1、第二章、创业十问汇报人：梁林蒙日期：2023年1月21日Entrepreneurship is a problem 创业前期的自我测评|创业过程的疑惑问题目录CONTENTS创业前期的自我测评The early pioneering self evaluation01创业过程的疑惑问题Doubts about the entrepreneurial process02PARTONE创业前期自我评测你的创业动机是什么|你是否适合创业 创业者应该具备哪些素质|创业者的必备技能有哪些第一部分创业前期的自我测评1.你的创业动机是什么？1.什么是创业动机？创业动机是指引起和维持个体从事创业活动，并使活动
2、朝向某些目标的内部动力。它是鼓励和引导个体为实现创业成功而行动的内在力量。2.基于不同学历的创业动机比较不同学历的创业者创业动机存在显著差异。学历高的创业者更多是机会型创业，趋向于为了开创事业的追求，把创业当作一项具有挑战性的工作对待；学历低的创业者以生存型创业类型为主导，更趋向于希望致富或为了生存的需要。第一部分创业前期的自我测评1.你的创业动机是什么？3.大学生创业动机根据美国ErkkoAutio等专家研究结果，创业的动机大体上可以归为以下3类：对成就的需要、对独立性的偏好、改变家庭和个人的经济状况。大学生创业是适宜的创业环境与做好创业准备的大学生相结合的产物，但为什么会有大学生在本应认真
3、学习的时候走上了创业的道路?他们的动机有一定的特殊性，归纳起来主要有以下4种类型：生存的需要积累的需要自我实现的需要就业的需要第一部分创业前期的自我测评1.你的创业动机是什么？01 首先，由于经济的原因，在沉重的经济负担压力之下，为了顺利完成学业，开始走上了创业的道路。其次，当前我国高校学生中城镇生源的学生95%均是独生子女，培养他们的独立性已经成为当务之急。这部分创业者通常都以学习为主要目的，从事一些需要投入时间、精力较少的行业，对经济回报要求较低。生存的需要02 一部分大学生为了增加自己的实践经验，丰富自己的社会阅历，或者为了自己以后的发展或实现自己的某个目标做好经济上的准备，在条件成熟的
4、情况下也会利用课余时间走上创业的道路。这个类型的创业者往往以锻炼为目的，承受失败的能力较强。同时由于压力较小，失败和半途而废的比例也比较高。积累的需要第一部分创业前期的自我测评1.你的创业动机是什么？03 心理学研究表明：2529岁是创造力最为活跃的时期，这个年龄段的青年正处于创造能力的觉醒时期，对创新充满了渴望和憧憬。另外，由于大学生所处的环境，他们往往更容易接触一些新的发明和学术上的新成果，或者他们中的一部分人本身拥有具有自主知识产权的科研成果。为了能早日实现自己成功的目标，他们中的一部分人改变了自己的成功观念也开始了自己的创业生涯。自我实现的需要04 当前，我国的大学生就业形势相当严峻，
5、一方面表现为需求不足，另外一方面表现为大学毕业生的工资待遇降低。在这种情况之下，为了找到一份自己满意的工作，有一部分大学生也开始了创业。就业的需要第一部分创业前期的自我测评1.你的创业动机是什么？兼职创业A休学创业B毕业后创业C4.大学生创业模式研究 大学生的创业模式，按照大学生参与创业的时间可以划分为以下三种：兼职创业、休学创业和大学后创业。这三种模式是大学生创业实践的选择结果。这里我们将分别讨论他们的特点和适用性，并且对这三种模式进行比较，以期为大学生在创业模式的选择上提供一些帮助和指导。第一部分创业前期的自我测评1.你的创业动机是什么？创业的目的是为大学学习服务的，即大学生创业是为了更好
6、的完成大学的学习而开展创业活动，通常可以归为两类：一是为了筹集上学费用开展创业，二是为了锻炼自己的实践能力开展创业。A 创业的风险性太高，即大学生创业者认为创业的风险太高，为了给自己创业失败后多一种选择，因此选择了兼职型创业。B 迫于社会、家庭的压力，基于对家庭、社会的依赖，所以大学生在对创业模式进行选择时，往往需要征得家庭、社会的同意。C兼职创业兼职型创业是指大学生不放弃自己的大学学习而采取的在课余时间从事创业活动的创业模式。大学生创业活动中此种模式的比例占98%以上。创业者本人对于学习和创业的时间、精力安排必须合理，否则将会对学习和事业都造成影响。第一部分创业前期的自我测评1.你的创业动机
