1、2023-1-23XX广州德塞战略咨询诊断案1XX广州德塞战略咨询诊广州德塞战略咨询诊断案断案XX广州德塞战略咨询诊断案1广州德塞的发展历程：广州农行首推二手楼宇按揭服务，使得德塞在二广州德塞的发展历程：广州农行首推二手楼宇按揭服务，使得德塞在二手房按揭市场占据先机而处于主导地位。但随着竞争的加剧，德塞面临手房按揭市场占据先机而处于主导地位。但随着竞争的加剧，德塞面临着诸多挑战着诸多挑战发展起源发展起源在广州农行首推二手房按揭服务之时，作为与农行紧密联系的中介在广州农行首推二手房按揭服务之时，作为与农行紧密联系的中介机构的德塞按揭机构成立于机构的德塞按揭机构成立于1998年。年。业务领域业务领
2、域面临挑战面临挑战市场地位市场地位各大商业银行相继推出二手楼按揭服务，市场竞争加剧。竞争导致各大商业银行相继推出二手楼按揭服务，市场竞争加剧。竞争导致德塞市场份额下降，利润率下降，风险增加，并且对整体服务水平德塞市场份额下降，利润率下降，风险增加，并且对整体服务水平提出了更高的要求。未来的德塞该如何发展是摆在德塞管理层面前提出了更高的要求。未来的德塞该如何发展是摆在德塞管理层面前的严峻问题。的严峻问题。目前公司主营业务为与农业银行合作，为广州二手楼按揭提供评估目前公司主营业务为与农业银行合作，为广州二手楼按揭提供评估，按揭手续及相关事物的代理服务。公司主要客户来源为：据统计，按揭手续及相关事物
3、的代理服务。公司主要客户来源为：据统计2002年，年，40%来自来自15个营业网点（大部分在农行营业厅办公）的个个营业网点（大部分在农行营业厅办公）的个人散客和人散客和60%来自房产中介或拍卖公司介绍的客户。来自房产中介或拍卖公司介绍的客户。公司在过去公司在过去5年时间取得了高速增长，每年贷款额以年时间取得了高速增长，每年贷款额以100%速度递增速度递增，2002年总贷款额达到年总贷款额达到13亿人民币。德塞在广州市场一直以来处于亿人民币。德塞在广州市场一直以来处于主导地位，目前市场份额超过主导地位，目前市场份额超过50%，并形成了，并形成了“金钥匙金钥匙”住房金融住房金融超市的品牌。超市的品
4、牌。XX广州德塞战略咨询诊断案1广州二手楼市呈现快速增长的态势并将继续保持增长趋势，市场前景广阔，广州二手楼市呈现快速增长的态势并将继续保持增长趋势，市场前景广阔，因此，吸引了众多新进入者因此，吸引了众多新进入者分析说明：分析说明：99年年-01年二手楼交易面积以每年年二手楼交易面积以每年接近接近100的速度增长，交易金额的速度增长，交易金额增幅也达增幅也达60左右左右 2002年（年（1-10月）二手楼的成交量月）二手楼的成交量占总成交量的近占总成交量的近40%，与国外成熟，与国外成熟发达国家和地区发达国家和地区80%相比仍有差距相比仍有差距，发展的空间较大，发展的空间较大成交面积：万成交面
5、积：万M2成交金额：亿元成交金额：亿元501001502002502040801001201999200020012002(1-10月）月）63.5120.68215.29230.3178.9680.3450.431.77成交面积成交面积成交金额成交金额1999-2002年广州老八区二手楼成交总体走势年广州老八区二手楼成交总体走势注：八区二手楼成交量占广州二手楼总的成交量近注：八区二手楼成交量占广州二手楼总的成交量近8成，远卓认为基本能反映了二手楼市场大势成，远卓认为基本能反映了二手楼市场大势巨大的巨大的“蛋糕蛋糕”吸引了众多新进入者吸引了众多新进入者：中行等商业银行迅速跟进成为中行等商业银行
6、迅速跟进成为德塞的直接竞争对手德塞的直接竞争对手 其它中小银行也尝试进入其它中小银行也尝试进入 房屋中介，如满堂红等，也开房屋中介，如满堂红等，也开始向按揭市场渗透始向按揭市场渗透 XX广州德塞战略咨询诊断案1众多的竞争者在产业链中形成了不同的竞争群体，各有特点和优势，整个市众多的竞争者在产业链中形成了不同的竞争群体，各有特点和优势，整个市场竞争激烈场竞争激烈二手楼购二手楼购买客户买客户房产中介或房产中介或拍卖公司拍卖公司 按揭机构按揭机构各大商业银行各大商业银行房屋银行型房屋银行型捆绑型按揭机构捆绑型按揭机构独立中介独立中介相对独立按揭公司相对独立按揭公司独立中介独立中介房屋银行型房屋银行型
