1、1 第三讲 知觉、决策与个体行为2 本讲内容本讲内容l 知觉及其类型知觉及其类型l 社会知觉的习惯性效应社会知觉的习惯性效应l 归因和归因偏差归因和归因偏差l 个体决策及心理偏向个体决策及心理偏向3本讲阅读章节：本讲阅读章节：l教材：第三章（教材：第三章（P76-P95）4一、知觉及其类型、特点一、知觉及其类型、特点51 1、知觉的定义和类型、知觉的定义和类型l定义定义个体对外在事物进行认识和评价的过程。个体对外在事物进行认识和评价的过程。l 类型：类型：自然知觉：对物的知觉。自然知觉：对物的知觉。社会知觉：对社会对象（人、事、物）的知觉。是组织社会知觉：对社会对象（人、事、物）的知觉。是组织
2、行为学研究知觉的重点。行为学研究知觉的重点。62、社会知觉的特点、社会知觉的特点l选择性：选择性：从背景中筛选出知觉对象。从背景中筛选出知觉对象。l整体性：整体性：具有从部分推断整体的能力。具有从部分推断整体的能力。l理解性：理解性：在认识事物时，赋予事物以意义。在认识事物时，赋予事物以意义。l恒常性：恒常性：对于自己熟悉的事物，当它的环境发生改变时，仍能认识它对于自己熟悉的事物，当它的环境发生改变时，仍能认识它是不变的。是不变的。73、社会知觉的形式、社会知觉的形式l 他人知觉他人知觉对别人的认知和判断对别人的认知和判断l 人际知觉人际知觉对人际关系的认知和判断对人际关系的认知和判断l 自我
3、知觉自我知觉对自己的认知和判断对自己的认知和判断l 角色知觉角色知觉对角色的认知和判断对角色的认知和判断8 4 4、社会知觉对个体行为的作用、社会知觉对个体行为的作用l社会知觉是个体行为的基础社会知觉是个体行为的基础9 二、社会知觉中的习惯性效应二、社会知觉中的习惯性效应10社会知觉有哪些习惯性效应？社会知觉有哪些习惯性效应？l选择性知觉选择性知觉l投射效应投射效应l晕轮效应晕轮效应l刻板效应刻板效应l首因效应首因效应l重显轻潜效应重显轻潜效应11习惯性效应习惯性效应1：选择性知觉：选择性知觉l知觉者根据自己的兴趣、背景、经验和态度对被知觉知觉者根据自己的兴趣、背景、经验和态度对被知觉对象进行
4、主动的选择。对象进行主动的选择。1213习惯性效应习惯性效应2：投射效应：投射效应l又称假定相似性效应。知觉者把自己的特性或感觉又称假定相似性效应。知觉者把自己的特性或感觉加到被知觉者身上的现象。加到被知觉者身上的现象。14 猜一猜：接下来会发生什么？猜一猜：接下来会发生什么？15习惯性效应习惯性效应3：晕轮效应：晕轮效应l当知觉者对一个人的某种特征形成印象后，倾向于据此当知觉者对一个人的某种特征形成印象后，倾向于据此推论该人其他方面的特征。推论该人其他方面的特征。16测试：从下面三人中选出一人测试：从下面三人中选出一人l甲甲相信巫医和占卜家相信巫医和占卜家有两个情妇有两个情妇有多年的吸烟史有
5、多年的吸烟史嗜好马提尼酒嗜好马提尼酒l乙乙曾经两次被公司赶出门曾经两次被公司赶出门每天睡懒觉到中午每天睡懒觉到中午大学时代有吸鸦片的历史大学时代有吸鸦片的历史每晚都要喝一升白兰地每晚都要喝一升白兰地l丙丙曾经是国家的战斗英雄曾经是国家的战斗英雄保持着吃素食的习惯保持着吃素食的习惯从不吸烟从不吸烟年轻时没有违法记录年轻时没有违法记录17富兰克林富兰克林德拉诺德拉诺罗斯福（罗斯福（18811945）l相信巫医和占卜相信巫医和占卜家家l有两个情妇有两个情妇l有多年的吸烟史有多年的吸烟史l嗜好马提尼酒嗜好马提尼酒18温斯顿温斯顿伦纳德伦纳德斯宾塞斯宾塞丘吉尔丘吉尔（1874-1965）l曾经两次被公司
6、赶出曾经两次被公司赶出门门l每天睡懒觉到中午每天睡懒觉到中午l大学时代有吸鸦片的大学时代有吸鸦片的经历经历l每晚都要喝一升白兰每晚都要喝一升白兰地地19 阿道夫阿道夫希特勒希特勒(1889年年-1945年年)l曾经是国家的战斗曾经是国家的战斗英雄英雄l保持着吃素食的习保持着吃素食的习惯惯l从不吸烟从不吸烟l年轻时没有违法记年轻时没有违法记录录20习惯性效应习惯性效应4：刻板效应：刻板效应l又称定型效应或定势效应。指知觉者在头脑中把形又称定型效应或定势效应。指知觉者在头脑中把形成的对某类知觉对象的看法固定下来，并对以后有关成的对某类知觉对象的看法固定下来，并对以后有关该类对象的知觉产生强烈影响的
