1、p 2本章点精本章点精p 3故事一故事一:有一年，一群大学生从哈佛大学毕业了。在临出校门时，哈佛对他们进行了一次关于人生目标的调查。结果是：27%的人，没有目标；60%的人，目标模糊；10%的人，有清晰但比较短期的目标；3%的人，有清晰而长远的目标。p 4 25年后，哈佛对这群学生进行了跟踪调查：3%的人，他们朝着一个方向不懈努力，几乎都成为社会的成功人士。10%的人，他们的短期目标不断地实现，大都生活在社会的中上层。60%的人，他们安稳地生活与工作，几乎都生活在社会的中下层。27%的人，他们生活没有目标，过得很不如意，常常在抱怨这个“不肯给他们机会”的世界。p 5故事二：国外曾有人做过一次实
2、验，组织三组人，向十公里以外的村庄步行前进。第一组不知道去的村庄的名字，也不知道有多远，只是跟着向导走。结果这个组刚走了两三公里时就有人叫苦，走到一半，有的人甚至再也不肯走了，越往后人的情绪越低。p 6v第二组知道去哪个村庄，也知道它有多远，但路边没有里程碑。走到一半时开始有人叫苦，走到四分之三的路程时，大家情绪低落了，觉得路程太远了。当有人说快到了的时候，大家又都振作起来，加快了脚步。p 7 第三组不仅知道路程有多远，去的村庄叫什么名字，而且路边每公里都有一个里程碑。当他们走了五公里之后，每再看到一个里程碑，便爆发一阵欢呼声。走了七、八公里之后，大家大声唱歌、说笑，以驱走疲劳。最后两公里，他
3、们越来情绪越高，因为他们知道胜利就在眼前了。p 8有人说：有人说：“计划总是赶不上变化，因此制定长期计划是无用的。计划总是赶不上变化，因此制定长期计划是无用的。”你同意吗？你同意吗？p 9 不对，因为长期计划能使人们高瞻远瞩，及时察觉环境中的机会与威胁。远大的目标能激励员工的工不对，因为长期计划能使人们高瞻远瞩，及时察觉环境中的机会与威胁。远大的目标能激励员工的工作积极性。作积极性。针对环境变化快的因素，我们可以使自己的长期计划制定得比较概略，富于弹性，使之适应环境的变针对环境变化快的因素，我们可以使自己的长期计划制定得比较概略，富于弹性，使之适应环境的变化。化。p 10为什么不做计划?变化太
4、快，计划跟不上变化快；变化太快，计划跟不上变化快；计划完成不了；计划完成不了；有计划太约束，不自由；有计划太约束，不自由；没有时间做计划；没有时间做计划；计划没有用；计划没有用；不知道如何做计划。不知道如何做计划。正因为有变化才需要做计划；正因为有变化才需要做计划；有了计划才知道有问题；有了计划才知道有问题；计划保证我们首先做好重要的事；计划保证我们首先做好重要的事；不做计划不知如何利用时间；不做计划不知如何利用时间；计划用没有用、怎么做，做了才知道。计划用没有用、怎么做，做了才知道。p 11这是因为计划可以为管理者和非管理者指明方向；这是因为计划可以为管理者和非管理者指明方向；通过计划促使管
5、理者展望未来，预见变化，考虑变化的冲击，以及通过计划促使管理者展望未来，预见变化，考虑变化的冲击，以及制定适当的对策，减少变化的冲击；制定适当的对策，减少变化的冲击；计划还可以使浪费性和重叠性减至最少；计划还可以使浪费性和重叠性减至最少；最后，计划设立目标和标准以利于控制。最后，计划设立目标和标准以利于控制。没有计划，就没有控没有计划，就没有控制制为什么要做计划？p 122 2、计划一下明天的活动。、计划一下明天的活动。3 3、计划一下周末去哪玩。、计划一下周末去哪玩。1 1、计划一下怎么通过明天的面试。、计划一下怎么通过明天的面试。p 13v计划工作的任务，就是根据社会的需要以及组织的自身能
6、力，确定出组织在一定时期内的奋斗目标；计划工作的任务，就是根据社会的需要以及组织的自身能力，确定出组织在一定时期内的奋斗目标；通过计划的编制、执行和检查，协调和合理安排组织中各方面的经营和管理活动，有效地利用组织的通过计划的编制、执行和检查，协调和合理安排组织中各方面的经营和管理活动，有效地利用组织的人力、物力和财力资源，取得最佳的经济效益和社会效益。人力、物力和财力资源，取得最佳的经济效益和社会效益。一、概念一、概念p 14v计划：为实现组织目标而进行的行动安排。常用计划：为实现组织目标而进行的行动安排。常用“5W1H”来表示：来表示：WhatWhat做什么？做什么？WhyWhy为什么要做？