7、是什么？兼职型创业模式的特点A 企业经营模式多样性，由于不仅要面对创业的风险和挑战还要完成繁重的大学课程，创业者只能利用课余时间从事创业。B 企业的组织形式的多样性，一方面是因为创业资本来源的多样性造成的，另一方面是大学校园相对于社会的相对独立性。C 创业企业的平均科技含量较低，一方面是由我国创业大学生的整体现状决定的，另一方面在校大学生尤其是低年级学生的专业技术知识上不完备也是一个重要的原因。第一部分创业前期的自我测评1.你的创业动机是什么？休学创业 休学创业是指学生为了创业而申请休学从事创业活动的一种模式。这种模式受教育体制的影响较大，因为我国高校中现在还有很大一部分实行的是学年制或不完全
8、学分制，学生由于创业提出的休学申请很难获得批准。这种现状的改变还需要社会、学校对大学生创业的认识进一步加强，进一步深化我国教育体制改革，目前我国创业大学生中采用此种模式的比例很小。选择这种模式的大学生不仅要面对创业的风险和挑战，还要应对周围环境的压力。在创业过程中也要有充分的应对风险和困难的准备。这部分创业者如果创业失败，还可以回到大学继续读书，这种模式也可以称之为缓冲模式，即创业大学生在休学期内通过自己的实践和创业企业的发展能更有针对性地对创业模式做出选择。第一部分创业前期的自我测评1.你的创业动机是什么？休学创业模式的特点A 创业大学生有较为充裕的时间和精力进行创业，休学可以为大学生创业者
9、提供更为充足的实践和经历，这对于创业的成功是大有裨益的B 创业者的承受失败能力相对较强C 可变性，由于休学的时间限制最终大学生创业者还要根据休学期创业实际，在其余两种模式之间做出选择转变为其余两种模式中的一种。第一部分创业前期的自我测评1.你的创业动机是什么？毕业后创业 这种模式是指大学生在结束大学课程之后走上创业的道路。选择此种模式的大学生其动机通常都是出于自我实现或就业的需要。这种模式对于高等教育的冲击较小。创业者在接受高等教育的过程中实践能力、自身知识水平等各方面的素质也会有较大提高。由于自身的素质提高，其在创业的过程中可选择范围也较大。这对创业者的成功能够起到了很大的作用。从大学生的从
10、业意义角度来讲，这种模式的大学生创业对于社会经济发展和缓解大学生就业压力的作用都非同一般。因此，这种模式是我国应该大力提倡并推出相应政策加以引导的。第一部分创业前期的自我测评1.你的创业动机是什么？大学毕业后创业的特点A对高等教育没有冲击B 创业企业的组织形式、经营模式相对稳定，正规的企业形式是不可缺少的，因此选用此种模式要求创业者必须提高自己的管理技能。C 创业企业的平均技术含量较高，大学生在接受完大学教育之后，对于相关技术领域的发展也会更好的把握，这提高了创业企业利用先进的技术的可能性。第一部分创业前期的自我测评1.你的创业动机是什么？4.大学生创业动机与创业模式之间的关系 大学生是大学生
11、创业的主体，也是创业模式的最终决定者。因此，创业者的个人动机会对模式的选择发挥很大影响。从经济学的角度来讲，大学期间人力和财力的投入是为了获得将来参与社会竞争时的收益，因此大学生在创业的预期收益超过大学学习预期收益的时候，就会选择部分或全部占用大学时间进行创业。某大学针对大学生创业进行了一次问卷调查，共发放问卷200份，有效问卷195份。被调查对象涉及理、工、管理等三个学科的在校大学生。被调查男、女比例为130:65。其中高年级与低年级比例为47:148。调查的内容主要包括以下几个方面：大学生的创业态度、大学生的创业模式、大学生创业的困难及需要提供的帮助、大学生的创业动机。调查结果如下：第一部
12、分创业前期的自我测评1.你的创业动机是什么？01 从对创业的态度来看：70.4%的学生支持大学生的创业活动，23%的学生不支持大学生的创业活动，其余6.6%的被访者表示中立，自己有创业愿望的学生为21.4%。02 对大学生创业成功率的估计，77.5%的学生认为成功率不高，22.5%的认为成功率极低，对大学生创业失败的看法，66.3%的学生认为是正常的，32.0%的学生认为大学生创业的自身条件尚未成熟03 在创业存在的困难方面：51.4%的学生认为创业最缺的是资金，33.7%的学生认为是缺乏创业的知识，12.6%的学生认为缺少自己开发的新产品。第一部分创业前期的自我测评1.你的创业动机是什么？0