7、捆绑型按捆绑型按揭机构揭机构相对独立的相对独立的按揭机构按揭机构其他商业其他商业银行银行提供房产交易服务提供房产交易服务协助提供按揭服务，协助提供按揭服务，但可能周期较长但可能周期较长提供房产交易服务，提供房产交易服务，直接提供按揭服务直接提供按揭服务提供按揭服务提供按揭服务不提供其他银行的不提供其他银行的服务服务提供按揭服务提供按揭服务可以提供其他银行可以提供其他银行及多样业务及多样业务现阶段由于不能代理公积金（现阶段广州只能由四大行和交通银行办理公积金），目前参与市场程度较低现阶段由于不能代理公积金（现阶段广州只能由四大行和交通银行办理公积金），目前参与市场程度较低特点特点优势优势典型企典
8、型企业业市场地市场地位位有价格竞争优势有价格竞争优势给顾客更多选择给顾客更多选择免去免去1.2%的服务费，有价的服务费，有价格竞争优势格竞争优势提供真正提供真正“一站式一站式”服务服务业务来源广（单位、营业业务来源广（单位、营业厅、中介机构）厅、中介机构）容易得到放款容易得到放款业务来源广业务来源广服务质量好服务质量好操作灵活操作灵活中原、方圆物业（中原、方圆物业（呆坏资产）呆坏资产）满堂红、美好置业满堂红、美好置业广房置换广房置换德塞德塞亿城亿城安宇（圣）安宇（圣）银信通银信通信德胜（律师楼）信德胜（律师楼）竞争品牌化，竞争品牌化，10大大物业中介有很强的物业中介有很强的影响力影响力发展迅速
9、发展迅速但不能获得其他中介但不能获得其他中介的按揭业务的按揭业务目前占主导地位目前占主导地位尤其是在机构客户尤其是在机构客户领域领域正在兴起正在兴起二手楼购二手楼购买流程买流程中介机构类型中介机构类型德德塞塞XX广州德塞战略咨询诊断案1但是现阶段广州二手楼按揭中介市场仍处于发展的初级阶段但是现阶段广州二手楼按揭中介市场仍处于发展的初级阶段 各类按揭机构对所捆绑的银行依赖度高各类按揭机构对所捆绑的银行依赖度高 各类型按揭机构对风险的控制较为粗放各类型按揭机构对风险的控制较为粗放 各类型按揭机构对服务的客户均未能进行有效的细分管理各类型按揭机构对服务的客户均未能进行有效的细分管理 各类型按揭机构所
10、提供的服务基本没有差异各类型按揭机构所提供的服务基本没有差异 信息化水平普遍不高，没有利用互联网信息化水平普遍不高，没有利用互联网“坐商坐商”而不是而不是“行商行商”，没有专职销售队伍，没有专职销售队伍 对行业中期趋势及对策没有清晰的认识和思考对行业中期趋势及对策没有清晰的认识和思考XX广州德塞战略咨询诊断案1广州德塞在广州二手楼按揭市场处于主导地位，同时又面临着巨大的外部挑广州德塞在广州二手楼按揭市场处于主导地位，同时又面临着巨大的外部挑战和内部压力战和内部压力内部压力内部压力外部挑战外部挑战现实的管理现实的管理跟不上企业跟不上企业的发展，业的发展，业绩开始滑落绩开始滑落对未来的战对未来的战
11、略定位尚未略定位尚未做好管理上做好管理上的准备的准备竞争对手特别竞争对手特别是中行发展迅是中行发展迅速，德塞面临速，德塞面临巨大的竞争压巨大的竞争压力力如何应对二手如何应对二手楼市场发展和楼市场发展和按揭行业发展，按揭行业发展，准确定位准确定位广州德塞广州德塞XX广州德塞战略咨询诊断案1外部挑战：从整体上看，与主要竞争对手相比，广州德塞目前尚处于领外部挑战：从整体上看，与主要竞争对手相比，广州德塞目前尚处于领先地位，但竞争前景不容乐观先地位，但竞争前景不容乐观农行农行中行中行工行工行建行建行成数成数时间时间收费收费服务服务竞争力评价竞争力评价（满分（满分=5分）分）44.54.53注：能提供成
12、数大、时间短、收费低、服务好的机构竞争力强德塞德塞安宇安宇满堂红满堂红银信通银信通快易妥快易妥满堂红满堂红广房置换广房置换亿城亿城服务银行服务银行按揭机构按揭机构XX广州德塞战略咨询诊断案1内部压力：由于快速发展所带来的管理体系上存在问题也已开始制约广内部压力：由于快速发展所带来的管理体系上存在问题也已开始制约广州德塞的发展州德塞的发展德塞的二手楼按揭业务流程环节较为全面，但流程未能得到很好的贯彻，流程德塞的二手楼按揭业务流程环节较为全面，但流程未能得到很好的贯彻，流程效率较低，直接影响了德塞的竞争力效率较低，直接影响了德塞的竞争力竞争日趋激烈，导致按揭行业风险日益提高。德塞尚未建立起较为有效
13、风险控竞争日趋激烈，导致按揭行业风险日益提高。德塞尚未建立起较为有效风险控制机制制机制业务流程效率业务流程效率不高不高风险控制措施风险控制措施缺乏缺乏德塞没有建立起有效的应对市场变化的营销体系，营销方式目前较为单一（主德塞没有建立起有效的应对市场变化的营销体系，营销方式目前较为单一（主要是面对中介的机构营销，对是否开展社会营销及如何开展尚未给出明确的判要是面对中介的机构营销，对是否开展社会营销及如何开展尚未给出明确的判断），因而不能有效把握客户需求的变化，未能有针对性地选择和判断客户以断），因而不能有效把握客户需求的变化，未能有针对性地选择和判断客户以及提供相关的增值服务及提供相关的增值服务营
