1、管 理 制 度 大 全完 整 版财务报告管理制度第1条为规范公司内各部门财务报告的编制与披露，防范不当编制和披露行为可能对财务报告产生重大影响，包拯报告信息的真实完整，根据国家有关法律、法规和公司内部控制基本规范，特制定本制度第2条本制度是用于公司财务报告的管理工作，公司内所有相关单位及部门都必须遵守 第3条 本制度所称“财务报告”，是指反映公司在某一特定日期财务状况和某一会计期间经营第4条 财务部是财务报告编辑的归口管理部门1、负责收集、汇总相关会计信息，制定年度财务报告编辑方案，编辑年度、季度、月度财务报告等。2、财务部提交的财务报告应满足以下要求。（1）财务报告必须根据国家相关法律规定及
2、公司制度规范，按照统一的格式编制。（2）各财务报告中的数字必须真实、准确，如实反映公司的经营状况。（3）财务报告应该在规定的期限内及时报送。（4）公司内任何部门及个人不得对外提供虚假或者隐瞒事实的财务报告。第5条 公司内部参与财务编制的各单位、部门应当及时向财务部提供编制财务报告所需的信息，并保证其真实性和完整性。第6条 对财务报表可能产生重大影响的交易或事项，相关部门应当及时提交董事会及其审计委员会审议。财务报告管理制度第7条 公司董事会办公室负责财务报告的审批，披露和公布工作。第8条 财务不应当制定年度财务报告编制方案，明确年度财务报告的编制方法、调整政策以及披露政策和报告的时间等。第9条
3、 财务部在编制财务报告前，应当进行全面的资产清查、减值测试和核实债务，并将清查、核查的结果及处理方法向同事会及其审计委员会报告。第10条 财务部应该在期末进行结账，结账后才能开始编制财务报告。任何单位及个人不得提前结账，不得预先编制财务报告。第11条 财务报表及其附注的编制。1、财务部应在每期结账后，根据公司各总分类账、明细账等编制财务报表，具体内容包括“资产负债表”、“利润表”、“现金流量表”及“所有者权益变动表”。2、“资产负债表”、“利润表”在中期财务报告和年度财务报告中必须具备，“现金流量表”和“所有者权益变动表”必须在年度报告中出现。3、财务部须编制各类财务报表附表，其中包括“资产减
4、值明细表”、“应缴增值税明细表”、“利润分配表”和“分布报告”等。为便于财务报表使用者理解财务报表的内容，财务部需对财务报表的编制基础、编制依据、编制原则和方法及主要项目等内容在报表附注中做出解释。财务报告管理制度第12条 财务情况说明书的编制。1、财务部需根据国家相关法律、法规的规定编制财务情况说明书，对公司财务状况和经营成果作出评价。2、财务情况说明书中应该包括公司生产的基本经营情况、利润实现和分配情况、资金的周转、资产的增减变动等内容，对公司经营产生重大影响的是想要在财务情况说明书中说明。第13条 合并财务报表及其附注的编制。1、按照企业会计准则的规定，对本公司投资资本占50%以上（不含
5、50%）的子公司或本公司有实际控制权的公司，财务部需对其编制“合并财务报表”。2、“合并的财务报表”应包括“合并资产负债表”、“合并利润表”、“合并现金流量表”、“合并所有者权益变动表”和附注。3、各子公司应在公司规定的时间内，按照统一的“合并财务报表”的底稿格式，编写有关明细表并将其报送总公司财务部。4、报表合并细则。（1）财务部对子公司进行的权益性资本投资采用权益法进行核算，并以此编制个别财务报表，为编制“合并财务报表”提供基础数据。（2）设立在境外的子公司以外币表示的财务报表，应该折算为人民币，并予以人民币为基础编制的财务报表合并。（3）“合并财务报表”必须按照规定编制工作底稿，编制抵消
