1、分公司培训部二零一六年十月打造保险企业家理念篇第第2页页目录 增员理论基础一 增员七种思维二打造保险企业家三第第3页页0101增员理论基础第第4页页问题1人生的三个阶段是什么？第一阶段：为第一阶段：为钱钱工作工作第二阶段：为第二阶段：为理想理想工作工作第三阶段：为第三阶段：为兴趣兴趣工作工作第第5页页问题1人生的三个阶段是什么？第一阶段：为第一阶段：为钱钱工作工作保险难做，但保险非常保险难做，但保险非常值得做值得做。l 为钱而来为钱而来，为情而留为情而留。l 第一阶段不管用三年、五年还是十年，要把一辈子的财第一阶段不管用三年、五年还是十年，要把一辈子的财富富赚够赚够。第第6页页问题1人生的三个
2、阶段是什么？第二阶段：为第二阶段：为理想理想工作工作l 保险行业非常好，保险行业非常好，能赚到钱能赚到钱。l 世上却还有世上却还有想要成功却苦无机会想要成功却苦无机会的人。的人。l 去培养去培养想要成功却苦无机会的人，把有关系的统统都想要成功却苦无机会的人，把有关系的统统都增员进来，增员进来，帮助身边的人脱贫帮助身边的人脱贫。第第7页页问题1人生的三个阶段是什么？第三阶段：为第三阶段：为兴趣兴趣工作工作 每个人身上都有每个人身上都有两把刀两把刀，一把是，一把是赖以为生赖以为生的刀，的刀，一把是一把是兴趣兴趣的刀，当你赖以为生的这把刀还的刀，当你赖以为生的这把刀还没有磨锋没有磨锋利利，你，你不能
3、谈兴趣不能谈兴趣。第第8页页问题2保险市场与空间到底有多大？数据数据1：从业人口：从业人口1995-20151995-2015350350万万1616年年1-101-10月月700700万万数据数据2：可服务客户：可服务客户先进国家先进国家1:2501:250台湾台湾1:601:60大陆大陆1:20001:2000第第9页页结论增员是什么？增增员员增增援援增增元元增增缘缘增增圆圆第第10页页0 02 2增员七种思维第第11页页个体户与企业连锁体质改变零售与批发演而优则导现在收入与未来收入增员增援增元增缘增圆英雄与赢家一种决定！第第12页页1.个体户与企业连锁保险业允许个人开保险业允许个人开“分
4、店分店”赵本山赵本山：内地著名的小品演员，内地著名的小品演员，“本山本山传媒传媒”更是家喻户晓，他增员了小沈阳、更是家喻户晓，他增员了小沈阳、宋小宝等高徒，更是拥有了自己的私人飞宋小宝等高徒，更是拥有了自己的私人飞机。机。潘长江潘长江：却没有做增员、发展团队，俩却没有做增员、发展团队，俩人的事业版图便有极大的差别，潘长江的人的事业版图便有极大的差别，潘长江的组织不大，所以成立工作室是极限。组织不大，所以成立工作室是极限。第第13页页2.体质改变增员是为了改变体质，也能改变体质！增员是为了改变体质，也能改变体质！团队为什么不健康？团队为什么不健康？因为没因为没有人为增员而流汗有人为增员而流汗，为
5、团队改变为团队改变体质体质，所以团队就会不健康。，所以团队就会不健康。不不健康的团队容易出问题和生病健康的团队容易出问题和生病！人为什么要运动？运动会流汗，流汗会健康进人为什么要运动？运动会流汗，流汗会健康进而改变体质，要健康就要运动。同样增员也能改变而改变体质，要健康就要运动。同样增员也能改变我们的体质。我们的体质。第第14页页增员真的能改变体质吗？增员真的能改变体质吗？林志玲和洪伟明的故事林志玲和洪伟明的故事林志玲林志玲“通过洪伟明诚心和耐通过洪伟明诚心和耐心培养我，让我今天能有一席心培养我，让我今天能有一席之地。我永远不会忘记洪伟明之地。我永远不会忘记洪伟明！”洪伟明洪伟明“找到林志玲让
