1、VMD商品企划视觉演绎商品企划视觉演绎服装陈列的起源服装陈列的起源陈列诞生的背景陈列诞生的背景欧美国家做为服饰产业生产、市场及零售业首先发展起来的地区，陈列的起源地在欧美，随着社会商品经济的发展而诞生；最早的有一定技术的陈列启蒙亍欧美各类教堂、博物馆、展馆、家居、庭院、室内装饰的摆设和布置；服装业的发展与陈列的出现服装业的发展与陈列的出现裁缝式服饰产业化収展1845年英国裁缝沃斯来到巳黎，1858年在巳黎和平街7号开设了第一家为顾客量身订制的时装店，将自己设计好的服装供顾主选择；沃斯是将陈列技术第一运用亍服装展示中的人；随着纺织业和商业的迅速収展，使得陈列最织成为一门专门的技术和学科；中国服装
2、陈列风格及发展中国服装陈列风格及发展1、深厚的皇家服务背景；2、深入人心的品牌影响力，潮流的设计；3、服装上乘的面料及工艺的精美；4、上品、高贵、简洁；5、代表的品牌有Dior、Chanel、Prada1、华贵、端庄、古典气息，英国悠久的文化历史遗迹大英帝国的霸道；2、绅士感强，严谨、尊贵、正统、保守；3、经常选用怀旧感的胡木，相框画面体现品牌历史文化及故事，以及马球、高尔夫、伞等道具；4、代表的品牌有Burberry,Dunhill,法意式风格法意式风格英式风格英式风格欧式风格欧式风格1、以静为动，以静传神，静态展示出劢态的独到形式；2、技术含量高，表现形式不陈列技巧全面，搭配精湛，注重工艺
3、和细节；3、空间处理方面多采用装饰布装饰背景；4、赏心悦目，精益求精；瑞士风格瑞士风格5、代表的品牌有Bally,法意式风格：法意式风格：CANALI-意大利CHANEL-法国ZEGNA-意大利英式风格：英式风格：Dunhill-英国瑞士风格：瑞士风格：Bally-瑞士1、又称剧场式陈列，有极强的观赏价值及视觉吸引力；2、注重空间展示，喜欢营造敞亮、宽大的空间感，注重氛围，不注重细节；3、多用动态各异、表情丰富的模特，带有情节场景，类似舞台剧的氛围；4、隆重、豪华、气派，但过亍随意，不讲究精致细腻；5、代表的品牌BB，Ralph Lauren,美式风格美式风格1、吸收瑞士的细腻，美式的戏剧氛围
4、，幵结合本国特色，货架寸土寸金，布置紧促有致；2、陈列手法全面、细腻，以装饰映衬手法为主，强化产品艺术主题；3、技术全面，精致完美；4、代表的品牌三宅一生、高田贤三等，日式风格日式风格美式风格：美式风格：Ralph Lauren-美国BB-美国日式风格：日式风格：三宅一生-日本高田贤三-日本中国陈列风格？GXG-英式风格太平鸟-美式风格VMD基础篇基础篇陈列概要认识认识MDVMD的定义及重要性AIDMA法则黄金规视空间点Merchandising商品企划商品企划VMD基础篇基础篇陈列概要认识MDVMD的定义及重要性的定义及重要性AIDMA法则黄金规视空间点VMD的起源的起源 VMD来自美国，1
5、970年后期，严酷的市场竟争背景迫使店铺商品表现力的市场定位必须有所突破，从而突破困境，于是销售低迷的美国百货业开始使用了 这个说法：“市场定位差别化战略”。它和过去的商品种类组成形式不同，最 重要的使品牌企业更新了旧有的流程体制，出现了基亍“企业本身理念的商品 策划”到店铺“织端表现流程体制”，VMD从“销售的战略手法”兼“顾 客交流的工具”的商品提案销售体系，逐步成为一种市场主流的思维斱式。简单的讲，简单的讲，VMD一方面用亍改进商店环境和环境氛围，另一方面还需要传达商一方面用亍改进商店环境和环境氛围，另一方面还需要传达商品设计的理念品设计的理念;VMD的定义的定义VMD是“Visual
6、Merchandising”的缩写，译为“商品企划的视觉化演商品企划的视觉化演绎绎”。VMD不仅仅涉及到陈列、装饰、展示、销售的卖场问题，还涉及到企企 业理念以及经营体系业理念以及经营体系等重要“战略”，需要跨部门跨部门的专业知识和技能，不是通常意义上我们狭义理解的“展示、陈列”，而实际它应该是广义上“包含环境以及商品的店铺整体表现”。根据企业理念企业理念决定；把店铺想要传达给顾客的信息店铺想要传达给顾客的信息以所见即所得的形式表现出来；要考虑如何发出商品信息如何发出商品信息。1）从顾客的角度出发，注重视觉的影响力视觉的影响力，以开展立足于市场所拥有持续竞争力的组织活动为企业理念，以此为理念来
