1、此报告供客户内部使用。未经九略管理顾问公司书面许可，其他机构或个人不得擅自传阅、引用或复制。此报告供客户内部使用。未经九略管理顾问公司书面许可，其他机构或个人不得擅自传阅、引用或复制。我国农药行业现状及发展趋势我国农药行业现状及发展趋势关于关于ABA产业化的思考产业化的思考 全球农药行业概况全球农药行业概况 全球农药技术开发现状全球农药技术开发现状 全球农药行业集中度全球农药行业集中度 全球农药市场区域分布全球农药市场区域分布 全球农药行业特点全球农药行业特点全球农药行业的现状全球农药行业的现状全球农药行业发展趋势全球农药行业发展趋势 全球农药产品结构全球农药产品结构 全球农药生产工艺特点全球
2、农药生产工艺特点 全球农药政策全球农药政策 总产量：总产量：全球农药的年总产量约稳定在180-200万吨万吨左右；销售额：销售额：90年代稳定在270-310亿美元亿美元；增长率：增长率：20世纪80年代年代，全球农药销售额年平均增长率为6%；进 入90年代年代，全球农药销售额年平均增长率为1%左右左右，部分 年份出现负增长；利润率：利润率：农药行业的利润率已由80年代年代的11%降至90年代年代的8%左右左右。全球农药行业概况全球农药行业概况全球农药技术开发现状全球农药技术开发现状技术开发投入：技术开发投入：年总投入约30多亿美元，占总销售额的总销售额的10%左右左右；生物农药生物农药的开发
3、费用一般为化学农药的1/40，登登 记费用为化学农药的记费用为化学农药的1/100。开发新品种时间及投资：开发新品种时间及投资：约约7-10年年，耗资上亿甚至几亿美元；开发成功率：开发成功率：90年代初为1/30000；2000年为1/100000；新品种的销售额：新品种的销售额：90年代约占整个农药市场销售额的14%-15%；技术开发方向：技术开发方向：“三高三高”：安全性高、生物活性高、选择性高；“两低两低”：低毒、低残留；“一无一无”：无污染。0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%90%90%1972年1972年1988年
4、1988年1992年1992年1998年1998年全球全球前十前十位农位农药公药公司的司的销售销售额占额占全球全球总额总额的比的比例例全球农药行业集中度全球农药行业集中度273.57/310=88.25%41.5241.5240.3240.3231.5631.5628.9728.9724.1024.1022.7322.73 22.6622.6621.9421.9421.3221.3219.4519.450 05 510101515202025253030353540404545诺华诺华杜邦杜邦艾格福艾格福罗纳.普朗 克罗纳.普朗 克陶氏.益农陶氏.益农诺华诺华孟山都孟山都杜邦杜邦捷利康捷利康艾
5、格福艾格福拜耳拜耳罗纳.普朗 克罗纳.普朗 克氰胺氰胺陶氏.益农陶氏.益农巴斯夫巴斯夫亿美元亿美元合计：合计：273.57 按地区划分，1999年北美及东南亚销售额成增长态势，欧洲市场萎缩；北美已成为全球最大的农药市场。全球农药市场区域分布全球农药市场区域分布世界农药区域分布世界农药区域分布30%30%26%26%25%25%15%15%4%4%北美北美东南亚东南亚欧洲欧洲拉美拉美其它其它 全球农药行业已进入成熟期；全球农药行业已进入成熟期；新产品开发的风险和难度加大；新产品开发的风险和难度加大；主要依靠规模竞争，创新性不足。主要依靠规模竞争，创新性不足。全球农药行业的特点全球农药行业的特点全
6、球农药产品结构（销售额）全球农药产品结构（销售额）10%10%90%90%20%20%80%80%2000年年预计预计2005年年代表化学农药代表生物农药生物农药中：生物农药中：转基因作物：转基因作物：1994年美国EPA将转基因作物列入农药范畴；1999年转基因作物的销售额达到23.7亿美元亿美元，五年增长了30倍，占全球年农药总销售售额的7.8%；但主要是由于欧洲国家的抵制和市民忧虑情绪的冲击，2000年销售总量下降了23%；预计未来仍将快速发展；植物生长调节剂：植物生长调节剂：据专家预测，植物生长调节剂在未来将作为单一品种与农药、化肥同等重要，年增长率超过增长率超过10%；全球农药产品结
