1、浅谈便利店的拓展技术2023-1-181拓展核心技术篇选址、竞争对手分析拓展人员核心素质的培训是拓展成功的关键 2023-1-1822023-1-183 课程内容1、拓展人员入门必备的素质。2、充分利用、合理避让城市屏障的陷阱，了 解政府的城市规划。3、行政区域与经济区域的双重分界法。4、来客数与客单价预估体系的搭建。5、来客数与客单价预估双峰分析体系的建立。6、市场上永不缺少的对手：竞争者。1、拓展人员入门必备的素质。2023-1-184一句名言：零售业成败的关键：零售业成败的关键：“选址选址-选址选址还是选址！还是选址！”1、拓展人员入门必备的素质。2023-1-185二种观念：1、先为顾
2、客想 以客为本；2、为对手先想 商战无情；1、拓展人员入门必备的素质。2023-1-186三个意义：1、成功经营的基础；2、不能克隆的资源；3、难以改变的实体；1、拓展人员入门必备的素质。2023-1-187四条原则：1、有诚有信；2、在商言商；3、不说硬话；4、不做软事；1、拓展人员入门必备的素质。2023-1-188五种方式：“金角、银边、草肚皮金角、银边、草肚皮”“一步三市一步三市”“顺藤摸瓜顺藤摸瓜”“推门而入推门而入”“职业病职业病”1、拓展人员入门必备的素质。2023-1-189七个要素：人：即商圈内的居民，拜访店的顾客。路：城市道路，是方便顾客的拜访还是一个屏障。视：可视性，顾客
3、可容易地看见。行：方便顾客的出入。场地：是否符合经营的需求。车位：停车位的数量。竞争：外来的竞争者，或者是自己的竞争。2、充分利用、合理避让城市屏障的陷阱，了解政府的城市规划。2023-1-1810目的：了解、认识自己的目标城市/区域就象了解自己的家一样。（1）根据城市规划去认识目标城市/区域，以便选址的定位。了解城市的区域职能：行政区、旧城区、新城区、开发区、未来城市发展的趋势。了解城市的道路网络：主要干道、高速路、铁路、河流、公园、桥梁等基础设施。了解城市规划的功能区域：一级商业中心、二级商业中心、社区商业中心。2023-1-1811城市市政设施对区域划分的影响，以通州地图为例。城市市政设
4、施对区域划分的影响，以通州地图为例。2 2、充分利用、合理避让城市屏障的陷阱，了解政府的、充分利用、合理避让城市屏障的陷阱，了解政府的 城市规划。城市规划。2023-1-1812（2）从社会学、经济学角度去理解目标城市/区域，以便选址 的定量。了解有多少城镇人口居住在目标城市/区域？其大致人口密度、流动人口集聚地的分布情况。了解城镇人均收入及消费支出的数据，当地社会消费零售总额或食品零售总额等。了解当地的消费习惯、心理，研究成功商圈和失败商圈的原因，包括百货公司、超市、便利店、专业市场等了解当地商铺的市场价格，包括销售价格、租赁价格等。了解竞争者的种类、数量、分布和竞争力的等级。2 2、充分利
5、用、合理避让城市屏障的陷阱，了解政府的、充分利用、合理避让城市屏障的陷阱，了解政府的 城市规划城市规划。2023-1-1813 （3）根据上述信息对目标城市/区域进行有帮助的区域划分。根据行政区域的划分-有助于多人同时进行发展工作。根据城市干道、河流、铁路等屏障进行划分-有助于对目标商圈的划分。根据竞争者的强弱划分-当拥有整个城市/区域时，先选择位置好，竞争不太激烈的区域开店，可获得最大市场份额，赢得创业初期原始积累的先机。2 2、充分利用、合理避让城市屏障的陷阱，了解政府的、充分利用、合理避让城市屏障的陷阱，了解政府的 城市规划。城市规划。2023-1-1814（4）、选择适合公司的优先发展
