1、第四章契约理论生活中的一些例子n圣经圣经中的以扫为了一碗红豆汤中的以扫为了一碗红豆汤和薄饼，放弃长子继承权。和薄饼，放弃长子继承权。契约u什么是契约什么是契约（1）界定：当事人（两个以上）在地位平等、意念自由）界定：当事人（两个以上）在地位平等、意念自由的前提下，各方为了自己的经济状况（至少理性预期的前提下，各方为了自己的经济状况（至少理性预期）而在交易过程中确立的一种权利流转关系。）而在交易过程中确立的一种权利流转关系。（2）特征：所有的市场交易，包括长期的和短期的，显）特征：所有的市场交易，包括长期的和短期的，显性的和隐性的，都是一种契约关系。有三个特征：性的和隐性的，都是一种契约关系。有
2、三个特征：价格（激励作用）价格（激励作用）资产专用性（决定契约的持久性和完备性）资产专用性（决定契约的持久性和完备性）安全措施（实施手段）安全措施（实施手段）契约u契约的起源：契约的产生与发展是随着人类交契约的起源：契约的产生与发展是随着人类交易发展的需要而产生的。易发展的需要而产生的。人情式交易（人情式交易（personalized exchange）:以以交易者的宗亲关系为核心而展开的；交易者的宗亲关系为核心而展开的；礼仪式交易：基于礼仪的、习俗的、宗教的、礼仪式交易：基于礼仪的、习俗的、宗教的、个别市场的偶然性交易，往往是半强制下的行个别市场的偶然性交易，往往是半强制下的行为。为。正式契
3、约正式契约契约u研究契约的重要性研究契约的重要性契约关系决定了经济活动的成败；契约关系决定了经济活动的成败；研究契约有助于建立健全企业的公共政策研究契约有助于建立健全企业的公共政策【如兼并收购、一体化、搭售等】；【如兼并收购、一体化、搭售等】；对于实际签约的惯例研究有助于法学与经对于实际签约的惯例研究有助于法学与经济学的结合。济学的结合。交易成本经济学采纳了合同科学的思想，但它用一个制度设计专家取代交易成本经济学采纳了合同科学的思想，但它用一个制度设计专家取代了仲裁者了仲裁者在相互冲突中的索取权间实现妥协的外部人。其目的并不在相互冲突中的索取权间实现妥协的外部人。其目的并不是在前进过程中不断解
4、决冲突，而是在事前认识到了潜在的冲突并设计是在前进过程中不断解决冲突，而是在事前认识到了潜在的冲突并设计了治理结构来阻止或弱化冲突（拉斯了治理结构来阻止或弱化冲突（拉斯沃因、汉斯沃因、汉斯韦坎德，韦坎德，1999）。）。契约u契约的原则契约的原则社会性原则社会性原则平等性原则平等性原则自由原则自由原则理性原则理性原则互利原则互利原则过程性原则过程性原则7契约的功能契约的功能u契约的基本功能 维护缔约双方或多方的合作，鼓励缔约方在恪守承诺、承担责任的前提下，谋求新的、更为远大的利益 契约增加信任、推动经济发展、社会和谐u契约条款的功能 界定双方的利益，补偿双方的成本 对双方当事人在执行合同时进行
5、激励（如承包合同、购货合同等）契约u契约的差异性契约的差异性契约的持续时间往往存在差异；契约的持续时间往往存在差异；契约涉及的变量（价格、质量、数量、延期和契约涉及的变量（价格、质量、数量、延期和罚金等完备程度）不同；罚金等完备程度）不同；契约提供的激励机制（如计件工资、计时工资契约提供的激励机制（如计件工资、计时工资、对雇员的份额分配；所有者的资产回报、合、对雇员的份额分配；所有者的资产回报、合伙人的租金分红）不同；伙人的租金分红）不同；契约所依赖的实施程序（自我执行程序、第三契约所依赖的实施程序（自我执行程序、第三方干预程序，等）不同。方干预程序，等）不同。契约u契约的分类契约的分类（1）