7、构全球农药产品结构全球农药生产工艺特点全球农药生产工艺特点 全球发达国家农药生产工艺正向着高科技、精细高科技、精细化、自动化及生物技术化、自动化及生物技术方向发展，在微机自控、高效催化、高度纯化、定向主体合成、生物技术应用方面得到了长足的发展；在制剂生产方面国外向着水基化、固体化、超微水基化、固体化、超微化、无溶剂、无粉尘和控制释放化、无溶剂、无粉尘和控制释放的方向发展；全球农药政策全球农药政策美国美国EPA登记：登记：美国环保局在对农药做EPA登记登记时，对一般的常规农药审批时间为3年，而对生物农药和低风险的常规农而对生物农药和低风险的常规农药实施快速登记程序，审批时间只需一半，即药实施快速
8、登记程序，审批时间只需一半，即18个月。个月。全球农药政策全球农药政策 “PIC程序程序”:联合国粮农组织（FAO）、联合国环境规划署（UNEP）联合制定的，即出口国在出口已在本国禁止或严格限用的化学品和农药时，应向进口国发出通知，而且必须在得到进口国政府决定进口的回复后才能向其出口，将上升为具有法律效力的国际公约，已有61个国家签署；我国于1999年开始执行该公约；“POPs公约公约”：UNEP正加紧制订，对某些持续性有机污染物进行限制的具有法律约束性的国际文书；1993年欧盟推出欧盟推出“登记指南登记指南”，对农药产品实施共同评价，已在15个成员国中推广，现正扩大到20个国家。北美也通过了
9、北美自由贸易协定（NAFTA），也规定了类似的合作管理原则；南美洲、中东、东南亚和南亚南美洲、中东、东南亚和南亚也开始向一体化管理推进；1996年美国政府发布了食品质量保证条例食品质量保证条例，公布了一批不能重新登记而被淘汰的非环境友好的农药品种。全球农药行业现状及发展趋势全球农药行业现状及发展趋势关于关于ABA产业化的思考产业化的思考 我国农药行业概况我国农药行业概况 我国农药技术开发现状我国农药技术开发现状 我国农药行业竞争格局我国农药行业竞争格局 我国农药市场地域分布我国农药市场地域分布 我国农药生产工艺现状我国农药生产工艺现状 我国农药行业的特点我国农药行业的特点 我国农药行业的现状我
10、国农药行业的现状我国农药行业发展趋势我国农药行业发展趋势我国农药行业未来五年的发展趋势我国农药行业未来五年的发展趋势我国农药未来快速发展的品种我国农药未来快速发展的品种我国农药未来的新兴市场我国农药未来的新兴市场我国农药行业概况我国农药行业概况总产量：总产量：1998年为40.74万吨；1999年为42.2万吨万吨，仅次于美国，总产量位居全球第二全球第二；销售额：销售额：1999年约约250亿人民币亿人民币，占全球销售额的8%左右；增长率：增长率：1995年以来，平均每年增长率在3.5%左右，略高于全球平均水平；未来五年销售额的增 长率约为2-3%，产销量基本保持不变；利润率：利润率：我国农药
11、行业平均利润率约在平均利润率约在6%左右；我国农药我国农药1991-1999年各品种分布情况年各品种分布情况年份总产量（万吨）杀虫剂（%）杀菌剂（%）除草剂（%）植物生长调节剂（%）199125.3377.4013.807.820.98199226.1976.9512.878.901.08199323.0776.1310.2312.431.21199426.3776.409.0612.901.11199534.9070.5010.7015.202.60199638.1271.179.7615.823.15199739.4569.5810.0617.082.74199840.7472.399.1
12、516.292.16199942.2067.5412.3216.593.550 05 5101015152020252530303535404045451991199119931993199519951997199719991999万吨万吨年份年份我国农药各年总产量我国农药各年总产量(年平均增长率为年平均增长率为6.6%)我国植物生长调节剂各年总产量我国植物生长调节剂各年总产量(年平均增长率为年平均增长率为25.2%)000.20.20.40.40.60.60.80.8111.21.21.41.41.61.61991199119931993199519951997199719991999年份年
13、份万吨万吨我国农药技术开发现状我国农药技术开发现状 研究机构少：研究机构少：“九五”期间国家成立了南北两个国家级的农药创制中心，“北方农药创制中心”由原化工部沈阳化工研究院、南开大学元素有机化学研究所为基础组建；“南方农药创制中心”是以上海农药研究所为基础，联合江苏农药研究所、浙江化工研究院、湖南化工研究院、安徽化工研究院组成；研发投入低：研发投入低：我国每年投入新农药开发的资金约为1500-2000万元人民币，不到农药总销售额的0.1%，远远不能满足发展的需要；创新能力差：创新能力差：严格地说目前我国尚未真正形成一个自主创制新农药的体系，也没有一个农药研究院所达到全球公认的GLP水平，创新能