6、的区域和具体目标，并收集该项目具体资料编入项目建议（报告）书。2 2、充分利用、合理避让城市屏障的陷阱，了解政府的城、充分利用、合理避让城市屏障的陷阱，了解政府的城 市规划市规划。2023-1-1815报告书内容：1、项目概况表2、地理位置图 在城市/区域地图中标注项目位置 标出主要竞争者的位置 标出主要的居民区域及人口数量 城区规划的发展趋势3、建设用地规划图或建筑总平面图 项目占地范围、规划红线区域及建筑红线 周边绿地、停车场、道路 用红线画出可提供的区域2 2、充分利用、合理避让城市屏障的陷阱，了解政府的、充分利用、合理避让城市屏障的陷阱，了解政府的 城市规划。城市规划。2023-1-1
7、8164、楼层平面设计图 标出可提供的区域、层数 标注建筑柱距尺寸、层高或净高 标出剪力墙、不可拆除的墙位置和其他特殊位置的管线5、建筑效果图或建筑立面设计图6、照片 城市风貌图 项目场地的全景（含周边道路、相邻建筑）项目正面、侧面、背面面临的道街景 建筑正面及主出入口2 2、充分利用、合理避让城市屏障的陷阱，了解政府的、充分利用、合理避让城市屏障的陷阱，了解政府的 城市规划。城市规划。2023-1-1817发展工作基本流程：发展工作基本流程：信息收集分析、评估项目建议书核查评估、确认方案设计合同主要条款总裁决策业务部门的评估可行性论证报告书联席会议合议合同正式文本拟出合同草本签约由“前期发展
8、阶段”转入“开店筹备阶段”发展部发展部/运作部部/财务部/工程部/法律部投资管理委员会发展部发展部/法律部发展部（非地区公司管辖城市）总裁或总裁授权代表2023-1-1818（1）行政区域主要是说市政府所在地。在我们的许多城市中，政府为了促进新城区的发展，往往会将政府办公地整体迁移。迁移到的新地区往往在两三年会取得日新月异地变化，道路整齐、绿化优美、大型住宅小区星罗棋布、各项配套完善，是新兴大型商业首选的地方。大量地土地、规划的配套、充足的停车位等。3 3、行政区域与经济区域的双重分界法。、行政区域与经济区域的双重分界法。2023-1-18193 3、行政区域与经济区域的双重分界法。、行政区域
9、与经济区域的双重分界法。2023-1-18203 3、行政区域与经济区域的双重分界法。、行政区域与经济区域的双重分界法。2023-1-1821目地：通过对选定的潜在项目进行市场调查 ，为 预测营业额的高低提供依据。（1）什么是潜在项目的商圈？商业距离与商业成本之 间的断点在哪里？如何“撒大网，获得更多的鱼”？4 4、来客数与客单价预估体系的搭建。、来客数与客单价预估体系的搭建。2023-1-1822商圈的范围。4 4、来客数与客单价预估体系的搭建。、来客数与客单价预估体系的搭建。2023-1-1823 商圈可分为近商圈与远商圈。远近的区别在于商圈内居民居住地在店铺有效服务半径内的远近。商圈越远
10、则居民来店铺购物的距离越长，便利性也就越差，店铺对居民的影响力也就越弱，反之则影响力越强。因此，通常在近商圈可获得较大市场份额，在远商圈则市场份额会相应降低。4 4、来客数与客单价预估体系的搭建。、来客数与客单价预估体系的搭建。2023-1-18244 4、来客数与客单价预估体系的搭建。、来客数与客单价预估体系的搭建。2023-1-18254 4、来客数与客单价预估体系的搭建。、来客数与客单价预估体系的搭建。4、来客数与客单价预估体系的搭建。2023-1-18262023-1-18274、来客数与客单价预估体系的搭建。2023-1-1828商圈内的竞争者对来光顾门店的顾客影响的分析-24 4、
