1、采购新观念新技能新趋势采购新观念新技能新趋势姜树林姜树林 博士博士上海诸理奇企业管理咨询有限公司上海诸理奇企业管理咨询有限公司2008年年12月月12日（广州丽江明珠）日（广州丽江明珠）精品 上海诸理奇企业管理咨询有限公司上海诸理奇企业管理咨询有限公司采购新观念新技能新趋势 一、采购误区一、采购误区 二、采购新观念二、采购新观念 三、采购新技能三、采购新技能 四、采购新趋势四、采购新趋势 目目 录录采购新观念新技能新趋势 1、误判采购人员角色、误判采购人员角色 2、采购的角色认知、采购的角色认知 3、采购的素质要求、采购的素质要求 一、采购人员的新观念新技能新趋势一、采购人员的新观念新技能新趋
2、势1、误判采购人员角色、误判采购人员角色n表现：n 最信任的放在采购岗位最信任的放在采购岗位n 采购岗位极少专业人才采购岗位极少专业人才n 公司没按贡献奖励公司没按贡献奖励 n原因：n 采购是肥差，有油水采购是肥差，有油水n 不需激励（采购容易无须打攻坚战）不需激励（采购容易无须打攻坚战）n 难评估真实贡献难评估真实贡献n结果：n 采购在企业地位不公正采购在企业地位不公正n “莫须有莫须有”如芒在背如芒在背 采购人员受暗伤采购人员受暗伤 n 红眼病病毒漫延，腐蚀企业文化红眼病病毒漫延，腐蚀企业文化 1.1拿钱买货者拿钱买货者 工作简单轻松工作简单轻松 采购肥差采购肥差1、误判采购人员角色、误判
3、采购人员角色购买货物购买货物物料需求物料需求供应厂商供应厂商 价格第一价格第一官僚架构官僚架构敌对关系敌对关系压迫降价压迫降价 建立供应链建立供应链世界级供应商世界级供应商全球化筛选全球化筛选/评价评价注重总成本注重总成本少数关键供应商少数关键供应商战略合作战略合作长期结盟长期结盟传统传统现代现代资料来源：（台）新采购实务管理 1.2采购角色的认知采购角色的认知精品1 1、采购更需要专业技能、采购更需要专业技能 企业应将最优秀的专业人才放在采购上企业应将最优秀的专业人才放在采购上 采购人员应该对生产总成本的一采购人员应该对生产总成本的一半负责，因为公司的成功明显地受到半负责，因为公司的成功明显
4、地受到了采购人员的技术能力、工作表现、了采购人员的技术能力、工作表现、发展潜力、谈判力、创造力、协同工发展潜力、谈判力、创造力、协同工作能力以及在商业过程中积极配合能作能力以及在商业过程中积极配合能力等众多因素影响。力等众多因素影响。n -瑞士采购专家瑞士采购专家 阿尔伯特定阿尔伯特定 1.2专家观点：采购人员对成本的影响专家观点：采购人员对成本的影响精品n 1.1采购的职业素质要求采购的职业素质要求价格和成本分析价格和成本分析掌握总持有成本知识掌握总持有成本知识掌握作业基准成本法掌握作业基准成本法(ABC)分析供应商的财务状况分析供应商的财务状况了解货币波动规律了解货币波动规律财务技能要求财
5、务技能要求供应链管理供应链管理供应商管理供应商管理供应商评选供应商评选国际采购经验国际采购经验市场与行业知识市场与行业知识具竞争力的分析具竞争力的分析谈判技巧谈判技巧采购流程采购流程MRP/ERPMRP/ERP生产需求计划生产需求计划制造业和服务业流程知识制造业和服务业流程知识库存管理经验库存管理经验熟悉运输业务熟悉运输业务质量管理质量管理 了解了解“制造或购买制造或购买”的决策知识的决策知识 项目管理项目管理 产品生命周期分析产品生命周期分析 商品知识特长商品知识特长 信息技术信息技术采购专业技能要求采购专业技能要求采购技术要求采购技术要求操作技能要求操作技能要求资料来源：吴生福 全面降低采