6、分录后计算合并数额。5、“合并财务报表”的“附注”除了包括普通财务报表的内容外和应对以下三项内容进行说明。（1）纳入“合并财务报表”的企业的名称、业务性质及本公司的持股比例。（2）各子公司的资产、债务的增减变动情况。（3）当母公司和子公司会计政策不一致时，在合并财务报表中的处理方法。财务报告管理制度第14条 财务部应当明确财务报告的报送及披露程序，确保在规定的时间内按照规定的方式向董事会报送财务报告。第15条 董事会审计委员会应根据国家法律、法规的规定，聘请会计师事务所对公司年度财务报告进行审计，审计工作的时间安排由审计委员会与会计师事务所协商确定。第16条 在财务报告审计的过程中，财务部经理
7、和总经理应当与负责审计的会计师就其出具的初步审计意见进行沟通。沟通情况应该在财务部经理和总经理确认签字后，及时提交审计委员会审议。第17条 审计委员会应对会计师事务所正式出具的审计报告进行审议，评价本年度的审计工作，并对下年度的审计工作提出建议。第18条 财务部应该按照国家相关规定，将经过审计的财务报告装订成册，加盖公章，并由公司的法定代表人、主管财务的公司负责人、财务部经理签名确认。第19条 披露时间。1、公司月度财务报告应于阅读终了后的6日内对外提供。2、季度财务报告应于季度终了后15日内对外提供。3、半年度财务报告应于年度中期结束后60日内对外提供。4、年度财务报告英语年度终了后4个月内
8、对外提供。5、各子公司的月度、季度、年度报表均于次月4日内完成保送总公司财务部。第20条 公司董事会应按照中华人民共和国证券法的相关规定，向国务院正娟监督管理机构和证卷交易所提交财务报告，并予以公告。财务报告管理制度第21条 公司对外提供的财务报告应当依次编定页数，加具封面，装订成册并加盖公章。第22条 本公司财务报告经注册会计师审计的，将注册会计师及其事务所出具的审计报告随同财务报告一并对外提供。第23条 财务报告管理工作考核的责任部门为总公司财务部，财务部需设立专门的评估小组对各单位的财务报告的编制及使用情况进行考核。第24条 财务部应对各个子公司财务报告的管理工作进行考核评定。第25条
9、财务部应该每半年对各子公司的财务报告的管理工作进行一次考核。第26条 考核办法。1、财务部应从财务报告的完整性、准确性、及时性三个方面对子公司的财务报告工作进行考核，并设立三个相应的指标，各指标依次占30%、40%、30%的权重。2、每个指标的满分是100分，财务部在进行考核的过程中，子公司财务报告每出现一处问题，都从相应的指标中扣除一定的分数。3、最后将各指标的分数以权重并加总，将得分在90分以上的单位评定为优秀，得分在8090分的单位评定为良好，得分在7080分的单位评为一般，得分在70分以下的单位评定为不合格。第27条 考核结果的应用。财务部将考核结果向各子公司予以通报，对在财务报告工作
10、中表现优秀的单位给予表扬，对表现差的单位发出整改通知令其改进工作质量。成本费用控制制度第1条为了加强对公司成本费用的内部控制，严格控制成本费用的开支规模，堵塞漏洞，直至铺张浪费和徇私舞弊行为，根据中华人民共和国会计法、企业会计准则等相关法律、法规，特制定本制度。第2条 本制度所称成本费用是指公司为了获取收益而发生或支付的各种耗费以及虽与获取收益无关但应由本期担负的各种耗费。第3条 职务分离原则。成本费用的下列相关职务应分离：批准人与经办人的职务相分离；经办人与证明人、验收人相分离。第4条 建立成本费用业务岗位责任制1、公司应建立成本费用业务的岗位责任制，明确内部相关部门和岗位的职责、权限，确保
