1、2023-1-16思八达思八达90销售系统培训销售系统培训 主讲人：主讲人：思八达集团北京系统董事长林姝宏思八达集团北京系统董事长林姝宏 北京思八达海淀公司总经理肖建军北京思八达海淀公司总经理肖建军 郑州思八达总经理张超全郑州思八达总经理张超全 浙江思八达总经理张东虎浙江思八达总经理张东虎共分为四个版块：共分为四个版块：一、销售人员的薪酬体系建立 二、销售人员的晋升体系建立 三、培训体系的建立 四、90天销售人员自动化训练系统晋升体系：让一部分人先成为骨干晋升体系：让一部分人先成为骨干薪酬体系：让一部分人先富起来薪酬体系：让一部分人先富起来培训体系：让一部分先成长起来培训体系：让一部分先成长起
2、来9090销售运转系统：让一部分人成为销售高手销售运转系统：让一部分人成为销售高手第一版块：第一版块：90天销售人员自动化训练系统 908激励篇：90销售系统+8个会一、思八达的一、思八达的8个会个会 1.晨夕会晨夕会 2.周例会周例会 3.周二、周五培训会周二、周五培训会 4.分享会分享会 5.感恩会感恩会 6.月销售动员大会月销售动员大会 7.总经理季度工作会议总经理季度工作会议 8.半年销售工作会议半年销售工作会议 9.年会年会（一）晨夕会（一）晨夕会 1.晨会（每天早上，目的是打气）晨会（每天早上，目的是打气）1.1会前会会前会 1.1.1高层领导在上班高层领导在上班20分钟前到公司，
3、在楼梯口分钟前到公司，在楼梯口 或会议室门口以各种方式迎接员工回公司（击掌、或会议室门口以各种方式迎接员工回公司（击掌、问候等），要求好玩、明确；问候等），要求好玩、明确；1.2 全员大会全员大会 1.2.1 要求：好玩、激励士气。要求：好玩、激励士气。1.2.2 内容：思八达的八项礼仪活动内容：思八达的八项礼仪活动 1.2.2.1跳舞；跳舞；目的是造场和享受，造场是让员工对场产生依赖，目的是造场和享受，造场是让员工对场产生依赖，人生就是一个享受的过程。人生就是一个享受的过程。1.2.2.2读羊皮卷读羊皮卷1.2.2.3拜天道、师道、孝道；拜天道、师道、孝道；拜天道：感谢客户养我全家拜天道：感
4、谢客户养我全家 拜师道：感谢公司第一名让我成长拜师道：感谢公司第一名让我成长 拜孝道：感谢公司给我平台拜孝道：感谢公司给我平台 1.2.2.4 哇，今天又是美好的一天，成功和财哇，今天又是美好的一天，成功和财 富都在等着我们，挡都挡不住！富都在等着我们，挡都挡不住！1.2.2.5 能量传递：能量传递：冬天：把双手搓热，放到对方的脸上冬天：把双手搓热，放到对方的脸上 夏天：互相击掌夏天：互相击掌 1.2.2.6思八达理念思八达理念 境界境界:健康、快乐、成功、真实、简单、自然；健康、快乐、成功、真实、简单、自然；纲领：让我们一起实现梦想！纲领：让我们一起实现梦想！魂：影响人、唤醒人、融化人魂：影
5、响人、唤醒人、融化人法门：干！干！干！法门：干！干！干！1.2.2.7龙的呼唤龙的呼唤 一二三四嘿！一二三四嘿！一二三四嘿！一二三四嘿！一二三四一二三四 一二三四一二三四 嘿嘿嘿！嘿嘿嘿！1.31.3分组会：分组会：好玩、打气、目标明确。好玩、打气、目标明确。2.夕会夕会 晚上开，目的是补胎。晚上开，目的是补胎。（二）周例会二）周例会 总监会议、中层会议总监会议、中层会议 中层会议：总经理组织召开，直接领导不参加中层会议：总经理组织召开，直接领导不参加（三）培训会（三）培训会 时间时间:周二和周五下午五点至七点两个小时；周二和周五下午五点至七点两个小时；内容：根据需要安排。内容：根据需要安排。
