1、保险在家庭财务规划中扮演的角色彭航2014-08-13保险在家庭财务规划中扮演的角色彭航2014-08-13辛苦工作为什么？赚钱为什么？理财为什么？家庭幸福买保险为什么？引人深思的一组数据昆山爆炸台湾气爆死亡人数75人20人投保人数0人19人寿险赔付金额不足3597万财险赔付金额1200万240万选择客户：选择想买的（车子、房子.）代理人：选择想卖的（风险保障.）保险防止生活被改变综合金融综合金融竞争对手：跨领域服务内容：一站式满足专业要求：越来越高综合看待家庭风险保障家庭风险保障生活目生活目标筹资标筹资财富财富管理管理客户期待追求业务员强调 人生是一条从生到死的不归路，没有重来的机会，没有人
2、知道生命会有多长，所以我们必须给家人买够足额的保障 第一类：存钱族 只相信最古老的储蓄理财方式；第二类：赚钱族 为赚钱而赚钱,简单地抱着赚钱的想法去投资；第三类：好高族 实际风险承受能力与个人风险喜恶的矛盾；第四类：抵触族 对专业理财的不信任。第一：负债比率高于40%；第二：收入来源靠工资，形式单一，财务自由度过低；第三：财务状况盈余状况不佳；第四：资产流动性过低或过高；第五：净投资资产与净资产比过低，投资目标不明确；第六：家庭保障不足。要么过度储蓄，要么过度投资；没有理财目标，或理财目标不清晰；也没有长期合理的理财规划。何谓理财？“理理”就是创造、分配、运用就是创造、分配、运用.“财财”就是
3、资源：就是资源：有形：钱、证券、房产、基金有形：钱、证券、房产、基金 无形：时间、知识、技能、人脉无形：时间、知识、技能、人脉 理财就是有效配置资源，运用资源，让资源效益最大化！（钱赚钱）（人赚钱）建立正确的理财观理财观财富管理模式服务个人与家庭圆满价值观价值观个性个性积极冒险积极冒险稳健保守稳健保守善尽家庭责任善尽家庭责任追求个人价值追求个人价值不留遗憾不留遗憾钱花在刀刃上钱花在刀刃上做好风险管理做好风险管理理财规划蓝图投资安全投资安全理财规划理财规划财富积累财富积累财富保障财富保障财富分配财富分配开源开源节流节流投投资资规规划划职职业业规规划划消消费费规规划划税税务务规规划划风险风险管理管
4、理规划规划婚婚姻姻家家庭庭规规划划子子女女教教育育规规划划捐捐赠赠规规划划遗遗产产规规划划经营家庭财务目标积累财富财富传承责任目标 欲望目标 有形 无形 公平 效益 节税（为家庭）（为家庭）（旅游、（旅游、车车.）有能力传承企业，有能力传承企业，无能力传承保险无能力传承保险风险管理人身 财产家庭工作投资滞涨政策更迭经营家庭可能面临的风险未来现在风险管理事件的不可控性让家庭有可控性（管理目标）（管理目标）家庭正常运转企业永续经营追求圆满不留遗憾家庭理财以终为始以终为始收入收入支出支出储蓄储蓄-=收入收入储蓄储蓄支出支出-=生活水平换房置产财产传承买房清偿贷款买车再换车子女教育国内外旅游儿女婚房个
5、人兴趣奉养父母其他目标退休规划名牌精品慈善公益医疗规划财务焦虑：资源有限，欲望无穷明确需求，规划时间表，并按喜好排列先后顺序当责任目标未被满足时，一定做好风险转嫁&运用金融工具调整收入曲线与支出曲运用金融工具调整收入曲线与支出曲 线的不平衡，让有限的资源发挥最大线的不平衡，让有限的资源发挥最大 的效益的效益&创造家庭永续经营的基础创造家庭永续经营的基础&追求平衡、富足、没有遗憾的人生追求平衡、富足、没有遗憾的人生&追求财务自由追求财务自由&财产有效、和谐传承财产有效、和谐传承家庭理财的目的家庭财务目标的筹资公式本金时间报酬率XX家庭收入钱赚的钱赚的人赚的人赚的 消费（眼前）（眼前）储蓄（未来）
