1、门头沟石龙思源总部基地营销报告2016.07营销目标本报告的目标是实现思源总部基地项目的销售（第一阶段整体销售，第二阶段分栋销售）为了有效的达成销售，我们对项目周边商业租售市场、土地市场进行调研研究，推导项目合理售价，通过对于客户的研判，描摹，锁定客户群体。最后通过拓客渠道铺排，积累有效客户，实现最终的销售。CONTENTS市场分析客户分析营销计划本体分析1本体分析楼号层数建筑总面积（）标准层高（m）顶层层高（m）电梯数量A栋543403.93.92B栋658903.93.92C栋544583.93.92D栋1089123.94.53E栋1089903.94.53合计32590项目体量总建面6
2、.46万，地上5栋办公楼，其中1-2层为商业，地下4层，分别是2层商业及2层车库。产品形式产品属性：科研楼，产权证为6个证，办公为一栋楼一个证，商业整体一个证。享受政策中关村科技园门头沟园政策，开发区属地政策等A AB BE ED DC C项目概况门头沟定位：门头沟区位于北京市西部，面积1455平方公里，山区面积占98.5%，是北京市唯一的纯山区。常住人口27万。区域功能定位为生态涵养发展区和首都西部综合服务中心；新城规划：规划范围-门头沟新城为龙泉永定两镇的行政范围87平方公里。人口规模-规划期末区域人口34万人，其中新城人口25.0万人，用地规模-城镇建设用地共计约31.9平方公里，其中新
3、城约25.0平方公里，镇区约6.9平方公里；新城分布：规划新城11个，分别为通州、顺义、亦庄、大兴、房山、昌平、怀柔、密云、平谷、延庆、门头沟；门头沟新城效果图区域环境区域环境门头沟区发展定位及现状门头沟区发展定位及现状门头沟区定位首都西部综合服务中心，城区定位为门头沟新城，在原有卫星城基础上，承担疏解中心城人口和功能、集聚新的产业，带动区域发展的规模化城市地区，具有相对独立性。中关村科技园区：目前“一区多园”的空间格局包括东城园、西城园、朝阳园、海淀园、丰台园、石景山园、门头沟园、房山园、通州园、顺义园、大兴-亦庄园、昌平园、平谷园、怀柔园、密云园、延庆园等十六个园区。主要园区：海淀园、丰台
4、园、昌平园、亦庄科技园、电子城科技园、德胜科技园、雍和园；石龙经济开发区：2012年10月经国务院批准，石龙经济开发区加入中关村国家自主创新示范区，被命名为中关村科技园区门头沟园，成为“一区十六园”之一，规划面积扩充到1.89平方公里。石龙经济开发区是门头沟区国家可持续发展实验区产业重构的重要组成部分。中关村门头沟科技园区域环境区域环境石龙经济开发区区发展及规划石龙经济开发区区发展及规划石龙经济开发区是中关村一区十六园之一，是门头沟区国家可持续发展实验区产业重构的重要组成部分区域环境区域环境发展关键因素发展关键因素2017年门头沟交通环境将得到改善，轨道交通沿线的开发建设将进入集中发展阶段，利
5、好因素将推动石龙经济开发区的建设项目的增加一、长安街西沿线项目东起石景山区古城路口，西至门头沟区三石路，是城市主干道；二、地铁S1线2016年12月试运营，预计2017年与6号线西延一起开通并投入使用；三、规划方向今后一段时期发展的主导方向确定为：将建设城西总部新基地，发展互联网金融业、高端制造业、现代服务业3大产业，打造企业研发中心、结算中心、行政中心、销售中心“四位一体”的总部集群；四、开发建设阶段一期：已投入使用；二期：A、B地块已竣工；三期：未开工；五期：土地未进行开发；项目本体分析项目本体分析位置因素位置因素位于石龙经济开发区长安街以南区域“腹地”，孵化中心二期地块。根据规划，就办公
6、功能而言，位置特点在未来发展成熟期将体现“中小企业密集；新兴产业办公人群集中；商务氛围浓厚”等总部基地的发展特征；就商业而言，此区域距规划未来商业金融集中区域直线距离约1.5公里，位置特点在未来发展成熟期将体现“以满足片区内商务人群的配套消费需求为主体“的”商务社区型“商业的发展特征。商业金融集中区域根据园区整体规划，本案所在位置是未来园区内的集中办公区，未来发展利好项目本体分析项目本体分析项目四至项目四至孵化器二期：A地块：新华水电、B地块：江泰保险孵化器一期：石龙管委会、科星瑞特、金刚石厂、粉末冶金孵化器五期孵化器三期本案北南西东美安路所在区域沿美安路承“由西向东，自北往南”的开发趋势，本