7、现象。该类对象的知觉产生强烈影响的现象。21习惯性效应习惯性效应5：首因效应：首因效应l又称第一印象效应。指进行认知时，最初获得的信又称第一印象效应。指进行认知时，最初获得的信息易引起人们的注意，并成为解释后来获得的新信息易引起人们的注意，并成为解释后来获得的新信息的依据。息的依据。2223习惯性效应习惯性效应6：重显轻潜效应：重显轻潜效应l又称煮蛙效应。指对明显的、突发的事件容易察觉，又称煮蛙效应。指对明显的、突发的事件容易察觉，但对于缓慢而来的威胁习而不察。但对于缓慢而来的威胁习而不察。24 案例：日本汽车在美国案例：日本汽车在美国25 三、归因和归因偏差三、归因和归因偏差261 1、什么
8、是归因？、什么是归因？l定义：人们对他人或自己的行为进行分析，推论定义：人们对他人或自己的行为进行分析，推论其原因的过程。其原因的过程。l归因类型归因类型外部归因：把行为的原因归结为外界环境或刺激物。外部归因：把行为的原因归结为外界环境或刺激物。内部归因：把行为的原因归结为行为者自身。内部归因：把行为的原因归结为行为者自身。272、归因偏差、归因偏差l错误地解释我们自己或他人行为的原因，这种现象错误地解释我们自己或他人行为的原因，这种现象叫做归因偏差。叫做归因偏差。28 归因偏差的表现归因偏差的表现l基本归因错误：低估外部因素的影响，高估内部基本归因错误：低估外部因素的影响，高估内部因素的影响
9、。因素的影响。l自我服务偏见：把自己的成功归因于内部因素自我服务偏见：把自己的成功归因于内部因素（如能力、努力等），把失败归因于外部因素（如能力、努力等），把失败归因于外部因素（如运气、命运等）。（如运气、命运等）。29 四、个体决策及其心理偏向四、个体决策及其心理偏向30（一）什么是决策？（一）什么是决策？l决策是为了解决问题而从两个以上的可行方案中选决策是为了解决问题而从两个以上的可行方案中选择一个合理方案的过程。择一个合理方案的过程。31 如何理解决策？如何理解决策？l决策是建立在两个以上备选方案的基础上进行选择决策是建立在两个以上备选方案的基础上进行选择的过程，决策要防止的过程，决策要
10、防止“霍布森选择霍布森选择”；l决策是一个过程，拍板只是决策的一个环节；决策是一个过程，拍板只是决策的一个环节；l决策的两种类型：决策的两种类型：不确定性决策不确定性决策确定性决策确定性决策32（二）个体决策模型和形式（二）个体决策模型和形式l 最优化决策模型最优化决策模型l 满意解决模型满意解决模型l 隐含偏爱模型隐含偏爱模型l 直觉决策直觉决策33 1、最优化决策模型、最优化决策模型l也称理性也称理性-经济模型或纯理性模型。经济模型或纯理性模型。l个体在十分理性的情况下，做出最理想、最完美决策的模型。个体在十分理性的情况下，做出最理想、最完美决策的模型。l最优化决策模型的假设最优化决策模型
11、的假设个体是完全理性的个体是完全理性的能够掌握全部的信息；能够掌握全部的信息；能够准确处理信息；能够准确处理信息；能够找出所有方案；能够找出所有方案；能够选出最佳方案。能够选出最佳方案。34 最优化决策模型的适用条件最优化决策模型的适用条件l当决策者面对的问题很简单且备选方案不多时当决策者面对的问题很简单且备选方案不多时l当搜寻和评估备选方案的代价或成本很低时当搜寻和评估备选方案的代价或成本很低时35 2、满意解决模型、满意解决模型l又称行政模型、西蒙（又称行政模型、西蒙（H.A.Simon）模型或有限）模型或有限理性模型。个体在有限理性的情况下做出的相对理性模型。个体在有限理性的情况下做出的
