1、销售团队感冒分析上部吕谏 电子邮箱:2感冒是什么?感冒,是由多种病毒引起的上呼吸道感染,俗称“伤风”,是四季均可发生的常见呼吸道疾病。感冒临床上又分为普通感冒与流行性感冒。症状分析秘密层层拨开,往事娓娓道来吕谏 电子邮箱:3(一)普通感冒 全身症状轻,轻度畏寒,发热,头痛。鼻塞,流涕(清水样),继发细菌感染时,可出现黄稠脓性分泌物。咽痛,咽干,轻度咳嗽,少量白痰。病程一般5 7日。化验室检查,白细胞可正常或增高。吕谏 电子邮箱:4(二)流行性感冒起病急,高热乏力,周身肌肉酸痛,全身中毒症状重。根据感染病毒的不同类型,呼吸道症状轻重不同,大多有喷嚏,鼻塞,流涕,咽痛,轻咳,少量白粘痰。根据其临床
2、表现不同,病情轻重也不同,又分为单纯型、肺炎型、中毒型、胃肠型四种。病轻者可23日恢复,重者12周,或一月余。化验检查:血沉可增快,白细胞减少,淋巴细胞增多,有继发性感染时,血中白细胞增高。吕谏 电子邮箱:5预防及预后 本病有一定的传染性,在流行季节须积极预防。在集体单位,可单煎一味贯众或板蓝根等水煎,每人喝一碗,可预防感冒发生。经常患感冒的人,应坚持按摩迎香穴,并坚持体育锻炼增强体质。尽量少去公共场所,减少传染流感的机会。室内用食醋熏蒸,每立方米空间,用醋10毫升,加水2倍,加热熏两小时。本病预后良好。吕谏 电子邮箱:6销售感冒是什么销售感冒是什么?销售部门往往面临这样的问题与困惑:1、团队
3、工作情绪十分低落2、人人埋头、忙碌兴奋的工作局面看不到了,取而代之的是工作时间闲聊、发呆,要不就是一出门就不知道哪里去了,也没带回来客户名单3、是不是我们的业绩指标太重呢?4、但是也没有什么成果啊?4、开会讨论一下这个问题,发现大家的手指都是往外指的:公司产品不好、售后服务不配套、没有配合的宣传推广工作 吕谏 电子邮箱:7销售感冒是什么?这种情形就像流行性感冒一样在团队中弥漫开来,影响到整个团队的工作士气与业绩成果,怎么办?怎么才能达成月底的指标?怎样才让让团队与个人通过工作的平台得到成长和自我提升?业务主管和团队中的每个人都面临着如何管理整个销售团队的情绪,让我们的销售团队迅速进入士气高涨,
4、互相推动的良性循环中,同时将我们的销售人员推进到自我管理与学习的快车道。吕谏 电子邮箱:8吕谏 电子邮箱:9业务主管的通病业务主管的通病 毛病一:拒绝承担个人的责任 毛病二:没有能启发工作人员 毛病三:只重结果,忽视思想 毛病四:公司的内部形成对立 毛病五:管理一视同仁 毛病六:忘了公司的命脉:利润 毛病七:只见问题不看目标 毛病八:不当主管,只作哥们 毛病九:没有设定标准 毛病十:纵容能力不足的人 吕谏 电子邮箱:10主管怎么管?主管怎么管?做主管要有德做主管要有德 做主管更要有威做主管更要有威 要会捧你的下属要会捧你的下属 不要事必躬亲不要事必躬亲 快到市场中去快到市场中去 无论何时都要充
5、满信心无论何时都要充满信心 多说任务少说目标多说任务少说目标 向下属做好推销向下属做好推销 业绩代表一切业绩代表一切 学会聆听,再做决断学会聆听,再做决断吕谏 电子邮箱:11做主管要有德做主管要有德 不要总是背后说员工的闲话或坏话,因为你不能保证别人也会在背后说你坏话!所以不要总说这个不行或说那个不行,这种说话的结果就是你不行!做人要有德!吕谏 电子邮箱:12做主管更要有威做主管更要有威 威信相当重要!对下面人不要过于讲究兄弟之情,否则你很难开展工作。俗语说得的好:“没有规距不成方圆,有距离才有吸引”。所以在工作中要先立规距,这样工作执行起来才会有效果,才会做到赏罚分明,才会让人折服,才会竖起
