1、内容大纲 OTC的药品概念 OTC市场概况 OTC与基层/医院的区别 OTC代表的三大任务 拜访:专业拜访与技巧 对OTC代表的要求 OTC的终端促销与陈列 OTC市场的发展与公司战略调整我们的目标 掌握一些概念 分享成功的经验 了解不同的观念和方法 掌握一些通用的原则 提供实用的操作指南 解决一些问题 学习并领会公司制度欢迎进入充满活力的朝阳行业:药品营销我国药品市场增长图0200400600800100012001400销售金额 151176.67 208.13231.34372.91 464.04532.03607.79 776.87922.91084.51260199019911992
2、1993199419951996199719981999200020010 020002000400040006000600080008000100001000012000120001400014000160001600018000180002000200120022003200420050 02000200040004000600060008000800010000100001200012000140001400016000160001800018000浙江英诺珐医药有限公司的发展趋势围绕公司的核心理念确定公司未来的目标！处方药概念（Rx）需要经过医生处方才能得到并在要医生监控下使用的药物。
3、基本属于以下情况可产生依赖性的某些药品。如吗啡类刚上市的新药，对活性/副作用需进一步观察某些疾病的诊断需要医生和实验室确诊，治疗这些疾病的药物大都需要医生处方并在指导下服用，如心血管病药非处方药概念Over-The-Counter非处方药物系指在临床上广泛应用、安全性大、疗效确切、质量可控、且患者不需要在临床医生指导下即能进行自我药（医）疗的药品。周福成 中国非处方药物协会副秘书 我国推行非处方药制度进展及政策取向简析非处方药的特点 说明书、标签可指导用药 药物的适应症病人易自我判定 治疗小疾患安全、有效、确切 减轻与治疗慢性疾病 无毒副作用与药物的依赖性 儿童、成人用药剂型量易于掌握 在不同
4、贮存条件下质量稳定 包装较处方药坚固，不易破裂适合OTC市场的产品是 该产品是满足健康的一种需要 可用于治疗一种较简单的病症 可用于治疗对生命有威胁的病症 有明显的不良反应症状 会遮掩某些病症的早期症状 可用于治疗某些慢性疾病 是 否 X X X X X X X国外主要的非处方药物类别 咳嗽/感冒产品 止痛药物 消化系统药物：如抗酸剂，缓泻剂等 皮肤用药 维生素饮食补充剂类药物国外OTC市场产品基本分布问题？现实 现实国家的OTC概念和政策与现实情况不同，目前仅是进行了分类（界定了非处方药）机会1：处方药依然可以操作OTC（广告不能操作），全国有十二万家药店 机会2：依然可以操作，如果可以进行
5、宣传，国家在政策/规定/宣传/地面销售不在同一平面我国人口 中国大陆 12.65亿 台湾 2200万 香港 678万 澳门 44万中国大陆 城市居民 4.5亿（36%）农村居民 8.1亿（64%）其中 60岁以上 1.32亿 65岁以上 8800万 每年至少增加1000万城镇人口 图2 我国药品市场增长图零售商业的销售份额 1990年零售份额为5%90年医药市场 151亿 2000年零售份额为15%2000年医药市场 1084亿 深圳40%，广州30%，上海17%，北京8%中国城镇居民常用OTC药品类别 感冒药 呼吸道药（包括止咳，润喉药）肠胃道药 皮肤病药 止痛药北京市药店销售药品类别200
