1、第一部分第一部分 正对心正对心第二部分第二部分 找对人找对人第三部分第三部分 准备好准备好第四部分第四部分 做对事做对事第五部分第五部分 说对话说对话第六部分第六部分 塑价值塑价值第七部分第七部分 解异议解异议第八部分第八部分 促成交促成交第九部分第九部分 立口碑立口碑销售精英特训课销售精英特训课第一部分第一部分 正对心正对心第二部分第二部分 找对人找对人第三部分第三部分 准备好准备好第四部分第四部分 做对事做对事第五部分第五部分 说对话说对话第六部分第六部分 塑价值塑价值第七部分第七部分 解异议解异议第八部分第八部分 促成交促成交第九部分第九部分 立口碑立口碑自自 信信1.1.对自已对自已
2、写出至少8个形容词来形容自己 2.2.对销售工作对销售工作 对销售工作的三大误区 1)做销售丢人,没面子 2)销售没保障,收入不稳定 3)天天在求人,害怕被拒绝销售人员六大黄金心态销售人员六大黄金心态自自 信信 3.3.对公司有信心对公司有信心销售人员六大黄金心态销售人员六大黄金心态 公司为什么请你来公司为什么请你来?一个人最大的价值就是解决问题的能力 生活有问题证明你生活有问题证明你还活着，企业有问题还活着，企业有问题证明你还存在证明你还存在.任正非任正非自自 信信 3.3.对产品有信心对产品有信心销售人员六大黄金心态销售人员六大黄金心态付付 出出 我今天的收获我今天的收获,是我过去付出的是
3、我过去付出的结果结果,假如我想增加明天的收获假如我想增加明天的收获,就要增加今天的付出！就要增加今天的付出！销售人员六大黄金心态销售人员六大黄金心态积积 极极 人及人之间只有很小人及人之间只有很小的差异，但这种很小的差的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成极的，巨大的差异就是成功及失败功及失败.拿破仑拿破仑希尔希尔销售人员六大黄金心态销售人员六大黄金心态 “太棒了！这样的事太棒了！这样的事情竟然发生在我身上，情竟然发生在我身上，我又多了一次成长的机我又多了一
4、次成长的机会！凡事的发生必有其会！凡事的发生必有其因果，必有助于我因果，必有助于我 ！”坚坚 持持 美国销售员协会的一项调查指出，不能美国销售员协会的一项调查指出，不能坚持到底是销售失败的主要原因坚持到底是销售失败的主要原因.有有48%48%的销售员找过一个客户之后就不干了；的销售员找过一个客户之后就不干了；有有25%25%的销售员找过两个客户之后就不的销售员找过两个客户之后就不干了；有干了；有15%15%的销售员找过三个客户就的销售员找过三个客户就不干了；不干了；12%12%的销售员找过三个客户之的销售员找过三个客户之后继续干下去，而后继续干下去，而80%80%的生意恰恰就是的生意恰恰就是这
5、些销售员做成的这些销售员做成的.销售人员六大黄金心态销售人员六大黄金心态感感 恩恩感谢父母！感谢父母！感谢老板！感谢老板！感谢领导！感谢领导！感谢客户！感谢客户！感谢同事！感谢同事！感谢自己感谢自己!销售人员六大黄金心态销售人员六大黄金心态责责 任任n 对家庭负责任对家庭负责任!n 对公司负责任对公司负责任!n 对老板负责任对老板负责任!n 对客户负责任对客户负责任!n 对同事负责任对同事负责任!销售人员六大黄金心态销售人员六大黄金心态销售精英特训课销售精英特训课第一部分第一部分 正对心正对心第二部分第二部分 找对人找对人第三部分第三部分 准备好准备好第四部分第四部分 做对事做对事第五部分第五
6、部分 说对话说对话第六部分第六部分 塑价值塑价值第七部分第七部分 解异议解异议第八部分第八部分 促成交促成交第九部分第九部分 立口碑立口碑开发客户前要思考的开发客户前要思考的8 8个问题个问题1.1.我到底在卖什么？我到底在卖什么？2.2.谁是我的客户？谁是我的客户？3.3.我的客户必须具备哪些条件？我的客户必须具备哪些条件？4.4.我的客户会在哪里出现？我的客户会在哪里出现？5.5.客户为什么会向我购买？客户为什么会向我购买？6.6.客户为什么不向我购买？客户为什么不向我购买？7.7.他们什么时候会买？什么时候不会买？他们什么时候会买？什么时候不会买？8.8.谁在抢我的客户？谁在抢我的客户？
