1、营销部门人员管理问题解决营销部门人员管理问题解决方案方案（2021年年3月）月）营销的营销的难题之一难题之一:增增员很员很重要，但为什么我的业务单位增人重要，但为什么我的业务单位增人不增业绩，最后很多人还是脱落了。不增业绩，最后很多人还是脱落了。如如20201818年的某公司，因为坚信有人就有业绩，年的某公司，因为坚信有人就有业绩，所以喊出了营销部第一是增员，第二是增所以喊出了营销部第一是增员，第二是增员，第三是增员，结果员，第三是增员，结果30%30%的实动率，导的实动率，导致致20192019、20202020年人力连续负增长。年人力连续负增长。营销的营销的难题之二难题之二：一个不错的新人
2、表现不佳是否一定是因一个不错的新人表现不佳是否一定是因为为训练训练不到位？不到位？当业绩较低时，许多人认为培训不到位。当业绩较低时，许多人认为培训不到位。这种观点正确吗？这种观点正确吗？营销的营销的难题之三：难题之三：总保总保费费=人力人力*人均保费人均保费 如果这个公式成立，那么它与数学公式如果这个公式成立，那么它与数学公式又有什么区别呢？这是一个误导天下营又有什么区别呢？这是一个误导天下营销管理干部最严重的公式！销管理干部最严重的公式！对营销难题的思考 对营销而言，只抓一个步骤，那就永远到不了成功的彼岸。例如：来了六个客户，你用所有的精力去招待一个客户，会让六个客户满足吗？营销工作没有重点
3、，只有切入点。营销工作必须把该做的东西全部做好才能有效果。结论结论营业单位主管做的事营业单位主管做的事不仅仅是不仅仅是 R、S、T增员、选择、训练增员、选择、训练 做正确的事，把正确的事做正确做正确的事，把正确的事做正确 营业单位主管要做的事ORTSAME关于营销管理 营销管理是一种人的管理、过程的管理、节奏的管理、追踪的管理、制度的管理 在当前快速发展的过程中如果没有良好的基础管理，在发展中任何一个环节的事物都会影响全局所谓系统运作 只有通过系统运作，才能把握队伍、掌控过程 只有通过系统运作，才能改善短期绩效 建立长期优势 只有通过系统运作 才能树立自我经营意识，使营 销团队良性持续发展 只
4、有通过系统运作 才能打造一支适应市场变化的高绩效团队培训（培训（T）设立目标（设立目标（O）目标达成目标达成有力支援（有力支援（A）督导追踪（督导追踪（S）评估（评估（E）发现问题发现问题激励（激励（M）培训（培训（T）发现问题发现问题系统运作流程系统运作流程系统运作的理论基础系统运作的理论基础一辆一辆马车制作得再完美，与跑不过一辆简陋的马车制作得再完美，与跑不过一辆简陋的火车火车结构性问题始终是最根本的问题结构性问题始终是最根本的问题 “木桶效应木桶效应”（也称（也称“短板效应短板效应”）一个由许多块木板围成的木桶，它所能够拥有的水平（水的容量），并不由最高的一块决定，而由最低的一块板决定。
5、木桶的木板就好象一个事物的各个组成部分，事物的每一个部分都可能成为短板，我们只有不断地修正“短板”才能提高事物的整体水平。设立目标设立目标（O）树立目标，建立队伍的共同愿景，然后才能树立目标，建立队伍的共同愿景，然后才能立即行动、做出承诺、密切追踪、业绩评估。立即行动、做出承诺、密切追踪、业绩评估。目标设定是系统运作中最总要的部分订目标前唯一要做的一件事是什么？订目标前唯一要做的一件事是什么？先先分析属下需求分析属下需求O-目标目标 紧扣紧扣基本法基本法，以以“民生民生”为订立目标的切入点为订立目标的切入点 案例：案例：主任引导一个新人主任引导一个新人 通过收入设定目标细化拜访量通过收入设定目