11、来客数与客单价预估体系的搭建。、来客数与客单价预估体系的搭建。2023-1-1829商圈内的竞争者对来光顾门店的顾客影响的分析-34 4、来客数与客单价预估体系的搭建。、来客数与客单价预估体系的搭建。2023-1-1830 在项目考察中，经常会遇到，地理上的区域中心和区域商业中心，哪个是更好的选择？地理上的区域中心是指在选定区域几何上的中心。区域商业中心是指选定区域中心，是该区域居民习惯的主要购物场所。如果两个中心都有适合的店铺，选择哪个会更好？4 4、来客数与客单价预估体系的搭建。、来客数与客单价预估体系的搭建。2023-1-18314 4、来客数与客单价预估体系的搭建。、来客数与客单价预估
12、体系的搭建。这取决于许多不同的因素：连锁企业目标顾客的定位和顾客的收入等级；店铺服务的有效半径与居民来店的远近便捷程度；城市街道等基础设施是否会造成居民光顾的屏障；竞争对手的分布；租金价格因素；2023-1-1832（2）商圈中有多少潜在的顾客？商圈中顾客的消费能力和消费习惯是否决定客单价的高低？4 4、来客数与客单价预估体系的搭建。、来客数与客单价预估体系的搭建。2023-1-1833 什么样的顾客是商圈内有价值的顾客？连锁企业定位的目标人群是有价值的顾客。根据居民收入的高低和竞争者的分布，商圈内可分成若干个不同的区域。因为不同收入等级的顾客对店铺种类、商品价格、服务的要求不尽相同。理论上高
13、收入的顾客考虑的便利性、服务性多于价格因素，反之低收入的顾客更看重价格因素。4 4、来客数与客单价预估体系的搭建。、来客数与客单价预估体系的搭建。2023-1-1834 竞争者对顾客的影响力不同，导致不同区域店铺所占的市场份额也不相同。竞争者的位置，经营水平的高低，服务能力的强弱都是需要考察的因素。对竞争者分析中，上下游的理论使用的频率最高。4 4、来客数与客单价预估体系的搭建。、来客数与客单价预估体系的搭建。2023-1-18354 4、来客数与客单价预估体系的搭建。、来客数与客单价预估体系的搭建。2023-1-18364 4、来客数与客单价预估体系的搭建。、来客数与客单价预估体系的搭建。2
14、023-1-18374 4、来客数与客单价预估体系的搭建。、来客数与客单价预估体系的搭建。2023-1-18384 4、来客数与客单价预估体系的搭建。、来客数与客单价预估体系的搭建。2023-1-1839来客数与客单价预估体系来客数与客单价预估体系2023-1-1840 来客数与客单价预估体系来客数与客单价预估体系2023-1-1841注意事项：注意事项：必须调查特定区域的全部或大部分顾客。若采取抽样调查，则必须调查特定区域的全部或大部分顾客。若采取抽样调查，则无法正确掌握信息；无法正确掌握信息；由拓展人员来进行调查；由拓展人员来进行调查；在短时间内集中调查。若调查数量过多，无法短期内完成，可
15、在短时间内集中调查。若调查数量过多，无法短期内完成，可以分区域分别实施；以分区域分别实施；来客数与客单价预估体系来客数与客单价预估体系2023-1-1842圈内的划分情况1来客数与客单价预估体系来客数与客单价预估体系2023-1-1843来客数与客单价预估体系来客数与客单价预估体系商圈内的划分情况2（开店前的分析）。2023-1-1844商圈内的划分情况2（开店后的分析）。来客数与客单价预估体系来客数与客单价预估体系商圈内的划分情况2，销售额预估与实际的比较。2023-1-1845来客数与客单价预估体系来客数与客单价预估体系2023-1-1846商圈内的划分情况3（开店前的分析）。来客数与客单
16、价预估体系来客数与客单价预估体系2023-1-1847商圈内的划分情况3（开店后的分析）。来客数与客单价预估体系来客数与客单价预估体系StudyStudyRealRealA ccuracyA ccuracyStudyStudyRealRealShort Radi us7,474,9577,441,44799.55%18.54%18.93%M edi um Radi us5,929,7225,652,79895.33%9.09%9.05%Long Radi us2,181,7193,518,398161.27%2.71%4.34%Zone 1Zone 115,586,39815,586,3981
