1、 维多利维多利摩尔城项目摩尔城项目杭州力汇机构第三个问题：你认为最重要的是什么？第一个问题：你最喜欢的是什么？第二个问题：你最爱的是谁？在开始我们今天的正式培训前，先请大家思考三个问题在开始我们今天的正式培训前，先请大家思考三个问题我最喜欢的是电脑、看书、旅游我最喜欢的是钱，最爱的是自己，最重要的是生命。我最爱的是爸爸、妈妈、老公、孩子大家可能会回答的答案大家可能会回答的答案我最重要的是健康、快乐、事业从上面的例子，大家可以得到什么启发？从上面的例子，大家可以得到什么启发？目标目标成功的欲望成功的欲望勤奋勤奋信心信心目目 标标杰出人士与平庸之辈最根本的差别并非天赋与机遇，而在于有没有人生目标。
2、卡耐基目标制定：目标制定：SMART系统系统SPECIFIC（具体）：清晰自己想要做的是什么MEASURABLE（量化）：精确量化的数字或图表达成的成果ATTAINABLE（挑战性）：经过努力有可能、有机会达到RELEVANT（关联度）：只有相关联的行动才能帮助你达成目标TIMEBOUNDING（期限）：需要为目标的达成细分计划，阶段 性检视进度，在规定的时间内达成。欲欲 望望它是所有成就的出发点，它是走向财富的第一步。使欲望变成成果的六个步骤：使欲望变成成果的六个步骤：5、写一份督促自己的誓词类的声明。1、心里要确定真正所企求的成果的数量目标，数目一定要明确。2、为了达到你所企求的目标，确定
3、自己决心付出些什么代价。3、确定一个具体的日期。4、拟定一个实现你欲望的明确计划，要立即开始将计划付诸行动。6、每天把这份声明大声读两遍。一遍早上起床之后，一遍在晚上 入睡前读。强烈的自信强烈的自信自信可以使思想充满力量，你可以在强有力的自信心的驱策下，把自己提升到无限的高峰。获得自信的五个步骤：获得自信的五个步骤：1、保证：我知道我有能力达到工作中我所确定的重要目标，所以 我要求自己坚持下去，继续努力，向达到目标之路前进。2、创造：我决定每天集中思想30分钟，思考我决意要做什么样的 人，从而在我心目中创造一个清晰的精神形象。3、知道：我心目中所一再坚持的任何欲望，最终必定有办法使其实现5、发
4、挥：我要发挥自己的吸引力，来争取别人的合作；我要以我乐 于为别人服务的精神来吸引他们的认同；我要清除忌妒、自私和怀疑，因为对别人持排斥的态度决不能为我带来成 功，我要促使别人相信我，因为我相信他人，也相信我自己。4、声明：记录下我工作中所能确定的重要目标，声明我决不停止努 力，直到成功。但凡成功的人，诸如李嘉诚、王石、陈劲松其成功无不建立在勤奋的基础之上。勤勤 奋奋天才是百分之九十九的勤奋加百分之一的灵感。托尔斯泰业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随。韩愈 在座的各位都是从事一线销售的，我想问问大家，我们做销售的意义究竟是什么？或者说你为什么做销售？销售的意义销售的意义钱钱学习认识很多人有一份工
5、作提升自己为事业打基础强化专业对于公司：销售的意义，我看可以从两个方面来概括：1、公司专业形象的展示地2、公司长足发展的生命线3、创造价值、实现品牌的基石销售的意义销售的意义对于销售员：1、事业发展的坚强地基2、实现个人价值和能力的第一战场3、成就人生的大好机会销售的意义销售的意义 我们明确了销售是一件很有意义的工作，究竟如何才能做好销售，我们首先要知道什么是销售。什么是销售？什么是销售？在座的各位都是从事房地产销售的，时间长的可能已经做了二三年甚至更长的时间，那么，不知道大家有没有考虑过这样一个问题销售的定义销售的定义到底什么是销售？销售，即通过与客户沟通，把握对方心理，使自己的人格魅力和产