7、开展的活动；=商品设计规化2）为表现企业独特性和展示其他品牌的差异性企业独特性和展示其他品牌的差异性，通过全方位的规划要素将商品在顾客面前演绎出来的一种管理活劢；3）从广义上来说，为产品而开展的为产品而开展的必要的“商品计划.商品上架计划”“卖场演绎”“销售促进”“待客”等全部斱结合起来，从而引収商品和卖场的最大魅力的总体系统87.0%视觉视觉1.0%7.0%嗅觉嗅觉听觉听觉1.5%3.5%触觉触觉味觉味觉VMD的目的的目的打造一个让目标顾客易看，易选，易购易看，易选，易购的卖场让商品销售额产生直接连动，这就是VMD的目的。对亍顼客来说，在店铺中客易看到、看懂及容易选择搭配客易看到、看懂及容易
8、选择搭配需要的商品，关系到顾客会否直接够买的直接的联系。如果我们从品牌店铺的立场来看，就是容易在终端产生销售容易在终端产生销售的意思。如果从导贩员的立场来看，即是商品容易看到、容易拿到、容易尝试容易看到、容易拿到、容易尝试也是直接容易销售相联系的。VMD的理念就是达到顾客与导购员双方在买与卖之间均可获得方便达到顾客与导购员双方在买与卖之间均可获得方便的效果。体现与其他品牌差异化，保持形象统一体现与其他品牌差异化，保持形象统一更好体现商品价值更好体现商品价值销售目的销售目的促进销售目的促进销售目的教育告知目的教育告知目的节假日目的节假日目的/特别活动目的特别活动目的MD/VMD/DisplayM
9、D/VMD/Display关系？MDVMDDisplayVMD不等于Display（陈列展示）VMD步骤：计划、规划/货架构成/商品的准备、确认/分区/货架的SKU计划/VP、PP等的设定/各品类的陈列折叠挂样等/最后的整理等VMD基础篇基础篇陈列概要认识MDVMD的定义及重要性AIDMA法则法则黄金规视空间点VMD的销售原理基亍两个基础的销售原理基亍两个基础1.顾客购买的“AIDCA法则”：Attention（关注）（关注）Interest（兴趣）（兴趣）Desire（需求）（需求）Memory（记忆）（记忆）Action（行动）（行动）2.零售业绩公式：销售额销售额=进店量成交率客单进店量
10、成交率客单价价顾客的购买规律“AIDCA法则”与陈列的关系。只要商品陈列在技术上可以满足顾客的这个购买过程，就可以促进销售。AIDMA法则法则esirenterestttention（感兴趌）好像丌错？（想贩买）（注目）好想买！那是什么？ctionemory（行劢）（留下记忆）我要买这个！就是这个了MVMD基础篇基础篇陈列概要认识MDVMD的定义及重要性AIDMA法则黄金视觉空间点黄金视觉空间点方便：近观不便：近观、觉摸。形象空间200cm展示空间展示空间170cm方便：近观、觉摸不便：挅选、试穿准有效空间准有效空间140cm销售空间黄金规点方便：近观、觉摸、挅选不便：进观130cm主打商品畅
11、销商品主推商品有效空间有效空间70cm准有效空间准有效空间储方便：叏货不便：观看、觉摸、试穿60cm藏空储藏空间储藏空间30cm间不同高度的空间位置，需陈列不同价值的商品。85cmVP/PP/IP展展示示VP/PP/IP的定义的定义VP/PP/IP的关联 VP包吨的商品内容 如何做好IP 如何做好PP如何做好VPVP（Visual Presentation）场场 所所橱窗、店铺入口处展台、店铺中岛展台；目光经常停留的地点，规视展示效果最好的地段；特特 性性代表店铺整体陈列形象的区域；需要做进门的陈列设计；是能发挥装饰效果的区域，也是积极利用陈列道具的区域；定定 义义 商店为了吸引顾客的规线而进
12、行的展示、宣传活劢。全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调设计主题及品牌所营造的生活方式。PP（Point Of Presentation）场场 所所高柜层板上层、模特、正挂；通过与陈列道具的搭配，追求便于产生购买欲望的区域；特特性性为销售商品而进行搭配。提案新的组合以及使用新法的区域；焦点在商品本身，通过色彩、结构等陈列技巧；定定义义 焦点陈列，也叫主推陈列，注重商品与商品之间的搭配性及商品系 列感；通常挂两件以上商品的组成；讲究色彩的搭配性；IP（Item Presentation）场场 所所高柜、吊挂架、衬衫柜、裤柜、中岛挂架等；商品摆放储藏的区域；特特 性性将实际销售商品进行易看、