6、购成本与库存控制1 1、采购更需要专业技能、采购更需要专业技能 企业应将最优秀的专业人才放在采购上企业应将最优秀的专业人才放在采购上 精品采购的成本观念：注重总成本采购的成本观念：注重总成本 利润第一利润第一 过分强调获得成本过分强调获得成本(主要是采购价格主要是采购价格)n导致所有权成本和所有权后成本的忽视导致所有权成本和所有权后成本的忽视n企业的投资费用和运作成本增加企业的投资费用和运作成本增加n企业的风险增加企业的风险增加 不是价格最低不是价格最低 而是总成本最低而是总成本最低精品采购的成本观念：注重总成本采购的成本观念：注重总成本 利润第一利润第一 获得成本获得成本所有权成本所有权成本
7、所有权后成本所有权后成本 总成本的三个组成部分总成本的三个组成部分精品采购的成本观念：注重总成本采购的成本观念：注重总成本 利润第一利润第一采购价格采购价格计划成本计划成本(供应商开发和管理）供应商开发和管理）质量成本质量成本税收税收 获得成本获得成本精品采购的成本观念：注重总成本采购的成本观念：注重总成本 利润第一利润第一停工成本停工成本风险成本风险成本 （质量风险（质量风险 安全安全 信誉危机）信誉危机）转换成本转换成本 (制造成本制造成本)不增值成本不增值成本 （机会成本）（机会成本）所有权拥有成本所有权拥有成本精品采购的成本观念：注重总成本采购的成本观念：注重总成本 利润第一利润第一环
8、境成本环境成本 （高剂量铜的使用，破坏土壤结构）（高剂量铜的使用，破坏土壤结构）保修成本保修成本 （频繁处理客户投诉）（频繁处理客户投诉）产品责任成本产品责任成本（三聚氰胺门事件）（三聚氰胺门事件）流失顾客成本流失顾客成本 （劣质鱼粉（劣质鱼粉 乳猪料乳猪料 拉稀）拉稀）所有权后成本所有权后成本精品采购的成本观念：注重总成本采购的成本观念：注重总成本 利润第一利润第一 不是压榨供应商利润不是压榨供应商利润 而是协助降低成本而是协助降低成本 利润利润 成本成本利润利润 成本成本压榨型之压榨型之 采购采购 压榨利润压榨利润 利润利润 成本成本利润利润成本成本双赢游戏双赢游戏 降低成本降低成本精品
9、采购人员的采购人员的计价技能计价技能 三流采购杀价三流采购杀价 二流采购议价二流采购议价 一流采购计价一流采购计价 价格技能决定采购人员的档次价格技能决定采购人员的档次精品 采购人员的采购人员的计价技能计价技能（1）选对的供应商）选对的供应商（2）从供应商获得产品成本？）从供应商获得产品成本？（3）按自制模板报价！）按自制模板报价！（4）货比三家）货比三家（5）合并最低单项）合并最低单项（6）给予合理利润）给予合理利润（7）商议合适的价格）商议合适的价格 采购人员计价采购人员计价7招招精品 采购人员的采购人员的计价技能计价技能 如何从供应商获得产品成本如何从供应商获得产品成本精品采购人员的采购
10、人员的计价技能计价技能 如何从供应商获得产品成本如何从供应商获得产品成本公司制度要求报价时供应商附上成本结构公司制度要求报价时供应商附上成本结构告知已有良好合作关系供应商按要求报价告知已有良好合作关系供应商按要求报价向其主管要求向其主管要求从同业中探听从同业中探听 建立行业成本标杆管理体系建立行业成本标杆管理体系获取竞争对手产品的成本信息获取竞争对手产品的成本信息收集关键原料上游厂商价格信息情报收集关键原料上游厂商价格信息情报如果要不到全部资料，如果要不到全部资料，至少要知道直接物料与直接人工费用的比例至少要知道直接物料与直接人工费用的比例 从成本模型估算从成本模型估算精品采购人员的采购人员的
11、计价技能计价技能 设计报价模板要考虑哪些因素设计报价模板要考虑哪些因素精品 设计报价模板要考虑哪些因素设计报价模板要考虑哪些因素 定价模式定价模式 成本定价成本定价 市场定价市场定价 竞争定价竞争定价 只要可能就选择成本定价只要可能就选择成本定价精品 设计报价模板要考虑哪些因素设计报价模板要考虑哪些因素 成本定价的采购操作成本定价的采购操作 非常熟悉：非常熟悉：原材料成本 产品成本 服务成本 成本基础上谈判成本基础上谈判 需要专业人员配合：产品工艺工程师 会计人员 精通谈判技巧专家 获得合理价格获得合理价格精品设计报价模板要考虑哪些因素设计报价模板要考虑哪些因素 主要取得成本的构成主要取得成本
