1、谈单谈判 美国著名大律师尼尔伦伯格（G.I.Nierenberg）认为：“只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”我们和家长进行的谈单也是谈判的一种。关系：辅导与被辅导；取得一致：辅导方式和辅导协议的一致 温克勒的谈判实力理论美国谈判学家温克勒在其著作谈判技巧一书中，提出了谈判实力理论。他这里说的实力也就是谈判技巧运用的依据和成功的基础，在谈判中采取一切可能的措施来增加己方的实力。他还有个比较普遍性的“逻辑循环法则”。这个法则主张：在谈判中若对方在价格上要挟你，那就我们就和他谈质量；若对方在质量上苛求你，那我们就和他谈服务；若对方在服务上挑剔
2、你，那我们就和他谈条件；若对方在条件上逼迫你，那我们就和他谈价格。通过“价格质量服务条件价格”的循环你将取得谈判的主动与成功。温克勒的谈判原则不要轻易给对方讨价还价的余地当未充分准备时应避免仓促进行谈判要给予对方更多的心理满足，以增加谈判的吸引力给自己的谈判目标与动机幅度留有充分的余地注意信息的收集、分析、保密在谈判中要多听、多问、少说要让对方一开始就习惯自己的大目标谈单的过程 询问阶段 信息收集，了解一切对我们辅导有用的孩子信息 目标确立 确立我们要推的课时量 方案设计 对你所推的课时列出一个合适的方案 签约 谈合同达成一直询问阶段 这个阶段是收集信息的过程，对孩子学习情况了解的越多越有利于
3、我们后期确立推单目标、方案设计也会更加的合理。我们需要了解的问题分为几个方面，孩子的学习情况；家长的经济承受能力；家长所期望的目标；开局 导入 营造合适的谈单氛围 导入就是从家长来到前台，我们咨询师把家长请到咨询师，寒暄结束这段时间。时间很段但作用很大。“热烈而镇定的情绪，紧张而有序的工作”是最好的谈单环境。介绍和自我介绍，要从容、简要、适当，即要显示自身的良好修养，有要表现出真诚，以赢得对方的尊重和信任。询问的一般方式 直接询问 把我们想要了解的信息，明确的向家长提问，用来了解孩子的学习信息。如：孩子的成绩、学习中的问题、家庭教育、性格爱好等等。这有利于我们后期维护。间接询问 有些不方便直接
4、提出的问题，可以通过侧面的方式，来分析我们想要的结果。可以通过这种方式了解家庭的经济情况、家长的工作性质、能够接受的最大底线。这有利与我们更好的把握推单的大小询问需要注意的原则 在谈单中，人们往往在意的是对方的看法或观念、语言的使用技巧，而忽略情感的影响。“不卑不亢、有礼有节、互相尊重、友好磋商”应该作为谈单的基本方针。热情而不卑贱 人际交往需要热情，谈单更需要如此，要让对方有“宾至如归”的感觉，然而又不能热情过头，过分的亲昵（对孩子亲切会有很不错的效果），更不能有那种阿谀奉承，卑躬屈膝的感觉 庄重而不拘谨 在待人接物时，从衣着、穿戴的整洁、得体，到举止、仪态的稳重、端庄都要引起咨询师的高度重
5、视。因为这是你个人的风格和魅力所在。同时，咨询师要亲切随和，不要过分的拘谨、严肃，否则有可能造成冷场、尴尬的局面，那样就不好了。自尊而不自大 咨询师要从专业的角度保持自己的立场坚定，处处维护自己的自尊。这样就要我们对待教育问题的专业性，让家长感觉到我们就是教育专家，这样家长就会尊重我们的看法和建议。你可以指出家长教育方法的错误，但不能藐视别人。或者疑虑重重，谨小慎微。话题适当 在我们询问相应信息的过程中，我们也会被家长探询。有的家长会急不可耐的想要了解价格、老师情况，这些我们一定要适当的把话题引开，回到我们谈单的主线上来，是我们在引导家长，而不要让家长引导我们。在询问过程中，语气不要太殷勤，不