7、案位于孵化器二期C地块，西面遥望石龙管委，北面毗邻A、B地块，东、南两面为待开发土地。长安街项目本体分析项目本体分析交通因素交通因素莲石路石龙路西西石门营站石龙路口东站小园站艾洼站矿务局站上岸北口站上岸村站上岸种植园站石龙路站增胜庄站四道口站贵石南站金安桥站首钢试验厂站苹果园站首钢东门站东老古城站东本案长安街西沿线地铁1号线地铁6号线S1、6、1号线换乘站S1、6号线换乘站外围公共交通有利因素：项目距离长安街西沿线及地铁S1号线较近（距S1号线上岸村站约800米）项目本体分析项目本体分析交通因素交通因素园区次干道外向性内向性偏内向性微交通环境项目四面临路（北面消防通道，目前项目东西侧道路待建）
8、，未来项目通达性优越，但是项目紧邻道路均为城市次干道，易导致项目商业产品属性呈现“偏内向性”，加之二期整体规划北高南低，会导致项目北向昭示性打折项目本体分析项目本体分析形态因素形态因素内外形态因素关键词办公：组团化（独立）、单体小型化、现代感；商业：围合空间、连贯性、内外划分。楼号层数建筑总面积（）标准层高（m）顶层层高（m）电梯数量A栋543403.93.92B栋658903.93.92C栋544583.93.92D栋1089123.94.53E栋1089903.94.53合计32590办公产品独立性强，便利化优势明显，定位可多元、灵活；商业产品体量小，依附性强，内部空间连贯性弱，内外划分明
9、显，属室外商街形态。SWOTSWOT分析分析S优势区域隶属中关村国家自主创新示范区，有多重产业政策支持；项目紧邻地铁S1号线和长安街西沿线，交通便利；生态型办公环境，更加符合未来办公企业倾向；办公产品独立性强且呈组团化，既满足多种企业办公需求，又容易营造整体的氛围；商业产品经营楼层低，地下开场性强，多数铺位经营价值较高，可充分满足办公配套需求，未来经营收益可期。W劣势M4科研用地性质，受“614”号文的限制，同时产权无法拆成小户，客户面窄，不利于快速实现销售回款；项目所处位置昭示性不强；项目周边微环境及交通微循环不佳；商业体量小，属于配套型商业，受限于本体及周边其它项目发展的成熟度；O机会未来
10、1-2年石龙经济开发区的升级，轨道与道路交通的完善，将促进整个产业园区的发展；A、B区已经基本建成，待本项目建成使用后，A、B区的先期发展会对本项目有一定的带动作用。石龙经济开发区园区规划中，东、南部商业配套较为稀缺，未来价值易凸显；T挑战所处位置区域及周边均为新建、待建项目，发展周期和未来发展定位的不确定因素很强；面临在承接中心城区功能，新产业聚集过程中石景山区的“截流”；未来几年北京市整体写字楼市场预计将会出现一段时期的供应增大和市场竞争激烈的局面，对西部外围区域发展速度造成影响；2市场分析1写字楼市场西五环外写字楼项目分部相对较集中：与本项目存在直接竞争关系的项目主要分布于石景山北部科技
11、园板块及长安街沿线板块。n 项目选取原则：1、周边近距范围；2、产品尺度接近；3、已入市/待入市产品。n 主要竞品选取：北部科技园区板块：点石商务公园、中国铁建耀中心长安街沿线板块：银河财智中心、泰禾长安中心、绿地环球文化金融城、金融街长安中心本案中国铁建耀中心绿地环球文化金融城银河财智中心泰禾长安中心点石商务公园写字楼市场|西五环外项目名称 写字楼标准总规模（）主力户型()市场报价（元/）总供应面积（）首次开盘时间总成交面积（）总成交 套数（套）2015年月均去化面积（）2015年月均去化套数（套）2015年 成交均价（元/）套总价（万元）取证存量（）未批存量（）点石商务公园2栋5A甲级、6
12、栋独栋163000最小分割70，整层1050，整栋7300-15000279001245342013.1100000012453438466中国铁建耀中心2栋5A甲级105831130-2000，标准层200033000-36000646552014.846840207292913292346591781541176银河财智中心甲级88000300-50056000482032013.12410401839732304381481716339797泰禾长安中心5A甲级6663560-300，标准层1500-170047500692392015.7352434286345336432657150