6、品得到对方的认可，进而促进购买的过程。销售的定义销售的定义把握客户心理沟通个人与产品获得客户的认可实现购买从上面的定义中我们可以分析出销售包含有四个要点：在知道了什么是销售后，我们要明确作为房地产业销售，它具有什么样的特性。我们先来看看下面三种类型销售的区别？菜市场里的大婶商场里的电器销售员售楼员卖价格卖服务卖梦想所有的销售员应记住：蹲着卖价格蹲着卖价格站着卖服务站着卖服务坐着卖梦想坐着卖梦想作为房地产的售楼员，我们销售的是什么：自己自己产品产品企业企业梦想梦想通过与客户沟通，把握对方心理，发挥自己的个人魅力，让自己的行为思想感染、感动客户，使客户接纳自己，这是销售成功的开始。1 1、销售自己
7、、销售自己2 2、销售产品、销售产品地理位置整体规划升值潜力户型设计配套设施物业管理建筑产品开发理念经营管理发展前景从产品扩充到企业，让企业因产品的畅销成为业界中的品牌，让企业的历史状况、房地产开发与经营理念、企业服务理念以及企业未来发展方向等元素成为业界甚至世人耳熟能详。3 3、销售企业、销售企业销售意识升华，抛开所有能看得见、摸得着的东西，上升到销售的最高境界，卖给客户一个美丽的梦想投资之梦！让客户的生活因为有梦想而精彩，工作因为有梦想而充满干劲。4 4、销售梦想、销售梦想在明确房地产销售的特性后，我们怎样去完成一个销售的过程呢？我怎样去我怎样去销售呢？销售呢？销售的广告引起客户的注意让客
8、户付出购买行动给客户灌输记忆让客户有购买欲望、冲动让客户感兴趣销售的基本流程销售的基本流程房地产销售流程：房地产销售流程：2、接待客户1、推出销售广告3、讲解沙盘、介绍产品4、带领看铺5、购房洽谈6、暂未成交7、跟踪客户8、促使成交引起客户的注意让客户感兴趣加深客户记忆让客户产生欲望让客户付出行动作为销售员，我的定位在哪里？作为销售员，我的定位在哪里？售楼员等级售楼员等级一级：帮助客户下定一级：帮助客户下定三级：只是个讲解员三级：只是个讲解员二级：引导客户购房二级：引导客户购房一般售楼员一般售楼员中等售楼员中等售楼员金牌售楼员金牌售楼员必备的基本素质及要求是什么？金牌销售员 “三个条件三个条件
9、”素质要求品德条件品德条件 师有师德，医有医德，销售人员也要讲职业道德。销售人员与公司（诚实、正直、可信赖）：热爱公司，维护公司的名誉不做损害公司的事情，不利用工作之便搞私下交易等。中介公司更要注意，对发展商负责，不能损害发展商的利益。销售人员与客户：真诚对待、帮助、服务每一个客户，不欺骗客户，不做虚假承诺，不搞幕后交易。销售人员与同事：互相尊重、互相帮助，不能因为影响到自己的利益就相互拆台，损害别人的利益。心胸狭窄的人是不能做好销售工作的。素质条件素质条件具有可塑性具有可塑性 健康、整洁、自信、激情、活力与热情；反应敏捷，思维活跃，有良好的口才能力，判断能力、说服能力、观察能力等；关心他人，
10、团结同事，善于合作，乐于助人，有团队精神；善于学习，愿意提高自己。A A、衡量得失、衡量得失 销售人员通常会遭遇被人拒绝或面子上不好过的事情，但销售人员应正确对待该行业的工作，在拒绝中增长知识，学会在逆境中调整心态。B B、正确对待被人拒绝、正确对待被人拒绝 被拒绝是很普通的事，但销售人员不应被表面的拒绝所蒙骗，当顾客只是借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那表明还有机会，销售员不应该轻易放弃，过一段时间可以再跟进。心理素质条件心理素质条件 心理素质好，敢于面对失败和挫折，勇于接受挑战；心理素质好，敢于面对失败和挫折，勇于接受挑战；“一个中心一个中心”、“二种能力二种能力”、“三颗三颗心心”、“四
11、条熟悉四条熟悉”、“五必学会五必学会”基本要求基本要求一个中心一个中心以 客 户 为 中 心二种能力二种能力应变能力协 调 能 力三颗心三颗心对工作的热心对客户的耐心对成功的信心四条熟悉四条熟悉熟悉国家政治经济形势熟悉房地产政策法规熟悉房地产市场行情熟悉本公司物业情况五五 必必 学学 会会学会制定目标学会分析计算学会揣摩客户心理学会追踪客户学会与客户交朋友对一个销售人员的知识来讲，不但要有深度，还要有广度，知识丰富，语言就会生动，就能吸引客户、打动客户，业绩就会提高。任何一个销售专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会