6、标细化拜访量 O-目标目标 主管的目标定义：协助属下订立目标并达成目标的人。协助属下订立目标并达成目标的人。比较三种订目标的效果？1、属下自己订目标2、主管给属下订目标3、主管和属下共同订目标主管和属下共同订目标，采用的最好方法 是：上下承诺（书面），彼此串联。要点：主管每周重要工作就是与业务员订目标要点：主管每周重要工作就是与业务员订目标O-目标目标目标的多杈树分解法营业部目标营业组目标营业组目标营业组目标业务员A目标业务员B目标业务员Z目标业务员A目标业务员B目标业务员Z目标业务员A目标业务员B目标业务员Z目标承诺等于达成举例：周目标管理的核心 每周目标1件，每日工作量（每天五访送一份建议
7、书）记住：记住：让业务员承诺最低目标是卓越主管的第一项工作让业务员承诺最低目标是卓越主管的第一项工作承诺的情况要加以公布承诺的情况要加以公布业务员最大的压力不是来自要求而是承诺业务员最大的压力不是来自要求而是承诺 增增 员员（R）增员是组织发展的源头，所以增员是头等大增员是组织发展的源头，所以增员是头等大事。通过对增员利益的宣导，让增员生活化，事。通过对增员利益的宣导，让增员生活化，让增员成为每个业务人员必须做的一项日常性让增员成为每个业务人员必须做的一项日常性工作，形成一种全员增员、时时刻刻增员的工工作，形成一种全员增员、时时刻刻增员的工作模式，作模式，尤其倡导主任和经理亲自增员。尤其倡导主
8、任和经理亲自增员。关于组织发展 有人有人不一定有业绩，但没有人肯定不一定有业绩，但没有人肯定没有业绩。没有业绩。推动组织业绩平台持续提升，只有推动组织业绩平台持续提升，只有以快速的组织发展作基础以快速的组织发展作基础 一支在不断萎缩的队伍，绝对不是一支在不断萎缩的队伍，绝对不是好的团队。这是寿险经营的铁律。好的团队。这是寿险经营的铁律。组织发展的奥秘组织发展的奥秘（一）用组织发展的理念对属下充分洗脑，一）用组织发展的理念对属下充分洗脑，激发增员的内在动力。激发增员的内在动力。（二）公司制度的设计。（二）公司制度的设计。（三）营造增员气氛（三）营造增员气氛组织发展的理念之一 寿险业最大的谎言是什
9、么？没有组织但天天在空喊寿险是我要终身从事的事业。爱一个人就一定要让他发展组织；恨一个人就告诉他好好干业务就可以。例子：1 1、中国大陆第一位、中国大陆第一位MDRTMDRT今何在今何在 2 2、某保险公司高峰会议的展业明显为什么年年是、某保险公司高峰会议的展业明显为什么年年是“你你方唱罢我登台方唱罢我登台”的的“换灯笼换灯笼”现象。现象。组织发展的理念之二 唯有组织发展才能使员工的收入高而稳定。100年来，世界保险业造就了三位做单大师：原一平、柴田和子、班费德文，占全球的3/50亿,但是通过组织发展年薪收入几十万的主任、经理却无法统计-展业收入：1周1件，一年不过3万-组织收入：1周增1人，
10、1年50人收入不低于15万（三）组织发展的理念之三组织发展的真谛是发展大直辖组织发展的真谛是发展大直辖-5人一个小组-50人一个小组借助别人100%成功的1%而让自己100%的成功（三）组织发展的理念之四三）组织发展的理念之四 组织发展是硬道理，主管要为目标而进组织发展是硬道理，主管要为目标而进行各项指标管理，不要为指标而指标。行各项指标管理，不要为指标而指标。组织发展的速度只有一种选择：快速发组织发展的速度只有一种选择：快速发展。展。“经理人是要学会在飞速行驶的汽经理人是要学会在飞速行驶的汽车上换车轮的人车上换车轮的人”“如果组织发展是种错，我宁愿一错再如果组织发展是种错，我宁愿一错再错，如