13、绿地环球文化金融城甲级230000140-180，标准层1900400001347452015.1154995644953578732112924695255金融街长安中心5A甲级10683864、80、91、115、128、135380001068382015.1223202521860213669032584518合计548214119223732649744428991214694西五环外写字楼项目总供应量超50万，月均去化6497，主力销售价格在35000-40000元/之间，未来存量63万，写字楼销售存在一定压力。写字楼市场|西五环外写字楼市场|门头沟门头沟写字楼市场处于初步发展阶段
14、，成交及库存量均较小，当前售价水平约16480元/供应（万）02.03002.124.12成交（万）0.280.780.550.220.070.36存量（万）1.552.761.310.912.9310.37均价（元/）993410268145631336214959164802011上半年 2012上半年 2013上半年 2014上半年 2015上半年 2016上半年993410268145631336214959164800200040006000800010000120001400016000180000246810122011-2016各年上半年门头沟写字楼成交量价走势单位：元/单位：
15、万供应（万）6.500000000004.12成交（万）000.0300.811.970.1200.2200.020均价（元/）0015238 11027 9869 10005 13009018634 9007 1515302015年7月8月9月10月11月12月2016年1月2月3月4月5月6月0015238110279869 1000513009018634900715153002000400060008000100001200014000160001800020000012345672015.7-2.016.6门头沟写字楼成交量价月度走势单位：元/单位：万写字楼市场|门头沟新城核心区五环
16、六环滨河路石担路阜石路新城区熙旺中心国信滨河大厦石龙高科大厦门头沟老城区租赁国信滨河大厦20062.8销售熙旺中心20103.48石龙高科大厦201010.29西长安壹号20162.12鸿坤七星长安20173门头沟写字楼分布情况鸿坤七星长安西长安壹号门头沟写字楼分布特征明显，老城区主要为在租写字楼，销售型写字楼主要分布在新城区本案写字楼市场|门头沟|销售市场门头沟区域目前在售写字楼产品较少，以乙级产品为主，在售产品价格为15000-17000元/，新入市产品价格预计在35000元/左右区域门头沟项目名称石龙高科大厦熙旺中心西长安壹号鸿坤七星长安级别乙级乙级甲级（5A）乙级销售/租赁情况近三年均
17、价15000元/；去化率91%；存量60.9万；主力面积90-200（开发区，政策扶持）近三年均价17000元/共三栋写字楼，预计为整层销售，未开盘,预计开盘价格为35000-40000元/2栋写字楼；一栋开发商自持未售；一栋以酒店式公寓出售，去化近40%客户类型中小企业，多为科研、电子、医药、精细化工、新型建材等高科技企业投资客；中小企业，大型公司分公司-自持写字楼预计为创业办公产品，以中小企业为主产品卖点京西产业孵化基地；现房区域标志性建筑；5A级硬件标准-写字楼市场|门头沟|销售市场区域写字楼体量较小，物业服务处于中低档水平，服务质量一般；在售写字楼产品存量进3.49万区域门头沟项目名称
18、石龙高科大厦熙旺中心西长安壹号鸿坤七星长安体量（万）11.84万12万65万5.7万写字楼体量10.29万3.48万2.12万3万（自持）标准层高综合办公3.6m；科研办公2.9m3.3m4.2-5.5米2.95m外立面石材+部分玻璃幕墙贴砖+部分玻璃幕墙石材+玻璃幕墙玻璃幕墙物业管理葡东物业嘉诚嘉信国际物业管理公司融创自有物业鸿坤自有物业物业费标准3元/月/平米2.98元/平米.月-4.98元/平米.月供应面积10.29万3.48万2.12万-主力面积区间120-15050以下140-160-去化面积3.5万3.48万-去化率91%98.8%-存量面积0.9万0.47万2.12万-总存量3.