6、（四）分享会：当天进行（四）分享会：当天进行 在取得业绩和领会到工作中出现的失在取得业绩和领会到工作中出现的失误时，及时进行分享。误时，及时进行分享。（五）感恩会（五）感恩会 也叫成长会，每月进行一次，让内心真也叫成长会，每月进行一次，让内心真正的爱发挥出来。总经理不参加感恩会。正的爱发挥出来。总经理不参加感恩会。（六）月销售动员大会（六）月销售动员大会 1.主要内容：表彰、惩罚主要内容：表彰、惩罚 2.颁发奖项：颁发奖项：2.1公司个人第一名、团队个人第一名公司个人第一名、团队个人第一名 2.1.1发奖牌发奖牌 2.1.2能够切实激励员工的奖品能够切实激励员工的奖品 2.2 团队第一名：团队
7、第一名：2.2.1 给团队每一位成员发奖牌给团队每一位成员发奖牌 2.2.2 总经理直接奖励总经理直接奖励 2.2.3 颁发流动红旗颁发流动红旗 3.颁发工资颁发工资 原则：先颁奖后发工资。原则：先颁奖后发工资。打造销售的打造销售的“场场”，让员工持续有状态：，让员工持续有状态：1、上下班击掌、上下班击掌 2、出单激励法、出单激励法 3、心情树（养绿色植物）、心情树（养绿色植物）4、能量屋、能量屋 5、保健室、保健室 6、乒乓球室、乒乓球室 7、拳击、拳击（七）总经理季度工作会议（七）总经理季度工作会议 每季度必须开一次。每季度必须开一次。（八）半年销售工作会议（八）半年销售工作会议 第二板块
8、：招聘培训体系的建立第二板块：招聘培训体系的建立（一）招聘系统的建立（一）招聘系统的建立 1、招人的原则：谁缺人，让谁招、招人的原则：谁缺人，让谁招 2.招人的核心招人的核心 通过说明会拼命展示自己，拼命展示公司，通过说明会拼命展示自己，拼命展示公司，让新员工认同公司、认可老总。让新员工认同公司、认可老总。3.说明会说明会 3.1如何开说明会：如何开说明会：必须说明必须说明3个问题。个问题。3.1.1 公司是干什么的？公司是干什么的？3.1.2 来到公司，你能够得到什么？来到公司，你能够得到什么？讲薪酬机制，可以得到收入、成长、人脉积累。讲薪酬机制，可以得到收入、成长、人脉积累。3.1.3 与
9、公司合作，你未来会成为什么？与公司合作，你未来会成为什么？讲晋升机制讲晋升机制 可以成为顶尖的销售高手，领导高手。可以成为顶尖的销售高手，领导高手。演讲高手。演讲高手。3.2讲公司好的五大策略讲公司好的五大策略 3.2.1选行业；选行业；3.2.2选公司；选公司；3.2.3选产品；选产品；3.2.4领导；领导；3.2.5团队。团队。4.初试阶段：初试阶段：4.1每个人用每个人用3分钟时间做自我介绍、阐述人生梦想分钟时间做自我介绍、阐述人生梦想与目标、来到公司的感受；与目标、来到公司的感受；4.2公司高层亲自坐在前排听；公司高层亲自坐在前排听；4.3展示完后，宣布现场只有展示完后，宣布现场只有1
10、3的人入选，结合意的人入选，结合意见后，公布进入复试的名单；见后，公布进入复试的名单；5.复试：复试：填表后进行复试面谈填表后进行复试面谈 面谈内容如下：面谈内容如下：5.1你的梦想是什么，未来想成为什么样的人？你的梦想是什么，未来想成为什么样的人？5.2要成为你想成为的人，你必须具备哪些条件、要成为你想成为的人，你必须具备哪些条件、特质、能力？特质、能力？5.3 现在你具备这些条件吗？现在你具备这些条件吗？5.4 你过去的月收入最高记录是多少？你过去的月收入最高记录是多少？5.5 你理想的月收入目标是多少？你理想的月收入目标是多少？让他对现状产生极大的不满意！让他对现状产生极大的不满意！5.