6、0年第一季度米源：Pro Re Nata 公司（2001年5月）上海常见病（症状）的自我疗效比例医院代表的工作特点 医院代表二大任务：开户与上量医院代表要求自身素质高，专业化强，应具备医院背景每一地区的有产出的医院均被代表覆盖医院代表工作以深入发展目标医生，建立铁杆关系产出销量医院代表逐科开发，逐步深入，建立关系。一分耕耘，一分收获医院代表每天可跑2-3家医院，拜访8-10名医生关键性的工作消费者医院药店关键进药人物枪手医生其他医生消费者的认知购买现场的刺激基层的工作对象及作用 进院关键人物（VIP客户）定义：对药品的进院和销售具有决定作用的人 作用：攘外：阻止竞争对手的进入 安内：便于自身新
7、产品的进入防止产品断货（特别当销量增大时）逐步驱赶竞争对手 枪手医生 定义：在科室中最主要（潜力）的开方者，有时他们还能影响他人的开方 作用：处方医生中的重点-销量的主要来源影响其它一部分医生的处方OTC代表与医院代表的区别 OTC药品的最大特点:消费者可以自主地选择药品医院代表要说服:院长、药剂科、医生OTC营销要说服:巨大数量的患者OTC消费者购买决定因素消费者的认知购买现场刺激通过某种宣传渠道知道产品及其功能消费者的购买过程前往就近的药店购买需要时在考虑方便的前提下：消费者觉得可以自行决定和判断店内宣传的刺激柜台陈列的刺激包装内容的提示店员的推荐购买产品确信自己判断使用经验对自己的判断有
8、疑虑OTC营销方略通过某种宣传渠道知道产品及其功能前往就近的药店购买店内宣传的刺激柜台陈列的刺激包装内容的提示店员的推荐使用经验消费者自我判断性日常拜访，赠送礼品，获得熟悉的关系铺货、补货产品陈列店员教育了解需求和信息店头宣传陈列合作店头宣传推荐、促销陈列、教育、铺货/补货建立长期的合作消费者促销活动宣传产品的知识和信息提供消费者尝试的机会和理由媒体广告(一).0TC代表的工作特点 三大任务:铺货、陈列和店员教育/促销 OTC代表所能覆盖(负责)的药店数量较多 OTC代表对医药背景要求不很高,而更多要求勤快、灵活、情商 EQ 每一地区的药店不可能全部覆盖 OTC代表重点抓住连锁店及大药店,并考
9、虑整个地区药店的布局选择部分中、小药店 OTC代表以广泛铺货、店员教育、陈列、POP、促销产生销量 OTC代表对药店的进货渠道较难掌控 OTC代表对销量产生较被动,往往受当地医院的开发、公司的广告宣传的影响较大 OTC代表每天可跑10-15家药店、每人可覆盖100-150家店(二).OTC代表的角色扮演宣传员:将公司及公司产品的信息及时、正确、完整、有效地传递给店员、顾客陈列员:使公司产品在销售终端与同类产品相比保持最显眼、最易拿取、最有新鲜度、最引人注目促销员:将产品推销给顾客(由店员到顾客),实现产品的交换价值,满足顾客的需求情报员:OTC代表是公司伸展到广阔市场的触角,收集反馈消费者对公
10、司产品的意见及建议,收集竞争者的各类活动,以便公司能根据市场实际情况及时调整各项策略(三).拜访:OTC代表的最基本工作拜访的目的 拜访是所有工作的前提 拜访的目的就是为了：熟悉目标客户品牌提示铺货、补货陈列教育促销活动熟悉拜访工作前提客户拜访行程的安排目标终端：80-100家药店如何保证对超过100家药店的定期拜访呢？客户拜访行程的安排客户的分级拜访频率的确定拜访路线的确定拜访行程的安排自制线路拜访图OTC终端的等级及代表的工作要求 20%的客户提供了80%的业务量 80%的服务给予20%的重点客户80%20%20%80%80%20%资源客户业务量有效的健康医疗作业与良好的客户管理，只要集中
11、于市场中特定的客户，便能掌握销售业绩，所以重要客户管理是销售的必要条件OTC代表A、B、C级终端确定的标准 终端按年销售量(西药/中药)综合排名。排名前20%为A级.40%为B级.40%为C级。A级终端每周拜访1次,B级终端每2周拜访1次,C级终端每月拜访1次。线路拜访的作用 保证所辖药店的覆盖率 保证各级药店的拜访频率 保证时间安排的合理性 有利于代表的自我掌控，形成规律拜访 让上司知道自己的行踪周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五OTC拜访地图第一周第二周第三周第四周每周拜访路线表办事处：代表：编号拜访线路1线交通线路终端线路2线交通线路OTC代表拜访制度目的：为了明确拜访的目的，规范