14、力急待提高。我国农药行业竞争格局我国农药行业竞争格局 企业规模小：企业规模小：我国现有农药生产企业近近2000家家，万吨级的仅2、3家，5000吨以上的有十多家，重复建设严重，最大的农药生产企业“沙隆达”的销售额约13亿元人民币；产品品种少：产品品种少：我国现生产农药原药约250种，其中产量较大仅10余种，制剂1000多种；国际上经常使用的农药品种约500种，原药与制剂的比例约为1：10；制剂剂型老：制剂剂型老：乳油、粉剂等传统剂型占传统剂型占72.3%（其中乳油占46.7%),制剂技术落后；由于大量使用有机溶剂，环境污染严重；高毒比例高：高毒比例高：在我国生产的农药中，70%是杀虫剂，杀虫剂
15、中70%以上是有机磷，有机磷中有70%以上是高毒有机磷。我国农药市场地域分布我国农药市场地域分布据统计，2000年我国各省农药需求如下：超过超过2万吨：万吨：山东、广东；1万吨以上万吨以上：河北、江苏、河南、安徽、湖南、湖北、广西、黑龙江、江西、辽宁5000吨以上：吨以上：浙江、福建、四川、云南；5000吨以下：吨以下：其它省份。生产技术 制剂技术我国单缸、间歇、手工操作；微机自控、高效催化、高度纯化、定向主体合成、生物技术和世界发达国家差20-30年；乳油、可湿性粉剂、粉剂、水剂；国外高科技、精细化、自动化及生物技术方向发展；无溶剂、水基、固体化；我国农药生产工艺现状我国农药生产工艺现状我国
16、农药行业的特点我国农药行业的特点 农药产品总量供大于求农药产品总量供大于求 技术开发、新品创新能力弱技术开发、新品创新能力弱 企业规模小而散，重复建设严重企业规模小而散，重复建设严重 市场竞争无序、产品结构急需调整市场竞争无序、产品结构急需调整 产品老化、剂型传统、生产工艺落后产品老化、剂型传统、生产工艺落后我国农药行业未来五年的发展趋势我国农药行业未来五年的发展趋势 企业规模：企业规模：根据农药行业“十五”发展规划，我国将农药生产企业控制在500-600家，其中骨干企业40家，大型厂家15个；在三年内只保留销三年内只保留销售额在售额在2000万元以上的农药厂万元以上的农药厂；到2005年，农
17、药的总产能将控制在60万吨，产量约产量约40万吨，年销售额为万吨，年销售额为300亿亿元人民币，出口量为10万吨；到2015年，将农药生产厂家控制在30家左右，组成10个大型农药生产集团，控制全国80%的农药原药市场；产品品种：产品品种：每年开发四到五个新品种，创制一个新品种，将农药原药品种提高到约270种，制剂约2000多种；高毒比例：高毒比例：在我国生产的农药中，到2005年，高毒农药产量降至总产量的5%，既由目前的约15万吨减少至2万吨。我国农药未来快速发展的品种我国农药未来快速发展的品种 生物农药：生物农药：未来五年，我国将大力发展生物农药，将生物农药的比例由现在的由现在的10%提高至
18、提高至30%，年增长率超过，年增长率超过20%；到2015年将比例再提高到50%。转基因作物：转基因作物：我国的转基因作物面积仅为全球转基因作物总面积的1%，预计未来几年将成倍增长；植物生长调节剂：植物生长调节剂：近四年来，我国国内植物生长调节剂累计施用面积达1300万公倾，净增产值25亿多元，投入产出比为1：14，1991年到1999年平均增长率为增长率为25%，预计未来几年增长率超过预计未来几年增长率超过20%；我国农药未来的新兴市场我国农药未来的新兴市场 种衣剂：种衣剂：我国政府实施的“种子工程”，种衣剂的总产量将以 20-30%的速度增长的速度增长，预计到2005年种衣剂产量 将达到4
19、0000吨以上吨以上；经济作物：经济作物：如中药材、烟草、茶叶、出口蔬菜、出口水果等；环保绿化：环保绿化：草坪、牧场、高尔夫球场、花卉等；全球农药行业现状及发展趋势全球农药行业现状及发展趋势我国农药行业现状及发展趋势我国农药行业现状及发展趋势1、根据专家访谈、专家论坛的结论看，根据专家访谈、专家论坛的结论看，ABA是一个应用前景很好的产品；是一个应用前景很好的产品；2、从全球的角度来看，受环保压力和对健康的关注使得市场对无害绿色农药从全球的角度来看，受环保压力和对健康的关注使得市场对无害绿色农药的需求极大；如果的需求极大；如果ABA的功能得到良好开发，国际市场前景是不容质疑的；的功能得到良好开