6、完全契约与不完全契约）完全契约与不完全契约完全契约：双方都能完全预见契约期间可能发生的重要事完全契约：双方都能完全预见契约期间可能发生的重要事件，愿意遵守双方所签定的契约条款，当缔约方对契约条件，愿意遵守双方所签定的契约条款，当缔约方对契约条款产生争议时，第三方（如法院）能强制其执行。款产生争议时，第三方（如法院）能强制其执行。不完全契约（完整的不完全契约）：由于个人的有限理性不完全契约（完整的不完全契约）：由于个人的有限理性、外在环境的复杂性、不确定性、信息的不对称性和不完、外在环境的复杂性、不确定性、信息的不对称性和不完全性，当事人知道契约条款是不完全的，同时知道需要协全性，当事人知道契约
7、条款是不完全的，同时知道需要协调不同的激励约束机制来填补契约中的缺口，纠正扭曲的调不同的激励约束机制来填补契约中的缺口，纠正扭曲的契约条款和更加有效地适应意外的干挠。契约条款和更加有效地适应意外的干挠。契约u契约的分类契约的分类（2）隐性契约（相对于显性契约）隐性契约（相对于显性契约）隐性契约（隐性契约（implicit contract)：是用以阐述雇：是用以阐述雇主与雇员之间各种书面的心照不宣的复杂协议主与雇员之间各种书面的心照不宣的复杂协议的契约的契约“在交易中雇主并不比工人更加厌恶风险，因在交易中雇主并不比工人更加厌恶风险，因此雇主向工人提供一种包括保险在内的就业契此雇主向工人提供一种
8、包括保险在内的就业契约就是有利可图的约就是有利可图的”在各种自然状态下，雇员向公司提供劳务，公在各种自然状态下，雇员向公司提供劳务，公司将要向工人支付相应的保险额。司将要向工人支付相应的保险额。契约u契约的分类契约的分类（3）激励契约：委托人采取某种激励机制（如实物地租、计件）激励契约：委托人采取某种激励机制（如实物地租、计件工资、绩效工资等）以诱惑代理人按照委托人的意愿行事的工资、绩效工资等）以诱惑代理人按照委托人的意愿行事的一种条款。一种条款。（4）自我履行协议与第三方履行契约）自我履行协议与第三方履行契约 自我履行协议自我履行协议：一方违反契约，另一方的唯一追索权是终：一方违反契约，另一
9、方的唯一追索权是终止协议；止协议；第三方契约：第三方契约：解决争端的程序是事前由各方商定的，当契解决争端的程序是事前由各方商定的，当契约的自我履行失效时，就要求辅助性机制，即第三方干预。约的自我履行失效时，就要求辅助性机制，即第三方干预。（5）关系性契约：过去、现在和预期的未来的关系在契约各方）关系性契约：过去、现在和预期的未来的关系在契约各方之间起到重要作用，它往外是隐性的、非正式、非约束性的之间起到重要作用，它往外是隐性的、非正式、非约束性的，它的执行机制是基于合作与威胁、交流与策略（埃里克，它的执行机制是基于合作与威胁、交流与策略（埃里克弗弗鲁博顿，鲁博顿，2006）契约u契约的履行契约
10、的履行 契约的自我履行契约的自我履行 第三方监督第三方监督 一体化手段一体化手段13契约的履行契约的履行契约的自我履行不确定性是决定契约履行机制的关键因素适用条件环境的稳定是合作双方都能感觉可控交易是通过市场进行完全契约交易比较频繁且交易特点双方都熟悉资产专用性程度不高更换合作者很昂贵契约概述契约概述14契约的履行契约的履行u契约的自我履行u对自我履约的理解是一组即与合作双方的合意并且在执行中没有争端的条款，第三方没有介入的必要由于合同标的价值较低，即便一方违约，也没有追索的必要双方由于合作的互补性，并且更换合作者很昂贵，即便有违约情况的发生，双方能够互相沟通从而达成谅解，确保今后继续合作自我
11、履约的机制的关键是利益关系因素契约概述契约概述15契约的履行契约的履行u契约执行的第三方监督当自我履约机制失效时，契约的履行就依赖于第三方当交易环境不确定时，交易包含很高的专用资产时，或者合同标的物价值很高时案例：购买住房、购买大型家电、国际贸易大额合同u第三方监督的介入方式以私人秩序的方式介入 v例如：消费者协会、仲裁委员会以公共秩序方式介入v例如：司法机构契约概述契约概述16契约的履行契约的履行u一体化手段 当不确定性的水平和所包含的资产专用性的程度很高时 案例：汽车与零部件供应商的交易合同，被整合成汽车公司控股零部件供应商的垂直一体化公司契约概述契约概述汽车公司汽车公司零部件厂商零部件厂