12、代表的日常行为，提高代表的专业化拜访水平，提高拜访效率，特制定本制度。拜访目的：建立并巩固与客户的关系，提升产品销量，收集市场信息等。拜访频率及路线：A级客户每周至少拜访一次，B级客户每二周至少拜访一次，C级客户每月至少拜访一次。根据拜访频率每月/周制定拜访路线，并严格按拜访路线计划进行拜访，不得随意更改，如需更改须征得主管同意。每月30日前填写下月月拜访计划每周例会后填写月第 周行动计划拜访九步骤：收集信息：上次拜访记录，客户档案等；制定拜访计划：设计合理路线，准备物，演练等；设定目标：1-2项；建立信誉：通过礼节、技能、诚挚、平易性与有准备的开场白建立信誉。理货及补货：清理货架、陈列品，统
13、计公司产品库存、销量，补货，统计竞品销量等；陈列活动：产品、POP陈列，确保生动化等；店员教育：针对客户的需求，通过产品FABE的陈述，将产品的特性转化为客户的利益；处理异议或加强：当客户有异议时，不能与客户发生争执，通过缓冲，并探询、聆听客户拒绝的真实理由后给予答复。对客户的协作与支持予以加强。主动成交：针对拜访目的，在时机成熟时主动成交。拜访其他规定：拜访主要围绕OTC三大工作展开；拜访前一天须完成准备工作，填写日课表拜访前部分；拜访后及时填写日课表拜访后部分；各类表格填写须规范、真实；每月由各办将表格存档备查。处罚：未按规定拜访及记录不详等违反制度行为，对相关责任人进行通报批评，同时限期
14、整改；无记录按旷工论处。本制度自2004年1月1日起执行。海南迪佳药业有限公司二OO四年一月一日(四).OTC代表三大任务之一:铺货 消费者只愿意就近购买所需药品 如药店无货,就会失去销售,消费者甚至会购买竞争对手的产品 广泛的铺货、及时的补货,尽快铺满所有药店,是OTC代表的首要任务OTC铺货的方法 铺货奖励 免费送药 利用商业 连锁总店开户 大型药品商场开户 新产品上市发布会（店经理）伪装假购 药市促销 (五).OTC代表三大任务之一:陈列 将产品尽可能生动地展现在消费者面前 让品牌在销售点与消费者进行交流,传递 与产品利益、价值、品质等各项相关信息 营造销售气氛,吸引消费者购买 激发顾客
15、购买欲望,实现终端销售(六).OTC代表三大任务之一:店员培训 药品需通过店员传递给消费者,实现销售 推荐公司产品与竞争对手产品,对店员来说是一样的 店员决不会主动推荐他不熟悉的产品 店员推荐对消费者购买决策产生影响不低于电视广告的影响店员不能主动向消费者推荐药品主要原因是 不具备必需的专业知识，不能充分了解所推荐的药品，所以没有信心正确指导顾客购买使用；不了解该药品的生产企业情况，特别是企业人才、技术、资金、以及管理等；企业的OTC代表与药店店员未建立良好关系；对该企业药品的质量、疗效不了解，缺乏信任，很难在自己的脑海里形成良好印象。对于有些店员推荐的药品消费者没有接受的主要原因 店员的专业
16、知识不够，对所推荐的药品，不能让患者明了；药品无品牌，企业无知名度；药品价格偏高，消费者不能承受，只好选择其他品牌；店员的服务态度和服务质量较差，很难与消费者交流；具有明显夸大其辞的宣传，引起了消费者的反感。店员培训的方式 拜访中的宣传:品牌提示 问卷调查 集中培训 事件营销中激发店员兴趣拜访:给予客户利益的过程 代表:能给客户带去什么利益?客户:对我有什么意义?拜访过程:访前计划 访中实施 访后总结专业销售的全过程访前准备访后分析拜访客户开场白开场白探询探询说服说服达成协议达成协议客户的需要反对意见反对意见反对意见反对意见拜访客户的全过程访前计划与准备 拜访前的计划回顾目标回顾上次拜访制定本
