1、第六章 还盘、接受与签订合同 第一节还盘 应用案例分析 应用案例分析 第二节接受 应用案例分析 应用案例分析 第三节书面合同的签订 模拟操作提示 应用案例分析第一节还盘 还盘（Counter offer）：又称还价，法律上称为“反要约”，即被发盘人对发盘人所报出的条件全部或有一部分不同意，而提出变更请求的表示，原发盘即因此失效，产生一个新的要约。原发盘人不再受原要约的约束，得到还盘后，如果同意，可予以承诺而成立合同；如不同意，就要再发出还盘或再予一次确定发盘，以求双方条件达成一致，并成立合同。应用案例分析 进口商Carters Trading Company，LLC收到宏昌国际股份有限公司（G
2、rand West Foods Corp.）的报价，对样品表示满意，但认为价格过高，因此去函要求对方降价（请参阅Form）：应用案例分析 进口商Dynasty Manufacturing Ltd.向拜尔斯科技股份有限公司（Buyers Technology Development Co,Ltd.）还价（请参阅Form）：第二节接受 接受（Accordance），在法律上称为“承诺”，即被发盘人（offeree）同意依照发盘人 所提各项条件成立合同的意思表示。在国际贸易中，实盘经被发盘人接受后，合同即告成 立，双方应分别履行其所承担的合同义务。应用案例分析 宏昌国际股份有限公司（Grand We
3、st Foods Corp.）收到Carter Trading Company，LLC公司的还盘后，对价格做了调整，表示愿意接受对方的要求（请参阅Form）：应用案例分析 某进口商接受出口商的发盘（请参阅Form）：第三节书面合同的签订 买卖双方经过交易磋商，对交易的条件或条款取得一致意见后，即可签订书面合同。国际货物买卖合同一般金额大、内容繁杂、有效期长，因此许多国家的法律要求采用书面形 式。但英、德、法等国的法律对一般货物买卖合同都不要求具备一定形式。联合国国际货 物销售合同公约也规定销售合同在形式方面不受任何限制。我国法律规定，对外贸易合同必须采用书面形式。常见的书面形式 正式的合同（C
4、ontract）确认书（Confirmation）协议书（Agreement）备忘录（Memorandum）订单（Order）委托订购单（Indent）等。我国主要使用正式合同和确认书两种买卖双方达成合同意愿的方式及条件（）通过谈判直接成交而签订正式合同。例如：Important Contract，Export Contract，Purchase Contract，Sales Contract等；（）通过信件、传真达成协议，应一方或双方当事人的要求，尚须签订确认书的合同。例如Sales Confirmation，Purchase Confirmation等；（）通过信件、传真达成协议，即以发盘
5、、还盘及有效接受的往来函电作为合同的基础。一、书面合同的形式 在国际贸易中，书面合同的名称没有特定的限制。我国的外贸实践中，主要采用的有合同和确认书这两种形式。此外，协议书（Agreement）和备忘录（Memorandum）也有用的，有时国外客户还将他们拟制的订单要求我方签署，这里就主要的形式作简略说明。（一）合同 交易成立后，由当事人的一方将交易内容制成，然后由双方共同签署即形成合同。由卖方制作的称为“售货合同”（Sales Contract）；由买方制作的称为“购货合同”（Purchase Contract）；由买卖双方互派代表一同制作，当场签字的，则可称为“购销合同”（Sales Pu
6、rchase Contract）。（二）确认书 是合同的简化形式，通常由一方制作确认书一式两份，拟好并签名后寄给对方，对方经审核同意并签字确认，保留一份，同时将另一份寄还。由卖方制作的称为“售货确认书”（Sales Confirmation），由买方制作的则称为“购货确认书”（Purchase Confirmation），效力与买卖合同相等。（三）订单 由买方制作，向卖方发出订购货物的书面凭据。通常由买方制作订单一式两份，拟好并签名后寄给卖方，卖方对订单的内容若无异议，可签名后再寄还一份给买方，即具备成交签约的法定效力。二、书面合同的内容 书面合同一般由三个部分组成，即合同的约首、本文和约尾。
7、而这三个部分又各自包含不同的内容。书面合同的内容必须符合政策，做到内容完备、条款明确、文字严密，并与交易磋商的内容相一致。一经签订，即成为约束双方当事人的法律文件。（一）约首（Preamble）即合同的首部，主要包括合同名称、编号、缔约日期及地点、缔约当事人的名称及地址等。（二）本文（Body）是合同的主体，具体规定了买卖双方的权利和义务，又可分为主要条款和一般条款两部分。（）主要条款：包括商品的品名、品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付方式八个条款。（）一般条款：包括商检、索赔、仲裁及不可抗力四个条款。（三）约尾（End）即合同的尾部，通常写明合同使用的文字及其效力，合同正本的份数、附件
8、及其效力，以及双方当事人或其授权人的签字。模拟操作提示 在SimTrade实习平台软件中，合同的签订在“业务中心”页面中完成，买卖双方均可起草合同，以出口商起草合同为例：、点标志为“进口商”的建筑物，在弹出页面中点“起草合同”；、输入合同编号、交易对象编号与办理相关业务的出口地银行编号，再点“确定”，打开合同；、详细填写合同；、点“添加单据”，选中“出口预算表”前的单选钮，点“确定”；、点“查看单据列表”，再点出口预算表对应的单据编号，打开表单进行填写（计算方法请参照在线帮助中的“出口预算表的填写”）；、点“检查合同”，确认合同填写无误；然后点“合同送进口商”，寄送给对方签字确认。接下来应进口
9、商确认合同：、进口商登陆后进入业务中心，点标志为“出口商”的建筑物；、在弹出画面的左边首先点“切换”，将需要确认的合同设置为主合同；、点“修改合同”，打开合同页面查看相关条款；、点“添加单据”，选中“进口预算表”前的单选钮，点“确定”；、点“查看单据列表”，再点进口预算表对应的单据编号，打开表单进行填写（计算方法请参照在线帮助中的“进口预算表的填写”）；、点“修改合同”，在弹出合同的左下方签字；、回到业务画面，点“确认合同”，输入合同编号与本地银行编号，点“确定”，成功确认合同，进入履约阶段。应用案例分析 出口商宏昌国际股份有限公司（Grand West Foods Corp.）与进口商Carter Trading Company，LLC，经过磋商就各项条件达成一致后，出口商即开始制作售货确认书，并寄给进口商签字确认。请参阅Form：