7、为什么要做？WhoWho谁去做？谁去做？WhereWhere何地做？何地做？WhenWhen何时做？何时做？HowHow如何做？如何做？【启示】做任何工作都应该从【启示】做任何工作都应该从5 5w1hw1h来思考，这有助于我们的来思考，这有助于我们的思路的条理化，杜绝盲目性。思路的条理化，杜绝盲目性。我们的汇报也应该用我们的汇报也应该用5 5w1hw1h，能能节约写报告及看报告的时间。节约写报告及看报告的时间。5W1Hp 15vWhatWhat“做什么做什么”：要明确计划工作的具体任务和要求，明确每一个时期的中心任务和工作重点。：要明确计划工作的具体任务和要求，明确每一个时期的中心任务和工作重
8、点。例如，企业生产计划的任务主要是确定生产哪些产品生产多少，合理安排投入和产出的数量和进例如，企业生产计划的任务主要是确定生产哪些产品生产多少，合理安排投入和产出的数量和进度，在保证按期、按质和量完成订货合同的前提下，使得生产能力得到尽可能充分的利用。度，在保证按期、按质和量完成订货合同的前提下，使得生产能力得到尽可能充分的利用。vWhyWhy“为什么做为什么做”：要明确计划工作的宗旨、目标和战略，并论证可行性。：要明确计划工作的宗旨、目标和战略，并论证可行性。实践表明，计划工作人员对组织和企业的宗旨、目标和战略了解得越清楚认识得越深刻，就越有实践表明，计划工作人员对组织和企业的宗旨、目标和战
9、略了解得越清楚认识得越深刻，就越有助于他们在计划工作中发挥主动性和创造性。正如常常所说的助于他们在计划工作中发挥主动性和创造性。正如常常所说的“要我做要我做”和和“我要做我要做”的结果是的结果是大不一样的，其道理就在于此。大不一样的，其道理就在于此。p 16vWhoWho“谁去做谁去做”：计划不仅要明确规定目标、任务、地点和进度，还应规定由哪个主管部门负责。：计划不仅要明确规定目标、任务、地点和进度，还应规定由哪个主管部门负责。例如，开发一种新产品，要经过产品设计、样机试制、小批试制和正式投产几个阶段。例如，开发一种新产品，要经过产品设计、样机试制、小批试制和正式投产几个阶段。在计划中要明确规
10、定每个阶段由哪个部门主要责任，哪些部门协助，各阶段交接时，由哪些部门在计划中要明确规定每个阶段由哪个部门主要责任，哪些部门协助，各阶段交接时，由哪些部门租哪些人员参加鉴定和审核等。租哪些人员参加鉴定和审核等。vWhereWhere“何地做何地做”：规定计划的实施地点或场所，了解计划实施的环境条件限制，以便合理安排计划实：规定计划的实施地点或场所，了解计划实施的环境条件限制，以便合理安排计划实施的空间组织和布局。施的空间组织和布局。vWhenWhen“何时做何时做”：规定计划中各项工作的开始和完成的进度，以便进行控制和对能力及资源进行平衡。：规定计划中各项工作的开始和完成的进度，以便进行控制和对
11、能力及资源进行平衡。p 17vHowHow“怎么做怎么做”：制定实现计划的措施，以及相应的政策和规则，对资源进行合理分配和集中使用，对：制定实现计划的措施，以及相应的政策和规则，对资源进行合理分配和集中使用，对人力、生产能力进行平衡，对各种派生计划进综合平衡等。人力、生产能力进行平衡，对各种派生计划进综合平衡等。v实际上，一个完整的计划还应包括控制标准和考核指标的制定，也就告诉实施计划的部门或人员，做实际上，一个完整的计划还应包括控制标准和考核指标的制定，也就告诉实施计划的部门或人员，做成什么样，达到什么标准才算是完成了计划。成什么样，达到什么标准才算是完成了计划。p 18v案例：导购员培训公
12、开课程案例：导购员培训公开课程v5W1H关键词分析：关键词分析：v内容对象内容对象what：导购服务；：导购服务；v目的目的why：客户满意；：客户满意；v人物人物who:导购员、客户；导购员、客户；v场所场所where；门店；门店；v时间时间when：销售过程；：销售过程；v手段手段how：方法、工具、话术。：方法、工具、话术。p 19计划与决策计划与决策决策与计划既相互区别，又相互联系决策与计划既相互区别，又相互联系v决策是计划的前提，计划是决策的延续决策是计划的前提，计划是决策的延续v决策与计划相互渗透决策与计划相互渗透p 20v在一个村庄里，住着一位睿智的老人，村里有什么疑难问题都来向
