1、1货品管理2货品管理 货品管理的意义及核心问题 报表分析 货场部署 VM8步曲 成功的推广 经验学习图 产品的生命周期 体育用品常用的表格 店铺分类的标准3货品管理的意义及核心问题41.毛利率=零售价-进价零售价 100%2.毛 利=零售价-进价 3.总体毛利=毛利率销售总额4.投资利润率=净利资本 5存货周转对投资利润率的影响健将级客户进货折扣58折,假设有AB两客户经利润等一切都相同.只是A一年资金周转一次,B周转两次进行利润率的比较销售金额100元货品为例,客户需投入资金58元,利润42元A:客户投资收益构成:58+42=100,投资利润率42/58=73%B:客户投资收益构成:(29+
2、29)+42=100,投资利润率42/29=145%6存货周转对利润的影响健将级客户进货折扣58折,假设有AB两客户A客户货品平均折扣8折,B货品平均折扣9折A客户利润:80-58=22;毛利率22/80=28%B客户利润:90-58=32;毛利率32/90=36%B客户比A客户都营利10元,所以下次进货B客户比A客户多进10元的货品.毛利率同上.其他条件相同A客户利润:80/58%=138;138*28%=38.6元B客户利润:90/58%=155;155*36%=55.8元B客户比A客户多收益17.2元7良好的货品管理可以：销售库存/货品积压利润/效率8各类货品颜色选择风险图例主款副款主色
3、副色低中中极高风 险风 险9销售金额销售金额/时间时间/数量数量分析报表分析报表分队列分队列总结报表总结报表销售销售情况查询情况查询销售销售排名报表排名报表10报表分析11货场跟进内容相应报表每类别比赛的成绩分队列总结报表（各类别）主打货品游戏的成绩销售情况查询新货反应的好坏，是否需要转位 销售排名报表是否需要补货建议式推销游戏的成绩销售金额/时间/数量分析报表（每单金额）编班表销售金额/时间/数量分析报表（每时段）12-定定 时时 -比比 较较-观观 察察13 定定时时14比比较较同期同期大围大围15观观察察外部外部环境环境天天气气内部环境内部环境库存库存销售销售调整调整场区部署场区部署陈列
4、陈列货量货量16内在提示 人 -人手安排 货 -销售库存 服务 -软件:服务员态度销售游戏 硬件:店内陈列颜色效果橱窗 陈列物料货场空间店内 清洁音乐17温度：温度：-8度度-15度度运输期：运输期：3天天序序款式款式单价单价数量数量金额金额库存库存天数天数1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261
5、991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021085858585121229250129250140405 52002002102104242131321266821
6、26681901901 11901909191919114140525620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 120201325751325751101101 11101102828282821
7、2120201220201240401 14040929292922222总计:总计:70708,1898,1891,1551,1551717推广：推广：071551￥299销售：￥销售：￥8189某店日销售报表某店日销售报表18序序款式款式数量数量仓库仓库1 10725530725534104102,9752,9752 20725540725541591593123123 30725550725551661668458454 40525130525133333336,8656,8655 51126261126261411414004006 607155107155195951,4001,40
8、07 707253907253975751,7171,7178 82126682126681501505605609 907155307155358583,8743,87410100525180525181301302,4292,429111107254407254483833,8863,88612122925012925014614614,8914,8911313052560052560989860060014140525220525227676444444151507254707254741412,3022,302161607155807155867672,0322,03217170525
9、66052566626291591518182020122020122892892,8182,8181919292502292502329329676676202021264921264945451,5121,512华北前二十大华北前二十大19报表问题推广货品销售差，库存不足。20温度：温度：-8度度-15度度运输期：运输期：3天天序序款式款式单价单价数量数量金额金额库存库存天数天数1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 29909
10、90363618184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 12
11、1021085858585121229250129250140405 5200200210210424213132126682126681901901 11901909191919114140525620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320
12、171101101 11101101 11 120201325751325751101101 111011028282828212120201220201240401 14040929292922222总计:总计:70708,1898,1891,1551,1551717推广：推广：071551￥299销售：￥销售：￥8189某店日销售报表某店日销售报表21报表问题052513、052560销 售好但库存不足。22温度：温度：-8度度-15度度运输期：运输期：3天天序序款式款式单价单价数量数量金额金额库存库存天数天数1 10725530725534504503 31,3501,350595920
13、202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 1380380303030
