1、项目六项目六 利用消费心理制定汇源核桃露价格策略利用消费心理制定汇源核桃露价格策略主讲人主讲人 解宝苗解宝苗定价的目的不在于收回成本，而是要掌握消费者心目中的产品价值。-DNA集团总裁丹尼尔.艾尔玛消费者心理分析实务消费者心理分析实务项 目 内 容及 简 介14 项 目 完 成 要 求235项 目 细 化任 务 一任 务 二消费者心理分析实务消费者心理分析实务项目内容及简介 鲁中汇源食品饮料公司由北京汇源集团在莱芜投资设立，年产果汁饮料50多万吨，涵盖60多个品项。目前，汇源占据着国内中高含量果汁第一的位置，但在植物蛋白饮料领域却很少涉猎。2012年莱芜职业技术学院与鲁中汇源合作成立莱职鲁中汇
2、源饮品经营部，主要代理植物蛋白类饮料，假如你是经营部的营销策划人员，面对消费者不断变化的购买心态，请对当前的植物蛋白饮品市场现状进行调研，并制定出一套可行的定价方案，提高销售量。情景情景创设创设消费者心理分析实务消费者心理分析实务项目完成要求精心准备接近成功1.实地调研，做好充分准备。2.指导教师需制订任务书以规范学生行动。3.书面方案格式要求：形成Word电子文档，统一标题；各节层次要清楚，标题应简明扼要；调研报告注明调研完成日期和参与成员。4.书面调研计划内容要求包括：调研目的、调研数据结果说明、调研结论。5.书面定价方案内容要求包括：定价目标、消费价格心理分析、其它定价影响因素分析、定价
3、策略、定价组织实施方案、定价策略效果评价。消费者心理分析实务消费者心理分析实务现 场 调 研调 研 汇 报项 目 细 化任务一饮料类商品心理定价策略调研任务二制定汇源核桃露价格策略消费者心理分析实务消费者心理分析实务任务一 饮料类商品心理定价策略调研消费者心理分析实务消费者心理分析实务1.能够针对商品选择合适的定价方法2.能够分析各种心理定价策略的优缺点3.能够分析各种定价方法的适用性1.了解影响企业定价的各种因素2.掌握制定商品价格的方法3.掌握商品定价心理策略1.培养学生协作精神及组织协调能力；2.培养学生发现问题的能力；具 体 目 标能力目标能力目标 知识目标知识目标 素质目标素质目标总
4、 目 标学 习 目 标消费者心理分析实务消费者心理分析实务回顾市场营销实务，查阅相关资料，讨论分析：哪些因素影响着企业的商品定价？消费者又具有哪些价格心理特征？请举出你亲身经历的事件进行分析说明。任务实施-课堂操练消费者心理分析实务消费者心理分析实务step1step2step3每个人先写出自每个人先写出自己的想法己的想法(5分钟分钟)独立思考独立思考与小组成员交流自与小组成员交流自己的想法并形成最己的想法并形成最终意见终意见(10分钟分钟)分享分享随机选取队员代表随机选取队员代表团队发言团队发言(5分钟分钟)公平公平商品定价的影响因素商品定价的影响因素？消费者的价格心理特征？消费者的价格心理
5、特征？意见叠加法意见叠加法 (20(20分钟分钟)2任务实施团队讨论与发言消费者心理分析实务消费者心理分析实务任务实施归纳总结（影响定价因素）生产经营方向生产经营方向企业实力企业实力产品生产成本产品生产成本影影响响商商品品定定价价的的因因素素产品自身特点产品自身特点市场需求市场需求市场竞争状况市场竞争状况消费才心理消费才心理政府政策政府政策消费者心理分析实务消费者心理分析实务3.消费者对商品价格具有习惯性消费者判断频繁购买的商品价格高低时，往往以习惯价格为主，如方便面是2-2.5一包，在这个习惯价格以内是合理的、正常的，价格超过上限则太贵，低于下限则对质量产生怀疑。2.消费者对商品价格具有敏感
6、性有些消费者购买一种蔬菜，每斤贵几毛钱，往往感到不好接受；而当他购买一套高档家具时，付出的价钱比一般的家具多几百元，又往往心安理得。4.消费者对商品价格具有倾向性倾向性是指消费者对同类商品价格水平不同档次的偏好性，如购买运动鞋，有人会选择一二百元的特步，而有人倾向于七八百元的耐克。3一瓶红酒，商场中售价20元，而在五星级宾馆饮用，则可能会定价上百元，这是因为豪华优雅的环境和气氛影响了消费者对价格的感受性。1.消费者对商品价格具有感受性3任务实施归纳总结（价格心理特征）消费者的价格心理特征消费者心理分析实务消费者心理分析实务任务实施实地调研2课时饮料类商品心理定价策略实地调研银座商城调研报告消费
7、者心理分析实务消费者心理分析实务任务实施制作调研报告1课时制作饮料类商品定价策略调研报告多媒体教室、实训室、机房调研报告消费者心理分析实务消费者心理分析实务任务实施调研汇报教 师 点 评团队代表成果展示团 队 打 分以PPT的形式将调研成果进行展示严格按考核标准对其他小组的成果进行评分教师对整个任务执行情况进行点评汇报顺序：perfect队-扬帆远航队-we are best队消费者心理分析实务消费者心理分析实务 整数整数定价定价尾数尾数定价定价习惯习惯定价定价声望声望定价定价商商 品品 定定 价价 的的 心心 理理 策策 略略撇脂撇脂定价定价组合组合定价定价商品的价格对消费者来说是一个相当敏
8、感的因素，会对顾客的购商品的价格对消费者来说是一个相当敏感的因素，会对顾客的购买行为产生直接的影响。买行为产生直接的影响。渗透渗透定价定价满意满意定价定价折让折让定价定价处理处理定价定价任务实施归纳总结消费者心理分析实务消费者心理分析实务任务实施考核方式工作团队团队成员得分工作日期指导教师考核任务考核内容考核标准考核权重项目六任务一饮料类商品心理定价策略调研1、市场调研过程实务操作分工协作15规范性15时间把握分配合理性15任务完成情况152、现场汇报讨论发言课件制作规范性10完整性10条理性10发言人表现语言表达5仪态仪表5合 计消费者心理分析实务消费者心理分析实务任务实施知识拓展实践作业理论作业复习关于商品心理定价策略的内容。归纳总结本次任务。实地调研燕子石工艺品运用了哪些心理定价策略。