13、4 在创业模式的选择方面：在有创业愿望的学生里67.4%的学生选择了大学后创业，25.9%选择了兼职型创业，有6.7%的学生表示会在条件成熟时选择休学创业。05 在有创业愿望的学生中，工科学生占17.4%文科学生占36.3%，管理类学生占46.3%。06 在创业动机方面：约75%的学生认为大学生创业的目的在于检验和锻炼自己的能力，20%的学生认为是自我实现，9%的学生认为要筹集大学费用；1.8%的学生认为大学生创业就是挣钱。第一部分创业前期的自我测评2.你是否适合创业？不是每个人都适合创业，也不是每个人都能够创业成功。那么，哪些人适合创业呢？哪些人能够容易创业成功呢？有一种人，他们不愿意遵守既
14、定的规则，喜欢打破常规，按照自己的意志去接受新事物、创造 新规则。这些人喜欢站在团队的前端，喜欢指挥别人。一般来说，这样的人适合创业。还有一种人，占总人数的40%左右。他们喜欢遵守既定的规则，完成被赋予的责任。这样的人 能够在一定的组织内部将上级委派的工作完成，比较适合做公司职员、公务员等。因此，在创业之前，创业者必须进行自我评估，认清自己的性格，再判断自己是否适合所选 择创业的道路。在创业之前，你必须潜心思考几个问题，以考察自己是否真的适合创业。第一部分创业前期的自我测评2.你是否适合创业？(1)你为什么要创业，你是否有足够的决心，愿意承担风险吗？(2)你是否具备创业者应有的能力与素质，是否
15、能承受挫折，是否具有综合的素质？(3)你创业成功的核心资源优势是什么？(4)你是否有足够的耐心和耐力渡过创业期的消耗，估计需要通过多长时间走过创业“瓶颈”阶段，自己有多长时间的准备？(5)你创业最大的风险是什么，最坏的结果是什么，你是否能承受？(6)你是否愿意放下安稳的生活，重新投入一个全新且充满变数的环境之中？(7)遇到困难或问题时，你是否能不怕艰辛、一一应对，并且能够做出正确决策？(8)你是否不怕失败，甚至将每一个危机视为转机？(9)你是否愿意每天辛勤工作，甚至一天工作长达20小时以上，牺牲个人时间？(10)你是否喜欢接触新鲜事物，并且具备追根究底的精神？(11)你是否是个实践家，做事绝不
16、拖拖拉拉、延误进度？(12)你是否意志坚定，同时也能从善如流、广纳他人建议？(13)你是否愿意将企业所获得的利润与合伙人、员工分享？(14)你是否愿意尽到自己的社会责任，尽可能地回馈社会？第一部分创业前期的自我测评2.你是否适合创业？以上问题回答清楚之后，再决定是否创业也不迟。有非常多失败创业者，就是因为前期自我认识不足、准备不充分，匆匆忙忙地进行创业，最后败得一塌糊涂。如果前期准备不充分，或者觉得自己根本满足不了创业的条件，那么还是别创业，或者晚一些创业为好。自己创业和在公司上班，有很多方面是明显不同的。所以，除了上面提到的那些问题外，考察你是不是适合创业，还要满足下面4个条件。第一部分创业
17、前期的自我测评2.你是否适合创业？01 有时候，创业者只是向往企业家的“生活方式”自主经营、大权在握、富甲一方，可是却没有想过，所有的一切都建立在一个好的商业模式上。真正的企业家必须要有一个针对市场情况而制定的经营方案，如独特的商品和服务，并且能够坚持不懈地完善它。而这些产品和服务一旦被推向市场，便能够满足很多人的相关需求。问题1：你是否有一个让竞争对手无法匹敌的产品或者新的服务？02 要自己创业，你必须投入大量时间去说服（有时候甚至是乞求）风险投资家、银行和其他投资者给你投资。能获得投资的仅是极少数人，碰壁是家常便饭。没有人愿意被别人拒绝，可是，当拒绝真的来临时，你必须具有百折不挠的毅力，永
18、远不在困难面前退缩，真正的创业者总是越战越勇的人。问题2：你是否能够时刻保持笑脸，在遭到多次拒绝后仍然笑脸相迎？第一部分创业前期的自我测评2.你是否适合创业？03 如果你讨厌前途未卜的境遇，创业的道路从来都不是康庄大道、一帆风顺的。要想创业，“你在死胡同里徘徊的时间会比找不着家的猫还要长”。因为你可能缺资金、缺技术、缺人才、缺品牌、缺推广，你就像是身处于波涛汹涌的海面上一条漏水的小船中，不知道漂向哪里。问题3：你是否讨厌前途未卜的未来？04 能不能找到一大帮志同道合的人，对于你的创业来说是举足轻重的。如果你能招募到一群优秀的人和你一起努力，那么你的创业之路就会平坦得多。可是，当你找不到一个好朋
19、友帮助自己开拓事业的时候，还是把创业的念头稍微放一放，因为你暂时还不适合创业。问题4：你的性格是否具有吸引力？第一部分创业前期的自我测评2.你是否适合创业？03 如果你讨厌前途未卜的境遇，创业的道路从来都不是康庄大道、一帆风顺的。要想创业，“你在死胡同里徘徊的时间会比找不着家的猫还要长”。因为你可能缺资金、缺技术、缺人才、缺品牌、缺推广，你就像是身处于波涛汹涌的海面上一条漏水的小船中，不知道漂向哪里。问题3：你是否讨厌前途未卜的未来？04 能不能找到一大帮志同道合的人，对于你的创业来说是举足轻重的。如果你能招募到一群优秀的人和你一起努力，那么你的创业之路就会平坦得多。可是，当你找不到一个好朋友
