1、如何做好店铺销售技巧的培训如何做好店铺销售技巧的培训目的：目的：通过讲解、示范与演练，掌握通过讲解、示范与演练，掌握“培训促培训促 促销员销售技巧促销员销售技巧”的方法。的方法。手 机 店 铺 销 售 技 巧手 机 店 铺 销 售 技 巧讲师：天音培训发展部讲师：天音培训发展部示范课示范课目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用 时间：4课时内容：1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及应用l一步曲：留住顾客脚步l二步曲：发掘顾客需求l三步曲：针对性介绍产品l四步曲：达成交易 3、顾客的四种类型和应对技巧你即将得到的你即将得到的一、销售技巧的定义及重要性用正确的方法满足顾客的购买需求，用正确的方
2、法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。并且是顾客愿意接受的。销售技巧的定义销售技巧的定义1 0 0-1=01 0 0-1=0影响手机销售的三个主要因素：影响手机销售的三个主要因素：1、硬、硬 件件 设设 施施2、销、销 售售 氛氛 围围 3、人、人 -促销员促销员 （第一要素）（第一要素）顾 客 反 馈顾 客 反 馈数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨木 桶 原 理木 桶 原 理这三个要素当中，短板是人。这三个要素当中，短板是人。人的短板是销售技巧。人的短板是销售技巧。销售技巧能给你带来的销售技巧能给你带来的1 销售业绩的提升
3、销售业绩的提升2 个人收入的增长个人收入的增长二、销售四步曲及应用销售技巧的核心销售技巧的核心 运用换位思考的方法，站在顾客的角度运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。思考，用消费者的眼光看待我们自己。销售流程销售流程 销售过程留住顾客脚步发掘顾客购买需求有针对性介绍产品达成交易消费过程引起注意产生兴趣欲望/联想购买行动问题处理问题处理销 售 四 步 曲销 售 四 步 曲留 住 顾 客 的 脚 步留 住 顾 客 的 脚 步发 掘 顾 客 需 求发 掘 顾 客 需 求有针对性介绍产品有针对性介绍产品达成交易达成交易一 步 曲：如 何 留 住 顾 客 脚 步一 步 曲
4、：如 何 留 住 顾 客 脚 步使用亲切友好的问候语。如“欢迎光临！您好！我能帮您吗？”还有其他好方法吗？还有其他好方法吗？如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着好看的裙子。完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着好看的裙子。你会怎么向顾客打招呼？你会怎么向顾客打招呼？如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？如果
5、一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？会怎么打招呼呢？二步曲：发掘顾客需求二步曲：发掘顾客需求 顾客的需要有哪些？顾客的需要有哪些？高质量的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 需求沟通方式需求沟通方式n询问询问：询问是最好发现顾客需求的方式。：询问是最好发现顾客需求的方式。n观察观察：观察顾客的目光落处和动作。：观察顾客的目光落处和动作。n聆听聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆
6、听顾客之：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之 间的对话。间的对话。销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。需求探询问题举例需求探询问题举例 开放式问题开放式问题 您需要什么价位的机子？您希望手机具备哪些功能？您喜欢哪种颜色？您以前用过什么机子？您为什么想换手机？封闭式问题封闭式问题 请问是您自己用吗？您喜欢的是直板机吗？您喜欢摩托罗拉的还是诺基亚的？三步曲：针对性介绍产品三步曲：针对性介绍产品运用运用FABEFABE的方法进行产品介绍的方法进行产品介绍F F 产品本
7、身具有的特性产品本身具有的特性A A 产品特性所引出的优点产品特性所引出的优点B B 产品能给顾客带来的好处产品能给顾客带来的好处E E 体验产品的功能体验产品的功能 确保演示物品状态良好确保演示物品状态良好 演示过程中用语言给予说明配合演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧尽可能站在顾客的左侧 手机屏幕尽量正对顾客手机屏幕尽量正对顾客 让顾客有机会触摸产品让顾客有机会触摸产品 演练演练3：针对性介绍产品：针对性介绍产品 讲师准备10张卡片，分别写上10款不同的手机型号功能及出场序号，要求各组学员在现场进行产品介绍。点评：以学员讲解的优缺点作为内容，提醒下一组避点评：以学员讲解的优
