1、药店零售终端商品规药店零售终端商品规划划导语导语定义、作用及种类定义、作用及种类规划规划商品分类商品分类终端商品规划终端商品规划选定策略选定策略陈列规划陈列规划促销规划促销规划销售考核导向销售考核导向单品管理单品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满足满足结构优化结构优化结构优化结构优化采购管理采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理渠道合作管理商品损益规划商品损益规划目录目录药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-导语故事分享导语故事分享导语导语定义、作用及种类定义、作用及种类规划规划商品分类商品分类终端商品规划终端商品规划选定策略选定
2、策略陈列规划陈列规划促销规划促销规划销售考核导向销售考核导向单品管理单品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满足满足结构优化结构优化结构优化结构优化采购管理采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理渠道合作管理商品损益规划商品损益规划药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-定义及作用定义及作用 规划的意义规划的意义:进行比较全面的长远的发展计划,是对未来整体性、长期性、基本性问题的思考、考量和有目的的设计未来整套实施行动方案选址拓展规划装修工程规划人员引进规划商品品类规划商品品类规划市场促销规划市场促销规划人员考核规划人员考核规划门店管理规
3、划 规划的种类规划的种类:规划的目的规划的目的:为未来即将发生的事情，提前做好操作安排，防止自己或他人的行为混乱。通过提前的安排，规避事情在发展过程中将会出现的问题，让事情尽可能的、有条不紊地朝着设想的结局去发展。并且为后续发展形成规范及经验。导语导语定义、作用及种类定义、作用及种类规划规划商品分类商品分类终端商品规划终端商品规划选定策略选定策略陈列规划陈列规划促销规划促销规划销售考核导向销售考核导向单品管理单品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满足满足结构优化结构优化结构优化结构优化采购管理采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理渠道合作管理商
4、品损益规划商品损益规划药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-范围及分类范围及分类 经营范围确定经营范围确定:确定公司或者门店国家法定允许所能经营商品的品类范围。经营品种分类经营品种分类目的目的:实施商品配置工作及商品组合工作 制定商品决策前所开展的最基本的工作 让门店导购标识清晰化、符合法规，同时为后期销售分析及调整做好基础。品种分类原则品种分类原则:l 按顾客群体分类l 按商品特点或功效功能分类按商品特点或功效功能分类l 按顾客选择程度进行划分药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-范围及分类范围及分类药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-商品角色商品角色
5、商品品类商品品类角色定位角色定位:l 普遍性商品品类普遍性商品品类l 特殊性商品品类特殊性商品品类l 偶发性商品品类偶发性商品品类l 季节性商品品类季节性商品品类l 便利性商品品类便利性商品品类药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-商品价格分类商品价格分类药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-利润结构分类利润结构分类药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-其他结构分类其他结构分类 人群结构分类：人群结构分类：根据商品的使用人群或购买人群进行分类 采销结构分类：采销结构分类：根据商品的采销状态进行对应的分类 退换货结构分类：退换货结构分类：根据商品的可否退换货进
6、行分类 代购销结构分类：代购销结构分类：根据商品合同的代购销条款进行分类 商品价格竞争敏感结构分类：商品价格竞争敏感结构分类：根据商品市场的价格竞争敏感度进行分类 季节结构分类：季节结构分类：根据商品的季节性使用范围进行分类 推荐色标结构分类（即：考核结构）推荐色标结构分类（即：考核结构）根据商品的利润贡献度或者公司的单品考核结构进行分类导语导语定义、作用及种类定义、作用及种类规划规划商品分类商品分类终端商品规划终端商品规划选定策略选定策略陈列规划陈列规划促销规划促销规划销售考核导向销售考核导向单品管理单品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满足满足结构优化结构优化结构优化结构优化采购管