7、开发客户的开发客户的1616种渠道种渠道1 1、随时随地交换名片、随时随地交换名片2 2、参加专业的聚会、专门的研讨会、参加专业的聚会、专门的研讨会3 3、结识同行、结识同行4 4、黄页查询、黄页查询5 5、114114查询台查询台6 6、向专业的名录公司购买、向专业的名录公司购买7 7、请没有买你产品的客户推荐、请没有买你产品的客户推荐8 8、请亲朋好友转介绍、请亲朋好友转介绍9 9、专业报刊杂志收集整理、专业报刊杂志收集整理1010、加入专业俱乐部、会所、加入专业俱乐部、会所1111、网络查询、网络查询1212、请客户转介绍（金锁链原则）、请客户转介绍（金锁链原则）1313、请有影响力的人
8、帮你推荐、请有影响力的人帮你推荐1414、路牌广告、户外媒体、路牌广告、户外媒体1515、到名片店购买名片、到名片店购买名片1616、发宣传单、陌拜、发宣传单、陌拜客户评估客户评估 4 4 要素要素1.1.需求度需求度2.2.需求量需求量3.3.购买力购买力4.4.决策权决策权（推动者（推动者/使用者使用者/守门者守门者/技术把关者技术把关者/决策者）决策者）需求表需求表客户客户非常非常强烈强烈比较比较强烈强烈一般一般可有可有可无可无厌恶厌恶备注备注ABCD建立客户档案建立客户档案n 公司型客户：公司型客户：名称名称/地址地址/电话电话/行业种类行业种类/主要商品主要商品/年营业额年营业额/行
9、业地位行业地位/主要客户主要客户/渠道渠道/行行业竞争者业竞争者/员工数量员工数量/n 个人型客户：个人型客户：姓名姓名/年龄年龄/电话电话/职位职位/公司公司/家庭成员家庭成员/兴趣爱好兴趣爱好/销售精英特训课销售精英特训课第一部分第一部分 正对心正对心第二部分第二部分 找对人找对人第三部分第三部分 准备好准备好第四部分第四部分 做对事做对事第五部分第五部分 说对话说对话第六部分第六部分 塑价值塑价值第七部分第七部分 解异议解异议第八部分第八部分 促成交促成交第九部分第九部分 立口碑立口碑形象准备形象准备男士穿着西装男士穿着西装10大忌大忌1.1.西裤短，标准的西裤长度为裤管盖住皮鞋西裤短，
10、标准的西裤长度为裤管盖住皮鞋2.2.衬衫放在西裤外衬衫放在西裤外3.3.衬衫领子太大，领脖间存在空隙衬衫领子太大，领脖间存在空隙4.4.西装里穿短袖衬衣西装里穿短袖衬衣5.5.领带太短，一般领带长度应是领带尖盖住皮带扣领带太短，一般领带长度应是领带尖盖住皮带扣6.6.不扣衬衫扣儿，佩戴领带不扣衬衫扣儿，佩戴领带7.7.忌西服上衣袖子过长，它应比衬衫袖短忌西服上衣袖子过长，它应比衬衫袖短1 1厘米厘米8.8.西服的上衣口袋、裤子口袋内鼓鼓囊囊西服的上衣口袋、裤子口袋内鼓鼓囊囊9.9.深色西装配白色袜子深色西装配白色袜子10.10.不会扣西装扣子不会扣西装扣子.女士职业装穿着注意事项女士职业装穿着
11、注意事项1.1.绝对不能在商务场合穿黑色皮裙绝对不能在商务场合穿黑色皮裙 2.2.不光腿不光腿 3.3.袜子上不能有洞袜子上不能有洞 4.4.套裙不能配便鞋套裙不能配便鞋 5.5.正式场合要穿正式凉鞋正式场合要穿正式凉鞋前不露脚趾，后不前不露脚趾，后不露脚跟露脚跟 6.6.不能穿半截的袜子，弄出三截腿不能穿半截的袜子，弄出三截腿7.7.不能拿健美裤充当袜子不能拿健美裤充当袜子 8.8.不能将长筒袜卷曲一截不能将长筒袜卷曲一截9.9.不要戴太多饰品不要戴太多饰品礼仪准备礼仪准备 剔牙不加遮挡剔牙不加遮挡 口中有食说话口中有食说话 不好的口头语不好的口头语 着装不规范着装不规范 行为太随意行为太随
12、意 随意使用名片随意使用名片 肮脏邋遢仪容肮脏邋遢仪容 不遵守时间不遵守时间 销售人员礼仪底线销售人员礼仪底线销售工具准备销售工具准备1.1.名片名片2.2.公司资料公司资料3.3.产品手册产品手册4.4.空白合同、发票空白合同、发票5.5.成功案例或故事成功案例或故事6.6.客户推荐信客户推荐信7.7.样品（照片）样品（照片）8.8.计算器，笔记本，两只笔计算器，笔记本，两只笔9.9.化妆品化妆品,镜子，梳子，纸巾镜子，梳子，纸巾,10.10.小礼品小礼品客户背景准备客户背景准备客户客户资料资料公司简介公司简介组织架构组织架构业务情况业务情况近期新闻近期新闻客户客户个人个人资料资料姓名姓名身
13、份身份通讯通讯方式方式性格性格爱好爱好专业准备专业准备1.1.对公司对公司 你公司提供给客户的利益和价值是什么你公司提供给客户的利益和价值是什么?2.2.对产品对产品 你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品最大的两、三个卖点是什么？你的产品最大的两、三个卖点是什么？你的产品到底为什么值这个钱？你的产品到底为什么值这个钱？顾客买你产品的最大的理由是什么？顾客买你产品的最大的理由是什么？专业准备专业准备3.3.对竞争对手对竞争对手 你公司最大的竞争对手是谁？你公司最大的竞争对手是谁？你比竞争对手强和弱的地方是什么？你比竞争对手强和弱的地方是什么？针对竞争对手针对竞