8、缺点作为内容，提醒下一组避免发生类似问题。免发生类似问题。第四部曲：达成交易第四部曲：达成交易处理顾客的异议处理顾客的异议顾客问题产生的起因：顾客问题产生的起因：怀疑怀疑误解误解缺点缺点有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。顾 客 常 关 心 的 几 类 问 题顾 客 常 关 心 的 几 类 问 题1.1.关于摄像头的成相效果关于摄像头的成相效果2.2.关于显示屏的显示效果关于显示屏的显示效果3.3.关于手机的通话和待机时间关于手机的通话和待机时
9、间4.4.关于某项特定功能关于某项特定功能5.5.关于价格售后关于价格售后顾 客 最 常 问 的 问 题顾 客 最 常 问 的 问 题 怀 疑怀 疑顾客心理顾客心理 顾客关心手机的拍照效果顾客关心手机的拍照效果 顾客基本了解目前市场上手机的像素顾客基本了解目前市场上手机的像素 顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解解答角度解答角度 在目前手机这么大的屏幕上，在目前手机这么大的屏幕上，3030万像素显示的万像素显示的照片足够清晰照片足够清晰 照片的清晰度不仅与摄像头的像素高低有关，照片的清晰度不仅与摄像头的像素高低有关，还与屏幕的分辨率有关还与屏幕的分辨
10、率有关 照片的清晰度与拍照人员的技巧有关照片的清晰度与拍照人员的技巧有关3030万像素拍出的照片不如万像素拍出的照片不如100100万像素手机的拍照效果？万像素手机的拍照效果？顾 客 最 常 问 的 问 题顾 客 最 常 问 的 问 题 误 解误 解顾客心理顾客心理 关心手机的电池待机时间关心手机的电池待机时间 对显示效果已经满意对显示效果已经满意 曾经使用的产品应该不是三星的曾经使用的产品应该不是三星的解答角度解答角度 电池容量，手机标准配置（双电）电池容量，手机标准配置（双电）标准情况下的待机和通话时间标准情况下的待机和通话时间 省电模式省电模式/方法方法三星的显示屏倒是不错，但是听说很费
11、电三星的显示屏倒是不错，但是听说很费电顾 客 最 常 问 的 问 题顾 客 最 常 问 的 问 题 缺 点缺 点 顾客心理顾客心理 很看重红外和蓝牙的文件传输很看重红外和蓝牙的文件传输 对手机本身质量持有怀疑态度对手机本身质量持有怀疑态度 顾客希望得到合理的解释顾客希望得到合理的解释解答角度解答角度 蓝牙和红外的传输文件的局限性蓝牙和红外的传输文件的局限性 通过数据线和电脑连接的速度最快通过数据线和电脑连接的速度最快 借助客服中心可以免费提供服务借助客服中心可以免费提供服务蓝牙和红外通常不能发送和接收文件蓝牙和红外通常不能发送和接收文件四 步 曲：达 成 交 易四 步 曲：达 成 交 易热情准
12、备成交！热情准备成交！勇于提出成交！勇于提出成交！及时促成成交！及时促成成交！保持微笑，保持热情！保持微笑，保持热情！顾客购买的顾客购买的八八个时机个时机突然不再发问或若有所思时话题集中在某个产品上时不断点头开始注意价钱时寻求随行人或他人看法时关心售后服务问题时不断反复问同一个问题时询问赠品时“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”顾客的四种类型和风格个 人 风 格 定 位个 人 风 格 定 位测试表测试表顾客的四种类型和风格对事对人被动主动分析型分析型友善型友善型控制型控制型表现型表现型顾客的四种类型和风格喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响爱面子追求潮流、追
13、求与众不同爱表现自己引人注意友善型友好、和善非常关注服务态度喜欢征求别人的意见买东西喜欢和朋友一起去控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节表现型四种类型人的表现四种类型人的表现“表现型表现型”顾客的应对策略顾客的应对策略 介绍新产品与众不同之处介绍新产品与众不同之处 言语要有趣味性言语要有趣味性 交换时尚意见交换时尚意见 表现热情表现热情 多称赞对方多称赞对方“友善型友善型”顾客的应对策略顾客的应对策略 注意他关心的人注意他关心的人 给予专业的建议给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见
14、更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友视其为自己的朋友“控制型控制型”顾客的应对策略顾客的应对策略 态度谦和态度谦和 语言简练，抓住重点语言简练，抓住重点 尊重其观点，避免尊重其观点，避免“正面冲突正面冲突”听从指示听从指示 不要催促不要催促“分析型分析型”顾客的应对策略顾客的应对策略 详细解释产品的益处详细解释产品的益处 保持耐心保持耐心 多比较多比较 产品知识准确产品知识准确 说话严谨简洁说话严谨简洁 对事对人被动主动分析型分析型友善型友善型控制型控制型表现型表现型销售人员与不同顾客的关系销售人员与不同顾客的关系专家专家下属下属朋友朋友崇拜者崇拜者演 练演 练4:卖 场 销 售 现 场 演 练卖 场 销 售 现 场 演 练讲师点评要点销售的四个步骤销售的四个步骤四种不同类型的顾客四种不同类型的顾客 课程总结课程总结每天多做一点点，就是成功的开始；每天多做一点点，就是成功的开始；每天创新一点点，就是领先的开始；每天创新一点点，就是领先的开始；每天进步一点点，就是卓越的开始。每天进步一点点，就是卓越的开始。如何做好店铺销售技巧的培训如何做好店铺销售技巧的培训迎客要点 正确的姿势 面带微笑，不要有厌恶的表情 保持目光接触，不要盯着顾客看，会使顾客紧张 不要聚在一起聊天，否则使顾客远离 正确的位置 不要挡住顾客看商品 不要挡住通道