12、相对满意而非最优决策的模型。满意而非最优决策的模型。36 满意解决模型的假设满意解决模型的假设 人的思维能力并非是无穷无尽，人具有的是有限理性；正因为人是有限理性的，所以人们在行为上并不总是追求效用最大。实际上，人会根据对周围环境的认知和自己有限的思维，做出令自己满意而非最优的选择。H.A.Simon37 两种决策模型的区别两种决策模型的区别l满意解决模型依次考虑有限的各种选择方案，而最优满意解决模型依次考虑有限的各种选择方案，而最优化模型则考虑所有可能的方案化模型则考虑所有可能的方案l满意解决模型按最先找到的可行方案决策，而最优化满意解决模型按最先找到的可行方案决策，而最优化模型则按最理想的
13、方案决策。模型则按最理想的方案决策。383、隐含偏爱模型、隐含偏爱模型l决策者首先形成一个偏爱的方案，然后再同其他决策者首先形成一个偏爱的方案，然后再同其他方案作比较，比较的目的是巩固这个方案而不是方案作比较，比较的目的是巩固这个方案而不是放弃这个方案。放弃这个方案。39 经济学家陈淮眼中的温家宝总理经济学家陈淮眼中的温家宝总理 如同人们熟悉的，数字都在 他（温家宝）脑子里。在说 到一些比较重大的问题时，总理强调“我有主心骨，不会 动摇”。条分缕析的说完，总 理说：“我一共用了十四分半 钟，下面就请专家说”.我当时心里就想，总理的主 要目的不是“求计”，而是“印 证”他的一些判断。40 4、直
14、觉决策、直觉决策l什么是直觉决策？什么是直觉决策？凭直觉做出决策。凭直觉做出决策。S.P.Robbins指出直觉决策是指出直觉决策是“从经验中提取精华的无意从经验中提取精华的无意识过程识过程”。l什么是直觉？什么是直觉？直觉即直觉即“直接觉察直接觉察”，个体在以往经验的基础上形成的，个体在以往经验的基础上形成的一种感悟，是一种不通过推理、分析而获得信息的思维一种感悟，是一种不通过推理、分析而获得信息的思维判断能力。判断能力。41 直觉的特点直觉的特点l第六感第六感l不用理性的思考不用理性的思考l整体性的思考整体性的思考l无法作出解释的判断或选择无法作出解释的判断或选择l对情境有依赖性对情境有依
15、赖性l知、情、意相互影响知、情、意相互影响 王众托院士王众托院士42 调查资料调查资料l74%的被调查对象说他们在日常生活中使用过直觉；的被调查对象说他们在日常生活中使用过直觉；l59%的被调查者说他们在企业决策中使用过直觉；的被调查者说他们在企业决策中使用过直觉；l30%的被调查者说在购买活动中凭借直觉；的被调查者说在购买活动中凭借直觉；l9%的被调查者说在投资活动中用过直觉。的被调查者说在投资活动中用过直觉。43 案例：格兰仕专注微波炉生产的决策案例：格兰仕专注微波炉生产的决策44 对直觉决策的评价对直觉决策的评价l不存在一种标准的、独立的模型。个体通常是在决不存在一种标准的、独立的模型。
16、个体通常是在决策过程的某个环节时使用直觉来进行决策的。策过程的某个环节时使用直觉来进行决策的。45 直觉决策的适用条件？直觉决策的适用条件？l不确定性水平很高时不确定性水平很高时l几乎没有先例存在时几乎没有先例存在时l难以科学地预测变量时难以科学地预测变量时l事实有限时事实有限时l事实不足以明确指明前进方向时事实不足以明确指明前进方向时l分析性资料用途不大时分析性资料用途不大时l需要从几个可行方案中选择一个时需要从几个可行方案中选择一个时l时间压力下需要立即做出决策时时间压力下需要立即做出决策时46（三）个体决策中的心理误区或偏见（三）个体决策中的心理误区或偏见l沉没成本误区沉没成本误区l适应
17、性偏见适应性偏见l锚定调整误区锚定调整误区l忽视基本概率偏向忽视基本概率偏向l自信误区自信误区l结果偏向结果偏向l损失规避效应损失规避效应471.沉没成本误区沉没成本误区48 什么是沉没成本和沉没成本误区？什么是沉没成本和沉没成本误区？l沉没成本沉没成本已经发生不可以收回的支出已经发生不可以收回的支出，如时间、金钱、精力，如时间、金钱、精力等。等。l沉没成本误区沉没成本误区人们在决策时，不仅要看决策结果是否有收益，而人们在决策时，不仅要看决策结果是否有收益，而且也看过去是不是已经有过投入。且也看过去是不是已经有过投入。49 问题问题1l你是一家医药公司的总裁，正在进行一种新药物的你是一家医药公