14、争对手,我采取了哪些方法来减弱对我采取了哪些方法来减弱对 方的优势？方的优势？我竞争对手最大的弱点是什么？我如何针我竞争对手最大的弱点是什么？我如何针对此弱点加以改进？对此弱点加以改进？4.4.对行业对行业 专业准备专业准备精神准备精神准备1.1.调整情绪到巅峰状态调整情绪到巅峰状态2.2.焦点放在正面的事情上焦点放在正面的事情上3.3.焦点放在对客户的好处上焦点放在对客户的好处上清晨清晨 6 问问1 1问：问：我今天要得到什么结果我今天要得到什么结果?2 2问：问：我今天要去拜访谁我今天要去拜访谁?3 3问：问：我要去哪里拜访我要去哪里拜访?4 4问：问：我要如何去拜访他我要如何去拜访他?5
15、 5问：问：我今天准备学习什么？我今天准备学习什么？6 6问：问：我今天要有怎样的心情我今天要有怎样的心情?夜晚夜晚 6 思思1 1思：思：我今天取得了哪些成绩我今天取得了哪些成绩?2 2思：思：我今天所做的跟我的目标有关系吗我今天所做的跟我的目标有关系吗?3 3思：思：我今天做对了什么？我今天做对了什么？4 4思：思：我今天要迁善和改进的地方是什么？我今天要迁善和改进的地方是什么？5 5思：思：我如何做才能达到更好？我如何做才能达到更好？6 6思：思：为了成长我明天必须做什么？为了成长我明天必须做什么？销售精英特训课销售精英特训课第一部分第一部分 正对心正对心第二部分第二部分 找对人找对人第
16、三部分第三部分 准备好准备好第四部分第四部分 做对事做对事第五部分第五部分 说对话说对话第六部分第六部分 塑价值塑价值第七部分第七部分 解异议解异议第八部分第八部分 促成交促成交第九部分第九部分 立口碑立口碑新旧销售模式对比新旧销售模式对比n 旧的销售模式旧的销售模式n建立人际关系建立人际关系10%10%n了解客户了解客户20%20%n产品演示产品演示30%30%n促成促成40%40%n 新的销售模式新的销售模式n建立人际关系建立人际关系40%40%n了解客户了解客户30%30%n产品演示产品演示20%20%n促成促成10%10%销售医生销售医生信任信任 检查检查 诊断诊断 开处方开处方建立关
17、系建立关系了解情况了解情况定义问题定义问题解决方案解决方案销售员首要建立销售员首要建立 2 大关系大关系1.1.亲近度亲近度 人及人相互接受，肯定，喜欢的程度人及人相互接受，肯定，喜欢的程度2.2.信任度信任度 客户对你本人、产品、服务、能力、优客户对你本人、产品、服务、能力、优势、利益承诺相信程度势、利益承诺相信程度紧张，戒备紧张，戒备平静，理智平静，理智喜欢，尊敬喜欢，尊敬 愤怒，讨厌愤怒，讨厌五种指标五种指标低低高高五种状态五种状态热爱，痴迷热爱，痴迷 五色眼镜识别五色眼镜识别判断判断 5 种亲近度关系种亲近度关系小王今天见了五个客户小王今天见了五个客户客户客户A A：我没听说过你们企业
18、，对你们的产品不了解：我没听说过你们企业，对你们的产品不了解客户客户B B：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学：你是老王的儿子呀！我和你爸是老同学客户客户C C：参加过你们公司组织的产品推广会：参加过你们公司组织的产品推广会客户客户DD：我知道你们老板故事，好像他小学没毕业：我知道你们老板故事，好像他小学没毕业客户客户E E：我朋友用过你们的产品，质量不行：我朋友用过你们的产品，质量不行 价格高，服务还也不好价格高，服务还也不好 n危险的灰色眼镜危险的灰色眼镜 用警戒用警戒,怀疑态度看你，产品，企业怀疑态度看你，产品，企业 人面对陌生人及事物时，自动戴上灰眼镜人面对陌生人及事物时，自动戴上灰眼
19、镜 个体生命自我保护本能反应个体生命自我保护本能反应 危险时刻，极易导致戴上黑眼镜，中止沟通危险时刻，极易导致戴上黑眼镜，中止沟通客户首次见你，戴客户首次见你，戴？寒暄闲聊寒暄闲聊 找共同点找共同点 肯定赞美肯定赞美 关怀理解关怀理解 有效提问有效提问 做好听众做好听众 分享经验分享经验 主动付出主动付出 示弱反衬示弱反衬 欢乐使者欢乐使者 动情礼品动情礼品提升亲近度关系的提升亲近度关系的 11 大社交礼物大社交礼物 有两个卖豆腐的老王和老李，豆腐质量一样，价格一样，有两个卖豆腐的老王和老李，豆腐质量一样，价格一样，可是老王的豆腐卖的比老李好的多可是老王的豆腐卖的比老李好的多.原来，同样是卖豆