11、果组织发展是种罪，我宁愿罪错，如果组织发展是种罪，我宁愿罪恶滔天，如果组织发展是种惩罚，我恶滔天，如果组织发展是种惩罚，我恳请上天用最大最好的团队惩罚我，恳请上天用最大最好的团队惩罚我，但是我要，我要，我一定要。但是我要，我要，我一定要。”响彻在营业部上空的一句话响彻在营业部上空的一句话 公司制度的设计公司制度的设计 增增员的员的动力很大程度来自公司晋升制度的动力很大程度来自公司晋升制度的影响。上百年的寿险事业强调了这样一个影响。上百年的寿险事业强调了这样一个基本理念：基本理念：组织发展对绝大多数人而言，组织发展对绝大多数人而言，是一个比个人业绩更重要的指标。是一个比个人业绩更重要的指标。晋升
12、文化是第一文化晋升文化是第一文化公司制度设计的案例：四人基本法公司制度设计的案例：四人基本法-让优秀的员工破格成为主任：如果你发现手下让优秀的员工破格成为主任：如果你发现手下一个新人，他有进取的精神，有外倾的性格，一个新人，他有进取的精神，有外倾的性格，有卓越的能力，又有充沛的精力和坚强的毅力。有卓越的能力，又有充沛的精力和坚强的毅力。你该怎么办？你该怎么办？-四人基本法是梯子的踏板四人基本法是梯子的踏板,它决不是供人休息它决不是供人休息,而为了支撑一个人的一双脚，好让这个人将他而为了支撑一个人的一双脚，好让这个人将他的另一只脚踩到更高处的另一只脚踩到更高处营造增员气氛 设立增员大王、增员皇后
13、（职场张贴）设立增员大王、增员皇后（职场张贴）增员利益分享增员利益分享 小组之间的对抗小组之间的对抗系统训练系统训练（T）我们探讨几个问题：我们探讨几个问题：员工对寿险行业有没有绝对的自豪感？员工对寿险行业有没有绝对的自豪感？员工对公司的优势有没有烂熟于胸，并深感骄员工对公司的优势有没有烂熟于胸，并深感骄傲？傲？有没有掌握公司产品的特点、如何销售等问题？有没有掌握公司产品的特点、如何销售等问题？能不能讲解公司分红优势？能不能讲解公司分红优势？能不能解决可能遇到的拒绝问题？能不能解决可能遇到的拒绝问题？会不会用建议书？想不想、会不会用增员？会不会用建议书？想不想、会不会用增员？解决员工这些基本问
14、题才叫爱员工，而解决这些问题就解决员工这些基本问题才叫爱员工，而解决这些问题就需要主任们对员工进行扎扎实实的训练！需要主任们对员工进行扎扎实实的训练！系统训练系统训练（T）训练的目的是使新人迅速开单，转正，从训练的目的是使新人迅速开单，转正，从而留住增员，以及使业务员顺利晋升为主而留住增员，以及使业务员顺利晋升为主任，完善的训练体系是组织高速发展的必任，完善的训练体系是组织高速发展的必要保证。要保证。你知道吗？你知道吗？给给予士兵最大的福利是予士兵最大的福利是训练训练！训练训练！训练训练！-拿破仑拿破仑 训练的目标：训练的目标：让让新人三个月转正，三个月新人三个月转正，三个月的转率决定了十三个
15、月的留的转率决定了十三个月的留存率存率 员工的员工的FYP8000FYP8000元元训练的三方面内容训练的三方面内容 制式培训制式培训（难点在？）（难点在？）衔接辅导衔接辅导 衔接陪同衔接陪同衔接培训的难点和克服衔接培训的难点和克服-课程设计课程设计A A、基本理念：保险到底是什么？基本理念：保险到底是什么？B B、基本技能：如客户四大资产，六项核心技能基本技能：如客户四大资产，六项核心技能-课程时间：课程时间：1515天天-授课形式：授课形式：训后必练训后必练-最后营业部跟进最后营业部跟进：“知识本身没有力量，只有转化知识本身没有力量，只有转化为技能才有力量为技能才有力量”衔接辅导衔接辅导