20、帮助自己开拓事业的时候，还是把创业的念头稍微放一放，因为你暂时还不适合创业。问题4：你的性格是否具有吸引力？第一部分创业前期的自我测评2.你是否适合创业？【问题】当你和朋友或其他人到一间饭店或酒店里用餐，你点菜时通常是：A.不管别人，只点自己想吃的菜B.点和别人同样的菜C.先说出自己想吃的东西D.先点好，再视周围情形而变动E.犹犹豫豫，点菜慢吞吞的F.先请店员说明菜的情况后再点菜第一部分创业前期的自我测评2.你是否适合创业？选A：你是个乐观、完全不拘小节的人。做事果断，容易跨出创业的第一步，但是否能正确却难说。选B：你是顺从型的人，做事慎重，往往忽视了自我的存在。对自己的想法没有自信，容易顺从
21、别人的意见，这种人是易受人影响的人，不适合创业。选C：性格直爽、胸襟开阔，难以启齿的事也能轻而易举、若无其事地说出来。这种人待人不拘小节，有时说话尖刻，也不会被人记恨，适合创业。选D：做事一丝不苟，安全第一。但你的谨慎往往是因为过分考虑对方立场所致。你能够真诚地听取别人的劝说，但不应该忘掉自己的观点，应该说比较有创业优势。选E：你是个小心谨慎，在工作和交友上易犹豫的人。此类型的人给人的印象是软弱的。想象力丰富，但太拘泥于细节，缺乏掌握全局的意识，在创业中千万不可犹豫不决。选F：你是个自尊心强的人，讨厌别人的指挥，在做任何事之前，总是坚持自己的主张。做任何事都追求不同凡响。做事积极，在待人方面，
22、重视双方的面子。如能谦虚，将对创业更有帮助。第一部分创业前期的自我测评3.创业应该具有那些素质？专业经历主动思考流体智力亲和力 创业者的四大性格特征和创业成功有着密切的联系：专业经历、主动思考、流体智力、亲和力。据国外媒体报道，世界上最大的创业孵化机构Founder Institute(FI)对成功创业的人进行统计分析，发现了这些人普遍具备的几大性格特征。实际上智商对于创业成败几乎没有什么影响。研究进行建模分析时，智商因素甚至都被完全抛在一边。Founder Institute通过对15000名申请着进行了一系列的测试，能够以85%的概率预测申请着创业的成败。根据他们的研究，四大性格特征和创业
23、成功有着密切的联系。第一部分创业前期的自我测评3.创业应该具有那些素质？年轻的创业者绝对不乏新点子，但专业经历是否丰富对最终能否成事影响重大。根据统计，34岁左右并且有一些领域经历和管理能力的创业者总体来说表现最好。是否超过28岁并且有一些社会经验和完整的项目经历是对创业结果进行预测的重要因素。专业经历 企业家的乐观是众所周知的，因此是否有一个乐观积极的心态也是预测成败的一大因素。创造力、积极思维、好奇心三者相辅相成。与众不同的思维方式、不安于现状的心态、不断探寻新契机总是能够让企业家们找到解决手头问题的新思路。主动思考第一部分创业前期的自我测评3.创业应该具有那些素质？有一类创业者特有的智慧
24、仍然能够帮助他们在商场上如鱼得水。逻辑思维、抽象思维、探寻规律的能力都是创业者至关重要的技能。在如今竞争日益激烈、商业环境日新月异、各种工具迅猛进化的背景下，创业者必须具备一定的这些才智，以求生存发展。流体智力 尽管商界有些闻名世界的大人物也都是臭名昭著的“暴君”，那些坦率直接、考虑周到、善于合作的人总体上还是更胜一筹。如果你想开始自己创业之旅，一定会需要很多的帮助。朋友越多，你就能把事做的更好。广撒人际网能够大大增加成功的几率。亲和力第一部分创业前期的自我测评3.创业应该具有那些素质？自我陶醉咄咄逼人爱找借口欺上瞒下意气用事如果以上四个特征你都具备，那创业成功的几率就很可观了。但哪些性格特点
25、又会把创业扼杀在摇篮里呢?Founder Institute对此也做出了分析，列出了创业者的五大负面特征：第一部分创业前期的自我测评3.创业应该具有那些素质？善于经营意志坚定喜欢当领导具有远见卓识懂财务控制力强追求自我实现承担风险 事实上，优秀创业者的特质都是有些类似的。他们领袖欲望强烈，从不轻言放弃，善于谋划全局，敢于承担风险。那么，一个优秀的合格的创业者应该具备哪些特质呢？第一部分创业前期的自我测评3.创业应该具有那些素质？（1）具有远见卓识 优秀创业者能看见别人看不见的东西，他们强烈渴望开发新技术、提供新服务、建立新的组织结构。换句话说，他们具有远见卓识，不满足现状，能够坚定地去实践自己