20、腐，老王比老李总是多说几句话。比原来，同样是卖豆腐，老王比老李总是多说几句话。比如张大妈来买豆腐，老王会边称豆腐边问：如张大妈来买豆腐，老王会边称豆腐边问：“您身体还好您身体还好吗吗”;如果跑运输的赵师傅来买如果跑运输的赵师傅来买,老王会说老王会说“活儿多活儿多吗吗”话语里透着理解和关心。时间久了，大家把老王当话语里透着理解和关心。时间久了，大家把老王当成了朋友，喜欢听得他的吆喝，也期待他的温馨的问候成了朋友，喜欢听得他的吆喝，也期待他的温馨的问候.老李默默无语地卖着豆腐，他一直搞不清楚，为什么质老李默默无语地卖着豆腐，他一直搞不清楚，为什么质量价格一样的豆腐，人们都愿意找老王买量价格一样的豆
21、腐，人们都愿意找老王买.寒暄的意义寒暄的意义寒暄的作用寒暄的作用n 体现关怀温暖体现关怀温暖n 了解对方情况了解对方情况n 缓解紧张氛围缓解紧张氛围n 缓解对立情绪缓解对立情绪 轮轮 盘盘 寒寒 暄暄 话话 术术客户客户爱好爱好娱乐娱乐新闻新闻家庭家庭孩子孩子双方双方工作工作家乡家乡学校学校趣味趣味故事故事注意寒暄注意寒暄禁区话题禁区话题天气天气健康健康寻找共同点寻找共同点 拉近距离拉近距离赞美的技巧赞美的技巧1.1.寻找闪光点寻找闪光点（硬件（硬件/软件软件/附件附件)2.2.越具体越具体 越有效越有效3.3.生人看特征生人看特征,熟人看变化熟人看变化 4.4.逢物加价，遇人减岁逢物加价，遇
22、人减岁5.5.第一时间第一时间6.6.赞美他自以为是赞美他自以为是,别人不以为然的地方别人不以为然的地方7.7.赞美你让他做的事赞美你让他做的事 8.8.第三者赞美第三者赞美 9.9.暗赞美暗赞美10.10.背后赞美背后赞美经典赞美经典赞美 4 句话句话您真不简单！我很佩服您！我很欣赏你！你很特别！寒暄闲聊寒暄闲聊 找共同点找共同点 肯定赞美肯定赞美 关怀理解关怀理解 有效提问有效提问 做好听众做好听众 分享经验分享经验 主动付出主动付出 示弱反衬示弱反衬 欢乐使者欢乐使者 动情礼品动情礼品提升亲近度关系的提升亲近度关系的 11 大社交礼物大社交礼物信任度意义信任度意义n 每一种利益预期都伴随
23、信任度评估每一种利益预期都伴随信任度评估n 没有信任度你价值在对方心中为零没有信任度你价值在对方心中为零不信任不信任信任信任考察中考察中 信任度信任度 3 种状态种状态1.企业文化目标战略企业文化目标战略2.媒体报道媒体报道3.重要人物参观考察重要人物参观考察4.成功案例介绍成功案例介绍5.客户评价函客户评价函6.请客户参观本企业请客户参观本企业7.企业资质证明（证书，银行存款）企业资质证明（证书，银行存款）8.技术人员资质技术人员资质9.公益活动公益活动10.上门培训上门培训 建立建立企业企业信任度策略信任度策略打开建立信任度的三道门打开建立信任度的三道门建立对建立对销售人员销售人员的信任度
24、的信任度转变你在客户心目中的形象转变你在客户心目中的形象销售销售人员人员专家专家顾问顾问打开建立信任度的三道门打开建立信任度的三道门解决客户解决客户具体问题具体问题的能力的能力打开建立信任度的三道门打开建立信任度的三道门斯蒂芬斯的忠告斯蒂芬斯的忠告 n 客户不关心你及你公司的利益客户不关心你及你公司的利益n 客户只关心自己面临的问题客户只关心自己面临的问题n 在没有发现客户需求前不要销售在没有发现客户需求前不要销售n 在客户自己没有认识需求前不要销售在客户自己没有认识需求前不要销售n 在和客户没有达成共识前不要销售在和客户没有达成共识前不要销售销售精英特训课销售精英特训课第一部分第一部分 正对
25、心正对心第二部分第二部分 找对人找对人第三部分第三部分 准备好准备好第四部分第四部分 做对事做对事第五部分第五部分 说对话说对话第六部分第六部分 塑价值塑价值第七部分第七部分 解异议解异议第八部分第八部分 促成交促成交第九部分第九部分 立口碑立口碑案例一案例一患者：患者：大夫，我想看看病大夫，我想看看病医生：医生：先生，欢迎光临先生，欢迎光临.为了您就医方便，我给您介绍一为了您就医方便，我给您介绍一下下.本医院是一家省级甲等医院，拥有一流的医疗设备本医院是一家省级甲等医院，拥有一流的医疗设备及住院设施，高素质的医护人员，完美的医疗服务，及住院设施，高素质的医护人员，完美的医疗服务，低廉的医疗收