19、49万写字楼市场|门头沟|租赁市场国信滨河大厦作为区域唯一在租甲级写字楼，目前租金为3元/天国信滨河大厦门头沟新桥大街44号北京国信嘉业房地产开发有限公司甲级20072.8万地上16层、地下2层0.98万1.5万租金3.00元/天98%写字楼市场|小结与启示西五环外未来存量63万，写字楼销售存在一定压力，可借之势有限，区域只能依托西长安街和区域产业氛围成熟实现商务氛围提升。整体情况租赁情况区域唯一在租甲级写字楼，目前租金为3元/天销售情况在售写字楼较少，以乙级产品为主，在售产品价格为15000-17000元/，新入市项目有望达到35000元/2商住市场商改住|总体情况区域商住市场自2015年以
20、来逐步活跃，存量较大，均价30000元/左右供应（万）00.0103.526.0220.57成交（万）0000.591.758.43存量（万）6.486.56.511.2723.5137.32均价（元/）0002129232151307972011上半年 2012上半年 2013上半年 2014上半年 2015上半年 2016上半年0002129232151307970500010000150002000025000300003500005101520253035402011-2016各年上半年门头沟商改住成交量价走势单位：元/单位：万供应（万）2.785.0900000010.244.764
21、.80.77成交（万）0.831.041.110.70.911.610.710.341.71.432.791.46均价（元/）31127 31012 31442 29545 30854 31819 30864 31005 30466 31321 32146 280082015年7月8月9月10月11月12月2016年1月2月3月4月5月6月3112731012314422954530854318193086431005304663132132146280082500026000270002800029000300003100032000330000246810122015.7-2.016.6门
22、头沟商改住成交量价月度走势单位：元/单位：万商改住|平层产品区域平层公寓主力产品户型在40-78之间，均价在2.5万/左右，去化情况一般项目名称产品类型层高主力面积（）累计推售量（套）占比总价区间月均去化套数近期成交价（元/）鸿坤七星长安平层2.95米37-5738065%100-15022796864-7817129%170-21080-83386%215-230中国铁建梧桐汇平层2.9米44-4917613%100-120212272171-7863275%150-180869412%200合计1491本案中国铁建梧桐苑鸿坤七星长安商改住|LOFT产品门头沟区域LOFT户型在40-80之间
23、，均价在3万/以上，月均去化较为理想，达到35-50套左右项目名称产品类型层高主力面积（）累计推售量（套）占比总价区间月均去化套数近期成交价（元/）华润悦景湾LOFT公寓4.2米29-327314%90-102363194253-6844786%164-200西长安壹号LOFT公寓4.2米27-4290358%90-140573355151-8464242%170-280远洋新天地LOFT公寓4.2米42-6058163%126-180423389662-7331835%185-22080-95132%240-285合计2977本案西长安壹号华润悦景湾远洋新天地商改住|小结与启示商住市场自20