14、3010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021085858585121229250129250140405 5200200210210424213132126682126681901901 11901909191919114140525620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 1
15、1201202323232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 120201325751325751101101 111011028282828212120201220201240401 14040929292922222总计:总计:70708,1898,1891,1551,1551717推广：推广：071551￥299销售：￥销售：￥8189某店日销售报表某店日销售报表23报表问题裤类：112626库存不足212668销售差。24温度：温度：-8度度-15度度运输期：运输期：3天
16、天序序款式款式单价单价数量数量金额金额库存库存天数天数1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525
17、180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021085858585121229250129250140405 5200200210210424213132126682126681901901 11901909191919114140525620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203
18、030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 120201325751325751101101 111011028282828212120201220201240401 14040929292922222总计:总计:70708,1898,1891,1551,1551717推广：推广：071551￥299销售：￥销售：￥8189某店日
19、销售报表某店日销售报表25报表问题212668、052522、071553价位高26温度：温度：-8度度-15度度运输期：运输期：3天天序序款式款式单价单价数量数量金额金额库存库存天数天数1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261991993 359759717176 66 607003607003
20、64904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021085858585121229250129250140405 5200200210210424213132126682126681901901 11901909191919114140525
21、620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 120201325751325751101101 111011028282828212120201220201240401 140409292929222
22、22总计:总计:70708,1898,1891,1551,1551717推广：推广：071551￥299销售：￥销售：￥8189某店日销售报表某店日销售报表27报表问题围巾、帽、手套销售差。28温度：温度：-8度度-15度度运输期：运输期：3天天序序款式款式单价单价数量数量金额金额库存库存天数天数1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 30725540725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 46606604141
23、10105 51126261126261991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 12992993737373711110525220525222102101 121021085858585121229250129250140405 520020021
24、0210424213132126682126681901901 11901909191919114140525620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 11201201111111119191320171320171101101 11101101 11 1202013257513257511011
25、01 111011028282828212120201220201240401 14040929292922222总计:总计:70708,1898,1891,1551,1551717推广：推广：071551￥299销售：￥销售：￥8189某店日销售报表某店日销售报表29报表问题072539店铺无销售？30序序款式款式数量数量仓库仓库1 10725530725534104102,9752,9752 20725540725541591593123123 30725550725551661668458454 40525130525133333336,8656,8655 511262611262614
26、11414004006 607155107155195951,4001,4007 707253907253975751,7171,7178 82126682126681501505605609 907155307155358583,8743,87410100525180525181301302,4292,429111107254407254483833,8863,88612122925012925014614614,8914,8911313052560052560989860060014140525220525227676444444151507254707254741412,3022,302
27、161607155807155867672,0322,0321717052566052566626291591518182020122020122892892,8182,8181919292502292502329329676676202021264921264945451,5121,512华北前二十大华北前二十大31温度：温度：-8度度-15度度运输期：运输期：3天天序序款式款式单价单价数量数量金额金额库存库存天数天数1 10725530725534504503 31,3501,350595920202 20525130525131991995 599599545459 93 3072554
