1、第三讲第三讲成本控制成本控制 资金运用资金运用 常见的成本项目如下：常见的成本项目如下：（1 1）原材料及辅助材料）原材料及辅助材料 （8 8）燃料费）燃料费 （2 2）工资和职工福利）工资和职工福利 （9 9）维修费）维修费 （3 3）办公费）办公费 （1010）折旧费）折旧费 （4 4）广告费）广告费 （1111）银行收费）银行收费 （5 5）房屋租金）房屋租金 （1212）电话费）电话费 （6 6）律师和会计事务费）律师和会计事务费 （1313）保险费）保险费 （7 7）水电气费）水电气费 （1414）营业执照）营业执照上述成本构成项目可分为：上述成本构成项目可分为：固定成本：固定成本：
2、如租金、保险费、营业执照、折旧费等。如租金、保险费、营业执照、折旧费等。可变成本：可变成本：原材料等。原材料等。折旧折旧 1 1、折旧是一种特殊成本，虽不是企业的现金、折旧是一种特殊成本，虽不是企业的现金支出，却是由于固定资产不断贬值而形成的一种支出，却是由于固定资产不断贬值而形成的一种成本。成本。2 2、我国税法对折旧期限、折旧率规定如下：、我国税法对折旧期限、折旧率规定如下：（1 1）工具和设备）工具和设备:折期折期5 5年年年折率年折率2020 （2 2）办公家具）办公家具:折期折期5 5年年年折率年折率2020 （3 3）机动车辆：）机动车辆：折期折期1010年年年折率年折率1010
3、（4 4）店）店 铺：铺：折期折期2020年年年折率年折率5 5 （5 5）工厂建筑：）工厂建筑：折期折期5050年年年折率年折率2 2一、成本加价法一、成本加价法二、竞争比较法二、竞争比较法一、成本导向定价法（以企业生存为基点）总成本+一定百分比利润二、目标收益定价总成本+目标收益 目标收益定价法（target-return pricing）又称资产报酬定价法，或者投资报酬定价法，即根据某一估计销售量下总资本的特定利润率来确定产品利润和价格。三、需求导向定价（以顾客需求为基点）1.推定定价 推定定价又称认知价值定价法，或者理解价值定价法，它是根据消费者所理解的某种商品的价值，或者说是根据买主
4、的价值观念来制定产品价格的一种方法。定价的关键由卖方的成本转为买方对价值的认知。四、差别定价（价格歧视与差价）差别定价法是指对同一质量、功能、规格的商品或服务，对待不同需求的顾客，而采用不同的价格。企业使用这种定价法时，要充分考虑顾客需求，顾客心理、产品差异、地区差别、时间差别等，制定出灵活的价格。主要有以下几种形式：（1）对不同的顾客群，可以用不同的价格，甚至可以讨价还价。顾客因职业、阶层、收入、年龄等原因，会有不同需求。企业定价时给予相应的优惠或提高价格，可以促进销售。例如，博物馆对学生和老年人一般收取一个较低的门票费用。（2）对外观不同的同种商品，可以规定不同的售价。例如，同等质量、规格
5、而花色不同的产品，花色陈旧的价格要定低些，花色新颖的价格可定高些，标有某种纪念符号的产品价格也要相应定得高些。（3）对不同的销售或服务区域，可以规定不同的地区差价。比如，同样的饮料，在舞厅中的价格要高于街边饮食店的价格。同种商品卖给不同的国家或地区，也可以制定不同的售价。（4）对不同季节、不同时间的商品或服务，可以规定不同差价。例如，在服务行业中，旺季与淡季、白天与夜间、平时与节假日等，收费标准是不同的。又如，长途电话按一天的不同时段，以及按周末与工作日分段收费。时间定价的一种特定形式是占位定价（yield pricing），旅馆和航空公司为了保证高占位，所以常常采用。例如，游船为了保证满座，
6、在开航前两天购票可以降价。实行这种差别定价，必须具备一定的条件。第一，市场必须能够细分，而且这些细分市场要显示不同的需求程度。第二，付低价的细分市场人员不得将产品转手或转销给付高价的细分市场。第三，在高价的细分市场中，竞争者无法以低于公司的价格出售。第四，细分的控制市场的费用不应超过差别定价所得的额外收入。第五，实践这种定价法不应该引起顾客反感和敌意。第六，差别定价的特定形式不应是非法的。五、竞争导向定价(以竞争对手为基点）竞争导向定价法，是以市场同行业竞争对手的价格为主要依据，根据应付竞争或避免竞争的要求来制定自身同类产品价格的方法。主要有以下三种形式：1.随行就市定价，紧随市场行情2.流行