20、发，国际市场前景是不容质疑的；3、我国农药行业由于开放较晚，行业成熟度极低，技术主要以模仿为主，因我国农药行业由于开放较晚，行业成熟度极低，技术主要以模仿为主，因此，国内市场进入壁垒较低；同时受加入此，国内市场进入壁垒较低；同时受加入WTO的压力，国家在的压力，国家在“十五十五”规划中明确提出了对农药行业的整顿目标及技术开发创新的倾斜政策；为规划中明确提出了对农药行业的整顿目标及技术开发创新的倾斜政策；为介入国内农药行业提供了良好的机遇。介入国内农药行业提供了良好的机遇。在此基础上，我们考虑，如果能够在此基础上，我们考虑，如果能够有效引导有效引导 以下几个环节，将会以下几个环节，将会形成一个以
21、形成一个以ABA原药为核心的具有一定规模的产业：原药为核心的具有一定规模的产业：1、ABA试剂的成本降至全球研究机构可大规模从事应用研发的水平；试剂的成本降至全球研究机构可大规模从事应用研发的水平；2、ABA原药的成本降至在一定范围内可大规模制剂化使用的水平；原药的成本降至在一定范围内可大规模制剂化使用的水平；3、ABA原药的生产量扩大至能支撑大规模生产制剂；原药的生产量扩大至能支撑大规模生产制剂；4、有序引导和控制国内制剂市场的启动与成熟；、有序引导和控制国内制剂市场的启动与成熟；5、跨国公司介入应用研究及市场推广。、跨国公司介入应用研究及市场推广。九略管理顾问九略管理顾问Ninesage
22、Consulting ABA研制生产流通体集合资本体集合消费体集合政策管理社会服务产品收入投资收益借贷收益规范规范规范服务服务服务费用费用费用费用费用费用ABA生产生产ABA制造技术研究制造技术研究ABA机理研究机理研究ABA应用制剂研究应用制剂研究ABA应用制剂生产应用制剂生产ABA及应用制剂示范与推广及应用制剂示范与推广消费群消费群消费群市场放大市场放大投入放大投入放大消费群消费群控制程度最高ABA异构体研究异构体研究水果森林防护苗木培育牧草培育园林绿化花卉园艺消费牧业消费林业消费农业消费政府消费集团消费个体消费经济作物粮食作物制剂消费原药消费国际消费国内消费分类一分类二分类三分类四试剂消
23、费种子微肥农药分类五n国际国际试剂试剂集团集团n国际国际原药原药集团集团n国内国内园林绿化园林绿化制剂制剂政府（新兴市场）政府（新兴市场）n国内国内种衣剂种衣剂集团、政府集团、政府（新兴市场）（新兴市场）n国内国内经济作物经济作物制剂制剂个体、集团（新兴市场）个体、集团（新兴市场）n国内国内水果水果制剂制剂个体、集团个体、集团n国内国内花卉花卉制剂制剂个体、集团个体、集团n国内国内粮食作物粮食作物制剂制剂个体、集团（低承受能力、大规模市场）个体、集团（低承受能力、大规模市场）n国内国内微肥微肥个体、集团个体、集团n国内国内苗木培育苗木培育制剂制剂个体、集团（需进一步调研）个体、集团（需进一步调
24、研）n国内国内森林防护森林防护制剂制剂集团、政府（需进一步调研）集团、政府（需进一步调研）n国内国内牧草牧草制剂制剂个体、集团（需进一步调研）个体、集团（需进一步调研）n国内国内制剂制剂政府（特殊用途，如援助等）政府（特殊用途，如援助等）（不稳定）（不稳定）n国内国内试剂试剂集团、政府集团、政府n国际国际制剂制剂集团（目前没有能力）集团（目前没有能力）n国内国内原药原药集团、政府集团、政府关注程度最高龙蟒集团国家专项贷款及专项基金商业银行其他投资集团股市资本体借助 产业萌芽产业价值链完善产业起步产业膨胀产业回落产业平稳产业再膨胀福生产业萌芽产业链完善产业起步ABA机理理论成熟，产业关键瓶颈即A
25、BA制造成本大幅下降，应用技术和产品及其作用已有明显表现；处于技术主导期技术主导期原药供应稳定，出现制剂，市场出现用户，产业链各环节开始完善，但各环节能力尚不匹配，产业链创造价值还不足以支撑自身生存，处于资本投入和市场引处于资本投入和市场引导期导期出现更多制剂，工艺进一步成熟，产能有较大提高，成本下降，出现较固定的用户群，产业链各环节能力基本匹配，处于技术主导和市场启动期技术主导和市场启动期 产业膨胀产业回落对产品的需求急剧上升，资本以超过社会平均的速度集中，产能、产品种类、市场规模快速扩张，产业链各环节处于扩张性不平衡，处于市场需求和资本主导期市场需求和资本主导期市场出现价格竞争，投资收益率