13、他请教。有一天聪明又调皮的孩子，想要故意为难那位老人。他捉了一只小鸟，握在手掌中，跑去问老人：“老爷爷，听说您是最有智慧的人，不过我却不相信。如果您能猜出我手中的鸟是活还是死的，我就相信了。”老人注视着小孩子狡黠的眼晴，心中有数，如果他回答小鸟是活的，小孩会暗中加劲把小鸟掐死；如果他回答是死的，小孩就会张开双手让小鸟飞走。p 21 老人拍了拍小孩的肩膀笑着说：“这只小鸟的死活，就全看你的了！”每个人的前途与命运，就像那只小鸟一样，完全掌握在你自己的手中。升学也罢，就业也好，创业亦如此，只要奋发努力，均会成功。一位哲人说：人生就是一连串的抉择，每个人的前途与命运，完全掌握在自己手中，只要努力，终
14、会有成。p 22v有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：给我火，给我火！原来他忘了要火了。接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！p 23v这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。今天的生活是由三年前我们的选
15、择决定的，而今天我们的抉择将决定我们三年后的生活。我们要选择接触最新的信息，了解最新的趋势，从而更好的创造自己的将来。p 24v1 1、计划是为实现组织目标服务计划是为实现组织目标服务v决策目标 计划v 时间：时间：v长、中、短期长、中、短期的目标及其的目标及其行动安排行动安排空间：空间：不同层次不同层次（高、中、基层）（高、中、基层）不同部门不同部门（生产、人事等）（生产、人事等）不同成员的目标不同成员的目标及其行动安排及其行动安排二、计划的性质二、计划的性质p 25v2 2、计划是管理活动的桥梁，是组织、领导和控制等管理活动的基础、计划是管理活动的桥梁，是组织、领导和控制等管理活动的基础v
16、计划给组织提供了通向目标的明确道路，给组织、领导和控制等一系列管理工作奠定了基础。计划给组织提供了通向目标的明确道路，给组织、领导和控制等一系列管理工作奠定了基础。p 26v从高层到基层，所有管理人员都要制定计划；从高层到基层，所有管理人员都要制定计划；v秩序性：纵向层次性、横向协作性秩序性：纵向层次性、横向协作性v横向协作性：各个部门之间的计划要相互协作和补充横向协作性：各个部门之间的计划要相互协作和补充。部门计划（中层管理者）一线计划（基层管理者）总计划3、计划具有普遍性和秩序性、计划具有普遍性和秩序性p 274、计划工作要追求效率、计划工作要追求效率v计划的效率：指投入产出率，即实现计划
17、的收益，扣除制定和实施计划所需要的费用和其他损失之后计划的效率：指投入产出率，即实现计划的收益，扣除制定和实施计划所需要的费用和其他损失之后的剩余。的剩余。v不仅要衡量指定和实施计划所投入的资金、时间，还要衡量组织成员群体或个人的满意程度。不仅要衡量指定和实施计划所投入的资金、时间，还要衡量组织成员群体或个人的满意程度。p 28某自行车公司计划纲要某自行车公司计划纲要公司宗旨公司宗旨成为全国低成本高产量的自行车制造商成为全国低成本高产量的自行车制造商战略计划战略计划下一个五年之内，公司要成为全国低成本高下一个五年之内，公司要成为全国低成本高产量的自行车制造商，做法是：集中资源，产量的自行车制造
18、商，做法是：集中资源，在各个领域提高效率，同时建立新的零售网络在各个领域提高效率，同时建立新的零售网络p 29要达到目标要达到目标 生产部门生产部门必须降低每部自行必须降低每部自行车的生产成本，提车的生产成本，提高生产能力高生产能力 销售部门销售部门建立建立500500个零个零售商，开展售商，开展广告宣传广告宣传 人事部门人事部门 消减成本消减成本10%10%要采取的战术增加设备增加设备建立计算机建立计算机管理系统管理系统力争在现有的力争在现有的效果好的地方效果好的地方增加销售额增加销售额减少内部人员减少内部人员p 30分分 类类 标标 准准类类 型型时时 间间 长长 短短长长 期期 计计 划
19、划短短 期期 计计 划划职职 能能 空空 间间业业 务务 计计 划划财财 务务 计计 划划人人 事事 计计 划划综合性程度综合性程度战战 略略 性性 计计 划划战战 术术 性性 计计 划划明明 确确 性性指指 导导 性性 计计 划划指指 令令 性性 计计 划划程序化程度程序化程度程程 序序 性性 计计 划划非非 程序性计划程序性计划第二节第二节 计划的类型计划的类型p 311.1.长期、短期计划长期、短期计划v长期计划：5年以上v短期计划：1年以内2.业务、财务、人事计划业务、财务、人事计划业务计划业务计划：组织的主要计划，内容涉及“物、供、产、销”包括：产品开发、物资采购、仓储后勤、生产作业