18、司的总裁，正在进行一种新药物的开发项目。据你所知，另外一家公司已经开发出了开发项目。据你所知，另外一家公司已经开发出了类似的新药且已上市销售，从其销售情况可以预计，类似的新药且已上市销售，从其销售情况可以预计，如果继续进行这个项目，公司有将近如果继续进行这个项目，公司有将近90的可能性的可能性损失损失500万，有将近万，有将近10的可能性盈利的可能性盈利2500万。到万。到目前为止，项目刚刚启动，还没花费什么钱。从现目前为止，项目刚刚启动，还没花费什么钱。从现阶段到产品真正研制成功能够投放市场还需耗资阶段到产品真正研制成功能够投放市场还需耗资50万。你会把这个项目坚持下去还是现在放弃？万。你会
19、把这个项目坚持下去还是现在放弃？50 问题问题2l你是一家医药公司的总裁，正在进行一种新药物的开发项你是一家医药公司的总裁，正在进行一种新药物的开发项目。据你所知，另外一家公司已经开发出了类似的新药且目。据你所知，另外一家公司已经开发出了类似的新药且已上市销售，从其销售情况可以对自己公司项目有一个比已上市销售，从其销售情况可以对自己公司项目有一个比较准确的预计。不考虑已有的投入，如果继续进行这个项较准确的预计。不考虑已有的投入，如果继续进行这个项目，公司有将近目，公司有将近90的可能性会再损失的可能性会再损失500万，有将近万，有将近10的可能性会盈利的可能性会盈利2500万。到现在为止，这个
20、项目已启万。到现在为止，这个项目已启动了很久，你已经投入了动了很久，你已经投入了500万元，只要再投万元，只要再投50万，产品万，产品就可以研制成功正式上市了。你会把这个项目坚持下去还就可以研制成功正式上市了。你会把这个项目坚持下去还是现在放弃？是现在放弃？51 铱星通信系统模型 在低轨道上运行的铱星52 陷入沉没成本误区的原因陷入沉没成本误区的原因 l不愿意让之前的精力白费。不愿意让之前的精力白费。l不愿意承认错误。不愿意承认错误。l把同样的东西根据不同的结果打上不同的标签。把同样的东西根据不同的结果打上不同的标签。53 如何克服沉没成本误区？如何克服沉没成本误区？l向前看，关注效用。向前看
21、，关注效用。l换位思考。换位思考。542.适应性偏见适应性偏见l适应性适应性人们对外界环境的刺激的反应逐渐减弱的现象。人们对外界环境的刺激的反应逐渐减弱的现象。l适应性偏见适应性偏见人们常常低估自己的适应性，而高估某些事情在一段时间人们常常低估自己的适应性，而高估某些事情在一段时间之后对自己的影响。之后对自己的影响。55 测测 试试l1.如果说你现在的生活一切正常，那么你觉得自己现在有多幸福？请在下如果说你现在的生活一切正常，那么你觉得自己现在有多幸福？请在下面圈出适当的数字：面圈出适当的数字：非常不幸福非常不幸福12345非常幸福非常幸福l2.假设你家的邻居甲在一年前买福利彩票中了一个大奖，
22、赢了假设你家的邻居甲在一年前买福利彩票中了一个大奖，赢了100万人民万人民币。请你想象一下，你家的邻居觉得他现在有多幸福？请在下面圈出适当币。请你想象一下，你家的邻居觉得他现在有多幸福？请在下面圈出适当的数字：的数字：非常不幸福12345非常幸福l3.假设你家邻居乙在一年前不幸遭遇了车祸，造成下肢瘫痪，现在并没有假设你家邻居乙在一年前不幸遭遇了车祸，造成下肢瘫痪，现在并没有太多的好转。请你想象一下，你家这个邻居觉得他现在有多幸福？请在下太多的好转。请你想象一下，你家这个邻居觉得他现在有多幸福？请在下面圈出合适的数字：面圈出合适的数字：非常不幸福12345非常幸福56（1）适应性偏见之）适应性偏
