1、主要客户策略计划 探讨如何透过客户的参与来执行我们的年度计划 这是我们本次讨论的主要课题 今天今天 你的市场发生了那些你的市场发生了那些5 5 年前没有发生过的事？年前没有发生过的事？请写下你的想法、看法请写下你的想法、看法许多许多q这些变化意味着 我们客户经理的角色 必须随着市场脉动而 改变。为何需要年度计划为何需要年度计划客户的需要客户的需要我们的需要我们的需要 可获利成长 可获利成长综合发展计划没有计划，我们会失去主动性客户掌控我们主要客户经理只是被动回应年度成长计划把我们以及客户的业务需求结合在一起大部分计划只把大部分计划只把“厂商厂商”的需要当成销售目标的需要当成销售目标 客户分析客
2、户分析成长机会成长机会行銷活動行銷活動竞争分析竞争分析SWOT分析分析机会成本分析机会成本分析年度目标年度目标年度计划年度计划客户简报客户简报主要课题分析机会分析客户简报 本课程三大课题本课程三大课题 客户分析客户分析成长机会成长机会行銷活動行銷活動竞争分析竞争分析SWOT分析分析机会成本分析机会成本分析年度目标年度目标年度计划年度计划客户简报客户简报客户分析行销活动竞争分析1、客户联系窗口资料2、客户单点3、客户交易资料4、客户生意表现5、客户联系频率6、客户联系图7、客户决策权责8、品类分析9、品类计划10、客户对康师傅表现认知11、供应商评比表12、供应商评比表13、客户促销计划14、康
3、师傅通路行销15、康师傅与该客户的计划16、月销售SWOT分析2003年的行动想法成长机会分析 以销售关键因素，销售金额，品项占有率和业绩变化，将2003年的行动分门别类年度目标年度计划客户简报在品项方面，在该客户的竞争占有率年度计划：1、摘要2、销售金额，品项占有 率和业绩变化3、2002年检讨回顾4、年度目标5、品项分析6、品项计划7、主要竞争策略8、在品项方面，在该客户之占 有率9、供应商评比表10、供应商评比图11、SWOT分析12、成长机会成本分析13、产品组合14、价格15、广告和促销16、分布17、康师傅促销活动行事历18、内部计划行事历客户分析：成长表列品类分析国内市场/客户主
4、要竞争策略成长表列清算表客户分析客户分析 这些均应视为这些均应视为“客户分析客户分析”基本要件基本要件 每个目标对客户做计划的方式会有不同的影响每个目标对客户做计划的方式会有不同的影响 重要的是，尽可能得到客户越多的回应越好重要的是，尽可能得到客户越多的回应越好 供应商评估评比表的概念 评估评比表可刺激我们去思考康师傅与主要竞争对手在客户当中的位置评估评比表可刺激我们去思考康师傅与主要竞争对手在客户当中的位置 习题：建构和诠释供应商评比表 习题：建构和诠释供应商评比表 从供应商评比表可以推演出什么样的执行动作从供应商评比表可以推演出什么样的执行动作 成长机会成长机会前言相信你会想到很多行销活动
5、行销活动？要动脑筋哦!竞争分析竞争分析SWOTSWOT分析分析SWOT分析介绍状况分析客户分析竞争分析行销计划成长机会SWOT摘要内部外部机会与成本分析机会与成本分析 现在把预估的总销售量和公司设定的目标做比较年度目标年度目标你能想到2002年现有的客户目标例子吗？符合SMART的原则吗？你可能为2003年设定的SMART目标的例子包括：规划行动执行检查q规划客户目标q实行活动计划q检查/实视该案依计划的表现q当表现不如计划时，采取修正行动年度计划年度计划客户简报客户简报客户简报之主要讯息品类分析地区品类分析品类专家客户生意表现客户2003目标康师傅品类管理建议主要成长机会康师傅专案支援2003客户发展计划专案支援对客户利益需要客户配合及支援事项年度执行计划 客户简报之主要讯息康师傅在这个客户表现2003年度促销计划