7、理采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理渠道合作管理商品损益规划商品损益规划药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-需求策略需求策略 基本需求策略基本需求策略:满足周边顾客的基本用药及健康需求。专项需求策略专项需求策略:专门经营特殊项目商品。市场常规需求策略市场常规需求策略:常规门店，根据门店的大小，平均百平方米SKU数一般控制在2500-3000之间。符合市场的常规商品配置。商品齐全策略商品齐全策略:大而全的商品策略。药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-结构策略结构策略 商品种类策略定义商品种类策略定义:商品种类的广度与窄度。
8、商品品种策略定义商品品种策略定义:商品品种的深度与浅度。药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-广而深结构策略广而深结构策略 广而深的配置策略广而深的配置策略:门店经营的品类多，而且经营的品种也很多。优势优势:市场大；门店吸引力大；能满足顾客一揽子药品及健康需要。劣势劣势:投资大；平均商品周转率低；占用的空间、固定装置与设备多；商店形象一般化；管理困难。药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-广而浅结构策略广而浅结构策略 广而浅的配置策略广而浅的配置策略:门店经营的品类多，但每一品类中经营的商品品种比较少。优势优势:市场大、促进一揽子购物、可控制资金占用。劣势劣势:缺乏品种
9、选择机会、影响销售或丢失顾客、商店形象弱、顾客忠诚度低。药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-窄而浅结构策略窄而浅结构策略 窄而浅的配置策略窄而浅的配置策略:门店经营的品类少，而且每一品类中经营的商品品种比较少。优势优势:存货投资小、方便顾客。劣势劣势:商店形象差、顾客的一些需要不能满足、顾客少。药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-窄而深结构策略窄而深结构策略 窄而深的配置策略窄而深的配置策略:门店经营的品类少，但每一品类中经营的商品品种很丰富。优势优势:销售效率高、增加重复购买的可能性、商店形象鲜明、采购、销售和管理专门化、可以取得规模经济效益。劣势劣势:不能满足顾
10、客的多种需要、市场有限、风险大。A店店C店店B店店ABC共有共有品类品类AB共有共有,C差异差异差异差异100个个小类小类70个小个小类类55个小个小类类55个小个小类类药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-类别选定类别选定药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-单品选定单品选定 周边竞争对手畅销商品周边竞争对手畅销商品 公司历史小类单品销量排行法公司历史小类单品销量排行法 公司历史小类单品销售贡献排行法公司历史小类单品销售贡献排行法 公司历史小类单品毛利贡献排行法公司历史小类单品毛利贡献排行法 公司主推商品公司主推商品 广告新品广告新品药品零售终端商品品类规划药品零售终
11、端商品品类规划-商品价格定位商品价格定位 影响定价的因素影响定价的因素成本市场竞争 确定定价目标确定定价目标利润商品定价提升市场占有率商品定价应付和防止竞争商品定价促销商品定价 定价策略定价策略心理导向策略成本导向策略需求导向策略市场跟随策略竞争导向策略确定门店动线确定门店动线门店布局图门店布局图 分析调整分析调整CAD作图培训作图培训使用标准计算使用标准计算 模式模式计算总货架数量；计算总货架数量；总商品单品数总商品单品数标准计算模式标准计算模式实操训练实操训练SKU选品选品确定各小类货架数确定各小类货架数及各小类单品数及各小类单品数使用数据透视使用数据透视 工具工具123工作内容工作内容目
12、的目的培训内容培训内容药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-新店开业操作（上）新店开业操作（上）根据销售排名选定根据销售排名选定80%SKU(综合综合)SKU选品选品选品手法训练选品手法训练商品陈列商品陈列根据商品销售根据商品销售占比陈列占比陈列标准陈列培训标准陈列培训周未惊喜周未惊喜促销选品促销选品&促销方法促销方法新店促销新店促销654药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-新店开业操作（下）新店开业操作（下）导语导语定义、作用及种类定义、作用及种类规划规划商品分类商品分类终端商品规划终端商品规划选定策略选定策略陈列规划陈列规划促销规划促销规划销售考核导向销售考核导向