7、标准定价，市场平均价格，相对稳定3.追随、依附定价，紧随（略低）竞争对手价格变动；可以说是一种“盯价策略”。定价策略定价策略 一、撇脂定价（marketing-skimming pricing）许多公司在推出新产品后，在产品投入市场初期，都将产品的价格定得很高，目的是在市场上一层一层获取收入，攫取最大利润，尽快回收投资成本。这是对市场的一种榨取,其做法犹如从奶中撇取奶油一样，因此称之为市场撇脂定价法。企业之所以这样做,是因为产品的前期消费者认为，新产品具有较高的价值，其价格可以制定得高一些。使用这种方法的前提条件是：科技、知识含量较高，属于技术创新型产品，因此具有高质量、好形象的特征，能够吸引
8、足够的消费者愿意在该高价位下购买产品。市场有足够的消费者，他们的需求缺乏弹性。即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。竞争对手不能轻易进入市场，推出别的竞争品，影响本产品的高价位。生产小批量产品的成本不能超过高价位产生的利润，否则产品就失去了生产的可行性。二、渗透定价（marketing-penetration pricing）与撇脂定价相反，渗透定价是公司在产品上市初期，对其制定低价格，目的是力求新产品迅速、深入地打入市场快速吸引大量的消费者，夺取市场占有的先机，并最大限度地占领市场，取得较大的市场占有率。同时，较高的销售量可以降低成本，使公司有可能进一步降低价格，在较长的时期内保持低价
9、优势，增强公司的市场竞争力。使用这种方法的前提条件是：1、市场对价格非常敏感，低价会刺激需求，带来产品销量大幅度的增加，使产品的市场份额迅速成长。2、低价可以阻止竞争，采用渗透价格的公司可以长期保持低价地位，否则低价优势只是暂时的。另外，低价是企业的竞争优势，不会引起恶性价格战。3、生产和分销的成本必须随着产品销量的增加而下降。三、满意定价（satisfaction pricing）另外还有一些公司，在新产品上市后，会本着适中原则，为产品制定一个不高不低的价格，兼顾厂商、中间商及消费者的利益，使顾客、同行及全社会都感到满意。这种定价策略就是满意定价，其价格界于上述二者之中，因此又称之为满意价格
10、。该低价策略的优点是，其制定出的价格比较合理，既能让消费者愉快接受，又能保证经营者从中获取合理利润，使买卖双方都感到满意。同时，满意价格制定得比较公平，因此上调下降的余地也比较大。缺点是，比较保守，四平八稳，不适于需求复杂多变或竞争激烈的市场环境。比起撇脂定价和渗透定价，满意定价更追求稳妥和合理，通常适用于价格弹性较小的生活必需品和重要的生产资料。价格策略价格策略1、现金折扣、现金折扣（cash discounts）现金折扣，又称付款期限折扣，是现金折扣，又称付款期限折扣，是鼓励买主在规定期限内早日付款，而按鼓励买主在规定期限内早日付款，而按原价格给予一定折扣的价格削减方式。原价格给予一定折扣
11、的价格削减方式。同时，交易条件应包括：折扣期限、折同时，交易条件应包括：折扣期限、折扣率、付清全部货款时间等规定。扣率、付清全部货款时间等规定。一、折扣一、折扣 例如，“2/10，30天”，意思是支付期限是30天，但如果对方在10天内付款，就可以获得2%的折扣。否则，在30天内支付发票的全部金额。它可以被理解注明或理解为30天的信用期限后利息费用会增加。这种做法，主要是为了鼓励顾客按期或提前支付款项，提高企业的收款率，加快企业的资金周转，减少公司的收款成本，预防坏账。当然，这类折扣必须向所有符合条件的顾客提供，以体现其中的公平性。2、季节折扣（seasonal discounts ）季节折扣，
