1、2/6/202312000年9月浪潮集团山东通用软件有限公司项目建议书此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密建立高绩效的建立高绩效的ERP软件和财务软件营销组织软件和财务软件营销组织2/6/20232引言引言本项目建议书是在远卓的李波先生和通用软件（以下简称“通软”）王虎总裁的会谈基础上撰写的，为双方进一步明确项目合作关系而准备。远卓顾问参加了7月22-23日在济南的市场研讨会、7月24日产品研发部和事业部的情况汇报会,并得到了通软公司发展规划、产品发展规划和组织调整建议的书面资料。2/6/20233远卓管理顾问非常高兴向通软提交项目建议书（初稿
2、）。我们将此项目建议书分成3个部分。建议书结构建议书结构 项目背景及项目目标关键任务与成果项目进程、组织和项目预算2/6/20234项目背景项目背景通软公司目前财务软件销售和开发状况尚好，但分行业ERP软件对市场的渗透力度远远不够，经销商和市场一线人员提出了许多意见。任务：任务：建立服务于从财务软件为主向管理软件为主过渡期 的营销和开发运作体系 怎么做什么时候做谁来执行和承担责任现有的渠道是否能承担更多新的任务？现有的市场和研发组织是否能有效协调？是否要建立新的渠道？新渠道如何来培育、发展？新旧渠道如何重整？如何管理渠道冲突？新资金到位后如何有效投入？2/6/20235项目背景项目背景面对这些
3、问题，通软正在从以下方面寻求应对的办法对市场环境进行重新审视更加明确的中长期业务定位：分行业ERP、集团管理软件、ASP更加有效的组织结构和运作体系：产品策划部、事业部提高管理水平：CMM、市场策划、产品策划建设一支职业化的队伍：培训引进保持与强化创新机制：和北大、清华合作，B-S结构的攻关据远卓顾问的观察，针对问题的现有方案，可操作行和整体性据远卓顾问的观察，针对问题的现有方案，可操作行和整体性不够、且有些理想化。不够、且有些理想化。2/6/20236项目背景项目背景远卓的业务战略咨询一般方法深入研究行业寻找市场机会及实现这些机会所需的能力和资源深入研究客户找出能力与资源的差距如何获得或建立
4、所需的能力和资源？订立什么阶段性的目标如何调整组织结构、营运系统、人员、激励机制等确保获得所需的资源和能力？制定阶段性的业务计划和预算的（包括预测的现金流量表、损益表等）实施支持：在实施过程中提供指导，并随时根据实际情况的变化调整方案研究和方案设计阶段研究和方案设计阶段方案实施阶段方案实施阶段经过近10年在为中国企业提供咨询服务的经验，远卓顾问们形成了自己独特的咨询价值观：工作目标：从追求“完美”的方案到注重客户的实际经营业绩工作流程：从仅提供方案到参与实施支持视角：从静态到动态，强调客户如何随时间的推进逐步展开战略变革建议：越来越重视小步快跑，确保客户不造成大的动荡的情况下完成必须的调整战略
5、哲学：从客户能力推动型转变为市场机会拉动和客户能力推动互动2/6/20237项目目标和关键议题项目目标和关键议题项目总体目标的确定项目目标项目目标q 业务组织审视：q 对现有的市场和开发组织以及现有的渠道体系进行诊断 q 性审视，对现有调整方案的可操作性进行分析 q 转型期营运体系设计：q 使通软调整战略得到组织、运营系统与人力资源等方q 面的保障 q 控制和激励：q 设计对分公司、子公司、事业部和渠道的控制、激q 励方案2/6/20238远卓管理顾问非常高兴向通软提交项目建议书（初稿）。我们将此项目建议书分成3个部分。建议书结构建议书结构 项目背景及项目目标关键任务与成果项目进程、组织和项目
6、预算2/6/20239为实现项目目标，远卓管理顾问必须与通软集团一道完成下列关键任务。关键任务关键任务1、对管理软件市场趋势进行分析、对管理软件市场趋势进行分析(后台研究，不占用顾问时间）后台研究，不占用顾问时间）2、对现有销售渠道存在的问题进行分析、对现有销售渠道存在的问题进行分析3、对现有产品组织（产品研发与市场、渠道）进行审计、判断其在行业中所、对现有产品组织（产品研发与市场、渠道）进行审计、判断其在行业中所处的地位及竞争优劣势处的地位及竞争优劣势新的市场目标对组织提出了什么要求？新的市场目标对组织提出了什么要求？别人是怎么做的？别人是怎么做的？我们怎么做？我们怎么做？4、组织转型的方案
7、、方法、步骤、人力资源方案、过渡解决方案、投资预算、组织转型的方案、方法、步骤、人力资源方案、过渡解决方案、投资预算5、分权后的控制和激励手段研究、分权后的控制和激励手段研究2/6/202310我们将按项目进度要求如期提供以下关键成果成成 果果1、对现有中国ERP市场及管理软件市场的基本判断2、通软现有销售渠道及研发组织的基本诊断与SWOT分析3、通软转型期的可行组织模式研究及目标组织模式设计4、关注营销业绩与长期市场的组织调整实施方案（过渡、人力资源、投资预算）5、分权结构下的控制体系最终报告是项目的最终成果，最终报告包括如下内容：2/6/202311建议书结构建议书结构 项目背景及项目目标