14、销职能未能营销职能未能很好的体现很好的体现德塞对业务人员的绩效指标管理较为简单，指标设计未能体现公司的价值导向，德塞对业务人员的绩效指标管理较为简单，指标设计未能体现公司的价值导向，奖惩体系设计主观色彩较为浓厚，未能建立良好客观的评价体系，不利于吸引奖惩体系设计主观色彩较为浓厚，未能建立良好客观的评价体系，不利于吸引和保留高素质人才和保留高素质人才人员绩效管理人员绩效管理粗放粗放德塞没有明确的岗位对人员才能的要求，对人员的选择和提升缺乏有效的分析德塞没有明确的岗位对人员才能的要求，对人员的选择和提升缺乏有效的分析和客观依据，导致现阶段有部分岗位（甚至是管理岗位）人员不甚合格称职，和客观依据，导
15、致现阶段有部分岗位（甚至是管理岗位）人员不甚合格称职，阻碍了公司的进一步发展，也不利于人员的成长阻碍了公司的进一步发展，也不利于人员的成长人员选拔不尽人员选拔不尽科学科学XX广州德塞战略咨询诊断案1从今后的发展来看，现阶段做为捆绑式按揭机构形式存在的广州德塞发展从今后的发展来看，现阶段做为捆绑式按揭机构形式存在的广州德塞发展前景并不明朗，对未来自身的定位没有明确的认识前景并不明朗，对未来自身的定位没有明确的认识1、中介公司（房、中介公司（房产中介、独立按揭产中介、独立按揭中介、其它中介公中介、其它中介公司）司）2、各大商业银行、各大商业银行门市门市(营业厅营业厅,Internet/电话电话/其
16、其它渠道）它渠道）3、捆绑式按揭机构、捆绑式按揭机构美国房产按揭机构发展历程图美国房产按揭机构发展历程图美国机构的变化历程是否有预示美国机构的变化历程是否有预示作用？其变化的原因和环境背景作用？其变化的原因和环境背景如何？有何启示作用？如何？有何启示作用？其他有代表性的国家或地区（如其他有代表性的国家或地区（如澳大利亚）其变化趋势如何？原澳大利亚）其变化趋势如何？原因及背景是什么？因及背景是什么？广州二手楼按揭市场发展的趋势广州二手楼按揭市场发展的趋势如何？市场发展的关键驱动因素如何？市场发展的关键驱动因素有哪些？有哪些？广州二手楼按揭机构有可能产生广州二手楼按揭机构有可能产生哪些变化？是向前
17、整合中介机构哪些变化？是向前整合中介机构同时拓展多样化服务？或是成为同时拓展多样化服务？或是成为独立按揭机构等等？独立按揭机构等等？本次项目中广州德塞要考虑的本次项目中广州德塞要考虑的二手楼市场战略议题二手楼市场战略议题XX广州德塞战略咨询诊断案1而广州德塞作为目前广州二手楼按揭机构中的领头羊，已具备了较好的基而广州德塞作为目前广州二手楼按揭机构中的领头羊，已具备了较好的基础和平台，应该在未来更高层面考虑中长期战略定位础和平台，应该在未来更高层面考虑中长期战略定位广州德塞已积累的基础广州德塞已积累的基础和平台和平台市场地位：虽市场份额有所下市场地位：虽市场份额有所下降，但仍占有广州二手房市场降
18、，但仍占有广州二手房市场50以上的市场份额，是行业以上的市场份额，是行业的领头羊。的领头羊。资金实力：是目前广州最有实资金实力：是目前广州最有实力的按揭机构（正在开展的力的按揭机构（正在开展的“快速贷款快速贷款”计划已准备可调计划已准备可调动资金动资金1000万元），战略投资万元），战略投资者嘉德信的加入，使得公司的者嘉德信的加入，使得公司的资金实力进一步增强资金实力进一步增强客户积累：有超过客户积累：有超过20000个客个客户的积累，是同行业中其他企户的积累，是同行业中其他企业不可比拟的业不可比拟的二手房市场是否有足够大的空间二手房市场是否有足够大的空间来支撑广州德塞未来持续的高速来支撑广州
19、德塞未来持续的高速发展？新的市场拓展空间在哪里？发展？新的市场拓展空间在哪里？（比如客户细分、针对目标客户（比如客户细分、针对目标客户提供新的增值服务等？）提供新的增值服务等？）是否可拓展业务类型，如延伸至是否可拓展业务类型，如延伸至汽车、消费信贷等？如何实现？汽车、消费信贷等？如何实现？其关键成功因素在哪里？其关键成功因素在哪里？广州德塞的最终定位在哪里？如广州德塞的最终定位在哪里？如何逐步实现这样的定位？何逐步实现这样的定位？本次项目中广州德塞要考虑的本次项目中广州德塞要考虑的更高层面的战略议题更高层面的战略议题XX广州德塞战略咨询诊断案1远卓认为，针对现阶段广州德塞所面临的外部挑战和内部