26、呈回落趋势，产业链各环节处于剩余性不平衡，处于市场需求主导期市场需求主导期产业平稳产业链各环节厂商数量和关系趋于稳定，产业进入成熟期；处于市场需求主导期市场需求主导期机理研究制剂消费群应用研究应用推广销售制剂生产原药生产 产业萌芽运作要点：1、稳定原药生产工艺，降低成本；2、对制剂消费群开展调研，明确目标市场及其具体需求；3、充分利用国家专项贷款及专项基金。机理研究制剂消费群应用研究应用推广销售制剂试制原药生产 运作要点：1、扩大对制剂消费群的调研，确定可市场化的制剂；2、建立市场网络，培育专业的销售和技术服务体系；3、充分利用国家专项贷款、专项基金及商业银行贷款。产业链完善机理研究制剂消费群
27、应用研究应用推广销售制剂生产原药生产 运作要点：1、稳定制剂生产；2、完善市场网络；3、考虑原药生产、制剂生产、市场营销三者关系，确定原药生产规模及相应的资本结构，为下一步导入资本市场做准备；4、开发ABA新功能及ABA结构类似物。产业起步机理研究制剂消费群应用研究应用推广销售制剂生产原药生产 运作要点：1、借助资本市场，扩大生产能力，强化市场能力；2、保证原药的垄断性及制剂的领先性。产业膨胀ABA研制生产体集合资本体集合消费体集合机理研究制剂消费群应用研究应用推广销售制剂生产原药生产 运作要点：1、依靠核心产品，维持产业链主体地位；2、推出ABA的新用途；3、推出ABA结构类似物。产业回落推
28、动产业再膨胀 运作要点：维持产品质量，维持市场占有率，获取稳定的长期收益。产业平稳ABA试剂的垄断性供应商ABA原药的垄断性供应商国内ABA制剂市场的领导者营销战略研发战略生产战略人力资源战略战略定位ABA试剂的垄断性供应商ABA原药的垄断性供应商国内制剂市场的领导者营销战略研发战略生产战略人力资源战略战略定位ABA制剂研发战略 在目前自身复配技术较弱的情况下，以开发单一制剂单一制剂为突破口；完善移苗宝、壮芽灵；使其由实验制剂实验制剂成为可市场化的制剂可市场化的制剂，进一步完善成为成熟制剂成熟制剂；制剂开发建议按照下列三维的原则确定方向：已发现的ABA功能为一维，研发技术为一维，市场需求为一维
29、；ABA原药生产策略 完成首期工程建设，实现量化生产；建立完整的生产管理体系；为放大生产规模储备相关资源；10月前，根据市场反馈信息，完成下一期扩产规模的论证，并筹集相应的建设资金；实施第一期扩产建设。完成扩产建设并投产，实现批量化（1吨/年）生产；完成第二期扩产规模的论证；并根据规模确定筹资方式及组合；实施第二期扩产建设。实施第二期扩产建设；实现规模化（2-5吨/年）生产。ABA制剂生产战略 建立完善的生产管理体系及质量监控体系；培养生产管理和质量监控队伍；制剂规模化生产建议考虑低成本收购或租赁的方式，即借助市场已形成的生产能力，实现低成本扩张。人力资源战略 构建立体化的人力资源结构，弥补人
30、力资源不足，降低人力资源成本；加强培训，充分挖掘现有人力资源的潜力，提高使用效率；改变人才观念：由眼睛向外变为眼睛向内，由找人才变为培养人才，由看个人能力变为看团队能力；进行管理创新，改变工作方式，充分调动现有人力资源的相互配合，相互促进，弥补现有人力资源个体能力的不足。ABA及其制剂业务流程图及其制剂业务流程图ABA机理研究机理研究市场调研市场调研竞争分析竞争分析价格策略价格策略促销策略促销策略新品试销新品试销市场跟踪市场跟踪售前服务售前服务售中服务售中服务售后服务售后服务产品质量跟踪产品质量跟踪功能需求跟踪功能需求跟踪产品交付产品交付货款回收货款回收渠道调研渠道调研经销商资格经销商资格信用
31、管理信用管理关系管理关系管理产品策略产品策略ABA制造研究制造研究ABA制剂研发制剂研发制剂配方方案制剂配方方案制剂改进升级制剂改进升级ABA生产生产ABA制剂生产制剂生产ABA农药制剂农药制剂ABA试剂、原药试剂、原药试验室试验试验室试验市场策划市场策划技术服务技术服务产品销售产品销售销售管理销售管理大田试验示范大田试验示范人力资源支持人力资源支持财务支持财务支持行政支持行政支持信息系统支持信息系统支持公司管理制度公司管理制度公司分配激励机制公司分配激励机制政策管理政策管理市市 场场 营营 销销 产品销售管理产品销售管理经销商筛选经销商筛选目标运作组织架构目标运作组织架构总经理 行 政 部财