11、6 讲公司成功者的故事（讲跟他很相似的人）；讲公司成功者的故事（讲跟他很相似的人）；5.7 现在给你现在给你2分钟时间，讲一下来公司的感受，你分钟时间，讲一下来公司的感受，你有什么问题可以询问；有什么问题可以询问；5.8 鼓励他，希望你能够实现自己的梦想，告之最终鼓励他，希望你能够实现自己的梦想，告之最终的入围者还需再商讨，会在晚上七点钟前用电话告的入围者还需再商讨，会在晚上七点钟前用电话告知复试结果，如没有接到电话，则代表没被录用。知复试结果，如没有接到电话，则代表没被录用。招聘时间安排：招聘时间安排：上午开说明会上午开说明会 下午到公司面试下午到公司面试 第二天复试第二天复试（二）新人培训
12、系统的建立（二）新人培训系统的建立 一个人很有能力，在公司能把事干好？还是一个人很有能力，在公司能把事干好？还是一个人把心放在公司能把事做好？一个人把心放在公司能把事做好？因此，新人培训的核心就是帮他找心、找魂。因此，新人培训的核心就是帮他找心、找魂。培训体系建立的目的是让一部分人先成长起来。培训体系建立的目的是让一部分人先成长起来。企业经营员工四个阶段：企业经营员工四个阶段：家庭、学校、军队、江湖家庭、学校、军队、江湖 家庭阶段：夸、教、逼家庭阶段：夸、教、逼 新员工刚开始在公司要感觉像家新员工刚开始在公司要感觉像家 接着，能收获、能成长，执行力强接着，能收获、能成长，执行力强 再往后：啥人
13、都有，啥人都能用。再往后：啥人都有，啥人都能用。1、新人培训的三个阶段：、新人培训的三个阶段：1.1 降伏其心降伏其心 1.2 定其心定其心 1.3 生其心生其心1.1降伏其心降伏其心 一名新员工到公司前七天内，降伏其一名新员工到公司前七天内，降伏其心非常重要，即使其进入、欣赏、融入公心非常重要，即使其进入、欣赏、融入公司的司的“场场”。例：水在不同的环境中呈现的状态是不例：水在不同的环境中呈现的状态是不一样的，有冰、雪、雾三种状态。一样的，有冰、雪、雾三种状态。1.1.1让新员工参加公司的晨会让新员工参加公司的晨会在第五项后加入欢迎新员工仪式在第五项后加入欢迎新员工仪式欢迎词：欢迎你加入这个
14、有生命的地方，过欢迎词：欢迎你加入这个有生命的地方，过 着有爱有泪有甘有苦的日子，直到成功为止着有爱有泪有甘有苦的日子，直到成功为止!在新员工自我介绍完毕后，全体连呼三遍。在新员工自我介绍完毕后，全体连呼三遍。1.1.2 借助借助“天道、师道、孝道天道、师道、孝道”天道：请公司大客户来公司分享，或将公司大客户天道：请公司大客户来公司分享，或将公司大客户 的照片贴在墙上；的照片贴在墙上；师道：请公司的师道：请公司的“当下师当下师”来分享。来分享。（月销售冠军或业绩好的员工）（月销售冠军或业绩好的员工）孝道：请公司的元老或集团元老来分享，分享最近孝道：请公司的元老或集团元老来分享，分享最近 一段的
15、收获。一段的收获。2.2定其心定其心 2.2.1帮员工挖掘出梦想帮员工挖掘出梦想 员工梦想越大对公司越有利。老板的境界就是员工梦想越大对公司越有利。老板的境界就是帮员工实现梦想，通过搭建平台实现自己的梦想，帮员工实现梦想，通过搭建平台实现自己的梦想，员工的境界就是在老板搭建的平台上实现梦想。员工的境界就是在老板搭建的平台上实现梦想。2.2.2列出列出2010年的十大目标。年的十大目标。目标明确的时候就会产生力量。目标明确的时候就会产生力量。2.2.3让他写出达成目标的理由和动机。让他写出达成目标的理由和动机。2.3生其心生其心 一个信念会影响一个人的行动，一个一个信念会影响一个人的行动，一个人