13、单品管理单品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满足满足结构优化结构优化结构优化结构优化采购管理采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理渠道合作管理商品损益规划商品损益规划药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-陈列目的 提升药店品牌度 提升销售及毛利 吸引及留住顾客药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-陈列案例陈列案例药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-陈列现存问题药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-陈列原则分区定位货架干净整洁陈列丰满易取价签、标识牌整齐，无残缺污渍货架第一层商品陈列高度保持基本
14、统一商品大小、色系相近黄金陈列位置：高毛利及季节性主推商品为主，广告品牌及其他商品为次高毛利及季节性主推商品陈列面大于广告品牌及其他商品货架上方不得有厂家的广告盒及广告宣传单（公司批准除外）货架不允许有空缺位置药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-区位陈列&平柜商品平铺或斜铺首层高毛利或主推商品第二层及以下依次陈列高毛利、主推、品牌及其他商品药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-区位陈列&货架首层至三层高毛利、季节性商品为主，直立或平铺其他层次依次为剩余高毛利、季节性、品牌及其他商品，直立或平铺药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-区位陈列&背柜视平线及视平
15、线上下一至两层以高毛利、季节性商品为主，直立陈列其他层次依次为剩余高毛利、季节性、品牌及其他商品，直立陈列药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-区位陈列&特殊位置特殊陈列区位主要为：收银台、促销展位主要陈列季节性、主推商品、促销商品、易让顾客冲动性购买的商品有醒目的促销信息展示、促销形式种类丰富，且是热卖、市场吸引力高的品种药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-陈列规范统计陈列图的维护方法l根据品类管理的设计要求，制定商品组织表l根据商品组织表设计的品类贡献率，制作商品陈列图l根据商品的季节性（人文季节、自然季节），确定陈列图变更周期l根据商品的自然销售趋势，增减或伸缩
16、排面陈列宽度l规定3个品种以下可以直接更改图纸；3个品种以上必须先试陈列再改图药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-陈列规范统计商品陈列牌面管理表商品陈列牌面管理表部类部类药品药品店号店号店名店名组类组类西药西药货架编货架编号号货架类型货架类型货架类货架类心脑血管类心脑血管类货架宽度（货架宽度（cm)cm)货架深度货架深度（cm)cm)货架层数货架层数(cm)cm)货架编号货架编号(从左到右，从上到下）从左到右，从上到下）基本信息基本信息商品尺寸（商品尺寸（cmcm）陈列面（销售单位）陈列面（销售单位）单品货单品货架商品架商品总数总数货架已货架已用（用（cm)cm)商品编码商品编码
17、条形码条形码商品名称商品名称规格规格宽宽高高深深宽宽高高深深RB52HC510101HJ01 900926943297600567 阿莫西林胶囊0.2536粒95411559RB52HC510101HJ02 00RB52HC510101HJ03 00RB52HC510101HJ04 00RB52HC510101HJ05 00RB52HC510101HJ06 00RB52HC510101HJ07 00RB52HC510101HJ08 00RB52HC510101HJ09 00RB52HC510101HJ10 00RB52HC510101HJ11 00RB52HC510101HJ12 00VIVO
18、VIVO店店9 9月品类陈列巡店检查结果月品类陈列巡店检查结果门店名门店名称称检查品类名称检查品类名称执行数执行数 未执行数未执行数 执行率执行率陈列部份照片陈列部份照片发现问题发现问题新佳丽店妇女用品（1015B01）4221591.86%1、无货不陈列，用非图商品充排面2、缺少缺货标签3、商品状态为冻结的SKU较多（9月总部品类已调整）4、理货不及时，影响陈列排面5、缺货滞销商品不补货的SKU较多，导致不能满足陈列需求男士护理（1017B01）口腔用品（1013B01）沐浴用品（1012B01）3023090.07%纸棉制品（1014B01）菱角湖店妇女用品（1015B01）397299.