24、15年以来逐步活跃，存量较大，均价30000元/左右整体情况销售情况LOFT产品去化较好，均价30000元/以上；平层去化相对较差，价格25000元/左右3商业市场商业市场|总体情况门头沟商业市场处于起步阶段，市场活跃度较低，价格波动较大，主流商业价格在30000元/左右供应（万）0.1200.081.460.39.45成交（万）0.0500.190.70.360.91存量（万）6.747.227.247.839.6717.81均价（元/）60010305503224733523647622011上半年 2012上半年 2013上半年 2014上半年 2015上半年 2016上半年600103
25、0550322473352364762010000200003000040000500006000070000024681012141618202011-2016各年上半年门头沟商业成交量价走势单位：元/单位：万供应（万）0.1600.91000000.980.443.074.96成交（万）0.070.010.20.240.640.30.130.040.290.250.170.03均价（元/）38568 47661 33781 29266 32585 34470 55600 32832 61935 63607 83041 882672015年7月8月9月10月11月12月2016年1月2月3月
26、4月5月6月385684766133781292663258534470556003283261935636078304188267010000200003000040000500006000070000800009000010000001234562015.7-2.016.6门头沟商业成交量价月度走势单位：元/单位：万说明：2016年上半年，中昂小时代、西长安一号等商业开盘，拉高了整体区域的商业价格门头沟区域商业较少，中低档餐饮购物为主，形态以沿街底商为主，少量集中商业商业市场|商圈分布区域特征重点商业新桥大街门头沟最主要的干道，行政中心，集中了早期商业石龙商业大厦星座新桥商厦贸易大楼社区底
27、商滨河路老城区新建主干道，聚集了区域新兴商业，有集中商业，也有沿街商铺熙旺中心国信滨河大厦社区底商双峪路区域内唯一东西向商街，连接新桥大街和滨河路晨光酒店晨光KTV奥新天地商城社区底商冯村商街冯村居住区的配套商业冯村商业街冯村菜市场滨河路双峪路新桥大街冯村商街本案街区长度：1.2公里；商业面积：约3万平方米；主要客群：老城区居民、周边办公人群；商业类型：集中商业、沿街商业；业态布局：商场、零售、服务为主；租金范围：沿街底商租金范围整体为3-5元/天；新桥大厦租金范围为6-9元/天；新桥大街沿线主要集中政府办公楼较多，分布有门头沟区政府、教委、公安局等，区域内商业氛围较淡，主力租金范围5-8元/
28、天业态项目名称面积租金/元/天百货星座新桥商厦38006-9百货石龙商业大厦110005-8百货雨润发购物中心50006.8百货贸易大楼50008服务惠普维修站703.9餐饮一元利羊蝎子3002.7商业市场|商圈分布|租赁商业情况滨河路沿线政府办公楼与公共服务设施较多，具备一定商业氛围，主力租金范围在5-10元/天商业市场|商圈分布|租赁商业情况街区长度：约5公里；商业面积：约20万平方米；主要客群：老城区居民、周边办公人群；商业类型：集中商业、写字楼、底商；业态布局：商场、零售、综合购物；租金范围：沿街底商租金范围整体为1.7-9.5元/天；熙旺中心租金范围为12-15元/天；业态项目名称面
29、积租金元/天卖场熙旺中心300-60012-15餐饮吉野家24012零售宝岛眼镜17012底商京西国际俱乐部/8.2-9.5餐饮庄园焖烤2606底商绿岛家园120-605-5.5影楼爱儿美儿童摄影1304底商社区配套4503餐饮小懒羊8002底商霁月园1001.7双峪路沿线商业为门头沟核心商业区，商业氛围浓厚，但道路能级一般，经营档次较低，主力租金范围在5-7元/天商业市场|商圈分布|租赁商业情况街区长度：550m商业面积：约3万平方米主要客群：老城区居民、办公人群业态布局：零售、餐饮、百货为主租金范围：租金范围整体为5-7元/天服务电脑配件207.2专业店吴裕泰1005.5零售烟酒公司100
