1、20112011招商报告招商报告 F5：全屏观看：全屏观看：前进：前进Esc：退出全屏：退出全屏2011年7月如果说项目过去的如果说项目过去的1年是销售年年是销售年那么接下来将是不折不扣的招商年那么接下来将是不折不扣的招商年2011，全民招商，全民招商招商部招商招商部招商+市场部招商市场部招商+销售抓自营户销售抓自营户工程、物业配合进度工程、物业配合进度+市场策划配合氛围包装市场策划配合氛围包装在开始本报告之前，汇坚国际工业原料城营销中心将项目总体上划分为在开始本报告之前，汇坚国际工业原料城营销中心将项目总体上划分为5 5大大区域区域20112011年是汇坚国际工业原料城发展的关键年，本报告是
2、为了让汇坚国际工年是汇坚国际工业原料城发展的关键年，本报告是为了让汇坚国际工业原料城接下来的招商工作能够更加顺利，引进更加有实力的商家，保质业原料城接下来的招商工作能够更加顺利，引进更加有实力的商家，保质保量同时保证速度，尽快推动项目进入到良性运营阶段。保量同时保证速度，尽快推动项目进入到良性运营阶段。第第1区区第第5区示意图区示意图第1区A、B两排第2区C、D、E三排第3区仓库第4区保税仓储第5区码头三三招商策略招商策略四四时间节点时间节点五五人员编排人员编排一一区域划分与业态规划区域划分与业态规划二二建筑形态建议及说明建筑形态建议及说明目录2011招商报告招商报告一、区域划分与业态规划一、
3、区域划分与业态规划第1区包含A、B两排共8栋建筑A栋：未建B栋：包括B1、B2、B3、B4四栋，主要面向机电、机床、五金、塑化、模具模料五大业态招商，其中机电机床为主打业态。第1区的B栋是项目第一块着重运营的市场，目标打造成以机电机床为主的华东品牌总部。B1栋可租面积（）区域拟招业态11990北边2排机电南边2排塑料1、机电产品：机械产品、电工产品、电子产品和机电一体化产品及这些产品的零件、配件、附件等；2、机电设备：空压机、包装机、凝冻机、注塑机等。机电塑料包含塑料制品、塑料机械配件、塑料干燥机、塑料焊枪、塑料粉碎机等可租面积（）区域拟招业态B2栋25054北边2排机床南边2排五金机床附件
4、车床 铣床 钻床 镗床 磨床 锯床 拉床 刨床 插床 卷板机床 锻压机床 铸造机床 木工机床 齿轮加工机床 螺纹加工机床 加工中心 数控机床 组合机床 专用机床 剪板 折弯 电火花线切割其他机床等等机床五金五金配件 五金材料 电气五金 建筑五金 机械部件 五金工具 家具五金 焊条 焊丝 卫浴五金 电子辅料 手轮 法兰 日用五金机床附件 车床 铣床 钻床 镗床 磨床 锯床 拉床 刨床 插床 卷板机床 锻压机床 铸造机床 木工机床 齿轮加工机床 螺纹加工机床 加工中心 数控机床 组合机床 专用机床 剪板 折弯 电火花线切割其他机床等等机床模具模料偏摆仪 投影仪 影像测量仪 百分表/分厘卡 千分尺/
5、千分表 数显表 卡尺 三坐标测量机 塞规 量规 千斤顶 调整垫铁 V型架 弯板 角尺/平尺 平台/平板 方箱 量具 锉刀 磨光机 抛光机 研磨机 磨刀机 钢球/铸球 抛光轮 羊毛球 抛光液 研磨介质 砂纸/砂布 磨头 刚玉 砂带 研磨石/抛光石 研磨盘 磨棒 砂轮 磨料 磨具 B3栋区域拟招业态北边2排机床南边2排模具模料机电B4栋可租面积（）拟招业态12691机电1、机电产品：机械产品、电工产品、电子产品和机电一体化产品及这些产品的零件、配件、附件等；2、机电设备：空压机、包装机、凝冻机、注塑机等。B栋现行租金政策栋现行租金政策楼号楼层可租面积（）业态原始租金（元/年）B11楼6444机电、
6、塑料4202楼5546220B21楼8240机床、五金4202楼67142203楼10100200B3未测模具模料、机床B41楼6444机电4202楼6112220第2区包含C-E3排（其中6栋在建）。不锈钢第2区钢材第2区有色金属第2区第3区为仓库（未建）第4区为保税仓储（在建）第5区为码头（未建）二、建筑格局建议及说明二、建筑格局建议及说明区域区域包含建筑包含建筑工程现状工程现状建议建议第第1 1区区A A、B B两排两排B1-B4B1-B4已建已建第第2 2区区C-EC-E三排三排6 6栋三层外连廊在建栋三层外连廊在建针对未建部分：采用一拖二或二拖三（内楼梯）模式针对未建部分：采用一拖二
