1、怎么样才能当好收展员怎么样才能当好收展员四处四课四处四课:张瑞华张瑞华收费清单收费清单.客服报客服报.生日卡生日卡.拜访客户拜访客户.培培 养养 客客 户户创创 造造 需需 求求促促 进进 销销 售售苹果怎样储存吗？苹果怎样储存吗？1.根据住址将客户进行分根据住址将客户进行分类类,分片拜访分片拜访.2,根据客户对保险的认识根据客户对保险的认识和保险的需求再次分类和保险的需求再次分类.整理资料整理资料电话约访电话约访销售面谈销售面谈服务面谈服务面谈孤儿单客户服务销售流程孤儿单客户服务销售流程和其和其它各种活动机会拜访客户它各种活动机会拜访客户约访接触沟通交流约访接触沟通交流促成签约保单送达促成签
2、约保单送达1.确定双方身份：确定双方身份：因初次与客户沟通应因初次与客户沟通应尽量减轻客户压力尽量减轻客户压力,增强客户信任感增强客户信任感.着重以保单维护和售后服务为拜访理由着重以保单维护和售后服务为拜访理由要表示出是诚心诚意上门服务的心情要表示出是诚心诚意上门服务的心情.(切记切记:电话中不要谈保险电话中不要谈保险,不要介绍险种不要介绍险种)确定拜访的确定拜访的时间时间和和地点地点.要给客户一个选择时间的要给客户一个选择时间的 余地余地.二则一的方法二则一的方法 3.要说明大约需要多长时间要说明大约需要多长时间.约访约访1.客户资料准备客户资料准备.2.公司资料和宣传品准备公司资料和宣传品
3、准备.3业务员心里准备业务员心里准备.4.着装和仪表的准备着装和仪表的准备.(1).客户及家人的现在年龄客户及家人的现在年龄.性别性别.家庭家庭人口大概情况人口大概情况.(2).客户及家人的现有保险的险种客户及家人的现有保险的险种.保保额额.保险责任保险责任.(3).客户及家人的工作情况客户及家人的工作情况.有无社保有无社保.估计收入情况估计收入情况.尽量掌握情况尽量掌握情况.不能了解的不能了解的是客户在其是客户在其它公司投保情况它公司投保情况.(1).收费清单收费清单.保单检视表保单检视表.条款条款,保户卡保户卡.(2).签单用的费率表签单用的费率表,投保书投保书,投投保提示保提示,计算器计
4、算器.(3).公司的客服报公司的客服报,彩页彩页,生日贺生日贺卡卡.各种专业工具等等各种专业工具等等.(1).要克服恐惧心里要克服恐惧心里.(2).要有个好心情要有个好心情.(3).要熟悉常用险种的保险责任要熟悉常用险种的保险责任,和保险利益和保险利益.(4).要熟悉保全常识和理赔常识要熟悉保全常识和理赔常识.着装要专业着装要专业.得体得体.仪容仪容.仪表要庄重仪表要庄重.大方大方.客户对你的第一印象非常重要客户对你的第一印象非常重要.涉及到你以后能不能再约访涉及到你以后能不能再约访.沟通沟通.交流交流 说明来意说明来意:1.互相认识一下互相认识一下,以便今后更好的为以便今后更好的为您服务您服
5、务.(要注意礼节要注意礼节)2.做一下保单检视做一下保单检视,投保情况做登记投保情况做登记.3.介绍一下公司的现状和公司发展介绍一下公司的现状和公司发展.(要注意控制好时间要注意控制好时间,不宜过长不宜过长)语言的明确性语言的明确性语言的特定性语言的特定性语言的专业性语言的专业性让声音有表情让声音有表情引发客户的观点阐述引发客户的观点阐述寻找保险的缺口需求寻找保险的缺口需求激发客户的购买欲望激发客户的购买欲望适时不断的反复推销适时不断的反复推销有用途才能有需要有用途才能有需要有需要才能有需求有需要才能有需求1.选择适当的话题选择适当的话题.2.沟通保险理念和需求理念沟通保险理念和需求理念.沟通
6、的目的沟通的目的:1.寻找保险缺口需求寻找保险缺口需求.2.激发客户购买欲望激发客户购买欲望.3.解决客户的思维障碍解决客户的思维障碍.拜访客户拜访客户没出生的人没出生的人已经不在世的人已经不在世的人国家包养的人国家包养的人 就看你意识的到意识不到就看你意识的到意识不到“别人都说我很富有，拥有很多财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了足够的保险。”香港巨富李嘉诚香港巨富李嘉诚.医疗包干的人医疗包干的人,公职人员公职人员,公务员公务员,企企事业干部事业干部.有社保的人群有社保的人群.收入低的人群收入低的人群.思想保守的人群思想保守的人群.自由职业者自由职业者,医生医生,律师律师,画家画
