1、推销技巧与商务谈判推销技巧与商务谈判项目二项目二 推销接近推销接近任务一任务一 寻找顾客寻找顾客 寻找顾客顾客资格审查、档案的编制 情景一情景一情景二情景二情景一情景一 寻找顾客寻找顾客案例导入案例导入 某灯具厂销售科的一位推销员张某工作多年，某灯具厂销售科的一位推销员张某工作多年，经验丰富，关系户较多，加之积极肯干，在过去经验丰富，关系户较多，加之积极肯干，在过去的十几年中，推销量在科内始终首屈一指。谁知，的十几年中，推销量在科内始终首屈一指。谁知，自上一年自上一年5 5月，同科的一位推销员刘某参加推销月，同科的一位推销员刘某参加推销员培训回来后，不到半年，推销量直线上升，当员培训回来后，不
2、到半年，推销量直线上升，当年又微超张某（见表）年又微超张某（见表）推销员推销员张某张某刘某刘某原有关系户（人）原有关系户（人）198198124124推销访问推销访问次数次数老顾客老顾客1781787373新顾客新顾客-5757订货概率订货概率老顾客老顾客0.650.650.780.78新顾客新顾客-0.480.48平均订货额（元）平均订货额（元）7000700081008100总推销额（元）总推销额（元）854000854000858600858600 刘某：刘某：“不断寻找不断寻找新顾客新顾客；拜访前，分析资料，；拜访前，分析资料，有有针对性的拜访针对性的拜访，订货率较高，订货率较高”日本
3、日本“推销冠军推销冠军”-汽车推销大王奥诚良冶汽车推销大王奥诚良冶曾反复强调：曾反复强调：客户就是我最宝贵的财产客户就是我最宝贵的财产。思考：如何寻找顾客，积累顾客？思考：如何寻找顾客，积累顾客？情景一情景一 寻找顾客寻找顾客寻找顾客的基本准则寻找顾客的基本准则对推销对象范围的准确定位对推销对象范围的准确定位多途径寻找顾客多途径寻找顾客以满足顾客需求为依据以满足顾客需求为依据124强烈的寻找意识强烈的寻找意识3重视老顾客重视老顾客5充分运用市场细分的手段、技能和参充分运用市场细分的手段、技能和参数数6确定准顾客的范围确定准顾客的范围寻找顾客寻找顾客基础工作基础工作选择合适的寻找途径选择合适的寻
4、找途径情景一情景一 寻找顾客寻找顾客寻找顾客应注意的寻找顾客应注意的问题问题1、“三英尺范围三英尺范围”规则规则2、树立随时寻找、树立随时寻找的意识的意识3、培养敏锐的观、培养敏锐的观察力和正确的判断察力和正确的判断力力4、掌握、掌握“连锁反连锁反应应”原理原理情景一情景一 寻找顾客寻找顾客地毯式访问法地毯式访问法委托助手法委托助手法市场咨询法市场咨询法广告开拓法广告开拓法资料查询法资料查询法连锁介绍法连锁介绍法中心开花法中心开花法聚集场所利用法聚集场所利用法推荐法推荐法顾客名册法顾客名册法寻找顾客的常用方法寻找顾客的常用方法地毯式访问法地毯式访问法挨门挨户访问法（Door-to-Door S
5、ales）定义：定义：又称普访寻找法，是指推销人员在不太熟悉甚至完全不熟悉推销对象的情况下，直接访问某一特定地区或特定职业或特定行业的所有组织或个人。依据原理：依据原理：“平均法则”，即认为准顾客随机分布，顾客的数量与被访问对象的数量成正比例关系优点：优点：使推销员在寻找顾客的同时，了解社会，了解市场，了解顾客，尤其是可以较好地锻炼新推销员；无遗漏地毯式访问法地毯式访问法缺点：缺点：费时费力，有较大的盲目性，成本高适用：适用：生活资料的推销、生产资料的推销 举例：举例：过年送财神连锁介绍寻找法（连锁介绍寻找法（The Endless Chain）定义：定义：是指推销员请已有的顾客介绍他认为有可
6、能购买自己产品的潜在顾客的方法 优点：优点：大大避免了推销人员的盲目性，能较好地赢得未来新顾客的信任，同时老顾客的介绍又是推销员接近新顾客的好方法注意事项注意事项:u取信于现有顾客（老顾客满意）u尽可能多地从现有顾客处了解新顾客的情况u应及时向介绍人汇报情况连锁介绍寻找法（连锁介绍寻找法（The Endless Chain）适用：适用：有特定用途的产品、专业性强的产品以及服务性的产品中心开花寻找法（中心开花寻找法（Center of Influence Method）定义：定义：指推销员在某一特定范围内，寻找并争取有较大影响力、能产生晕轮效应的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响力或帮助把该
