的精神状态也一定是总能把产品成功的推销出去，你的精神状态也一定是积极乐观，健康快乐的，你的言行举止、思想行动也积极乐观，健康快乐的，你的言行举止、思想行动也一定是积极向上的。一定是积极向上的。坚信自己能够成功，是取得成功的绝对条件，坚信自坚信自己能够成功，是取得成功的绝对条件，坚信自己是胜利者，
38、最后才能成为一个胜利者。己是胜利者，最后才能成为一个胜利者。1/15/202359四、自信是销售成功的第一秘诀四、自信是销售成功的第一秘诀4 4、让自己的外表和言语充满自信、让自己的外表和言语充满自信外表不自信的人是不受人欢迎的人外表不自信的人是不受人欢迎的人 销售人员的外在形象对于销售的成功有着很大销售人员的外在形象对于销售的成功有着很大的影响，很多顾客在决定是否购买导购员推销的产的影响，很多顾客在决定是否购买导购员推销的产品时往往会陷入由于不绝的境地，这时导购员所表品时往往会陷入由于不绝的境地，这时导购员所表现出来的自信和专业程度就成了顾客下定决心购买现出来的自信和专业程度就成了顾客下定决
39、心购买的重要推动力量，所以，是自己的外在形象和言行的重要推动力量，所以，是自己的外在形象和言行变得自信和果敢就是十分重要的。变得自信和果敢就是十分重要的。1/15/202360四、自信是销售成功的第一秘诀四、自信是销售成功的第一秘诀4 4、让自己的外表和言语充满自信（续）、让自己的外表和言语充满自信（续）如果你没有如果你没有自信，就是自信，就是销售一堆黄销售一堆黄金也没人愿金也没人愿意去买！意去买！1/15/202361四、自信是销售成功的第一秘诀四、自信是销售成功的第一秘诀4 4、让自己的外表和言语充满自信（续）、让自己的外表和言语充满自信（续）首先，外表上的自信来自心灵上的自我肯定。首先，
40、外表上的自信来自心灵上的自我肯定。其次，要在体态语言上表现自信。其次，要在体态语言上表现自信。再次，说话的速度不快不慢，表现得既不及早也不犹豫再次，说话的速度不快不慢，表现得既不及早也不犹豫 不决；不决；让自己的外表和言语充满自信，让人一看，就感觉让自己的外表和言语充满自信，让人一看，就感觉到你是一个非常成功的导购员，顾客受到你的感染，也到你是一个非常成功的导购员，顾客受到你的感染，也会跟着自信起来；会跟着自信起来；1/15/202362五、转变心态、激活自我五、转变心态、激活自我 销售业绩的转变来源销售业绩的转变来源于心态的转变，只有改变于心态的转变，只有改变旧的思考方式，转变阻碍旧的思考方
41、式，转变阻碍业绩提升的心态，才能激业绩提升的心态，才能激活自我，才能成就卓越！活自我，才能成就卓越！1/15/2023631/15/202364五、转变心态、激活自我五、转变心态、激活自我1 1、把顾客当作朋友而不是对手、把顾客当作朋友而不是对手 当你把顾客当成对手当你把顾客当成对手时，自然无法提供细致入时，自然无法提供细致入微的服务，自然不会有好微的服务，自然不会有好的结果！的结果！“顾客就是上帝顾客就是上帝”，导购，导购员与顾客的关系不仅是供员与顾客的关系不仅是供与求的贸易关系，更是一与求的贸易关系，更是一种朋友关系。把顾客当成种朋友关系。把顾客当成朋友，不但可以尽量赢得朋友，不但可以尽量
42、赢得今天的顾客，还可以创造今天的顾客，还可以创造更多明天的顾客！更多明天的顾客！1/15/202365五、转变心态、激活自我五、转变心态、激活自我2 2、让顾客有利益你才有利益、让顾客有利益你才有利益 销售是应该以双赢为最高指销售是应该以双赢为最高指导原则。只有站在双赢的角色思导原则。只有站在双赢的角色思考问题，你的销售之路才会越走考问题，你的销售之路才会越走越宽。越宽。日本日立公司广告课长和田可一曾说过日本日立公司广告课长和田可一曾说过“在现代社会在现代社会里，消费者是至高无上，没有一个企业敢蔑视消费者的里，消费者是至高无上，没有一个企业敢蔑视消费者的意志，蔑视消费者，只考虑自己的利益，一切
43、产品就会意志，蔑视消费者，只考虑自己的利益，一切产品就会卖不出去卖不出去”。只有让顾客有利益，你才会有利益。只有让顾客有利益，你才会有利益。1/15/202366五、转变心态、激活自我五、转变心态、激活自我2 2、让顾客有利益你才有利益（续）、让顾客有利益你才有利益（续）导购员在销售产品和处理与顾客之导购员在销售产品和处理与顾客之间的问题时，一定要抱着双赢的心态，间的问题时，一定要抱着双赢的心态，本着互惠互利的原则行事，无形中你的本着互惠互利的原则行事，无形中你的销售业绩就突飞猛进了。销售业绩就突飞猛进了。1/15/202367五、转变心态、激活自我五、转变心态、激活自我3 3、最完善的服务，