26、的梦想。（2）喜欢当领导 创业者是拥有权力欲望的人，能够团结和激励一个团队为了创业理想而奋斗。喜欢当领导的人，总是不喜欢被别人指挥，不甘心被约束，具有独立的性格，经常发号施令，并且享受发号施令带来的成就感。第一部分创业前期的自我测评3.创业应该具有那些素质？（3）意志坚定 创业者是意志坚定的人，这样才能不畏惧创业道路的崎岖。面对困难，他们反而愈战愈勇，努力尝试解决问题。创业道路上既有成功，也有失败，无论是面对成功还是失败，创业者都要有坚定的意志和不屈不挠的品格。同时，创业者不仅要培养自己面对失败坚忍不拔的品质，还应在公司内部建立一套宽松的机制，允许公司员工犯错误，鼓励员工勇敢地去创新。（4）善
27、于经营 创业是一个系统的经营过程，一个优秀的创业者除了要有创业理念，也要懂得采取有效的经营策略。理念是源头，策略是源头流出来的活水。如果创业者缺乏经营的能力，不懂得在有限的创业资源中把握好源头和活水，企业经营就会出现诸多危机。第一部分创业前期的自我测评3.创业应该具有那些素质？（5）承担风险 创业必然存在风险，创业者必须要求勇于承担风险的担当。有不少的创业者都是中等风险偏好者，所谓中等风险就是指一方面敢于放手一搏，另一方面也给自己留有后路。（6）追求自我实现 创业者都有做企业家的梦想，成为企业家除了拥有物质财富外，更多的是得以价值自我实现，这也是创业者最引以为傲的。第一部分创业前期的自我测评3
28、.创业应该具有那些素质？（7）控制力强 优秀的创业者具有良好的控制力，不会轻易为外界所影响。“胜己者，胜天下”他们能够控制自己情绪，冷静积极地把事业向前推进。（8）懂财务 一个优秀的创业者，必须懂得基本的财务知识，懂得精打细算，能够量入为出。所以许多成功的创业家都非常勤俭，甚至到了吝啬的程度，而面对看破中的项目却舍得一掷千金。财务是创业成功的基础，懂得投资与理财是非常重要的。第一部分创业前期的自我测评4.创业者的必备技能有哪些？应该具备一定的技能专门知识学习技能管理才能商业才能工作经历PARTTWO创业过程难题分析什么是创业者的无形资本|如何选择正确的创业方向创业的基本流程是什么|如何组建优秀
29、的创业团队如何打造商业模式|创业初期如何融资第二部分创业过程的难题分析1.什么是创业者的无形资本？独立意识诚信自信领导精神敏锐眼光社交能力耐力爱心竞争能力第二部分创业过程的难题分析2.如何选择正确的创业方向？科技成果将科技成果转化成商品，这是用科技成果创业能否成功的一个重要因素。科技服务大学生可以与企业联系，将企业难题作为课题，为企业提供科技服务。智力服务大学生应发扬自己的知识优势，选择一些需要知识和专业的智力服务。连锁加盟 大学生通过连锁加盟形式创业，可以弥补自身的不足，降低风险，提高创业成功率。创意小店大学生可以发挥自己的特点开一些有创意的小店。比如创新的蔬果店、甜品店等等。电子商务 大学
30、生应该结合自己的特点提供一些网上智力服务，或一些有创意的电子商务3.创业的基本流程是什么？充分的市场调查客观的财务分析创业计划书撰写到会计师事务所验资申请营业执照市场调查是创业相当重要的一环。市场调查主要是寻找目标市场可能的商机，为自己进入该商业领域提供定性定量依据。创业计划书要求创业者描述公司的创业机会，把握这一机会的进程，说明所需要的资源，揭示风险和预期回报，并提出行动建议。申请营业执照时，须向工商部门提供下列情况：名称、地址、负责人、资金数额、经营期限（见原件复印件）和个人有效证件、验资报告等。大学生在创业时首先碰到的问题是创业的钱从何而来，在有了创业资金后，又必须解决钱如何用的问题。（
31、1）资金来源根据（2）企业章程。（3）验资完毕，带验资报告及有关文件去工商部门申请登记。第二部分创业过程的难题分析了解自身创业素质4.如何组建优秀的创业团队？知己知彼的团队成员A才华各异、相得益彰的创业团队B创业团队必须有胜任的带头人C第二部分创业过程的难题分析4.如何组建优秀的创业团队？知己知彼的团队成员A 优秀的创业团队的所有成员都应该相互非常熟悉，知根知底。孙子兵法中云：“知己知彼，百战不殆”，在创业团队中，团队成员都非常清醒的认识到自身的优劣势，同时对其他成员的长处和短处也一清二楚，这样可以很好的避免团队成员之间因为相互不熟悉而造成的各种矛盾、纠纷，才能迅速提高团队的向心力和凝聚力。第