12、又称季节差价，是公司对在淡季购买产品或服务的顾客的一种让利行为。主要适用于具有明显淡旺季的商品。季节折扣在蔬菜、果品、视频、季节性使用的日用工业品，节日商品，以及旅游、运输等服务性行业中，应用较多。例如，电信企业为电话负荷少的时间的电话提供折扣；一些旅游组织，像滑雪度假胜地，当参加者不同程度地减少时，就给出较低的价格。还有，航空公司在淡季打折，夏季服装在秋冬交季常会打折，而羽绒服在夏季就会便宜得多。实行季节折扣，有利于鼓励买主早期进货或在商业淡季进货，更重要的是平衡了生产商在产品淡旺季的生产差额，使其总体生产保持平稳。实行季节折扣，对刺激生产，调节供求，扩大商品流通，促进第三产业的发展，都有很
13、重要的推动作用。3、交易折扣（trade discounts）交易折扣，又可以称之为商业折扣、功能折扣，指的是如果交易渠道的成员愿意发挥某些功能，比如销售、储存、记账等，制造商就可以向其提供一定的折扣，它是一种为了渠道成员即将开展工作而使用的让价方式。4、数量折扣（quantity discounts）数量折扣是用来鼓励顾客大量购买的让价行为，销售商根据顾客购买数量和金额总数的差异而给予其不同的价格折扣。数量折扣可以使卖主获得较多买主，或者把部分仓储功能转换给买主，或者减少运输成本、销售费用。分为非累计数量折扣和累计数量折扣两种形式。1、推广折让 当中间商采取积极措施推广产品，促进产品的销售时
14、，生产商也会对其提供一定的价格折让，鼓励其行为，这就是推广折让。例如：“50/99%，100/95%，150/90%”价格策略价格策略二、折让二、折让 2、运费折让 运费折让是当购买者承担产品部分或全部的运输费用时，生产商在价位上给予其的一种让利行为。心理定价是企业定价时，利用顾客心理有意识地将产品价格定得高些或低些，以扩大销售。在使用心理定价法时，销售商不仅要考虑经济方面的内容，同时也要顾及与价格有关的心理感知的问题。常用的心理定价策略，有以下几种：价格策略价格策略三、心理定价三、心理定价1、尾数定价（odd-ever pricing）：尾数定价就是对产品的价格不取整数而保留尾数，这是利用消
15、费者的心理因素来制定价格。保留尾数可以降低一位数价格，给人一种便宜或是吉祥的感觉。2、整数定价 对产品进行整数定价，可以使购买者可以轻松、快捷地付款，节省时间，方便双方的交易过程。不过，使用这种方法，多用于购买频繁的日用商品或便利品。例如，在水饮品市场，乐百氏、娃哈哈的产品，是以整数1元、1.5元，2元定价的。3、威望定价（prestige pricing）使用威望定价法，不仅能为销售商带来丰厚的利润回报，而且同时也可以使消费者在心理上有极大的满足感与安全感。威望定价多适用于名牌产品，一般产品不适宜此法，同时价格也不能高得离谱，否则会给消费者漫天要价之感。例如：名牌汽车、名牌领带、各种奢侈品4
16、、招徕定价 招徕定价，就是零售商利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种产品的价格定得较低以吸引顾客。某些商店随机推出降价商品，每天、每时都有一两种商品降价出售，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品。这种策略常被商场使用，同时也适用于种类多，竞争激烈，市场趋于稳定与饱和的产品的促销活动。5、习惯定价（custom pricing）习惯定价，是产品的销售方按照顾客的要求习惯和价格习惯对产品进行定价。这种定价方法，常用于食盐、粮食谷物等生活必需品。此类产品的需求弹性不大，竞争不激烈，并且该类产品的支出占消费者收入的比例很小，属于必需的正常消费品。这类商品的定价要力求稳定，尽量避免
17、价格波动所带来的不必要的损失。在不得不变价时（如原材料涨价），多采取改换包装或品牌等措施，减少消费者的抵触心理，并引导消费者逐步形成新的习惯价格。成本控制成本控制资金运用资金运用第四讲第四讲科学管理科学管理 自动赚钱自动赚钱 企业企业 供应商供应商（买方市场）（买方市场）顾顾 客客（卖方市场）（卖方市场）购购 进进 销销 售售 流流 入入 流流 出出商品流商品流现金流现金流1/23/202337 建立团队意识；建立团队意识；重视员工培训；重视员工培训；业绩与效益挂钩；业绩与效益挂钩；重视劳动保障；重视劳动保障；做员工的表率。做员工的表率。1/23/202338 零批商、制造业、服务业等所有企业