19、50%男士护理（1017B01）口腔用品（1013B01）沐浴用品（1012B01）3072591.86%纸棉制品（1014B01）导语导语定义、作用及种类定义、作用及种类规划规划商品分类商品分类终端商品规划终端商品规划选定策略选定策略陈列规划陈列规划促销规划促销规划销售考核导向销售考核导向单品管理单品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满足满足结构优化结构优化结构优化结构优化采购管理采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理渠道合作管理商品损益规划商品损益规划1985年美国市场营销协会（AMA）-市场营销管理是规划实现理念、商品和劳务设计、定价、促
20、销、分割，为满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程 1990年日本营销协会（JMA）-市场营销是企业及其他组织站在广泛的角度，获得与客户的相互理解，通过公平竞争进行市场创造的综合活动MBA 市场营销-市场营销是为了获得将来的销售额、利益而建立的畅销组织 促销活动就是通过提供刺激诱因使得目标客户产生或增强购买行为品牌、产品的市场宣传招揽客户，引起关注（集客）扩大基盘客户增加成交的机会Why （为什么做）Where（在哪里做）Who （谁是目标客户群）What （做些什么）When（什么时候做）5WHow （如何做）1H时效性刺激性多样性针对性显著性客户资源管理市场促销活动策划推动市场信息搜集
21、与反馈区域市场内广宣推动区域市场开拓展厅活动开展区域公共关系落实潜在客户及有望客户数据库资料管理以掌握公司重要资产会员客户（VIP）的建立与活动推广 掌握销售进度，并对销售所面临的问题主动给予支持，以提高成交率确实了解并搜集区域市场内竞争对手的活动信息掌握区域市场内竞争对手销量及动态区域市场内相关政、经、法令等信息搜集分析并反馈予区域市场信息客户分析客户分析 客户属性 购买行为 购买期望、诱因市场市场本公司分析本公司分析 营销战略 企业文化 产品特性 销售服务 资金能力 人力资源 合作者合作者的的分析分析 市场适应能力 效益评估 对本公司支持配合 合作者合作者客户客户竞争分析竞争分析 竞争产品
22、特性 营销策略 市场份额 优势/弱势 竞争者竞争者市场环境市场环境 消费人口结构 经济发展趋势 市场技术需求 市场消费习性 政治法规市场营销环境分析市场营销环境分析时间、地点选定主题确定具体方案规划及制定详细操作方法及流程活动费用预算活动审批活动宣传、氛围营造商品、物料及人员前期筹备活动实施后续跟进活动执行说明接待到店客户活动关联活动节目进行现场控制客户信息的汇整分析与回访跟踪活动总结折价法赠品销售现金/礼券返还集点购买联合促销低价换购体验促销抽奖促销互动促销限时限量活动的主题及内容 -师出有名 -符合客户利益 -符合公司利益 -满足客户感性诉求时间：应选节假日为佳宣传：-店内POP、爆炸贴、
23、视频工具 -店外橱窗海报、宣传单页、音频视频宣传 -媒体宣传建立区域市场内各类媒体关系联络并建立特殊渠道公共关系分析并有效运用公关，达成特殊关系活动门店内外环境巡视召开促销主题活动动员会，讲解促销的具体内容及操作注意事项门店商品维护、店堂美化及促销氛围营造竞争对手活动再次搜集了解促销活动是否需要进行调整召开促销会 -公司及个人销售进度检讨和差异分析，并拟定对策辖区市场动态及竞争品牌信息基盘客户活动管理推动展厅周末促销活动计划与执行试乘试驾成交比例分析促销活动的执行与延续追踪活动期间的销售数据统计分析促销活动成功/失败的关键要点 促销活动的延续追踪 促销活动的经验总结分享结果反思、分析-销售达成
24、率、毛利额达成率、集客目标达成率、宣传效果评估、客户满意度评估-本次活动的成功点及改善建议短期市场策略的拟订-本次活动的经验结果作为后续销售策略调整的参考汇报-将活动实施情形与集客统计数据结果，以及活动的总结、检讨导语导语定义、作用及种类定义、作用及种类规划规划商品分类商品分类终端商品规划终端商品规划选定策略选定策略陈列规划陈列规划促销规划促销规划销售考核导向销售考核导向单品管理单品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满足满足结构优化结构优化结构优化结构优化采购管理采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理渠道合作管理商品损益规划商品损益规划按照门店