6、我公司找到林志玲让我公司整个改变了，我有信心了，整整个改变了，我有信心了，整个事业就这样起来了。个事业就这样起来了。”你的你的“林志玲林志玲”在哪里？在哪里？2.体质改变第第15页页【三心】用心【三心】用心 耐心耐心 将心比心将心比心 要改变团队体质，就要去增员！要改变团队体质，就要去增员！不要一天到晚不要一天到晚“林志玲林志玲”，但是，但是增员多了增员多了“林志玲林志玲”就会进来就会进来。洪伟明在林志玲之前，找了很多人。在找林志玲洪伟明在林志玲之前，找了很多人。在找林志玲时，也不晓得结果会如何。但是皇天不负有心人，时，也不晓得结果会如何。但是皇天不负有心人，只只要持续去做要持续去做，像洪伟明
7、这样有韧性，三顾茅庐，像洪伟明这样有韧性，三顾茅庐，所有所有道路都是一样的！道路都是一样的！2.体质改变第第16页页3.零售与批发卖保单是零售，卖保单同时增员则是卖保单是零售，卖保单同时增员则是“批发批发”，批发能照顾更多的人，也就是，批发能照顾更多的人，也就是扩大你的影响力。扩大你的影响力。健康无忧一个月卖健康无忧一个月卖5 5单，一年单，一年6060单，单，如果找如果找5 5个人帮你卖，个人帮你卖，一年能卖多少单？一年能卖多少单？一个总监，从业一个总监，从业1515年，共有年，共有15001500个个客户，平均一年有客户，平均一年有100100个客户，这段时间个客户，这段时间他增员了他增员
8、了400400人，每人每月人，每人每月2 2个客户。他的个客户。他的团队团队一个月服务了多少客户？一个月服务了多少客户？第第17页页4.演而优则导销售是一条命，增员是九条命销售是一条命，增员是九条命推销是个人成功、增员是全面成功推销是个人成功、增员是全面成功推销是赚现在的钱，增员是赚未来的钱推销是赚现在的钱，增员是赚未来的钱销售是加法销售是加法增员是乘法增员是乘法1+1=22+2=43+3=610+10=201X1=12X2=43X3=910X10=100第第18页页 世界上三个东西很可怕：原子弹、复利世界上三个东西很可怕：原子弹、复利和组织发展的收入！和组织发展的收入！当你团队小时，增员利益
9、还不如销售利当你团队小时，增员利益还不如销售利益！但是，务必相信，销售是加法，增员是益！但是，务必相信，销售是加法，增员是乘法，乘法，队伍越大，利益越大，无穷大！队伍越大，利益越大，无穷大！要做就做大团队！要做就做大团队！4.演而优则导第第19页页5.英雄与赢家l 你可能当过英雄，你可能当过英雄，但不可能永远是英雄但不可能永远是英雄。l 你得让自己是赢家，你得让自己是赢家，赢家可以培养更多英雄赢家可以培养更多英雄。l 不要留恋英雄的舞台不要留恋英雄的舞台，但要站上但要站上英雄的舞台。英雄的舞台。l 站在英雄舞台得奖的经历，是为了将来做赢家站在英雄舞台得奖的经历，是为了将来做赢家的时候对你有帮助
10、。的时候对你有帮助。l 赢家更英雄赢家更英雄！第第20页页前进的理由只有一个，后退的理由却有一百前进的理由只有一个，后退的理由却有一百个；很多人用一百个理由来证明自己不是懦夫，个；很多人用一百个理由来证明自己不是懦夫，可是却从不用一个理由来证明自己是勇士可是却从不用一个理由来证明自己是勇士。不敢增员的人总是以时机不好、市场不佳等不敢增员的人总是以时机不好、市场不佳等理由来解释不增员。理由来解释不增员。可是在同样条件下，其他勇于增员的人便能可是在同样条件下，其他勇于增员的人便能发展出很好的团队。发展出很好的团队。增员是一种决定，就是要增员，一定要增员是一种决定，就是要增员，一定要增员，死了都要增