30、5.5冯村商业街周边商业均为社区配套商业，档次较低，商业氛围较淡，租金水平较低，主力租金水平在4-6.8元/天商业市场|商圈分布|租赁商业情况街区长度：约3公里；商业面积：约3万平方米；业态布局：餐饮、零售、百货等；租金范围：沿街底商租金范围为4-6.8元/天；集中商业租金范围为3-11 元/天；业态项目名称面积租金元/天百货永兴商城67003.5-11社区配套菜市场30003.4-3.8配套商业冯村商业街200003-6商业市场|商圈分布|在售商业情况近1年商业去化情况项目名称类型套数面积()均价(元/)金额中昂时代广场沿街底商2615948.52736124.38亿元中国铁建梧桐苑沿街底商
31、737857.1284522.24亿元西长安壹号沿街底商573404.44540761.84亿元京汉铂寓底商沿街底商385630.52326321.84亿元华润悦景湾沿街底商15931.32471124388万元本案中昂时代广场中国铁建梧桐苑京汉铂寓底商西长安壹号华润悦景湾目前区域在售商业年均去化5000左右，主力均价30000-50000元/商业市场|小结与启示商业市场处于起步阶段，市场活跃度较低，价格波动较大，主流商业价格在30000元/左右整体情况租赁情况中低档餐饮及购物为主，形态以沿街底商为主，少量集中商业，主力租金在5-8元/天销售情况区域在售商业年均去化5000左右，主力均价300
32、00-50000元/3客户分析客户分析我们的销售方式为整栋或整盘销售，因此客户注定为企业客户而非散户；客户分析 若为整栋销售，区域内无整栋参考案例，从全北京范围寻找知名整栋客户，看看他们的共性。客户分析|案例分析购买方：中国银行销售方：合景中心散售价格：42000-45000元/整栋价格：35000-40000元/购买用途：自用兼投资购买原因：通州副中心建立，发展潜力大购买关键点：政策扶持、核心资源、运河、发展潜力政策关联类购买：中国银行、农业银行在通州购买整栋写字楼购买方：农业银行销售方：通州富力中心购买用途：自用兼投资购买原因：通州副中心建立，发展潜力大购买关键点：政策扶持、通州核心区、运
33、河、城市资源稀缺通州富力中心合景中心客户分析|案例分析产业关联性购买：阿里供应商购买望京，设立为总部购买方：杭州某互联网科技公司销售方：方恒时代中心；散售价格：50000元/整栋价格：50000元/购买用途：自用兼投资；购买原因：上游企业阿里巴巴在望京设立总部；购买关键点：距离上游企业距离近、办公氛围成熟，发展完善、资源稀缺、优惠扶持政策；科技公司示意方恒时代中心客户分析|案例分析购买方：阿里巴巴销售方：昆泰中心和绿地中心；散售价格：50000元/（绿地中心）、60000元/（昆泰中心）整栋价格：40000元/（绿地中心）、48000元/（昆泰中心）购买用途：自用兼投资；购买原因：设立北京双总
34、部购买关键点：办公条件成熟，配套完善、资源、政策扶持；总部由外地搬迁至北京：阿里巴巴选择望京，前海人寿选择石景山阿里巴巴绿地中心前海人寿中铁耀中心购买方：前海人寿销售方：中国铁建耀中心；散售价格：33000元/整栋价格：20000元/购买用途：自用兼投资；购买原因：设立北京总部购买关键点：发展潜力、交通规划、资源、政策扶持；客户分析 通过以上案例可以看出购买整栋有三类客户：第一类：政策关联第二类：产业关联第三类：战略关联客户分析|客户来源本地客户客户来源：本地注册企业、周边产业园下游企业、外地进京产业园开发企业外地客户政策关联地缘型企业l 因政策扶持在门头沟注册而在其他城区办公的企业回归门头沟