28、0725544954952 2990990363618184 40525600525601651654 4660660414110105 51126261126261991993 359759717176 66 60700360700364904901 14904905 55 57 70715530715534904901 1490490404040408 80525180525181991992 2398398797940409 90725470725473803801 13803803030303010100715510715512992991 1299299373737371111052
29、5220525222102101 121021085858585121229250129250140405 5200200210210424213132126682126681901901 11901909191919114140525620525621801801 118018044444444151520201220201235354 41401401201203030161614203614203630304 4120120153153383817171325211325211201201 11201202323232318181325231325231201201 1120120111
30、1111119191320171320171101101 11101101 11 120201325751325751101101 111011028282828212120201220201240401 14040929292922222总计:总计:70708,1898,1891,1551,1551717推广：推广：071551￥299销售：￥销售：￥8189某店日销售报表某店日销售报表32货场部署33报表分析-部署流程图 销售销售检查内检查内/外提示外提示报表分析报表分析行动行动（前（前中中後後）场区图场区图（货场十式）（货场十式）订主题订主题主款主款34订订 立立 主主 题题主主 推推
31、货货 品品 之之 库库 存存货货 场场 百百 分分 比比 分分 析析因应货品特性作展示依据因应货品特性作展示依据利用相关的货品作配搭利用相关的货品作配搭整体颜色配搭整体颜色配搭？35留 意 事 项 天气 季节 月头 月尾 顾客资料:男女比例 年龄层 人均收入 消费水平 店铺位置:商业区 办公区 旅游区 校园区 住宅区 推广活动 特别节日 当地文化 生活习惯 其它 36Visual Merchandising 视觉化商品3738394041423P3P是什么？是什么？a)VP=视觉展示（visual presentation）是指整体的视觉效果展示，透过橱窗和门口的模特群，带出最新推广的信息和感
32、觉给顾客。其目的是为了突出品牌的其目的是为了突出品牌的“整体形象整体形象”和季节性形象。和季节性形象。陈列展示陈列展示位（橱窗、模特舞台、推广台）位（橱窗、模特舞台、推广台）b)PP=焦点展示（point of presentation）是透过各区模特和正挂的衣服搭配，展示出不同区的特点和提供自由组合搭配的建议给顾客c)IP=单件式展示（item presentation）是透过单件地陈列货品，如叠装和侧面挂装，方便顾客去触摸、拿取和试穿。43PPIPIPVP44顾客导航线顾客导航线目的：透过道具的设置、货品的摆放，把顾客引导到我们预设的路线，从一种货品到另一种货品，从一个区到另一个区，从而延
33、长顾客停留时间，增加销售机会。每个区都必须每个区都必须突出重点的元素，通过这个元素带出顾客的路线。突出重点的元素，通过这个元素带出顾客的路线。方法：找出夺目和吸引的款式，把它分布在我们预先设定的路线，再在这路线的附近放置相关的款式。注意事项：注意事项：尽量延长顾客停留在店铺的时间。如果顾客只肯到某一尽量延长顾客停留在店铺的时间。如果顾客只肯到某一个区，这时你应该检讨一下自己的场区部署了。如果顾个区，这时你应该检讨一下自己的场区部署了。如果顾客只是在店铺做短暂停留，这时更应敲响警钟了。客只是在店铺做短暂停留，这时更应敲响警钟了。452146VM8步曲4748什么是卖点 卖点，广告策划人说是“US
34、P(独特的销售主张)”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。千人千言，不一而同，但这三种不同角度的说法基本上是提出了三种卖点的概念。其定义为核心卖点、常规卖点和差异化卖点。49 核心卖点与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫”之战。常规卖点一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果。如AO。史密斯热水器的“金硅内胆”，乐百氏的“27层过滤”
35、，农夫山泉的“有点甜”。差异化卖点与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。如创的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的“1：1：1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异50515253545556成功的推广57是一个计算过程,用以衡量推广策略的成效58 2.持平件数=原销售件数+(持平升幅原销售件数)1.持平 升幅减价前每件毛利减价后每件毛利-1)100%=(59持平升浮计算健将级客户(58折)进行某款风衣促销原价480现进行399元促销,促销前一周卖15件,促销后卖多少件才与按促销前原价销售的数量的
36、销售金额持平减价前每件毛利=480*(1-58%)=201元减价后每件毛利=399*(1-58%)=168元持平升浮=201/168-1=20%持平件数=15+15*20%=18件60赠品推广毛利率=G YX R原毛利率 赠品成本买满金额 命中率61买赠推广 计划12月23日进行买赠促销活动,活动内容是 买满429元送垫子(成本14元),计算健将级客户 推广毛利率(58折)命中率80%推广毛利率42%-14/429*80%=42%-3%=39%62系列销售额总生意额X100%63 重点推广货品销售额总生意额X100%64 成功：留意库存是否够继续下去 失败：找出失败原因。货量不足时？摆位出现问