12、的构成直接材料费直接材料费直接人工直接人工管理费用管理费用利润利润精品 设计报价模板要考虑哪些因素设计报价模板要考虑哪些因素 价格构成因素价格构成因素单价单价付款条件付款条件贸易交易条件贸易交易条件运输条件运输条件利息折算利息折算包装规范包装规范采购提前期采购提前期精品采购人员需要激励与约束采购人员需要激励与约束 米切尔米切尔.林斯顿教授的观点林斯顿教授的观点n供应管理的运作和人员成本只供应管理的运作和人员成本只占采购总成本极小的比例，占占采购总成本极小的比例，占2-4%n增加供应部门的预算，改进供增加供应部门的预算，改进供应管理，从而大幅度节约采购应管理，从而大幅度节约采购支出的案例并不鲜见
13、支出的案例并不鲜见精品采购人员需要激励与约束采购人员需要激励与约束 肥缺和回扣是制度造成的肥缺和回扣是制度造成的n 台塑制度（王远庆企业台塑制度（王远庆企业）:n第一次，比同业买得贵，检讨第一次，比同业买得贵，检讨;第二次，比同业买得贵，开除；第二次，比同业买得贵，开除；n 如果比同业买得便宜如果比同业买得便宜,品质也品质也没有问题没有问题,还能拿回扣还能拿回扣,他认为是他认为是人才人才,凭能力拿，该得。凭能力拿，该得。n陋习陋规陋习陋规,都是公司制度都是公司制度,领导无领导无方造成的方造成的（台）采购专家：杨望远精品采购人员需要激励与约束采购人员需要激励与约束n1.制度明定制度明定,严惩违纪
14、严惩违纪n2.计价不留额外空间计价不留额外空间n3.培养交情培养交情 取代交际取代交际n4.公正考核公正考核 舍弃旁门舍弃旁门n 肥缺肥缺应酬应酬回扣的四大矫正措施回扣的四大矫正措施精品 采购人才趋势采购人才趋势 企业应将最优秀的企业应将最优秀的专业人才放在采购专业人才放在采购上！上！企业应将最优秀的专业人才放在采购上企业应将最优秀的专业人才放在采购上采购部定位错误采购部定位错误表现：表现：采购创造的利润让销售吃掉采购创造的利润让销售吃掉 充裕的库存充裕的库存 尽量买低价格的商品尽量买低价格的商品 尽可能占用供应商资金的数量和时间尽可能占用供应商资金的数量和时间 原因：原因：n 采购部是费用部
15、门采购部是费用部门n 保证原材料等供应保证原材料等供应结果：结果：n 采购部的功劳难以体现和量化采购部的功劳难以体现和量化n 原料不新鲜、废料原料不新鲜、废料n 过度占用供应商资金、过度占用供应商资金、与供应商关系不融洽与供应商关系不融洽 采购是花钱部门，不是创造利润的部门采购是花钱部门，不是创造利润的部门采购经理的认知采购经理的认知传统传统现代现代视野视野眼前利益眼前利益长远利益长远利益立场立场公司利益公司利益供应链利益供应链利益战略战略内部利益内部利益全局利益全局利益观念观念降低成本降低成本提升价值提升价值思想思想功劳利益功劳利益双赢双赢资料来源：汤晓华 如何使采购赚钱 2.2 2.2 传
16、统的传统的采购经理的认知落伍采购经理的认知落伍精品采购部门的定位？采购部门的定位？n 采购和销售是公司唯一能采购和销售是公司唯一能挣钱挣钱的部门，其他任何部门发生的都是的部门，其他任何部门发生的都是管理费用！管理费用！n -GE通用电气公司前通用电气公司前CEO杰克杰克韦尔奇韦尔奇 2.1杰克杰克韦尔奇的观点韦尔奇的观点采购部的定位？采购部的定位？ABCDF 材料成本A585558585875 人工成本B10107101013 制造费用C12121291216 营销费用D10101010713 税前利润E101313131313 销售额 F 100 100 100 100 100 130 采购