20、压力，将从两方远卓认为，针对现阶段广州德塞所面临的外部挑战和内部压力，将从两方面来协助广州德塞实现战略价值，同时注重两者之间的关联性面来协助广州德塞实现战略价值，同时注重两者之间的关联性业绩改善业绩改善战略定位战略定位 解决企业高速发展带解决企业高速发展带来的问题来的问题 提高在二手楼按揭市提高在二手楼按揭市场的竞争力场的竞争力 为下一步发展进一步为下一步发展进一步打好基础打好基础 抓住行业的发展趋抓住行业的发展趋势带来的机遇势带来的机遇 中长期发展的战略中长期发展的战略定位定位 发展的模式和路径发展的模式和路径广州德塞广州德塞12现实业绩改善是未来战略定位的基础，不可忽视现实业绩改善是未来战
21、略定位的基础，不可忽视但另一方面做近期业绩改善的同时，要充分考虑到未来战略但另一方面做近期业绩改善的同时，要充分考虑到未来战略定位所提出的管理要求，因而改善要以战略定位为导向，同定位所提出的管理要求，因而改善要以战略定位为导向，同时要充分考虑管理模式的过渡性时要充分考虑管理模式的过渡性XX广州德塞战略咨询诊断案1远卓认为：明确广州德塞在不同发展阶段的战略定位是最重要的远卓认为：明确广州德塞在不同发展阶段的战略定位是最重要的业绩改善业绩改善战略定位战略定位 解决企业高速发展带解决企业高速发展带来的问题来的问题 提高在二手楼按揭市提高在二手楼按揭市场的竞争力场的竞争力 为下一步发展进一步为下一步发
22、展进一步打好基础打好基础 抓住行业的发展趋抓住行业的发展趋势带来的机遇势带来的机遇 中长期发展的战略中长期发展的战略定位定位 发展的模式和路径发展的模式和路径广州德塞广州德塞12现实业绩改善是未来战略定位的基础，不可忽视现实业绩改善是未来战略定位的基础，不可忽视但另一方面做近期业绩改善的同时，要充分考虑到未来战略但另一方面做近期业绩改善的同时，要充分考虑到未来战略定位所提出的管理要求，因而改善要以战略定位为导向，同定位所提出的管理要求，因而改善要以战略定位为导向，同时要充分考虑管理模式的过渡性时要充分考虑管理模式的过渡性XX广州德塞战略咨询诊断案1现阶段广州二手楼中介市场处于行业形成阶段向专业
23、化成熟阶段过渡的现阶段广州二手楼中介市场处于行业形成阶段向专业化成熟阶段过渡的转折点，广州德塞选择确定战略定位的时机是正确的转折点，广州德塞选择确定战略定位的时机是正确的行业形成阶段特征行业形成阶段特征专业化成熟阶段特征专业化成熟阶段特征市场高速发展，市场内企业数量市场高速发展，市场内企业数量多，绝大多数规模小多，绝大多数规模小到行业形成后期，竞争激励，价到行业形成后期，竞争激励，价格竞争是主要方法，开始出现洗格竞争是主要方法，开始出现洗牌的格局牌的格局没有市场细分没有市场细分提供的服务与产品无差异提供的服务与产品无差异市场集中度高，企业规模大市场集中度高，企业规模大市场细分市场细分产品差异化
24、是利润的来源产品差异化是利润的来源各自具有独特的核心竞争力各自具有独特的核心竞争力可持续发展可持续发展广州按揭中广州按揭中介市场判断介市场判断转折点转折点1广州德塞广州德塞？XX广州德塞战略咨询诊断案1 资料来源：远卓知识库分析趋势趋势描述描述驱动因素驱动因素中介机构在各国均快速的成长中介机构在各国均快速的成长按竭中介机构按竭中介机构对客户而言，可以简化复杂的手续，对客户而言，可以简化复杂的手续，获得最低的费用获得最低的费用对银行而言，将作为业务的另一个来对银行而言，将作为业务的另一个来源源由于价格竞争，边际收益下降由于价格竞争，边际收益下降客户关系从银行流失客户关系从银行流失市场新进入者市场
25、新进入者包括保险公司、国外机构、按揭银行包括保险公司、国外机构、按揭银行和拥有客户来源的竞争者和拥有客户来源的竞争者驱动因素在不同的国家不同，包括争驱动因素在不同的国家不同，包括争取客户方式、充分利用多余的资本、取客户方式、充分利用多余的资本、竞争者削弱银行与客户的关系竞争者削弱银行与客户的关系导致银行的市场份额减少导致银行的市场份额减少新产品的引入新产品的引入利润减少利润减少产品创新产品创新很多新产品被引入，从更加灵活的标很多新产品被引入，从更加灵活的标准按揭产品到富有全新变化的新产品准按揭产品到富有全新变化的新产品新来者推动了新的按揭业务的产生新来者推动了新的按揭业务的产生市场分额被分摊市