35、。产业关联周边产业园下游企业l 西部产业园区的供应商，希望与甲方距离适中，且区域有政策扶持。战略关联外地进京产业园开发企业l 有成熟的产业园经验和资源，急需进京站位，树立形象。中关村丽泽产业园客户客户分析|客户特征 政策关联客户：本地注册企业回归门头沟，地缘型企业，关注区域政策该类客户为门头沟注册但在其他区域办公企业，伴随着门头沟区域发展和政策扶持，以及政府对于该类异地办公客户逐步管理，需要搬迁回门头沟。该类客户注重区域的政策扶持，在政府大力扶持和税收优惠政策条件下，回归门头沟。产业关联客户：周边产业园供应商，业缘型企业，关注距离和政策该类客户是京西中关村、丰台科技园内各大企业的下游供应商，企
36、业选址需要考虑与上游企业的距离。该类客户在考虑距离的同时，也对政府的政策扶持较为关注，在同等条件先，优先考虑政策扶持区域。战略关联客户：外地产业园开发企业进京，关注政策和性价比该类客户是外地产业园开发企业龙头或者是进京取地需求的开发企业。该类客户有经验、有资源、有资金，需进京站位，树立形象。该类客户对于各区域政策关注度高，会选择政策好、性价比高的区域入驻。客户特征：地缘型、业缘型、有资金、有实力、政策扶持、区域发展、性价比客户分析|客户描摹他们是门头沟注册其他城区办公企业、京西周边产业园的下游供应商、产业园开发企业或者有新进北京取地需求的开发企业；他们因为注册城区政府的要求或政策扶持而回归门头
37、沟；他们是西部产业园区的下游供应商，需要京西合适的办公地点距离方便后期的沟通和合作；他们是外地产业园龙头或者开发企业，处于上升期，因为企业进京和形象需求而选择购买；他们具备资金实力、有开发经验、有资源，有购买能力；他们在价格洼地买入，在作为企业办公的同时，也作为企业资产等待后期升值；他们对于政策扶持、价格、性价比和关联企业距离最为关注；北京西部 地缘/业缘型 上升型务实企业认可西部有购买实力的企业客户定位产业相关本案若为采取整盘销售，所以还有一类客户他有实力购买项目整盘，属于投资开发企业客户分析 客户分析|客户特征该类客户有产业园操盘经验，有能力整盘购买，作为自持分割租赁；该类客户会选择性价比
38、高，资源优，有发展潜力的区域进行投资；该类客户关注政府政策和税收优惠，会对方权衡后作出最优的选择；客户特征：资源占有、有经验、有实力、关注政策和发展客户分析|客户描摹他们是产业园开发企业或者有新进北京取地需求的开发企业；他们可以是京投、华夏这类具备一定实力，成熟的产业园开发经验，有资源的开发企业；他们对于各区域的政策敏感度高，会选择性价比高，有发展潜力的区域进行投资；他们选择价格洼地时投入，等市场成熟价格上涨过程中，进行分割租赁，获取租金回报后，整体再次出售，一次性取得回报；4营销策略营销策略营销策略|后期营销模式后期营销模式为解决企业类大客户后期变现的需求我们以朝阳1953的操作方式作为参考
39、营销策略案例参考朝阳营销策略案例参考朝阳19531953朝阳1953项目位于朝阳通州交汇管庄，在项目运作时同样受到产品的产权属性限制，其解决方式对本案具有借鉴意义；分类内容位置朝阳区东五环外管庄占地面积3.41万建筑面积6.83万建筑类别综合体容积率2.0绿化率30%交房标准精装总户数1848户车位1:1首次开盘日期预计2016年7月底投资商永泰集团物业公司北京博安物业服务有限公司六环本案本案通州朝阳板块5km9km三环四环五环6km营销策略案例参考朝阳营销策略案例参考朝阳19531953客户享有40年的租赁权，由于区域租金高，客户长期占有产品并获得可以持续增长的租金回报是最终目的，客户会将其