26、费，低廉的医疗收费，20062006年，我们医院还被授予年，我们医院还被授予“患者患者最信赖的医院最信赖的医院”的光荣称号的光荣称号.无论您是想住院还是看门无论您是想住院还是看门诊，我们都将提供一流的服务，我们的服务宗旨是一诊，我们都将提供一流的服务，我们的服务宗旨是一切为了病人，为了一切病人，为了病人的一切切为了病人，为了一切病人，为了病人的一切.患者：唔？患者：唔？(倒下倒下).).案例二案例二患者：大夫，我想看看病患者：大夫，我想看看病.医生：哪里不舒服？医生：哪里不舒服？患者：我总是感觉到没精神，浑身没力气，食欲也不太好患者：我总是感觉到没精神，浑身没力气，食欲也不太好.医生：是吗？从
27、什么时候开始的？医生：是吗？从什么时候开始的？患者：半个月前患者：半个月前.医生：（拿出诊断工具）伸出舌头让我看看医生：（拿出诊断工具）伸出舌头让我看看.患者：（配合）患者：（配合）.医生：是不是一到下午的时候就有些头晕？医生：是不是一到下午的时候就有些头晕？患者：是啊患者：是啊.医生：晚上睡不着觉？医生：晚上睡不着觉？患者：是啊患者：是啊.半夜两三点都睡不着半夜两三点都睡不着.医生：半夜口干吗？医生：半夜口干吗？患者：是啊，每天晚上都要起来找水喝呢患者：是啊，每天晚上都要起来找水喝呢.医生还问了一些问题，最终给患者开了些药，患者满意医生还问了一些问题，最终给患者开了些药，患者满意地离开了医院
28、地离开了医院.销售沟通中的黄金比例销售沟通中的黄金比例说说20%比率比率说明好处说明好处给客户的好处给客户的好处问问比率比率80%关怀理解关怀理解了解需求了解需求客户关心的客户关心的 6 个问题个问题1.1.你是谁？你是谁？2.2.你要对我讲什么？你要对我讲什么？3.3.你说的对我有什么好处？你说的对我有什么好处？4.4.如何证明你的好处？如何证明你的好处？5.5.我为什么找你买？我为什么找你买？6.6.我为什么现在就买？我为什么现在就买？开场白开场白“30秒原则秒原则”n 介绍自己介绍自己/公司公司 n 说明好处说明好处n 引起兴趣引起兴趣 “，张总，张总,我们的设备每年可以为贵公司我们的设
29、备每年可以为贵公司节省节省5 5万元电费，万元电费，3 3万元的维修费用万元的维修费用.”.”“，王王总总，我们的机器比，我们的机器比您您目前的机器目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本产成本.”利益冲击法利益冲击法开场白技巧开场白技巧 “李总李总,我们这套系统可以迅速提升销售我们这套系统可以迅速提升销售团队的战斗力，倍增业绩，降低成本团队的战斗力，倍增业绩，降低成本.”.”“，李总，李总,上一年我的一个客户使用了我们的方上一年我的一个客户使用了我们的方案案,结果不到半年结果不到半年,他们就赢利了他们就赢利了100100万万.您知道他您知道他们
30、是怎么做的吗们是怎么做的吗?”?”“，王王总总，在这个行业里有个在这个行业里有个公司公司,您应该知道的您应该知道的.他们去年他们去年3 3月份月份,通过我们的通过我们的培训培训,整个公司的销售业绩提升了整个公司的销售业绩提升了15%,15%,您您知道他们是怎么做的吗知道他们是怎么做的吗?”成功案例法成功案例法开场白技巧开场白技巧 “，何总，您的朋友，何总，您的朋友公司的张总推荐我来公司的张总推荐我来拜访您拜访您.他说您可能对我们的印刷机械感兴趣，他说您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处及方因为，这些产品为他的公司带来很多好处及方便便.”.”“，王王总总，是是公司的
31、张总介绍我来公司的张总介绍我来拜访您拜访您.前几天我们刚见过面前几天我们刚见过面.他对您特别他对您特别敬佩敬佩,还特意叮嘱我让代问您好还特意叮嘱我让代问您好.”.”他人引荐法他人引荐法开场白技巧开场白技巧 “，李总，早就知道您是理财方面的专家，所，李总，早就知道您是理财方面的专家，所以今天特意来拜访您，这是我们公司新开发的几以今天特意来拜访您，这是我们公司新开发的几个理财方案，希望能够得到您的指点个理财方案，希望能够得到您的指点.”.”“，王王总总，在在行业，您的企业可以行业，您的企业可以说是有口皆碑的说是有口皆碑的.所以今天特意来请教您所以今天特意来请教您.看一下我们公司在哪些方面可以更好为