7、或二拖三（内楼梯）模式第第3 3区区仓库仓库未建未建1.1.部分主力商家，采用部分主力商家，采用“前厅后库前厅后库”的的4S4S模式；模式；2.2.其他建一层行车仓库，建议先建其他建一层行车仓库，建议先建1 1万平米的仓库，有万平米的仓库，有助于第助于第2 2区的招商。区的招商。第第4 4区区保税仓储保税仓储已建已建第第5 5区区码头码头未建未建3030吨行车吨行车三、招商策略三、招商策略1、明确招商目的、明确招商目的 一个长远发展的企业，其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益的企业、个人不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为市场开发的手段和工具之一，而不
8、是企业的终极目的。与投资户和客商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴，才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。2、加强团队协作力加强团队协作力由于招商模式在运作手法及技巧等方面与传统渠道操作存在较大差异，甚至在人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面，两者都不尽相同。因此，一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限和有别于一般销售的激励机制，使其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限。招商部既要和营销策划部门紧密联系，又要和销售部、物业部、工程部、财务部、行政室等部门全力配合，以保证招商的顺利进行。3、客户
9、分类、对应策略客户分类、对应策略l地理位置偏远地理位置偏远l市场未形成市场未形成l第第1区配套工程滞后区配套工程滞后l招商政策多变、不统招商政策多变、不统一一目前招商客户的抗性主要体现在对于项目工程方面，我们希望能加快速度。对对于项目工程方面，我们希望能加快速度。对于未建部分，我们已经在于未建部分，我们已经在“建筑形态建议与说建筑形态建议与说明明”中给出自己的意见；中给出自己的意见；针对第针对第1区现有招商局面，招商工作主要突出两区现有招商局面，招商工作主要突出两点点1认真研究客户认真研究客户加强工作针对性加强工作针对性2加强内部沟通加强内部沟通提高团队协作力提高团队协作力第1类：签约客户第2
10、类：即将签约客户第3类：潜在客户第4类：一般性客户第5类：无希望客户经过长期接触，我们将客户分为5大类签约客户签约客户 第第1类类对应策略经常走访，了解经营情况，保持友好关系，提供各种经常走访，了解经营情况，保持友好关系，提供各种服务，一旦时机成熟，敦促装修进场。服务，一旦时机成熟，敦促装修进场。即将签约客户即将签约客户重点拜访，反复宣传，耐心说服。重点拜访，反复宣传，耐心说服。第第2类类对应策略 潜在客户潜在客户第第3类类对应策略以关心为主，经常打电话、寄送资料，通报市场发展以关心为主，经常打电话、寄送资料，通报市场发展情况，努力把他们发展成为第二类客户。情况，努力把他们发展成为第二类客户。
11、一般性客户一般性客户顺其自然，有机会决不放过。顺其自然，有机会决不放过。第第4类类对应策略对于第对于第1-4类客户类客户对应策略不断地把第四类客户上升到第三类把第三类客户上升到第二类把第二类客户上升到第一类 及时回访，或举办活动邀请参加，加强互动详细登记，定期分类整理无希望客户无希望客户一般关注，观察有无可能转变。一般关注，观察有无可能转变。第第5类类对应策略4、招商方式招商方式1、访问招商、访问招商主动上门拜访相关客户，开展招商活动2、广告招商、广告招商利用各种形式的广告（行业杂志、行业网站户外广告、海报、DM单等）3、会议招商、会议招商利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商无希望客户无
12、希望客户4、展会招商、展会招商在各种产业展览会、展销会上招商5、活动招商、活动招商举办各种具有社会影响力的活动进行招商6、管理招商、管理招商在招商的区域内，请政府合作，通过加强管理，引导相同业态的客户进入市场无希望客户无希望客户7、效益招商、效益招商在招商区域内，形成产业规模，创造赢利模式，形成产业集群效应，以良好的经济效益示范吸引客户8、服务招商、服务招商通过对市场、园区内商户精心和周到的服务，利用口碑传播效应招商9、网络招商、网络招商利用网站、网页、合作网站、网上商店招商无希望客户无希望客户10、拆迁招商、拆迁招商利用城市改造、老市场撤迁的机会进行招商11、专家招商、专家招商邀请行业专家介