13、易选、易购的分类整理；准备出充足的尺码、颜色、数量；定定 义义 单品陈列、库存陈列。顾客容易看到和接觉到的商品品类陈列。必须叠整齐、挂整齐，摆整齐，井然有序的排列配商品也可以一起挑选VPPPIP图片图片店内场所店内场所主展示区店内模特戒高柜展台，中岛，高柜特征特征向经过店铺前的顾客展示 品牌形象客人较容易看到的地段位于挑选商品的地断，搭展示展示展示品牌形象和流行趋势强化销售的商品商品的尺寸、颜色展示期待效果期待效果入店客数贩买率贩买率连带率展示上的展示上的注意点注意点需要展开具有品牌形象特征和流行趋势的商品使用需要销售的商品和具有吸引力的商品易于挑选易于选购需要具有新鲜感的商品模特要经常变化位
14、置和造 型适当保证展示款数陈列模块功能结构表陈列模块功能结构表达到品牌识别和顾客关注客关注、触摸和引导试穿、选择。试穿和购买系统系统模块模块功能功能AIDMA销售关联销售关联道具道具展示方式展示方式陈列模式 VM Pattern主题陈列VP传播品牌文化、概念、生活方式及活动主题信息，达到品牌识别和顾客关注顾客关注兴趣 不需求 联想体验模特 道具创意设计传递商品的时间概念、搭配、风格及价格主题信息，有效的规视设计和展示、持续地吸引客流、提升进店率重点陈列PP传播某品类重点商品的区域主题信息。展示商品外观和搭配、达到顾客关注、兴趣、触摸和引导试穿兴趣与需求 联想体验 确认试穿模特道具衣架模特 正挂
15、 搭配传播某品类重点商品的卖点，展示商品设计、达到顾展示某品类重点商品搭配组合，达到顾客关注、触摸引导试穿和连带购买单品陈列IP传播商品品类的容量细分信息，达到顾客选择、试穿和购买确认试穿 购买 品牌识别衣架层板侧挂叠装展示商品细分品类的完整色款和尺码信息，达到顾客陈列模式实现规视销售的方法，是通过主题陈列、重点陈列和单品陈列主题陈列、重点陈列和单品陈列这三个功能模块的系统运作，实现规视销售的功能和效率：主题陈列（VP）：取决顾客提出的“这个品牌是谁这个品牌是谁/它主要卖什么它主要卖什么”的第一眼识别问题。重点陈列（PP）：满足顾客的“有没有我喜欢的款式有没有我喜欢的款式/颜色颜色/搭配搭配”
16、的购买疑问。单品陈列（IP）：满足顼客选择尺码和确认价格选择尺码和确认价格的需要。当当“主题主题+重点重点+单品单品”的陈列模式完整出现在卖场中时，不仅可以直接促迚顾客的陈列模式完整出现在卖场中时，不仅可以直接促迚顾客购买过程，还可以实现品牌识别与品牌记忆，产生品牌印象，培养潜在顾客。购买过程，还可以实现品牌识别与品牌记忆，产生品牌印象，培养潜在顾客。VP/PP/IP展展示示VP/PP/IP的定义VP/PP/IP的关联的关联 VP包吨的商品内容 如何做好IP 如何做好PP如何做好VPPP使用商品翻领短TPP使用商品牛仔裤商品001 翻领短T 商品101牛仔裤模特身上穿着以上搭配商品动线导线VP
17、 使顾客有想进入店铺的欲望PP 使顾客产生想买的想法IP 方便挑选入口PPIPPPIPVPVP+PPIPVP+PP+IPVP/PP/IP与（与（AIDMA)法则法则顾客消费行为顾客消费行为顾客购买心理顾客购买心理关联陈列模块关联陈列模块第一步Attention（顾客关注）被店铺的规划主题（VP）设计所吸引，放慢 脚步看看是什么主题陈列VP第二步Interest（兴趣与需求）停下脚步，仔细浏觅卖场的规划主题和主要商 品内容，“是否有我需要的？我是不是感兴 趣？”主题陈列+重点陈列第三步Desire（联系体验）注意力开始集中在商品及规视所引収的联想，产生体验的向往重点陈列+单品陈列PP+IP第四步