17、6,612,64416,612,644106.58%106.58%8.38%8.38%10.85%10.85%M edi um Radi us996,955416,63141.79%6.05%2.47%Zone 2Zone 2996,955996,955416,631416,63141.79%41.79%6.05%6.05%2.47%2.47%T otalT otal16,583,35316,583,35317,029,27417,029,274102.69%102.69%8.19%8.19%10.06%10.06%O ut of Zone4,145,8383,253,67878.48%T O
18、 T A LT O T A L20,729,19120,729,19120,282,95320,282,95397.85%97.85%M ShareM ShareSal esSal es2023-1-1848商圈内的划分情况3，销售额预估与实际的比较。来客数与客单价预估体系来客数与客单价预估体系 商圈内的情况大致分成以下几种情况：（1）商圈内的不同区域都是固定、成熟居民区，居民 的收入等级较高，而且没有竞争者，这样的市场 份额外最大。（2）商圈内的不同区域存在竞争者，会导致市场份额 的减少。减少的程度取决于竞争水平的等级。因 为肯定有居民去竞争者购物方便于在我们的店铺 购物。2023-1-18
19、49来客数与客单价预估体系来客数与客单价预估体系 （3）商圈内的市政设施对商圈的影响。繁忙的街道、河流等，导致商圈内的部分居民不能方便地来到我们的店铺购物，或者导致商圈外的部分居民只能到我们的店铺购物。（4）若商圈内有我们自己的另一个店铺，因为增加了一个店，则这两个店铺的总的市场份额相对于单店会增加。但每个店铺的营业额可能会比只有一个店时的营业额要低。营业额降低的比率取决这两家店商圈重叠的大小。这种情况非常危险，有可能导致一个店的关闭，需作好研究分析工作。2023-1-1850来客数与客单价预估体系来客数与客单价预估体系2023-1-1851两个商圈重叠的店的顾客拜访情况。来客数与客单价预估体
20、系来客数与客单价预估体系（5）一般来说，商圈外的居民也会来购物，这些销售量最高可能会约占20%的营业额。但这会根据不同的经济状况，店铺周围邻居的不同而产生变化。商圈外的营业额来自商圈外的居民经过我们的店铺，顺道购物而产生的。这些额外的销售取决于店铺周围的邻居，如：医院、学校、自由市场、电影院等。2023-1-1852来客数与客单价预估体系来客数与客单价预估体系2023-1-1853商圈范围竞争者城市屏障商圈的确定人口和收入等级商圈内不同区域的市场份额社会的收入等级距离店铺的远近市场份额的调整竞争者的强弱、位置城市屏障商圈总营业额商圈外销售额来客数与客单价预估体系来客数与客单价预估体系市场份额的
21、几个名称：覆盖率%：店铺提供的商品（食品）满足居民所有需求商品 的比率.比率越高，越能满足居民的需求，居民 也就越愿意来购买。消费能力%：商圈内顾客食品、保健品、美容和家庭用品的 消费量与当地平均值的比率。食品消费率%：即顾客在我们店铺购买食品的消费占他自己 总消费的百分数。这与考察顾客对我们店铺 的忠诚度。2023-1-1854来客数与客单价预估体系来客数与客单价预估体系2023-1-1855来客数与客单价预估体系来客数与客单价预估体系市场份额%：即在我们店铺的消费量占商圈内总的消费量的百分率。简单计算如下：总营业额总市场份额%=-X100%居民量X人均消费量渗透率%：即商圈内到我们店铺消费