11、办理成本费用业务的不相容岗位互相分离、相互制约和监督。2、同一岗位人员定期做适当调整和更换，避免同一人员长期负责同一业务。3、成本费用业务的不相容岗位如下（1）成本费用定额、预算的编制与审批。（2）成本费用的支出与审批。（3）成本费用的支出与相关会议记录。考核管理制度第1条为充分了解员工工作情况，通过对员工在考核期内的工作业绩、态度以及能力的评估，并在此基础上作出相应的薪酬调整、股权激励、人事变动，从而激发员工的工作积极性和创造性，提高工作效率。第2条考核要遵循公开、客观、反馈、时限性的原则。第3条本制度适用于公司内部各部门及各岗位员工的考核管理。第4条人力资源部负责考核工作的全流程进行。1、
12、根据公司实际情况制定、修改并完善公司的绩效考核制度。2、宣传、培训考核制度。3、提供考核所需的相关工具。4、绩效考核的组织与协调。5、搜集、记录考核工作中的各种反馈信息。6、汇总、分析考核结果。培训管理制度（6）跟踪性：培训结束后要对培训内容进行考核，考核要有结果与奖惩，要定期、及时检验、评估培训效果。二、培训组织体系1、人力资源部是公司培训工作的归口管理部门，负责对培训组织体系的领导与管理，公司培训的计划与综合、组织与协调、监督与实施、培训效果的考核考察以及各部门培训工作的指导与管控等。2、为保证实现公司整体培训任务以及督促各单位内部培训工作落到实处，在公司内建立自上而下、权责明晰的培训组织
13、体系和企业内部培训师队伍，保证公司以及各部门的培训工作都有专人负责，在培训业务上由人力资源部统一指导与管理，从而保证各项培训工作的贯彻落实到位。3、各部门、各子公司设立兼职培训管理员，各部门培训管理员一般由经理或助理兼任，各单位可由办公室主任、副主任兼任。原则上培训管理员尽量由内部培训师兼任，要求必须有能力有时间承担培训任务。兼职培训员在做好本岗位工作的前提下，业务上接受人力资源部指导，负责本单位训前需求调查、培训计划的制定与上报、组织实施及训后跟踪评估等工作，并完成公司交办的培训任务。培训管理制度(6)前瞻性：课程方向或内容具有新颖性，可以促进我公司在某些方面有突破性的进展或创新。5、培训师
14、奖励机制：（1）根据完成内训课程课时，给予讲师补贴：实习级10元/课时；初级20元/课时；中级级30元；高级级50元/课时。讲师补助平均每两周发放一次。（2）在同等情况下，优先向各重点岗位培训师提供参加外训的机会。（3）每半年或年度评选出3-5名优秀培训师，给予一定的物质和精神奖励。（4）在同等条件下，优先获得晋级和晋升机会。6、公司干部员工如果具备某方面的特长与授课培训的经验，可向人力资源部申请公司讲师资格，人力资源部根据实际情况决定是否认定。认定后即具备了公司讲师资格，享受公司讲师的一切优厚待遇。7、只有内部讲师达不到培训要求时，才可以申请外部聘请。需要外请讲师的部门，提前15天向人力资源
15、部写出书面申请，申请中列明培训费用、车辆需求、住宿条件等要求，经人力资源部审核批准后方可执行。如未经人力资源部批准而外聘讲师进行培训，一切费用公司不予报销。培训管理制度八、培训纪律1、参训人员在培训开始前15分钟到场，主管人员负责监督参训人签到，培训讲师应提前5分钟到场。2、参训人员要遵守培训时间的规定，不迟到、不早退，违者一律罚款10元。到达培训场所后要自觉签到，未签到且无请假条或出差条者一律以旷课论处。3、因故无法按规定参加培训时，提前把请假条交人力资源部，并要有本部主管人员签字，部门经理要有副总裁签字。出差在外无法按规定请假者，要由本部门人员代写请假条并要有本部门主管签字。不能参加培训而