6、主管的威信。吕谏 电子邮箱:13要会捧你的下属要会捧你的下属 人与人之间就是要捧的。你的业绩是来自下面的所以如果没有人捧你,你会死得很难看!所以要学会体恤下属,不要占用员工过多的个人时间(如晚上加班太多),有事情尽量控制在八小时之内处理完毕。不要盲目责备下属的失职,想一想,下属失职与你没有关系吗?要学会给下属信心!你能你就一定行!要培养自己的属下,才会有业绩!吕谏 电子邮箱:14不要事必躬亲不要事必躬亲 要学会因人实教,主管是要教会下属做事的,而不是事必躬亲的!这样才会有时间处理该处理的事情!砍菜的刀不要用来砍骨头,否则刀会锉的;同样明明是砍骨头的刀不要用来砍菜,会“大才小用”的!吕谏 电子邮
7、箱:15快到市场中去快到市场中去 不要天天呆着在办公室里,要尽快投入到市场中去熟悉市场。这样才能让员工心悦诚服,才能了解市场,而不被员工所蒙蔽。才会知道客户真正需要什么?吕谏 电子邮箱:16无论何时都要充满信心无论何时都要充满信心 不要总是报怨或总是说一些泄气的话语 主管只有站着死,不能跑着降!主管只有站着死,不能跑着降!在员工面前,你就是一面旗帜,决不能倒!你要有一个信心同时也要让你的员工看到这样一个信心:“只要你能,你就一定行!”吕谏 电子邮箱:17多说任务少说目标多说任务少说目标 你要清楚的告诉你的员工,这是任务而不是目标!要培训员工的使命感和责任感。在大多数人的理解中任务是必须要完成的
8、,而目标是我们期望能够达到的!所以当你下达销售量的时候请您尽量说任务而不是目标。吕谏 电子邮箱:18向下属做好推销向下属做好推销 下达命令实质上也是推销的开始。一项任务你要学会清清楚楚地推销给你的下属,直到下属有认同感他才会有方向感,才会努力达成。如果达不到,是下属的责任,你也有连带责任,因为你有没有监控下属执行的过程!如果成功了,是下属的成功,是你们整个团队的成功。但是如果你没有把它很好地推销给你的下属。导致下属违心执行,没有达到公司要求,你要负全部的责任,因为你没有做到主管应该做到的职责(扮演好教练的角色)。请记住,推销从自我开始!你有信心让你的下属心甘情愿地执行你交办的任何事情并且做好吗
9、?如果你没有,请你先思考如何说服你的下属,因为只有他们认同才会说服客户!吕谏 电子邮箱:19业绩代表一切业绩代表一切 任何时候都要遵循一个道理,只有搞经济建设,才能走富国强民之路,同样,企业也是这样。扩大再生产需要资金,人员培训需要资金,一切行销活动需要资金。作为主管,我们的神圣职责与使命就是要将企业如何做强做大,所以作为主管我们要“关注结果,期待过程”。吕谏 电子邮箱:20学会聆听,再做决断学会聆听,再做决断 第一公司的业绩达成情况;第二、客户的收益高低;第三员工的个人收入上的高低;第四你个人利益的高低;吕谏 电子邮箱:21业务员的通病 1手中拥有的潜在客户数量不多。手中拥有的潜在客户数量不
10、多。2抱怨、借口特别多。抱怨、借口特别多。3依赖心十分强烈。依赖心十分强烈。4对业务工作没有自豪感。对业务工作没有自豪感。5不遵守诺言。不遵守诺言。6容易与顾客产生问题容易与顾客产生问题 7半途而废。半途而废。8对顾客关心不够。对顾客关心不够。9、不能合理安排自己的时间,缺乏进攻心。、不能合理安排自己的时间,缺乏进攻心。吕谏 电子邮箱:221 1、手中拥有的潜在客户数量不多、手中拥有的潜在客户数量不多 常犯的错误是:不知道到哪里去开发潜在客户,没有识别出谁是潜在客户,懒得开发潜在客户。潜在顾客少的业务员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往认为“只有自己最清楚自己的顾客”,
11、如一位老业务员告诉新业务员:“X X经销商是竞争厂家的最佳客户,去了也没有用。”“X X经销商非常顽固。”吕谏 电子邮箱:232、抱怨、借口特别多。、抱怨、借口特别多。常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨,借口如:“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件都不如竞争对手。”“X X厂家的价格比我们的更低。”“这个经销商不识货。”等等。吕谏 电子邮箱:243、依赖心理十分强烈。、依赖心理十分强烈。业绩不佳的业务员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较