7、家,银行职银行职员员,军人军人,警察警察.4.小业主小业主,经商的生意人经商的生意人.炒股的人炒股的人,买买基金的人基金的人,自认为有钱的自认为有钱的人人高层客户买保险高层客户买保险为了避税为了避税转移资产转移资产演艺名人赵本山投保年缴保费演艺名人赵本山投保年缴保费150150万，十年累计万，十年累计15001500万，有望万，有望在未来遗产税上避税资产超过一亿！在未来遗产税上避税资产超过一亿！为了理财为了理财追求利益最大化追求利益最大化为了保障为了保障防病养老防病养老转移风险转移风险.有有 保保 险险 意意 识识.有有 保保 险险 需需 求求.有有 交交 费费 能能 力力.从健康从健康.安全
8、安全,保障谈起保障谈起 面谈的核心面谈的核心:是保障是保障目的目的:理顺思路理顺思路.启发需求启发需求开车开车:安全最重要安全最重要生活生活:健康最重要健康最重要一生一生:平安最重要平安最重要房产收益高房产收益高-但是但是,变现差变现差现在再买房子还能升值吗现在再买房子还能升值吗?汽车从买回来起汽车从买回来起,就开始赔钱就开始赔钱!1.你有那么长的时间盯着吗你有那么长的时间盯着吗?2.不盯着买了你放心吗不盯着买了你放心吗?3.你有那么好的心里素质吗你有那么好的心里素质吗?4.你的心脏有那么好的承受你的心脏有那么好的承受能力吗能力吗?一一 盈盈二二 平平七亏损七亏损 稳健收益稳健收益 抵御不了通
9、货膨胀抵御不了通货膨胀绝不能亏本不要太贪心尽量分享市场利润把意外损失转嫁出去美联储前主席：格林斯潘的理财理念：“如果留不住钱，那么挣钱又是为什么？如果留不住钱，那么挣钱又是为什么？”摘自西方理财圣经摘自西方理财圣经穷爸爸富爸爸穷爸爸富爸爸是属于低保户哪是属于低保户哪?还是属于无保户还是属于无保户?或单一险种保户或单一险种保户?还是安慰型保户还是安慰型保户?原有的保险光杆保单巨多原有的保险光杆保单巨多,险种险种单一单一,保额偏低保额偏低,病种少病种少,周期短周期短,不能不能够起到对被保人的长期完善的保障够起到对被保人的长期完善的保障作用作用,您的家庭如果您的家庭如果经济条件许可经济条件许可,应应
10、该该做一些必要的补充做一些必要的补充.使被保人保障更加完善使被保人保障更加完善,保额更保额更加充足加充足.使用更加合理使用更加合理,解除后顾之忧解除后顾之忧.保险是在保险是在不需要时候购买的不需要时候购买的!是保险业的灵魂是保险业的灵魂!你永远是专业人士你永远是专业人士.或或难以解答的问题难以解答的问题,要找准时机转移话题要找准时机转移话题.千万不能与客户争论问题千万不能与客户争论问题.要让客户参与进来要让客户参与进来,以问答的方式最好以问答的方式最好.什么话不能多说什么话不能多说?什么话应该多说什么话应该多说?什么话不应该说什么话不应该说?千万不要自己制造问题千万不要自己制造问题;不要提起和
11、签单无关的不要提起和签单无关的话题话题.不要在客户家不要在客户家 做长时间停留做长时间停留;防止发生新的变化防止发生新的变化.不到万不得以时不到万不得以时,不要给客户打电话不要给客户打电话.巧巧 妙妙 的的 攀攀 谈谈准准 确确 的的 切切 入入熟熟 练练 的的 业业 务务放放 松松 的的 心心 态态适适 时时 的的 结结 束束在客户面前千万不要表现出来在客户面前千万不要表现出来,因为客户比你更聪明因为客户比你更聪明.欲速则不达欲速则不达.一个月挂零也不可怕一个月挂零也不可怕,可怕的是没有信心可怕的是没有信心.只有保险不全只有保险不全和保障不足的客户和保障不足的客户只有不在你这里买保险的客户只
12、有不在你这里买保险的客户创造需求寻找保险缺口创造需求寻找保险缺口补充缺口提高客户保障补充缺口提高客户保障增加保障促进保险销售增加保障促进保险销售积极销售实现保险三赢积极销售实现保险三赢1.签单签单.达成新契约达成新契约.2.认真认真做好客户服务做好客户服务.3.增员增员.发展壮大保险队伍发展壮大保险队伍.才能有效的保存自己才能有效的保存自己才能更好的为客户服务才能更好的为客户服务不能做保险的奴隶不能做保险的奴隶静心思考静心思考,扩大思维扩大思维,检查自我检查自我,理顺思路理顺思路,观念创新观念创新,走出困境走出困境.因为每个人的资源是有限的因为每个人的资源是有限的 要做到有效拜访要做到有效拜访.1.自己有什么话说的不到位自己有什么话说的不到位,有什么话有什么话说错了说错了,有什么不妥当的地方有什么不妥当的地方.2.保险切入的时机对不对保险切入的时机对不对,介绍的是否介绍的是否全面全面,险种推荐的是否合适险种推荐的是否合适.(成功的不成功的都总结一下成功的不成功的都总结一下)下一户怎么谈下一户怎么谈?明天怎么谈明天怎么谈?观念和方法要不断的有所创新观念和方法要不断的有所创新.什么人的保单最难做什么人的保单最难做?什么人的保单不能做什么人的保单不能做?就争取做最好的就争取做最好的!跟着平安一起飞跟着平安一起飞!Thank you!Thank you!