20、、销售等财务与人事计划财务与人事计划：为业务计划服务财务计划财务计划：资本的提供和利用人事计划人事计划：人力资源保证p 323.战略、战术计划v战略性计划：应用于整体组织的、为组织未来较长时期（战略性计划：应用于整体组织的、为组织未来较长时期（5 5年以上）设立总体目标、寻求在环境中的地年以上）设立总体目标、寻求在环境中的地位的计划。位的计划。v特点：长期性、整体性特点：长期性、整体性v战术性计划：规定总体目标如何实现的细节战术性计划：规定总体目标如何实现的细节v特点：具体性特点：具体性p 334.具体、指导性计划具体、指导性计划v具体性计划：有明确规定的目标具体性计划：有明确规定的目标 易于
21、执行、考核和控制，但缺乏灵活性易于执行、考核和控制，但缺乏灵活性v指导性计划：只规定某些一般的方针和行动原则，给予行动者较大自由处置权指导性计划：只规定某些一般的方针和行动原则，给予行动者较大自由处置权v如如,企业销售部经理打算使企业销售额在未来企业销售部经理打算使企业销售额在未来6个月增长个月增长15%,指定明确的程序指定明确的程序,预算方案及日程进度表预算方案及日程进度表.v只规定未来六个月销售额增加只规定未来六个月销售额增加12%16%,不给出具体实施措施不给出具体实施措施p 345.5.程序性、非程序性计划程序性、非程序性计划v程序性计划：有关例行活动的计划程序性计划：有关例行活动的计
22、划 例行活动：重复出现的工作，如定货、材料的出入库等例行活动：重复出现的工作，如定货、材料的出入库等v非程序性计划：有关非例行活动的计划非程序性计划：有关非例行活动的计划 非例行活动：不重复出现的活动，如新产品的开发、生产规模的扩大、工资制度的改变等非例行活动：不重复出现的活动，如新产品的开发、生产规模的扩大、工资制度的改变等p 35计划的层次体系计划的层次体系v各级管理人员有不同层次的目标，各级管理人员有不同层次的目标，总目标需要子目标来支持，因此，总目标需要子目标来支持，因此，目标就形成了一个有层次的体现目标就形成了一个有层次的体现和网络，从而计划也形成了一个和网络，从而计划也形成了一个层
23、次体系。层次体系。使命使命目标目标战略战略政策政策程序：时序排列行动方法程序：时序排列行动方法规则：最简单形式的计划，行动的规定规则：最简单形式的计划，行动的规定规划（方案）：一项综合性的计划规划（方案）：一项综合性的计划预算：数字化的计划预算：数字化的计划抽象具体p 36v目的或使命：指明组织的作用和任务。目的或使命：指明组织的作用和任务。如埃克森石油公司的使命：勘探、采油、提炼和销售石油和种类繁多的石油产品。v目标：组织一定时期的目标和各部门目标。目标：组织一定时期的目标和各部门目标。如：某企业的目标是通过生产某类家用电器而获得某个数量的利润；其制造部门的目标是按照既定成本、既定的设计和质
24、量，生产既定数量的电视机。p 37v战略：为了达到目标而采取的行动和利用资源的总计划。战略：为了达到目标而采取的行动和利用资源的总计划。它提供指导性的思想和行动的框架。如：决定销售方式是通过批发商还是直接销售？是致力于专利产品生产，还是生产种类齐全的产品？v政策：指导或沟通决策思想的全面陈述或理解。政策：指导或沟通决策思想的全面陈述或理解。通常各级组织都有政策；政策的种类也很多：雇佣人才的政策；遵守商业道德的政策；鼓励员工提建议的政策；定价的政策 政策允许酌情处理的自由，但要把它限制在一定范围内。p 38v程序：按时间顺序对必要的活动进行排列。程序：按时间顺序对必要的活动进行排列。程序往往是跨
25、部门的。如：制造企业处理定单的程序销售部门提供原始定单;财务部门认可收到的资金、准许给客户的信用;生产部门下达生产任务，或批准从仓库中提货；运输部门决定运输手段和路线。v规则：规则：详细、明确地阐明必须的行动或无需的行动。规则不同于程序。规则不同于程序。规则不说明时间顺序；一条规则可能是、也可能不是程序的组成部分。规则不同于政策。规则不同于政策。政策给执行人员留有酌情处理的余地；规则却没有。p 39v方案（规划）：方案（规划）：综合性的计划。包括目标、政策、程序、规则、任务分配、步骤安排、资源配置等方面。方案（规划）通常有预算支持。一个规划可能要很多的支持计划。v预算：预算：用数字表示预期结果
