1、1小小 额额 贷贷 款款 简简 介介2小额贷款业务概念 针对特殊的目标客户提供的贷款服务 针对这个层面目标客户的特殊性使用特殊的信贷技术 以个人和家庭为整体 通过不全面的会计信息把握客户的全貌 采用特殊的营销和沟通方法 针对这个市场采用全新的理念、流程与管理模式3客客户经户经理理9.贷贷款款清收管清收管理理1.市市场营销场营销2.贷贷款申款申请请4.4.实地调实地调查查5.贷贷款分析款分析6.贷贷款款审审批批7.贷贷款款拨拨付付8.贷贷后后监监管管3.初步初步筛选筛选小额贷款业务循环4 市场营销市场营销5宣传/营销的方式 广告媒介宣传 直接客户拜访 转介绍 行业/市场管理方6广告媒介 电视台
2、电台 公交车体广告 宣传条幅 短信 其他创新媒介7直接客户拜访 小额贷款重要的营销方式 正确的方式和有效的组织实施非常重要8转介绍 业务后期非常重要的客户来源 应充分利用已有客户上下游关系 给客户激励9行业/市场管理方 批量营销的有效方式 大大提高营销的效率 有助于客户信息的收集和风险防范 要注意潜在的滥用（集中用款）10营销的组织 有效的营销组织非常重要市场营销规划市场营销执行市场营销效果反馈市场分析（包含行业分析和基础数据整理市场营销监督（支行主管不定期）营销区域的划分11客户受理与初步筛选客户受理与初步筛选12业务受理的功能业务受理的功能1、筛选客户2、初步掌握客户的软信息和基本财务信息
3、3、深入介绍产品，引导客户作出正确的贷款申请13受理环节应了解的信息受理环节应了解的信息 客户的：个人及家庭基本信息(姓名、年龄、身份证号、户口所在地、家庭住址、联系方式，配偶及家庭其他成员情况）生意基本信息（从事的行业、经营场所地址、总体的经营数据信息）初步了解贷款目的14受理后应做的工作受理后应做的工作 核查客户的身份 查询客户的征信 通过可能的途径对客户做侧面的了解 如对客户所从事的行业不了解，通过可能的途径获取相关的基本行业知识 综合已获得的信息，对客户做初步的分析和判断15 案例1：熟食店老板 案例2：冷冻产品加工商实际受理案例介绍16实地调查实地调查17实地调查在信贷流程中的作用实
4、地调查在信贷流程中的作用 实地调查是整个信贷流程中的一个核心环节 是贷款行政成本最高的一个环节，因此只有通过了初步筛选的申请客户，才会对其进行现场调查；也是控制信贷风险的最关键一步，因此银行需要合格的经过良好培训的信贷员和过硬的调查技术；18实地调查的基本原则实地调查的基本原则 全面、细致 条理清晰、结构化 生意和家庭并重 财务、非财务信息并重19预约客户预约客户了解经营历史了解经营历史询问经营询问经营/损益数据损益数据盘点存货盘点存货/固定资产固定资产结束调查结束调查现现场场调调查查实地调查流程及内容实地调查流程及内容开场开场核实身份和产权核实身份和产权了解业务结构了解业务结构索要经营单据和
5、资料索要经营单据和资料核实有关经营数据核实有关经营数据初步分析和判断初步分析和判断清点应收清点应收/预付账款金额预付账款金额确定应付确定应付/预收等负债金额预收等负债金额查看现金查看现金/银行存款银行存款总体思考、明了贷款使用计划总体思考、明了贷款使用计划结束营业场所调查结束营业场所调查家庭现场调查家庭现场调查询问家庭及开支情况询问家庭及开支情况20贷款分析贷款分析21 利用调查收集的资料和信息对客户进行分析，编制损益表、资产负债表，对客户的财务信息进行逻辑检验和权益检验，撰写调查报告 必要的情况下做进一步补充和外围调查分析工作分析工作22淡季淡季旺季旺季平均月份平均月份销售收入销售收入200
6、00 20000 60000 60000 35000 35000 可变成本可变成本17000 17000 51000 51000 29750 29750 毛利润毛利润3000 3000 9000 9000 5250 5250 固定费用固定费用房租房租1300 1300 1300 1300 1300 1300 交通费交通费900 900 900 900 900 900 水电费水电费200 200 200 200 200 200 通信费通信费300 300 300 300 300 300 其他税收其他税收200 200 200 200 200 200 招待费招待费150 150 150 150 1
7、50 150 总额总额3050 3050 3050 3050 3050 3050 净利润净利润-50-50 5950 5950 2200 2200 家庭因素家庭因素其他收入其他收入2500 2500 2500 2500 2500 2500 家庭开支家庭开支2000 2000 2000 2000 2000 2000 月可支配收入月可支配收入450 450 6450 6450 2700 2700 损益表范例23资产负债表基本结构资产资产 负债负债流动资产流动资产:现金及银行存款现金及银行存款 应收款应收款/预付款预付款原材料原材料库存商品库存商品固定资产固定资产:设备设备 交通工具交通工具 不动产