32、贵看一下我们公司在哪些方面可以更好为贵公司提供服务公司提供服务.”.”赞美求教法赞美求教法开场白技巧开场白技巧 “，不好意思，不好意思,李总，只耽误您五分钟时李总，只耽误您五分钟时间，我相信这五分钟无论对您间，我相信这五分钟无论对您,还是对您的还是对您的公司是绝对有价值的公司是绝对有价值的.”.”“，王王总总，请给三分的时间请给三分的时间,三分钟一过三分钟一过,如果您不让我继续讲下去如果您不让我继续讲下去,我保证马上离我保证马上离开开.”.”时间限制法时间限制法开场白技巧开场白技巧 “，周总，周总，对不起对不起,只耽误您两分钟的时只耽误您两分钟的时间间,我可以提个问题吗我可以提个问题吗?”“,
33、“,李总，我可以问个问题吗？您知道如何选择李总，我可以问个问题吗？您知道如何选择培训公司吗培训公司吗?”?”“，王王总总，我可以问个问题吗？您知道我可以问个问题吗？您知道选择选择要看哪几个标准吗要看哪几个标准吗?”?”一箭穿心法一箭穿心法开场白技巧开场白技巧 “，周总，周总，我可以问个问题吗？您知道我可以问个问题吗？您知道选择选择有几个指标吗有几个指标吗?”?”“,“,李总，李总，我可以问个问题吗？我可以问个问题吗？您知道如何您知道如何选择选择方面的供应商吗方面的供应商吗?”?”电话回应技巧电话回应技巧应对技巧应对技巧1 1、“真对不起，张总，没选个您方便的真对不起，张总，没选个您方便的时间时
34、间 .张总张总,请只给一分钟时间请只给一分钟时间,我问个问我问个问题好吗题好吗?”2 2、“真对不起，张总，没选个您方便的真对不起，张总，没选个您方便的时间时间 .张总张总,不过只要不过只要3 3分钟，您就会相信，分钟，您就会相信，这是个对无论对您还是您的公司是绝对有这是个对无论对您还是您的公司是绝对有价值的价值的”3 3、“真对不起，张总，没选个您方便的真对不起，张总，没选个您方便的时间时间 .张总张总,我星期一和星期二都会在贵我星期一和星期二都会在贵公司附近，您看我是在周一下午还是周二公司附近，您看我是在周一下午还是周二上午来拜访你方便呢？上午来拜访你方便呢？”（慎用）（慎用）4.4.“真
35、对不起，张总，没选个您方便的时真对不起，张总，没选个您方便的时间间 .张总张总,您看我什么时间再给您电话方您看我什么时间再给您电话方便呢？便呢？”客户反馈客户反馈“我现在没空我现在没空”“我没时间我没时间”“我现在很忙我现在很忙电话回应技巧电话回应技巧应对技巧应对技巧1.1.“张总，我完全理解，任何人对一个没张总，我完全理解，任何人对一个没有资料，也不太了解的事都会有疑虑，我有资料，也不太了解的事都会有疑虑，我问个问题好吗问个问题好吗?”2.2.“张总，我完全理解，任何人对一个没张总，我完全理解，任何人对一个没有资料，也不太了解的事都会有疑虑，所有资料，也不太了解的事都会有疑虑，所以不可能立刻
36、产生兴趣，要不这样，我亲以不可能立刻产生兴趣，要不这样，我亲自去为您解说一下吧！您看这周哪一天方自去为您解说一下吧！您看这周哪一天方便？便？”客户反馈客户反馈“我没有兴趣我没有兴趣”电话回应技巧电话回应技巧应对技巧应对技巧1 1、“张总，我们的资料都是精心设计的张总，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，一定要配合人员的说明，而纲要和草案，一定要配合人员的说明，而且针对每一位客户的实际情况再做修订，且针对每一位客户的实际情况再做修订，等于是量体裁衣等于是量体裁衣.所以最好是我周一或者所以最好是我周一或者周二过来给您解说一下周二过来给您解说一下,您看上午还是下您看上午还是下午比较好？午比较好？2
37、2、“好的好的,张总张总,我先把资料给您发过去我先把资料给您发过去,等您了解一下以后呢等您了解一下以后呢,我再给您电话我再给您电话 ,您您看周四还是周五方便呢看周四还是周五方便呢?”客户反馈客户反馈“你先把资料寄你先把资料寄给我吧！给我吧！”“你先把资料你先把资料发我邮箱发我邮箱”电话回应技巧电话回应技巧应对技巧应对技巧“好的，张总好的，张总,您先考虑一下您先考虑一下.我知道您比我知道您比较忙较忙,您看这样会不会更简单些？我在周您看这样会不会更简单些？我在周三或周四的时候再给您回个电话，你看三或周四的时候再给您回个电话，你看这样方便吗这样方便吗？”1 1、“张总，我了解您的意思张总，我了解您的