6、要重复询问。虚实相宜 在询问过程中不能将自己的情况全盘托出，要留有充分的谈判余地。倘若一点“虚”没有，在后面的谈单中就没有更多的情况进行比较和选择。“虚”不等于“虚假”，只是含糊一些。例如：在介绍老师情况的时候，关于一线老师和专职老师的概念问题目标确立 谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判要争取和追求的根本因素。这个目标是我们咨询师为满足自身的需求而确定的指标或指标体系。从层次上分析，目标应分为三个层次 最优期望目标 可接受目标 最低限度目标最优期望目标 最优目标就是对我们咨询师最有利的理想目标，即在满足实际利益需求之外，还有一个额外值和增加值。最优期望目标往往是可望而不可及得理
7、想点，一般情况下很少有实现得可能（但这种例子在我们咨询当中也有很多成功得案例）。它是谈单的一个筹码。可以有更多得余地引向对自己有利的结果。可接受目标 可接受目标也可以叫做可签约目标，他就是咱们咨询师根据各种主、客观因素，对学生情况、家长经济承受能力的分析和预测之后确定的谈单目标。可接受目标一般经过努力都是可以实现的，但不能过早的暴露，否则有可能会被家长所否定。他对我们咨询师有强烈得驱动力（这就是我这次谈单的目的，要用尽一切办法达到）。不过，它具有一定的弹性，咨询师应该采取现实得态度，只要能够最大限度得签约下来就是谈单的成功，保持良好的心态，不要有“谈不成，出口气”的态度最低限度目标 最低限度目
8、标是谈单的底线，也是我们咨询师对我们签约得最低要求，是我们必定要达到得目标。最低目标是谈单得最后防线，如果达不到，则宁可放弃这次谈判。当然为了大家得业绩，这个可以根据实际情况来衡量。最低目标一定要作为我们内部的一个机密，尽可能的不要让家长知道，这对我们推大单很不利。很多家长都是打好几个电话才上门的。方案设计 方案设计就是我们根据对孩子和家长的具体分析，针对我们确立下来的谈单目标来做的一个促进。它是谈单决策过程中必不可少的、十分重要的程序。制定方案要坚持简要、具体与灵活得原则，既要简明得确立辅导的目标，又要有具体得内容，还应对计划留有充分的余地。这只是我们谈单的工具，并不是老师辅导的一个依据。具
9、体的培养方案是由老师来做的。实质阶段 明示与报价 磋商阶段 达成协议签约明示与报价 明示阶段中需要明确告诉家长的内容有:老师的选派 我们会根据前面得分析选择最合适得老师给孩子授课 讲义教材的制定 是由授课老师根据孩子的情况制定通过教研组审核的讲义 上课地点、时间 收费标准、缴费方式 违约责任、以及解决问题的途径 上课后有什么事情，告诉家长应该找谁去解决，一般情况下是班主任喽，或者是咨询师自己。磋商阶段 磋商就是针对辅导情况、以及我们的服务进行的。一般情况下家长会提出一些看法，只要不过分我们现有的条件都能满足家长。除了费用方面的问题，其他问题都不是问题。有些较真的家长或许对我们得协议提出一些异议
10、，这个我们可以根据家长要求的强烈与否，可以在后面的备注里面标注出来。咱们合同中存在的一些错误的地方，大家一定要留意。达成协议签约 磋商的结果无非只有两种：或者是双方达成一致签约；或者是家长走人。双方达成一致就已经消除了签约的主要障碍和分歧。在这个时候若再出现问题，那就说明前期铺垫的不够，签约过早。签约协议需要注意的：严谨，写字要清晰，不要有错字，特别是费用，千万不要写错了。若有错字什么的，更换合同，重新签一份。我们越是显得正式，家长把孩子交给我们就会越放心。这展现的是我们对待工作的态度。共勉 弗雷斯查尔斯艾克尔在国家如何谈判里面提出：“一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且有无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信与人，但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨幅，藏娇妻，而不为钱财和女色所动。”J13552269984梁景旺梁景旺