12、商现金现金货物货物汽车公司汽车公司零部件厂商零部件厂商控股控股古典契约理论u契约理论的发展契约理论的发展古典契约理论古典契约理论新古典契约理论新古典契约理论现代契约理论现代契约理论古典契约理论u代表人物：斯密、李嘉图、穆勒、代表人物：斯密、李嘉图、穆勒、门格尔、杰文斯、瓦尔拉斯。门格尔、杰文斯、瓦尔拉斯。u主要特征：主要特征：只有双方，且以追求个人利益最大化为目标；只有双方，且以追求个人利益最大化为目标；完全自由选择，以当事人的协商为基础，不受外力的控制、干预完全自由选择，以当事人的协商为基础，不受外力的控制、干预（包括政府和立法机构）。（包括政府和立法机构）。契约是个别的、不连续的。只有单纯
13、的物品交易关系，且所签定契约是个别的、不连续的。只有单纯的物品交易关系，且所签定的契约把交易者事前和事后的其它事情分离开。的契约把交易者事前和事后的其它事情分离开。契约是即时性的，将全部的契约行为、无论是过去的还是未来的契约是即时性的，将全部的契约行为、无论是过去的还是未来的，都归结于或转化为当前的事情处理，即在签定契约时，经过讨，都归结于或转化为当前的事情处理，即在签定契约时，经过讨价还价双方将交易条件协商好，将交易内容明确地写入条款，包价还价双方将交易条件协商好，将交易内容明确地写入条款，包括对争端的协调。括对争端的协调。履约主要是基于交易者的信誉，出现不履约就依赖法律解决问题履约主要是基
14、于交易者的信誉，出现不履约就依赖法律解决问题。古典契约理论u古典契约理论的不足：古典契约理论的不足：忽视外部性，忽视了契约对第三方或公众的影忽视外部性，忽视了契约对第三方或公众的影响；响；忽视垄断问题，假定在完全竞争环境中；忽视垄断问题，假定在完全竞争环境中；强调个别性，忽视长期契约关系的重要性。强调个别性，忽视长期契约关系的重要性。强调自由选择和平等地位，过于理想化；强调自由选择和平等地位，过于理想化；新古典契约理论u新古典契约理论的模型新古典契约理论的模型源起：源起：19世纪世纪60年代后，库恩范式革命年代后，库恩范式革命；19世纪世纪70年代边际革命；年代边际革命；20世纪初马世纪初马歇
15、尔出版歇尔出版经济学原理经济学原理。新古典经济理论的基本原则：约束条件新古典经济理论的基本原则：约束条件下经济主体的最优化。下经济主体的最优化。新古典契约理论u新古典契约理论的模型新古典契约理论的模型（1）瓦尔拉斯卖者喊价模型）瓦尔拉斯卖者喊价模型瓦尔拉斯的交易理论是一般均衡理论分析的基础，其瓦尔拉斯的交易理论是一般均衡理论分析的基础，其实质是：企业与个人都能满足自身目标的最大化而处实质是：企业与个人都能满足自身目标的最大化而处于均衡的状态之中，市场机制是实现这个目标的保证于均衡的状态之中，市场机制是实现这个目标的保证。卖者喊价（卖者喊价（tatonment）机制：假定所有交易的个人）机制：假
16、定所有交易的个人和企业都在市场相遇，由于市场是完全竞争的，所有和企业都在市场相遇，由于市场是完全竞争的，所有企业和个人都只是价格的接受者，于是可以假设存在企业和个人都只是价格的接受者，于是可以假设存在一个确定价格的拍卖者。拍卖者随机地报出各种价格一个确定价格的拍卖者。拍卖者随机地报出各种价格，直到均衡价格出现，总供求相等。，直到均衡价格出现，总供求相等。新古典契约理论u新古典契约理论的模型新古典契约理论的模型（2）埃奇沃斯（）埃奇沃斯（Edgeworth）重订契约：）重订契约：假设交易者在签定合约后，如果能够找到更好假设交易者在签定合约后，如果能够找到更好的机会，就可以放弃原有契约，重新签定合