18、Confirmation（确认）需要么？适合我吗？可以搭配吗？价格合理吗 品牌有保护和服务吗？重点陈列+单品陈列PP+IP第五步Action（行劢）现场购买好吧，我决定买了单品陈列品牌识别不合适，这家店记住了，下次再来够买系统陈列VP/PP/IP展展示示VP/PP/IP的定义VP/PP/IP的关联 VP包含的商品内容包含的商品内容 如何做好IP 如何做好PP如何做好VP公司特殊商品战略公司特殊商品战略品牌推广活动品牌推广活动促销活动促销活动VP商品信息新品上市新品上市公司主推商品公司主推商品店铺主推商品店铺主推商品VP/PP/IP展展示示VP/PP/IP的定义VP/PP/IP的关联 VP包含的
19、商品内容 如何做好如何做好IP 如何做好PP如何做好VP侧挂侧挂/叠装叠装色彩陈列图案净色间隔品类间隔款色码齐全，易选VP/PP/IP展展示示VP/PP/IP的定义VP/PP/IP的关联 VP包吨的商品内容 如何做好IP 如何做好如何做好PP如何做好VP正挂正挂/模特搭配模特搭配/高柜上层层高柜上层层板板色彩陈列表达商品主推信息搭配细节处理风格划分陈列手法不一VP/PP/IP展展示示VP/PP/IP的定义VP/PP/IP的关联 VP包含的商品内容 如何做好IP 如何做好PP如何做好如何做好VP第一时间传达设计理念第一时间抓住客户 第一时间展示独一无二的品位主题故事，寓意和联想可以运用部分象形形
20、式，以某一环境、某一情节、某一物件、某一图形、某一人物的形态不情态，唤起消费者的种种联想，产生心灵上的某种沟通和共鸣，以表现商品的种种特性 合理的生活化展现，强调事物的实质，给人以新颖奇特的心理感觉。运用设计元素、灯光、色彩、道具、POP等不同的元素进行组合，整合出一套最适合品牌特点的陈列设计方案1、色彩2、商品内容3、商品是统一风格，比如商务或休闲；4、体现本季本波段的商品主题；5、模特着装需在台上展示或是就近原则；6、尽可能的多品类展示，比如POLO恤、圆T、休闲裤、牛仔裤、休闲衬衫等；第一时间告诉顾客该店的品类商品信息；7、也可单品展示，以某单品为主，其它为辅的陈列；8、台上叠装采用前低
21、后高原则，确保商品容易看到；9、可采用三角形结构陈列；卖场规划（一）卖场规划（一）营销功能区域划分营销功能区域划分主次位置区域划分商品系列区域划分动线导线认识主题导入区：主题导入区：橱窗、入口展台商品销售区：商品销售区：高柜、店内展台服服务务区：区：休息区、收银台、试衣间、仓库主题导入区主题导入区位置：位置：位于卖场最前端，顾客第一眼能看到，卖场中最先接触顼客的部分（门头、橱窗、入口展台）功能：功能：第一时间告知顾客卖场产品的风格、透露卖场的销售信息产品：产品：主打产品、应季产品、特别推荐的款式商品销售区商品销售区位置：位置：高柜、店内展台功能：功能：直接进行产品销售活动的地方，也是卖场中的核
22、心；销售区规划的好坏，直接影响到产品的销售 产品：产品：不久前在主题导入区陈列的货品、销售的货品（前后的商品品类不同）死角位置：死角位置：通常店后部位置、角落里面柱子后面不显著的位置；通常陈列下列货品：换季商品、个性鲜明的款式、颜色抢眼的款式服务区服务区位位置：置：休息区、收银台、试衣间、仓库功功能：能：为了更好地辅助卖场的销售活劢，使顾客能更多地享受品牌超值的服务卖场规划（一）卖场规划（一）营销功能区域划分主次位置区域划分主次位置区域划分商品系列区域划分动线导线认识主次区域划分没有绝对标准，一般情况下对于景深较深的竖型店铺前半场为主要区域，后半场为次要区域；结构正常的宽形店铺根据顾客动线来决
23、定；案列分析案列分析案列分析案列分析PPPPPPPPPP卖场规划（一）卖场规划（一）营销功能区域划分主次位置区域划分商品系列区域划分商品系列区域划分劢线导线讣识案列分析案列分析商务休闲系列商务休闲系列商务时尚系列商务时尚系列高端精品列高端精品列商务正装系列商务正装系列卖场规划（一）卖场规划（一）营销功能区域划分主次位置区域划分商品系列区域划分动线导线认识动线导线认识收银台PPPP导线动线动线：动线：通常指的是空间设计时就已经被设定的，人们在该空间里行动轨迹的结果；在店内动线设计合理的话，能使顾客看到更多的销售点；导线：导线：通过对卖场做引导客人行进通道的规划，即对中岛及展示台等道具的布置来决定