18、都买零批商、制造业、服务业等所有企业都买进卖出。进卖出。慎重采购原料和选择服务可以：降低成本、慎重采购原料和选择服务可以：降低成本、提高利润。提高利润。1/23/202339 制造业、服务业中的生产管理决策包括：（1）、生产什么？（2）、何处生产？（3）、何时生产？（4）、如何生产？（5）、生产数量？（6）、生产质量？目的是合理组织企业生产，为客户提供保质保量的产品。1/23/202340 4 4、5、电视、杂志、报纸、橱窗、广告牌、传单进行产品介绍通过政府机构、社会团体、社会名流、专家学者来介绍、报道、宣传本企业和产品；人员推销：人员推销：1/23/202342 6 6、做好簿记：第一要符合
19、税务部门的要求，第二可以及时了解自己的经营状况。控制内容：回顾预算，分析现金流量的差异情况并予以重视；根据实际修改预测和盈亏平衡点；选择最适宜的员工留在企业；分析企业管理费用，如员工打电话问题，自己交通费，银行利息与手续费；采购成本分析等。1/23/202343 7 7、制定价格、制定价格 根据新的盈亏平衡点，结合市场价格和需求情况调整根据新的盈亏平衡点，结合市场价格和需求情况调整销售价格。销售价格。1 1）、许多业主不懂成本与价格关系：）、许多业主不懂成本与价格关系：（2 2）、制定价格之前须先摸清成本，否则无从知道企业）、制定价格之前须先摸清成本，否则无从知道企业是盈利或亏本。是盈利或亏本
20、。8 8、做好业务记录、做好业务记录 目的是掌握业务变化规律，控制经营。目的是掌握业务变化规律，控制经营。（1 1）、做好业务记录的重要性：）、做好业务记录的重要性：（2 2）、多数小企业都请不起全时会计，业主应采用一种）、多数小企业都请不起全时会计，业主应采用一种简单的方法记帐：简单的方法记帐：1/23/2023449 9、组织办公室工作、组织办公室工作 办公室包括企业经营过程中各部门的专项办公室包括企业经营过程中各部门的专项工作，这时必须有各岗位职责和考核标准，其工作，这时必须有各岗位职责和考核标准，其目标是保证企业的正常运营和持续发展。目标是保证企业的正常运营和持续发展。（1 1）、办公
21、室是你的：信息中心和工作场所。）、办公室是你的：信息中心和工作场所。（2 2）、办公室应有：）、办公室应有：A A、你搞好管理所需的办公用品、设备。、你搞好管理所需的办公用品、设备。B B、带醒目企业标志的办公文具。、带醒目企业标志的办公文具。C C、一个接待顾客和来访者的场所。、一个接待顾客和来访者的场所。1/23/202345茅塞顿开-谢绝拷贝-收入支出收入支出大道至简，这是赢利和赚钱的基础！发财之道：发财之道：用尽量小的支出获取尽量多的收入，即将用尽量小的支出获取尽量多的收入，即将成本控制到每一分钱，尽量将其降到最低，成本控制到每一分钱，尽量将其降到最低，而将盈利增加到极限！而将盈利增加
22、到极限！赔本大甩卖、吐血、跳楼价赔本大甩卖、吐血、跳楼价过了保质期、质量不合格、进价过过了保质期、质量不合格、进价过高、行情走弱、款式陈旧、破、损、高、行情走弱、款式陈旧、破、损、残、次等原因残、次等原因循环要快循环要快 资金循环的快慢直接影响到你利润的高低让更多的人为你工作让更多的人为你工作优秀的管理是解脱自己双手的灵丹妙药！事必亲躬和不信任是限制你发展的毒药！事必亲躬和不信任是限制你发展的毒药！学习和创新是你的企业发展进步的前提！学习和创新是你的企业发展进步的前提！授权和监督是你的企业茁壮成长的保证！授权和监督是你的企业茁壮成长的保证！做容易复制的事业做容易复制的事业 标准化是走向全国和世
23、界的制胜法宝！标准化是走向全国和世界的制胜法宝！生产制造业更容易让你走进富翁的行列生产制造业更容易让你走进富翁的行列2007、2009世界首富世界首富2008年年580亿美元亿美元2009年年400亿美元亿美元软件开发、互联网业务充分利用复利效应充分利用复利效应 人类发明中最伟大的东西既不是中人类发明中最伟大的东西既不是中子弹，也不是氢弹，而是复利！子弹，也不是氢弹，而是复利！“复利复利”是人类投资核武器是人类投资核武器!复利的定义：复利的定义：复利就是复利就是“利生利利生利”，就是把每，就是把每一分赢利全部转换为投资本金。一分赢利全部转换为投资本金。一元本金每天一个涨停板（涨10%）200天