17、约的机会，就可以放弃原有契约，重新签定合约，直到双方满意。此时整个市场体系达到均衡，直到双方满意。此时整个市场体系达到均衡。双方不断交易的目的是为了增加效用，契约是双方不断交易的目的是为了增加效用，契约是不可以废除的，不可以废除的，新古典契约理论u新古典契约理论的模型新古典契约理论的模型（3）阿罗德布鲁范式）阿罗德布鲁范式 或有商品（或有商品（contingent commodities）：每一种商品都可以被一种）：每一种商品都可以被一种客观的、可量化的和普遍一致的方式来描述。当一种商品的划分并不客观的、可量化的和普遍一致的方式来描述。当一种商品的划分并不能产生可以想象得出的、能够提高当事人满
18、足程度的配置时，该商品能产生可以想象得出的、能够提高当事人满足程度的配置时，该商品就是阿罗德布鲁商品。【用苹果交换苹果没有什么意义，但用桔子就是阿罗德布鲁商品。【用苹果交换苹果没有什么意义，但用桔子交换苹果可能就有意义，为什么？】交换苹果可能就有意义，为什么？】是一个不确定性契约：模型假定资源获得是不确定的，消费者和生产是一个不确定性契约：模型假定资源获得是不确定的，消费者和生产可能性都是不确定性的。可能性都是不确定性的。一种商品配置于一种生产是否比配置于另外一种生产更好，取决于商一种商品配置于一种生产是否比配置于另外一种生产更好，取决于商品的特性、生产的环境。品的特性、生产的环境。模型假设每
19、一个消费者都具有理性选择的能力，每一个消费者都能设模型假设每一个消费者都具有理性选择的能力，每一个消费者都能设想一个计划集合。在此集合中，每个消费者的偏好有一个完全的、传想一个计划集合。在此集合中，每个消费者的偏好有一个完全的、传递的连续的次序关系。递的连续的次序关系。新古典契约理论u新古典契约的特征新古典契约的特征契约的抽象性，交易成为实现均衡的手段；契约的抽象性，交易成为实现均衡的手段；契约的完全性，所有的契约都是价格与数量契约的完全性，所有的契约都是价格与数量的交易，这种交易能够在有秩序、不混乱、的交易，这种交易能够在有秩序、不混乱、没有干挠的情况下顺利进行和完成。没有干挠的情况下顺利进
20、行和完成。契约的不确定性，竞争均衡不是唯一的。契约的不确定性，竞争均衡不是唯一的。契约的长期性，当事人关心契约关系的持续契约的长期性，当事人关心契约关系的持续，并且初步认识到契约的不完全性和事后调，并且初步认识到契约的不完全性和事后调整的必要整的必要现代契约理论u现代契约理论两大分支现代契约理论两大分支（1）委托代理理论）委托代理理论 合同理论合同理论（2）不完全契约理论）不完全契约理论交易成本经济学交易成本经济学(transaction cost economics)产权理论产权理论(property right theory)现代契约理论u委托代理理论委托代理理论合同理论合同理论合同各方只
21、需谈判一次，并且凭借这唯一的一合同各方只需谈判一次，并且凭借这唯一的一次就解决了一切问题。次就解决了一切问题。在签定合同以后，双方在履行各自的义务上不在签定合同以后，双方在履行各自的义务上不存在任何问题，它并不认为代理人或委托人的存在任何问题，它并不认为代理人或委托人的事后机会主义行为很重要。事后机会主义行为很重要。人们相信（可证实的）义务的履行可以由法庭人们相信（可证实的）义务的履行可以由法庭以一种完全可预测的方式（即以确定的方式）以一种完全可预测的方式（即以确定的方式）强制实施。强制实施。威廉姆森反对这些假设：委托人并威廉姆森反对这些假设：委托人并不了解所有未来事件和代理人的偏不了解所有未
22、来事件和代理人的偏好；代理人的机会主义在事前事后好；代理人的机会主义在事前事后很重要！很重要！现代契约理论u委托代理理论委托代理理论（1）信息不对称）信息不对称界定：契约当事人一方持有而另一方不知道的，尤其是他方无法检界定：契约当事人一方持有而另一方不知道的，尤其是他方无法检验的信息或知识（亦称私人信息）。验的信息或知识（亦称私人信息）。逆向选择（逆向选择（adverse selection）：事前当事人的信息不对称【是）：事前当事人的信息不对称【是一种外生性信息不对称，是客观事物本身具有的】。即由于当事一种外生性信息不对称，是客观事物本身具有的】。即由于当事人的行动只有他自己知道，或只被契约
