1、前前 言言 爱因斯坦的故事爱因斯坦的故事 让我们来一起寻找新的答案让我们来一起寻找新的答案主要理念主要理念n 停止扮演推销员的角色n 从说服客户转变为理解客户n 成为为客户发现潜在问题的专家n 帮助客户意识问题的存在和严重性n 从以产品为核心转变为以客户为核心n 为客户提供解决方案专业销售新模式专业销售新模式建立信任建立信任发现需求发现需求说说 明明促促 成成40%30%20%10%客户需求的衍变过程 几乎完美的现状 满意程度的下降 变成问题和困难 成为愿望需要行动的企图客户的需求层次 问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确客户购客户购 买行为模
2、式买行为模式选择解决方案决策决策3：是否成交是否成交确认问题分析问题的大小和范围决策决策1：解决解决/不解决不解决建立优先顺序评估卖方决策决策2：选择卖方选择卖方评估方案客户价值等式 平衡两个因素：问题严重性与对策成本 成功问题严重性?对策成本 失败问题严重性?对策成本 问题严重性问题严重性对策成本对策成本买买不买不买销售的利器销售的利器-SPIN-SPIN销售模式销售模式SPIN销售模式的4个步骤 背景问题：Situation 难点问题：Problem 暗示问题：Indication 示益问题：Need-BenefitSPINSPIN销售模式的整体流程销售模式的整体流程顾问式销售的四个阶段n
3、 初步的接触n 需求的挖掘n 能力的展示n 承诺的获得初步接触初步接触 定义初步接触的目标 开场白的目的是什么?以客户为中心而非以产品为中心！最佳开场白策略 迅速进入主题 不要过早的介绍产品 事先策划你的问题 确立提问者的地位需求的挖掘需求的挖掘 寻找潜在需求发现问题 开发明确需求揭示问题的严重程度 潜在需求产生不安感 明确需求需要和行动的企图需求发掘的目的需求发掘的目的 寻找潜在需求发现问题 开发明确需求揭示问题的严重程度 潜在需求产生不安感 明确需求需要和行动的企图客户需求的种类客户需求的种类 什么是潜在需求：客户对于困难，什么是潜在需求：客户对于困难，问题和不满的陈述问题和不满的陈述 什
4、么是明确需求：客户对于愿望和什么是明确需求：客户对于愿望和需要的具体陈述需要的具体陈述 什么是了解需求：针对客户的潜在什么是了解需求：针对客户的潜在需求需求 什么是发掘需求：针对客户的明确什么是发掘需求：针对客户的明确需求需求 销售大忌销售大忌-产品介绍回应潜在需产品介绍回应潜在需求求发掘客户需求的策略发掘客户需求的策略n 潜在需求不能预示成功n 明确需求才是成功标志n 发掘可能成为明确需求的潜在需求n 将潜在需求变为明确需求小 结 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。关于背景问题
5、有关客户现状的信息、事实、背景数据 背景信息帮助你理解客户 发掘潜在需求的起点 没有经验的人经常使用 失败的销售中使用最多 成功者有选择的问很少的背景问题背景问题示例 你们公司是什么时候成立的？你从事什么行业？你的年销售额是多少？你们公司有多少员工？你们公司目前的销售模式是什么？策划背景问题策划背景问题n列出你的产品可以解决的潜在问题n确定每个问题的明确目的n设计有解决方案的背景问题n选择好背景问题减少数量n使用客户的术语n与客户的竞争对手相联系背景问题策划指引表背景问题策划指引表你产品的优点你的客户可能面临的难题关于难点问题 发现客户的困难、不满、难题 需求首先从不满开始 难点问题的目的发掘
6、潜在需求 成功销售中应用较多 成功者使用得多 难点问题不预示成功难点问题的使用难点问题的使用 利用背景问题准备难点问题 难点问题的连贯使用 你需要发现一个以上的难点关于暗示问题关于暗示问题 发现难点后提供方案不能成功 暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示 目的开发客户难点的透明度和力度 对决策者使用最有效 对销售的成功至关重要暗示问题的作用暗示问题的作用 揭示难点的后果看得见的痛 扩大难点的影响感受到的痛 将一个难点与其他潜在难点连锁反应痛链 将潜在需求向明确需求转化 将难点转变成一个清晰的难题 改变并扩大客户对价值的理解暗示问题的策划使用 必须事先策划暗示问题 变换暗示问题的陈述方法,使
7、用不同类型的提问方式 与客户的背景紧密联系关于示益问题关于示益问题 示益问题是以解决方案为核心的问题 暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策 确认、澄清、扩大明确需求 注重对策，营造解决问题的气氛 向客户说明可得利益示益问题的作用示益问题的作用 降低被拒绝的机率 预演客户内部销售 将销售向承诺推进示益问题示益问题-高效的催化剂高效的催化剂明显的需求解决方案示益问题的策划使用示益问题的策划使用n 示益问题的最佳时机n 避免过早使用示益问题n 避免在无能力领域使用示益问题n 注重示益问题的策划隐藏性转化为明显性需求的过程隐藏性转化为明显性需求的过程 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具
8、体化。客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益SPIN 总结 有效判断顾客的隐藏性需求 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望掌握要领、灵活运用掌握要领、灵活运用 把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就帮助你克服困难，取得成功！能力的展示产品的特征产品的特征n特征是指产品的事实、数据、信息n丰富的产品的特征在低值产品销售中有效n在大客户销售中避免产品特征的过早使用n客户中的技术专家对产品特征有积极反应产品的优点n 指产品，服
9、务的特征如何使用或如何帮助客户n 优点是针对所有客户的n 优点只强调潜在需求n 产品的功用在低值产品销售中的正面影响n 在大客户销售中，产品功用不能带来成功产品的利益n产品利益是表明如何能够满足客户的明确需求n在所有销售中都有正面影响n在大客户销售中是最有力的陈述n利益是优点的一部分，但是那些客户感兴趣的优点n利益可以使你防范异议，而不是处理异议FABEFABE销售流程销售流程FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般性利益以对客户本身有利的优点作总结Evidence：证据 异异 议议 的的 处处 理理你对下列观点有
10、什么看法？你对下列观点有什么看法？异议是客户感兴趣的表现 异议越多，销售的可能性越大 异议的处理技巧至关重要真正导致异议的原因真正导致异议的原因n低值产品销售中，特征增强了客户价格敏感度n高值产品销售中，客户价格敏感度导致异议n价值等式无法向购买方向倾斜n过早的提供对策，导致客户异议n客户对其信赖度的疑问n客户缺乏竞争而拒绝变化n客户需求原本很小n产品或服务无法满足需求异议的种类 价格的异议 -价格、价值、利益 能力的异议 -没有能力的异议和有能力的异议价格异议的处理价格异议的处理 暗示问题积聚客户难点的严重性 示益问题引发客户快乐的向往 策划暗示和示益问题克服价格异议关于能力异议的处理 没有能力的异议处理策略 有能力的异议处理策略异议的防范胜于处理异议的防范胜于处理 失败销售处理异议 成功销售防范异议承诺的获取承诺的获取n 设定拜访目标n 注重需求发掘和能力展示n 检查关键步骤n 总结产品利益n 建议一个承诺n 将暂时中断变为进展技能强化的黄金法则技能强化的黄金法则 一次练习一种技能 一种技能实践三次 实践的目标先数量、后质量 在安全的环境中实践业精于勤，而荒于嬉；行成于思，而毁于随。谢谢大家！谢谢大家！58 结束语结束语