26、的报表。可以用金额或者工时等表示。比较精确 预算是一种控制手段。p 40目标是否是总目标的重要组成？目标是否是总目标的重要组成？目标是否实际？目标是否实际？目标是否能够衡量？目标是否能够衡量？目标是否明确？目标是否明确？分目标的实现是否能够使总目标实现？分目标的实现是否能够使总目标实现？每个行动计划是否都有自己的目标？每个行动计划是否都有自己的目标？行动计划中，每个工作是否都有负责人和完成时间？行动计划中，每个工作是否都有负责人和完成时间？行动计划中，负责人是否都是你部门的人员？行动计划中，负责人是否都是你部门的人员？根据实际情况判断，负责人是否能够胜任安排的工作任务？根据实际情况判断，负责人
27、是否能够胜任安排的工作任务？是否让所有参与者都明确了计划的实质内容？是否让所有参与者都明确了计划的实质内容？p 41研究过去研究过去过去找出规律找出规律认清现在认清现在 确定目标确定目标计划的重要前提条件计划的重要前提条件预测并有效地确定预测并有效地确定未来未来现在制订主要计划制订主要计划制订派生计划制订派生计划 制制 订订 预预 算算 拟订和选择拟订和选择可行性行动方案可行性行动方案第三节第三节 计划的编制过程计划的编制过程p 421、确定目标、确定目标 我们要向哪里发展我们要向哪里发展 打算实现什么目标打算实现什么目标 什么时候实现什么时候实现 是计划工作的第一步，即要确定组织在计划期所要
28、达到的目标。有两层含义：其一，确定目标的优先是计划工作的第一步，即要确定组织在计划期所要达到的目标。有两层含义：其一，确定目标的优先次序；其二，分解目标。次序；其二，分解目标。v确定目标的优先次序是指在一定时期内，实现某个目标相对比其他目标更重要。它有利于合理地分配组确定目标的优先次序是指在一定时期内，实现某个目标相对比其他目标更重要。它有利于合理地分配组织有限的资源，往往体现管理者的价值性判断，是一较困难的工作。织有限的资源，往往体现管理者的价值性判断，是一较困难的工作。p 43 分解目标，即将目标分解为组织中各个部门和各个环节的目标，形成目标网络体系。要求平衡各个分解目标，即将目标分解为组
29、织中各个部门和各个环节的目标，形成目标网络体系。要求平衡各个层次和各个环节的目标。层次和各个环节的目标。2、认清现在：环境研究（外部环境和内、认清现在：环境研究（外部环境和内 部环境部环境 的研究）的研究）3、研究过去：过去决策可能带来的影响、研究过去：过去决策可能带来的影响 并发现其规律并发现其规律p 444、预测并有效地确定计划的重要前提条件、预测并有效地确定计划的重要前提条件 前提条件指组织在未来计划期间所估计的各种内外环境条件，是组织编制计划的基本出发点。这些前提前提条件指组织在未来计划期间所估计的各种内外环境条件，是组织编制计划的基本出发点。这些前提条件包括条件包括:v外部和内部的前
30、提条件；外部和内部的前提条件；v 定量的和定性的前提条件；定量的和定性的前提条件；v 可控和不可控的前提条件。可控和不可控的前提条件。确定前提条件应注意：确定前提条件应注意：v合理选择关键性的前提条件；合理选择关键性的前提条件；v提供多套备选的前提条件；提供多套备选的前提条件；v保证计划前提条件的协调一致。保证计划前提条件的协调一致。p 455、拟订和选择可行的行动计划、拟订和选择可行的行动计划 拟订备选方案、比较和评价备选方案、确定选择原则、选定满意或合理方案拟订备选方案、比较和评价备选方案、确定选择原则、选定满意或合理方案 评估各种备选方案评估各种备选方案 成本最低成本最低 收益最大收益最
31、大6、制定主要计划、制定主要计划 将所选计划用文字表述出来将所选计划用文字表述出来,确定确定5W1H5W1H的内容的内容p 467、制定派生计划、制定派生计划 投资计划投资计划 培训计划培训计划 生产计划生产计划 销售计划销售计划 采购计划采购计划 成本计划等等成本计划等等8、制定预算，用预算使计划数字化、制定预算，用预算使计划数字化 项目预算项目预算 工资预算工资预算 采购预算采购预算 销售预算等等销售预算等等p 47计划书的构成计划书的构成v不同种类、不同类别的计划书结构不同。不同种类、不同类别的计划书结构不同。新商品计划书新商品计划书促销活动计划书（店内促销）促销活动计划书（店内促销）会
32、议计划书会议计划书商业计划书商业计划书 但是，计划书的构成与计划过程的顺序应该是一致的。一般地，企业的计划书大致有以下但是，计划书的构成与计划过程的顺序应该是一致的。一般地，企业的计划书大致有以下8 8个部分构个部分构成。成。p 48v1 1、计划导入、计划导入:封面封面 前言前言(表明计划者的动机及的态度表明计划者的动机及的态度)目录目录v2 2、计划概要、计划概要:概述计划书的整体思路与内容概述计划书的整体思路与内容v3 3、计划背景、计划背景:明确计划的出发点，说明计划的必要性及其前提明确计划的出发点，说明计划的必要性及其前提v4 4、计划意图、计划意图:确定计划的目标、意义确定计划的目