17、创造利润更容易采购创造利润更容易采购部的定位？采购部的定位？ABCDF 材料成本A58-5%人工成本B10-30%制造费用C12 -25%营销费用D10 -30%税前利润E101313131313 销售额 F 100 100 100 100 100+30%采购创造利润更容易采购创造利润更容易三、采购流程不当三、采购流程不当表现：表现：采购不是从外部客户需求开始，而是从内部客户需求开始 采购部不参与研发 采购部不管理原料仓库 原因：原因：采购部是保证供应的 采购部难以把握新原材料性能结果：结果：研发阶段已经决定产品成本结构的70%，采购部从产品定型后切入，对产品成本的影响仅占30%采购部不参与产
18、品前期研发很难识别原材料和选择供应商 库存不准确 过期料和废料增加采购流程先天不足采购流程先天不足采购流程不当采购流程不当 传统传统流程流程请购审查请购审查选择供应商选择供应商签订合同签订合同订单跟催订单跟催接货接货验收验收付款付款。现代现代流程流程 向前整合向前整合？向中整合向中整合？向后整合向后整合 传统采购流程的落伍传统采购流程的落伍精品采购必须流程再造采购必须流程再造 采购部应变成供应链管理部门采购部应变成供应链管理部门n 采购为什么要流程再造？采购为什么要流程再造？精品采购必须流程再造采购必须流程再造 采购部应变成供应链管理部门采购部应变成供应链管理部门n1）现有流程协调效率低，内部
19、交易成）现有流程协调效率低，内部交易成本高本高n2）采购丧失了增值机会最大的关键环）采购丧失了增值机会最大的关键环节参与，造成采购的先天性不足节参与，造成采购的先天性不足n3）外部资源整合能力弱，难以降低采外部资源整合能力弱，难以降低采购总成本购总成本 采购为什么要流程再造？采购为什么要流程再造？精品 采购必须流程再造采购必须流程再造 采购为什么要参与研发采购为什么要参与研发精品采购必须流程再造采购必须流程再造 采购部应变成供应链管理部门采购部应变成供应链管理部门 采购参与产品前期开发非常必要采购参与产品前期开发非常必要Overall Value potentialHighLow开发与检开发与
20、检讨工程规讨工程规格与技术格与技术选择选择产品开发阶段产品开发阶段制定制定采购采购策略策略确定确定需求需求预测预测谈判与谈判与合约合约订单下达订单下达订单下达前订单下达前订单下达后订单下达后绩效监控绩效监控About 70%cost designed in精品 采购必须流程再造采购必须流程再造 原料原料仓库有哪个部门管理仓库有哪个部门管理精品 采购必须流程再造采购必须流程再造 采购部管理原料仓库对企业经营会带来哪些改变采购部管理原料仓库对企业经营会带来哪些改变精品采购必须流程再造采购必须流程再造 供应商早期参与产品开发降低采购成本供应商早期参与产品开发降低采购成本序号序号降低采购成本的方式降低
21、采购成本的方式成本可降低的比例成本可降低的比例1 1改进采购过程及价格谈判改进采购过程及价格谈判11112 2供应商改进质量供应商改进质量14143 3利用供应商开展即时生产（利用供应商开展即时生产（JITJIT）20204 4利用供应商的技术与工艺利用供应商的技术与工艺40405 5供应商参与产品开发供应商参与产品开发4242 资料来源：美国密执安州立大学研究资料来源：美国密执安州立大学研究 精品采购必须流程再造采购必须流程再造 采购部应变成供应链管理部门采购部应变成供应链管理部门 交付性能提高交付性能提高16%-28%16%-28%库存降低库存降低25%-66%25%-66%预测准确性提高
22、预测准确性提高25%-80%25%-80%生产效率提高生产效率提高10%-16%10%-16%运输效率提高运输效率提高10%-20%10%-20%总供应链运作成本降低总供应链运作成本降低25%-50%25%-50%强化整个供应链的管理可以提高效率，降低成本，提高企业的长期竞争力强化整个供应链的管理可以提高效率，降低成本，提高企业的长期竞争力精品采购必须流程再造采购必须流程再造 采购部应变成供应链管理部门采购部应变成供应链管理部门 采购流程向前整合采购流程向前整合 加入研发：调研客户需求，产品设计、加入研发：调研客户需求，产品设计、产品规范制定产品规范制定、需求的需求的协调协调 采购流程向后整合