32、务部营销中心生产中心研发中心人力资源部专家顾问委员会董事会企业运行平台企业运行平台传统操作传统操作+局域网局域网+互联网互联网建立以电邮建立以电邮/公告板为主的沟通公告板为主的沟通企业流程的电子化辅助企业流程的电子化辅助行政管理后勤管理信息管理基建管理供应管理法律事务会计出纳预算管理核算库管招聘管理培训管理绩效管理薪资管理监事会目标运作组织架构目标运作组织架构研研 发发 中心中心ABA研发部新产品开发部知识管理部专家顾问组植物抗性论坛博士后流动站质量检验部实验室知识库ABA论坛ABA制造研究ABA制剂研究目标运作组织架构目标运作组织架构生产中心生产中心特殊供应生产部生产计划工艺管理生产管理设备
33、管理车间 行 政 部财务部生产部研发部总经理总经理 董事会董事会行政财务中心行政财务中心营销中心营销中心研发生产中心研发生产中心国内营销部国际营销部营销管理部监事会监事会行政后勤人力资源信息系统基建管理供应管理会计出纳预算管理库管生产特殊采购研发管理ABA及制剂研发生产技术指导质量检验知识管理专家委员会起步阶段公司岗位图起步阶段公司岗位图总经理总经理(孙炳耀孙炳耀)董事长董事长(范先国范先国)行政部经理（兼）财务部经理（兼）生产部经理（兼）研发部经理（兼）营销总监（胡生富）营销总监（胡生富）国内营销主办XX国际营销主办营销管理主办伍伍志志国国研发生产总监（谭研发生产总监（谭 红）红）行政财务总
34、监行政财务总监（兼）营销副总监营销副总监（肖亮）（肖亮）营销员X 罗罗 李李X 明明 振振X 刚刚 荣荣行政后勤主办 蒋寿斌蒋寿斌人力资源主办 付兴梅付兴梅 信息主办 X X基建主办 王志斌王志斌会计 伍伍 利利库管员 任任 蓉蓉经理助理 X X生产主办 谭敬东谭敬东特殊供应主办 XXX 出纳 冯金章冯金章 质检主办 李志东李志东经理助理 周金燕周金燕生产技术指导 雷宝良雷宝良研究员 X X 知识管理员 王志斌王志斌助理研究员杨杨 杰杰 预算管理员 伍伍 利利 办事员孙孙岭岭梅梅生生产产工工人人供应主办 赵绪会赵绪会副董事长（谭红）副董事长（谭红）监事会主席（韩学云监事会主席（韩学云）搭建基础
35、管理平台，制定必要有效的相关制度：搭建基础管理平台，制定必要有效的相关制度：行政管理工作制度行政管理工作制度 工作计划制度工作计划制度 预算管理制度预算管理制度 例会制度例会制度 考勤管理制度考勤管理制度生产管理工作制度生产管理工作制度营销管理工作制度营销管理工作制度研发管理工作制度研发管理工作制度以当前管理工作需要为出发点以规范、指导企业行为为核心以有“效”（效率、效力、效果）为前提第五条第五条 所有支出必须进行预算。所有支出必须进行预算。第六条第六条 预算内支出由总经理签字，直接核销。预算内支出由总经理签字，直接核销。第七条第七条 超预算支出对预算人及各级审核人记责任事故，由董事长签批核销
36、。超预算支出对预算人及各级审核人记责任事故，由董事长签批核销。第八条第八条 预算管理流程（见附件）预算管理流程（见附件）（预算管理制度责任岗位：预算管理员）（预算管理制度责任岗位：预算管理员）一、预算审批程序一、预算审批程序二、预算内项目借支程序二、预算内项目借支程序三、预算内项目支出核销程序三、预算内项目支出核销程序四、超预算项目支出核销程序四、超预算项目支出核销程序 用好三个管理工具，推动企业有序运行：用好三个管理工具，推动企业有序运行：岗位责任书预算管理单工作计划表推动固化工作目标分解工作计划表行政主办营销主办人力资源主办基建主办预算管理员库管员营销员营销管理主办生产主办供应主办研发经理
37、助理质检主办知识管理员生产技术指导营销副总监研发生产总监总经理董事长研究员信息主办生产经理助理责任岗 责任人工作要项蒋寿斌伍志国付兴梅王志斌伍 利任 蓉李振荣伍志国谭敬东赵绪会周金燕李志东王志斌雷保良肖亮谭红孙炳耀范先国完成时间备 注说明:1.责任岗位（或责任人）（用“”表示），对该工作事项的完成及质量负直接责任。相关责任岗位（或相关责任人）（用“O”表示），有责任和义务协助责任岗位完成此项工作，对该工作事项的完成及质量负连带责任。2.需经费的地方,一律做出预算估计，填写预算管理表。预 算 管 理 表预 算 内 容数 量单 价预 算 总 额财 务 询 价执 行 结 果合 计预 算 人 签 字：
38、日 期：总 监 审 核：日 期：预 算 管 理 员 签 字：日 期：总 经 理 审 核：日 期：董 事 长 签 批：日 期：行政后勤主办岗位职责行政后勤主办岗位职责主要职责：主要职责：全面负责行政、后勤事务；并对行政、后勤工作效率及效果负直接责任。全面负责行政、后勤事务；并对行政、后勤工作效率及效果负直接责任。具体职责：具体职责：1 负责处理公司内部日常行政、后勤事务；2 负责处理公司外部日常行政、后勤事务；3 负责公司内部后勤生活设施的管理；4 负责公司办公设备的管理；对办公设备的维护负直接责任；对办公设备的使用负间接责任；5 负责除公司其他部门管理的印章以外的印章的管理；并对印章的使用负直