38、意思.我们合作我们合作不合作没关系不合作没关系,关键是我想带给您一些新关键是我想带给您一些新的咨询的咨询.您知道您知道吗？吗？2 2、“张总，我了解您的意思张总，我了解您的意思.我们合作我们合作不合作没关系不合作没关系,关键是我想带给您一些新关键是我想带给您一些新的咨询的咨询,我想肯定对您有帮助我想肯定对您有帮助!您看这样您看这样好不好好不好,我先把资料给您发过去我先把资料给您发过去,等您了等您了解一下以后呢解一下以后呢,我再给您电话我再给您电话 ,您看下周您看下周四还是周五方便呢四还是周五方便呢?”客户反馈客户反馈“我考虑下我考虑下,再给再给你联系了你联系了”“我考虑下我考虑下,再再你给电话
39、了你给电话了”“目前我们还没目前我们还没有这方面的打算有这方面的打算”案例案例1：“找人找人”你们负责人你们负责人贵姓？贵姓？甲乙丙谁负责采购谁负责采购*产品的？产品的？请问这事我请问这事我找谁谈呢？找谁谈呢？案例案例2：“预约预约”张总，关于张总，关于*产品方面您可产品方面您可以考虑采购我以考虑采购我们这边！们这边！甲乙丙张总，关于张总，关于*方方面，我们能不能面，我们能不能见面谈一谈？见面谈一谈？张总，关于张总，关于*方面，方面，您看能不能给我们您看能不能给我们个合作机会？个合作机会？案例案例3：“定时间定时间”张总什么时张总什么时候在呢？候在呢？甲乙丙张总几点回张总几点回办公室呢？办公室
40、呢？我什么时候联我什么时候联系张总比较合系张总比较合适呢？适呢？提问的提问的 2 种模式种模式n 开放式问题开放式问题n 封闭式问题封闭式问题n 选择性问题选择性问题n YESYES的问题的问题问问 题题 的的 优优 势势 和和 风风 险险 优优 势势风风 险险封封闭闭式式1.1.节省时间节省时间 2.2.主导谈话方向主导谈话方向,向着向着有利于自己的方向发有利于自己的方向发展展1.1.谈话气氛紧张谈话气氛紧张2.2.收集信息不全收集信息不全 开开放放式式1.1.引发对方讲话引发对方讲话2.2.收集信息全面收集信息全面3.3.谈话氛围愉快谈话氛围愉快1.1.浪费时间浪费时间2.2.不易控制谈话
41、的不易控制谈话的方向方向1.1.两人一组两人一组 2.2.一问一答一问一答 3.3.用一个开放式接一个封闭式问题交用一个开放式接一个封闭式问题交替询问，了解对方信息替询问，了解对方信息何时使用开放式问题何时使用开放式问题n 了解需求，探询阶段了解需求，探询阶段n 你想建立信任和融洽的关系你想建立信任和融洽的关系n 说话者沉默寡言或说话较勉强说话者沉默寡言或说话较勉强n 你需要弄清不能确定或理解的观点你需要弄清不能确定或理解的观点n 你需要让对方说出他的顾虑、观点或感受你需要让对方说出他的顾虑、观点或感受何时使用封闭式问题何时使用封闭式问题n 促成交易，往前推进时促成交易，往前推进时n 你的时间
42、有限或说话者在闲扯你的时间有限或说话者在闲扯n 你需要将谈话引到某一个具体话题或问你需要将谈话引到某一个具体话题或问题上题上n 你对事实心中有数，但还想进一步确定你对事实心中有数，但还想进一步确定n 你想确认说话者所给予的支持、承诺或你想确认说话者所给予的支持、承诺或赞同赞同挖掘客户挖掘客户需求需求之宝典之宝典:SPIN:SPINnSituation Situation 背景问题背景问题nProblem Problem 困难问题困难问题(发现问题）发现问题）nImplication Implication 暗示问题暗示问题（造成影响（造成影响/后果）后果）nNeeds-payoff Needs
43、-payoff 需求确认需求确认SPIN 案例一案例一销售：任老师，您好！销售：任老师，您好！老任：你好，很高兴认识你！老任：你好，很高兴认识你！（寒暄阶段）（寒暄阶段）销售：任老师在哪家公司高就？销售：任老师在哪家公司高就？（背景问题）（背景问题）老任：在销售前线。老任：在销售前线。销售：具体做什么呢？销售：具体做什么呢？老任：我专业做培训工作。老任：我专业做培训工作。销售：我很佩服你们做培训的。销售：我很佩服你们做培训的。老任：您过奖了。老任：您过奖了。销售：看得出来，任老师很优秀，不过，从眼睛里的血丝感觉您的工作销售：看得出来，任老师很优秀，不过，从眼睛里的血丝感觉您的工作压力也很大吧？
44、压力也很大吧？（发现问题）（发现问题）老任：那是相当的大，职业的特殊性质造成的。老任：那是相当的大，职业的特殊性质造成的。销售：任老师，能把你的手伸出来让我看看吗？销售：任老师，能把你的手伸出来让我看看吗？（为发现问题寻求佐证）（为发现问题寻求佐证）老任：嗯（把手伸出去）！老任：嗯（把手伸出去）！销售：任老师你别介意，作为营养师敢问任老师今年多大了？销售：任老师你别介意，作为营养师敢问任老师今年多大了？（背景问（背景问题题）老任：老任：4040岁。岁。销售：任老师，你看上去很年轻，不过，你的手纹和你指甲上的痕迹显销售：任老师，你看上去很年轻，不过，你的手纹和你指甲上的痕迹显示你有点超负荷工作。
