某品牌内衣终端推广手册企划文本课件.ppt_163文库

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9、：顾客70%的购买决定是直接在终端做出的终端在消费者最后决定购买的一刹那却起着至关重要的作用，通过终端陈列，消费者可瞬间决定购买决策行为，从而刺激消费者，来到专柜前停留，通过销售代表进行引导，最后促成直接购买。二、终端现场氛围营造原则：二、终端现场氛围营造原则：1、差异性：、差异性：作为VI系统的延伸，只在地面推广中使用，而不在报纸广告和电视广告中使用，但要有别于竞争产品品牌终端布置。2、识别性：、识别性：消费者较远的地方就可以清晰的看到产品展示，使专柜传达独特的品牌信息。3、灵活性：、灵活性：由于各级市场终端质量不一，使得终端的形态也千奇百怪，有的商场专柜位于拐角，有的是孤岛，有的是墙面，所

10、有这些客观条件的制约，让终端销售气氛的营造要有相当的灵活性，能够适应终端卖场的各种形态。4、统一性：、统一性：与上线传播紧紧配合，达到视觉上统一，信息统一。“与狼共舞改变,Why not”始终要在终端出现。|三、商品陈列原则：三、商品陈列原则：|品牌统一原则：品牌统一原则：所有生动化工具必须与公司的品牌形象相一致，显示品牌概念；|品牌优先原则：品牌优先原则：产品摆放商标应一致向外，促销活动主题必须围绕“产品概念”，导购员的工作也必须以“产品概念”为核心；|产品先进先出原则：产品先进先出原则：同类产品新货品应往后置放，旧货品应往前置放；|重点陈列原则：重点陈列原则：新品和重点产品必须占据最佳摆放

13、从后面开始，而不是从前面把商品推进去，具体的方法是把货架上的原有的商品取出来，放在最前面，按旧货在前、中期存货居中，新货在后的顺序摆放产品。|随着货架上的商品不断被顾客买走，尤其在高峰期时，有许多商品会凹到货架里面，应及时地把凹到里面的商品往外移，避免因许多商品没有被顾客看见，错过了销售的机会。|充分利用既有陈列空间，以发挥最大的效用及魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入，目前货架的争夺己进入白热化状态，如果对自己的阵地没有悉心照料，巩固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进来。|第五章：产品陈列技巧|文案：|01衣架及标准挂法(内衣内裤袜品)|（新改进的产品要有图示说明）|

15、以店铺宣传促销信息为目的的POP广告。这些琳琅满目的POP虽然不是店铺的核心产品，却往往能起到画龙点睛的作用，为终端店铺的业绩提升起到事半功倍的效果，特别是那些橱窗里的POP或者是门口的POP促销广告是吸引过往客流的有效工具，那么什么是POP呢？|一、POP的概念|POP广告是英文Pointf Puchase advertisingr的缩写，意为“购买点广告”，简称POP广告。POP的概念有广义和狭义的两种：|广义的POP广告概念：指凡是在商业空间，购买场所，零售商店的周围，内部以及商场设置的广告物，都属于POP广告。|狭义的POP广告概念：仅在购买场所和零售商店内部设置的展销专柜以及促销商品

19、者来到柜台前，（凝视某一商品时，表示他对商品感兴趣，这是极为合理的接近时机）（顾客反复接触或仔细看商品的相关宣传资料，突然抬头，寻找导购员，或在浏览过程中突然止步）当顾客从不同角度看或触摸商品，并开始向销售代表咨询产品信息，比如：这个产品有什么样的功能或效果等等在听到导购的介绍后，一般情况下会向导购问及价格或有没有优惠？消费者会有意或无意的说“太贵了，前些天看到XX牌子，人家才卖80元”这产品换货吗，如果我买回家过两天坏了怎么办？好了，就买这个，我要去哪付款，可不可以刷卡。待机初步接触了解消费需求顾问式推介解决疑问建议、关联购买收银并送客导购人员您好！欢迎光临与狼共舞专柜，请问有什么可以帮您？

20、请您随便看一下，有什么需要帮忙的，你就吩咐您对哪一款比较感兴趣，我可以向您介绍一下！这是我们公司最新推出的产品，你真有眼光，这款产品具有*优点，目前售价*元，这款内衣很适合您的体型和气质.与狼共舞内衣是由我们独立开发设计的，无论是从品质、款型都是很棒的，你所选择的这个产品是最具与狼共舞个性的产品就买这个是吗？一共XXX元。还要不要看看其它产品；此时导购要格外注重礼节：麻烦您收好小票，如有什么问题可凭此票来调换您慢走！欢迎您下次光临！阶段销售开启阶段展示产品阶段完成销售阶段|四如何观察顾客的购物欲望四如何观察顾客的购物欲望z 顾客在提问时不敢正视你、低头柔眼、回避你的目光，那表示正在撒谎、言不由

21、衷或另有打算；z顾客皱眉时表示不同意你的观点，或对你的观点持怀疑态度；z顾客不停的摆弄手上的东西，说明她内心紧张不安或对你的话不感兴趣；z顾客面无表情，目光冷淡，就是一种强烈的拒绝信号，说明你的说服没有奏效；z 顾客脸上充满微笑，不仅代表了友善、快乐，而且在特定的条件下代表了道歉和求得谅解；z 顾客用手敲头、摸后脑勺、抚摸下颚说明正在思考、考虑或拿不定主意；z顾客点头，表示顺从愿意接受导购的意见。|五、接待技巧五、接待技巧|每天我们要接待大量的顾客，每个顾客的成长背景的不同和一些先天特征使每位顾客的性格产生了很大的差异，所以应该掌握顾客的不同特点，采取不同的服务策略，让每位顾客都满意而归。|接