25、的销售情况，对高毛利进行销售占比考核为主，同时辅于类别及项目考核，A类商品奖励比例为销售额的8%,B类商品奖励比例为5%，微矿为12%，大中药、器械、计生等各类别均有相应比例的奖励，同时将考核落实到个人，每周公布各人任务完成进度。其高毛利商品的销售奖励，占员工月薪资的65%左右。高毛利商品的陈列及促销：促销主要于公司出资源为主导语导语定义、作用及种类定义、作用及种类规划规划商品分类商品分类终端商品规划终端商品规划选定策略选定策略陈列规划陈列规划促销规划促销规划销售考核导向销售考核导向单品管理单品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满足满足结构优化结构优化结构优化结构优化采购管理采购管理规
26、划的障碍、效益及未来发展方向规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理渠道合作管理商品损益规划商品损益规划 主力商品定义：主力商品定义：在门店商品的实际销售情况中，销售最好的20%的商品品种往往能够实现80%的销售额；而剩下的80%的商品通常之产生20%的销售额。这些占销售额80%的商品，称为20商品，又称主力商品 主力商品定义：主力商品定义：l减少同类商品品种，降低商品组合深度，使主力商品突出l满足顾客一次性购物的需要并非门店商品就应大而全。l如果相同用途不同品牌、不同规格的商品太多，顾客往往难以选择。l通过加强主力商品的管理，减少了供应商和商品品种的数量，提高了采购的工作效率，节省了费用
27、主力商品选择：主力商品选择：l排名法：根据销售数据分析，列出主力商品。l竞争店调查法：可运用竞争店调查法来确立主力商品。l合作法：与供应商/厂商双方或多方合作确立主力商品。主力商品的调整：主力商品的调整：l按季节变化调整l按促销调整l按销量调整l按合作程度调整 主力商品的优先管理：主力商品的优先管理：l订单优先l资金优先l仓储优先l配送优先l陈列优先l促销优先l考核优先 主力商品的主力商品的组合优化策略组合优化策略：l主力商品与品牌商品组合（主力商品为高毛商品）l主力商品与利润商品组合（主力商品为品牌低利润商品）主力商品的主力商品的考核策略考核策略：l任务考核l增量考核l占比考核l单员考核l考
28、核任务应该参考历史数据或同类产品数据l任务完成情况及时公示并沟通l考核奖励可为单品销量提成、任务完成提成等l奖金及时发放导语导语定义、作用及种类定义、作用及种类规划规划商品分类商品分类终端商品规划终端商品规划选定策略选定策略陈列规划陈列规划促销规划促销规划销售考核导向销售考核导向单品管理单品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满足满足结构优化结构优化结构优化结构优化采购管理采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理渠道合作管理商品损益规划商品损益规划 单品管理的目的单品管理的目的了解商品的贡献情况了解商品的市场热度减少商品的库存积压评价现有商品及商品
29、结构为商品销售及汰换做指引 单品管理的内涵单品管理的内涵了解商品的贡献情况了解商品的市场热度减少商品的库存积压评价现有商品及商品结构为商品销售及汰换做指引 单品管理的具体操作单品管理的具体操作关注单品库存周转情况关注单品销售情况关注单品分布情况关注单品效期情况关注单品资源匹配情况关注单品市场促销及价格变动情况每月或周统计以上数据导语导语定义、作用及种类定义、作用及种类规划规划商品分类商品分类终端商品规划终端商品规划选定策略选定策略陈列规划陈列规划促销规划促销规划销售考核导向销售考核导向单品管理单品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满足满足结构优化结构优化结构优化结构优化采购管理采购管理
30、规划的障碍、效益及未来发展方向规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理渠道合作管理商品损益规划商品损益规划 日常分析的基本数据指标日常分析的基本数据指标l销售、毛利、库存现状与销售同环比l商品结构分析l库存周转与现金流l缺断货状况报表l顾客需求调查与促销分析报告l市场调查数据分析与经营策略研究每日数据报告每日数据报告周周/月度数据报表月度数据报表 每日销售额实况及去年同期比较每日销售额实况及去年同期比较 每日毛利额实况及去年同期比较每日毛利额实况及去年同期比较 每日来客数实况及去年同期比较每日来客数实况及去年同期比较 每日客单价实况及去年同期比较每日客单价实况及去年同期比较 当日来客数实况及
31、去年同期比较当日来客数实况及去年同期比较 当月客单价实况及去年同期比较当月客单价实况及去年同期比较基础数基础数据报告据报告 商品结构分析商品结构分析 缺断货的数据分析和补货到货情况缺断货的数据分析和补货到货情况 促销销售分析促销销售分析;促销效果促销效果分析分析 库存库存周转分析周转分析(大仓和门店库存预警大仓和门店库存预警)商品的汰换率商品的汰换率 销售毛利的数据分析销售毛利的数据分析 各品类销售分析各品类销售分析周周/月度月度数据报数据报表表单品单品/门门店数据店数据报表报表 单品单品/门门店销售额、毛利额及毛利率分析店销售额、毛利额及毛利率分析 门店门店各品类销售分析各品类销售分析 门店
