1、电缆营销实务l 郑州大学商学院教授l 郑州大学营销管理中心主任l 中国市场学会理事l 河南省营销协会专家委秘书长l 中国市场学会、中国农业部、中国烟草总公司、中国人民银行培训中心、河南省委组织部等单位的特聘培训师l 销售精英训练系列销售精英训练系列l 行业营销系列培训行业营销系列培训l 中层管理者素质与业绩提升系列中层管理者素质与业绩提升系列 战略营销管理战略营销管理 品牌塑造与品牌传播系列品牌塑造与品牌传播系列 经销商营销管理系列经销商营销管理系列 市场营销管理课程导读系列市场营销管理课程导读系列高层管理理念与领导艺术系列高层管理理念与领导艺术系列 企业文化建设系列企业文化建设系列 情商培养
2、与业绩提升系列情商培养与业绩提升系列 高绩效团队的打造与管理系列高绩效团队的打造与管理系列 思维创新系列思维创新系列 提高办事能力的原则与实践提高办事能力的原则与实践l先后服务大中小型企业1100多个，涉及家电、服装、烟草、医药、医院、农资、化工、能源、房地产、饲料、酒店、餐饮、机电、商业等行业l其中，直接咨询、策划23项，参与企业策划、咨询50多项，企业培训2000余场，培训营销管理人员达20多万人次。l在国内各种报刊上发表专业论文120余篇l出版实用市场营销学、公共关系新探管理心理学市场营销等10余部著作。l 中国农业部农技推广中心、中国长征火箭股份有限公司、中国烟草总公司、中国市场学会培
3、训中心、深圳普诺玛商业安全智能卡系统设备公司、攀枝花钢铁集团公司、中国工程建设总局、中国一拖公司、中国长城铝业公司、创维集团、北京中大宜农公司、中南六省卫生经济系统、康奈集团、珠珠绣服饰公司、陕西伟志服饰有限公司、中国石油河南公司、中国联通河南公司、中国人民保险公司河南公司、河南省新华书店、河南省广电局、河南省交通厅、大河报社、中原油田、河南油田、花园集团、黄金叶集团、金芒果集团、帝豪集团、大北农集团、奔月集团、通利家电、中国银行河南分行、中国工商行、河南省烟草总公司、河南省电力集团、郑州铁路局、河南电信、河南印刷物资总公司、河南热力总公司、河南省邮政局、河南太可思服饰有限公司、河南轮胎集团公
4、司、众品食品、云南白药、宛西制药、永和制药、爱生药业、牧翔药业、普尔泰药业、百士达药业、泰利达药业、康洁洗衣、欧凯龙至美家私城、万佳农机公司、驻马店华骏车辆厂、驻马店一加一面业、心连心集团、新航集团、豫联集团、华西炉料、铁通河南公司、北徐集团、新登集团、建业集团、鑫苑名家、两千家物流公司.喝罐汤，歇歇肩，坐下来，聊聊天。有时点破一句话，胜似低头忙半年。餐馆一得学习改变观念学习改变观念观念改变行为观念改变行为行为改变习惯行为改变习惯习惯改变性格习惯改变性格性格改变命运性格改变命运1.1.电缆营销的特点及其任务电缆营销的特点及其任务2.2.市场市场与与客户开发策略客户开发策略3.3.客户关系维护策
5、略客户关系维护策略 客户购买：理性选择，长链决策客户购买：理性选择，长链决策 营销任务：建立信任营销任务：建立信任 营销手段：营销手段：关系营销与关系营销与方案营销方案营销成交的促进需要策划 电缆产品营销的七大特点营销过程的长链公关客户开发的连续性偶然性因素的影响大市场开发的滞后性 专家购买的理性决策 榜样客户的重要作用 赢得客户信任A1基于组织系统的信任A2基于个体人格的信任A3基于风险计算的信任是指不受区域制约、个人因素影响的，建立在社会规则、行业规则和基础制度上的非个人形式的信任。稳定、持久、可持续。侧重于情感关联的人际态度。互惠性是其核心。三要素：经验积累、个人修养、专业技能。完全是由