32、二部分创业过程的难题分析4.如何组建优秀的创业团队？才华各异、相得益彰的创业团队B 相对来说，一个优秀的创业团队必须包括以下几种人：一个创新意识非常强的人，这个人可以决定公司未来发展方向，相当于公司战略决策者；一个策划能力极其强的人，这个人能够全面周到的分析整个公司面临的机遇与风险，考虑成本、投资、收益的来源及预期收益，甚至还包括公司管理规范章程、长远规划设计等工作；一个执行能力较强的成员，这个人具体负责下面的执行过程，包括联系客户、接触终端消费者、拓展市场，等等。第二部分创业过程的难题分析第二部分创业过程的难题分析4.如何组建优秀的创业团队？创业团队必须有胜任的带头人C 在企业管理和市场营销
33、中，我们经常谈论领导者的核心竞争力；事实上，在创业团队中，带头人作用更加重要。创业团队中必须有可以胜任的领导者，而这种领导者，并不是单单靠资金、技术、专利来决定的，也不是谁出好的点子谁当头的。这种带头人是团队成员在多年同窗、共事过程中发自内心的认可。第二部分创业过程的难题分析5.如何打造商业模式？商业模式画布用一个不同以往的方法，能使商业模式的讨论变得更有效率。因为不论什么模式，其本质都是描述了企业如何创造价值，传递价值，获取价值的基本原理。于是我们可以将商业模式画布分为4个视角，更进一步可以分为9个板块：第二部分创业过程的难题分析5.如何打造商业模式？4个视角如何提供?为谁提供?成本收益多少
34、？提供什么?客户细分价值主张渠道通路客户关系收入来源核心资源关键业务重要合作成本结构9个版块第二部分创业过程的难题分析5.如何打造商业模式？客户细分：CS（Customer Segments）01 客户细分是用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织。客户构成了任何商业模式的核心。没有（可获益的）客户，企业就无法长久的生存。企业可能把客户分成不同的细分类别，每个细分类别中的客户都具有共同的需求、共同的行为和其他共同的属性。到底该服务哪些客户细分群体，该忽略哪些客户细分群体。一旦企业做出决议，就可以凭借对特定客户群体需求的深刻理解，仔细设计相应的商业模式。也就是说，千万不要想去做所有人的生意
35、！特别是初创企业，要学会抵御诱惑，放弃一大部分的可能性！第二部分创业过程的难题分析5.如何打造商业模式？价值主张:VP（Value Propositions）02 价值主张用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务。它解决了客户困扰（customer problem）或者满足了客户需求，是客户选择你而非别人的重要原因。每个价值主张都包含可选系列产品或服务，以迎合特定客户细分群体的需求。在这个意义上，价值主张是公司提供给客户的受益集合或受益系列。价值主张可分为两类，一是可能是创新的，并表现为一个全新的或破坏性的提供物（产品或服务），而另一类则是与现存市场提供物（产品或服务）类似，只是增加了功
36、能和特性。第二部分创业过程的难题分析5.如何打造商业模式？渠道通路：CH（Channels）03渠道通路用来描绘公司是如何沟通、接触其客户细分，传递其价值主张和销售的这些渠道，构成了公司相对于客户的接口界面。渠道通路是客户接触点，它在客户体验中扮演着重要角色。渠道通路包含以下功能：提升公司产品和服务在客户中的认知；协助客户购买特定产品和服务；向客户传递价值主张；提供售后客户支持。第二部分创业过程的难题分析5.如何打造商业模式？客户关系：CR（Customer Relationships）04客户关系用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型，企业应该弄清楚其希望和每个客户细分群体建立的关系类
37、型，它可以被以下几个动机所驱动：客户获取；客户维系；提升销售额（追加销售）。例如，不少移动网络运营商的客户关系是由积极的客户获取策略所驱动，包括入网赠送免费移动电话或者进行补贴。当市场饱和后，运营商转而聚焦客户保留以及提升单客户的平均贡献度（ARPU值）。（5）收入来源：RS（Revenue Streams）第二部分创业过程的难题分析5.如何打造商业模式？收入来源：RS（Revenue Streams）05 收入来源用来描绘公司从客户群体中获取的现金收入。如果客户是商业模式的心脏，那么收入来源就是动脉。企业必须问自己，什么样的价值能够让各客户细分群体真正愿意付款？只有回答了这个问题，企业才能在