32、门店SKU数异动情况数异动情况 门店客单量及客单价情况门店客单量及客单价情况 门店实际到客量情况门店实际到客量情况 门店顾客满意度门店顾客满意度 缺断货和补货到货情况缺断货和补货到货情况 促销销售分析促销销售分析;促销效果促销效果分析分析 库存库存周转分析周转分析(大仓和门店库存预警大仓和门店库存预警)大类名称RB42销售净额环比RB42毛利率环比RB43销售净额环比RB43毛利率环比RB45销售净额环比RB45毛利率环比RB47销售净额环比RB47毛利率环比总销售净额环比总毛利率环比10个人护理-45.12%92.07%-0.57%149.62%-58.24%34.39%-24.28%1.8
33、1%-26.04%48.84%20自营美妆-36.66%26.30%-1.48%-17.22%-55.87%-23.47%-23.95%-7.89%-21.46%-7.08%30联营专柜-8.39%0.00%-0.32%0.03%16.09%0.00%-3.95%0.00%0.12%0.01%40小百货-25.53%12.01%-0.89%238.00%-32.94%-0.89%31.08%3.66%-0.09%27.59%50药品16.83%-3.26%120.00%-168.84%-42.00%6.96%-4.55%11.58%52.73%147.74%60健康品138.82%-74.55
34、%367.50%-76.20%-62.41%-41.71%-69.75%-5.90%93.34%-47.66%70食品16.03%-85.67%-11.80%38.92%-34.59%-4.49%8.18%-1.10%-6.86%-9.00%四店总计-29.04%20.16%3.59%-1.24%-47.38%-5.00%-20.05%-2.36%-16.61%2.32%采购到货率采购到货率 采购价格变动指数（采购价格变动指数（API）采购资源匹配情况采购资源匹配情况 采购渠道收入完成情况采购渠道收入完成情况 供应商年度合作任务完成情况供应商年度合作任务完成情况 周转天数周转天数 滞销单品情况
35、滞销单品情况 退货情况退货情况 商品品规（商品品规（SKU）异动情况）异动情况 缺货商品情况缺货商品情况 主力商品主力商品/畅销商品情况畅销商品情况 商品单店分布情况商品单店分布情况采购数采购数据报表据报表品类消品类消费数据费数据报表报表 品类受欢迎程度品类受欢迎程度 品类消费人群品类消费人群 品类实际使用人群品类实际使用人群 品类购买时间段品类购买时间段 顾客购买原因顾客购买原因 顾客购买方式顾客购买方式导语导语定义、作用及种类定义、作用及种类规划规划商品分类商品分类终端商品规划终端商品规划选定策略选定策略陈列规划陈列规划促销规划促销规划销售考核导向销售考核导向单品管理单品管理主力商品主力商
36、品数据分析数据分析SKU满足满足结构优化结构优化结构优化结构优化采购管理采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理渠道合作管理商品损益规划商品损益规划 药店终端商品药店终端商品SKU数满足数满足品类商品正常采销SKU数规划品类商品汰换时机把控采购时间及采购数量合理供应商到货时间确定及考核合理的配送周期单店店铺的建立及维护主动配送机制的建立及完善非主动配送门店的店铺SKU数陈列量补充必备商品必备商品可选商品可选商品陈列数量陈列数量根据商品主根据商品主推层级陈列推层级陈列定期检查陈定期检查陈列（陈列量列（陈列量/陈列层次）陈列层次）销量分析销量分析促销分析促销
37、分析销售调整销售调整根据销售分根据销售分析调整店谱析调整店谱根据店型制定单店店谱根据店型制定单店店谱商品设定陈列数量商品设定陈列数量商品陈列原则制定及培训商品陈列原则制定及培训绩效考核调整，让门店形绩效考核调整，让门店形成主动陈列商品成主动陈列商品定期检查商品陈列定期检查商品陈列根据销售数据调整店谱根据销售数据调整店谱导语导语定义、作用及种类定义、作用及种类规划规划商品分类商品分类终端商品规划终端商品规划选定策略选定策略陈列规划陈列规划促销规划促销规划销售考核导向销售考核导向单品管理单品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满足满足结构优化结构优化结构优化结构优化采购管理采购管理规划的障碍