33、标、意义v5 5、计划方针、计划方针:明确计划的方向，规定计划的内容明确计划的方向，规定计划的内容v6 6、计划构想、计划构想:计划的具体内容，将实现目标的方法具体化计划的具体内容，将实现目标的方法具体化v7 7、计划设计、计划设计:实施计划所需时间、费用、售货员及其他资源；预测计划可能获得的效果实施计划所需时间、费用、售货员及其他资源；预测计划可能获得的效果v8 8、附录、附录:附加的与计划相关的资料附加的与计划相关的资料p 49 新商品计划书新商品计划书 v1 1、形成商品的概念（命名；包装、设计、形成商品的概念（命名；包装、设计)。v2 2、目标市场（使用者、购买者、推荐者等）、目标市场
34、（使用者、购买者、推荐者等）v3 3、竞争商品、竞争商品v4 4、本企业商品的市场定位、本企业商品的市场定位v5 5、顾客化基本战略（顾客计算机信息系统）、顾客化基本战略（顾客计算机信息系统）v6 6、产品制造方法（产品图纸、基本功能、安全性等）、产品制造方法（产品图纸、基本功能、安全性等）v7 7、产品用途（使用场所、使用机会、使用方法）、产品用途（使用场所、使用机会、使用方法）v8 8、渠道、渠道(营销渠道营销渠道 ；维修服务；维修服务)。v9 9、市场导入策略、市场导入策略(销售促进策略；市场导入手段等销售促进策略；市场导入手段等)。v1010、广告计划（广告活动计划）、广告计划（广告活
35、动计划）v1111、价格（关于成本、价格等）、价格（关于成本、价格等）v1212、开发推进（设计、试制、原材料等）。、开发推进（设计、试制、原材料等）。p 50 促销活动计划书（店内促销）促销活动计划书（店内促销）v1 1、计划的名称、计划的名称(活动名称；副标题活动名称；副标题)。v2 2、计划的目的（销售促进等）、计划的目的（销售促进等）v3 3、计划的主题（活动主题）、计划的主题（活动主题）v4 4、对象商品、对象商品v5 5、计划的内容（如：赠品种类、赠品的赠送方法）、计划的内容（如：赠品种类、赠品的赠送方法）v6 6、计划的对象（目标顾客）、计划的对象（目标顾客）v7 7、计划的目标
36、（来店客人数、促销期间销售量等）、计划的目标（来店客人数、促销期间销售量等）v8 8、促销场所（店内）、促销场所（店内）v9 9、促销时间、促销时间v1010、店内装饰、店内装饰v1111、制品种类（广告传单、卡片等）、制品种类（广告传单、卡片等）v1212、通知方法（广告等）、通知方法（广告等）v1313、运营计划、运营计划(店内任务安排；与以往计划的区别店内任务安排；与以往计划的区别)。v1414、计划的效果（顾客数、销量以外的预期效果）、计划的效果（顾客数、销量以外的预期效果）p 51 会议计划书会议计划书 v1 1、计划的名称、计划的名称v2 2、计划的目的、计划的目的v3 3、计划的
37、主题、计划的主题v4 4、计划的内容、计划的内容(整个会议；个别计划整个会议；个别计划)v5 5、会议的目标人员及人数、会议的目标人员及人数v6 6、会议场所、会议场所v7 7、会议日期、会议日期v8 8、会场设计、会场设计p 52商业计划书商业计划书v商业计划书（商业计划书（Business Plan Business Plan）是一份全方位描述企业发展的文件，是企业经营者素质的体现，是）是一份全方位描述企业发展的文件，是企业经营者素质的体现，是企业拥有良好融资能力、实现跨越式发展的重要条件之一。企业拥有良好融资能力、实现跨越式发展的重要条件之一。v一份完备的商业计划书一份完备的商业计划书
38、，不仅是企业能否成功融资的关键因素，同时也是企业发展的核心管理工具。，不仅是企业能否成功融资的关键因素，同时也是企业发展的核心管理工具。v商业计划书是企业在经过对项目调研、分析以及搜集整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内商业计划书是企业在经过对项目调研、分析以及搜集整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求，向读者（投资商及其他相关人员）全面展示企业容的具体要求，向读者（投资商及其他相关人员）全面展示企业/项目目前状况及未来发展潜力的书项目目前状况及未来发展潜力的书面材料。面材料。p 53商业计划书主要包括商业计划书主要包括v1 1公司简介：包括公司的注册情况，历史情况，及启动计
