1、项目项目9 9 会议营销沟通会议营销沟通任务一任务二会前营销沟通会前营销沟通会中及会后营销沟通会中及会后营销沟通主要学习内容主要学习内容教学目标教学目标 能力目标：能力目标：能够初步运用会议营销沟通模式，组能够初步运用会议营销沟通模式，组织并完成会议营销的整个流程，利用会议营销达织并完成会议营销的整个流程，利用会议营销达成营销目的。成营销目的。知识目标：知识目标：掌握会议营销沟通的技巧和各种具体掌握会议营销沟通的技巧和各种具体操作流程。操作流程。素质目标：素质目标：培养学生宏观设计会议营销的思维和培养学生宏观设计会议营销的思维和处理会议营销各种细节的习惯。处理会议营销各种细节的习惯。教学教学
2、情境情境 张玲所在的公司准备针对新上市的旅游产品“泰国自由行”，策划组织一场大型客户答谢会，目的是借助本次大型会议，实现新产品销量上的突破。接到领导布置的这项工作后，张玲开始思考：该如何策划组织本次会议以取得良好的效果？她越想越感到组织会议的复杂和难度，千头万绪一时很难理顺。张玲到底该如何组织这次会议？具体需要做哪些工作？有没有方法来指导她的会议工作的开展呢？思考：思考：什么是会议营销？什么是会议营销？会议营销是指通过寻找特定顾客，利用亲情服务或产品说明会的方式销售产品的营销方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐
3、藏式销售。它对商家出售产品、消费者了解产品都有很大帮助。一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段。其操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织，会议议程的安排，会后回访与服务等。任务一任务一 会前营销沟通会前营销沟通开篇案例开篇案例“出乎意料”的订货会 结合案例分析：这家化妆品公司为什么要把订货会这种会议营销的模式包装成旅游？任务任务1 1 会前营销沟通会前营销沟通 导入案例：“会前会”的召开 结合案例分析：1、为什么要召开“会前会”？2、从案例中，我们可以看到“会前会”要做哪些准备工作？会前营销是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你
4、的企业产生足够兴趣的动作和过程。顾客在会议现场上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是会议营销的重点部分。知识储备知识储备1 1：会前营销的概念：会前营销的概念（一）会前策划 会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提早，要考虑到整个会议的每一个细节。（二）数据搜集 数据搜集即通过各种渠道收集准顾客信息。这些信息包括准顾客的姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客的需求状况，对准顾客档案进行分类，确定目标消费人群，
5、并且用适当的方法进行会前电话沟通或上门沟通。知识储备知识储备2 2：会前营销工作流程：会前营销工作流程知识储备知识储备2 2：会前营销工作流程：会前营销工作流程（三）会前邀请 在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客的情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时要及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。（四）预热与调查 顾客到会后，员工可能并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要。如果在会前能充分预热，当会议进行到销售环节时，员工便可以直接提出
6、建议顾客购买的理由。知识储备知识储备2 2：会前营销工作流程：会前营销工作流程（五）会前模拟 为了确保会议每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。（六）会场布置和签到迎宾 把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素，通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾
7、客的交流，尽快熟悉。知识储备知识储备2 2：会前营销工作流程：会前营销工作流程情境训练情境训练1 1以小组为单位，模拟张玲公司的“会前会”内容，一名同学扮演张玲，其他同学扮演业务人员和办公室人员。要求：进行工作分工。演练完毕后，以小组为单位完成一份具体工作分工表。任务二任务二 会中及会后营销沟会中及会后营销沟通通张玲召开了“会前会”以后，各部门都按照自己的分工行动起来。随着会期的临近，会前的准备工作基本就绪。开会前夕，张玲仍然感到紧张和不安，唯恐会议达不到预期的效果。教学情境教学情境 在召开会议时究竟需要做好哪些工作，以保证营销目的的实现呢？思考：思考：任务任务2 2 会中及会后营销沟通会中及
8、会后营销沟通 导入案例：会中营销沟通的技巧 结合案例分析：案例中在会议现场，公司的工作人员采用了哪些沟通方法和技巧？会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大努力激发准顾客的购买欲望，促成会中销售。知识储备知识储备1 1：会中营销：会中营销 会中营销沟通的内容：（一）会前提醒 会议正式开场前，主持人需要提醒顾客提前去洗手间、手机调成静音或关闭，再次确认麦克风、音响等设备是否好用。开场时间一般不宜超过15分钟。（二）情绪调动 包括两个方面：第一，主持人在客户进场之前对员工的情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动。员工情绪高了才会带动顾客情绪。第二，顾客情绪调动
9、。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。知识储备知识储备1 1：会中营销：会中营销 会中营销沟通的内容：（三）游戏活动 主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、局部活动等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。（四）专家进行产品讲解 此环节主要通过专家的专业知识讲解来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和对客户的益处。员工要注意听，注意观察顾客的反应，以利于随后的讲解促成环节。（五）有奖问答 主持人针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，并给予客户奖励，以加深顾客对产品的印象。知识储备知识储备1
10、 1：会中营销：会中营销 会中营销沟通的内容：（六）顾客发言 这是会议现场的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，一般邀请老客户来发言，因为顾客的话比销售人员更有说服力。销售人员与发言顾客事先要做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。（七）销售产品成功 促成交易的过程要注意造势。比如，将已经购买产品的顾客留住，请其发言。此外，主持人反复播报已经购买的客户及产品等信息，以烘托现场热烈的氛围。知识储备知识储备1 1：会中营销：会中营销 会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传；对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。知识储备知识储备2 2：会后营销：会后营销项目小结项目小结 本项目主要学习会议营销的沟通技巧。在实际的营销工作中，经常会使用会议营销的方法促进销售。因此，运用正确的会议营销沟通方法和技巧，对于营销行为的成功同样具有较大的帮助。课后任务课后任务本项目巩固与提高“技能训练”有关题目