24、客感到急躁。|七、开票、包装七、开票、包装|应注意避免顾客等待，包装时应注意牢固、安全、美观、整齐、快速，注意避免商品及包装物有无破损污垢，如公司有宣传材料应一并装入袋中，在包装过程中销售人员可以向顾客讲解一些专业知识，如洗涤、保养等，同时如顾客有陪同人员应注意让其休息看公司的一些刊物以免其烦躁。|八、连带销售（搭配销售）八、连带销售（搭配销售）搭配销售做得好，不仅可以促进销售业绩，同时帮助顾客学会如何搭配，会让他们更满意，因此，对于每一个成交的顾客，我们都应该要进行搭配销售，但要掌握好时机和尺度。|a、搭配销售的最佳时机分别是顾客试衣后和顾客决定购买还未付款时|b、当顾客在试衣时，就应该开始

25、思考哪些可以搭配销售的商品|c、向顾客解释为何要这样搭配的原因，并描述搭配后的效果，用适当的言语进行赞美，不要给顾客太多的压力，一旦顾客没有兴趣，应立即停止|举例：“您买的内衣很漂亮，我们店正在搞促销活动，如果您买够00元，就可得到一条袜子，您是否再买一盒内裤？我们的内裤质量很好的”|九、送客九、送客|产品包装后应双手递给客人，并有“谢谢光临、慢走、欢迎下次再来”等送客语言，同时注意留心顾客有没有遗落随身物品，及时提醒顾客，把顾客满意的送出门去，为下一次顾客上门做出铺垫|配图片|十、如何处理客户异议和投诉十、如何处理客户异议和投诉异议处理异议处理:异议表现出顾客对产品有兴趣异议表现出顾客对产

26、品有兴趣异议：异议：我不觉得这价钱代表“一分钱一分货。”异议：异议：这尺码穿起来对我不太合适。异议：异议：这个产品的厂家我没听说过。异议：异议：我只想四处逛逛，看看有没有别的合适产品。真异议和假异议?|克服几种最常见的异议一切价格异议：买不起，太贵了，我不想花这么多钱，我在别处少花钱也能买到。|方法一：费用分开、缩小，以每周、每天、甚至每小时计算。方法二：我要和.商量商量|避免这种异议的最好办法就是搞清楚谁是真正的决策人或鼓动在场的人自己做主。|这时，我们应当问问自己“顾客是喜欢和他的朋友做生意呢？还是考虑什么对自己有利？”一般，大多数属于后者，他们不会因为是朋友而欠他们人情，或是有些要

27、求跟朋友反而不好提。|一旦你确信对方的异议已经得到满意的答复后，就应大胆的向前迈进，没有必要停下来问一些这样的话：“你现在怎么想？”或“你对这个答复满意吗？你不需要证实这些，相反，你应该设想对方已经接受你的方案。告诉大家一个数据，好的服务，他会告诉三个人，而不好的服务，他会告诉11个人。人们欣赏高质量的服务，他们愿意一次又一次的回头光顾你的生意，更重要的，他们乐意介绍别人给你，这就是所谓的“滚雪球效应”，服务、服务、再服务。投诉处理的心理准备投诉处理的心理准备|在得失问题上要深谋远虑|以信为本，以诚动人|时刻提醒自己：我代表公司而不是个人|学会克制自己的情绪持续创造积极的真理瞬间（Moment

28、 of truth）是企业保留客户与生存的关键换位思考，从客户角度想问题把投诉处理当作自我提升的一次考验投投诉诉的的受受理理受理投诉要点：信息齐全、快速响应1 1、人人受理投诉、人人受理投诉客户问题在哪里出现就在哪里解决客户问题在哪里出现就在哪里解决2 2、记录投诉内容、记录投诉内容明确客户投诉的问题和要求，安抚客户明确客户投诉的问题和要求，安抚客户3 3、找到处理人、找到处理人按照部门和岗位职责快速确定处理人（按照部门和岗位职责快速确定处理人（1 1小时）小时）处理投诉要点：快速解决问题1 1、主动联系客户、主动联系客户进一步明确客户问题和要求，提出方案沟通。进一步明确客户问

29、题和要求，提出方案沟通。2 2、不断沟通，达成一致、不断沟通，达成一致 11、若客户要求符合公司规定，按规定办理。、若客户要求符合公司规定，按规定办理。2 2、若不符合规定，耐心引导客户，寻求其他解决、若不符合规定，耐心引导客户，寻求其他解决办法。办法。3 3、限时结案，及时上报、限时结案，及时上报避免升级，上级是资源。避免升级，上级是资源。|第一、受理投诉不得向外推第一、受理投诉不得向外推|第二、态度主动，积极推进第二、态度主动，积极推进|属于我们做得不到位的，应坦诚道歉，并及时作好属于我们做得不到位的，应坦诚道歉，并及时作好补救工作；补救工作；|属于双方互有责任的，先解决自身不足，并

30、请对方配合解属于双方互有责任的，先解决自身不足，并请对方配合解决问题；决问题；|属于对方理解有误的，力争以对方能接受方式指出，帮助属于对方理解有误的，力争以对方能接受方式指出，帮助对方看到问题实质。对方看到问题实质。|第三、优先于正常工作第三、优先于正常工作|有投诉一定要找到原因有投诉一定要找到原因|工作质量投诉一定要找到责任人工作质量投诉一定要找到责任人|工作质量投诉一定要有改进措施并落实工作质量投诉一定要有改进措施并落实投投诉诉的的改改进进投诉处理人的心理调节投诉处理人的心理调节合理的自我宣泄转移注意力排除“前功尽弃”心理学会倾诉多从事有益于身心健康的活动处理人之间多沟

34、望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安

35、好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，

36、却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我

37、不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是

38、成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，

39、大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该

40、懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不

41、为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。

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