23、见之高估某些事情影响高估某些事情影响l一项调查显示：从结婚前一项调查显示：从结婚前五年开始，越临近结婚，五年开始，越临近结婚，幸福程度越高，当举行婚幸福程度越高，当举行婚礼时，这种幸福程度达到礼时，这种幸福程度达到了顶峰。很快，幸福程度了顶峰。很快，幸福程度就开始下降，一直到结婚就开始下降，一直到结婚后的第五年，此时的幸福后的第五年，此时的幸福程度已经和结婚前的五年程度已经和结婚前的五年没有差别了。没有差别了。57（2）适应性偏见之）适应性偏见之低估适应性低估适应性l人们往往会低估自己适应不利环境的能力。人们往往会低估自己适应不利环境的能力。58 三类难以适应的事物三类难以适应的事物l极端的事
24、物极端的事物l人际比较人际比较l变化变化59 启启 示示l在决策的时候，要注意到人本身固有的适应性能力，在决策的时候，要注意到人本身固有的适应性能力，不要把注意力仅仅放在那些物质的东西上。相反，不要把注意力仅仅放在那些物质的东西上。相反，在满足了一定的物质需要之后，应该更加关注与精在满足了一定的物质需要之后，应该更加关注与精神相关的东西，把钱用在能给人带来最大快乐的地神相关的东西，把钱用在能给人带来最大快乐的地方。方。603、锚定调整误区、锚定调整误区l问题问题1请你不用任何计算工具，在请你不用任何计算工具，在5秒钟内估计下面算式的积：秒钟内估计下面算式的积：1x2x3x4x5x6x7x8l问
25、题问题2一张纸折叠一张纸折叠100次以后的厚度是多少？次以后的厚度是多少？61 锚定调整误区的定义锚定调整误区的定义l又称定位调整偏见。人们在进行判断时，开始接收又称定位调整偏见。人们在进行判断时，开始接收的信息会成为影响后面接收的信息的锚，从而进入的信息会成为影响后面接收的信息的锚，从而进入调整不足的误区。调整不足的误区。62 你选择哪个项目？你选择哪个项目？l现在有两个项目，每个项目都由现在有两个项目，每个项目都由10个步骤组成个步骤组成:项目项目1：每个步骤的工作有：每个步骤的工作有90%的把握可以成功，如果你的把握可以成功，如果你能把能把10个步骤都做成功，就能得到个步骤都做成功，就能
26、得到100万奖金；万奖金；项目项目2：每个步骤的工作有：每个步骤的工作有10%的把握可以成功，但你只的把握可以成功，但你只要完成了其中一个步骤，就算成功，就能得到要完成了其中一个步骤，就算成功，就能得到100万奖金。万奖金。l问题：你愿意做哪个项目？问题：你愿意做哪个项目？63 巴希勒的赌球游戏巴希勒的赌球游戏l游戏游戏1：一次性从装有：一次性从装有50%红球和红球和50%白球的袋子中白球的袋子中取出一只红球。取出一只红球。l游戏游戏2：从装有：从装有90%红球的袋子里连续七次取出红球。红球的袋子里连续七次取出红球。l游戏游戏3：赌七次，只要有一次从装有：赌七次，只要有一次从装有90%红球的袋
27、子红球的袋子中取出一只白球就算胜利。中取出一只白球就算胜利。你选择哪一种游戏？你选择哪一种游戏？64 如何克服锚定调整误区？如何克服锚定调整误区？l克服过于自信，去怀疑自己的第一次判断。克服过于自信，去怀疑自己的第一次判断。l克服偏听偏信，兼听各种意见。克服偏听偏信，兼听各种意见。l换位思考。换位思考。654忽视基本概率偏向忽视基本概率偏向l人们倾向于忽视事件的背景条件和基本概率关系，人们倾向于忽视事件的背景条件和基本概率关系，而只去注意凸显的方面。而只去注意凸显的方面。66 测试测试1l有一辆出租车在夜间撞人后逃走了。有一辆出租车在夜间撞人后逃走了。l该市有两家出租车公司，他们分别使用绿色和
28、蓝色的该市有两家出租车公司，他们分别使用绿色和蓝色的出租车。其中，绿车公司承担了该市出租车。其中，绿车公司承担了该市85的出租车业的出租车业务，蓝车公司承担了务，蓝车公司承担了15的业务。的业务。l有一名目击证人称看见的是一辆蓝色出租车。交管部有一名目击证人称看见的是一辆蓝色出租车。交管部门用与事故现场相似的环境对该证人的可靠性进行测门用与事故现场相似的环境对该证人的可靠性进行测试显示，他的目击判断的准确率是试显示，他的目击判断的准确率是80。l哪种颜色出租车的嫌疑更大？哪种颜色出租车的嫌疑更大？67 分分 析析l在某一时刻该市街道上行驶的一辆出租车有在某一时刻该市街道上行驶的一辆出租车有85