13、绍新的客户，帮助商家形成信心12、连锁招商、连锁招商请已经合作的客户介绍新客户无希望客户无希望客户13、边缘招商、边缘招商寻找相似或相近行业如汽车、汽车配件、摩托车、电动车等14、跨行招商、跨行招商市场、园区寻找配套或其他业态进行招商如银行、娱乐、服务15、联合招商、联合招商根据客户的需求，和他们联合招商如品牌店招商售后服务，车辆美容清洗配件经营户等无希望客户无希望客户16、预定招商、预定招商对一些潜在的客商，可以在他们的租房到期之前，先请他们提前预定，而且给予适当的优惠。17、销售招商、销售招商在市场商铺销售的过程中，鼓励购买商铺的投资者自购自营。四、时间节点四、时间节点11月月10月月9月
14、月8月月1月月12月月联合招联合招商商开业开业展会招展会招商商试营业试营业主场招主场招商商效益招效益招商商以商招以商招商商主场招商：主场招商：根据整理出来的客户，每积累到一定数量，即举办招商活动展会招商：展会招商：招商人员走出去，到广州、深圳、上海等地参加外地行业活 动，寻找和积累客户联合招商：联合招商：在成功试营业的情况下，联合老商家带动新客户效益招商：效益招商：公布项目最新动态，以优秀的商家作为个例，以“交易量”为核心的利好消息，吸引有意向但未签的客户进驻，冲刺开业以商招商：以商招商：以开业和既有的商家规模来吸引更多的潜在客户、观望客户主要时间节点试营业试营业招商攻坚阶段装修进场高峰冲刺试
15、营业阶段高频次举办招商活动；招商团队全员出动，广拉战线，争取已签约商家进场，多持有一批准客户。物业、工程、市场全面配合，道路畅通、水电配合、硬件到位，确保商家顺利装修进场，同时策划负责将整个市场包装好。全面督促已签约商家的装修进场工作，争取在开业前1个月确定所有进场商家名单，确保顺利试营业。举办盛大试营业庆典，形成社会轰动效应，为之后的招商、销售打开新局面，同时进一步带动已签商家的进场积极性，同时也为正式开业做好准备8月9月10月各阶段主要工作内容招商工作贯穿始终招商工作贯穿始终五、人员编排五、人员编排现招商部共有现招商部共有6 6名工作人员，全力负责招商名工作人员，全力负责招商副总经理招商经
16、理总经理招商部市场部招商销售自营户市场招商部招商工作市场招商部招商工作销售客户适当增加自营比例销售客户适当增加自营比例实时沟通，效益跟踪实时沟通，效益跟踪每天招商例会每周公司例会实时工作汇报客户信息互动招商例会议程招商例会议程提报前一天遇到的问题，讨论解决方案；招商文员做好客户登记，由某一指定招商员跟踪到底，将该客户和该招商员捆绑在一起，进行效益跟踪。公司例会议程公司例会议程汇总一周成绩和遇到的问题，与其他部门协调以寻求解决方案。由公司领导作方向性指示。实时工作汇报实时工作汇报遇到紧急问题，超出职权、能力范围，第一时间汇报上层领导，并提出建议方案，寻求解决的办法。不间断客户接洽不间断客户接洽所
17、有客户的意见、建议、疑问，在会议上讨论并形成统一口径，予以反馈，即时与客户形成信息互动，避免工作的不连续性和脱节。全员招商，明确分工全员招商，明确分工市场部主抓市场部主抓招商部主抓招商部主抓机械机床机电机械机床机电机电设备机电设备塑料化工塑料化工钢材钢材不锈钢不锈钢五金五金立足本土，走向外地立足本土，走向外地五洲国际工业博览城、无锡南方不锈钢市场、无锡龙之杰钢材市场、无锡国联金属材料市场、老红梅市场、无锡市陆氏塑胶工贸有限公司、金山北工业园区、无锡广益钢材城、金桥市场、通惠市场、华东商贸城、塘南市场、中储股份、振兴库等专业市场，以及洛社周边不锈钢散户。无锡本地主攻市场无锡本地主攻市场苏州北桥市
18、场、常州 长江塑化城、苏州 五金机电市场、常州 长三角磨具市场、余姚 国际塑化城、江阴 国际塑化城、常州 江南五金机电市场、上海 九星市场、泰兴（姚王镇）减速机镇等。外地主攻市场外地主攻市场在开展以上业态招商的同时，第在开展以上业态招商的同时，第2区的有色金属区域区的有色金属区域也已开始提前招商，争取为也已开始提前招商，争取为10月份的推盘创造有利条月份的推盘创造有利条件。件。2011年是重要的一年，也是困难的一年，但我们相信年是重要的一年，也是困难的一年，但我们相信困难永远是和机遇一并而来的，解决问题的办法永远困难永远是和机遇一并而来的，解决问题的办法永远比问题要多。在集团和公司领导的理解、支持下，在比问题要多。在集团和公司领导的理解、支持下，在公司全体同仁的努力下，我们会克服困难，按计划完公司全体同仁的努力下，我们会克服困难，按计划完成目标，为项目的良性运营打下坚实的基础。成目标，为项目的良性运营打下坚实的基础。感谢观看感谢观看敬请提出宝贵意见！敬请提出宝贵意见！2011年7月