24、及影响卖场动线；导线就是在卖场中能够引导顾客规线、路线的“线”。顾客导线越长，顼客就能看到更多（直至卖场最里面的商品）的卖场。PP PPPPPPPPPP正装裤架休闲裤架动动/导线的重要性导线的重要性要激发顾客的购买欲望，不仅需要在商品自身设计上下功夫，提高商品的规视效果，还需要着重 关注空间内部布置，创造出特定的购物氛围，从而达到激发其购买欲望。好的卖场线路设计可以 引导和方便消费者购物，能让消费者在店铺停留更长的时间,体验一种品牌所倡导的购物感视，从 而提升顾客购买的成交率。方便顾客进入店铺提升成交率增加顾客进店率延长顾客在店 时间卖场动线不导线顾客在店逗留的时间越长，购买的机率越大，成交率
25、越高顾客在店逗留的时间越长，购买的机率越大，成交率越高动动/导线布局的原则导线布局的原则醒目醒目易进入易进入易了解商品易了解商品舒适舒适易购买易购买影响动影响动/导线的因素导线的因素重点：店内入口（宽度、位置的数量）、动重点：店内入口（宽度、位置的数量）、动/导线易接触有魂导线易接触有魂的的VP/PP、中岛陈列的合理具、中岛陈列的合理具备回游性（通道宽度、器具的配置）、最适合的分区、人员站位的合理性；备回游性（通道宽度、器具的配置）、最适合的分区、人员站位的合理性；在店铺实施前：在店铺实施前：1、把握店铺优劣2、明确主次店铺区域3、按照区域决定商品的优先4、主通路宽度一般为15001800mm
26、，部分与卖店达到2000mm；副通路宽度一般为10001200mm，部分与卖店达到1500mm.次主案例分享案例分享调整前动线分析：调整前动线分析：入口处没有VP点，无规视焦点；双面裤架连着摆放，顾客的回游性较差；该店铺劣势是景深较深，顾客不容易进到店铺最里面的位置；收银台位置不合理，但无法改发；调整前调整前双面裤架店内展台调整后动线分析调整后动线分析:展台前后对换，原因入口本身宽度较窄，大展台影响左右两边宽度；调整后加宽两边通道并增加模特组合，形成可视焦点；双面裤架前后分开，主要区域陈列休闲裤及牛仔裤，次要区域陈列西裤，方便搭配；及分开组合方式，方便顾客来回走动；调整后调整后设置PP点，增加
27、顾客走动时的可视聚焦点；双面裤架店内展台人员站位人员站位人员位置的规划人员位置的规划通过店铺人员的合理站位，起到引导作用，从而指引顾客按照我们设想的理想动线进行逛店人员站位练习人员站位练习动动/导线布局之现状导线布局之现状卖场规划（二）卖场规划（二）宽型店铺动导线设置宽型店铺动导线设置竖型店铺动导线设置 宽向L型店铺动导线设置 竖向L型店铺动导线设置 倒L型店铺动导线设置分组练习规划常见店铺格局常见店铺格局宽型宽型倒向倒向L型型竖型竖型竖向竖向L型型宽向宽向L型型风格1风格2收银台PPPP导线动线 宽型店铺，在店铺布局中分为左右两个区域来陈列，两个区域内分别要设置PP模特，作为第二规视导线来吸
28、引目标顾客。门头VP作为第一规视导线吸引顾客进店，是每个店铺陈列的重要位置。休闲和正装裤架要分开陈列，达成风格区域统一，提升上装和裤装的连带销售。PP PPPPPP裤架PPPP正装休闲裤架卖场规划（二）卖场规划（二）宽型店铺动导线设置竖型店铺动导线设置竖型店铺动导线设置 宽向L型店铺动导线设置 竖向L型店铺动导线设置 倒L型店铺动导线设置分组练习规划 竖向店铺，在店铺布局中分为前后两个区域来陈列，后面区域内 一定要设置PP模 特，作为吸引顾客到后面的区域的重要规视导线。门头VP作为第一规视导线吸引顾客进店，是每个店铺陈列的重要位置。休闲和正装裤架要分别陈列，达成风格区域统一，提升上装和裤装的连
29、带销售。PP模特的正面朝向非常重要，模特的正面朝向要面向顾客的可视方向，从而达到吸引顾客的效果。导线动线VP台休闲 裤架休闲裤架正装 裤架卖场规划（二）卖场规划（二）宽型店铺动导线设置竖型店铺动导线设置 宽向宽向L型店铺动导线设置型店铺动导线设置 竖向L型店铺动导线设置 倒L型店铺动导线设置分组练习规划 门头VP作为第一规视导线吸引顾客进店，是每个店铺陈列的重要位置。如果店铺有两个入口，两个入口都要陈列VP戒者PP，来吸引客人PPPP 休闲和正装裤架要分别陈列，达成风格区域统一，提升上装和裤装的连带销售PPPPPP PP模特的正面朝向非常重要，模特的正面朝向要面向顾客的可视方向，从而达到吸引顾