6、（未来）日常支出贷款支出未来责任目标支出未来欲望目标支出富余投资账户理财36字诀 以终为始以终为始 量力而为量力而为 开源节流开源节流 借力使力借力使力 积少成多积少成多 量入为出量入为出 安身立命安身立命 居安思危居安思危幸福人生幸福人生购购房房贷贷款款买买车车子子教教旅旅游游退退休休兴兴趣趣收入收入开源开源节流节流以终为始以终为始量入量入为出为出借力使力借力使力居安思危居安思危安身安身立命立命幸福幸福美满美满量力量力而为而为投资投资决策决策金融工具金融工具积少成多积少成多追踪追踪调整调整支出支出储蓄储蓄-=意外与明天谁先到？保险能够避免家庭生活被改变！欲望目标可调整，可放弃！责任目标无论如
7、何都得兑现！保险是对家庭承诺的担保品！风险管理是家庭生活的成本！家庭财务目标的筹资公式本金时间报酬率XX积累本金的时间复利效应环境带来的变数选择金融工具金融工具的属性家庭财务目标的筹资公式本金时间报酬率XX72法则法则9年18年27年36年 45年.2倍4倍8倍 16倍 32倍.时间越长，复利效应越突出！越早准备，争取的时间越长！时间越长，面对变数的概率越大！家庭财务目标的筹资公式本金时间报酬率XX决定承受风险的系数选择金融工具的依据结合目标属性（责任、欲望）个人投资属性年龄资源多寡安全性安全性202025%25%流动性流动性5 510%10%获利性获利性70%70%资产配置资产配置前锋前锋进
8、攻进攻后卫后卫守门守门板凳板凳调度调度证券增值财富保险风险管理银行随机调度中国经济增速面临换挡 十八届三中全会，中共中央总书记习近平同志说：广大中国老百姓要开始习惯中国经济进入新常态时期！日本、韩国、台湾、中国.高速档中低速档3%5%：固定收益6%9%：有变动，本金风险小10%以上：变化大，风险高，高回报意味着高风险期期望望回回报报率率风险程度风险程度RfRf低风险低风险 较低风险较低风险 中等风险中等风险 较高风险较高风险 高风险高风险国债国债银行存款银行存款房地产房地产公司债券公司债券国内股票国内股票风险资本风险资本国外股票国外股票*公司债券的信用等级不同，风险也不同公司债券的信用等级不同
9、，风险也不同*国外股票通常比国内股票具有更高的风险国外股票通常比国内股票具有更高的风险子女教育规划子女教育金时间不能延后需求不能缩减责任不能放弃流动性安全性变现性父母养老规划（市场最大，变数最多）（市场最大，变数最多）好好活一下好好活下去VS退休金社会保险企业补充个人自筹财政困难财政困难广覆盖广覆盖刚起步刚起步覆盖率低覆盖率低养儿防老养儿防老以房养老以房养老储蓄养老储蓄养老社会保险统筹账户=社平工资*20%个人账户=余额/120月替代率只能维持最低生活水平社会困局老人多：领钱的人变多寿命长：领钱时间变长出生率：交钱的人变少 过低的出生率导致劳动力缺乏，从而造成经济下滑、税收减少，财政补贴社保更
10、加困难子女少老人多寿命长出生率低人情薄通货膨胀主权债务危机 滞涨（经济发展停滞不前物价却在飞涨）期的养老更加困难资金安全、风险保障鸡蛋不要放在一个篮子里风险保障承担VS转嫁转嫁锁住财富VS灵活资金灵活资金不确定性大VS绝对确定绝对确定损耗财富VS保障财富保障财富没有缺口专款专用及时变现最终结果资产配置增值性：增值、风险投资、波动资产安全性：保值、固定收益、稳定资产流动性：调度、侧重变现、日常需求安全部位配置短期资金：银行货币中期资金：债券、基金长期资金：保险 为每一个阶段的财富播下一粒种子生活水平创业基金财产传承买房换房清偿贷款买车换车子女教育国内外旅游退休规划个人兴趣奉养父母其他目标医疗保障