39、接责任；6 负责起草行政、后勤管理制度；7 负责行政、后勤管理制度的全员培训；并对行政、后勤管理制度的执行负直接责任；8 负责行政后勤预算及预算管理；并对预算的执行负最终责任；9 其它未列明的行政后勤事务及临时界定的工作。行政后勤主办岗位职责行政后勤主办岗位职责主要权力：主要权力：1 对违反行政后勤管理制度的员工拥有处置建议权；对违反行政后勤管理制度的员工拥有处置建议权；2 对预算外预算的行政后勤项目拥有否决建议权；对预算外预算的行政后勤项目拥有否决建议权；3 对不符合对不符合印章管理规定印章管理规定的使用拥有拒绝权；的使用拥有拒绝权；4 对其所属下级拥有直接指挥权；对其所属下级拥有直接指挥权
40、；5 对其所属下级拥有考核建议权；对其所属下级拥有考核建议权；6 对其所属下级拥有调岗建议权。对其所属下级拥有调岗建议权。其它权力：其它权力：1 对公司行政后勤管理流程拥有建议修改权；2 对公司行政后勤管理制度拥有建议修改权；3 对公司行政后勤事务决策拥有建议权。直接上级：直接上级：岗位责任人：岗位责任人：人力资源主办：人力资源主办：下一年目标岗位预算 以全面预算管理为核心，实现企业高效运行：以全面预算管理为核心，实现企业高效运行：分解进行新的一年执行预算预算审批谈判ABA试剂/原药营销策略 策略：以INTERNET为载体，在全球（包括国内）选择500-1000家农药公司及研究机构，按照化学试
41、剂，以xxx美圆/克的价格，发出报盘；同时向市场报出原药价格，但不向市场提供原药；并寻求EPA等登记的国际合作伙伴。目的：1）测定国际市场状况，为进一步决策提供依据；2）启动ABA应用研究；3）锻炼国际营销队伍；4）探索基于INTERNET平台上的营销模式。策略：稳定试剂市场的同时，以INTERNET为载体，在全球选择300-500家农药公司，以xxx美圆/公斤的价格，以农药原药的产品定位，发出报盘；目的：1）测定国际应用市场状况，为进一步决策提供依据；2）启动ABA制剂的应用市场；3）锻炼国际营销队伍；4）确定基于INTERNET平台上的营销模式。策略：以INTERNET为载体，在全球选择一
42、定数量的稳定合作伙伴，以适当的价格，形成稳定的营销局面。目的：1）遏制新进入者，2）推动ABA复配制剂应用市场的扩大；3）培养出一只高素质的国际营销队伍；4）完善基于INTERNET平台上的营销模式。原药暂不供国内市场ABA制剂营销策略 确定目标市场及2002年可市场化的制剂；围绕该目的展开调研。建立基本营销体系，培养营销队伍；开展市场研究与调查，提出制剂研发方向；初步开展渠道调研及市场调研；开展预销售宣传。完成目标市场策划方案；与渠道建设；全面导入市场策划方案；实现目标市场销售；确定2003年可市场化的制剂及目标市场；开展相应工作；完善营销体系，提高营销队伍素质，为大规模启动市场作准备。根据
43、研发速度及前期市场开发情况确定启动市场的规模及策略；福生经销商消费者营销活动营销目标组织设计方案营销目标组织设计方案营销中心营销中心市场部市场部国际部国际部销售部销售部技术服务部技术服务部营销管理部营销管理部产产品品线线1产产品品线线2产产品品线线31 区区2 区区3 区区4 区区1 区区2 区区3 区区4 区区政策管理政策管理信息管理信息管理合同管理合同管理制剂业务制剂业务ABA业务业务经理经理1经理经理1经理经理1经理经理1经理经理1产品经理若干产品经理若干销售经理各销售经理各1销售专员视情况定销售专员视情况定区域经理各区域经理各1每区专员若干每区专员若干专员各专员各1ABA专员专员1制剂
44、专员视情况定制剂专员视情况定专家顾问专家顾问预算管理制度客户关系管理制度客户信用管理制度薪资管理制度销售管理制度关键业务流程及核心制度客户关系管理（客户关系管理（CRM)体系建设体系建设公司应按照以下步骤，逐步建立客户关系管理制度公司应按照以下步骤，逐步建立客户关系管理制度：信息的收集信息的收集每一员工都有责任随时收集与业务有关的市场、商品、客户、竞争对手等各方面的信息（包括对我们的服务满意程度、每次定货的数量及间隔、对质量和价格的要求、其采购政策、采购决策人员及机制、销售能力、推广能力、经营品种、财务状况、发展目标等），整理后交给营销管理部门，并以此作为考核的内容之一。数据的整理数据的整理公