17、次拜访目标准备需求材料有需要时与上司先排练拜访中:冰山概念客户的言语、行动只是冰山露出水面的一角客户的需求深藏在水下,需要用心去发现 开场白 BF陈述:强调利益,询问/倾听 处理拒绝 收集信息 缔结与产品销售直接相关的信息 主要产品的每月进、销、存准确数字 产品的商业进药渠道 每月进药时间 产品库存状况 最近一次促销活动期间的销量增长状况与产品销售间接相关的信息 店员对产品的主要反馈意见 消费者的购买习惯及对我们产品的看法 产品所在柜台的人事，人员变动情况 商店自身即将开展的促销活动计划 店内广告，橱窗广告等机会与竞争产品相关的信息 主要竞争产品的背景状况：品牌，规格，价格 主要竞争产品每月平
18、均进、销、存情况 主要竞争产品的销售策略及具体行销方式 店员对其产品的评价、如药效、副作用等 尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈给总部市场部竞争对手分析 谁是主要竞争对手？他的投资规模，推广力度如何？客户如何看待竞争者？他的营销策略，推广重点，代表的能动性，与医院药店的关系如何？本阶段的主要推广活动拜访后自我检讨 我有什么地方做得好？我有什么地方可以更好？下次拜访同一个客户时要做什么？今天其他拜访我要做什么？OTC代表的公文包日课表、客户档案、POP、抹布、样品、名片、双面胶、剪刀、胶水、售点广告品、资料价目表、订单记录表、工作备忘录、市场资料信息等对OTC 代表的期望勤快！勤快！再
19、勤快！倡导责任感、导入“鹰雁精神”无论是对人还是对事，我们强调一个“诚信与责任”雄鹰的特点有二：第一，它顽强，无论是狂风还是暴雨，再恶劣的气候它仍然可奋勇飞翔；第二，它目光犀利，善于发现和把握机会。大雁南飞时总是人字形列队齐飞，头雁领航，幼雁随后，老雁压陈，体现了非常优秀的团队意识与合作。成功/梦想/目标原来的你寻 找成 功 大 门学 习产 生 信 心行 动失 败积极心态消极心态抱怨对OTC代表的期望 乐观的人生态度 积极进取的工作观 强烈的责任感 善于接受新的挑战 节约公司的每一分资源树立以客户为中心的营销观念 在非洲的草原上，一天清晨，太阳从东方升起 一头非洲羚羊睁开眼睛，看着天边想的第一
20、件事是：我要跑得比谁都快，否则，我将要被狮子吃掉！一头狮子睁开眼睛，看着天边的太阳，它想的第一件事是：我要跑得最快，否则，我将被饿死！清晨，当太阳升起的时候，我想的第一件事是：我一定要做得最好，否则 谨以此文献给各位员工!Rx与OTC产品的营销差距以往药品的销售都是建立在以医生为促销对象的基础上。而在推广OTC时，我们首先要转变的观念是-消费者需要的是什么?OTC产品的“推”药店包装/POP广告/产品陈列 消费者购买决定注意 兴趣 联想 欲望 决定忠诚主要的OTC活动对目标客户实施拉动首推荐活动销售比赛/销售有礼活动公关活动终端陈列活动的附带影响对消费者进行拉动帮助目标终端进行产品销售终端陈列
21、宣传消费者促销活动零售店的各种促销活动 店员培训会 电影招待会 陈列比赛 销售积分竞赛 神秘顾客 买X增Y 礼品 样品 专柜 挂旗/条幅/POP 橱窗/灯箱广告 社区讲座 药店义诊药品陈列目的“吸引顾客注意到我们的产品”为什么要进行陈列？有调查显示，50%的消费者对药品不了解，30%的消费者仅了解一些日常所需的药品但对品牌缺乏了解，20%的消费者品牌忠诚度低，也就是说消费者在购药时，会随着药店终端的陈列状况、店员的推荐、介绍等因素而行程新的购买选择决定。OTC药品，在终端工作中，终端陈列和店员教育是最重要和核心的两个内容，其中，药店终端的陈列更是所有终端工作的前提和基础，它是创造药品最大利润的