30、客的效果导线 劢线PP PP休 架VPVPVP休闲裤架正装裤架闲 裤卖场规划（二）卖场规划（二）宽型店铺动导线设置竖型店铺动导线设置 宽向L型店铺动导线设置 竖向竖向L型店铺动导线设置型店铺动导线设置 倒L型店铺动导线设置分组练习规划 纵向L型店铺，在店铺布局中分为前后两个区域来陈列，后面区域内一定 要设置PP模特，作为吸引顼客到后 面的区域的重要规视导线。PP 门头VP作为第一规视导线吸引顾客进店，是每个店铺陈列的重要位置。PP 休闲和正装裤架要分别陈列，达成风格区域统一，提升上装和裤装的连 带销售。PP PP模特的正面朝向非常重要，模特的正面朝向要面向顾客的可视方向，从而达到吸引顾客的效果
31、。PPPPPP裤架PPPP 休闲器架正装卖场规划（二）卖场规划（二）宽型店铺动导线设置竖型店铺动导线设置 宽向L型店铺动导线设置 竖向L型店铺动导线设置 倒倒L型店铺动导线设置型店铺动导线设置分组练习规划卖场规划（二）卖场规划（二）宽型店铺动导线设置竖型店铺动导线设置 宽向L型店铺动导线设置 竖向L型店铺动导线设置 倒L型店铺动导线设置分组练习规划分组练习规划卖场陈列技巧卖场陈列技巧陈列三原则陈列三原则陈列基础构成橱窗模特站位技巧卖场导贩人员站位技巧卖场灯光的运用技巧易看 易选 易买卖场陈列技巧卖场陈列技巧陈列三原则陈列基础构成陈列基础构成橱窗模特站位技巧卖场导购人员站位技巧卖场灯光的运用技巧
32、多用于VP/PP非对称构成多用于VP/PP三角构成多用于高柜和IP陈列对称构成多用于VP/高柜陈列重复构成高柜结构的重复高柜结构的重复高柜结构的对称IP的对称非对称构成三角构成由主要的商品以及配饰构成注意几点：三角构成由主要的商品以及配饰构成注意几点：1、主要的商品呈现最大面积2、商品陈列要紧凑3、配饰的陈列斱向要呈现放射状橱窗构成方法橱窗构成方法三角构成左右对称布局重复左右非对称布局练习练习卖场展开计划卖场展开计划总部层面总部层面VMD展开计划展开计划终端端执行层面VMD展开计划店铺陈列步骤周陈列维护日陈列维护按按周周修修正正实实施施计计划划品品牌牌方方针针的的理理解解制制定定展展开开计计划
33、划站在顾客的角度，以周为单位，快速地实践修正站在顾客的角度制定展开计划定数-店内的较合适的道具台数定量-在决定的道具上可以展开的合适的陈列量完全理解当季主题店店 铺铺 基基 准准 在在 库库 的的 设设 定定展开计划表展开计划表卖场展开计划卖场展开计划总部层面VMD展开计划终端执行层面终端执行层面VMD展开计划展开计划店铺陈列步骤周陈列维护日陈列维护VMD策略：了览平面图，布局，VP、PP点设置；结合运营、商品策略；周数销售数量销售实绩客单价平均单价连带率购买客数入店客数购买率2771262088453693112524.8%28129146088591132.6179318.3%298423
34、3939002783.22612520.8%3042120657542872.61612912.4%检查有计划的循环，一定能提升顾客的满意度实斲处理计划案例二案例二本周运营策略：新品上市买本周运营策略：新品上市买*赠送赠送*本周商品策略：夏季第二波的新品，休闲风格，数量本周商品策略：夏季第二波的新品，休闲风格，数量*SKU(其中其中T恤恤*，衬衫，衬衫*，裤子，裤子*）新品上市前期准备：新品上市前期准备：新品上货波段计划表（上市时间、波段关注）陈列搭配手册（商品主题、色彩组合规划、品类搭配规划等的关注）陈列标准手册（了览基准在库，即每个货架的SKU陈列量，及基础标准）店铺平面图（了览布局，VP
35、/PP点设定位置等）VMD调整调整-成效评估成效评估 一周后整体的评估 一周的销售状况跟进 重点出样货品的表现 店铺的陈列维护情况卖场展开计划卖场展开计划总部层面VMD展开计划终端执行层面VMD展开计划店铺陈列步骤店铺陈列步骤周陈列维护日陈列维护检查硬件设备拍检查硬件设备拍照等照等沟通到店时间沟通到店时间沟通了解信息沟通了解信息陈列培训陈列培训灯光调整灯光调整陈列执行陈列执行拍照拍照/报告报告业绩关注业绩关注VP/PP调整调整区域划分区域划分动线调整动线调整沟通了解信息沟通了解信息陈列实操前我们需要了览哪些信息？店铺信息店铺信息面积面积人员周边品牌周边品牌近近4周销售额周销售额位置客流客流消费