45、司营销管理部门对收集到有关信息数据进行分类整理，建立起公司自己的客户数据库，以此记录在市场与销售过程中与客户发生的各种活动（报价、签定合同、发货、催款及售后服务等），跟踪各类活动的状态。模型的建立模型的建立对数据做进一步的加工与挖掘，找出关键的数据指标；分析各数据指标间的关联关系，逐步建立各类数据的统计模型，用于后期的分析和决策支持。客户关系管理客户关系管理(CRM)体系建设体系建设客户关系管理制度的实施应提供以下功能：客户关系管理制度的实施应提供以下功能：市场管理市场管理客户分类：客户分类：分析每一个具体客户，按照共同属性对客户进行不同分类，并对已分类的客户群体进行分析。个性化服务个性化服务
46、：在对现有客户数据分析的基础上，发掘最有潜力的客户并针对不同客户群体制定有针对性的营销手段，提供个性化的的商品服务。销售预测销售预测。在对市场、客户群体和历史数据分析的基础上，预测商品的需求和价格变化状况。销售管理销售管理合同管理：合同管理：提供定单与合同的管理。状态跟踪：状态跟踪：定单与合同的处理状态及执行情况跟踪。售后服务售后服务：记录客户服务的状况，包括客户对商品及服务的意见。竞争分析竞争分析记录主要竞争对手记录主要竞争对手。对主要竞争者的基本情况加以记录，包括其公司背景、目前发展状况、竞争领域和竞争策略等。记录主要竞争商品记录主要竞争商品。记录其他企业所提供的同类商品，近似品或替代品，
47、包括其主要用途、性能及价格等。客户信用管理体系建设客户信用管理体系建设通过信用管理制度的实施，增强风险意识，避免或减小风险通过信用管理制度的实施，增强风险意识，避免或减小风险 实施信用评级实施信用评级根据客户的注册资本、资金实力、经营状况、财务状况、以往的支付记录等各方面情况，由总经理、营销中心、财务部共同将公司现有的客户分为ABCD四个信用级别，其中A为最优级别，D为最差级别。制定信用政策制定信用政策针对不同信用级别的客户，制定相应的信用政策；在付款方式、预付款的比例、赊销金额、赊销天数等方面给予不同的销售待遇。划定信用权限划定信用权限对不同级别的销售人员，如销售经理、销售主管、销售员等划定
48、不同的信用权限，销售人员对客户提出的超越其信用权限或超越客户信用级别的要求，必须向上级汇报；经调查确认后方可执行。每年对所有客户的信用重新审定一次。在业务过程中，应根据实际情况，随时修正客户信用级别。老客户出现拖欠货款、付款不及时等现象的，降低相应的信用级别；老客户连续4个月未与公司发生业务关系的，应酌情重新审定其信用级别；新开发的客户必须由业务人员提供客户的有关资料，经营销总监-总经理审定后，评定其信用级别，再开展业务。未能提供相应资料的，从严控制。渠道（分销体系）建设渠道（分销体系）建设ABA试剂龙蟒福生实用户龙蟒福生实用户ABA原药龙蟒福生地区总代理ABA制剂分销商实用户 渠道的选择：渠
49、道的选择：直销直销分销 分销密度分销密度要考虑因素要考虑因素企业本身的综合实力区域内市场容量与市场潜力现有分销商的规模与实力区域零售商的分布状况分销密度不足会削弱对经销商的控制力与谈判地位分销密度过密会削弱经销商的积极性和忠诚度渠道（分销体系）建设渠道（分销体系）建设筛选筛选销售部调研筛选营销中心考察评估签定合同授权评估与评估与定期评估定期评估合同执行评估财务信用评估现场评估综合评分确定信用等级销售部提出授权与授权与解除解除营销中心审核解除合同合格不合格国内渠道（分销体系）建设国内渠道（分销体系）建设 地区总代理的管理：地区总代理的管理：价格管理结算管理销售政策管理经销商管理品牌管理渠道（分销
50、体系）建设渠道（分销体系）建设 ABA试剂 ABA原药 ABA制剂渠道管理的内容渠道管理的内容市场部国际部ABA制剂ABA原药ABA试剂市场研究与策划产品企划与管理成本预算与价格品牌策划与管理市场体系建设市场体系建设服务标准服务能力服务成本人力资源配置服务效率服务区域服务信息系统技术服务体系建设技术服务体系建设营销总监营销总监/胡生福胡生福销售主办营销管理主办武志国武志国技术服务部经理技术服务部经理肖亮（兼）肖亮（兼）市场主办营销副总监营销副总监/肖亮肖亮国际部国际部可能的对策可能的对策风险类别风险内容对策合作风险时间风险市场启动周期超过3年资本市场转移风险新增其它技术、产品市场风险国际反应过
