1、B2B电子商务概述小组作业电子商务概述小组作业一、一、B2BB2B电子商务概述电子商务概述1.定义：企业与企业之间的电子商务即为B2B（Business to Business）,是企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。2.特征：全球商务性方便快捷性低成本渗透性 高效率与多选择性B2B网站分析网站分析B2B的分类的分类：v1、按贸易类型：、按贸易类型：v内贸型B2B电子商务：国内供应者与采购者进行交易服务为主的电子商务市场，交易的主体和行业范围主要在同一国家内进行。v外贸型B2B电子商务：提供国内与国外的供应者与采购者交易服务为主的电子商务市场，相对内贸型B2B电子商务市场，外贸
2、B2B电子商务市场需要突破语言文化、法律法规、关税汇率等各方面的障碍，涉及的B2B电子商务活动流程更复杂，要求的专业性更强。2、按贸易主导主体类型：、按贸易主导主体类型：v可分为大型企业和中小型企业B2B电子商务，其中大中型企业往往采购或供应规模较大，因此更容易形成销售方和购买方的控制力量。分类商业模式销售方控制（大中型企业）只提供信息的卖主平台可通过网络订货的卖主平台购买方控制（大中型企业）通过网络发布采购信息，反向拍卖 采购代理人，易货交易 采购信息搜集者，加入团体购买计划 中立的第三方控制（中小型企业）特定产业或产品的搜索工具 信息超市（获取卖主和产品信息的通道）企业广场（包括众多卖主的
3、店面）拍卖场v目前利用第三方B2B电子商务平台开展网络营销已经成为目前网络营销的主要模式，艾瑞咨询预计中小企业中使用第三方交易平台的数量占比将逐渐增加，在2012年使用第三方B2B电子商务平台企业总数将突破4100万家。v为什么第三方B2B电子商务平台得到了广大企业的认可和吹捧呢？v主要原因在于第三方B2B电子商务平台天生的优势:v（一）网络营销成本低（一）网络营销成本低v（二）针对性强、人流量大，交易信息充分（二）针对性强、人流量大，交易信息充分v（三）解决了交易双方的身份认证问题，使交易更（三）解决了交易双方的身份认证问题，使交易更加安全加安全v（四）极具生态性的附加服务（四）极具生态性的
4、附加服务B2B电子市场的价值诉求v交易价值：交易价值：消除地理限制，通过最小投入来扩大规模，获取更有吸引力的利润。v协作价值：协作价值：众多买方和卖方参与的开放电子平台聚焦于买卖双方交换信息的过程，而非交易导向的经济利益。表1 学者对B2B电子市场结构分类研究 我国 B2B 电子商务服务模式（类型）分析vB2B 电 子 商 务 服 务 内 容 是 指 企 业 能 从 B2B 电子商务活动中获得哪些电子服务支持,而电子服务一般是指基于网络的顾客服务及在线帐户管理或是基于网络的一种全局性的服务中心。B2B 电 子 商 务 的 盈 利 模 式 是 指 从 事 B2B 电 子 商务活动的企业如何从中获
5、得经济效益.v以服务能力的三个层次，按着盈利来 源由简到繁的次序，将我国 B2B 电子商务服务网站 的盈利模式划分为三大类：（1）以信息咨询和企业推 广服务为主的基本服务盈利模式；（2）以交易、物流 及诚信服务为主的专业服务盈利模式；（3）综合多种 服务的整合服务盈利模式。B2B电子商务的模式分析电子商务的模式分析v1公共独立平台交易模式v2行业性平台交易模式v3企业专用平台交易模式v4组合模式行业行业B2B的营业模式分析的营业模式分析:v1、以供求商机信息服务为主的行业B2B模式 v2、以行业资讯服务为主的行业B2B门户模式分析 v3、以招商加盟服务为主的行业B2B模式 v4、以项目外包服务
6、为主的行业B2B模式分析 v5、以在线交易服务为主的行业B2B模式分析 v6、以技术社区服务为主的行业B2B门户模式分析 v7、以功能权限服务为的行业B2B门户模式分析。v 1.交易的基本类型：即期购买和战略性物资采购。即期购买（spot buying）是指以市场价格来购买产品和服务，价格根据工序动态决定。买卖双方一般互不相识。股票交易和普通商品交易（原油、糖和玉米等）都属于这种类型。与此相反，战略性物资采购（strategic sourcing）是在买卖双方磋商的基础上建立的长期合同关系。即期购买可以由第三方交易所来支持，而战略性物资采购可以通过改进供应链来高效地进行。2.B2B电子商务中的