29、 的可能性是的可能性是绿色的，目击证人作出错误判断的可能性是绿色的，目击证人作出错误判断的可能性是 20。l如果肇事出租车的确是一辆蓝色的，证人作出正确判断的概如果肇事出租车的确是一辆蓝色的，证人作出正确判断的概率是率是0.8X0.150.12；作出错误判断的概率是；作出错误判断的概率是 0.2 X 0.150.03。l如果肇事出租车是一辆绿色的，证人作出错误判断的概率是如果肇事出租车是一辆绿色的，证人作出错误判断的概率是0.2X0.85=0.17；作出正确判断的概率是；作出正确判断的概率是0.8X0.850.68。l该证人把一辆绿车误看成蓝车的概率（该证人把一辆绿车误看成蓝车的概率（17）大
30、于他真正看）大于他真正看到一辆蓝车的概率到一辆蓝车的概率（12）。）。l因此，经过统计推断，绿车的嫌疑更大一些。因此，经过统计推断，绿车的嫌疑更大一些。68 测试测试2l李明是某大学李明是某大学MBA（工商管理硕士）班上的一名学（工商管理硕士）班上的一名学生。他对中东历史很感兴趣，而且很喜欢读经典的生。他对中东历史很感兴趣，而且很喜欢读经典的埃及小说。他对逻辑和数学都不感兴趣。你觉得李埃及小说。他对逻辑和数学都不感兴趣。你觉得李明在大学时读以下专业的可能性各是多少？明在大学时读以下专业的可能性各是多少？l统计学统计学%l阿拉伯历史阿拉伯历史%l工程工程%l日语日语%69 如何克服忽视基本概率偏
31、向？如何克服忽视基本概率偏向？l在判断事物的时候，除了关注细节以外，还要注意在判断事物的时候，除了关注细节以外，还要注意客观的基本概率。除了要看它像什么，还要看它是客观的基本概率。除了要看它像什么，还要看它是什么的可能性有多大，也就是要注意有没有客观概什么的可能性有多大，也就是要注意有没有客观概率。不要让自己被比较明显的数据事实锚定，忽视率。不要让自己被比较明显的数据事实锚定，忽视了它之上还应该加上一个客观概率。了它之上还应该加上一个客观概率。705.自信误区自信误区 l以自信程度为标准可以把人区分为三种人以自信程度为标准可以把人区分为三种人不够自信的人不够自信的人过于自信的人过于自信的人自知
32、之明的人自知之明的人l自信误区自信误区人们常常不知道自己究竟知道多少，往往会高估自己。人们常常不知道自己究竟知道多少，往往会高估自己。71 关于自信误区的研究关于自信误区的研究l在和别人作比较的时候，人们常常对自己的知识或在和别人作比较的时候，人们常常对自己的知识或能力过于自信。能力过于自信。l斯文森（斯文森（Svenson）在一个研究里发现，如果要评）在一个研究里发现，如果要评价自己的驾驶水平在一群人中的位置，价自己的驾驶水平在一群人中的位置，90的人都的人都说自己的驾驶技术要在平均水平以上，而很少有人说自己的驾驶技术要在平均水平以上，而很少有人说自己比平均水平要差。说自己比平均水平要差。7
33、2 过于自信的原因过于自信的原因l认知局限认知局限由于不能预见到事情可能的各种发展方向，会对我们所知由于不能预见到事情可能的各种发展方向，会对我们所知道的事情将来可能的发展过于自信。道的事情将来可能的发展过于自信。l证实偏见证实偏见人们总是倾向于寻找和自己一致的意见和证据。人们总是倾向于寻找和自己一致的意见和证据。l生理原因生理原因人的身体受到强烈的情感刺激后，会产生肾上腺素，让人人的身体受到强烈的情感刺激后，会产生肾上腺素，让人感到兴奋，从而导致过于自信。感到兴奋，从而导致过于自信。73过于自信的坏处过于自信的坏处l规划的误区规划的误区l过于频繁交易过于频繁交易l贸然行动贸然行动757677