6、理性计算决定的信任。（1）可能存在的的各种风险及其带来的损失；（2）相应的规避措施和控制要素；（3）风险与收益的计算分析，收益大于风险时便会给予信任；（4）同类或典型榜样客户的成功案例佐证。影响企业间信任关系构建的因素245 社会关系和关系网络 基于现实利益关系的形式合理性 法律上的契约保证 企业的特征与经济交往中的具体地位 政府行政力量因既有关系（血缘、亲缘）产生的信任和因交往关系产生的信任混合运作。1因交往关系得到的信任实质是企业经营者作为社会理性人的动态博弈，是行动者成本收益计算和关系博弈加权组合的结果。建立在法律法规等制度基础上（合约）是必须的，但很少的一次性现货交易中才单独使用。有关
7、系网络为保证的信任关系更为有效。3企业的规模，企业领导人的影响力，企业在行业中的位置。众邦电缆：每百米缺一罚十众邦电缆：每百米缺一罚十 方案营销 指企业根据客户的需要和实际的情况，为客户量身订做一个整体解决方案,不仅仅通过产品组合满足客户的不同需求，而且会针对客户消费额度的大小提供不同程度的优惠以及专业的服务建议等增值服务。它其实是真正地站在客户的角度，根据客户的需要提供个性化、一体化的解决方案。“产品服务信息产品服务信息”方案营销给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生良好的购后反应。成功实施方案营销的基本要求 方案制定要依托企业的整体优势 方案要以满
8、足客户需求为前提。方案要以能及时调整为准则。方案要以解决问题为目标。处理销售关系的误区 以为销售关系就是人际关系。销售关系承诺与实际供应不匹配。短期利益与长期发展战略的冲突。制度与人情的矛盾。关系资源的利用度。公司关系被个人关系所替代。传统营销 关注单次销售 产品特征导向 短期的 不太强调顾客服务 有限的顾客参与 适度的顾客联系 质量是产品的首要问题 关系营销 关注保持顾客 产品利益导向 长期的 高度强调顾客服务 高度的顾客参与 高度的顾客联系 质量是所有方面都要考虑的问题 集团（政府）客户营销将士必须“十八般武艺样样精通”。拿得起，放得下。故行内有种说法叫做“营销高手搞掂客户，营销低手被客户
9、搞掂。”集团（政府）营销心得：交易、交心、交朋友；集团（政府）营销成功经验：真情、主动、敏锐、高效。没有战斗力，就没有签单力！过去：一吃二喝三奉送，四吹五拍六攀亲；七洗八打九按摩，十送美人近年：如今：绿色营销逐步显现绿色营销逐步显现请人吃饭不如请人出汗请人吃饭不如请人出汗2.1 关系营销的整体策略关系营销的整体策略 2.2 市场开发策略市场开发策略2.3 客户开发策略客户开发策略对一个大的区域市场怎么开发？对一个大的区域市场怎么开发？通常我们有哪些招数，效果如何？通常我们有哪些招数，效果如何？这个市场中几类用户的特点如何？这个市场中几类用户的特点如何？总体开发价值多大？总体开发价值多大？预计要
10、花多长时间开发？预计要花多长时间开发？请问：寄样册、送少量试用品、登门拜访请问：寄样册、送少量试用品、登门拜访是客户开发还是是客户开发还是市场开发的常用招数？市场开发的常用招数？行业广告行业广告 新品推介会（参加行业展销会）新品推介会（参加行业展销会）建立当地潜在客户分类目录建立当地潜在客户分类目录 寻找有特殊关系的人或者组织寻找有特殊关系的人或者组织 本公司其它地方的几类主力客户在本地的目录本公司其它地方的几类主力客户在本地的目录和档案和档案 本地几类发展快，材料用量大的客户目录和档本地几类发展快，材料用量大的客户目录和档案，并确定相应的研发计划案，并确定相应的研发计划 未来可以用其它材料满