22、源泉，陈列工作的好坏直接关系到产品在终端的销量表现：陈列面影响力增加产品陈列面可以增加产品售出的机会*陈列面数 销量增加2 15%3 30%4 60%100%5*摘自 1995 Ac Nielsen 亚洲零售商业市场调查在传统的药店内 容易看到的位置 面向消费者入店的路线方向 后柜：视线与肩膀之间的高度 前柜：小腿以上的高度，柜面上 不易被其他摆设物遮挡 在最贴近玻璃的位置 在同类产品同层摆放的中间位置货架陈列通常消费者不愿意：搜寻 俯身 挺身 冒险 I dont like最佳货架陈列位置？陈列位置比较 货架陈列的优先位置排序3C2C3B2B1A2A3A2D34容易拿到的位置 最佳的购买层消费
23、者的肩膀高度-亚洲地区建议为1.451.55米左右 图片把近效期的产品陈列到最易拿到的位置扩大和增加陈列位置 决定第二陈列位 第二陈列位适合放置：销售最好的规格 季节性较强的产品 第二陈列位及多处陈列位第二陈列位例举传统药店内 后柜超市内 陈列架收银柜旁 货架尾/头 转弯处专柜 走道边落地陈列 寻找相关产品旁的简便可行的位置（如小儿善存可放在儿童感冒产品的旁边）商品展销术的5条基本原则 将产品放置在容易拿到的位置 尽量扩大或增加产品的陈列位置 尽量增大产品陈列面产品陈列面产品陈列面指产品面向消费者的包装面产品陈列面确定并告知店员产品最佳陈列面3个以上陈列面是必要的 往往有一个陈列面是被价签挡住
24、的陈列面的放置应稳定，不易倒翻如果是超市货架陈列，往往留出一个陈列缺口最大程度使用POP售点广告目的 吸引消费者注意力 增加产品陈列面 结合广告等其他市场活动 易于介绍和消费者带回 可放置调节到更好的“视线”位置售点广告使产品陈列更抢眼夺目售点广告陈列 形式 跳跳牌 折扣标牌 赠券 海报 粘性贴 小册子 特殊尺寸模型 产品空盒陈列 大广告软板 吊旗 店内广告（如灯箱等）手袋或其他印刷品 气球 产品广告录像 专用促销服装商品展销术的5条基本原则 将产品放置在容易拿到的位置 尽量扩大或增加产品的陈列位置 尽量增大产品陈列面 产品系列集中放置提供全面专业的店内服务拜访前：全面了解该店的进货历史及情况
25、 确定拜访目标 开户 产品教育/公司介绍 货架陈列 促销计划/行动/机会 提醒订货 了解顾客及销售情况拜访中：自我介绍，简述来访目的 询问仓库清单 核查店内库存 清理补充货架存量，确保货品充足 确保产品洁净 查看生产日期，保证生产期较早的产品放在最易拿取处提供全面专业的店内服务拜访中：确保零售价标牌书写正确 放置促销宣传用品 提供市场 记录客户服务需要 记录订单，以便事后通知经销商 了解竞争产品陈列促销近况 寻找货架广告机会提供全面专业的店内服务道别 应获取明确的订单意向信息 建议下次拜访时间，确定所要拜访对象当时有空 感谢经理和员工的时间和帮助提供全面专业的店内服务跟踪服务 整理更新记录客户
26、记录拜访记录 执行订单 执行客户所提要求 若获得特别帮助给店长/柜组长寄感谢卡提供全面专业的店内服务商品展销术的5条基本原则 将产品放置在容易拿到的位置 尽量扩大或增加产品的陈列位置 尽量增大产品陈列面 产品系列集中放置 提供全面专业的店内服务有创意的产品陈列 几个创意的思考建议 动感 排列形状 颜色的反差 其他物品的辅助和点缀与众不同，吸引人，谓之创意药店售点广告与特殊陈列样板（店门口）（店内）主要广告陈列物户外用：1.横幅：陈列于门头或屋檐下2.医讯板：陈列于药店门口3.灯箱：药店外的灯箱广告位室内用：4.横幅：悬挂于货架顶的墙面上5.灯箱：药店内的灯箱广告位6.动线指示牌：悬挂于屋顶或贴