34、 启启 示示l战略上藐视，战术上重视。战略上藐视，战术上重视。l避免证实偏见，多做证伪检验。避免证实偏见，多做证伪检验。786.结果偏向结果偏向l重视结果，忽视过程的倾向。重视结果，忽视过程的倾向。79 问题：奖金该给谁问题：奖金该给谁?l甲经理和乙经理分别面临两个投资选择：甲经理和乙经理分别面临两个投资选择：A项目和项目和B项目，并且他们每人只可以选择一个。项目，并且他们每人只可以选择一个。A项目有项目有60%的可能性可以盈利的可能性可以盈利100万；万；B项目有项目有40%的可能的可能性可以盈利性可以盈利100万。甲经理经过仔细分析后，把部万。甲经理经过仔细分析后，把部门的资金投入到门的资
35、金投入到A项目中；乙经理没有经过仔细分项目中；乙经理没有经过仔细分析，随意将自己部门的资金投入到析，随意将自己部门的资金投入到B项目中。但到项目中。但到年末的结果却是，年末的结果却是，A项目失败了，项目失败了，B项目却成功了。项目却成功了。作为公司总裁手上有一笔作为公司总裁手上有一笔10万元的固定数额的奖金。万元的固定数额的奖金。总裁必须决定把大部分奖金奖励给哪位经理。总裁必须决定把大部分奖金奖励给哪位经理。80奖励理由奖励理由l以成败论英雄是常理，所以公司应该遵循这个常理。以成败论英雄是常理，所以公司应该遵循这个常理。l做企业本身就是一个不断冒风险并从风险中取胜的过程。做企业本身就是一个不断
36、冒风险并从风险中取胜的过程。l乙经理一定在项目进行过程中作了努力。乙经理一定在项目进行过程中作了努力。l运气和灵气可以帮助公司赚钱，就应该鼓励。运气和灵气可以帮助公司赚钱，就应该鼓励。l只能根据可靠的结果来进行奖励。只能根据可靠的结果来进行奖励。l进行奖励并不单纯是奖励个人。进行奖励并不单纯是奖励个人。l每次总是奖励结果从长远来看也就等于奖励了过程。每次总是奖励结果从长远来看也就等于奖励了过程。81奖励理由分析奖励理由分析l常理并不一定是最好的，大多数的做法也不一定是正确的。常理并不一定是最好的，大多数的做法也不一定是正确的。l并非所有的风险都值得去冒。并非所有的风险都值得去冒。l成功不能证明
37、一定努力。成功不能证明一定努力。l认为有运气有灵气就有本领是不正确的。认为有运气有灵气就有本领是不正确的。l过程未必不可靠。过程未必不可靠。l如果奖金分配会影响到两个经理的去留意向，你愿意留谁？如果奖金分配会影响到两个经理的去留意向，你愿意留谁？l过程是可控的，而随机因素和运气是不可控的。过程是可控的，而随机因素和运气是不可控的。82 测试：你买哪支球队？测试：你买哪支球队？837.损失规避效应损失规避效应l问题问题1假设你得了一种病假设你得了一种病,有万分之一的可能性会突然死亡。有万分之一的可能性会突然死亡。有有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到零一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到零,那
38、么你愿意那么你愿意花多少钱来买这种药呢花多少钱来买这种药呢?l问题问题2假定你身体很健康假定你身体很健康,医药公司想找一些人测试他们新研制医药公司想找一些人测试他们新研制的一种药品的一种药品,这种药服用后会使你有万分之一的可能性突这种药服用后会使你有万分之一的可能性突然死亡然死亡,那么你要求医药公司补偿你多少呢那么你要求医药公司补偿你多少呢?84 什么是损失规避效应？什么是损失规避效应？l对于相同的东西，人们失去它所经历的痛苦要大于对于相同的东西，人们失去它所经历的痛苦要大于得到它所带来的快乐的现象。因此，人们总是规避得到它所带来的快乐的现象。因此，人们总是规避损失的。其数学表达如下：损失的。
39、其数学表达如下：|U(-X)|U(X)|85损失规避效应表现损失规避效应表现l赋予效应赋予效应l安于现状安于现状l语义效应语义效应l忽视未得收益忽视未得收益86（1）赋予效应）赋予效应l对于同一个东西，人们往往在得到时低估其价值，对于同一个东西，人们往往在得到时低估其价值，而一旦拥有后再放弃时则会高估其价值，索取的价而一旦拥有后再放弃时则会高估其价值，索取的价格要高于不拥有时购买它愿意支付的价格。格要高于不拥有时购买它愿意支付的价格。87 例：赋予效应在商品促销中的应用例：赋予效应在商品促销中的应用88（2）安于现状）安于现状l问题问题如果说你是一家工厂的负责人，你的工厂现在的盈利状如果说你是
