1、12顾客在哪里顾客在哪里销售终端就应该在哪里销售终端就应该在哪里！传统购物方式：传统购物方式：逛建材市场逛建材市场选择品牌选择品牌选择款式选择款式成交成交 现在购物渠道：现在购物渠道：1、传统摊位、传统摊位 2、建材超市、建材超市 3、设计师、设计师 推荐推荐 4、小区临时门店、小区临时门店 5、互联网、互联网 6、朋友推荐、朋友推荐 7、其他方式、其他方式3如何抓住客户如何进行小区推广？4做好小区推广的要点一、人员配备、薪酬、职责二、推广三步曲：前期准备 展开推广 售后服务 三、人员操作规范四、接待与介绍产品注意事项五、常见问题及解决技巧5 配备：老板+业务员 老板职责：1、对辖区内小区调查
2、摸底、评估、做好推广计划。2、负责前期与物业联系、商谈 3、做好小区推广前期物料准备 人员配备、薪酬及职责6业务人员招聘、培训 培训内容 序序号号课程课程培训时培训时间间1 1公司介绍、企业文化公司介绍、企业文化1 1小时小时2 2产品基础知识、产品构架、产品基础知识、产品构架、FABEFABE（特点、特点、优势、利益）优势、利益）2 2小时小时3 3价格管理及行业竞争态势价格管理及行业竞争态势2 2小时小时4 4积极的心态及商务礼仪积极的心态及商务礼仪1 1小时小时5 5小区推广实际操作小区推广实际操作1 1小时小时6 6如何处理客户异议如何处理客户异议1 1小时小时7 薪酬：基本工资+提成
3、+交通补助+膳食补助 职责：1、协助老板做好前期小区信息调查 2、负责进驻小区的摸底工作 3、负责广告落地宣传执行，如单页、海报、宣传栏等 4、售后服务跟踪 5、负责与物业关系建立、资料收集、整理及分析运用业务人员薪酬、职责8 第一步：前期准备 第二步：展开推广 第三步：售后服务小区推广三步曲9第一步：前期准备1、前期调查 确立目标小区(小区位置、房子价格、居住人群、消费档次等）调查（调查小区房价、入住率、楼层、几栋楼等）分析(我们的产品结构、如何吸引人群等）应用2、如何确立目标小区：中高档、有影响力、规 模大3、调查内容：定位、档次、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、业主群体类型、装
4、修率情况4、分析：集资房、商品房、拆迁安置、小别墅10一、楼盘表-集资房11一、楼盘表-商品房 12一、楼盘表-拆迁户/出租楼盘 13一、楼盘表-小别墅 14二、宣传策略 (图片附后)1、物业公司、售楼部资料架/POP/X展架2、小区公益宣传牌、告示栏、批示牌3、入门口条幅/喷绘4、350户可采取专人负责设点出样，2000户以上选择开设简单的卖场/小展厅5、装饰公司展厅/售楼处陈列产品6、小区现场宣传促销7、与小区媒体联系举办联谊活动，推广品牌15推广宣传材料 车辆导示牌 爱护公物牌16推广宣传材料 温馨提示牌 楼层导示牌17推广宣传材料 小区物业牌 小区物业牌18三、资料收集1、业主及房子资
5、料2、装修公司资料3、小区资料19四、进驻前物料准备1、展架 2、产品 3、帐篷、太阳伞 4、桌椅 5、电视机、DVD 6、小礼品7、宣传资料（荣誉证书、图册、销售记录表）8、背景喷绘、X展架、KT板 9、小区单页20第二步：展开推广1、资源聚焦2、产品聚焦3、渠道聚焦21推广方式方式1：小区门口五金店 在小区附近五金店设立直销点方式2：小区物业公司 通过返点设小型展厅方式3：入驻小区家装公司 主要以给回扣带动设计师推荐积极性方式4：入驻小区泥水工 通过与泥水工配合可以相互介绍客户等方式22方式5、小区老客户推介 老客户推介具有较强的说服力，可以返点或送东西，但不鼓励直接降价方式6、团购引导相
6、互接近几家一起购买，可以给一定低折扣方式7、联合地板砖、橱柜、电器代理商做促销可以联合促销、人员共享、客户及宣传资源共享推广方式23第三步：做好售后服务1、及时了解客户送货、安装时间、及时了解客户送货、安装时间2、及时回访客户安装后对产品质量及、及时回访客户安装后对产品质量及安装满意度安装满意度3、及时解决客户二次需求及存在问题、及时解决客户二次需求及存在问题,超出客户期望值超出客户期望值4、及时分析、总结该小区的需求及普、及时分析、总结该小区的需求及普遍存在问题并及时解决遍存在问题并及时解决 24接待与介绍注意事项1、服装统一、礼貌待人、服装统一、礼貌待人2、应用、应用FABE法则介绍：（法
7、则介绍：（Feature产品产品特色、特色、Advatage产品优点、产品优点、Benefit产产品带给客户好处、品带给客户好处、Evidence佐证信息）佐证信息）3、绝对不与业主争吵、绝对不与业主争吵4、备卷尺、计算器、雨伞可为用户解决、备卷尺、计算器、雨伞可为用户解决燃眉之急燃眉之急 255、主动散发单页，引导到展示点参观6、接待时积极建议到专卖店参观7、积极介绍针对本小区促销活动和团购方案8、送资料最好用塑料袋、纸袋。接待与介绍注意事项26常见问题解决技巧1、业主反感上门推销 解决方法：主动递名片并介绍自己是哪个 公司或品牌的销售员2、业主怕上门推荐产品不合格或上当受骗 解决方法：通过
8、证书、检验报告、引导用户上网或 到展厅参观，获取信任。27常见问题解决技巧3、业主推说忙，没时间理会解决方法：a、真的忙简单介绍，留下资料、名片，同简单介绍，留下资料、名片，同时争取能拿到用户的联系方式时争取能拿到用户的联系方式;B、推脱、推脱有可能不信任造成，可告诉他本小有可能不信任造成，可告诉他本小区已有区已有XX号楼等客户购买，排除用户戒备号楼等客户购买，排除用户戒备心，争取信任。心，争取信任。28常见问题解决技巧4、货已订好（其实还没有装货）解决方法：可了解他订什么品牌，订过什么产品了，付订金没有等。如果订好未付定金还可进一步推荐及沟通;若付过，了解多少，少的话如果客户愿意，可以考虑直
9、接座扣29常见问题解决技巧5、价格太贵，不需要解决方法：用FABE法则，尽可能从品质入手6、由装饰公司包工料解决方法：调查是那家装饰公司、装修进度、设计师是谁（上报公司老板，一起做装修公司沟通工作）30常见问题解决技巧7、业主认为离定的时间早，需要时再说解决方法：可以帮客户测算装修进度，让其意识到时间紧迫性8、很难见到业主解决方法：了解业主的职业，习惯及行踪9、对公司产品极度不满业主解决方法：态度诚恳，认真听，及时解决31常见问题解决技巧10、对公司产品忠诚客户 解决方法：在节假日通过短信关心，或送小礼品，通过老客户树立口碑，以真实案例传播，争取更多客户。11、不能推断业主确切购买时间 解决方法：作为潜在客户，及时跟踪了解。32成功苦干+巧干33精诚合作精诚合作 金石为开金石为开34中宇卫浴中宇卫浴 享受与欧洲同步享受与欧洲同步 的卫浴生活的卫浴生活