16、未规定请假者，经理以上人员每次罚款50，其他人员罚款20元。4、培训开始后，培训现场要有人力资源部培训负责人员或受训部门培训管理员在 场负责，以维持纪律，协助讲师顺利完成培训任务。6、参训时准备好学习工具，一般要带笔、笔记本等。7、参训时将手机关闭，或将铃声关闭，上课期间手机铃响，一律处以10元罚款，参训人员不能因为自身原因干扰培训课的正常进行。8、培训期间禁止在培训场所内吸烟，一经发现，一律处以10元罚款。9、培训中间需要外出时，要先举手，征得讲师或培训管理人员同意后方可外出。培训管理制度10、培训中间有问题需要提问时，将问题书写在纸条上传递给讲师，或举手示意，征得讲师同意后方可提出问题。1
17、1、要认真听讲，积极参与讨论，不得交头接耳，不得从事与培训无关的事情。12、参训人员不得在桌面上胡写乱画，违者罚款10元。培训结束后要将座椅轻轻归位，保持桌面清理干净。九、培训资源管理1、培训所用一切资源，包括培训教材、教具等均属公司资产，要登记在册，任何人不得占为己有。2、培训中需要购置必要的教材、教具时，要写出书面申请，经人力资源部审核批准后方可购买。购买的教材、教具必须办理报销和借用手续后方可使用。办理报销手续需持所购买的教材、教具以及正式发票到人力资源部审核，人力资源部审批后按公司统一报销程序报销。部门购置培训教材未向人力资源部申请批准的，购置费用公司一律不予报销。3、培训场地要合理使
18、用。根据培训的实际情况、培训规模、参加人数，确定培训地点，避免资源浪费。4、珍惜公司的教材、教具，必要时请专业人士操作。如因个人操作失误或对公司财产不珍惜造成教材、教具的损坏或作废，当事人要承担一定的责任。员工培训管理制度第五章 外部培训组织程序第十六条 外部培训计划由人力资源部组织实施。第十七条 员工参加外部培训，需同人力资源部签订外部培训协议。外部培训协议中应明示外部培训应达到的目的、要求、成果、费用承担等项目。第十八条 若员工未能达到培训协议的约定，人力资源部对培训期间的费用不予报销，若员工占用工作时间参加外部培训，人力资源部应考虑是否要求员工承担误工费用。第十九条 若员工占用工作时间参
19、加外部培训，应妥善进行工作安排。第二十条 外部培训的组织过程参见人力资源管理流程、人力资源管理流程配套程序。生产计划管理制度第9条 影响生产计划实施的因素在生产计划的执行过程中，有些因素会对计划的执行产生影响。各车间班组在执行过程中，应充分了解这些因素，这些因素包括但不限于以下四种。1、本期和下气的产品生产任务。2、本期的生产能力。3、本期的供销条件和生产技术准备条件。4、本期的生产成本水平。第10条 组织生产生产部下属各生产车间必须及时按照生产计划组织生产，组织过程中的要点和要求如下。1、各车间班组必须按照品种、数量、期限和生产成本指标的要求，妥善安排生产进度和生产能力负荷，做到负荷饱满、均
20、衡。2、各车间班组必须按照生产进度的要求，做好各项生产作业准备。3、定期核实、汇总和分析生产计划及其执行的系统资料，提出改进生产管理和提高生产效率的建议。严格控制生产进程，及时发现各种偏差。采取对策纠正偏差，消除可能造成偏差的因素。生产计划管理制度第11条生产计划的协调生产管理者负责车间班组的生产计划协调、调度等工作，合理安排生产，杜生产计划执行情况进行检查与督促。各车间应积极配合生产部的协调和调度工作。第12条 特殊情况的处理1、因发生质量、安全等事故而检查，会造成预定产量不足，此种情形须填入生产部有关图表当中。2、产品交货若延期，则应考虑其损失的大小以及其他产品的替代问题。3、生产部在对要