26、场分额被分摊利润下降利润下降行业的利润分配格局发生变化行业的利润分配格局发生变化资产证券化资产证券化按揭资金更多的通过二手市场而不是按揭资金更多的通过二手市场而不是通过资产负债表（银行）获得，其中通过资产负债表（银行）获得，其中美国的这个比例最高美国的这个比例最高提供了一个相对便宜的融资渠道提供了一个相对便宜的融资渠道使非银行机构参与使非银行机构参与客户借贷利率下降客户借贷利率下降业务价值链系统由于非银行机构业务价值链系统由于非银行机构加入而重新整合加入而重新整合利润下降利润下降服务服务/收款外包收款外包第三方机构服务机构成为独立的竞争第三方机构服务机构成为独立的竞争者者服务是规模化的竞争，小
27、规模的竞争者服务是规模化的竞争，小规模的竞争者将服务外包将服务外包这个方面的业务集中度很高这个方面的业务集中度很高互联网互联网网上交易大幅度增长，虽然没有达到网上交易大幅度增长，虽然没有达到预期的水平预期的水平客户上网增加客户上网增加可以方便的进行网上交易的比较可以方便的进行网上交易的比较新的交易方式促进中介的产生新的交易方式促进中介的产生对市场的影响对市场的影响在美国、加拿大、英国和澳大利亚四个国家按揭中介市场经历过的共同在美国、加拿大、英国和澳大利亚四个国家按揭中介市场经历过的共同演化过程值得广州德塞借鉴演化过程值得广州德塞借鉴/国际经验举例国际经验举例/1XX广州德塞战略咨询诊断案1同时
28、，不同国家在各个方面的发展呈现不同的程度同时，不同国家在各个方面的发展呈现不同的程度HighLow加拿大加拿大澳大利亚澳大利亚英国英国美国美国中介中介新进入者新进入者产品创新产品创新服务服务/收款外包收款外包市场份额达到中介市场份额达到中介市场的市场的15-20%市场份额低于市场份额低于20%20%的销售额来自的销售额来自中介渠道中介渠道超过超过70%的份额的份额主要是银行主要是银行,但是但是受到资产证券化的受到资产证券化的推动推动资产证券化和新技术资产证券化和新技术方面推动方面推动增长增长业务系统整合的时候业务系统整合的时候，出现大量的新进入，出现大量的新进入者者由于竞争者较弱，由于竞争者较
29、弱，新产品发展有限新产品发展有限由于新竞争者和收款由于新竞争者和收款服务机构的推动服务机构的推动多样化的借款机构多样化的借款机构推动许多更新推动许多更新大部分是标准化的产大部分是标准化的产品品目前没有，但是市目前没有，但是市场参与者正在探索场参与者正在探索目前比较少，但持续目前比较少，但持续增长增长目前比较少，但目前比较少，但持续增长持续增长有限数量的机构占据有限数量的机构占据了主要的市场份额了主要的市场份额资产证券化资产证券化目前程度比较低，目前程度比较低，但有发展的趋势但有发展的趋势达到达到20%并且持续增并且持续增长长由于高的费用由于高的费用比较低比较低60%的市场份额的市场份额互联网互
30、联网目前比较低，但是目前比较低，但是有期望增长有期望增长3%的市场份额，并的市场份额，并持续增长持续增长目前比较低，但是目前比较低，但是有期望增长有期望增长目前比较低，但是目前比较低，但是有期望增长有期望增长 资料来源：远卓知识库分析/国际经验举例国际经验举例/1XX广州德塞战略咨询诊断案1从而导致不同的市场特征从而导致不同的市场特征*非银行客户约非银行客户约61%(中介中介12%，其他金融机构，其他金融机构24%,地产中介地产中介13%,其他其他12%)前五位贷款机构的市场份额前五位贷款机构的市场份额60%28%54%65%中介贡献的市场份额中介贡献的市场份额20%61%12%*20%由银行
31、提供的资金比例由银行提供的资金比例71%25%69%80%一般的按揭周期一般的按揭周期53055占主流的利率特征占主流的利率特征固定利率固定利率固定利率固定利率可变利率可变利率可变利率可变利率/国际经验举例国际经验举例/资料来源：远卓知识库分析1XX广州德塞战略咨询诊断案1但都对按揭行业的边际收益产生负面的影响但都对按揭行业的边际收益产生负面的影响客户关系流失客户关系流失有利于服务的比有利于服务的比较较新进入者新进入者新产品新产品市场份额变化市场份额变化改变银行体系改变银行体系的收益分配的收益分配价格竞争价格竞争中介中介互联网互联网服务服务/收款外包收款外包资产证券化资产证券化边际收益边际收益