7、实体卖方公司从个别公司的营销管理角度看问题买方公司从个别公司的采购管理角度看问题电子中介类似交易所和供应链服务中心的第三方中介服务提供者（服务范围可能延伸到订单执行）交易平台定价和议价的规则，如拍卖和反向拍卖等支付服务提供将货款支付给销售商的机制物流提供商包装、仓储、运输和其他交易必须的后勤服务网络平台因特网、内联网、外联网和增值网通信协议EDI或XML其他服务目录服务、撮合买卖双方、安全，以及第三者托管后台集成连接到ERP系统、数据库、内联网和其他应用系统 v3.B2B中处理的信息产品特性、价格、销售历史顾客销售历史和预测供应商生产线和交货时间、销售条件生产过程生产能力、生产合同、生产计划运
8、输送货者、交货时间、费用存货存货水平、装运费用和地点供应链关键性的联系、合作伙伴的角色和责任、进度表竞争者实力指标、竞争性产品、市场份额销售和营销销售渠道、促销供应链过程和性能过程描述、性能衡量、质量、交货时间、顾客满意度4.B2B模式带来的收益一般来说，企业可以使用B2B模式来减少纸张的使用，加快周转速度，减少错误，提高员工的生产效率，降低费用，改进客户服务和合作伙伴关系管理 B2B电子商务交易流程 B2B的主要特点是公司将交易过程自动化以改进该过程B2B的流程：v 第一步，商业客户向销售商订货，首先要发出“用户订单”，该订单应包括产品名称、数量等等一系列有关产品问题。v第二步，销售商收到“
9、用户订单”后，根据“用户订单”的要求向供货商查询产品情况，发出“订单查询”。v第三步，供货商在收到并审核完“订单查询”后，给销售商返回“订单查询”的回答。基本上是有无货物等情况。v第四步，销售商在确认供货商能够满足商业客户“用户订单”要求的情况下，向运输商发出有关货物运输情况的“运输查询”。v第五步，运输商在收到“运输查询”后，给销售商返回运输查询的回答。如：有无能力完成运输，及有关运输的日期、线路、方式等等要求。v第六步，在确认运输无问题后，销售商即刻给商业客户的“用户订单”一个满意的回答，同时要给供货商发出“发货通知”，并通知运输商运输。v第七步，运输商接到“运输通知”后开始发货。接着商业
10、客户向支付网关发出“付款通知”。支付网关和银行结算票据等。B2B交易平台1初始化流程说明申请电子邮箱申请网上银行账号供应商采购商*B1*B2安全认证CA*SCA*P会员注册1.1 申请电子邮箱1.2 申请银行账户1.3.1 会员注册（供应商）1.3.2 会员注册（采购商）2 供应商后台管理流程说明供应商登录产品目录价格管理库存查询2 供应商后台管理生成订货单生成询价单二、二、B2BB2B电子商务交易概述电子商务交易概述 1.B2B电子商务交易的要求信息标准化：买卖双方之间按标准格式相互交换信息 身份验证：贸易伙伴彼此之间的认证或与金融中介机构的认证 电子商务集成化(对于传统大型企业而言）2.B
11、2B电子商务交易模式面向中间交易市场的水平B2B电子商务面向实体企业的垂直B2B电子商务3.企业开展电子商务有三种做法：一是企业单独建立网站二是加入一个联盟三是加入行业B2B 水平网站水平网站（1）典型网站：如阿里巴巴、慧聪网、环球资源网等。（2）利润来源：交易费用（主要收入来源）、拍卖佣金、软件许可费（大部分B2B软件商的主要利润来源）、节省成本的回报、出售内容（收集整理厂商目录、客户信息、业界动态等）、广告费、其它（专门提供B2B所需的资金流、物流或应用软件等方面的服务，分享利润，如信用卡公司提供的信用认证）垂直网站垂直网站（1）典型网站：中国化工网、金银岛、中国纺织网（2）利润来源：广告
12、费、产品列表以及网上商店门面收费等。（3）B2B电子商务网站的发展方向：垂直B2B电子商务网站垂直网站成功的最重要的因素是专业技能。垂直网站面临的困难：运作垂直网站需要较深的专门技能。B2B模式按照网络运行平台的归属可以分为:自建平台的B2B电子商务 第三方平台的B2B电子商务 三、三、B2BB2B电子商务运作实务电子商务运作实务1.企业利用B2B电子商务网站提供的电子商务服务：（1）基本功能：企业展示（目录服务）（2）业务开发：信息发布和收集、客户开发和沟通、交易管理、采购招标、电子拍卖（3）交易服务功能：支付管理、物流管理、供应链整合、信息行情服务、法律支持等 2.B2B电子商务网站的选择