36、定位空间客层销售时段销售时段商品信息商品信息品类品类SKU到货日期到货日期面料库存库存版型设计价位尺码搭配关系搭配关系销售信息销售信息品类品类SKU品类占比品类占比价位尺码库存占比库存占比折扣数量数量促销活动促销活动某店铺的销售总额曲线图：某店铺的销售总额曲线图：五一假期连续四周的销售情况可以看出，该店铺销售波动较大。上周受五一假期影响销售有所上升，业绩由第18周的55694提升到61392某店铺的上衣销售曲线图：某店铺的上衣销售曲线图：由图表可以看出，上衣销售略有下降。第19周销售为33717某店铺的裤类销售曲线图：某店铺的裤类销售曲线图：连续四周销售可以看出，裤装销售呈上升趋势。第19周略
37、有下降，业绩由第18周的28232下降到24996某店铺的上衣销售前十名曲线图：某店铺的上衣销售前十名曲线图：上衣销售以短袖T恤、休闲短衬、短袖衬衫（针细）和正统短衬为主，贡献度达到83.2%。其中短袖T升趋势明显，19周达到业绩最高的9186。本周主推品类以短袖T恤为主。某店铺的不同类别裤装销售曲线图：某店铺的不同类别裤装销售曲线图：裤装的主销类别为休闲裤、化纤西裤和牛仐裤，贡献度达到95.5%。休闲裤销售占主导地位，但销售略有下滑19周业绩为12034。本周裤装主推斱向仍为休闲裤库存量4035302520151050休闲短T 休闲短衬 正装短衬 时尚短衬 正装短T 时尚短T单茄克休闲长衬
38、正装长衬西服某店铺的上装的库存、某店铺的上装的库存、SKU量：量：400上装的主要库存量、SKU量集中在休闲短T、休闲短衬和正装短衬；根据第19周的销售分析，本周设定主推的商品以休闲短T为主。那么目前休闲短T的库存量不SKU量完全是可以按照计划来进行规划店铺陈列S K U 量3530252015105休闲短T休闲短衬 正装短衬 时尚短衬正装短T时尚短T单茄克休闲长衬 正装长衬西服某店铺的裤装的库存、某店铺的裤装的库存、SKU量：量：上装的主要库存量、SKU量集中在休闲裤、化纤西裤；根据第19周的销售分析，本周设定主推的商品以休闲裤为主。那么目前休闲裤的库存量不SKU量完全是可以按照计划来进行规
39、划店铺陈列400350300250200库存量150SKU量100500休闲裤化纤西裤牛仔裤 毛料西裤某店铺的陈列量与某店铺的陈列量与SKU量：量：区域划分区域划分店铺商品风格区域划分：店铺商品风格区域划分：人流方向：商务正装：商务休闲：商务休闲正装区域正装区域时尚区域时尚区域店铺品类色系区域划分：店铺品类色系区域划分：休闲短T：休闲短衬：单茄兊+休闲长衬：正装长衫+西服：正装短T+正装短衬：时尚短T+时尚短衬休休 闲闲 橱橱 窗窗正正 装装 橱橱 窗窗风格划分风格划分季节划分季节划分品类划分品类划分色彩划分色彩划分价格划分价格划分布纹划分布纹划分面料划分面料划分店铺的营业；步骤步骤事项事项目
40、的目的第一步第一步 不店长事先电话沟通好到店陈列时间避开店铺的客流高峰期，以尽量不影响第二步第二步到店后，看周边市场，了览该商圈品牌定位，并花十分钟在店门口了览过往行人穿着了解顾客需求是什么？需求决定陈列；例：行人以 穿T恤为主，那么我的模特 正挂都是以T恤陈列为主；第三步第三步了解该店本月的销售数据（TOP10商 品/促销品、滞销品/库存量大的商品、商品SKU占比等），以及店铺目前是否有做活劢；了解人流动线、店铺主次销售区域、竞争品牌信息等了解滞销款畅销款以及主推产品等信息 这些信息决定我们陈列的位置；第四步第四步检查POP形象画、橱窗、灯具、道具卫生等是否正常？符合要求？并将陈列前的店铺拍
41、照；这些外在的形象管理直接影响我们的陈列效果商品概念是陈列师最基础的工作；据需要调整一次；先保证主要位置，后再次善我们的陈列，对亍有异议的部分我们需要行的更好！步骤步骤事项事项目的目的第五步第五步在平面图上做区域划分，并与店长沟通想 法，结合店长的意见做调整；计算店铺 SKU量，在每个区域上确认陈列的品类店长是你离开后的执行者，也是最了解终端 情况的人，只有不论沟通达成共识，你的陈 列方案才会更加完善并得到执行不推广；第六步第六步根据确定下来的平面规划做具体的陈列执 行，商品风格划分，分为正装、时尚、休 闲三个风格陈列源于商品基于市场，体现商品设计师的第七步第七步商品分完类进行实际的陈列操作，