21、求实验的产品和部门进行调度时，要考虑其提出的有关产品数量、成本等各方面的要求。第13条 生产计划的实施总结1、各部门根据生产计划开展工作，每月月底召开生产会议，总结生产计划的完成情况及布置下月生产计划。生产调度员记录本月生产的完成情况和分析。提出改进措施及下一个月的生产安排。2、生产部每月中旬应对当月的在制品进行盘存，在系统地调查当月生产状况的同时，计算出本单位的生产效率、实际与计划的差异，而后制定出下一阶段的作业方针。生产计划管理制度第14条 年度生产计划的调整年度生产计划的调整需由生产部提出修订意见，由生产部经理程总经理审批后，发放到原车件或科室。第15条 月度生产计划的调整月度生产计划的
22、调整由生产管理者据实际需要提出调整意见，井生产部经理审批后，发放到原车间。第16条 临时计划的调整没能完成临时计划的车间，需及时通知生产部，市场部督责与客户联络，进行供应合同修改的相关事宜。第17条 其他形式的调整1、在生产过程中，如果客户要求更改合同，由市场部以书面形式及时通知生产部，由生产部临时调整生产计划。调整后经分管副总经理批准，再通知有关部门和生产车间及时调整生产任务。2、如因市场情况变化，需要对销售的品种、数量和时间进行调整，要提前三天通知生产部。外协加工管理制度第五条 外协加工协议内容要有自我保护意识，降低外加工风险。第六条 公司应引入竞争机制，选择信誉良好的外协厂商，降低外协厂
23、商因采购业务中断给公司带来损失。第七条 外协加工管理部门应定期对外协厂商进行考核。对其履约能力持续评估，作为合作依据。第八条 外协加工管理部门应与采购外包厂商保持信息流通，确保掌握采购业务的实时进度，保证公司能够及时应对突发状况。产品定价管理制度第1条 目的为了使公司产品的价格制定科学化，制定流程规范化，保证公司产品价格体系在市场中具有竞争优势，特制定本制度。第2条 适用范围本制度适用于公司新产品研发、销售、订货的定价管理，为公司产品的定价工作提供指导方向。第3条 职责划分由营销部具体负责公司产品价格的制定，采购部和财务部在制定过程中提供协助。第4条 术语解释本制度中的新产品是指公司研发的全新
24、产品及对老产品进行改进和更新换代的产品。第5条 产品定价的影响因素产品定价的影响因素包括公司的营销目标及营销组合策略、产品成本分析情况、市场需求情况、消费者的心理、竞争对手的情况等。产品定价管理制度第6条 产品定价管理要求1、在正确定价以前，要尽量掌握顾客及竞争对手的情报资料，并对其进行分析研究，为制定综合性的定价方案做好准备。2、新产品、改良产品应由市场营销部门、生产管理部门或其他部门累计成本后再予以估价。3、产品估价和最终定价必须经有关专家确认后方可泽定。第7条 成本测算营销部应会同财务部、生产部、技术部及其他相关部门人员收集成本费用数据，计算产品生产的各种成本和费用，包括生产总成本、平均
25、成本、边际成本等。第8条 市场定价调研市场营销部对市场同类产品进行价格调研分析，分析的主要内容包括生产厂家、产品型号、市场价格、销售情况等方面，尤其是本企业竞争对手的情况。第9条 产品的销量预测市场营销部对新产品的销量进行预测并结合企业的实际情况，提出新产品的集中定价方案，分送企业高层管理者审核。第10条 确定产品价格市场营销部组织财务部、生产部等会同企业高层对定价方案进行讨论，最后确定产品价格。产品定价管理制度第17条 订货定价的注意事项1、营销部在确定订货价格时，需兼顾公司和客户的利益，避免任何一方受到损失。2、营销部在接受订货时，应认真调查客户的支付能力，以免贷款无法收回。第18条 订货