12、,“XX公司底薪有多高”,“X X公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀业务员的。吕谏 电子邮箱:254、对业务工作没有自豪感。、对业务工作没有自豪感。优秀业务员对自己的工作感到非常的骄傲,他们把业务工作当作一项事业来奋斗。业绩低迷的业务员却有一种自卑感,他们认为业务是求人办事,因此,对待顾客的态度十分卑屈,运用“乞求”式的方法去做业务。缺乏自信的业务员,如何能取得良好业绩?想要向顾客销出更多的产品,业务员至少必须要有一份自傲你能够告诉顾客他所不知道的事情!吕谏 电子邮箱:265不遵守诺言不遵守诺言 一些业务员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言
13、”,昨天答应顾客的事,今天就忘记了。“明天上午10点钟,我去拜访您。”但到了10点钟,业务员却毫无踪影。这种业务员极容易给顾客留下坏印象。结果,顾客一个一个离业务员而去。业务员最重要的是讲究信用,而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。如一些业务员当顾客要求看样品时,通常都是满口答应下来,但是,到时候却忘得一干二净。如果顾客当时只是随口提出来的要求,而你下一次真的送给对方的话,顾客一定会非常地高兴,相反地,也许就会因为疏忽了这个小节,而失去了交易机会。吕谏 电子邮箱:27 6容易与顾客产生问题容易与顾客产生问题 无法遵守诺言的业务员,与顾客之间当然容易发生问题。些业务员急于与顾客成交,结果,
14、自己无法做到的事情,也答应下来,这是一种欺骗顾客的行为。例如,业务员告诉顾客,我们随时提供售后服务,但当顾客要求提供服务时,业务员却应付、搪塞。结果,顾客不满意,到处宣传“x公司服务不好,业务员不可靠”,这样一来,不但业务员失去了信用,连带公司也失去了信用。优秀业务员与顾客之间也会发生问题。但是,当顾客发生误会,或者商品有问题而引起顾客不满时,他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法,这样,反而容易获得顾客的信赖。记住,当与顾客谈生意的时候。最重要的是让对方感觉出自己的诚意。吕谏 电子邮箱:287半途而废。半途而废。业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。如,业务员面临工作低潮的时候,只要坚持到最后一
15、分钟,相信一定能够突破困境,但一些业务员很愚昧,虽然已挣扎到光明的前一步了,却浑然不知,最后还是放弃曾经作过的努力,徒劳无功。一些业务员往往是在最后的关头,沉不住气,放弃了,从而功亏一匮。业务成功最需要的是坚持到底的信念。业务开拓是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。决不放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。吕谏 电子邮箱:298对顾客关心不够。对顾客关心不够。一些业务员也是一样的,在顾客忙碌时,他们再三打扰顾客,而当顾客需要服务时,他们则杳如黄鹤。业务成功的关键在于业务员能否抓住顾客心。顾客爱好、性格不同,有忙碌也有闲暇的时候,也有开心也有沮丧的时候。因此,如果不善于察颜观色的话,生意一定无能成交。业务员既要了解顾客的微妙心理,也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌,那些不关心顾客的业务员,是无法把握和创造机会的。吕谏 电子邮箱:30第九、不能合理安排自己的时间,第九、不能合理安排自己的时间,缺乏进攻心。缺乏进攻心。我的时间去哪里了?