37、题时？同事出现问题时？天气人流问题时？65销售比例游戏目标是否达到 推广行动改变检讨货量（太多太少）人流天气发现问题未来部署66注意!数据只用作参考，切忌数据只用作参考，切忌盲从。盲从。必须以生意及市场主导必须以生意及市场主导为原则。为原则。67产品生命周期鞋生命周期60天服装生命周期45天进入成长成熟衰退68保本、保利期”分析法一、商品储存保本期分析 商品保本期是指商品从购进到销售，不出现经营性亏损的最长存放时间，它所保的“本”，既包括进行分析时已经发生和支付了的商品购进成本、购进费用，又包括进行分析时尚未发生，但必将发生而又必须支付的费用、销售费用等。最长储存期是商品盈亏的分界点。在最长储
38、存期内，能取得一定的利润，如果超过最长储存期就会发生亏损。69商品保本储存天数的计算公式为：商品保本储存天数(商品毛利-商品固定费用-商品销售税金)/商品日增长费用 根据商品保本储存天数和销售额可测算商品保本储存额，其计算公式：商品保本储存额平均月销售额商品保本储存天数70应用举例 设某种商品毛利额为8，000元，固定费用为2，000 元，日增长费用60元，则该种商品保本期可做如下计算商品保本储存天数(8，000-2000)/60=100(天)由此可以看出，该种商品保本储存期为100天，也就是说如果储存l00天刚好保 本，即不盈不亏，如果超过100天，多存储一天就要亏损60元，如果能保证100
39、天之内将商品销售出去，就能取得一定利润。71商品保利期分析 商品保利期是指商品从购进到销售出去，能够实现目标利润的最长存储天数，商品实际储存天数如果超过商品保利期，就不能实现目标利润。为了实现目标利润，企业应掌握商品的实际储存期不超过商品保利期。保利期的测算是在测算保本期的基础上进行的，其计算公式为：商品保质期（商品毛利率商品固定费用商品销售税金目标利润）商品日增长费用 72应用举例 设某种商品毛利额为10，000元，固定费用为2，600 元，目标利润为2，200元，日增长费用为104 元，则该种商品的保利期为：商品保利期(10，000-2，600-2，200)/10450天 从比例可以看出，
40、该种商品保利期不应超过50天，超过50 天则不能实现目标利润，超一天，就少实现目标利润104元，因此，必须把商品储存天数控制在50天以内才能保证目标利润的实现。73应用举例 健将级客户(58折)年零售额100万.房租8万/年员工3名工资500元/人,电费500/月,定额税1000元/月,装修及货架共5万元分1年摊销.一年四次进货,20万利润.计算每月进货的保本期与保利期日增费用:（1500+500）3050000360=67139=206元每月毛利:4200004=35000元每月房租:8000012=6666元每月税金:1000元每月利润:16666元保本期:（3500066661000）2
41、06=132天保利期:（350006666100016666）206=52天74存销比公式为：（期初库存+期末库存）/2/当月销售 75体育用品常用表格76SKU统计类别表店铺店铺年份年份季节季节服装服装配件配件鞋鞋预计调预计调出量出量预计调预计调入量入量1.1.销售销售数量数量3.3.库存库存数量数量1.1.销售销售数量数量3.3.库存库存数量数量1.1.销售销售数量数量3.3.库存库存数量数量华联华联20022002冬冬7 7春春6 65353秋秋1 1222220032003冬冬7 73103101 172723 3127127夏夏18182 240404 47373春春24242 28
42、2824 4192192秋秋3 310110121214 426426420042004春春272712122222合计合计10104804805 52402401616753753新世界新世界20012001春春1 120022002冬冬8 8春春3 35252秋秋4 413132 28 820032003冬冬1010274274161661614 4127127夏夏9 915155 55656春春1 137371 113139 9207207秋秋8 892922 21010161623523520042004春春272712123333合计合计19194394392323132132393
43、971971977SKU统计年份表店铺店铺类别类别最最大大陈陈列列SKUSKU季节季节现有现有SKUSKU合计合计占比占比年份年份2000200020012001200220022003200320042004SkuSku数数SkuSku数数SkuSku数数SkuSku数数SkuSku数数SkuSku数数华联华联服装服装8989冬冬3737373755.22%55.22%夏夏2 22 22.99%2.99%春春5 53 38 811.94%11.94%秋秋2020202029.85%29.85%TotalTotal64643 3676732.68%32.68%配件配件6060冬冬1 18 89
44、 921.95%21.95%夏夏9 99 921.95%21.95%春春1 113132 2161639.02%39.02%秋秋7 77 717.07%17.07%TotalTotal2 237372 2414120.00%20.00%鞋鞋132132冬冬1111111111.34%11.34%夏夏1212121212.37%12.37%春春7 723232 2323232.99%32.99%秋秋3 33939424243.30%43.30%TotalTotal101085852 2979747.32%47.32%totaltotal0 00 00 012121861867 720520510
45、0.00%100.00%78订货须准备表格 架构检验尺码比例 架构检验系列/款型比例 架构检验性别比例 架构检验上市月份比例 架构检验深度比例 架构检验价位比例 订货期-预估进销存79店铺分类的标准80多纬度考虑店铺分类销售量(金额数量)店铺形象客流情况达成力达成率:实际营业收入目标营业收入(比率越高,表示经营绩效越高)净利成长率:本期营业净利上期(去年同期)营业净利100%(比率越高,表示净利成长性越高)生产力平均每人营业收入:营业额店铺员工人数(比率越高,表示员工绩效越高)收益力存货周转率:销货净额(期初存货+期末存货)/2(以零售价计)比率越高,表示经营效率越高或存货管理越好存货周转期间:平均存货销货净额/360日期越长，表示经营效率越低或存货管理越差安全力人员流动率:期间人员离职人数平均在职人数(比率越高,表示人事越不稳定)81明确不同店铺的贡献 提供资金流 保本 清库存 培训员工 打压竟品 提升品牌形象注:不同的店铺货品不同A类:全部生命周期内的新货品毛利高的货品B类:20%-40%新货60%-80%的生命期即将结束的产品C类:10%-20%新的主推款式80%-90%生命周期结束打折的货品根据活动内容货品坐相应调整.如活动多的店也可放生命期外货品.82作业1以示范店为例12月促销活动如何部署2新开店铺如何进行准备和部署,请写出计划