23、中所有人知道而局外人不人的行动只有他自己知道，或只被契约中所有人知道而局外人不能观察到，这实际上就是一种隐藏行动（能观察到，这实际上就是一种隐藏行动（hidden action）。）。道德风险（道德风险（moral hazard）：事后当事人的信息不对称【是一种）：事后当事人的信息不对称【是一种内生性信息不对称】。签定合约后，一方无法观察到、无法监督内生性信息不对称】。签定合约后，一方无法观察到、无法监督另外一方，即隐藏信息（另外一方，即隐藏信息（hidden information）信息不对称的结果：均衡契约、最优契约难以实现，因为机会主义信息不对称的结果：均衡契约、最优契约难以实现，因为机
24、会主义的交易者会利用这种不对称逃避风险，将交易成本转移给他人。的交易者会利用这种不对称逃避风险，将交易成本转移给他人。现代契约理论u委托代理理论委托代理理论（2）委托代理问题）委托代理问题最优契约：代理人采取恰当的行为，同时实现自己效用最大化和委托最优契约：代理人采取恰当的行为，同时实现自己效用最大化和委托人效用最大化。条件是：双方共同分担风险、利用一切可能利用的人效用最大化。条件是：双方共同分担风险、利用一切可能利用的风险、报酬结构因信息性质的不同而不同。风险、报酬结构因信息性质的不同而不同。委托代理问题的出现：信息不对称，代理人的目标偏离委托人的目标委托代理问题的出现：信息不对称，代理人的
25、目标偏离委托人的目标，代理人在追求效用最大化时无法实现委托人的效用最大化。，代理人在追求效用最大化时无法实现委托人的效用最大化。（3）代理成本（）代理成本（Jensen&Meckling,1976）：）：监督费用：观察代理人行为、测量代理人产出的费用；监督费用：观察代理人行为、测量代理人产出的费用；保证费用：代理人承担的保证契约履行的费用，如支付给委托人的保保证费用：代理人承担的保证契约履行的费用，如支付给委托人的保证金；证金；剩余损失：在存在交易成本情况下，委托人实际实现的剩余与剩余损失：在存在交易成本情况下，委托人实际实现的剩余与“新古新古典利润最大化典利润最大化”剩余的差额。剩余的差额。
26、（3）机制设计：激励与约束【公司治理，略】）机制设计：激励与约束【公司治理，略】现代契约理论u不完全契约理论不完全契约理论人的有限理性人的有限理性交易成本的存在交易成本的存在信息不对称信息不对称语言使用的模糊性语言使用的模糊性只要市场一方是异质的只要市场一方是异质的，且有足够多的偏好于，且有足够多的偏好于垄断经营的当事人，则垄断经营的当事人，则契约就不完全。契约就不完全。“你能听我解释一下？”现代契约理论u不完全契约理论不完全契约理论（1）交易成本经济学：主张在契约不完全的情况下，通）交易成本经济学：主张在契约不完全的情况下，通过比较各种不同的治理结构来选择一种最能节约事前过比较各种不同的治理
27、结构来选择一种最能节约事前、事后交易成本的制度。、事后交易成本的制度。交易是最基本的分析单位，契约可以成为分析交易最交易是最基本的分析单位，契约可以成为分析交易最基本的方法；基本的方法；契约人（而不是经济人）假设：有限理性、机会主义契约人（而不是经济人）假设：有限理性、机会主义。维度：交易不确定性、交易发生频率、资产专有性维度：交易不确定性、交易发生频率、资产专有性现代契约理论u不完全契约理论不完全契约理论（1）交易成本经济学）交易成本经济学威廉姆森的交易契约经济学分析模型威廉姆森的交易契约经济学分析模型AP1K=0K0Bp0P0p2S=0S0p2CK:资产专用性资产专用性S：保障机制强弱。包