27、在墙上或柜台朝外玻璃7.推拉贴纸：贴在玻璃大门上8.串型小挂幅：挂在或贴货架上 9.挂历：挂在墙上或贴货架壁上 10.电子日历&温度计：挂在墙上12.记账夹：放在柜台上或拿在店员手中11.台历：放在柜台上或货架上13.旋转台卡：放在柜台上14.DM台卡：放在柜台上15.坐诊医生台卡：放在柜台或坐诊桌上13.旋转台卡：放在柜台上14.DM台卡：放在柜台上15.坐诊医生台卡：放在柜台或坐诊桌上16.拆零小药包17.马甲袋1.DIY六角灯笼3.福字挂件（2）2.福字挂件（1）年节性制作物、宣传品4.对联5.炮仗6.福字贴纸笔筒13.POST-IT12.电子计时器11.14.通讯录17.15.便条夹1
28、6.广告笔OTC销售费用项目 拜访礼品费用及小额拜访费用 店员培训礼品、会议费 大型零售店，连锁店，超市开户费 促销场地费/临时促销人员工资 店经理，柜组长交际费 大、中型区域促销活动费（如销售竞赛）阶段性产品陈列费及药店包装费用 店员及消费者促销礼品费用 其他2002:药店的开放年 新开药店审批的放开 连锁药店的迅速扩张 平价药店的风起云涌 一大批强势终端的出现,一批老终端的没入,我们应该做什么?中国医药巨头进军连锁药店企业想法时间（年）投入（亿）三九8000313一致10003-5海王星辰100014上海联华1000深圳万基1000020石药10003中国华源700100/YEAR10丽珠
29、集团100052-3外资零售商业的进入 美国美信和海王星辰的合作 深圳海王星辰医药有限公司与全球排名第一的特许经营医药连锁公司Medicine Shoppe美国投资集团 Pacific Gateway Capital，目前在深圳举行 Medicine Shoppe 中国特许经营签约仪式，这是中国加入世贸组织之后进入大陆市场的第一个国际医药连锁品牌。阳光行动-平价药房 昆明配送中心（昆百）重庆和平 成都福利大药房 四川杏林 哈尔滨宝丰大药房 长沙老百姓大药房 武汉隆泰药房 北京德威治 南昌开心人大药房 乌鲁木齐康泰东方大药房 阳光行动-10个省会城市迅速登陆平价药房的特征自助的零售形式处方药、非
30、处方药、保健品、功能性食品、新资源食品、计生用品、小型医疗器械、保健器材等经营为主，药品至少占80%以上；经营的种类繁多，大卖场在5000个品规以上；经营规模大、毛利低、销量大；经营面积规模大，从几百平方米到几千平方米甚至上万平方米；整体上由仓库和放置样品的展厅组成；大多数为批零兼营，批发与零售分开营业，专设大客户室开展 批发业务，批发大厅只对长期客户，不开展零售业务；对于长期客户，负责货物配送。超低价格+便利+一站购足平价药房的赢利模式以超低价格、规模大、品种全进行新闻炒作，吸引消费者（据统计方圆六公里以内的消费者都是目标受众。人流量大，800平米以上的超市、卖场，开业前三个月每月销量在20
31、0-300万/店，日均销售7-10万元，开业的前15天日均可达到20-30万元。每人单次购药100元左右。）盈利来源A、“235”法则第一个字“2”：以2成的著名品牌为招牌，以最低价（不赚钱卖吆喝），吸引消费者。第二个字“3”：以3成的品种为维持品种，一般毛利率在5%左右。第三个字“5”：以5成的品种作为盈利品种，一般毛利率在20%以上。平价药房的赢利方式B、采购的秘笈：采购部是大卖场的最重要部门，一般都是具有丰富经验，熟悉厂家与全国药市、商业信息灵通神通广大之人士担当。采购经理是仅次于老总的第二号人物，也是常被炒鱿鱼职位。一是尽量减少进货的中间环节，直接从厂家和有规模的一级商进货，或从几大药
32、市进货；二是靠规模优势，通过大批量进货，从厂家拿到最低折扣或从DSM得到促销活动之费用三是直接用现款结算，换取更大的价格优势；四是易货交易，合理避税；平价药房的赢利方式C、收取厂家名目繁多的管理费用是其收入的另一重要来源。广告费、进场费、专柜费、陈列费、促销管理费用等等。D、自身管理费用较低，抗衡连锁药店 据哈尔滨宝丰药业董事长路总透露，一个年销售在2亿左右的大卖场相当于150家左右的连锁店，由此可见仅人员成本和管理成本就要节省多少倍。不同的态度及合作A、政府舆论支持，消费者欢迎，商业医院抵制的态度；B、厂家态度：知名品牌厂家由于担心低价所面临政府、降价的威胁，大部分抵制，一部分观望；不知名品