23、采购流程向后整合 加入加入后勤后勤的整合的整合：仓库管理、物流配送：仓库管理、物流配送 采购流程向中整合采购流程向中整合 加入加入生产计划生产计划的整合的整合 采购流程再造的发展方向采购流程再造的发展方向精品6、采购必须流程再造、采购必须流程再造 采购部应变成供应链管理部门采购部应变成供应链管理部门 采购流程模式采购流程模式 n 分析客户需求分析客户需求产品设计产品设计技术选择技术选择决定规范决定规范 制定采购制定采购 策略策略选择选择 供应商供应商 生产生产 准备准备 确定供应商确定供应商 签订签订 合同合同 订单管理订单管理跟催跟催 供应商供应商 采购采购操作过程操作过程决策过程决策过程
24、第一阶第一阶供应商供应商接货接货验收验收与与评估评估结算结算 进度检查进度检查与付款与付款供应供应战略采购战略采购 策略采购策略采购精品 采购必须流程再造采购必须流程再造 采购部向前向后向中向外整合后，原来的采购部门职能能囊括下吗采购部向前向后向中向外整合后，原来的采购部门职能能囊括下吗精品 采购必须流程再造采购必须流程再造 采购部应升位成采购部应升位成 供应链管理部门供应链管理部门 采购部向前向后向中向外整合后，原来的采购部门职能能囊括下吗采购部向前向后向中向外整合后，原来的采购部门职能能囊括下吗精品6采购必须流程再造采购必须流程再造 采购部应变成供应链管理部门采购部应变成供应链管理部门 6
25、.4 6.4 供应链管理部门的组织结构供应链管理部门的组织结构 信息管理精品6、采购必须流程再造、采购必须流程再造 采购部应变成供应链管理部门采购部应变成供应链管理部门 6.5 6.5采购管理在供应链中的定位采购管理在供应链中的定位 n 生产模式生产模式工艺过程工艺过程原原材材料料市市场场产产成成品品市市场场供应链管理部门的定位在于整合资源和供应链整体增值供应链管理部门的定位在于整合资源和供应链整体增值 自制还是外协自制还是外协Make or Buy小批量，多品种小批量，多品种Batch and Variety成批生产成批生产Mass Production采购管理采购管理库存管理库存管理客户需
26、求客户需求管理管理需求拉动需求拉动精品新趋势：新趋势：企业竞争表现为供应链的竞争企业竞争表现为供应链的竞争n 21世纪的竞争将是供应链与世纪的竞争将是供应链与供应链之间的竞争。供应链之间的竞争。n-美国著名的物流专家n 马丁克里斯托弗（Martin Christopher）3.1美国著名的物流专家美国著名的物流专家 马丁马丁克里斯托弗的观点克里斯托弗的观点精品3、企业竞争表现为供应链的竞争、企业竞争表现为供应链的竞争 供应链的概念供应链的概念精品 企业竞争表现为供应链的竞争企业竞争表现为供应链的竞争现代科技和信息技术的发展促进现代科技和信息技术的发展促进了管理理论的发展和管理模式的了管理理论的
27、发展和管理模式的创新创新90年代以来，供应链管理（年代以来，供应链管理（SCM）已成为管理学前沿十分活跃的研已成为管理学前沿十分活跃的研究热点。究热点。它给企业带来了全方位革命性的它给企业带来了全方位革命性的影响，被称为影响，被称为21世纪的管理创新。世纪的管理创新。供应链管理供应链管理(SCM)是是21世纪的管理创新世纪的管理创新（Supply Chin Management)精品企业竞争表现为供应链的竞争企业竞争表现为供应链的竞争 所谓供应链管理，就是把生产过程从原材所谓供应链管理，就是把生产过程从原材料和零部件采购、运输、加工、分销直到料和零部件采购、运输、加工、分销直到把产品送到最终消
