1、第三章第三章市场部服务市场部服务l市场部完成会籍品种设计、营销、市场推广、球会宣传等工作，具体包括会籍品种设计与策划、渠道建立、会籍销售、公共关系、大型活动策划与接待、会员管理等。销售总监销售组会员组会籍专员市场组市场专员日韩会籍专员（其他语种）会员关系专员赛事专员销售总监助理本章学习要点：l会籍专员岗位l市场专员岗位l会员关系专员岗位会籍专员的应具备什么样基本素质？（简答）l（1）友好、礼貌、诚实开朗l（2）保持愉快积极的心态l（3）善于沟通。l（4）具备良好的高尔夫客户服l务和销售意识，掌握销售技巧l（5）独立工作能力及随机应变能力作为一名会籍专员，需了解：一、了解球会会籍产品：l所谓会籍
2、产品，主要是针对半封闭式球场和封闭式球场而言。l会籍的价值：l会籍权益l常见的会籍产品有哪些？举些例子？l会籍类型（按会籍基本类型分类）l会籍产品的附加价值l设计会籍产品的类型根据什么去确定的？l球会定位l目标销售群体（商业性球会：中高层有产阶级）l客户需求二、了解顾客的需求以顾客需求为导向身份荣耀需求、商务交际需求、爱好专业需求、娱乐休闲需求、投资升值需求、旅游度假需求、健康保健需求以及圈子集群需求。l完成规定的销售任务；l不断发掘潜在客户；l组织和实施每月会员月例赛等常规赛事；l在球会价格策略指导下，组织更多的客源来球场打球；三、三、会籍专员岗位职责：会籍专员岗位职责：l维护球会利益，保证
3、球会具有良好口碑；l具有团队协助精神，绝对杜绝抢单的情况；l制作和完善球会宣传片、电视专题片；l建立并维护个人的客户关系网，发现再次销售机会；l办理会员转让、转名、延期等相关事务；四、会籍专员销售过程：四、会籍专员销售过程：l寻找客户寻找客户 追踪追踪 推销推销 成交成交 入会入会介绍介绍 追踪追踪（一）寻找目标客户的途径（一）寻找目标客户的途径 1.寻找目标客户（做调查）l2.定位理想客户l3.重视客户的推荐l赢得新客户的最有效、最成功的途径之一。l案例分析：l 观澜湖高尔夫球会的目标市场定位l（二）追踪l1.繁忙间隙，根据客户等级与之联系。l2.对于重点客户，应密切联系，调动一切可能，努力
4、说服。l3.将每次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。重点客户普通客户小客户l注意事项：l1.追踪客户注意切入话题的选择。l2.追踪客户注意时间间隔l3.注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动第一步，确定对方身份，找到负责人第二步，亮明自己身份，说明产品优势第三步，看准对方反应，把握客户心理第四步，约定拜访时间基本步骤电话营销的基本技巧电话营销应避免不良习惯：l过多介绍产品l口若悬河（通话时间2-3分钟）l分析市场大事l与客户争执 在电话营销中，与客户交谈的技巧，越简单越好，下面结合实例分析电话营销的程序和技术要点：“李总，您好，我姓李，叫李力，是球会的销售顾问，是
5、您朋友 介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？”开场：案例案例分析：这段开场白包含几个要点案例案例被拒绝：被拒绝：遇忙遇忙很简单，收线，拨打下一个电话很简单，收线，拨打下一个电话那好吧，我迟些再给您电话，下午那好吧，我迟些再给您电话，下午3点还是点还是5点呢？点呢？分析：主动提出时间分析：主动提出时间方便：方便：绿灯亮了，此时应该按设计好的内容，流利地表达出来案例案例继续继续结束结束客户答复下午有空，继续约定拜访时间客户答复下午有空，继续约定拜访时间 “李总，您一般下午有空呀。那您看李总，您一般下午有空呀。那您看是下周二还是下周三下午是下周二还是下周三下午2 2点或点或4 4点，点，我去拜访您？我去
6、拜访您？”分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意见分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意见 见客户答应见面的时间和地点记录在见客户答应见面的时间和地点记录在笔记本上，确认后收线笔记本上，确认后收线切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点l（三）推销会籍l直接营销面对面数据列举对比法现场参观实际分析法试打体验销售法老客户朋友介绍销售法提供优质售后服务感动销售法拜访客户注意要点：l仪容仪表l社交礼仪：l握手（禁忌）l交换名片l（递出名片）拜访客户技巧：（简答）l好的准备等于成功了一半（了解客户情况，顾客最需要什么，准备提纲）l提前预约（让客户感觉与你见面很重要）l自我介绍简介干脆l假借词令让顾客不好拒绝（借助熟人的推荐，赞美）l学会提问激发客人兴趣（目的是提问引导客户明确自己的购买需求。）沟通是销售核心技能过程的最重要环节沟通是销售核心技能过程的最重要环节学会倾听善用赞扬l角色扮演：l 会籍专员张某向他的重点客户王总第一次打电话，约定拜访的时间。l角色扮演：l 张某按照约定的时间，上门拜访王总，拜访的目的主要是向他销售一张26万个人会籍卡。（会籍的权益及优点）