16、的行动会影响一个人的结果，结果可以人的行动会影响一个人的结果，结果可以挖掘潜能。挖掘潜能。3.公司日常培训的三大核心公司日常培训的三大核心 信念信念 状状 态态 流流 程程 3.1抓信念抓信念 员工与老板的差别：员工与老板的差别：老板最大的本事就是让员工相信，表老板最大的本事就是让员工相信，表现形式是让员工看到希望。现形式是让员工看到希望。员工最大的本事是让顾客相信，表现员工最大的本事是让顾客相信，表现形式是传递一种确定的感觉。形式是传递一种确定的感觉。怎样让员工相信？带团队就是带信念！怎样让员工相信？带团队就是带信念！让员工对自己设定的目标通过视觉、听觉、让员工对自己设定的目标通过视觉、听觉
17、、触觉不断地确认重复，最后百分之万的相信，不触觉不断地确认重复，最后百分之万的相信，不知不觉采取行动。知不觉采取行动。人重复什么就会得到什么！人重复什么就会得到什么！3.2 抓状态抓状态 武器重要还是士气重要？士气是改变状态的核心，武器重要还是士气重要？士气是改变状态的核心，要改变员工的思维方式。要改变员工的思维方式。要想让事情改变，首先要让自己改变！要让结果要想让事情改变，首先要让自己改变！要让结果变得更好，首先要让自己变得更好！变得更好，首先要让自己变得更好！天堂和地狱只差天堂和地狱只差0.4公分，不是我们的环境改变公分，不是我们的环境改变了我们的人生，而是改变了我们的心境。了我们的人生，
18、而是改变了我们的心境。3.3 流程：做一件事情的顺序。流程：做一件事情的顺序。所有企业面临的两大问题：所有企业面临的两大问题：如何让员工像老板一样持续为公司操心？如何让员工像老板一样持续为公司操心？如何让员工持续有状态，并且学会自我操练？如何让员工持续有状态，并且学会自我操练？企业所有的问题都是人的问题，解决问题必须企业所有的问题都是人的问题，解决问题必须从老板开始，操作的核心就是机制。从老板开始，操作的核心就是机制。第三版块：销售人员晋升薪酬体系的建立第三版块：销售人员晋升薪酬体系的建立 员工为什么要到公司上班？他的核心需员工为什么要到公司上班？他的核心需 求点是什么？求点是什么？是增加个人
19、收入、个人实现成长！是增加个人收入、个人实现成长！（一）晋升机制（一）晋升机制 1.如何晋升：激发员工内心的动力如何晋升：激发员工内心的动力 晋升的死穴：灵魂不一致的人能用，不重用；晋升的死穴：灵魂不一致的人能用，不重用；能力不够的人不能直接放到重要位置上。能力不够的人不能直接放到重要位置上。见习制的妙用。见习制的妙用。2.2.市场化的晋升机制市场化的晋升机制 2.1 2.1 分团队：必须让员工自选队长分团队：必须让员工自选队长 （通过队长演讲的方式）（通过队长演讲的方式）2.2 2.2 团队员工连续团队员工连续3 3个月是团队的第一名，个月是团队的第一名，晋升一级（指业务经理以下的人）晋升一
20、级（指业务经理以下的人）2.3 2.3 员工连续员工连续3 3个月是公司第一名，晋升一个月是公司第一名，晋升一 级（运营副总监级别以下）。级（运营副总监级别以下）。2.4 2.4 整个部门当月业绩在整个部门当月业绩在300300万以上（连续万以上（连续 5 5个月），员工人数个月），员工人数3535人以上，人以上，80%80%的员工的员工 有业绩，可独立成立分公司。有业绩，可独立成立分公司。2.5一个中心连续三个月业绩在一个中心连续三个月业绩在500万以上，人数在万以上，人数在60人以上，人以上，80%员工有业绩，可以晋升一级。员工有业绩，可以晋升一级。能上能下等级制能上能下等级制:能者上，庸