24、后变为多少？一万？十万？一百万？一千万？193084683.337元一亿九千三百零八万四千六百八十三元一亿九千三百零八万四千六百八十三元 假设你有1万块钱能够投资40年，并且每年的投资回报都是10%，那么，40年后，你那1万块钱就变成了45.25万（1万X1.1的40次方）！如果你像某些投资者一样幸运，四十年前把你的1万块交给一个像巴菲特那样的投资大师管理，因而取得了平均每年20%的回报率，那么，你那1万块钱已经变成了1469.77万（1万X1.2的40次方）！实际上，巴菲特在过去的四十多年中取得了超过20%的平均年回报率，所以，他成为了美国最富有的人之一。复利的魅力复利的魅力 10000块，
25、每周赢利5点，40周后可以变成30000，3倍 10000块，每周复利5点，40周后可以变成70400，7倍 10000块，每周复利7点，40周后可变成149000，15倍 10000块，每周复利9点，40周后可变成314100，31倍 在世界各国对复利概念理解和运用得最在世界各国对复利概念理解和运用得最充分的是保险公司，在一份份对承保人颇具充分的是保险公司，在一份份对承保人颇具诱惑的长期保单后面是保险公司利用复利概诱惑的长期保单后面是保险公司利用复利概念大赚其钱的实质！念大赚其钱的实质！亲爱的朋友：亲爱的朋友：为了我们的家人能够过上更好为了我们的家人能够过上更好的生活，为了实现我们自己的梦想
26、，的生活，为了实现我们自己的梦想，为了我们自己能够更有尊严地活着，为了我们自己能够更有尊严地活着，我们必须创业！我们必须创业！创业是艰辛的，创业也是有风创业是艰辛的，创业也是有风险的，但创业也是伟大的。让我们险的，但创业也是伟大的。让我们一起努力！一起努力！祝大家创业成功！祝大家创业成功！至诚奉献 呵呵，至少呵呵，至少10 10秒啦！秒啦！1.从以往的选文看，高考虽说回避社会的焦点和热点问题，但倡导并弘扬真善美是永恒的时代主题，结合当前反腐倡廉和社会舆论看，对忠臣廉吏的价值判断依然会影响高考文言文的选文。2.可以根据上句或下句推导提醒。内容提示的默写，可先在头脑中默背有关内容，选取与提示相对应
27、的内容默写。如果默写的内容印象不深，可先记得几个字默写几个字，暂时放过，后面记起来了再默写。3.一般而言，课外文言文阅读文段都会给出标题。同学们要留意并仔细分析文段的标题。因为大部分标题本身就概括了文言文的主要内容。理解题目可以帮助自己理解材料的内容，从而正确答题。4.课外文言文阅读问题设计有三种类型即词语解释题、句子翻译题和内容理解题。对于不同的题目则采用不同的解题方法.5.首先，能够读懂文章，理清文章的思路，把握文章层次之间的关系，并且能够概括出文章各个层次的含义。其次，能够抓住文章的关键语句，概括文章的要点，把握文章的主旨。在答题之前我们要结合注释，疏通文意，读懂语段。6.赫鲁晓夫因退一
28、步成就了自己，卡耐基因退一步获得友谊，由此可见，退一步不但给他人留下一片天地，同时也给自己留下了更宽阔的天地。退一步不仅表现了对他人一份爱，更表现了自己对自己的爱，这种爱已经超出了人与人的界限，于社会每一个角落中显示着它的力量。7.阳光总在风雨后，不管失败还是痛苦，我们如果能快乐地笑一笑，高歌生活多么好，蓝天白云多么美，那我们就会获得微笑的幸福，甚至能拥有金灿灿的硕果。朋友，为了生活更加美好，快快亮出你的笑容吧！8.社会性是人的本质属性。社会参与，重在强调能处理好自我与社会的关系，养成现代公民所必须遵守和履行的道德准则和行为规范，增强社会责任感，提升创新精神和实践能力，促进个人价值实现，推动社会发展进步，发展成为有理想信念、敢于担当的人。1、乐学善学重点是能正确认识和理解学习的价值，具有积极的学习态度和浓厚的学习兴趣;能养成良好的学习习惯，掌握适合自身的学习方法;能自主学习，具有终身学习的意识和能力等。