33、牌厂家因其销量大，已经与其合作。C、厂家与其合作的方式：知名品牌的厂家与其签订三方协议（如中美史克、丽珠等12家厂家与北京德威治签订协议，商定合适的零售价）。不知名牌厂家直接发货，最低价供给，设立专柜，派驻促销员，进行常年促销。平价药房的期望 直接供货，最优惠返利 设立促销员，收取场地费 共同参与店庆，节庆等促销活动 店内灯箱广告，橱窗广告等以增加收入 与地区经理合作，挪用促销费用公司战略的调整 确定代表分线操作,由专职OTC代表拜访药店 确定指定终端,明确工作目标 进行指定终端的分级,根据终端级别,确定拜访线路 实施药店A计划,围绕钻石.白金药店,公司投巨资进行长期合作 感林的定点返利销售
34、对于销售人员，无论是OTC还是医院代表，业绩永远是评估中最重要的硬指标 与传统医院销售相比，客观的事实是，OTC代表对于药店最终销售实现与否的影响要比影响医生处方困难得多 对OTC代表更注重行为控制及过程考核 因此，对OTC代表全面的考核应包括以下方面：销售指标 个人能力 日常工作 财务方面OTC销售代表的考核OTC代表月度考核细则 事项及分值考核目标考核标准考核人检查人定量部分100分权重50%指定终端销量(发出)分产品合计按各产品实际完成率计分，销售总完成率低于100%不计分，单产品最高考核分不得超过该产品分值 目标分值被考核人签名：考核人签名：考核时间：办事处例会管理制度目的：为了明确例
35、会目的，规范会议流程，提高会议效率，同时通过例会增进代表自我启发，提高参与感，加强团队工作的能力，增进良好的人际关系，增进责任感，特制定本制度。例会时间：定于每周日中午12：00召开。周会时间不得任意更改，如有特殊原因需更改的应由经理/主任提前二天书面报告项目部，批准后方可执行。例会地点：办事处驻地或宿舍（为了保密）。参会人员：经理/主任、代表及内勤。会议流程：会前准备：办事处主任在会前明确周会目的、程序、并要求代表做好准备。设主持人、记录员，全体签到；主持人传达公司要求传达的制度、通知及相关事项；每位代表均须发言，汇报上周工作总结包括好的方面和不足的方面，下周工作计划及需协助解决的问题；主任
36、布置下周任务；办事处组织进行一个主题讨论；评选或其他事项（如销售技能演练、产品知识培训或演练等）。上交日课、周计划、订单汇总、活动申请及总结等；领取下周所需的礼品费用；报销上周费用；会后工作：主管审阅各项报表及申请。主管将需上级或相关部门人员（如商务代表）协助解决的事宜及相关信息汇总，报相关部门或人员。各代表周日须回到工作地。例会纪律：所有人员应准时参加例会，不迟到、不早退。开会时间不许打电话，手机关闭或放至振动档。开会时间不许吸烟，不许睡觉或其他事宜。如因特殊情况不能参加例会者，需提前一天向主管请假。处罚：对未按时按规定召开例会等违反例会制度行为，对相关责任人进行通报批评，同时限期整改；无故不开例会或未请假按旷工论处。本制度自2004年1月1日起执行。海南迪佳药业有限公司二OO四年一月一日 月第月第 周检讨会记录表周检讨会记录表大区大区/办事处办事处:月月 日：日：会议时间：会议时间：-：会议地址：会议地址：主持人：主持人：请假人：请假人：未请假人：未请假人：对应上周工作进行自我总结及计划对应上周工作进行自我总结及计划 代表姓名：代表姓名：好的方面好的方面需改进方面需改进方面下周计划下周计划主任总结主任总结相关支持：相关支持：市场信息或建议：市场信息或建议：参会人员签名：参会人员签名：
