1、学习情境四 销售管理实操学习目标：1.掌握销售整体程序；2.了解销售的每个环节应把握的管理重点；3.掌握销售目标的制定方法；4.掌握销售计划的制定程序；5.了解销售区域管理的方式与手段。任务一 熟悉销售工作过程任务导入：奇峰贸易公司今年的销售任务重，每个销售人员都背负着各自的销售任务。目前王经理所领导的销售部有20名销售人员，他们有业务能力强，经验丰富的资深销售员，也有入职时间不长的新兵，对于刚刚上任不久的王经理目前最紧迫的任务就是了解整个销售流程，并在重点环节上把握如何对销售人员进行监督与把控，以完成公司的销售指标。工作流程与步骤：工作流程与步骤：销售工作流程销售工作流程步骤一：寻找目标顾客
2、寻找目标顾客就是要寻找有可能购买我们的产品或者服务的顾客。主动与企业联络的顾客现有的顾客。建立销售员的人际关系网络。步骤二：判别目标要做好目标顾客的确认工作。确定目标顾客是否确实有购买我们产品的需要或者意愿步骤三：制定目标及计策 1.客户拜访 2.拜访顾客前的准备 （1）电话预约。（2）投函预约。步骤四：客户接触1.如何开场 所销售的是什么产品;对目标顾客及其购买需要了解的深浅;所拜访的目标顾客是什么样的机构，是最终用户还是经销商;进行拜访的地点是公司的办公室，还是工厂的办公室;是第一次的拜访还是已经拜访过的顾客;目标顾客能给多少时间做产品介绍;拜访的接待人的职位、所负责的工作范围等。2.先听
3、后说步骤五：产品介绍产品介绍的形式（1）预设式的产品介绍（2）销售产品的介绍（3）产品优势比较（4）巧妙的进攻（5）产品演示步骤六：处理客户异议客户异议处理技巧1、忽视法。2、补偿法。3、太极法。4、询问法。5、“是的如果”法。6、直接反驳法。步骤七：结束销售工作1.结束拜访的时机2.结束拜访工作与目标顾客回顾在拜访过程中客户已经认同的各项问题;提议并且列出双方应做的后续工作;征求目标顾客对上述两项工作的同意或接受。3.售后服务工作任务二 确定销售目标与计划任务导入：王经理在了解了整个销售过程之后，目前面临着销售计划和任务制定的工作，公司在前两年的销售中业绩不佳，王经理希望今年在自己的带领下销
4、售部的业绩要打个翻身仗，但具体确定多少销售目标比较合适，每个人的销售任务应该确定为多少，销售费用如何确定？王经理正在进行周密的计划与思考，我们看看他是怎样做的。工作流程与步骤：工作流程与步骤：步骤一：决定销售收入的目标额1.根据经营负责人意见推测法2根据推销员意见推测法3根据客户意见推测法4.时间数列分析法步骤二：分配区域销售目标1销售构成比法 2市场指数法 (1)单一因素法 (2)组合因素法步骤三：编制具体销售计划 1.月别销售额计划的制定方法 2 月份产品别销售额计划的制定方法 3.部门别、客户别销售额计划制订方法步骤四：编制销售费用预算1.销售费用的项目构成2.销售费用的预算方法3.销售
5、费用预算的编制4.销售预算的控制任务三 销售区域管理任务导入：王经理由于出色的销售能力而被提升为区域销售经理，主管北京市场的销售工作，虽然对于销售业务王经理已经是个专家，但是掌管一个地域的销售对他来说还是个全新的挑战，如何顺利完成区域的销售任务呢？我们一起来看一看他的工作是如何开展的。工作流程与步骤工作流程与步骤：步骤一：正确认识和划分销售区域1按距离划分2按市场特征划分3根据二元经济特点划分步骤二：确定目标销售区域 1选择目标销售区域的考虑因素（1）各销售区域的市场容量及潜力；（2）地理位置。（3）各区域市场的竞争状况。（4）企业资源状况。2销售区域重要性排序3结成销售网络步骤三：分析销售人
6、员的工作量决定每个销售人员工作量必须考虑以下因素：1、销售工作的性质2产品特性：3市场开拓阶段4市场涵盖的强度5竞争性步骤四：设计销售人员销售路线1、搜集所管理区域的零售网点情报，粗略统计估算所在区域零售网点数量及分布。2、选择需要直接控制的网点数量。3、绘制大致比例的街区示意图，为准备直接控制的零售网点建立客户档案，设立客户编号。4、按照零售网点分布划分区域，配置人员。5、要求每一名销售人员根据路程的远近，将自己管辖区域内的客户按照周一至周五划分成五个部分。6、在开展业务拜访的过程中，逐步了解客户，完善客户档案。7、区域经理根据团队成员的路线图，对团队成员的拜访工作进行走动跟访和电话抽检。8、逐步改进路线图，使路线更具科学性。