39、划。公司简介：包括公司的注册情况，历史情况，及启动计划。v2 2产品服务：描述你的产品或服务的特殊性及目标客户。产品服务：描述你的产品或服务的特殊性及目标客户。v3 3策略推行：需要知道的市场，客户的需求，客户在那里，怎样得到他们。策略推行：需要知道的市场，客户的需求，客户在那里，怎样得到他们。v4 4管理团队：描述主要的团队成员。管理团队：描述主要的团队成员。v5 5财务分析：确定这部分是真实的反映了你现在的财务状况，包括你的现金情况和赢利状况。财务分析：确定这部分是真实的反映了你现在的财务状况，包括你的现金情况和赢利状况。v6 6执行摘要：它出现在商业计划书的最前面。执行摘要：它出现在商业
40、计划书的最前面。p 54案例：案例：“XX胶囊胶囊”商业计划书商业计划书(纲要纲要)v一、一、XX胶囊产品的概况胶囊产品的概况v XX胶囊是JL药业集团公司研制开发的保健食品，内含体内平衡因子。经多年的实验证明，体内平衡因子具有改善胃肠功能和抗衰老的功效。对便秘、肥胖、色斑、粉刺及并发症等现代文明病有一定的预防作用和疗效。v 二、二、XX胶囊生产计划胶囊生产计划v 2001年生产50万盒、2002年500万盒，2003年1 000万盒、2004年1 500万盒、2005年2 000万盒(每盒60粒)。p 55 三、三、X胶囊的市场前景分析胶囊的市场前景分析v (一)我国保健品市场发展现状及展望
41、v 2000年我国保健品销售额超过500个亿，其中年销量超过10亿的产品有红桃K、脑白金、昂立1号等。我国保健品市场在经过前些年的风雨洗礼后，已渐渐成熟，并被誉为“朝阳产业”。同时由于百姓消费观念的变化，花钱买健康将渐渐成为消费时尚。v XX胶囊是一个具有国际品质的体内环保产品。体内环保在西方发达国家如美国、日本等已形成一股热潮。公司审时度势，率先研制推出体内环保产品XX。v p 56v(二)国际上体内环保消费及产品开发情况(略)v(三)XX胶囊的市场优势v 人们由于年龄的增长、工作的压力、生活方式的改变和饮食环境的污染及药物的毒副作用，造成体内平衡因子不断减少，致使机理失去平衡。通过摄入XX
42、体内平衡因子，可改善胃肠道功能，使体内保持平衡，恢复体内自然排毒除污的功能。p 57v1体内环保与排毒、洗肠的区别体内环保与排毒、洗肠的区别(略略)v2产品定位点产品定位点 v (1)XX在我国首次提出在我国首次提出“体内环保体内环保”概念，这一鲜明而独特的口号，必将冲破市场竞争的巨大压力，概念，这一鲜明而独特的口号，必将冲破市场竞争的巨大压力，在市场竞争中取胜在市场竞争中取胜v (2)科学而富有创造性的科学而富有创造性的“体内平衡因子体内平衡因子”的概念，定能掀起我国体内环保的一场深刻革命和消费热的概念，定能掀起我国体内环保的一场深刻革命和消费热潮潮v3市场机会点市场机会点v (1)生态环境
43、保护已深入人心，而生态环境保护已深入人心，而XX所倡导的所倡导的“体内环保体内环保”概念，迎合了国际体内环保的消费潮流概念，迎合了国际体内环保的消费潮流p 58v(2)生态环境污染的破坏、工作的压力、饮食的改变等等，是导致现代文明病如便秘、肥胖、色斑等的生态环境污染的破坏、工作的压力、饮食的改变等等，是导致现代文明病如便秘、肥胖、色斑等的主要原因，特别是女性。便秘、粉刺、色斑、皮肤老化等病症将使她们成为以胶囊的庞大而稳定的消费主要原因，特别是女性。便秘、粉刺、色斑、皮肤老化等病症将使她们成为以胶囊的庞大而稳定的消费群体、市场潜力巨大群体、市场潜力巨大v 4XX胶囊的消费群体分析胶囊的消费群体分
44、析v (1)从性别的角度看、女性将是从性别的角度看、女性将是XX胶囊消费的主力军胶囊消费的主力军v (2)从疗效的角度看，便秘、肥胖患者将成为主要消费对象从疗效的角度看，便秘、肥胖患者将成为主要消费对象v (3)XX正是体内肠道的正是体内肠道的“清道夫清道夫”，人人都需要天天消除宿便，人人都需要天天消除宿便v (4)防治防治“现代文明病现代文明病”的人越来越多的人越来越多v 因此，因此，XX胶囊市场发展潜力巨大胶囊市场发展潜力巨大p 59v 四，营销策略四，营销策略v 1市场目标。在新产品上市的第一年度，以山东、湖南、广东、福建、湖北等省市为重点市场，将市场目标。在新产品上市的第一年度，以山东