8、不动产 其它其它其它资产（如：投资）其它资产（如：投资）应付账款应付账款预收货款预收货款商业信贷商业信贷私人借款私人借款所有者权益所有者权益:总资产总资产总负债总负债+所有者权益所有者权益时间：时间：24逻辑检验的概念 对于一个客户来讲，其各项财务数据之间是相互关联、而不是各自独立的。这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系。这种关联和比例关系就为我们提供了一个验证客户财务信息是否可靠的非常有用的工具。我们称这种验证为“逻辑检验”。25逻辑检验：小例子一个养猪户说：我的养猪场一年出栏量是7000-9000头 目前我猪场的存栏量是1000头。问题：你觉得客户说的话可靠吗？你有什么问题要
9、问他吗？26逻辑检验：小例子2一个销售实木门的客户说：我每个月销售额都在10万以上，门的毛利率在50%以上 我没有雇员，我店面租金是一年3万 我一年净赚20-30万 我前两年的生意比现在还好 我的存货有38万你认为这个客户说的怎么样？她可信吗？27销售额销售额其它收入其它收入可变成本可变成本费用费用家庭开支家庭开支可支配收入可支配收入现金现金负债负债银行存款银行存款应付账款应付账款应收账款应收账款短期负债短期负债存货存货长期负债长期负债固定资产固定资产其它资产其它资产注注现金月营业额每天营业时间当天营业时间现金月营业额每天营业时间当天营业时间应收帐款营业额应收帐款帐龄应收帐款营业额应收帐款帐龄
10、应有存货应有存货=上次进货时的存货上次进货时的存货+期间购买存货期间购买存货-期间销售成本期间销售成本应付月销售成本赊账周期应付月销售成本赊账周期银行存款银行存款=MDF=MDF*上次大项开支截至到分析时的时间上次大项开支截至到分析时的时间资金积累和设备采购、其他资产购置是否匹配资金积累和设备采购、其他资产购置是否匹配客户的财务信息之间存在着千丝万缕的联系28权益检验的概念 公式 初始权益 期间利润（期间权益注资期间权益提款）（资产增值折旧或贬值）=应有权益29权益检验的概念思路应有 VS 实际“2点一线”选定2个时点（正推，反推）回顾期间经营、投资、融资活动及家庭支出30实际作用实际作用应有
11、应有 调查（实际）调查（实际）利润算高了，支出算少了（月可支配收入被高估）有部分资产没有调查出来，或者客户有其他投资 初始投资中有部分负债没有调查出来，或是客户借款、还款行为没有调查清楚 忘记了放在表外的资产权益检验的概念31实际作用实际作用应有应有 调查（实际）调查（实际）损益表中利润算少了，或有其他收入 客户有负债没有调查出来：应付帐款，民间借贷 可能有部分资产不是客户的，注意合伙情况权益检验的概念32权益检验实例某客户某客户20052005年开始从事纸品批发生意，初始投资年开始从事纸品批发生意，初始投资3030万，其中万，其中1111万万为亲戚朋友借款，其他资金为出售自家住房所得。开始经
12、营至今，为亲戚朋友借款，其他资金为出售自家住房所得。开始经营至今，历年的盈利情况如下：历年的盈利情况如下：0505年，不亏不赚；年，不亏不赚；0606年盈利年盈利3535万；万；0707年盈利年盈利7575万；万；0808年盈利年盈利2525万；万；0909年盈利年盈利3535万；万；1010年至今盈利年至今盈利3030万。万。目前其有存货目前其有存货8686万，应收款万，应收款110110万，现金及银行存款万，现金及银行存款3 3万元；有三万元；有三台配送车，初始购置价为台配送车，初始购置价为8 8万，目前价值万，目前价值5 5万元。万元。客户因经营需要在他行有贷款客户因经营需要在他行有贷款
13、2424万，欠亲友借款万，欠亲友借款2525万，欠供应商万，欠供应商货款约货款约8 8万；万；客户客户0808年购置自住房产，首付及装修共花费约年购置自住房产，首付及装修共花费约5050万；万；0909年为父母年为父母购置房产，首付及装修共花费约购置房产，首付及装修共花费约3030万；万；客户客户1010年上半年投资婴儿用品店，总投资约年上半年投资婴儿用品店，总投资约8080万。万。33非财务分析 对客户的性格、能力、人品等形成判断 对贷款的目的、用途、原因、资金需求以及潜在风险进行分析 对担保的质量进行分析34贷款建议 综合财务分析和非财务分析的结果，对整笔贷款的安全性形成判断 根据客户的需
14、求、盈利、现金流特点确定合适的贷款金额、期限、还款方式 形成贷款建议后上报贷审会35确定贷款方案的基本原则一、还款计划应与客户的现金流相匹配。二、客户月还款额不超过其可还款现金流的50-70%。36贷款审批贷款审批37审批模式审贷会 VS.个人审批不同的模式各有优缺点38审查审批要点1.对信贷员工作合规性进行判断2.抽查细节，查看是否有计算错误3.关注客户的贷款目的，评价是否合理4.评估客户非财务信息的合理性5.衡量财务信息逻辑检验是否合理6.衡量保证人质量7.总体评价39审批工作关键点 审批效率非常重要 审批人员和调查人员之间要有基本的信任 保证面对面的沟通非常重要 对同一笔贷款，参与决定的人不应超过4人（包括信贷员）40贷款拨付贷款拨付41拨付工作要点 效率非常重要：应在作出决定的当天通知客户 要有合适的内控：拨付工作应由独立的后台人员完成 贷款用途的控制：必要且可行的情况下，要采用委托支付的方式42贷后监控贷后监控43监控种类 贷款用途监控 标准监控 非标准监控44逾期贷款处理 要区分不同性质的逾期采取不同的措施 催收意志非常重要 应针对客户特点采取合适的策略 催收的措施和力度应逐步加大 保证催收方法的合法性和员工的人身安全非常重要45