38、各客户细分群体上发掘一个或多个收入来源。每个收入来源的定价机制可能不同，例如固定标价、谈判议价、拍卖定价、市场定价、数量定价或收益管理定价等。一个商业模式可以包含几种不同类型的收入来源：通过客户一次性支付获得的交易收入；经常性收入来自客户为获得价值主张与售后服务而持续支付的费用；转移支付。第二部分创业过程的难题分析5.如何打造商业模式？核心资源：KR（Key Resources）06 核心资源是用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素。每个商业模式都需要核心资源，这些资源使得企业、组织能够创造和提供价值主张、接触市场、与客户细分群体建立关系并赚取收入。不同的商业模式所需要的核心资源也有所不
39、同。微芯片制造商需要资本密集型的生产设施和固定资产投入，而芯片设计商则需要更加关注“高精尖”的人才资源。核心资源可以是实体资产、金融资产、知识资产或人力资源。核心资源既可以是自有的，也可以是公司租借的或从重要伙伴那里获得的。第二部分创业过程的难题分析5.如何打造商业模式？关键业务：KA（Key Activities）07 关键业务用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的“最重要”的事情。任何商业模式都需要多种关键业务活动，这些业务是企业得以成功运营所必须实施的动作。正如核心资源一样，关键业务也是创造和提供价值主张、接触市场、维系客户关系并获取收入的基础。而关键业务也会因商业模式的不同而有所
40、区别。例如对于微软等软件制造商而言，其关键业务是软件开发。对于戴尔等电脑制造商来说，其关键业务主要是供应链管理。对于麦肯锡等咨询企业而言，其关键业务主要是问题求解。第二部分创业过程的难题分析5.如何打造商业模式？重要合作：KP（Key Partnerships）08 重要合作用来描述让商业模式有效运作，所需的供应商与合作伙伴的网络。企业会基于多种原因打造合作关系，合作关系正日益成为许多商业模式的基石。很多公司采取创建联盟的策略来优化其商业模式、降低风险或获取资源。我们可以把合作关系分为以下四种类型：在非竞争者之间的战略联盟关系；竞合：在竞争者之间的战略合作关系；为开发新业务而构建的合资关系；为
41、确保可靠供应，构建的“购买方供应商”关系。第二部分创业过程的难题分析5.如何打造商业模式？成本结构：CS（Cost Structure）09 成本结构用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本。创建价值和提供价值、维系客户关系以及产生收入都会引发成本投入。这些成本在确定关键资源、关键业务与重要合作后可以相对容易地计算出来。然而，有些商业模式，相比其他商业模式更多的是由成本驱动的。例如，那些号称“不提供非必要服务”（no frills）的航空公司，是完全围绕低成本结构来构建其商业模式的。5.如何打造商业模式？从四个视角把这九大板块理顺之后，我们就可以一窥整个商业模式的画布。重要伙伴关键业务价值主张
42、客户关系客户细分核心资源渠道通路成本结构收入来源第二部分创业过程的难题分析5.如何打造商业模式？-下面我们以美国著名的移动医疗公司Glooko为例，分析其商业模式。该公司是想解决血糖仪和智能电话数据传送缺乏可操作性以及标准化的问题，最终建立统一的糖尿病管理解决方案。它可以从超过25款不同品牌的血糖仪上，将血糖数据直接同步到30多个不同型号的苹果或安卓手机上。然后糖尿病患者可以在APP上互动，也可以及时在APP或网上浏览到图表和统计数据，还可以通过邮件，打印或传真等方式将报告转发给家庭医生。第三步，充分利用Glooko的移动和云端解决方案为机构提供大数据收集和分析，可以让机构进行糖尿病人群风险分