28、括：保障机制强弱。包括：赔偿机制、协调机制、：赔偿机制、协调机制、限制性条款限制性条款P：交易价格：交易价格A情况情况:调整激励契约计划；调整激励契约计划；B：建立并使用专门的契约：建立并使用专门的契约计划、仲裁解决纠纷计划、仲裁解决纠纷C：贸易规则：贸易规则 促进合作促进合作现代契约理论u不完全契约理论不完全契约理论（1）交易成本经济学）交易成本经济学敲竹杠问题（敲竹杠问题（hold-up）：在专有性资）：在专有性资产安排的契约中，产生了一种可占用的产安排的契约中，产生了一种可占用的专用性准租，出现了事后的机会主义，专用性准租，出现了事后的机会主义，即道德风险。即道德风险。如何解决这一问题？
29、如何解决这一问题？现代契约理论u不完全契约理论不完全契约理论（2）产权理论）产权理论代表人物：代表人物：Hart，Grossman,Moore；主要观点：因为契约是不完全的，所以应该设计一种机制主要观点：因为契约是不完全的，所以应该设计一种机制保护事前（关系专有性）投资激励，实现次优社会福利效保护事前（关系专有性）投资激励，实现次优社会福利效果。果。交易成本经济学与产权理论的异同：交易成本经济学与产权理论的异同：1、TCE强调契约的不完全性导致的交易成本主要在事后的失调，因强调契约的不完全性导致的交易成本主要在事后的失调，因而应加强事后适应性治理；产权理论认为契约不完全产生的主要问题而应加强事
30、后适应性治理；产权理论认为契约不完全产生的主要问题在于事前的专有性投资激励，因而应事前设计一种机制保护投资激励在于事前的专有性投资激励，因而应事前设计一种机制保护投资激励很重要；很重要；2、就一体化而言，、就一体化而言，TCE评判产权理论忽略了一体化前后各方在激励评判产权理论忽略了一体化前后各方在激励密度、信息分布、行政管理和契约法等差别；而产权理论评判密度、信息分布、行政管理和契约法等差别；而产权理论评判TCE忽忽略了一体化前后资产所有者在产权方面的激励变化。略了一体化前后资产所有者在产权方面的激励变化。34u 案例1u一个零团费的记者调查 u现象：香港五日游报价五百元，全程住三星级酒店据说
31、还有报价更低的，只需260元！u旅行社说：500元团费包含以下几个服务项目：全程住三星级酒店双人标准间、空调旅游车、用餐六菜一汤、行程中的景点首到日门票以及旅行社责任保险等。但是，每位团员还必须接受一些“自费项目”。如境外导游、司机的小费每人每天20元50元不等，夜游维多利亚港和观看泰国人妖秀人民币320元人，澳门的环岛游人民币200元人等等。“这是国际惯例，我们也没有办法。”旅行社人员还建议增加370元人的迪斯尼乐园游项目，因为“去香港不去迪斯尼，那有什么意思”。u游客必须接受的“自费项目”费用差不多1000元人，比团费都要高。契约概述契约概述35u一个零团费的记者调查 u游客反映：缘由：由
32、于对“零负团费”地接导游购物抽成早有耳闻，在与旅行社联系时，苏女士很明白地说：“我们是纯粹去玩的，不购物，费用高一点无所谓。”之后，双方以大人3080元人、小孩3280元人的价格达成港澳6天游的协议。（共14人，其中大人8人，小孩6人）首日：暴晒6小时后被迫交3000元 5月1日上午8：30,该旅游团通关后，并呆在原地等待香港地接团导游接车。导游到场后，发现6个小孩，马上露出失望的神色。（导游说，苏女士的这个团被泉州的旅行社转给福州的旅行社，又被福州转给深圳的旅行社，从深圳的旅行社转到香港旅行社时，已经变成了购物团。）如果不购买珠宝，整团的游客必须补交9000元的费用。契约概述契约概述36u一
33、个零团费的记者调查 u游客反映：v“我们在泉州交的费用属于纯游玩的，怎么突然变成购物团了？”苏女士一行人当时都很生气，拒绝交钱。v香港地接团导游见状，转身离开。就这样，在当时路面温度超过30的情况下，苏女士一行人一直被晾在马路上，6个小孩忍不住直掉眼泪。v直到当日下午1：30,经交涉，交给导游3000元后，苏女士一行人才被安排吃饭、上车。游览两个景点后，第一天的行程匆匆结束了。契约概述契约概述37 随后：6日行程安排购物12回 5月2日大清早，导游在车上就要求该团合起来必须购买10000元的珠宝。“她威胁道，如果不购买，当晚就不安排住宿，接下来的行程也不进行。”举目无亲、人生地不熟的苏女士等人