11、员！增员，死了都要增员！6.一种决定第第21页页0 03 3打造保险企业家第第22页页增员是一种决定增员是一种决定一个目标二件事三套本领四阶段优秀保险企业家一二三四优秀保险企业家一二三四第第23页页1做保险做保险唯一的目标唯一的目标：我一定要成为我一定要成为保险企业家保险企业家成功要付出代价，成功要付出代价，不成功要付出更大的代价不成功要付出更大的代价。不来开早会，不参加培训，不拜访，在家里不不来开早会，不参加培训，不拜访，在家里不知道干嘛，没有学到方法，很快就被行业淘汰。知道干嘛，没有学到方法，很快就被行业淘汰。在保险行业，成功是一定要付出代价，既然选在保险行业，成功是一定要付出代价，既然选
12、择付出代价就一定要成功。择付出代价就一定要成功。坚定一个目标：我一定坚定一个目标：我一定要成功，绝不空手而归。要成功，绝不空手而归。一个目标第第24页页2中国营销基本法顶层设计：一个是销售精中国营销基本法顶层设计：一个是销售精神，一个是直辖精神！神，一个是直辖精神！销售增员做保险做保险唯一的目标唯一的目标：我一定要成为我一定要成为保险企业家保险企业家向下扎根向下扎根向上发展向上发展两件事第第25页页三套本领3三套本领即保险企业家应该建立的三套系统高效的销售系统完整的增员系统系统的留人系统自己总结、简单易学、能够出单、便于传承。自己总结、简单易学、能够出单、便于传承。理念、渠道、名单、面谈、活动
13、、送训。理念、渠道、名单、面谈、活动、送训。能增不能留，进来不训练，增员即无效！能增不能留，进来不训练，增员即无效！三套本领第第26页页求生存求生存找利基找利基300300个客户个客户永续发展永续发展每年每年3 3组组每月每月4 4单单保险企业家保险企业家3030组组/150/150人人四个发展阶段四个发展阶段第第27页页第一阶段：求生存第一阶段：求生存保险行业没有所谓的保险行业没有所谓的长度长度，只有，只有宽度宽度和和厚度厚度。有些人，有些人，1 1年的经验相当于别人年的经验相当于别人5 5年的经验，但有人却只是四季年的经验，但有人却只是四季开花，一年只有开花，一年只有4 4个客户。个客户。
14、新人一年后的留存新人一年后的留存取决于第一年的开单件数取决于第一年的开单件数，件数即勤奋度件数即勤奋度，件数即客户数量件数即客户数量。（江苏新华新人留存数据：月均。（江苏新华新人留存数据：月均1 1件单，件单，1313个个月留存率月留存率20%20%；月均；月均4 4件单，件单，1313个月留存率个月留存率90%90%。）。）第第28页页第二阶段：找利基第二阶段：找利基第一路：影响力中心（意见领袖）第一路：影响力中心（意见领袖）第二路：业务来源中心（转介绍）第二路：业务来源中心（转介绍）第三路：业务发展中心（增员来源）第三路：业务发展中心（增员来源）这就是为什么要填写名单本、填写工作日志、销售卡单这就是为什么要填写名单本、填写工作日志、销售卡单、销售车险，从源头开始迅速成交、销售车险，从源头开始迅速成交300300个客户，找准利基。个客户，找准利基。第第29页页第三阶段：永续发展第三阶段：永续发展第第30页页第四阶段：保险企业家第四阶段：保险企业家第第31页页谢谢 Thank You