32、NIAT要求产品差异化要求产品差异化/国际经验举例国际经验举例/资料来源：远卓知识库分析1XX广州德塞战略咨询诊断案1因此，结合中国的行业发展趋势分析，首先应明确广州德塞未来可能因此，结合中国的行业发展趋势分析，首先应明确广州德塞未来可能的战略定位的战略定位纵向整合式的按揭提供商纵向整合式的按揭提供商横向整合式的横向整合式的PFS中介商中介商紧密协作的渠道（中介）先进的风险控制能力强大的第三方信用加强合作网络按揭资产Pooling能力与承销机构的紧密合作资产证券化创新能力充分利用国家金融行业监管放松和住宅产业政策客户细分目标客户群定位提供组合式增值建议和创新基于收费的产品高效、低成本的运营体系
33、针对客户全生命周期的完整的个人金融产品和服务系列不同地域的运作能力独立的品牌和强大的专业理财顾问群特特征征案案例例Countrywide CreditChase Home FinanceCharles SchwabEdward Jones1非此即彼XX广州德塞战略咨询诊断案1其次，明确不同发展阶段按时间和价值展开的战略定位其次，明确不同发展阶段按时间和价值展开的战略定位客户战略客户战略合作战略合作战略业绩改善业绩改善第三层面：远景战略第三层面：远景战略（10年）年）第一层面：生存战略第一层面：生存战略（1-2年）年）第二层面：选择战略第二层面：选择战略（3-5年）年）时间时间价值价值/供讨论供
34、讨论/1XX广州德塞战略咨询诊断案1以及不同发展阶段具有共性的、不断加强的核心竞争力以及不同发展阶段具有共性的、不断加强的核心竞争力时间时间价值价值/以纵向整合式按揭提供商为例以纵向整合式按揭提供商为例/1资产质量增强资产质量增强与保险、担保等机构合作与保险、担保等机构合作基于历史数据和经验的信基于历史数据和经验的信用风险量化用风险量化针对渠道的增值服务针对渠道的增值服务渠道成本控制渠道成本控制风风险险管管理理资资金金来来源源渠渠道道策策略略新的资金渠道，如：信托、新的资金渠道，如：信托、基金或其他商业银行基金或其他商业银行信用风险模型信用风险模型运营风险管理运营风险管理新渠道的开拓新渠道的开
35、拓渠道管理体系渠道管理体系住宅和商用房的按揭资住宅和商用房的按揭资产证券化（产证券化（MBS）信用风险预测能力信用风险预测能力运营和市场风险管理运营和市场风险管理终端营销策略终端营销策略整合渠道的整合渠道的IT系统系统核核心心竞竞争争力力XX广州德塞战略咨询诊断案1然后，结合德塞的现有资源和能力，确定近然后，结合德塞的现有资源和能力，确定近1-2年的战略定位，以年的战略定位，以“生生存战略存战略”的为基础，充分考虑的为基础，充分考虑“战略柔性战略柔性”通过客户细分，确定目标市场通过客户细分，确定目标市场为目标市场提供差异化的产品和服务为目标市场提供差异化的产品和服务建立完善的客户服务建立完善的
36、客户服务/管理体系管理体系与农行广东省分行流程和组织的全面对接和协调与农行广东省分行流程和组织的全面对接和协调与其他资金提供者的合作，如：信托、基金等与其他资金提供者的合作，如：信托、基金等与保险、担保等机构的合作，提高资产质量与保险、担保等机构的合作，提高资产质量核心按揭业务流程的优化核心按揭业务流程的优化新产品开发和推广流程，以及新业务流程的建立新产品开发和推广流程，以及新业务流程的建立营销营销/销售、风险管理、客户管理和绩效考核流程销售、风险管理、客户管理和绩效考核流程优化优化可能的子议题可能的子议题1/举例举例/客户战略客户战略合作战略合作战略业绩改善业绩改善生生存存战战略略XX广州德
37、塞战略咨询诊断案1和中期（和中期（3-5年）基于按里程碑预先设定临界条件的选择战略（年）基于按里程碑预先设定临界条件的选择战略（Real Options）明确目标客户群，提供差异化服务明确目标客户群，提供差异化服务金融产品代理（农行产品延伸、信托计划、基金单元等）金融产品代理（农行产品延伸、信托计划、基金单元等）渠道整合（有选择的房产中介、农行金融超市等）渠道整合（有选择的房产中介、农行金融超市等）销售队伍（招聘、培训、激励、保留）销售队伍（招聘、培训、激励、保留）进一步提高效率、降低成本进一步提高效率、降低成本渠道联盟（房产中介、装修店渠道联盟（房产中介、装修店/商等）商等）技术应用，整合上
38、有环节（技术应用，整合上有环节（Intranet/Extranet、应用统计等）、应用统计等）自有资金介入（提供短期过桥资金、农行按揭贷款回购等）自有资金介入（提供短期过桥资金、农行按揭贷款回购等）拓展资金来源，提高信用等级，探索拓展资金来源，提高信用等级，探索MBS途径途径通过合作，创新产品，提高通过合作，创新产品，提高ROE选择战略选择战略1/举例举例/?如果XX时间，XX指标群满足临界条件A如果XX时间，XX指标群满足临界条件BXX广州德塞战略咨询诊断案1最后，确定广州德塞最后，确定广州德塞10年的战略定位年的战略定位1纵向整合式的按揭提供商纵向整合式的按揭提供商横向整合式的横向整合式的