28、费者手中，作为一个环把产品送到最终消费者手中，作为一个环环相扣的完整链条，通过用现代信息技术环相扣的完整链条，通过用现代信息技术武装起来的计划、控制和协调等经营活动，武装起来的计划、控制和协调等经营活动，实现整个供应链的系统优化，和他各个环实现整个供应链的系统优化，和他各个环节的高效率的信息交换，达到成本最低，节的高效率的信息交换，达到成本最低，服务最好的目的。服务最好的目的。供应链管理（供应链管理（Supply Chain Management,SCM）精品企业竞争表现为供应链的竞争企业竞争表现为供应链的竞争 强强联盟强强联盟 利益均占利益均占 信息分享信息分享 风险共担风险共担 反应迅速反
29、应迅速 成本最低成本最低 价值最大价值最大供应链管理经营理念供应链管理经营理念精品企业竞争表现为供应链的竞争企业竞争表现为供应链的竞争 工作流程工作流程管理管理 实物流程实物流程管理管理 信息流程信息流程管理管理 资金流程资金流程管理管理供应链操作的四流管理供应链操作的四流管理精品企业竞争表现为供应链的竞争企业竞争表现为供应链的竞争n （1）、从追求大批量低成本的大规模生产转向）、从追求大批量低成本的大规模生产转向以提高客户满意度为根本依归以提高客户满意度为根本依归n （2）、企业管理中心从有形的生产线转向无形）、企业管理中心从有形的生产线转向无形的供应链的供应链n （3）、）、企业竞争企业竞
30、争从从“单挑单挑”转向转向“打群架打群架”3.2 流程管理技术推动当今世界经济竞争的三大趋势精品企业竞争表现为供应链的竞争企业竞争表现为供应链的竞争n 1=加工制造加工制造n6=产品设计、原料采购、物流运输、订单处理、产品设计、原料采购、物流运输、订单处理、批发经营、终端零售批发经营、终端零售n加工制造的价值加工制造的价值=1美元，美元，10%n6大环节大环节=9美元，美元，90%n6大环节是整条产业链里最有价值、最能赚钱的部大环节是整条产业链里最有价值、最能赚钱的部分分 3.3 3.3 从经济学家郎咸平从经济学家郎咸平6+1产业链说产业链说 看供应链管理的重要性看供应链管理的重要性 精品企业
31、竞争表现为供应链的竞争企业竞争表现为供应链的竞争n 郎咸平谈高盛收购猪场的目的郎咸平谈高盛收购猪场的目的n高盛它不可能去养猪，它一定是收购整条高盛它不可能去养猪，它一定是收购整条“6+1”的产业链，这是一定的产业链，这是一定的，因为利润最大就是的，因为利润最大就是“6大环节大环节”，而不是，而不是加工那个加工那个“1”n大物流的环节，包括什么产品设计、原料采购、仓储运输，订单处理，大物流的环节，包括什么产品设计、原料采购、仓储运输，订单处理，养猪后面的加工、产品的设计、包装，还有物流。养猪后面的加工、产品的设计、包装，还有物流。n批发零售呢，那都是另外的六个环节，这六个环节是最赚钱的，模拟批发
32、零售呢，那都是另外的六个环节，这六个环节是最赚钱的，模拟那个所谓制造猪肉的环节，是不太赚钱的。那个所谓制造猪肉的环节，是不太赚钱的。n高盛整合养猪的产业链，目的是控制养猪的定价权高盛整合养猪的产业链，目的是控制养猪的定价权n高盛只要控制养猪的高盛只要控制养猪的5%，就取得了定价权了。，就取得了定价权了。3.3 3.3 从经济学家郎咸平从经济学家郎咸平6+1产业链说产业链说 看供应链管理的重要性看供应链管理的重要性 精品农牧饲料企业竞争趋于依产业链模式优化供应链管理农牧饲料企业竞争趋于依产业链模式优化供应链管理 通才型肉食品产业链通才型肉食品产业链精品农牧饲料企业竞争趋于依产业链模式优化供应链管
33、理农牧饲料企业竞争趋于依产业链模式优化供应链管理 专家型肉食品产业链专家型肉食品产业链精品农牧饲料企业竞争趋于依产业链模式优化供应链管理农牧饲料企业竞争趋于依产业链模式优化供应链管理优化供应链管理优化供应链管理有助于企业开辟新的高附加值的增值服务有助于企业开辟新的高附加值的增值服务供应链管理的核心技术是信息技术和流程管理技术平台，它们通过对企业内部与供应链管理的核心技术是信息技术和流程管理技术平台，它们通过对企业内部与外部管理战略实施衔接和完成数据对接，使整个企业由产品管理导向数据、信息、外部管理战略实施衔接和完成数据对接，使整个企业由产品管理导向数据、信息、知识、情报和智能的管理。知识、情报