16、-辅导的最佳时机辅导的最佳时机 A A、夕会和二次早会夕会和二次早会 B B、夕会分真实夕会和虚拟夕会夕会分真实夕会和虚拟夕会 -区别早课和早会、夕课和夕会区别早课和早会、夕课和夕会好的业务单位特征就是会议多好的业务单位特征就是会议多会议开好的三大秘诀会议开好的三大秘诀 严格按照流程来操作 树立典范，并且要会画龙点睛 会后行动计划秘诀一：严格按流程操作 一个成功的业务单位的组织管理当中，一个成功的业务单位的组织管理当中，重重要的是将要的是将ORTSAMEORTSAME的系统建立起来，每的系统建立起来，每一个系统的有效的运作靠的就是标准的流一个系统的有效的运作靠的就是标准的流程，程，而一个成功营
17、业部每天要做的就是把而一个成功营业部每天要做的就是把正确的流程简单重复坚持地执行下去。正确的流程简单重复坚持地执行下去。秘诀二：树立典范 当年毛泽东在农村搞起的农民讲习所就是一个很好当年毛泽东在农村搞起的农民讲习所就是一个很好的案例，用来自群众当中的成功案例去影响群众是的案例，用来自群众当中的成功案例去影响群众是最有效的方法。最有效的方法。操作案例：操作案例：从一个成功业务员的签单经验当中，总结出一个成功的销售流程：1、保险理念通过故事的形式与你客户分享保险理念，把抽象的保险理念具体化，出示自己保险单，告诉客户为什么为自己买一份保单，让客户深深感到因为没拥有保险，人生将会有太多的遗憾。2、人生
18、五大问题从衣食住行切入去谈客户的人生问题。3、建议书引导客户把人生问题谈出来后，便为他设计解决的方案：就是家庭理财保险建议书。4、促成签单达成共识，马上行动，早日行动，早日有保障。树立榜样，并且要会画龙点睛树立榜样，并且要会画龙点睛典范不是影响别人的主要因素 而是唯一因素要对业务员所讲的东西提炼其本质让合适的人来授课让合适的人来授课秘诀三：会后行动计划 开会的其中一个重要目的，就是唤起行动。一个没有课后行动计划的会议是白费功夫，是否唤起行动是检验一次会议是否成功的唯一标准。因此，每一位员工在会议结束时，请他写因此，每一位员工在会议结束时，请他写下他的课后行动计划，这是整个会议的关下他的课后行动
19、计划，这是整个会议的关键，是绝不能省略的步骤。键，是绝不能省略的步骤。虚拟夕会流程虚拟夕会流程 追踪拜访量追踪拜访量 当日拜访量具体汇报当日拜访量具体汇报 发现问题发现问题 给予关怀给予关怀虚拟夕会的工具：员工的通讯录陪同的难点和克服陪同的难点和克服1、事前未演练好，到客户那儿再说事前未演练好，到客户那儿再说2 2、心理压力较大，因为想着要在属下面前表演心理压力较大，因为想着要在属下面前表演当场签单。当场签单。3 3、经常自己上前表演经常自己上前表演“打老虎打老虎”而属下根本就而属下根本就没有锻炼机会没有锻炼机会陪展的陪展的误区误区一定要成功做出业绩一定要成功做出业绩陪同展业变成一次表演陪同展
20、业变成一次表演陪同过量，使新人产生依赖感陪同过量，使新人产生依赖感新人第一次拜访就做陪同新人第一次拜访就做陪同主管本身恐惧，怕出洋相主管本身恐惧，怕出洋相陪同的典范做法陪同的典范做法 主管对“自己”的客户先示范如何销售，尤其强调销售思路。业务员对“自己”的客户展开销售，主管配合 记住记住：陪同的目的是“不陪同”，而不是“陪同到底”新人观察学习阶段的具体要求新人观察学习阶段的具体要求 我做了哪些动作？我做了哪些技巧？我说了哪些话术？客户有哪些反应？你从中学到了哪些技巧和方法？案例案例新人观察阶段如何总结新人观察阶段如何总结 新人讲述观察的重点，新人讲述观察的重点，回忆展业的过程，自我心得感悟。回