34、只好交给导游2000元。5月3日下午游玩迪斯尼乐园后，在高速公路上，导游再次威胁必须交钱，否则要把他们赶下车。这次，一行人只好又交了1800元。好不容易挨到酒店，导游以交的钱太少为由，居然关紧车门，不让苏女士等人下车。苏女士在以报警为威胁的情况下，导游这才让她们下车。接下来的3天，每天上午都是匆匆游览一下景点，下午被安排到免税购物街、珠宝店等购物场所。掐指一算，短短6天的行程，竟然被安排购物12回。苏女士的遭遇也是很多参加“零负团费”的游客的共同遭遇。契约概述契约概述38u一个零团费的记者调查 u业内曝料 港澳五日游最低成本也要1900元 住：在香港，一般的三星级酒店一间标准双人房一天的价格基
35、本上在500元左右，即一个人一天是250元，在香港的行程按三天算，一共是750元，再加上澳门一天的住宿150元，那么一个游客光住宿费就得花900元。吃：香港、澳门酒店的餐饮标准差不多是每人每天100元，四天就是400元（行程中有一天的自由活动安排，餐饮不包含在内）。行：香港豪华巴士一辆一天的价格一般在3500元6500元之间，摊到每位游客身上大约200元，三天下来，每位游客在这一项大约需花费600元。也就是说，光是吃、住、行三项加起来，港澳游每个游客的成本就要花1900元！而目前各旅行社的团费报价500元至650元，仅相当于成本的1314。契约概述契约概述39u部门说法u“零负团费”：信息不对
36、称下的欺骗“零负团费并不是对消费者让利，而是充分利用消费者贪利的心理而实施的一种骗术！”“零负团费”是港澳及内地旅游产业内的不正当竞争而产生的，它利用信息不对称，旅行社打着低价格的幌子吸引顾客，然后通过商业回扣来赚取利润。旅行社的报价扣去来回车费、住宿等成本费用，所剩利润为零，即所谓的零团费。但不赚钱的生意没人做，羊毛最终要出在羊身上，组团社为了收回旅行社自身、导游、司陪人员的劳动成本，必然会默许接地团通过安排游客购物赚取回扣。“由于人生地不熟，不少游客遇到购物时能忍就忍，让旅行社一次又一次地从中拿回扣，直到满意为止。”u苍蝇不叮无缝蛋契约概述契约概述40u部门建议 参加跟团旅游时，首先要选择
37、具有资质的旅行社跟团旅游。如果选择不具备资质的旅行社出境游，万一发生纠纷，将给维权工作带来难度。其次，牢记一分钱一分货，不要上“零负团费”经营方式的当，否则，出发旅游后，必然会被拖入疲惫不堪的购物游行列中。第三，游客需与旅行社签订旅游合同。据了解，旅游合同分为国内、出境游两种格式，分别由市旅游部门、省旅游部门监制。在签订合同时，应使用以上格式的旅游合同，以免遭遇霸王条约或其他不必要的情况。u一个透明清晰的合同（契约）很重要契约概述契约概述11/26/202211/26/20224141案例2：u案例名称：跟高手学垂钓 u案例来源：朱锡庆博客：跟高手学垂钓新现象解释之三u两个钓鱼高手一起到鱼池垂
38、钓，都大有收获。忽然间，又有十多个人来鱼池垂钓，这些人是新手，钓不到鱼。两个高手中的一个看到他们钓不到鱼，就对一个新手说：“这样吧，我来教你钓鱼，如果你学会了我传授的诀窍，钓到很多鱼，每十尾分给我一尾，不满十尾就不必给我。”11/26/202211/26/20224242u双方一拍即合。新手经高手调教，鱼儿就上了钩。于是其他新手纷纷要求高手向他们传授诀窍，也承诺每十尾分给他一尾，高手同意了。他把时间都用来指导新手，一天下来获得一大筐鱼。另一个高手，独自闷钓一整天，收获却少得多。u教授垂钓的高手收入比另一个高手的收入高，这部分多出来的收入是因为效率的提高，是知识普及的结果。知识的普及并不是自发实现的，而是通过创新性的分成合约安排才实现的。The end of chapter four,Thanks.