8、关键任务与成果项目进程、组织和项目预算2/6/202312本项目由三个阶段组成。项目进程项目进程时间安排主要活动主要的最终成果关键事宜9月4日-23日对管理软件市场进行研究与分析（后台）行业专家访谈（后台）通软内部访谈进行组织初步判断外部访谈客户、经销商市场规模、发展趋势、竞 争态势、获利能力现有营销渠道的SWOT评估报告现实组织的SWOT评估报告项目启动研讨会项目启动研讨会9月26日-10月10日就项目组提出的基本策略和建议进行内部沟通、研讨转型期模式研究针对沟通结果提交初步组织调整方案10月11日-11月10日对初步组织和渠道调整方案进行细化研讨实施方案细化实施方案讨论、修改完成最终报告（
9、方案、实施计划、投资预算、控制体系）项目进展汇报项目进展汇报阶段中期报告阶段中期报告项目进展汇报项目进展汇报项目终结项目终结第一阶段第二阶段第三阶段2/6/202313可能的工作安排方案可能的工作安排方案这部分将更详细地介绍我们所拟订的项目小组结构、有关责任的分配和专业咨询及相关杂费项目小组结构项目小组结构指导项目小组的项目方向和项目重点参与研讨会/管理层沟通制定项目方向和项目结构保证交付高质量的工作确定项目程序主持关键研讨会执行各项目模块的具体工作负责与通软管理人员的日常协调项目指导委员会王虎李波、李放项目领导小组李波通软人员核心项目小组远卓 通软一名项目经理两名咨询顾问若干助理顾问2名工作
10、人员2/6/202314远卓在相关专题下的项目经验附：附：中国远洋运输集团（资产1300亿）战略及战略引导下的组织设计、过渡方案天津泰达股份有限公司（资产3亿）新产品导入战略及营销系统设计杭州沪杭甬高速公路（伦敦、香港上市公司）（资产140亿）营运体系设计珠海九丰集团（中国最大的液化石油气经营商之一）营销核心能力培育远大空调有限公司（资产10亿）营销管理咨询、营销培训广东中山华帝燃气具公司营销咨询及培训广东顺德某企业集团市场营销培训及营销体系规划北京某民营网络设备制造商整合营销策划德国最大的住宅储蓄银行进入中国市场战略；欧洲最著名燃烧机生产厂家的中国分销战略；发展、计划和组织一家庞大的瑞士公司
11、在中国及香港的销售业务；葛兰素威康（GW）中国有限公司业务战略、建立市场运作能力；天津中美史克零售业务实践（包括55家销售代理），策划促销活动；上海机电工业管理局转制控股公司方案及培训；中日合资远大铃木住房设备有限公司营销体系规划及战略运作；上海上菱电器股份有限公司营销组织改善浙江富春江旅游股份有限公司市场战略及组织运作调整某国内ERP厂商市场战略某国内软件厂商市场战略2/6/202315 姓名：李波姓名：李波职位：远卓管理顾问公司执行合伙人职位：远卓管理顾问公司执行合伙人 ，总经理，总经理 教育背景教育背景项目及相关经验项目及相关经验 核心能力核心能力联邦德国基尔大学联邦德国基尔大学学位：博
12、士学位：博士专业：发展经济学专业：发展经济学联邦德国基尔大学联邦德国基尔大学学位：硕士学位：硕士专业：经济及工商管理专业：经济及工商管理中国上海同济大学中国上海同济大学专业：机械工程和德语专业：机械工程和德语企业战略与组织企业重组人力资源与管理培训管理培训创业企业成长曾任美国TILLINGHAST公司顾问，德国罗兰贝格国际管理咨询公司上海首席代表，香港捷成集团首席顾问。近年来从事的主要项目包括：1.德国2家最大的住宅储蓄银行进入中国市场战略；2.欧洲最著名燃烧机生产厂家的中国分销战略；3.世界最著名血气分析仪厂家中国市场战略4.上海机电工业管理局（电气集团）转制控股公司方案及培训；5.青岛啤酒
13、公司地区市场营销方案；6.联合国计划开发署UNDP支持中国企业改制项目；7.远大空调、远大铃木的管理改善8.中远集团总部的多远化战略及组织定位；9.清华万博网络技术公司管理体系建设10.清华易得方舟网络公司的管理再造工程附：本项目主要参与人背景李 波2/6/202316 1 长沙某民营高科技集团网络工程师（MIS系统的需求分析、系统分析、编程设计）、管理部经理、总裁助理2 长沙某知名服装企业筹备组组长、营销付总经理；2 任中日合资远大铃木公司营销部长助理3 远大空调的管理培训、营销培训、ERP选型咨询4 中国第三大企业中远集团总部的多远化战略及组织定位5 珠海九丰集团（中国最大的液化石油气公司
14、之一）战略、组织、运营体系改革6 某省会城市媒体发展整体战略6 海信软件战略及组织策划8 中美合资九丰阿科能源有限公司（年贸易额30亿）全面管理诊断7 作为某本土管理软件公司市场营销咨询项目的项目经理，为其提供市场营销方案并组织其ERP产品鉴定会姓名：贺晓宏职位：远卓管理顾问有限公司 项目经理 教育背景教育背景主要项目及相关工作经验主要项目及相关工作经验核心能力核心能力中国社会科学院研究生院中国社会科学院研究生院学位；硕士学位；硕士专业：工业企业管理专业：工业企业管理 战略与组织营销管理、营销组织规划企业IT应用业务流程优化与重组 战略预算系统贺晓宏2/6/202317 姓名：姓名：何晓宜何晓宜职位：远卓管理顾问公司管理顾问职位：远卓管理顾问公司管理顾问 教育背景教育背景项目及相关经验项目及相关经验 核心能力核心能力清华大学清华大学学位：工学硕士专业：核能科学与技术清华大学清华大学学位：工学学士专业：工程物理 数据资料分析 企业战略与组织 1.北京同方兴业电气有限公司融资项目可行性研究2.Global Management Challenge 参赛者：数据分析及技术支持 3.北京易得方舟信息技术有限公司管理咨询项目：项目支持4.中远管理咨询项目：数据总结何晓宜