11、足的一些客户未来可以用其它材料满足的一些客户 拜访当地相关的龙头企业，并收集其需求拜访当地相关的龙头企业，并收集其需求 关系网的重心在哪里？关系网的重心在哪里？可否找到这种很有影响力的人或组织？可否找到这种很有影响力的人或组织？如何与其合作？（总公司应有一些框架和原则）如何与其合作？（总公司应有一些框架和原则）竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？如竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？何效仿和替代它？寻找有特殊关系的人或组织至此，第一步骤市场开发已完成至此，第一步骤市场开发已完成对整个市场进行催熟对整个市场进行催熟布下未来业绩发展的大棋局布下未来业绩发展的大棋局准备一些特殊
12、资源，支持未来的业绩成长准备一些特殊资源，支持未来的业绩成长选择目标区域选择目标区域/目标行业目标行业选择进入的时机选择进入的时机其重点是：销售代表的业绩取决于两点：一是销售代表每次与客户接触的效果，一是销售代表与客户在一起的时间。与客户接触的效果取决于 销售代表的销售技能 积极的心态决定了销售代表与客户在一起的时间。一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩一定超过很少与客户在一起的销售天才。2.3 客户开发策略客户开发策略 分析客户内部的采购流程分析客户内部的采购流程 分析客户内部的组织结构分析客户内部的组织结构 分析客户内部参与购买的分析客户内部参与购买的主要主要角色角色 找到关键决策人找到
13、关键决策人 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法心理需求的方法 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件胜的条件了解客户组织人员的构成了解客户组织人员的构成购买决策过程中客户角色组合使用者使用者 创造购买意图，帮助定义产品的各项指标影响者影响者 影响购买决定决策者决策者 有权决定产品要求或供应者批准者批准者 认可决策者或购买者行动计划购买者购买者 有权选择供应商和安排购买事项守望者守望者 有权阻止卖主和信息到达购买中心成员那里内部支持者的价值 提出倡
14、议 提供内部信息 提供购买进展情况 促进购买 什么样的人会成为内部支持者 从采购中获益最大的人 特别喜欢你的产品的人 特别喜欢你的人 为了捞取个人好处的人 为了争权夺利的人 在公司内部人缘很差的人 这样的人在公司内部缺乏号召力，而且有可能败坏你的形象，他们可能为了私利希望控制你，阻止你与别人联系，或者中途抛弃你，他们不值得你信赖。p内部支持者的陷阱 这个人用来表述与倾听的时间比例是多少？超过60%，要么过于自大，要么怯场，语无伦次。这个人是能量的给与者还是获取者？面对一项任务，这个人比较倾向于“行动”或是“反抗”这个人给你的感觉是真实可信或是阿谀奉承？这个人的配有是什么样的？（观其友知其人）这
15、个人如何对待陌生人？（出租车司机或服务生测试）这个人过去是否有遭遇挫折后重新振作的印迹？这个人读过那些书？你能否可以忍耐与这个人同坐长途车（同困机场）？你觉得这个人是否有自知之明？提升交往级别 为客户的发展提供支持 建立共同愿景 为关键人物的事业发展提供帮助 支持关键人物的想法 培养个人感情 对支持你的人：相互支持 对反对你的人：各个击破 不得罪任何一方 关注重点 广泛争取支持 在客户中组建你的销售团队 利用行业客户资源 利用政府关系 优秀的销售人员与普通的销售人员的区别就是，前者不只局优秀的销售人员与普通的销售人员的区别就是，前者不只局限于与平常的客户员工打交道，他们会找机会与客户高层管限于