26、定价的权限说明1、订货定价可由销售部确定，部分定价需总经理审批。销售部能够决定的订货价格范围包括以下三种情况。（1）以公司统一确定的价格接受订货。（2）订货额在_万至_万元，且降价幅度为_%的标准品的订货。（3）订货额在_元以内，且降价幅度为_%的标准品的订货。2、下列各项营销部无权决定订货价格，须由总经理审议决定。（1）非标准品折价销售。（2）外购商品。（3）因产品质量问题要求降价销售。（4）因交货时间迟延而要求降价销售。（5）因大批量订货而要求降价销售。（6）特别定货品。（7）新产品订货价格确定等。销售业务管理制度第一条 为了规范销售计划、订货、发货、收款、催款、合同管理等业务，提高计划的
27、有效性，加快发货效率，保证销售回款，提高市场占有率，特制定本制度。第二条 本制度适用于公司所有销售业务的管理和控制。第三条 编制销售计划。1、销售部于每年年初编制公司年度销售目标，编制年度销售计划，并据此确定部门年度工作目标和工作计划。2、根据年度销售目标和计划编制月度销售目标和计划，相关人员对销售部门的月度销售计划进行审核。第四条 接收销售订单。1、公司各销售专员根据月度销售计划开展工作，接收客户提交的订单。2、销售人员对订单单进行审核，并按公司相关规定对订单统一编号。3、确认订单的有效性，与客户联络并审核客户信用。第五条 客户信用审核。1、销售部对下订单客户的信用进行审查，无相应信用记录的
28、，应委托第三方进行客户信用调查，并形成客户资信调查报告。2、对未建立信用记录的客户建立客户档案表。3、销售部拟定客户信用额度和相应的支付方式。信用限额和支付方式经销售部经理批准。4、在与客户进行交易后，各业务负责人可提出客户信用等级划分和调整方案。销售业务管理制度第六条 签订销售合同。1、销售专员可在自己的权限内与客户沟通、协商，根据客户信用等级等确定销售价格、交货时间、交货方式等具体事项。2、对于额度范围内的交易，销售专员可根据沟通协商结果与客户签订销售合同，合同文本、内容必须符合公司规定。3、超出销售专员权限范围的交易额度，必须报销售主管审核方可签订。4、合同签订后，销售专员需和公司签订回
29、款合同书。第七条 收款并开立发票。1、销售部根据合同填写外销通知单，并将通知单提交财务部。财务部根据外销通知单和客户付款情况开具到款通知单。2、销售部门根据销售合同、到款通知单或经过审批的赊销凭证填写发货通知单，并将注名期限的发货通知单转交仓储部门。3、公司财务部根据收款收据和发货凭证开立发票。销售业务管理制度第八条 发货管理。1、仓储部根据发货通知单的要求配货，销售专员对准备好的货物进行审查，确保数量、规格等与发货通知单的要求相符。2、销售专员确认无误后委托仓储部准时发货。仓储管理员开具出入证，同时根据实际发货量和发货通知单填写出库日报表。第九条 登记报表。1、编制销售日报表。销售部根据发货
30、通知单，经仓储部门和财务部核对后，编制产品销售日报表，并由销售部经理审批。2、财务部对销售发票、发货通知单等相关凭证进行复核，并编制会计凭证，登记销售业务账目。销售业务管理制度第十条 催收账款。1、财务部每月需与客户核对账款，双方责任人对账款的数量、回收日期等事项签字确认。2、财务部按月编制应收账款时间表分析表，经财务部门和销售部门经理核定后，责成相应的责任人催收账款。3、未按时收回的账款，公司按规定和未收回账款的原因对收款责任人进行适当惩罚，并下达清款指标。4、按时收回的货款，以及在回款过程中表现优异的销售专员，给与适当奖励。第十一条 月末盘点。1、每月月末，财务部会同生产、销售、仓储等部门