34、和智能的管理。对于国内龙头企业而言，应用这种商务平台进行信息化管理与基础信息分析，可对于国内龙头企业而言，应用这种商务平台进行信息化管理与基础信息分析，可以将企业的市场垄断力量和社会影响力转化成价值和利润。以将企业的市场垄断力量和社会影响力转化成价值和利润。过去市场力量一般体现于压价能力，拥有市场优势的大企业应用流程管理技术平过去市场力量一般体现于压价能力，拥有市场优势的大企业应用流程管理技术平台以后，可以要求合作伙伴建立对应的系统，实时提供加工各种高附加值增值服台以后，可以要求合作伙伴建立对应的系统，实时提供加工各种高附加值增值服务所需的原材料，即数据和信息。务所需的原材料，即数据和信息。通
35、过优化供应链管理能够推动农牧饲料产业集群的优化升级通过优化供应链管理能够推动农牧饲料产业集群的优化升级精品四、采购新的发展趋势四、采购新的发展趋势 2、农牧饲料企业的采购趋于合作与联盟、农牧饲料企业的采购趋于合作与联盟 一般的买卖关系般的买卖关系稳定的供求关系稳定的供求关系合作伙伴关系合作伙伴关系战略联盟战略联盟机会主义共享主义非常紧密的合作关系非常紧密的合作关系(技术共享、联合开发、战技术共享、联合开发、战略协同等略协同等)“命运共同体命运共同体”(超长期，甚至是无限期的合作超长期，甚至是无限期的合作)长期合作、相互信任开放式合作、信息透明长期合作、相互信任开放式合作、信息透明一定程度的其它
36、合作，如技术、培训、联合库存、一定程度的其它合作，如技术、培训、联合库存、联合成本联合成本相对长期的合同，供货稳定相对长期的合同，供货稳定除买卖关系之外，其它领域的合作少除买卖关系之外，其它领域的合作少随机性强，不稳定的关系随机性强，不稳定的关系纯粹的买卖关系纯粹的买卖关系精品四、采购新的发展趋势四、采购新的发展趋势 1、饲料行业集团企业采购模式探讨、饲料行业集团企业采购模式探讨 正大模式正大模式 六和模式六和模式 安佑模式安佑模式 2、集团型企业趋于建立采购中心向贸易公集团型企业趋于建立采购中心向贸易公司发展司发展 3 3、企业集团趋于集中采购并向贸易公司发展企业集团趋于集中采购并向贸易公司
37、发展精品正大模式：正大模式：“完全集中采购完全集中采购”模模式式 战略性采购和操作性采购都在集团总部和区域采购中心战略性采购和操作性采购都在集团总部和区域采购中心集团总部集团总部子公司子公司战略采购部门战略采购部门供应商供应商操作采购部门操作采购部门使用方使用方(生产生产/技术等技术等)与供应与供应商谈判商谈判确定采确定采购关键购关键条款条款具体的订单具体的订单物流物流信息信息支付支付技术交流技术交流提供技术采购支持提供技术采购支持反馈业务实施情况反馈业务实施情况提供具体的采购需求提供具体的采购需求采购要求（技术、交货等）采购要求（技术、交货等）精品 六和模式：六和模式：“集中协调、分散实施集
38、中协调、分散实施”模式模式 集团总集团总部部分公分公司司战略采购部门战略采购部门供应商供应商使用方使用方(生产生产/技术等技术等)与供与供应商应商谈判谈判确定确定采购采购关键关键条款条款订单、物流、信息、支付、参与谈判订单、物流、信息、支付、参与谈判采购要求采购要求(技术、交货等技术、交货等)操作采购部门操作采购部门采购指导采购指导技术交流技术交流谈判支持谈判支持具具体体采采购购需需求求战略性采购集中于总部、操作性采购在分公司战略性采购集中于总部、操作性采购在分公司精品 安佑模式：安佑模式：“完全分散完全分散”模式模式 集团总部集团总部子公司子公司采购部门采购部门供应商供应商 采购指采购指导导