16、与平常的客户员工打交道，他们会找机会与客户高层管理者接触，寻求他们的支持。理者接触，寻求他们的支持。优秀的销售人员知道，销售从客户高层着手比从低层着手更优秀的销售人员知道，销售从客户高层着手比从低层着手更加有效。加有效。转变思维转变思维 忠告1：你要像一个生意人、一个问题解决者那样思维，而不是像一个销售人员那样思维。吕不韦的思维方式机会利润机会利润勇者勇者（酒量酒量+胆量胆量=业务量业务量）技术利润技术利润知者知者+勇者勇者管理利润管理利润专者专者+知者知者+勇者勇者规模利润规模利润统者统者+专者专者+知者知者+勇者勇者整合利润整合利润诚者诚者+统者统者+专者专者+知者知者+勇者勇者集大成者集
17、大成者图图18 高层：战略高层：战略 结果结果 目的目的 求变求变 天时天时 中层：战术中层：战术 过程过程 目标目标 应变应变 人和人和 基层：技术基层：技术 细节细节 方法方法 少变少变 地利地利忠告忠告2 2：客户高层管理者与其员工：客户高层管理者与其员工的思维、行为方式是不同的。的思维、行为方式是不同的。高层：胆商高层：胆商 超脱超脱 善藏善藏 价值价值 领导领导 中层：情商中层：情商 协调协调 中介中介 效率效率 管理管理 基层：智商基层：智商 忙碌忙碌 善露善露 业绩业绩 执行执行企业管理的层级差别聪明聪明勤快勤快既聪明又勤快既聪明又勤快愚蠢愚蠢懒惰懒惰聪明又懒惰聪明又懒惰愚蠢又勤
18、快愚蠢又勤快既愚蠢又懒惰既愚蠢又懒惰常用的介绍方法常用的介绍方法 卖人的艺术卖人的艺术.ppt.ppt 语言介绍法语言介绍法工具辅助介绍法工具辅助介绍法示范介绍法示范介绍法 故事介绍法 数字介绍法 事实介绍法 富兰克林说服法 形象描绘法 样品 权威客户 媒体报道 权威机构的证明 统计数据尝看闻摸试公司产品F:FeaturesA:Advantages Benefits客户特点优势利益利益包括：标准利益 公司利益 差别利益 （产生更多的利润。）（利益包括：政治、社会、经济；组织、个人；长远，眼前等）组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益点缀公司利益个人利益
19、人情 基础重要因素生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位了解客户组织人员的构成了解客户组织人员的构成 你必须了解客户组织主要包括哪些人？他们的管理范围、行为方式等怎样？只有了解了这些，你才能确定去访问谁？以及去访问时应注意的事项。高层管理人员 部门经理和主管：负责具体贯彻公司的目标和远景的人员。知识分子：包括那些向经理提供建议的重要人员，如技术人员等。部门经理和具体工作人员等。给你要拜访的目标写信 你的客户组织中每个人的行为各不相同，在与他们接触时，你必须适应他们的风格。客户管理人员主要对两个问题感兴趣：这能使我获益吗？如果能那他怎样使我获益？针对不同的人员写不同的信在写信之前先
20、进行调查。客户组织中每个人与你打交道的目的是不一样的。你向他们陈述你的产品、服务和解决方案的不同侧重点也应该不一样。在你给他们写信之前，你必须先收集信息，了解他们的具体情况。对于信息的收集：可以到图书馆去看书报，或与经理和消费者谈话。一个好的途径是接触其销售人员！2023-1-16郑州大学商学院 周修亭 13837189900如何让一个普通农民的儿子娶到洛克菲勒的宝贝女儿？案例启示：只要巧妙地资源整合，一切皆有可能！只要巧妙地资源整合，一切皆有可能！举一反三：如果我连一个理想的客户都拿不下来，说明我整合资源的能力还不到家 难道你比洛克菲勒还牛？我一定想办法拿下你。狐假虎威，兔子比狐狸和狼更聪明
21、.ppt松下公司招聘市场部经理的启示2.2.5 2.2.5 超强的资源整合能力超强的资源整合能力 有权有势者；有钱有势者；组织或协会 某种政治关系 职位或者工作头衔 你的才智或工作 管理人员一般倾向于团队工作，因此，你也必须向他们显示自己看中团队的作用，并证明你的团队是一个高效的团队。2.2.6 与公司内的人员协同作战与公司内的人员协同作战意志强烈者意志强烈者理性分析者理性分析者情绪协调者情绪协调者务实实干者务实实干者 客户关系纽带客户关系纽带 销售过程中的感情联络销售过程中的感情联络 SCRMCRM在中国最有效地数字营销渠道是什么？在中国最有效地数字营销渠道是什么？邮件打开率：万分之几邮件打