31、对产品进行盘点。2、根据盘点的结果，财务部进行账目处理，编制月度财务报表，并上报总经理批阅。3、对于月末盘点过程中发现的问题，相关人员要立刻追查原因和拿出解决方案。第十二条 业务总结和分析。1、销售部门每月需进行销售业务的分析与总结，将销售计划执行情况、销售订单签订情况、销售回款情况汇报给营销部经理及总经理。2、营销部经理根据销售目标的实现情况，督促销售调整后续工作计划。3、销售部经理根据经营活动分析的结果及上级指示，调整部门工作计划，并给部门人员相应的激励或培训。营销计划管理制度第一条 为了保证本公司产品营销活动的正常开展，提高业务管理水平，确保公司年度销售目标的顺利完成，特制定本制度。第二
32、条 本制度适用于公司营销计划制定工作的管理和规范。第三条 营销计划制定原则有：1、树立全员营销观念，真正体现营销生活化，生活营销化。2、计划应体现深度分销，将重点放在分销链条终端，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、渠道、促销、广告、服务等营销组合策略，形成强大的营销能力。第四条 进行市场环境分析。1、市场调查人员需对公司的市场、客户、竞争对手以及整个经济和政治环境进行分析，对公司的营销组合要素产品、价格、促销和渠道进行研究。2、市场主管需对公司在过去经营区间的优劣势、竞争威胁和存在的机会进行分析，结合公司的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。3、增
33、加或减少的幅度由销售预测结果确定。营销计划管理制度第五条 分解年度销售目标。1、将年度分解目标分解到月度，制定每月的销售目标。2、将年度销售目标按照历史数据细分到具体区域市场。3、将年度销售目标按照产品线进行分解，确定每一类产品的销售目标。4、将各类销售目标按照销售人员进行分解，将销售目标落实到人。第六条 财务人员根据销售和利润的历史数据，分析销售与利润的关系，预测利润并制定利润目标。第七条 制动产品策略。1、营销部应根据销售、利润等目标，制定新产品种类、数量及新产品研发方案、上市计划等。2、营销部还应会同采购部、生产部、财务经理、技术经理、等人组成产品定价小组，共同确定产品的价格政策。营销计
34、划管理制度第八条 制定渠道和销售策略。1、市场主管、专员应制定渠道策略，确定年度市场扩张策略、分销渠道发展策略等。2、销售主管应在营销部经理的领导下，根据年度销售目标制定促销策略。3、各销售区域根据区域目标制定相应的销售策略。第九条 客户服务主管应当根据销售目标、市场策略等制定相应的客户服务策略。第十条 销售计划的制定要考虑：1、本公司产品的市场展望形势分析。2、年度销售目标。3、新产品开发计划和老产品淘汰计划。4、新产品定价和产品售价调整政策。5、广告及其他销售推广政策。6、业务人员的增减。7、销售费用预算及控制措施。8、销售利润目标及分派计划。9、业务方面遇到难题预测及应对举措。营销计划管
35、理制度 销售计划编制。1、将年度计划目标按时间进行分解，制定月度销售目标和计划。2、将产品策略、价格策略、渠道策略、销售策略和服务策略分解为可直接执行的行动计划。3、为实现策略所采取的行动计划分日程、负责人、场地等，形成主日程表。4、重要行动计划的主要框架或具体内容需放入营销计划书的附录中。5、将所有营销计划整理汇总成营销计划书。第十二条 营销计划书由市场主管上交市场部经理审核并提出修改意见，报总经理批准。第十三条 营销部经理按照下属各人员的职责分解营销计划书，下发后要求分解到月度。第十四条 各人员将计划书中的任务分解之月度后，编制月度个人营销计划，并于一周内上报市场部经理。第十五条 各部门、