40、当做一种投资、理财产品看待；线上及线下推广建议全部回避普宅推广内容和推广语，尽量避免出现“家”、“住宅”、“社区”等词语，以“投资”、“出租”等为主；由于产权性质特殊性，可能会有“大客户团购”现象出现，因此推售和去化时建议适时控盘，避免楼栋打散卖“花了”，为团购留出可操作性；同样作为无分割产权的朝阳1953项目，根据客户的购房目的，将产品包装成理财投资产品进行出售，淡化增值、转售，突出投资回报率；营销策略营销策略以朝阳1953项目为参考，我们从以下三方面进行策略落位：产品分割：产品改造为小面积LOFT和平层公寓，控制总价，吸引投资客 客户挖掘：利用思源京西部客户资源积累，帮助客户找客户，实现资
41、源嫁接 策略支持：组建营销顾问小组，针对本案的营销工作给予针对性的策略支持营销策略营销策略|定价策略写字楼定价策略写字楼科目 区位因素 个体因素 价格推导交通便捷度配套成熟度区域前景规模优势升值空间产品打造产品附加值品牌知名度综合评分权数当前价格加权价格0.150.10.150.10.10.150.150.1金融街长安中心121110121110111110.950.15376125641.8绿地天空之城121110111110101110.70.25351238780.75泰禾长安中心121110111210111110.950.15453476802.05景山财富中心12111010111
42、0101010.50.452966113347.45本案101010101010101010-34572经测算本案市场基准价格为34500元（取整），考虑到本案产品产权属性的限制，按照市场基准价格的60%折算，写字楼产品的最终建议均价为：20000元/本案写字楼产品经测算，建议销售均价为20000元石龙项目销售产品简介在建工程转让（土地销售）产品说明：将拥有石龙项目相关权益的北京思源恒创投资有限公司（简称“思源恒创”）整体股权转让给意向受让方。考虑到项目目前产权不在思源恒创公司名下，因此需要在项目建设投资达到25%以后，与石龙管委会协商，将项目进行在建工程转让到思源恒创名下，之后可将项目公司转
43、让给受让方。按照项目工期，预计可进行在建工程转让的时间是2016年9月-10月份。产品包装：门头沟新城地铁S1号线旁综合体在建工程，在建工程整体转让总价3.8亿元（折合可售楼面价9000元/）。客户描摹：有进行产业园投资开发经营、意向的各大开发商、房地产投资商（投资集团、险资、产业基金、房地产投资基金等）。交易方式：整体项目公司股权转让。营销策略营销策略|产品策略产品策略产品说明：按照企业独栋办公的形态进行销售，前期可以进行意向销售，待项目达到预售条件进行网签。产品包装：长安街西沿线，地铁S1号线旁，精品总部基地，独栋面积4000-9000，惠享中关村政策。目标客群：政策关联客户：本地注册企业
44、回归门头沟，地缘型企业，关注区域政策产业关联客户：周边产业园供应商，业缘型企业，关注距离和政策交易方式：前期签订意向协议，待达到预售条件进行网签预售，产权过户。石龙项目销售产品简介独栋办公楼营销策略营销策略|产品策略产品策略激励政策项目销售模式销售报价个人奖励金聚乐汇整售4.5亿元推荐客户销售成功奖励个人100万元.思源总部基地在建工程转让在建工程转让5亿元推荐客户整体转让成功奖励个人200万元；推荐客户进行合作开发奖励个人200万元。代建打包价8.5亿元整栋销售24000元/推荐客户销售A、B、C栋楼成功奖励个人50万元/栋；销售D、E栋楼成功奖励个人100万元/栋。四合院整售7500万元推荐客户销售成功奖励个人50万元。租赁350万元/年推荐客户租赁成功奖励个人10万元。目前针对大宗资产的销售，资管中心指定了激励政策，外部渠道介绍客户成交，按成交额的1-1.5%计提佣金。内部全员营销，激励政策如下：携手并进，共赢未来Hand in hand,win-win future