11、景气变换投资市场国际形势创业环境金融风暴风险事故政策更迭每年藏一部分钱未来现在20年1000万不管钱放在哪里都是你的钱投资金额投资金额比例比例预期预期报酬率报酬率实际报实际报酬率酬率报酬率报酬率权重权重安全性安全性800000080%6%6%4.8%获利性获利性200000020%25%25%5%10000000100%9.8%投资金额投资金额比例比例预期预期报酬率报酬率实际报实际报酬率酬率报酬率报酬率权重权重安全性安全性800000080%6%6%4.8%获利性获利性200000020%25%-24%-4.8%10000000100%0.0%投资金额投资金额比例比例预期预期报酬率报酬率实际报
12、实际报酬率酬率报酬率报酬率权重权重安全性安全性200000020%6%6%1.2%获利性获利性800000080%25%-25%-20%10000000100%-18.8%投资金额投资金额比例比例预期预期报酬率报酬率实际报实际报酬率酬率报酬率报酬率权重权重安全性安全性200000020%6%6%1.2%获利性获利性800000080%25%25%20%10000000100%21.2%生活水平创业基金财产传承买房换房清偿贷款买车换车子女教育国内外旅游退休规划个人兴趣奉养父母其他目标医疗保障遗产规划公平效益问题财产无法分割提前赠予避税创造另一创造另一种财富种财富创造现金创造现金和谐传承和谐传承灵
13、活维权灵活维权变化中的寿险行业变化中的寿险行业机会机会 V.S.竞争竞争理财时代理财时代保险从业人员会保险从业人员会面临的新挑战面临的新挑战（一）（一）社会大众追求短期财富的社会大众追求短期财富的激情，导致资金分流现象激情，导致资金分流现象形成异业竞争形成异业竞争（二）（二）人均可支配收入的提升，人均可支配收入的提升，很大程度上改变群众生活很大程度上改变群众生活的价值观，形成资金运用的价值观，形成资金运用选择性的拒绝选择性的拒绝（三）（三）媒体快速发展，丰富的媒体快速发展，丰富的资讯带动消费意识普遍资讯带动消费意识普遍的提升，中高端客户群的提升，中高端客户群成为难以逾越的大山成为难以逾越的大山
14、（四）（四）在低利率时代，保险商品在低利率时代，保险商品的设计与金融商品结合的设计与金融商品结合成为趋势，保单的复杂度成为趋势，保单的复杂度成为新的挑战成为新的挑战（五）（五）家庭理财需要的是一套家庭理财需要的是一套“投资组合投资组合”；单一销售；单一销售保单，难以满足客户保单，难以满足客户一站式购足的需求一站式购足的需求在理财时代，在理财时代，保险从业人员应销售的保险从业人员应销售的是是一套完整有系统的一套完整有系统的家庭财务计划；家庭财务计划；而不而不是单纯销售一张保单是单纯销售一张保单面对理财时代面对理财时代保险从业人员应保险从业人员应如何重新【定位如何重新【定位】扮演角色扮演角色行销技巧行销技巧对应客户群对应客户群理财顾问师理财顾问师企业化行销企业化行销高端客户群高端客户群多元行销多元行销理财顾问理财顾问财务规划财务规划中上层客户群中上层客户群寿险顾问寿险顾问需求分析需求分析专职业务员专职业务员兼职业务员兼职业务员商品推销商品推销广大客户群广大客户群缘故法缘故法红海红海市场市场蓝海蓝海市场市场