39、 技术交流技术交流 采购要求采购要求(技术、交货等技术、交货等)战略采购部门战略采购部门操作采购部门操作采购部门使用方使用方(生产生产/技术等技术等)采购要求采购要求 具体具体采购采购需求需求 与供应商与供应商谈判谈判 确定采购确定采购条款条款 采购指导采购指导 流程优化流程优化支持支持 战略性采购和操作性采购均由子公司负责战略性采购和操作性采购均由子公司负责精品 3 3、企业集团趋于集中采购并向贸易公司发展企业集团趋于集中采购并向贸易公司发展 1、集中采购资源，降低采购成本，增加产品市场集中采购资源，降低采购成本，增加产品市场竞争力；竞争力；2、采购中心采购中心与集团所属各子公司采购部相互制
40、约，与集团所属各子公司采购部相互制约，增加透明度；增加透明度；3、建立采购信息库；建立采购信息库；4、为集团各子公司之间转嫁部分利润搭建平台；为集团各子公司之间转嫁部分利润搭建平台；5、为集团公司建立大物流，最终实现对外部供货为集团公司建立大物流，最终实现对外部供货打下坚实基础。打下坚实基础。集团型企业建立采购中心的目的集团型企业建立采购中心的目的精品四、采购新的发展趋势四、采购新的发展趋势 根据提升供应链效率的原则，进行采购流程再造，组织变革，根据提升供应链效率的原则，进行采购流程再造，组织变革，职能更新。职能更新。供应链管理部门的定位在于整合资源和供应链整体增值。供应链管理部门的定位在于整
41、合资源和供应链整体增值。企业将积极挑选采购专业人才，组建供应链管理专业队伍。企业将积极挑选采购专业人才，组建供应链管理专业队伍。企业采购人员实现从战术性角色向战略性角色的转变，企业采购人员实现从战术性角色向战略性角色的转变，将将大大部分时间和精力将放在部分时间和精力将放在战略采购战略采购,策略规划，未来供应预测，策略规划，未来供应预测，策略性成本控制，开发并培养有竞争力的供应伙伴等方面。策略性成本控制，开发并培养有竞争力的供应伙伴等方面。采购手段采购手段趋于趋于多样化，包括招标采购、多样化，包括招标采购、联盟联盟采购等采购等 4 4、4、采购部门趋向于发展成供应链管理部门采购部门趋向于发展成供
42、应链管理部门精品 5、采购趋于电子商务化和信息技术化、采购趋于电子商务化和信息技术化四、采购新的发展趋势四、采购新的发展趋势 供应链优化供应链优化降低流程成本降低流程成本改进与供应改进与供应商的关系商的关系与供应商更快地相互交流与供应商更快地相互交流更高的灵活性，有效合作更高的灵活性，有效合作更强的供应商整合更强的供应商整合加速内部流程加速内部流程“无纸化无纸化”交流交流缩短采购时间缩短采购时间减少自身库存减少自身库存消除交流过程中断消除交流过程中断降低流程复杂度降低流程复杂度在全球范围内与适合的供应商合作在全球范围内与适合的供应商合作简化与供应商之间的流程简化与供应商之间的流程采购批量上升采
43、购批量上升提高价格透明度提高价格透明度IIIIII电子采购电子采购最佳的最佳的供应商管理供应商管理流程成本下降流程成本下降70%采购成本节约采购成本节约 510%效果效果资料来源：罗兰资料来源：罗兰贝格贝格通过电子商务来提高采购的效率，节约采购成本通过电子商务来提高采购的效率，节约采购成本 精品 5、采购趋于电子商务化和信息技术化、采购趋于电子商务化和信息技术化四、采购新的发展趋势四、采购新的发展趋势精品四、采购新的发展趋势四、采购新的发展趋势 全球资源调度全球资源调度 全球采购的趋势愈加明显全球采购的趋势愈加明显 跨国公司大集团可以办到跨国公司大集团可以办到 中小企业可以办到中小企业可以办到 小小个体工商户也能办到小小个体工商户也能办到 案例：案例：沃尔玛沃尔玛 医疗诊所医疗诊所 6 6、采购趋于全球一体化采购趋于全球一体化后天是美好的后天是美好的 今天是残酷的，明天是残今天是残酷的，明天是残酷的，后天是美好的，但多酷的，后天是美好的，但多数人都死在明天晚上以前，数人都死在明天晚上以前，少数英雄活到后天。少数英雄活到后天。-阿里巴巴总裁阿里巴巴总裁 马云马云 谢谢！谢谢！后天见！后天见！See you the day after tomorrow!姜树林 13817335596 shulin_