45、、湖南、广东、福建、湖北等省市为重点市场，将这些地区作为本年度的主攻市场，以东北、华北、西南为次重点市场，将这些地区作为公司下一步考这些地区作为本年度的主攻市场，以东北、华北、西南为次重点市场，将这些地区作为公司下一步考虑的重点市场。在第一年里，公司不以利润为出发点，主要是做好市场部署工作，为以后的全国市虑的重点市场。在第一年里，公司不以利润为出发点，主要是做好市场部署工作，为以后的全国市场作演习。场作演习。v 2营销策略：为达到上述目标，公司有针对性地实施差异化的市场策略，以重点市场为主要战场。营销策略：为达到上述目标，公司有针对性地实施差异化的市场策略，以重点市场为主要战场。在广告方面，以
46、电视、报纸为主要媒体。在广告方面，以电视、报纸为主要媒体。p 60v五、经济效益分析五、经济效益分析 p 61v六、投资风险分析六、投资风险分析v 1 行业风险。保健食品品种繁多，竞争激烈。行业风险。保健食品品种繁多，竞争激烈。v 2广告风险。广告投资较大。在广告大战中，如不注意搞好广告策划，建好终端销售网络，有可能广告风险。广告投资较大。在广告大战中，如不注意搞好广告策划，建好终端销售网络，有可能失败。失败。p 62v七七投资说明投资说明v 1资金需求及用途v 2001年生产50万盒XX胶囊，需原材料、包装费等630万元。投入广告费、网络建设费1 700万元，收入2 375万元，广告投入与收
47、入之比为1：2。2002年生产胶囊500万盒，需原材料、包 装费6 300万元。广告费、网络建设费5 000万元，收入23 750万元，广告投入与收入之比为1：5。从第三年开始，可以滚动发展，因网络已建好，广告费逐渐减少，广告效应会越来越大。v p 63v2成立股份公司v3投资参股模式v 投资方可直接为本项目主体公司进行投资，并按投资协议持有项目公司扩资后一定比例的股份。投资方可以委派人员进入董事会参与公司的经营管理，尤其是监督本项目的进展。p 64v八八公司基本情况公司基本情况v (一)公司概况v 珠海JL药业集团公司成立于1991年11月，是一家以生物工程为主导产业、从事医药、保健品、化妆
48、品等。v (二)公司管理体系v 1集团管理架构(略)v 2管理团队(略)v 3人力资源计划(略)v 4激励机制。公司计划推行员工持股计划。p 65案例：案例：雷格厂长的目标与控制 雷格担任这家工厂的厂长已一年多时间了。他刚看了工厂有关今年实现目标情况的统计资料。厂里各方面工作的进展是出于意料之外的，他为此而气得说不出一句话来。记得他任厂长后第一件事是亲自制定工厂一系列工作的计划目标。具体地说，他要解决工厂的浪费问题，要解决职工超时工作的问题，要减少废料的运输费用问题。p 66v他具体规定：在一年内要把购买原材料的费用降低10%15%；把用于支付工人超时的费用从原来的11万美元减少到6万美元，要
49、把废料运输费用降低3%。他把这些具体目标告诉了下属有关方面的负责人。然而，他刚看过的年终统计资料却大出他的意料。原材料的浪费比去年更严重，原材料的浪费率竟占总额的16%；职工超时费用亦只降到9万美元，远没达到原定的目标。运输费用也根本没有降低。p 67 他把这些情况告诉负责生产的副厂长，并严肃批评了这位副厂长。而副厂长则争辩说：“我曾对工人强调过要注意减少浪费的问题，我原以为工人也会按我的费用作最大的努力。只对那些必须支付的款项才支付。”而负责运输方面的负责人则说：“我对未能把运输费用减下来并不感到意外，我已经想尽了一切办法。我预测，明年的运输费用可能要上升3%4%。”p 68 在分别与有关方
50、面的负责人交谈之后，雷格又把他们召集起来布置新的要求，他说：“生产部门一定要把在材料的费用降低10%，人事部门一定要把职工超时费用降到7万元；即使是运输费用要提高，但也决不能超过今年的标准。这就是我们明年的目标。我到明年再看你们的结果!”p 69讨论题：1、谁应该对目标未实现负责？2、雷格厂长犯了什么样的错误？他制定的新目标能否实现？3、怎样才能实现雷格厂长的目标？p 70分析：1、雷格厂长应负责。2、制定目标要考虑目标的层次性，目标的可接受性，雷格厂长的目标是一个总目标，并未将目标进行分解，或者为实现目标而制定更具体的计划，也没有对实现该目标的难度加以考查，一年多以来，目标未实现，他不从自己