21、者下，所带的部门或中能者上，庸者下，所带的部门或中心连续心连续3个月达不到目标指标个月达不到目标指标60%-80%，降一级。，降一级。2.6全员选举；全员选举；2.7股东会审核股东会审核2.8九级晋升机制九级晋升机制 业务员业务员 业务经理（见习）业务经理（见习）业务经理业务经理 运营副总运营副总 监监(见习见习)运营副总监运营副总监 运营总监运营总监 运营副总运营副总经理（见习）经理（见习）运营总经理（见习）运营总经理（见习）运营总经理运营总经理3.总经理竞选机制总经理竞选机制 3.1一年一选，连选连任；一年一选，连选连任；3.2部门业绩年度公司前部门业绩年度公司前3名可以参加竞选；名可以参
22、加竞选；3.3灵魂一致；灵魂一致；3.4全员选择；全员选择；3.5股东会选举。股东会选举。4.引导员工自我实现和公共承诺引导员工自我实现和公共承诺 4.1如何引导员工达成个人收入目标如何引导员工达成个人收入目标 4.1.1你上个月的个人收入是多少？你上个月的个人收入是多少？4.1.2你本月个人收入目标是多少？你本月个人收入目标是多少？4.1.3你完成个人收入目标如何奖励自己你完成个人收入目标如何奖励自己?4.1.4如果完不成销售目标如何惩罚自己？如果完不成销售目标如何惩罚自己？4.1.5你的你的PK对象是谁，对象是谁，PK内容是什么？鲶鱼效应内容是什么？鲶鱼效应 4.1.6写出完成目标的十大理
23、由写出完成目标的十大理由4.1.7公共承诺操作步骤：公共承诺操作步骤：4.1.7.1 书面写出承诺书并签字，写上父母电话、身份证号；书面写出承诺书并签字，写上父母电话、身份证号；4.1.7.2 部门领导签字；部门领导签字；4.1.7.3 PK对象签字；对象签字；4.1.7.4 复印承诺书；复印承诺书；4.1.7.5 每天读、看承诺书各一遍。每天读、看承诺书各一遍。（二）薪酬机制的建立（二）薪酬机制的建立 1.建立全员操心机制，须与考勤挂钩建立全员操心机制，须与考勤挂钩 1.1部门领导的个人收入同部门每一员工有关部门领导的个人收入同部门每一员工有关 1.2总经理个人收入同公司销售额和费用有关总经
24、理个人收入同公司销售额和费用有关 1.3分红机制分红机制 1.3.1全员分红全员分红 但没有业绩的员工、月病假但没有业绩的员工、月病假4天以上或天以上或事假事假2天的员工不分红。天的员工不分红。1.3.2例：销售目标为例：销售目标为500万，实际销售额为万，实际销售额为500-700万，拿出超出部分利润的万，拿出超出部分利润的5%；700万以上部分，拿出超出部分的万以上部分，拿出超出部分的10%员工奖金员工奖金=工资工资工资总额奖金数工资总额奖金数 1.4 吸纳各岗位优秀员工为公司股东吸纳各岗位优秀员工为公司股东 为员工入股设计台阶：为员工入股设计台阶：0.5%1%3%5%2.如何制定销售团队的薪酬体系如何制定销售团队的薪酬体系 2.1 第一名员工工资是最后一名员工工资的第一名员工工资是最后一名员工工资的 10倍以上；倍以上；2.2推出一个主打产品，提成比例比其他产品高推出一个主打产品，提成比例比其他产品高一倍左右；一倍左右；2.3其他产品顺渠道跟进；其他产品顺渠道跟进；