38、、效益及未来发展方向规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理渠道合作管理商品损益规划商品损益规划药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-商品结构分析商品结构分析1 框架判断框架判断:根据商品的销量情况及类别SKU数产出情况进行一个粗略判断。案例一案例一:门店SKU数3000个，日均销售9000，4500左右销售来自于1500个左右的SKU。案例二案例二:门店SKU数3000个，日均销售9000，90%的销售来自于10%左右SKU。药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-商品结构分析商品结构分析2 商品生命周期判断商品生命周期判断:根据门店自身销售、竞争对手销售及市场促销政
39、策、价格变动、市场热度进行商品生命周期的判断。时间销售额生命周期导入期成长期成熟期衰退期销售额低迅速增长低成长低下利益基本上没有到达顶峰低下低企业战略市场扩大战略市场渗透战略保持份额提高经营效率促销重点提高认知度确保品牌形象保持忠诚度多样选择促销费用高稍低最低上升药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-商品结构优化商品结构优化 商品结构优化意义商品结构优化意义:节省陈列空间，提高单位销售额有助于商品的推陈出新便于顾客对有效商品的购买有助于协调公司与供应商的关系提高商品之间的竞争提高门店的商品周转率 商品结构优化前提商品结构优化前提:商品品种极大丰富为前提商品品种不够丰富时，能有优势商
40、品先进后出的渠道药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-商品结构优化商品结构优化 商品结构优化调整依据商品结构优化调整依据:商品销售排行榜商品贡献率损耗排行榜周转率商品更新率商品陈列节假日因素药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-商品引进商品引进 商品引进流程商品引进流程:引进规划新品评估新品试销周转率正式引入准备工作新品引进后的跟踪及管理药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-商品引进评估商品引进评估新产品引进开发评估表新产品引进开发评估表品名品名生产厂家生产厂家购进价格购进价格毛利率毛利率规格规格供应单位供应单位零售价格零售价格退换标识退换标识评比项目评比项
41、目评比标准评比标准分值分值实际得分实际得分比同类商品平均毛利率小于平均值1大于品均值5%以内2大于平均值5%-10%3大于平均值10%以上4比同类商品平均售价（规格折算后）大于平均值10%以上1大于平均值5%-10%2大于品均值5%以内3小于平均值4比同类商品平均进价（规格折算后）小于平均值1大于品均值5%以内2大于平均值5%-10%3大于平均值10%以上4购销方式预付款1货到付款2商业购进3实销实结4退、换货情况不可退1有限退换货2可换货3可退货4品牌度四线品种1三线品种2二线品种3一线品牌4广告宣传宣传单1广播2报纸3电视4促销能力无1有资源无人员2有人员有资源3有人员有资源有设备4药品零
42、售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-商品淘汰商品淘汰 商品淘汰标准商品淘汰标准一定时期销售额排在最后面的一定数量或百分比作为淘汰标准一定时期规定的最低销售数量或销售额为淘汰标准试销商品质量出现问题也列为淘汰对象停产、换规、国家法规变更带来的禁止销售等其他情况药品零售终端商品品类规划药品零售终端商品品类规划-商品淘汰商品淘汰 商品淘汰流程商品淘汰流程u列出滞销品清单、销售数据u查明滞销原因u确定淘汰方式u统一淘汰作业u做好淘汰记录导语导语定义、作用及种类定义、作用及种类规划规划商品分类商品分类终端商品规划终端商品规划选定策略选定策略陈列规划陈列规划促销规划促销规划销售考核导向销售考核导向
43、单品管理单品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满足满足结构优化结构优化采购管理采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理渠道合作管理商品损益规划商品损益规划类别经营方类别经营方向向确认引进类确认引进类别别商品引进及价格比对商品引进及价格比对退换货及其他相关协议签订退换货及其他相关协议签订商品汰换优化（原则）商品汰换优化（原则）销售数据分析销售数据分析 商品采购的基本原则商品采购的基本原则以需定进原则勤进快销原则信守合同原则价优物美原则文明合法原则 商品生命周期不同阶段的采购策略商品生命周期不同阶段的采购策略投入期：谨慎少量采购成长期：积极扩大采购成