45、示你有点超负荷工作。（发现问题）（发现问题）老任：怎么看出来的？老任：怎么看出来的？销售：（拉过我的手，摊开）你看，这销售：（拉过我的手，摊开）你看，这（发现问题）（发现问题）老任：您真是专业。老任：您真是专业。销售：任老师平时有没有时间锻炼？销售：任老师平时有没有时间锻炼？（背景问题）（背景问题）老任：我倒是很喜欢锻炼，只是因为工作太忙，抽不出时间锻炼，嗨！老任：我倒是很喜欢锻炼，只是因为工作太忙，抽不出时间锻炼，嗨！人在江湖身不由己啊。人在江湖身不由己啊。销售：估计你的工作应酬也比较多？销售：估计你的工作应酬也比较多？（背景问题）（背景问题）老任：我不是很喜欢应酬，不过很多时候真是没办法！
46、老任：我不是很喜欢应酬，不过很多时候真是没办法！销售：做老师有时候要见客户，喝酒是免不了的，而且喝得不少，任老销售：做老师有时候要见客户，喝酒是免不了的，而且喝得不少，任老师恐怕也一样？师恐怕也一样？（背景问题）（背景问题）老任：那是，总难免有时喝多。老任：那是，总难免有时喝多。销售：我今晚看你只喝酒不吃饭，是不是经常这样？销售：我今晚看你只喝酒不吃饭，是不是经常这样？（背景问题）（背景问题）老任：是啊，我一般喝酒就吃不下饭，我也没办法。老任：是啊，我一般喝酒就吃不下饭，我也没办法。销售：工作压力大、十分敬业、缺乏锻炼、时常应酬、经常喝酒、还不销售：工作压力大、十分敬业、缺乏锻炼、时常应酬、经
47、常喝酒、还不吃饭，任老师这就是为什么你的手相里有很多亚健康的信号的缘故。吃饭，任老师这就是为什么你的手相里有很多亚健康的信号的缘故。（发现问题总结）（发现问题总结）老任：我想是的。（让客户主动确认难点，比你自己提出来你的想法要老任：我想是的。（让客户主动确认难点，比你自己提出来你的想法要主动得多）主动得多）销售：你平时会不会头痛？销售：你平时会不会头痛？（暗示问题）（暗示问题）老任：由于压力过大，经常失眠，经常偏头痛。老任：由于压力过大，经常失眠，经常偏头痛。销售：你是个很有事业心的人，这很难得。只是我想请问任老师，一旦销售：你是个很有事业心的人，这很难得。只是我想请问任老师，一旦你的身体垮了
48、，你的事业会不会受影响？你的身体垮了，你的事业会不会受影响？（暗示问题，加深客户的痛苦（暗示问题，加深客户的痛苦感）感）老任：当然会。老任：当然会。销售：事业不能继续，对你是不是一种遗憾？销售：事业不能继续，对你是不是一种遗憾？（暗示问题）（暗示问题）老任：我视事业如自己的生命，事业不能继续，对我是莫大的打击。老任：我视事业如自己的生命，事业不能继续，对我是莫大的打击。销售：你觉得健康是不是事业保障的前提？销售：你觉得健康是不是事业保障的前提？（需求确认）（需求确认）老任：毫无疑问。老任：毫无疑问。销售：问题是任老师平时工作这么紧张，应酬这么多，没有足够的时间销售：问题是任老师平时工作这么紧张
49、，应酬这么多，没有足够的时间锻炼，如何保证健康这个问题你是怎么打算的？锻炼，如何保证健康这个问题你是怎么打算的？（需求确认，不说产品（需求确认，不说产品优势，引导客户说出来）优势，引导客户说出来）老任：关于这个问题，我的确有点无奈。老任：关于这个问题，我的确有点无奈。销售：任老师，我还想问一问，一旦你的身体垮了，是不是要花掉大量销售：任老师，我还想问一问，一旦你的身体垮了，是不是要花掉大量本不该开销的医疗费？本不该开销的医疗费？（暗示问题）（暗示问题）老任：是的。老任：是的。销售：保证健康，节约金钱，是我们期望的，是吗？销售：保证健康，节约金钱，是我们期望的，是吗？（需求确认）（需求确认）老任
50、：是的。老任：是的。销售：任老师，我对刚才的谈话做个总结：第一，你希望自己健康长久；销售：任老师，我对刚才的谈话做个总结：第一，你希望自己健康长久；第二，你现在的工作环境迫使你没有足够的时间锻炼身体；第三，你希第二，你现在的工作环境迫使你没有足够的时间锻炼身体；第三，你希望有一些办法帮助你保持健康，同时希望不要为未来高昂的医疗费买单；望有一些办法帮助你保持健康，同时希望不要为未来高昂的医疗费买单；是这样的吗？是这样的吗？（需求确认）（需求确认）老任：没错。老任：没错。销售：我可不可以作为营养师的角色为你提供一点建议？当然，主意还销售：我可不可以作为营养师的角色为你提供一点建议？当然，主意还是你