12、向你招手。销售员的工具是什么？最简单却最值深思的问题。用嘴去跟客户打交道用脑子去思考用心去跟客户交流用眼睛去洞察时机用耳朵去接受客户的批评和建议用手去书写情感嘴脑心眼耳手用嘴嘴去跟客户打交道要学会什么时候大声，什么时候轻声；什么时候快，什么时候慢；什么时候清晰，什么时候含糊；什么时候背立着手，什么时候挥洒自如？客户进入售楼部客户进入售楼部一脸微笑、一声问候、一杯热茶迎之一脸微笑、一声问候、一杯热茶迎之用脑子脑子去思考在带领客户看铺时，注意沟通与讲解相结合，进行互动，进行深层次的沟通，脑筋急转弯，扬长避短，避开死角，二人同行，灵机生巧。用心心去跟客户交流这一过程中，重在沟通，与客户建立一种销售式
13、的朋友关系，深入了解客户的真正需求，并准确判断客户的诚意、购买力和成交概率。用眼睛眼睛去洞察时机密切关注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意客户的思考方式，捕捉客户的购买动机，并准确作出判断，让销售顺利完成。用耳朵耳朵去接受客户的批评和建议不要急于求成，更不可死缠硬催，要有耐心，用心聆听，虚心接受客户的批评和建议，利用观察和语言技巧，循循善诱，因势利导，为他们解除疑虑，让购铺水到渠成。用手去书写情感建立客户资料库，设立客户等级，按客户等级与客户保持密切联系。嘴、脑子、心、眼睛、耳朵以及手，无论我们用哪种工具，只要我们是真真切切的在用“心心”对待客户、对待自己、对待工作、对待公司，相信成功的大
14、门将时刻向我们敞开！最后祝愿大家都成为金牌销售员！最后祝愿大家都成为金牌销售员！每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。23.1.2723.1.27Friday,January 27,2023天生我材必有用，千金散尽还复来。4:11:504:11:504:111/27/2023 4:11:50 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。23.1.274:11:504:11Jan-2327-Jan-23得道多助失道寡助，掌控人心方位上。4:11:504:11:504:11Friday,January 27,2023安全在于心细，事故出在麻痹。23.1.2723.1.274:
15、11:504:11:50January 27,2023加强自身建设，增强个人的休养。2023年1月27日上午4时11分23.1.2723.1.27扩展市场，开发未来，实现现在。2023年1月27日星期五上午4时11分50秒4:11:5023.1.27做专业的企业，做专业的事情，让自己专业起来。2023年1月上午4时11分23.1.274:11January 27,2023时间是人类发展的空间。2023年1月27日星期五4时11分50秒4:11:5027 January 2023科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。上午4时11分50秒上午4时11分4:11:5023.1.27每天都是美好的一天，新的一天开启。23.1.2723.1.274:114:11:504:11:50Jan-23人生不是自发的自我发展，而是一长串机缘。事件和决定，这些机缘、事件和决定在它们实现的当时是取决于我们的意志的。2023年1月27日星期五4时11分50秒Friday,January 27,2023感情上的亲密，发展友谊；钱财上的亲密，破坏友谊。23.1.272023年1月27日星期五4时11分50秒23.1.27谢谢大家！谢谢大家！