22、开率：万分之几短信打开率：千分之几短信打开率：千分之几展示类广告点击率：百分之几展示类广告点击率：百分之几微博企业私信点击率：微博企业私信点击率：50%社交渠道社交渠道 在移动社交时代，消费者不仅仅是企业的收入贡献者，而更加是口碑贡献者，品牌信任贡献者、消费热情贡献者 建立信任 制造进入障碍 巩固退出障碍 为达到客户目的而开展合作性的风险项目 各层次例行的公司参观 履行承诺 社会活动及娱乐 高频率的接触 支持客户的特殊活动 灵活性及情感投入 高层管理者的介入层级问题不可滥用准备周详 竞争性低价 出色的产品及其应用 关系网络 长期合作计划 基于全部业务的定价策略 让客户产生技术依赖 形成客户俱乐
23、部 给予特殊的培训支持 形成长期合同 独特的设计组合和工具 给客户指派工作人员 建立合作项目队伍 在市场研究方面进行合作 研究人员与设备共用 客户数据库分享 反复出现 欣赏 恩惠 共同语言 投其所好 关注 用活现代社交渠道 设身处地 自我激励 愿意为别人提供完善服务 坚持不懈 自信平凡一生怀才不遇贵人相助春风得意智商智商情情商商低低高高高高销售过程中的感情联络销售过程中的感情联络 买卖双方的关系一是经济关系，二是感情关系坎多尔弗认为98%是感情，2%是知识。1.谈顾客感兴趣的话题2.学会倾听3.赠送的艺术4.赞美的艺术聽 听用口去听张大用耳去听睁大眼睛去听用心去听赞美的艺术赞美的艺术赞美与拍马
24、屁的区别在于前者是发自内心的后者是从牙缝里挤出来的。马屁精的故事 巧说奉承话甜蜜的“马屁”苦涩的“马屁”无声的“马屁”赞美别人的13把飞刀.ppt 借花献佛：一些土特产品 踏雪无痕：避谈送字 巧借东风：让受礼者的熟人引见，下次就可以自己去联系感情了 烘云托月：多几位朋友一起去，借助大家的力量达到送礼联络感情的目的 恰适其宜：投其所好送礼品 人情也其礼：醉翁之意 移花接木：可送受礼人的亲人 锦上添花建立情感账户的具体方法如下、关键时刻（客户病了的时候、破财的时候、工作不顺的时候、心情不好的时候、情感失意的时候、被人误会的时候、前途迷茫的时候等等）关怀他一把，猛药治重病。2、急客户所急（他要去机场
25、接个人但自己又走不开、领导让他写个报告又没词儿等等）。、力所能及地给客户帮忙（给他出个主意、介绍个网站等等凡是能帮他正在公司提升价值的都在涉及之列，量力而为即可，别忘借助资源帮你完成）。、不停地晃：不谈业务，只是关心（定期通过短信发天气预报、知道他出差到某个城市时给他必要的短信关心一下等等）。、投其所好很重要，也别忘了投其周围人所好（他的母亲、妻子、孩子过生日，一份小礼品、一封签满同事们名字的祝福贺卡等等）。把“物质大麻”转换成“精神大麻”和“情感大麻”、定期充满爱心地去看他；、定期送给他一本小口袋书，供他管理公司使用；、定期发送给他一些涉及他经营和管理的电子版资料，供他使用；、定期举办客户联谊会，请他携妻带子来参加；、定期召开亲子经验分享会，请他的太太来参加；、定期召开营养健康分享会，请他的太太来参加；、定期给他一些人性化人情化的关怀；、定期请他到公司来和员工一起座座谈；、定期陪他或带他去逛逛古玩市场；10、定期陪他或带他一起去寺庙烧烧香；11、适时给他介绍一两位新朋友；12、适时给他和他的员工过一过生日；13、适时给他的父母或岳父母送个健康小贴士；14、适时给他的孩子一个学习小礼物；15、关注他的社交圈，加入微信群，注意其动态，随时点赞或评论，利用一切机会发红包。狐狸的临终遗言.ppt