39、PFS中介商中介商紧密协作的渠道（中介）先进的风险控制能力强大的第三方信用加强合作网络按揭资产Pooling能力与承销机构的紧密合作资产证券化创新能力充分利用国家金融行业监管放松和住宅产业政策客户细分目标客户群定位提供组合式增值建议和创新基于收费的产品高效、低成本的运营体系针对客户全生命周期的完整的个人金融产品和服务系列不同地域的运作能力独立的品牌和强大的专业理财顾问群特特征征案案例例Countrywide CreditChase Home FinanceCharles SchwabEdward Jones非此即彼/举例举例/XX广州德塞战略咨询诊断案1远卓认为：近期的业绩改善是是今后远卓认为
40、：近期的业绩改善是是今后1-2年年“生存战略生存战略”的基础，同样不容的基础，同样不容忽视，但应充分未来的战略定位，不可忽视，但应充分未来的战略定位，不可“舍本求末舍本求末”业绩改善业绩改善战略定位战略定位 解决企业高速发展带解决企业高速发展带来的问题来的问题 提高在二手楼按揭市提高在二手楼按揭市场的竞争力场的竞争力 为下一步发展进一步为下一步发展进一步打好基础打好基础 抓住行业的发展趋抓住行业的发展趋势带来的机遇势带来的机遇 中长期发展的战略中长期发展的战略定位定位 发展的模式和路径发展的模式和路径广州德塞广州德塞12现实业绩改善是未来战略定位的基础，不可忽视现实业绩改善是未来战略定位的基础
41、，不可忽视但另一方面做近期业绩改善的同时，要充分考虑到未来战略但另一方面做近期业绩改善的同时，要充分考虑到未来战略定位所提出的管理要求，因而改善要以战略定位为导向，同定位所提出的管理要求，因而改善要以战略定位为导向，同时要充分考虑管理模式的过渡性时要充分考虑管理模式的过渡性XX广州德塞战略咨询诊断案1远卓通过内外部访谈发现：广州德塞在业务的高速发展中掩盖了远卓通过内外部访谈发现：广州德塞在业务的高速发展中掩盖了的诸多问题，随着竞争的加剧开始凸现的诸多问题，随着竞争的加剧开始凸现管理中有很多漏洞管理中有很多漏洞，好在员工老实，好在员工老实，没有发生问题没有发生问题办理速度慢，一办理速度慢，一般在
42、般在4040多个工作多个工作日，甚至更多日，甚至更多人员素质不够人员素质不够公司营销几公司营销几乎是空白乎是空白公司营销公司营销都以农行都以农行的名义的名义公司提成方法不合理公司提成方法不合理奖的比较少，罚的比奖的比较少，罚的比较多较多制度制度/做法有不做法有不合理的地方合理的地方管理环节不顺畅，管理环节不顺畅，内部沟通不够内部沟通不够远卓认为广州德塞现阶段面临的问题是企业高速发展过程中的必然现象，但对远卓认为广州德塞现阶段面临的问题是企业高速发展过程中的必然现象，但对企业的进一步发展会产生负面影响，需系统化地进行梳理解决企业的进一步发展会产生负面影响，需系统化地进行梳理解决/访谈信息举例访谈
43、信息举例/2XX广州德塞战略咨询诊断案1分析现阶段所存在的诸多问题，认为可从关键业务流程和关键管理分析现阶段所存在的诸多问题，认为可从关键业务流程和关键管理流程两方面来改善，同时充分关注与农行业务和管理流程的接口流程两方面来改善，同时充分关注与农行业务和管理流程的接口二手楼二手楼按揭按揭关关键键业业务务流流程程关键管理流程关键管理流程营销与销售营销与销售风险控制风险控制客户管理客户管理业绩与人力资业绩与人力资源管理源管理新产品新产品开发及开发及推广推广未来新未来新产品产品确定客户需求确定客户需求产品组合产品组合/定价定价 试用并加以改善试用并加以改善全面推广全面推广确定客户需求确定客户需求潜在
44、风险控制潜在风险控制产品推广产品推广客户关系管理客户关系管理确定客户需求确定客户需求按揭手续办理按揭手续办理帐务管理帐务管理客户数据管理客户数据管理2农行业务流程接口农行管理流程接口XX广州德塞战略咨询诊断案1远卓经过分析发现广州德塞关键业务流程存在较大改进空间远卓经过分析发现广州德塞关键业务流程存在较大改进空间德塞目前的二手楼按揭流程德塞目前的二手楼按揭流程客户客户评估公评估公司司协调中协调中心心房管部房管部银行银行拓展部拓展部客户申请客户申请业务受理业务受理房产评估房产评估初审初审初审初审通知客户主任通知客户主任通知客户通知客户带齐资料带齐资料签合同，收费签合同，收费整理资料整理资料复审复
