1、产品价值塑造这产品太贵了，不好卖！这产品太贵了，不好卖！目录四、FABE法则在杰西卡的沙发的应用 一、什么是FABE三、使用FABE的关键点二、如何使用FABE目录 目录一、什么是FABE1、定义2、应用范围3、FABE内容解析 FABE推销法是产品介绍模式，它通过特征(F)、优势(A)、利益(B)和证据（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。1、定义、定义2、应用范围、应用范围自我介绍介绍人物销售 展示物品3、内容解析、内容解析3.1 特征（feature)这是什么3.2 优势（Advantage)那又怎么样？3.3好处（Benefit)对我有什么样
2、的好处？3.4证据（Evidence)对我有什么利益3.1特征（feature)这是什么特征是描述产品的款式、外形、技术参数、产地等特征是有形的，意味着它是可以被看到、摸到、闻到等。优势是解释特征如何被利用优势是无形的，意味着它是不可以被看到、摸到、闻到等。3.2优势（Advantage)那又怎么样利益是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等利益需要深入的挖掘，最能打动顾客的点。3.3好处（Benefit)对我有什么利益证据是向顾客证明你所说的好处，必须是有形的，能感受到3.4证据（Evidence)对我有什么利益实例：真皮沙发的FABE销售过程简析“先生您好，欢迎光临，看一下我们最新上市的真皮沙发
3、。”F：“我们这款是进口真皮的。”A：它非常柔软B：“您坐上去会非常舒服”E：进口报关证；昨天南方电视台的张编导刚买过一套二、如何寻找产品FABE1、资料来源2、对产品可从哪些角度去挖掘1、资料来源、资料来源1）、公司提供的产品和培训资料。2）、和竞争品牌的比较：把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。3）、从消费者口中询得：许多巧妙的特性只有使用者知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的用处。4）、销售人员自身观察：发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。5）、产品说明书：产品的说明书是在介绍产品基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。2、对产品
4、可从哪些角度去挖掘、对产品可从哪些角度去挖掘1）、安全性：产品对顾客的安全性有效贡献2）、功能性：产品给顾客发挥预期的功能3）、外表性：产品的造型耐看、美观、实用等4）、舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉5）、方便性：产品易于使用，带给顾客方便、省时6）、经济性：要便宜、更省钱7）、耐用性：可提供利益时效长久。三、使用三、使用FABE的关键点的关键点1、FABE的叙述词2、FABE的使用原则3、FABE的使用要素 1、FABE叙述词1）、如何把四点串成有说服力的叙述词 按下列公式把产品的FABE接成一句有吸引力的叙述词：因为 特征（F）它可以.功效（A)对您而言 利益（B）您看这是 证据（E）2）、尤其不能省略的是利益（B）只有利益才能真正打动顾客的心 2、FABE的使用原则的使用原则实事求是 主次分明清晰简洁 充满感情 3、FABE的使用要素对产品足够熟悉充分发挥想象力销售人员应该去了解客户的需求，深入探讨他销售人员应该去了解客户的需求，深入探讨他从销售我们产品能获得什么利益，进一步能指从销售我们产品能获得什么利益，进一步能指导他如何利用导他如何利用FABE来销售我们产品，使来销售我们产品，使FABE成为推销时的利器。成为推销时的利器。此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！