7、范围内的个人或组织变成准顾客的方法 依据：依据：心理学上的晕轮效应晕轮效应原理，即人们对于自己心目中崇拜的人物是心悦诚服并愿意追随的优点：优点：u节省了大量的时间与精力u可以利用名人效应提高产品的知名度与美誉度关键：关键：找到合适的名人，同时又必须取得他们的支持与配合推销信息员法推销信息员法定义：定义：是指由推销员所在单位出资聘请信息员或兼职推销员的形式或推销员自己出资聘请有关人士做助手寻找与推荐顾客的方法 优点：优点：u 提高推销工作效益u 有利于推销员开辟新市场u 可以利用推销信息员的社会影响推动产品的销售 缺点：缺点：u 信息员难以寻觅u 如果对方商业信用不好，不仅可能泄露商业秘密，而且
8、会使企业处于不公平竞争中注意点：注意点：推销信息员的甄别与聘用、与信息员建立良好的人际关系资料查阅寻找法资料查阅寻找法定义：定义：是推销员通过查询各种有关的情报资料来寻找准顾客的方法可供查阅的资料有：可供查阅的资料有：电话簿、工商企业目录、各种年鉴、统计资料、团体会员名册、互联网等 优点：优点：u 成本低u 比较可靠缺点：缺点：有关资料的时效性较差 情景二情景二 顾客资格审查、档案的编制顾客资格审查、档案的编制一、顾客资格的评审与验定一、顾客资格的评审与验定 人（MAN）=金钱（Money）+权力（Authority）+需要（Need）顾客资格审查：推销员对潜在的顾客的相关情况进行了解，以确定
9、该对象成为准顾客的可能性。情景二情景二 顾客资格审查、档案的编制顾客资格审查、档案的编制顾客需要的评审与验定顾客需要的评审与验定鉴定某一特定客户是否真正需要鉴定某一特定客户是否真正需要推销人员所推销的商品和服务，以及推销人员所推销的商品和服务，以及何时需要、需要量的大小。何时需要、需要量的大小。需要是可以激发和诱导的需要是可以激发和诱导的 勤于思考，勇于创新勤于思考，勇于创新一、顾客资格的评审与验定一、顾客资格的评审与验定1情景二情景二 顾客资格审查、档案的编制顾客资格审查、档案的编制顾客购买力的评审与验定顾客购买力的评审与验定现实的与潜在的购买能力现实的与潜在的购买能力 进行大量的调查、分析
10、工作进行大量的调查、分析工作一、顾客资格的评审与验定一、顾客资格的评审与验定2情景二情景二 顾客资格审查、档案的编制顾客资格审查、档案的编制顾客购买决策权的评审与验定顾客购买决策权的评审与验定要求推销人员具备敏锐的观察力和一定的心要求推销人员具备敏锐的观察力和一定的心理学知识理学知识家庭消费品的购买决策情况较为复杂，但也家庭消费品的购买决策情况较为复杂，但也有规律有规律机构组织购买决策人的认定机构组织购买决策人的认定 审查推销对象的决策运行机制、决策程序、审查推销对象的决策运行机制、决策程序、规章制度、审查具体人物在企业购买决策中所扮规章制度、审查具体人物在企业购买决策中所扮演的角色。演的角色
11、。一、顾客资格的评审与验定一、顾客资格的评审与验定3情景二情景二 顾客资格审查、档案的编制顾客资格审查、档案的编制顾客购买信用审查顾客购买信用审查对顾客的主观态度作出评价，确对顾客的主观态度作出评价，确认顾客是否诚信，以保证货款的安全。认顾客是否诚信，以保证货款的安全。慎重选择新顾客慎重选择新顾客 （信用体系不（信用体系不完备）完备）对老顾客要随时观察其信用的变对老顾客要随时观察其信用的变化情况化情况一、顾客资格的评审与验定一、顾客资格的评审与验定4情景二情景二 顾客资格审查、档案的编制顾客资格审查、档案的编制二、建立客户档案二、建立客户档案1 1、个人档案、个人档案姓姓 名名出生日期出生日期
12、性性 别别学历及母校学历及母校职务、职称职务、职称主要经历主要经历收入（月）收入（月）性格爱好性格爱好住住 址址现工作单位现工作单位电电 话话何时购何物何时购何物E-mailE-mail家庭状况家庭状况情景二情景二 顾客资格审查、档案的编制顾客资格审查、档案的编制二、建立客户档案二、建立客户档案2 2、团体档案、团体档案企业名称企业名称企业负责人企业负责人姓名姓名其其 他他地址电话地址电话电话电话开业时间开业时间职务职称职务职称开始交往时间开始交往时间爱好爱好信用状况信用状况性格性格经营项目经营项目采购经办人采购经办人姓名姓名何时购何物何时购何物电话、地址电话、地址企业规模及企业规模及经营状况经营状况出生年月日出生年月日性格爱好性格爱好与本公司交情与本公司交情任务布置任务布置要求：要求：1 1、为指定产品寻找顾客（项目一中选择的公司和产品）、为指定产品寻找顾客（项目一中选择的公司和产品）2 2、所找到的顾客应包含、所找到的顾客应包含三种三种类型，每类顾客应至少找到类型，每类顾客应至少找到2 2 个顾客（个顾客（个人或家庭消费者，中间商、行业大顾客个人或家庭消费者，中间商、行业大顾客）3 3、为各类顾客设计相应的档案表格，并建立顾客档案、为各类顾客设计相应的档案表格，并建立顾客档案4 4、制作资料：、制作资料：顾客信息档案表顾客信息档案表Thank You!