21、忆展业的过程，自我心得感悟。帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。案例案例辅导者观察新人阶段辅导者观察新人阶段 你做了你做了哪些动作？哪些动作？你做了哪些技巧？你做了哪些技巧？你说了哪些话术？你说了哪些话术？客户有哪些反应？客户有哪些反应？效果如何？效果如何？案例案例辅导者观察新人阶段如何总结：辅导者观察新人阶段如何总结：新人自述过程，当遇有明显出错之处，记录下来新人自述过程，当遇有明显出错之处，记录下来 要多肯定表扬，也要多具体指出改进之处要多肯定表扬，也要多具体指出改进之处 特别要注意细节问题
22、特别要注意细节问题 案例案例陪同一定是新人和主管的双双 赢赢 没有什么事没有什么事 比培养人更能让人比培养人更能让人 自豪！自豪！督导追踪督导追踪（S）追踪是目标达成的关键，是一个强化意愿，唤起追踪是目标达成的关键，是一个强化意愿，唤起再行动的过程；通过追踪把不可控因素变为可控再行动的过程；通过追踪把不可控因素变为可控因素，落实基础管理，做好业务推动；追踪的切因素，落实基础管理，做好业务推动；追踪的切入点是帮助组员成长，而不是简单的监督鞭策。入点是帮助组员成长，而不是简单的监督鞭策。追踪体系有三个特点追踪体系有三个特点一是责任到人一是责任到人，每个追踪项目都有专门指派的负责人（如某一位组训），
23、把追踪的效果与负责人的绩效考核挂钩。二是有一套完备有效的追踪工具，二是有一套完备有效的追踪工具，包括会议体系、报表体系、邮件追踪、短信追踪、电话追踪、现场追踪等，其中报表要详细到每一个人，贴在墙上的显著位置，及时更新；三是追踪的切入点是引导三是追踪的切入点是引导，帮助组员成长，反对简单的监督鞭策。追踪工具主要包括：追踪工具主要包括：（1）会议追踪：早会、二次早会、夕会、虚拟夕会、周例会、月度经营分析会。（2）报表追踪7张报表（每日预收报表、周目标追踪R/V/P、经理组织发展追踪表、主任组织发展追踪表、新人转正追踪表、方案追踪表、绩优员工追踪表），以及新人成长卡、业务员工作日志。高总箴言：“要什
24、么就追踪什么。”“追踪的目的是为了改善。”“追踪不到位是营销的致命伤！”“追踪靠的不是人力而是追踪工具。”目标要达成，追踪是关键案例：一个业务员的成长案例：一个业务员的成长 同仁：今天是你确立寿险营销生涯的第一天，欢迎你假如新华人寿这个大家庭！对你而言，这可能是令你心满意足而受益无穷的一生。在未来三个月内，我们为你设立的第一个目标就是转正，具体条件是：一、标保一、标保1 1万；二、当月万；二、当月2 2件；两个月件；两个月4 4件；件；三个月三个月6 6件。件。为帮助你成功，我会全力辅导、训练、陪同和追踪，追踪表如下：时时 间间第一个月第一个月第二个月第二个月第三个月第三个月第第1 1周周第第
25、2 2周周第第3 3周周第第4 4周周第第5 5周周第第6 6周周第第7 7周周第第8 8周周第第9 9周周第第1010周周第第1111周周第第1212周周第第1313周周保保费费件数件数 差差 距距 让我们集中精力，密切合作，全力以赴，共同朝着成功方向前进！赠卡人：时 间：转正的五大秘诀转正的五大秘诀1 1、目标明确、目标明确2 2、保险理念到位、保险理念到位3 3、勤于难事，一日五访、勤于难事，一日五访4 4、善于借力，多学多问、善于借力，多学多问5 5、主顾开拓得当、主顾开拓得当想要什么，就天天追踪想要什么，就天天追踪案例：周目标管理下的日追踪工作 R/V/P板板 姓名姓名 R/V/P培