40、一家工厂的负责人，你的工厂现在的盈利状况还不错，但你们工厂的生产工艺有一点陈旧。现在有况还不错，但你们工厂的生产工艺有一点陈旧。现在有一种新的工艺，你正在考虑要不要改进。你现在的工艺一种新的工艺，你正在考虑要不要改进。你现在的工艺能让你每月赚能让你每月赚l00万元，如果换成新工艺，你预测会有万元，如果换成新工艺，你预测会有50%的机会每月多赚的机会每月多赚300万元，但也有万元，但也有5o%的可能性失的可能性失败导致每月亏损败导致每月亏损l00万元。万元。你会如何选择？你会如何选择？89（3）语义效应）语义效应 l用不同的叙述方式来描述同一个事物时，会使人做用不同的叙述方式来描述同一个事物时，
41、会使人做出截然不同的决策。出截然不同的决策。90（4）忽视未得利益）忽视未得利益l问题问题A公司的投资顾问不久前建议公司抛掉公司的投资顾问不久前建议公司抛掉100万股。这只股票的价格当时是万股。这只股票的价格当时是 5元股。依照顾问的建议，公司把所持有的元股。依照顾问的建议，公司把所持有的100万股都抛掉了。两个月万股都抛掉了。两个月 过去了，这只股票的价格一路攀升，现在的价格己经达到了过去了，这只股票的价格一路攀升，现在的价格己经达到了10元股。元股。B公司的投资顾问不久前建议公司投资一只股票，当时的价格是公司的投资顾问不久前建议公司投资一只股票，当时的价格是l0元股，元股，依照投资顾问的建
42、议，公司买了依照投资顾问的建议，公司买了100万股。没想到买进以后，这只股票形势万股。没想到买进以后，这只股票形势 一直不好，现在已经过去一直不好，现在已经过去2个月了，股票的价格却一路下跌，现在的价格是个月了，股票的价格却一路下跌，现在的价格是 6元股。元股。有一天，有一天，AB两个公司的老总碰面分别讲起了自己公司投资顾问建议失误两个公司的老总碰面分别讲起了自己公司投资顾问建议失误 的事情。他们商量着该怎么处置这两个投资顾问，是不是要把他们解雇了。的事情。他们商量着该怎么处置这两个投资顾问，是不是要把他们解雇了。91问题问题1l你打算买某型号的手机，其价格为你打算买某型号的手机，其价格为10
43、00元。有个人元。有个人正好有此手机，并愿意正好有此手机，并愿意10元就卖给你，经确认，他元就卖给你，经确认，他的手机是真货，并且是全新的。但你获悉，此手机的手机是真货，并且是全新的。但你获悉，此手机是那人在一天晚上从经销商的仓库里偷出来的。是那人在一天晚上从经销商的仓库里偷出来的。l请问：你会买它吗？请问：你会买它吗？92问题问题2l你正在学校读研究生学位课程，有一门统计课需要你正在学校读研究生学位课程，有一门统计课需要用一种统计软件，市场上，这种统计软件的正版价用一种统计软件，市场上，这种统计软件的正版价格是格是1000元。如果你买这种软件，这笔钱是完全要元。如果你买这种软件，这笔钱是完全
44、要自己负担的。同时，你发现学校附近有卖盗版软件自己负担的。同时，你发现学校附近有卖盗版软件的，在那里，这种盗版软件的价格是的，在那里，这种盗版软件的价格是10元。请问你元。请问你会去买盗版的统计软件吗？会去买盗版的统计软件吗？93原因原因l“微软效应微软效应”作怪。作怪。l抽象智障。抽象智障。l未得收益麻木。未得收益麻木。94 如何避免损失规避效应？如何避免损失规避效应？l做决定的时候要学会使用换位法，将自己带入不同做决定的时候要学会使用换位法，将自己带入不同甚至相反的情形中考虑自己可能的决定，学会从甚至相反的情形中考虑自己可能的决定，学会从“得得”和和“失失”两个角度来看问题，从而平衡损失两个角度来看问题，从而平衡损失规避心理造成的影响，做出对自己最有利的决策。规避心理造成的影响，做出对自己最有利的决策。95