13、1 1、网站基本指标：、网站基本指标：平台的类型、平台客户分布、主要服务功能、平台的使用费用；2、网站实力指标：网站的会员数量、网站的每日信息发布数量、网站的全球排名、网站的社会影响、网站相对同类网站的优势等；3、网站和企业的结合情况：目标市场的和企业目标客户是否一致、企业竞争者在该市场的分布情况等.3.作为一家公司应该怎么样应用B2B电子商务？选择好的B2B电子商务网站。注册会员 根据B2B电子商务网站提供的服务结合公司的业务与实力选择适合的业务。4.使用B2B电子商务网站提供的服务应该注意问题 保管好自己的账号与密码 防止网络骗子（看诚信指数，在阿里巴巴中可以查看对方是不是诚信通的用户）经
14、常登录自己的空间活动 发展与管理好自己的客户 5.利用阿里巴巴为你的淘宝小店进货（1）你想在你的淘宝小店卖什么？（2）进入阿里巴巴寻找提供你所需要的商品的供应商。比较供应商提供的商品比较供应商提供商品的价格比较供应商的信誉（通过阿里巴巴的诚信指数了解，同时可以通过搜索引擎了解供应商网友对之的评价，最好选择办理了诚信通的供应商）（3）利用贸易通跟供应商洽谈（商品、价格、交易的具体的细节）（4）进货成功。B2B电子商务网站的盈利模式电子商务网站的盈利模式v（一）会员费（一）会员费v（二）广告费：（二）广告费：网络广告是门户网站的主要盈利来源，同时也是B2B电子商务网站的主要收入来源。v（三）竞价排
15、名（三）竞价排名v（四）增值服务：（四）增值服务：包括企业认证，独立域名，提供行业数据分析报告，搜索引擎优化等。v（五）线下服务：（五）线下服务：主要包括展会，期刊，研讨会等。v（六）商务合作：（六）商务合作：包括广告联盟，政府，行业协会合作，传统媒体的合作等。我国目前B2B盈利模式的主要方式：v一、B2B盈利模式广告1、文字广告：关键字 文字链接 资讯文章嵌入不同颜色文字 2、图片广告 3、动态广告 flash等 4、广告联盟 分享投放知名网站上的广告 5、邮件广告 6、商业调查投放二、B2B盈利模式搜索 1、关键词竞价排名，指客户通过搜索关键词得到的排名。2、热点词汇直达商铺或企业网站。三
16、、B2B盈利模式自有产品销售 1、如阿里巴巴中国供应商，诚信通 2、行业的管理软件 3、网站会员等级 4、企业建站四、B2B盈利模式交易 1、交易佣金 2、支付服务 3、网上业务中介 4、网上拍卖 5、威客悬赏 6、物流服务。这个要到互联网发展后期五、B2B盈利模式增值服务 1、客户留言，前沿资讯短信服务和邮件服务 2、高级商友俱乐部收费服务和线下服务 3、优秀博客文章查阅服务 4、下载电子杂志。5、行业发展报告 6、网站数据分析报告 7、专家在线资讯服务。8、森虎刊物六、B2B盈利模式线下服务 1、网络营销策划 2、培训 3、展会 4、行业商会、研讨会、高峰论坛等 5、团购七、B2B盈利模式
17、商务合作 1、GVM、行业协会合作 2、网站合作，如广告联盟等 3、媒体合作 4、企业合作 其实，B2B盈利模式已经趋向同质化，目前，包括阿里巴巴和应有尽有网在内的诸多B2B电子商务平台也正在寻求新的突破。我们暂且不论以后将做什么样的创新，但是创新其实也是基于客户需求为出发点。B2B电子市场发展的战略途径电子市场发展的战略途径 v1面临的战略挑战：面临的战略挑战：vB2B电子市场三个致命的缺陷：它让供应商竞价，买者获得最低价格的价值主张与现时提倡双赢的买卖关系背道而驰；给卖者带来利益微不足道；对于多数B2B电子市场的商业模式，还没有完全找到盈利途径。B2B电子市场成功的前提是企业广泛的参与与接
18、受，但是它目前面临企业自身采购系统替代、关系利益和低接受度的三个挑战v2战略途径：从竞争论出发，根据其在产业中的位置是领导者还是跟随者来设计竞争战略；v根据不同结构的B2B电子市场的运营特性来设计其战略路径；v基于核心竞争力提出B2B电子市场联盟战略。中国目前比较出名的中国目前比较出名的B2B网站网站v1、中国贸易资源网 v2、百万网 v3、阿里巴巴网 v4、慧聪网 v5、zgsyw v6、全球五金网 v7、百纳网 v8、中国网库 v9、中国供应商 v10、环球资源 v11、一达通 v12、中国制造交易网 v13、中国制造网 v14、铭万网 v15、外贸直通车 v16、生意宝 v17、中国食品交易网 v18、太平洋门户网 v19、数百亿网 v20、directindustry v21、ECVV v22、河北商贸网 v23、中国洁具网