45、审办理过户手续办理过户手续复审复审办理合同公证手续办理合同公证手续办理抵押登记手续办理抵押登记手续放款放款核心业务流程存在的问题：核心业务流程存在的问题：没有体现以客户为中心的导向没有体现以客户为中心的导向 绩效标准模糊，流程效率低下绩效标准模糊，流程效率低下 流程是开环的，缺乏反馈体系流程是开环的，缺乏反馈体系 流程中缺乏风险控制机制流程中缺乏风险控制机制 流程各部门之间缺乏服务约定流程各部门之间缺乏服务约定2XX广州德塞战略咨询诊断案1对于关键业务流程的改善，远卓认为：流程重心、流程环境和流对于关键业务流程的改善，远卓认为：流程重心、流程环境和流程绩效是优化关键业务流程的重要条件程绩效是优
46、化关键业务流程的重要条件确定流程所要达到的关键确定流程所要达到的关键目标目标-提高竞争力提高竞争力-以客户为中心以客户为中心为保证流程关键目标的实为保证流程关键目标的实现，界定流程各环节所必现，界定流程各环节所必须完成的关键价值活动须完成的关键价值活动以流程各环节关键价值以流程各环节关键价值活动为基础，制定流程活动为基础，制定流程关键绩效指标关键绩效指标将关键绩效指标作为责将关键绩效指标作为责任部门绩效考评的主要任部门绩效考评的主要内容之一内容之一制定与流程配套的制定与流程配套的相关制度、标准约相关制度、标准约定、格式文本以保定、格式文本以保证流程高效运行证流程高效运行流程流程流程环境流程环境
47、流程绩效流程绩效流程重心流程重心以流程重心、流程环境、以流程重心、流程环境、流程绩效为基础，通过合流程绩效为基础，通过合理的组织结构、组织功能理的组织结构、组织功能设置，优化流程路径，建设置，优化流程路径，建立高效的流程立高效的流程2XX广州德塞战略咨询诊断案1远卓将协助广州德塞明确关键业务流程的流程重心、流程环境和远卓将协助广州德塞明确关键业务流程的流程重心、流程环境和流程绩效流程绩效流程重心流程重心流程环境流程环境流程绩效流程绩效/举例举例/提高德塞在二手提高德塞在二手房按揭市场的竞房按揭市场的竞争力：争力：-服务时限服务时限-服务质量服务质量-服务成本服务成本以客户为中心设以客户为中心设
48、计流程，确定流计流程，确定流程环节的关键活程环节的关键活动动流程程序文件制度流程程序文件制度化，书面化化，书面化制定流程管理制度制定流程管理制度建立各个环节之间建立各个环节之间服务约定服务约定统一流程的格式文统一流程的格式文本，提高审批的效本，提高审批的效率率明确流程的相关部明确流程的相关部门门/人员的职责和权人员的职责和权限限制定流程的关键制定流程的关键绩效指标绩效指标对流程的各环节对流程的各环节绩效和总体绩效进绩效和总体绩效进行考核行考核流程的考核结果流程的考核结果与部门与部门/个人的收个人的收入和升迁挂钩入和升迁挂钩2XX广州德塞战略咨询诊断案1并协助广州德塞制定关键业务流程及相应的程序
49、文件并协助广州德塞制定关键业务流程及相应的程序文件流程二手房按揭服务流程流程文件编号：本流程共？页之第？页生效日期:流程协调控制部门：总负责人：流程制定人：审核:签署：拓展部评估公司协调中心房管部银行责任人备注拓展经理评估负责人协调主管申请资料房价评估业务受理初审初审通过是否明确流程控制部门和总负责人明确流程环节明确流程环节负责人，确定了考核主体建立闭环反馈机制明确流程环节所需资料远卓也将协助德塞制定相应的程序文件/成果示意成果示意/2XX广州德塞战略咨询诊断案1广州德塞有些必要的关键管理流程尚未建立，已有的管理流程已不广州德塞有些必要的关键管理流程尚未建立，已有的管理流程已不适合公司发展的要
50、求适合公司发展的要求管理流程管理流程德塞现状德塞现状/问题问题举例举例营销营销/销售流程销售流程没有建立有效的营销没有建立有效的营销/销售部门销售部门没有合适的营销没有合适的营销/销售人才销售人才营销推广方式单一营销推广方式单一没有建立营销效果评价机制没有建立营销效果评价机制只有拓展主管只有拓展主管有市场部但其职能简单有市场部但其职能简单营销推广由拓展经理负责营销推广由拓展经理负责营销效果没有跟踪记录营销效果没有跟踪记录风险控制流程风险控制流程没有建立有效的风险控制流程没有建立有效的风险控制流程风险意识不高风险意识不高存折及客户房产证由各个客存折及客户房产证由各个客户主管管理户主管管理客户管理