43、层管理等等。第二部分创业过程的难题分析5.如何打造商业模式？表2.2 Glooko商业模式画布细分重要伙伴关键业务价值主张客户关系客户细分Joslin糖尿病中心1.数据库管理2.医院关系3.分析功能开发1.发病率预测及数据分析2.血糖、用药记录APP3.数据线与专业人士分享数据1.糖尿病患者2.保险公司3.医院管理者3.诊所医生核心资源渠道通路1.食品数据库2.大数据1.手机APP2.血糖仪3.在线云端成本结构收入来源1.工资2.软件和分析功能开发3.数据库维护1.数据线收费2.会员费3.APP（广告等）第二部分创业过程的难题分析6.创业初期如何融资？对于初创企业来说，无论是办公室设备、日常开
44、销，还是员工工资、出差支出，都需要一笔资金。创业公司要想顺利发展，在创业初期必然需要一笔庞大资金的支持。没有外部资金的支持，很多创业公司仅凭借创业者手中的资产，很难从竞争激烈的市场存货下来。创业公司从成立到发展成熟，虽然只是时间问题，但时间耗人，更耗金钱，这个过程是最需要资金支持的。初创公司有四种融资方式。第一种是向亲友借款。第二种是向风险投资机构提交商业计划书，并证明您公司具有稳定的管理结构，以此申请资金。第三种是向银行贷款，因为大学生刚毕业，所以可能拿到银行贷款的可能性较低。第四种是向天使投资人看看您的商业计划书，如果得到认同，那就能得到他们的投资。第二部分创业过程的难题分析6.创业初期如
45、何融资？第二部分创业过程的难题分析如何找到投资人01 投资平台或众筹平台是一个最大的渠道，到该类平台注册并上传自己的项目；或到车库、咖啡馆、创业吧蹲点儿，微博微信发布项目信息，找朋友寻找联系方式，拜托别人引荐总之用各种方法寻找投资人信息，当然也可以选择通过“创新工场”“鲸准对接平台”“沪投联盟”等专业投资服务平台。6.创业初期如何融资？第二部分创业过程的难题分析如何才能获得融资02 初创企业如何获得融资，当然是需要说服这些投资人，他们才愿意给你的初创公司进行投资。既然要说服这些投资人，创业者需要把自己的想法、产品等统统展示给对方。此外，投资者还需要明白你的创业项目，是否具有可持续的，你的项目或
46、产品是否可以满足市场需求，是否是市场刚需，未来是否依然拥有足够大的市场，盈利有多少。只有在把创业公司的项目或产品规划清晰地告诉或展示给投资人时，才有希望获得融资机会。6.创业初期如何融资？第二部分创业过程的难题分析投资人眼中的好项目是怎么样的03 一个好的创业项目=好的想法+创新的产品+优秀的团队+强有力的执行 第一，好的想法。想法是开始创业的第一步，有了想法才能有后面的产品和项目。第二，创新的产品。产品应该有自己的核心优势或者壁垒，建立一定用户反馈机制。第三点，优秀的团队。早期投资，最看重创始团队的素质和能力。第四点，强有力的执行力。“执行力”考验的是把一切想法、愿景、战略等变成现实的能力，
47、通过执行检验“想法”、“产品”、“团队”是否真的像说的那么好。6.创业初期如何融资？第二部分创业过程的难题分析融资的方法04 首先，准备充分。准备工作包括几个方面：第一，充分分析自己的产品和自己所在的行业，有足够的数据做支撑，准备商业计划书和路演汇报；其次，假设自己是投资人，找出几十个不投资这个公司的理由，对此一分析给出最合适的回答方案和文字；最后，给创始人留一段足够长的时间主要做融资，让其他成员能够保持公司正常运行。第二，创始人现场演讲能力也很重要。创始人要充分表现创业团队的激情、信心、专业能力和强大的执行；要反应快速，回答得体，不卑不亢。种子期：只有概念想法没有实际产品。天使轮：产品已经有
48、雏形，有初步的商业模式和一些核心用户。A轮：产品已经成熟，但仍然可能亏损。B轮：经过一轮烧钱后，烧出了较大的发展，公司已经开始盈利。C轮：公司离上市不远，很成熟。创业者只有对未来企业的一个设想的蓝图，此时种子需要浇水才能成长，但由于初创者缺乏初始资金投入，要自己拿出一部分资金或者从身边亲朋戚友获得资助。投资量级：10万-100万人民币。公司运营正常运作并有详细完整的商业及盈利模式，在行业内拥有一定地位和口碑。通过投入烧钱的方式来吸引广大用户，争取用户量或者人流量。投资来源于专业的风险投资机构（VC）。投资量级：1000万-1亿人民币。这时的公司除了拓展新业务，也需要补全商业闭环、写好story准备上市的意图。投资量级：2亿以上美金。因为产品已经有了DEMO，更好的可以找到投资，投资来源一般就是天使投资人、天使投资机构。投资量级：200万-800万人民币。商业、盈利模式没有任何问题。可能需要推出新业务、拓展新领域。投资来源大多是上一轮的风险投资机构跟投、新的VC加入、私募股权投资机构（PE）开始加入。投资量级：2亿以上人民币。第二部分创业过程的难题分析6.创业初期如何融资？THANKS