26、训要有效，追踪是关键培训要有效，追踪是关键举例：讲感人肺腑的保险故事客户的四大资产六项核心技能 研讨：如何通过一个有效的企划方案帮助营业部经理层层追踪体系支支 援援（A）销售支援的内容销售支援的内容 一是宣传工作一是宣传工作包括对外的广告、新闻文稿和对内的标准化展板、内报内刊、海报、信息汇编等；二是多样的销售支持工具，二是多样的销售支持工具，包括接触工具和展业辅助工具两大类，如展业夹、宣传报纸、理赔专刊、慰问信、答谢信、市场调查表、简易建议书等；三是根据公司经营主题制定的各类竞赛激励方案，三是根据公司经营主题制定的各类竞赛激励方案，例如“组织发展400优竞赛”；四是组织了各种帮助业务员接触客户
27、的活动四是组织了各种帮助业务员接触客户的活动，如公司定期组织客户答谢会、周年庆典会、产品说明会、创业说明会，推广了“购物赠保险”的大卖场活动，等等。激激 励励（M）激励是一种培养工作企图心的过程，而不仅仅是奖励激励是一种培养工作企图心的过程，而不仅仅是奖励总保费=人力人均保费 1、业务员的高度自我期许业务员的高度自我期许心心2 2、下级对上级的感恩的、下级对上级的感恩的心心3 3、同级员工的相互竞争的、同级员工的相互竞争的心心4 4、上级对下级的爱、上级对下级的爱心心成功的管理成功的管理 卓越的领导卓越的领导激励激励 激励：激励：灌输一种工作的动机的过程。灌输一种工作的动机的过程。最好的激励是
28、最好的激励是什么？什么？激励不是奖励。激励不是奖励。用用30%30%的佣金买不回来的业绩，用的佣金买不回来的业绩，用1%1%的的激励费用同样也买不回来激励费用同样也买不回来鼓励与适度赞美为主要的激励方式鼓励与适度赞美为主要的激励方式 员工因期许而出色，我们的员工不是他本人，而是我们期望的那个人；营销管理“只要鼓励，不要鞭子”，要求经理、主任要始终不渝的认同属下、鼓励属下、信任属下，把属下当成自己最重要的客户、最重要的资产，遇到问题要以柔克刚。案例：案例：精神激励典范做法：努力去寻找第一，精神激励典范做法：努力去寻找第一，第一个出单的，第一个增员的，第第一个出单的，第一个增员的，第一个绩优员工一
29、个绩优员工，总经理送鲜花、，总经理送鲜花、发贺信。发贺信。评评 估估（E）评估的主要内容是差距分析，发现问题评估的主要内容是差距分析，发现问题评估通常是与追踪、激励、目标制定工作结合起来进行的。评估工作的特点是以绝对值的评估为主，淡化以绝对值的评估为主，淡化相对值的评估相对值的评估，提出绝对值是评估的唯一标准，鼓励把队伍做大做强。案例：考核的主要内容不是达成率，而是实际业绩是多少；各种报表、激励活动的排名依据都以绝对值（如增员了多少人、有多少个绩优业务员、完成了多少标保等）为依据。评估是评估是 时时地，不间断地对属下评估 是一种肯定，认同别人的过程，要以小见大，沙里淘金 业务员不是他本人，而我们所期望的那个人 不是业务员太出色，所以我们才对他有信心，而是因为我们自己太出色。结论 营销是系统动作，它的内涵就是ORTSAME 如果只做其中的某一步，那么即使这一步做得再完美，那也到不了成功的彼岸。系统的动作下，要注重每个系统下的流程运作。思考：思考：我的课我的课后行动计划？后行动计划？THE END.THANK YOU EVERY MUCH!