36、人员应当按照审核后的营销计划开展工作。第十六条 市场部制定奖惩措施，对计划完成情况奖罚兑现。营销渠道管理制度第1条 目的为了加强公司营销渠道的管理，规范渠道管理中的各项责任，特制定本制度。第2条 适用范围本制度适用于公司营销渠道管理工作中的各项事务，主要适用于以下三方面的事项管理。1、公司营销渠道的设计和修订。2、营销渠道成员的选择。3、营销渠道的控制。第3条 分析消费者的需求。1、销售主管应根据公司产品或者服务的特点，对目标市场中的消费群体进行需求调查，了解客户的真正需求，从而指导渠道的设计工作，并制定相应的渠道政策。2、应以客户购买的商品和服务对消费者问题的解决程度为目标，而开展消费者需求
37、的调查。第4条 分析渠道成员的需求1、销售人员应对渠道成员的需求进行调查，调查内容包括渠道政策、渠道设计、渠道管理等方面，从而为公司的渠道管理工作提供依据。2、在渠道调研完成后，销售主管应及时撰写“渠道调研方案”，上报营销部经理、分管副总经理审核。营销渠道管理制度第5条 确定渠道的设计目标1、营销部经理应通过对客户消费水平及渠道成员作用的预测，综合本公司产品的特点，以及公司对营销渠道的要求和期望，确定渠道设计目标。2、确定好营销渠道设计目标之后，营销部经理应撰写渠道设计分析报告，并上交分管副总经理决策。第6条 编制渠道选择方案销售主管应根据销售人员收集的渠道信息与渠道设计目标制定“渠道选择方案
38、”，其具体内容包括以下三方面。1、商业中间机构的类型。2、商业中间机构的数量。3、每个加入成员的条件及相互责任等。第7条 渠道选择策略出去发展期的公司对渠道的控制力不够强，所以应采用“宽、短”的渠道策略，不能设计过多级别的渠道商，可以靠适当添加同一级别渠道商的数量来拓展市场。第8条 渠道成员的选择条件在选择中间商时应综合考虑其市场范围、产品政策、地理区位、财务状况、管理水平、促销政策和预期合作水平等因素，以保证所选择的中间商能够有效地开拓产品市场并维持良好的合作关系。营销渠道管理制度第9条 建立营销渠道体系1、在全国直辖市、省级城市个设计一个一级代理商，其他城市的零售商有代理商根据各地区的实际
39、情况酌情考虑，但各地区零售商的发展方案必须事先报告营销部批准。2、销售渠道纵向管理最分为四级即营销部-一级代理-经销商-零售商。3、销售员按销售区域进行渠道管理，而地区代理商按片进行管理。第10条渠道成员的选择。1、建立渠道成员数据库，将符合本公司需要的渠道成员全部纳入数据库，并对成员的基础信息进行收集、整理，为甄选渠道成员做好准备。2、确定渠道的宽度、长度、层次等的实施策略。3、销售人员应该对备选渠道成员进行走访调查，确定其各项信息的真实程度，并依据公司制定的策略选择合适的渠道成员。4、营销部经理经过甄选和谈判后，可以与渠道成员签订合同，建立正式的合作关系。第11条 营销渠道的管理方法。1、
40、分级管理，责任到位。由营销部经理对代理商进行管理和考核，代理商对该地区的零售商进行管理和考核。每年销售员定期到地区市场进行检查和指导，帮助代理商网络的管理和发展。2、量化管理，营销部门与代理商之间每年要签订年度销售任务书、促销计划合作协议书、销售目标完成奖励协议等，以实现量化考核指标。3、程序化管理。代理商所有的产品销售、促销、库存、市场信息、零售商发展等相关信息都按一定的规定上报，同时营销部门对代理商的经营情况给与指导。营销渠道管理制度第15条 营销政策管理。1、营销部应及时组织人员，制定适合渠道管理和本公司特点的渠道政策，包括销售政策、促销政策、结算政策、返利政策等。2、为配合各类销售政策的执行，可对渠道商开展技术培训、新技术研讨等服务活动，以提高品牌知名度和市场占有率。第16条 在渠道商管理过程中，营销部定期对渠道商评估，并不断完善评估体系，从而提高管理渠道的水平。第17条 营销部需建立完善的渠道激励机制，强化营销过程中的考核评估，加强对违规操作的惩罚力度，并做好优秀渠道的奖励。