44、熟期：适当控制采购衰退期：停止采购，清理库存、转营其他商品 商品采购的监控指标商品采购的监控指标周转天数采购价格采购渠道到货率OI完成率货源保证资源匹配季节更替商品门店分布合理性团购及批发因素商品的效期参数品类门店仓库库存周转天数（药店）品类门店仓库库存周转天数（药店）部类部类7 7月月8 8月月9 9月月BeautyBeauty类类119 134 110 西药成药西药成药93 85 86 大中药大中药82 85 86 计生用品计生用品121 70 67 器械器械 149 88 95 保健品保健品150 152 138 微矿微矿143 136 124 食品饮料食品饮料66 74 63 重点品类
45、到货率重点品类到货率重点类别重点类别2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月西药西药90%90%96%93%95%88%95%93%98%99%中成药中成药94%78%93%92%95%93%94%87%96%97%大中药大中药89%82%89%84%89%88%92%82%95%95%计生器械计生器械100%80%80%70%72%97%61%95%58%95%保健品保健品93%97%81%81%75%77%62%76%86%89%微矿微矿88%77%65%48%77%58%35%37%79%65%导语导语定义、作用及种类定义、
46、作用及种类规划规划商品分类商品分类终端商品规划终端商品规划选定策略选定策略陈列规划陈列规划促销规划促销规划销售考核导向销售考核导向单品管理单品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满足满足结构优化结构优化采购管理采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理渠道合作管理商品损益规划商品损益规划 终端商品规划的执行障碍终端商品规划的执行障碍原有“货架管理”型商品规划的改变短期效益不如单品激励及促销企业过度专注内部短期业绩增长品类管理重视程度合作伙伴间的诚信程度 终端商品规划的制约因素终端商品规划的制约因素组织结构的限制：品类规划部门以品类管理模式运行，其他部
47、门以职能性运作权限较低的限制：品类规划部门人员权限较低，部门之间协调审批程序过多激励机制的限制：品类规划部门无法实现短期效益，其他部门不按品类规划部门工作进度表完成工作专业力量的限制：品类规划尚不成熟，无前车之鉴，人员的培养及市场调研费时费力，短时间专业无法表现，使得一线销售部门对商品规划部门制定的策略缺乏信心。终端商品规划的实施效益终端商品规划的实施效益减少管理货架的人力降低缺货率减少库存成本提高销量提高商品周转率提供较佳的采购及商品组合u 药店零售终端：药店零售终端：u 药店合作供应商：药店合作供应商：减少存货成本增加销量提高市场占有率提高投资回报率部门加权：把药店品类规划加权在采购部或市
48、场部独立权限：成立独立的商品规划部门，独立的考核机制及权限事业部机制：未来的主要发展方向 药店零售终端品类规划发展方向：药店零售终端品类规划发展方向：导语导语定义、作用及种类定义、作用及种类规划规划商品分类商品分类终端商品规划终端商品规划选定策略选定策略陈列规划陈列规划促销规划促销规划销售考核导向销售考核导向单品管理单品管理主力商品主力商品数据分析数据分析SKU满足满足结构优化结构优化结构优化结构优化采购管理采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理渠道合作管理商品损益规划商品损益规划l满足客户的需求。满足客户的需求。l提高市场竞争力。提高市场竞争力。l持
49、续稳定的增长。持续稳定的增长。l特色商品特色商品我们面临的挑战我们面临的挑战合法商品的合法商品的供应来源。供应来源。供应商的稳定性、品质和竞争力直接关系到我们的发展供应商的稳定性、品质和竞争力直接关系到我们的发展。供应商帮助供应商帮助药店零售终端药店零售终端改进设计降低成本，以提高市场竞争力改进设计降低成本，以提高市场竞争力.供应商的角色供应商的角色找到符合要求的供应商是一家公司赚钱的开始找到符合要求的供应商是一家公司赚钱的开始符合哪些条件才是合格的供应商？符合哪些条件才是合格的供应商？合格的供应商应该符合以下条件合格的供应商应该符合以下条件l 有国家的法定资质有国家的法定资质l 具有一定的专
50、业能力具有一定的专业能力l 具有足够的资本运作能力具有足够的资本运作能力l 良好的品质能力良好的品质能力l 良好的管理和服务水平良好的管理和服务水平l 良好的产品探索能力良好的产品探索能力供应商品质系统有效性的监控。供应商品质系统有效性的监控。供应商实施资质审核及经营运作能力调研。供应商实施资质审核及经营运作能力调研。品质问题的分析、确认和改进。品质问题的分析、确认和改进。到货及时性的管理到货及时性的管理资源配给的管理资源配给的管理供货价格的管理供货价格的管理市场新品开发的管理市场新品开发的管理供应商日常管理供应商日常管理导语导语定义、作用及种类定义、作用及种类规划规划商品分类商品分类终端商品