44、才有最完美的结果、最完善的服务，才有最完美的结果 良好的售后服务使顾客不但带走自良好的售后服务使顾客不但带走自己满意的商品，而且带去了导购员的一己满意的商品，而且带去了导购员的一份关切和爱心，在顾客心理留下的和不份关切和爱心，在顾客心理留下的和不断强化着的是你个人和你所服务的企业断强化着的是你个人和你所服务的企业的美好形象，同时满足了顾客的物质需的美好形象，同时满足了顾客的物质需求和精神需求。求和精神需求。美国一项研究结果指出：顾客对商品或服务如不美国一项研究结果指出：顾客对商品或服务如不满意，满意，96%96%都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉10-2010
45、-20 个以上的亲友或朋友说这家公司或导购员有个以上的亲友或朋友说这家公司或导购员有多么差劲。多么差劲。1/15/202368五、转变心态、激活自我五、转变心态、激活自我4 4、不要过分夸张，让顾客有真实感、不要过分夸张，让顾客有真实感 销售重在诚实，尤其在如今服务盛行的年代，销售重在诚实，尤其在如今服务盛行的年代，导购员的良莠，与产品的生命力息息相关。导购员的良莠，与产品的生命力息息相关。只有诚实才能取信于人，只有诚实才能取信于人，才是颠扑不破的真理。才是颠扑不破的真理。1/15/202369五、转变心态、激活自我五、转变心态、激活自我5 5、不要把别人对你的帮助视为理所当然，要知道感恩、不
46、要把别人对你的帮助视为理所当然，要知道感恩 你的感恩是表示对顾客的尊你的感恩是表示对顾客的尊重、肯定和认可，是体现顾客人重、肯定和认可，是体现顾客人生价值的一种方式；生价值的一种方式；你的感恩会让顾客觉得自己你的感恩会让顾客觉得自己和重要，这样一来顾客就会对你和重要，这样一来顾客就会对你另眼相待，非常乐意同你做生意另眼相待，非常乐意同你做生意或给你介绍顾客。或给你介绍顾客。即使顾客不买你的产品，也要感激他。即使顾客不买你的产品，也要感激他。1/15/202370五、转变心态、激活自我五、转变心态、激活自我5 5、不要把别人对你的帮助视为理所当然，要知道感恩（续）、不要把别人对你的帮助视为理所当
47、然，要知道感恩（续）感恩能帮助你建立良好的人际关系，加强沟通、感恩能帮助你建立良好的人际关系，加强沟通、增进感情。不知感恩的人往往难以赢得别人的尊重、增进感情。不知感恩的人往往难以赢得别人的尊重、好感和支持。好感和支持。一个成功学的大师说一个成功学的大师说 我觉得在我的一生当中，我觉得在我的一生当中，我最渴望成为的人就是一个我最渴望成为的人就是一个感恩的人。一个成功的人，感恩的人。一个成功的人，必定是一个会感恩的人，一必定是一个会感恩的人，一个感恩的人，必定是一个成个感恩的人，必定是一个成功的人。我每天想起我的父功的人。我每天想起我的父母，我的老师，必定是一个母，我的老师，必定是一个成功的人。
48、成功的人。1/15/202371六、培养属于自己的信念六、培养属于自己的信念 如果我们不是如果我们不是仅仅把推销工作当成仅仅把推销工作当成一份养家糊口的职业，一份养家糊口的职业，而是把它作为自己的而是把它作为自己的一项事业，当成展示一项事业，当成展示自我价值的舞台，自自我价值的舞台，自动自发，全力以赴，动自发，全力以赴，你一定可以获得自己你一定可以获得自己所期望的成功所期望的成功。1/15/2023721/15/202373六、培养属于自己的信念六、培养属于自己的信念1 1、只把自己当作打工者，就永远不会全力以赴、只把自己当作打工者，就永远不会全力以赴 英特尔总裁说：英特尔总裁说：“不不管你在
49、哪里工作，都别把管你在哪里工作，都别把自己当成员工，要以老板自己当成员工，要以老板的心态，把公司看成是自的心态，把公司看成是自己开的一样。己开的一样。”只有把自己当成老板，只有把自己当成老板，而不是打工者，你才不会而不是打工者，你才不会产生偷懒的想法和懈怠的产生偷懒的想法和懈怠的心理，工作起来才会热情心理，工作起来才会热情高涨，才会不满足已取得高涨，才会不满足已取得的成绩，永远全力以赴。的成绩，永远全力以赴。1/15/202374六、培养属于自己的信念六、培养属于自己的信念1 1、只把自己当作打工者，就永远不会全力以赴（续）、只把自己当作打工者，就永远不会全力以赴（续）培养自己培养自己对工作的
50、热爱对工作的热爱之情，首先就之情，首先就要把自己当成要把自己当成老板，而不是老板，而不是打工者；打工者；如果我们把销售工如果我们把销售工作当成展示自我价值的作当成展示自我价值的舞台，自动自发，全力舞台，自动自发，全力以赴，你一定可以获得以赴，你一定可以获得自己所期望的成功。自己所期望的成功。1/15/202375六、培养属于自己的信念六、培养属于自己的信念2 2、具有老板的心态、具有老板的心态 只有知道什么是自只有知道什么是自己应该做的，什么是自己应该做的，什么是自己不应该做的，站在老己不应该做的，站在老板的立场去思考、去行板的立场去思考、去行动，才有可能走上成功动，才有可能走上成功之路；之路