22、的顾客数占商圈内居 民数的百分率。市场份额=渗透率 X 食品消费率市场份额的简单计算模式。（1）设定竞争对手的标准。根据行业特点、销售商品种类、服务类型、门店的分布网络和商业影响力的程度，可以确定哪些是竞争者或者是连锁对手，以及分析他们影响力的强弱。2023-1-18566 6、市场上永不缺少的对手：竞争者。、市场上永不缺少的对手：竞争者。（2）专业化分工的竞争对手。单店对手。重点研究那些商品种类，规模与我们相类似的竞争者，包括商品分类，价格、服务、位置等。这样我们可以分析出，若在我们的商圈中有这样的竞争者，会有多少的市场份额会被流失。例如，对于食品超市而言，还需关注一些以食物为主的零售商，如
23、果他们经营得很有特色，在一定区域内影响力较大，我们也需将他们列为研究对象。这种称为独立的零售商而非连锁性质。若他们出现在商圈内，我们须研究会存在有多少市场份额会被流失的情况。2023-1-18576 6、市场上永不缺少的对手：竞争者。、市场上永不缺少的对手：竞争者。（3）了解竞争对手的信息。对主要竞争者的发展战略，合同模式、标准租赁年限、抵押金、装修投入、资金投入、房地产对该品牌的认同程度、营业执照等各种信息进行了解，将非常有助于选址和谈判工作。2023-1-18586 6、市场上永不缺少的对手：竞争者。、市场上永不缺少的对手：竞争者。（4）设定竞争对手评估表。需要注意的是，对于连锁行业的主要
24、竞争者，我们必须有他们门店网络分布的准确位置、单店面积、自营面积、分租面积、停车位、租金价格等。这十分有助于我们日后的工作。这类的信息我们可以从竞争者的网站，门店的宣传海报以及专业调查公司等许多的途径获得。2023-1-18596 6、市场上永不缺少的对手：竞争者。、市场上永不缺少的对手：竞争者。（4）设定竞争对手评估表。我们将店铺位置都标注在一张大的城市地图上，我们可以看出，主要竞争者的分布，是在一个城市的所有行政区域？还是仅在某一个行政区域？哪个行政区域竞争较激烈？我们还可以根据地图大致分析出他们的商圈区域，和我们的商圈范围等。根据以上信息，根据公司的特点，我们可以自行定义竞争对手的评估表
25、。2023-1-18606 6、市场上永不缺少的对手：竞争者。、市场上永不缺少的对手：竞争者。2023-1-1861（5 5）差异化竞争。）差异化竞争。为什么百货公司愿意与品牌超市结成战略联盟？追为什么百货公司愿意与品牌超市结成战略联盟？追根朔源，还是品牌超市能为百货公司带来大量地人流，根朔源，还是品牌超市能为百货公司带来大量地人流，提高人气，而且超市销售的商品与百货公司不形成大的提高人气，而且超市销售的商品与百货公司不形成大的竞争，差异化的定位能带来双赢。竞争，差异化的定位能带来双赢。举例说明北京西单商业街中有百货、西单商场、西举例说明北京西单商业街中有百货、西单商场、西单赛特商场的经营策略。单赛特商场的经营策略。6 6、市场上永不缺少的对手：竞争者。、市场上永不缺少的对手：竞争者。（6）商业成本中不可或缺的竞争成本。若在自己的商圈中有新的竞争者加入，导致经营的亏损，除了经营的问题外，是否有选址的问题？所以，成功的选址要有预见性和排他性。在选址过程中，有一个问题需要时时在脑海中反问自己：若竞争者在商圈内其他地方开一家店，我选的会不会因此死掉？若会，那么为什么不选那个地方？成功的选址会让后来者三思而后行。2023-1-18626 6、市场上永不缺少的对手：竞争者。、市场上永不缺少的对手：竞争者。谢谢 谢谢
