1、1 12 2明确角色定位，转变思维理解并掌握岗位关键任务和职责3 3u 定位决定作为u 管理者思维4 4做什么重要？还是怎么做重要？方向方法5 5 定位决定了我们的作为定位决定了我们的作为18岁军队一名文艺战士1987年9月1日，结婚2013，中国第一夫人？全国妇联执委6 6网点岗位角色认知与定位冲锋陷阵？还是排兵布阵？是信贷员？还是金融顾问？还是网点明星？是服务员、保洁员和救火员？还是服务专员？是操作员？7 7新环境，新定位网点核心岗位应如何升位？8 8伯乐理财经理大堂经理行长快捷业务、有效推介深度服务、金融专家咨询顾问、主动营销疑难杂症、系统解决角色定位工作内容工具大全银行网点各岗位角色定
2、位经纪人明星田忌柜员9 9封闭式柜员理财经理大堂经理职责：快速准确办理业务，“一句话”营销、识别潜力客户,进行顺势销售。职责：围绕为客户提供“便利、咨询（资讯）、增值（保值）和生活品质服务”四类服务能力的提升，维护和发展中高端客户，通过增值（保值）服务不断提升客户金融资产，根据客户心理需求针对性销售产品，参与组织“走出去”营销和请进来“拉式销售”，挖掘存量客户潜力，不断扩大客户规模。网点主任职责：存量客户维护、目标客户外拓、现场销售服务、关系客户的有效经营组织与服务管理职责：网点内店堂服务销售组织、识别、分流客户，销售产品，及时跟进、识别和推荐潜力客户，保证现场服务满意度，及时处理客户投诉，在
3、厅堂内重点做好“迎、分、陪、跟、缓、辅、送”服务。中国银行岗位角色定位与分工中国银行岗位角色定位与分工 开放式柜员职责：维护520万元潜在客户、销售产品、办理非现金业务、识别推荐客户，进行顺势销售。个贷经理职责：个人贷款产品销售，网点内个贷产品宣传，积极营销和维护本网点个贷产品战略合作伙伴，通过“扫楼扫街”，负责网点半径1000米内个私经营户成为我行客户。对单笔贷款承担贷款“三查”职责。公司客户经理职责：负责公司客户的关系管理，策划、制定、落实相应金融服务方案。具体包括：对存量和目标企业客户进行维护和营销，发掘客户潜在需求，开展代发薪联动营销，推介我行各类公司金融产品和服务；牵头负责客户整体服
4、务方案的制定，与产品经理充分沟通，为客户设计、提供全方位服务方案。1010 陈经理：36岁、男、网点副经理3年多。任职中行湖南益阳某支行网点经理，为人憨厚老实。作为一名管理者，要熟知自己位置在哪里，明确自身的岗责，了解自己的关键目作为一名管理者，要熟知自己位置在哪里，明确自身的岗责，了解自己的关键目标。你的付出不是任劳任怨，而是要精打细算，带领团队为团队创造价值。因此你标。你的付出不是任劳任怨，而是要精打细算，带领团队为团队创造价值。因此你需要有学习思维、客户思维、营销思维，管理思维、最后是教练思维。需要有学习思维、客户思维、营销思维，管理思维、最后是教练思维。管理者思维管理者思维1111 截
5、止到现在，你是否已经清楚了自己应该做些什么？能做些什么？该怎么做？怎么做？做什么？不可做啥？1212u 我们的现状分析u“三心”“三管理”及其执行指引1313我们的现状3岗责和任务不清晰1网点服务营销管理技能薄弱4销售过程监控缺少思路2对绩效管理概念比较模糊 现场管理内容不清晰 工具运用比较少 现场管理方法未到位 管理者角色认知比较淡薄 岗位职责和分工不太明确 对高绩效团队管理认识有待提高 客户管理内容未完善 对网点管理内容认识不全面 缺少绩效沟通辅导 绩效管理概念比较模糊 销售计划=销售管理 销售行为脱离客户分析 销售缺乏规划和辅导沟通过程 不太重视任务目标重视1414以客户为中心（销售管理
6、）要围绕要围绕“三心三心”作为关键工作任务，切实做好三方面管理工作作为关键工作任务，切实做好三方面管理工作 网点经理关键任务SCS管理 SCSSCS现场管理为重心（网点日常管理）以员工为核心（团队管理）30%30%50%50%20%20%What should I do？StaffCustomerscene 以员工为核心，领导团队，无时无刻做好客户的以员工为核心，领导团队，无时无刻做好客户的服务营销管理工作服务营销管理工作1515 一、团队管理一、团队管理（以员工为核心），它是网点管理任务中的重点（它是网点管理任务中的重点（A KEYA KEY）how to do？网点经理关键任务SCS内容（
7、1）70%30%团队管理团队管理A绩效管理绩效管理B团队文化建设团队文化建设 绩效目标计划制定 绩效辅导沟通 绩效考核执行和监控 绩效结果应用执行流程和内容执行流程和内容执行内容执行内容 员工学习成长 团队激励 团队创新工作1616网点经理关键任务SCS内容（1）（A）绩效管理职责详述（B）团队建设职责详述1717网点经理关键任务SCS内容（2）二、销售管理二、销售管理（以客户为中心），它是网点管理任务中的核心（它是网点管理任务中的核心（THE KEYTHE KEY）50%50%客户分户指派 客户信息收集与分析 客户分层分级管理 产品推介及理财规划 （指导协助员工）客户关系维护计划策略 客户商
8、机管理 销售计划与执行 任务目标分解（关注任务进程）营销活动组织 营销过程督导A A做好客户管理做好客户管理B B做好销售规划做好销售规划1818网点经理关键任务SCS内容（2）（A）客户管理岗责详述（B）销售规划岗责详述1919网点经理关键任务SCS内容（3）事务处理会议管理现场服务营销监控现场协调客户投诉（含突发事件处理）安全防范风险规避 三、网点日常管理三、网点日常管理（以现场为重心），它是网点管理的基础（它是网点管理的基础（Basics）20%20%网点日常管网点日常管理（现场管理为重心）理（现场管理为重心）A A 组织管理组织管理B B 厅堂管理厅堂管理C C 风险管理风险管理备注：
9、风险管理内容非本次培训内容，具体执行按总行文件要求2020网点经理关键任务SCS内容（3）（A）组织管理岗责详述（B）厅堂管理岗责详述（C）风险管理岗责详述2121封闭式柜员 理财经理现金业务办理 客户价值识别一句话营销转介 厅堂联动 贵宾服务 客户维护 深度营销厅堂管理 危机处理现场服务客户识别 联动营销 网点负责人综合管理、人员培养学习组织、教练指导过程监督、高端营销顺德农商行网点岗位角色认知与定位大堂经理开放式柜员 非现金业务办理 客户价值识别深入营销转介 2222u 面对银行转型下的挑战，网点经理应从哪些方面提高自身的团队执行力和网点管理水平？2323（1）结合网点经理关键SCS任务内容，开展研讨：面对银行转型下的挑战，网点经理应从哪些方面提高自身的团队执行力和网点管理水平？如何实施?（要具备能力）（2）课后作业（晚间）：结合所管网点实际，网点岗位人员结构现状，分析总结网点经理关键任务模型内容，列出可指派的任务给网点岗位（如会计、大堂经理、优秀柜员）负责并分析原因。（至少3个方面）2424