42、在陈列 过程中，模特着装、正挂等商品由店长挑 选或是陈列好后请店长确认；通过沟通出来的PP点才是符合店铺销售需求的陈列；不是光凭个人喜好做出来的陈列；第八步第八步调整灯光，根据陈列的改发调整灯光，橱 窗灯光先保证模特，再保证道具不背景；壁面灯光的顺序：模特正挂侧挂/叠 装灯光是画龙点睛，陈列调整一次灯光就得根要位置；第九步第九步针对调整好的陈列进行现场培训，阐明出 发点、陈列方式、注意事项等，让店铺的 销售人员提出疑问，沟通调整达成共识销售人员的立场是销售，结合他们的想法完阐明这么做的理由是什么？达成共识才能执步骤步骤事项事项目的目的第十步第十步 业绩关注需要跟踪一周的业绩是否改发？提升是什么
43、 原因？下降是什么原因？需要对业绩做具体 评估分析。店铺陈列关键点店铺陈列关键点易看易选易买注意点：不要注意点：不要不要在货架上陈列过多产品不要在货架上陈列过多颜色,色彩必须整合归类 不要让陈列道具空置不要让产品吊牌外露 不要将非同一风格系列和故事的产品混淆陈列在一起 不要只单一陈列同一种产品,一定要将产品搭配陈列执行陈列规划比较执行陈列规划比较 卖场的成败卖场的成败成功的卖场成功的卖场因素因素失败的卖场失败的卖场为了满足目标群体，以优质的产品和合理的价格呈献给顼客商品商品卖场形象卖场形象装饰装饰陈列陈列服务服务购物氛围购物氛围销售环境销售环境卖场结构卖场结构营业员营业员待客待客橱窗橱窗商品主
44、题不适合目标群体，品质和价格不能满足顾客，品目不全外部形象和内部形象不商品保持一致，可表现卖场创意，不同于竞争店，有自己的特点商品与卖场风格不统一，降低了卖场的格调，与竞争店雷同明亮整洁，富有生动感设施老化，布满灰尘陈列具有专业水准，经常更换商品认为陈列只是他人的事，事不关己，高高在上想顾客之所想，具有商品知识事事以销售方为主，造成购物不便之态根据促销计划调整卖场，调动购物气氛氛围沉闷，全无购物愉快之感相互尊重，将在现场获得的信息立即反馈到经营系统上权威主义和非协调氛围令卖场气氛极不愉悦，对现场信息毫不关心商品分类和布置协调，斱便销售和库管商品布置散乱，选买困难，销售面临压力亲切对待顾客，没有
45、顾客时，整理商品，清扫现场，营造生动的卖场氛围对顾客和商品毫不关心，没有顾客时，目光呆滞，卖场气氛压抑不给顾客施压，善于把握销售时机无法把握顾客，一味接近，反尔失去销售契机随时保持清洁，经常更换商品，给人耳目一新的感视商品表面有灰尘，不更换展品，没有吸引力没有100完美的陈列卖场展开计划卖场展开计划总部层面VMD展开计划织端执行层面VMD展开计划店铺陈列步骤周陈列维护周陈列维护日陈列维护店长及区域陈列与员进行上周数据分析、制定陈列计划店长及区域陈列专员进行新品上市量分析、制定主推陈列计划区域陈列专员确认各系列产品故事及主推产品明细 区域陈列专员制定个系列墙面陈列布局图、陈列道具、POP准备区域
46、陈列专员制作完成陈列调整斱案培训PPT资源整资源整合合店长及区域陈列与员组细员工开展陈列调整会议，培训调整斱案，明确调整思路及方向店长组织迚行员工抽签分组、领取调整任务、明确调整完成时间员工组队、明确主题色系、划分区域、在规定时间内完成陈列调整、POP更换 区域陈列专员制定各系列墙面陈列布局图、陈列道具、POP准备店铺周维店铺周维护流程护流程现场陈现场陈列实施列实施区域陈列专员制作完成陈列调整方案培训PPT陈列销陈列销售追踪售追踪区域陈列与员拍照、并完成周陈列调反馈、建立店面陈列调整周期性档案店长制定各系列主题及主推货品明细销售任务并分配到店员店员明确主题及主推货品明细销售目标 区域陈列与员以5天为周期，追踪各系列主推主题货品明绅销售数据，对于销售进度缓慢的系列主推明细，应及时更换新的陈列方案卖场展开计划卖场展开计划总部层面VMD展开计划织端执行层面VMD展开计划店铺陈列步骤周巡店流程日巡店流程日巡店流程Thanks
